Tag: Konsultasi Skripsi

Menurut Azjen (2013) Theory of Planned Behavior (TPB) memiliki
dasar pada asumsi manusia berperilaku dengan menghitungkan informasi
yang ada dan secara eksplisit maupun implisit mempertimbangkan akibat
dari tindakan mereka. Teori ini memiliki pondasi terhadap perpektif
kepercayaan yang mampu mempengaruhi
seseorang untuk melaksanakan tingkah laku yang spesifik.
Perpektif kepercayaan dilaksanakan melalui penggabungan beraneka
ragam karakteristik, kualitas dan atribut atas informasi tertentu kemudian
membentuk kehendak dalam bertingkah laku (Ajzen,2013). Niat dan
perilaku dalam teori ini merupakan fungsi dari tiga determinan dasar, yaitu
satu sifat pribadi, satu akibat pengaruh sosial, dan yang terakhir berkaitan
dengan masalah control. Determinan pertama yang menyangkut sifat
pribadi adalah faktor sikap (attitude) yang merupakan pandangan individu
terhadap suatu perilaku, yang kedua adalah dorongan serta tekanan sosial
orang-orang di sekitar untuk melakukan atau tidak melakukan suatu
perilaku determinan kedua ini di sebut juga dengan norma subjektif
(subjektive norm) dikarenakan berhubungan dengan pengaruh normative
yang dirasakan. Determinan ketiga dari niat adalah kemampuan menilai
tinggi diri sendiri, atau disebut persepsi kontrol perilaku (perceived
behavioral control) Ajzen (2013) menyatakan bahwa niat diasumsikan untuk
menangkap motivasi untuk melakukan sesuatu. Niat tersebut sendiri juga
merupakan faktor mengidentifikasi seberapa besar kemauan, usaha serta
upaya untuk melakukan suatu perilaku. Semakin tinggi niat seseorang,
maka akan semakin besar kemungkinan perilaku yang akan dilakukan
berada dalam kehendak dan kendali perilaku tersebut. Menurut Ajzen
(2010) melalui Theory of Planned Behavior (TPB) yang dikemukannya,
menjelaskan bahwa intense (niat) adalah fungsi dari 3 determinan dasar,
yaitu :

Persepsi Pengendalian Perilaku (perceived behavioral control),
merupakan keyakinan tentang keberadaan hal-hal yang mendukung atau
menghambat perilaku yang akan ditampilkan dan persepsinya tentang
seberapa kuat hal-hal yang mendukung dan menghambat perilakunya
tersebut (perceived power)

Sikap Berperilaku (attitude to ward the behavior), merupakan keyakinan
individu akan hasil dari suatu perilaku dan evaluasi atas hasiltersebut.

Norma Subjektif (subjective norm), merupakan keyakinan tentang
harapan normative orang lain dan motivasi untuk memenuhi harapan
tersebut.

Terdapat lima indikator utama yang digunakan untuk memahami proses
pemecahan masalah dalam aktivitas konsumen saat membeli barang atau jasa
(Dewi et al., 2020). Berikut adalah penjelasan dari setiap indikator :

1. Recognition of Needs and Desires
   Proses ini dimulai ketika konsumen menyadari adanya kebutuhan atau
   keinginan yang belum terjawab. Tahap ini menjadi langkah awal dalam
   pengambilan keputusan, di mana konsumen mengidentifikasi kesenjangan antara
   situasi saat ini dan apa yang mereka inginkan. Misalnya, individu yang merasa
   rambutnya kering mungkin akan mulai mencari produk perawatan rambut yang
   cocok.
2. Looking for Information
   Setelah mengidentifikasi kebutuhan, konsumen akan mulai mencari
   informasi mengenai produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
   Informasi ini dapat diperoleh dari berbagai sumber, seperti internet, testimoni
   pelanggan, saran dari teman, atau iklan. Pada tahap ini, konsumen berusaha untuk
   mengumpulkan informasi yang selengkap mungkin agar dapat membuat
   keputusan yang tepat.
3. Valuation of Purchase Alternatives
   Konsumen kemudian mengevaluasi berbagai pilihan produk atau jasa
   berdasarkan kriteria tertentu, seperti harga, kualitas, merek, atau fitur. Evaluasi
   ini membantu konsumen mempersempit pilihan mereka dan menentukan opsi
   terbaik yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
4. Purchase Decision
   Setelah mengevaluasi alternatif, konsumen akan mengambil keputusan
   untuk membeli produk atau jasa tertentu. Keputusan ini dipengaruhi oleh faktor-
   faktor seperti persepsi terhadap merek, pengalaman sebelumnya, dan promosi
   yang ditawarkan.
5. Behavior After Purchasing
   Tahap akhir dari proses pembelian adalah evaluasi perilaku konsumen
   setelah transaksi. Pada fase ini, konsumen menilai apakah produk atau layanan
   yang mereka beli sesuai dengan ekspektasi yang dimiliki. Apabila konsumen
   merasa puas, mereka cenderung untuk melakukan pembelian kembali atau
   merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Di sisi lain, jika
   konsumen merasa tidak puas, hal ini dapat memicu keluhan atau keputusan untuk
   tidak melakukan pembelian di masa mendatang

Keputusan pembelian merupakan bentuk dari kepercayaan konsumen
terhadap perusahaan, dengan mempertimbangkan segala resiko yang ada,
perusahaan dapat meyakinkan konsumen terhadap produk perusahaan.
Keputusan pembelian adalah tahap di mana konsumen mengenali adanya
masalah, mencari informasi mengenai produk, dan mengevaluasi seberapa baik
setiap alternatif dapat menyelesaikan masalah tersebut. Proses ini akhirnya
mengarah pada pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian (Dewi et al.,
2020).

Adapun indikator yang membangun Kepercayaan pelanggan yang dapat
diukur melalui tiga dimensi utama menurut (Nguyen et al., 2013), adalah sebagai
berikut:

1. Reliability
   Konsep keandalan berkaitan dengan kemampuan perusahaan dalam
   menyajikan produk atau layanan dengan konsistensi dan ketepatan waktu, sesuai
   dengan janji yang telah dibuat kepada pelanggan. Pelanggan mengharapkan
   adanya kepastian bahwa perusahaan dapat diandalkan untuk memenuhi
   kebutuhan dan ekspektasi mereka tanpa adanya kesalahan. Aspek-aspek yang
   termasuk dalam keandalan meliputi pengiriman yang tepat waktu, kualitas
   produk yang konsisten, dan komitmen perusahaan dalam memenuhi janji kepada
   pelanggan.
2. Integrity
   Integritas mencerminkan sifat jujur, transparan, dan etis dari perusahaan
   dalam berinteraksi dengan pelanggan. Perusahaan yang memiliki tingkat
   integritas tinggi akan berkomunikasi secara terbuka dan jujur, menjaga
   kepercayaan pelanggan, serta bertindak sesuai dengan nilai-nilai moral yang
   diterima secara umum. Dimensi ini juga mencakup perlakuan adil terhadap
   pelanggan, penyampaian informasi yang jelas, serta konsistensi antara
   pernyataan dan tindakan perusahaan.
3. Competence
   Kompetensi menunjukkan kemampuan perusahaan untuk memberikan
   solusi yang efektif dan berkualitas sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Sebuah
   perusahaan yang dianggap kompeten biasanya memiliki karyawan yang terampil
   dan berpengetahuan, proses operasional yang efisien, serta kemampuan untuk
   menangani masalah atau tantangan yang mungkin muncul. Selain itu, kompetensi
   juga mencakup aspek inovasi, adaptabilitas, dan kemampuan perusahaan untuk
   terus berkembang seiring dengan perubahan kebutuhan pelanggan dan dinamika
   pasar

Kepercayaan konsumen menjadi salah satu faktor utama untuk pelanggan
membuat keputusan pembelian. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi
konsumen dapat mempengaruhi pelanggan untuk membuat keputusan pembelian
produk perusahaan. Konsumen tidak akan melanjutkan transaksi jika mereka
tidak memiliki kepercayaan terhadap penjual. Kepercayaan ini menjadi elemen
fundamental dalam interaksi antara konsumen dan penjual, baik di lingkungan
offline maupun online. Kepercayaan terhadap penjual ditentukan oleh beberapa
dimensi, termasuk kejujuran, kemampuan, kompetensi dan pengakuan. Di
samping itu, kepercayaan dari pelanggan sangat berpengaruh dalam menciptakan
hubungan yang berkomitmen dengan merek. Teori pertukaran sosial juga
mengindikasikan bahwa pelanggan lebih cenderung berinteraksi dengan
perusahaan yang mereka percayai (Kam et al., 2016)

indikator-indikator menurut
(Chandrruangphen et al., 2022):

1. Kualitas Produk
   Salah satu faktor terpenting yang memengaruhi kepercayaan konsumen
   adalah kualitas produk yang ditawarkan selama sesi live streaming. Ketika
   konsumen merasa bahwa produk yang dipromosikan memiliki kualitas yang baik
   dan sesuai dengan deskripsi yang diberikan, mereka cenderung lebih percaya
   pada penjual. Kualitas produk yang tinggi menciptakan kesan positif dan
   meningkatkan keyakinan konsumen bahwa produk tersebut layak untuk dibeli.
2. Transparansi Harga
   Kejelasan informasi mengenai harga produk juga menjadi elemen penting
   dalam membangun kepercayaan. Konsumen akan merasa lebih yakin jika harga
   yang ditampilkan selama live streaming disampaikan dengan jujur tanpa adanya
   biaya tersembunyi. Transparansi ini menunjukkan bahwa penjual bersikap
   terbuka dan tidak mencoba untuk menyesatkan konsumen, sehingga mendorong
   rasa percaya.
3. Citra Penjual
   Reputasi atau citra penjual memainkan peran penting dalam memengaruhi
   kepercayaan konsumen. Penjual yang terlihat profesional, ramah, dan dapat
   diandalkan akan lebih mudah mendapatkan kepercayaan dari audiens. Meskipun
   pengaruh citra penjual terhadap kepercayaan tidak sekuat kualitas produk atau
   transparansi harga, citra ini tetap menjadi salah satu faktor pendukung yang
   penting dalam proses membangun hubungan dengan konsumen.
   
4. Pengumuman Waktu Siaran
   Memberikan informasi mengenai jadwal live streaming sebelumnya juga
   dapat meningkatkan minat konsumen untuk menonton. Ketika waktu siaran
   diumumkan dengan jelas, konsumen dapat mengatur jadwal mereka untuk
   mengikuti sesi tersebut, sehingga menciptakan ekspektasi positif terhadap
   pengalaman belanja yang akan mereka dapatkan. Hal ini juga menunjukkan
   profesionalism dari pihak penjual dalam mengelola acara live streaming.
   Indikator-indikator ini bekerja secara sinergis untuk menciptakan rasa
   percaya pada konsumen selama sesi live streaming, yang pada akhirnya dapat
   mendorong mereka untuk melakukan keputusan pembelian

Platform media sosial selalu memiliki banyak sekali fitur fitur baru yang
di sediakan bagi perusahaan maupun pelanggan, dengan banyaknya fitur yang di
tawarkan untuk perusahaan. fitur live streaming merupakan salah satu fitur yang
banyak di gunakan baik oleh perusahaan maupun oleh pelanggan. live streaming
pada platform belanja online menjadikan penghubung antara produk dan
konsumen, perilaku pembelian akhir konsumen didasarkan pada kepercayaan
konsumen terhadap produk dan kepercayaan pada rekomendasi yang di berikan
oleh streamer (Wu & Huang, 2023). Live Streaming memiliki fungsi yang mirip
dengan perilaku impulse buying, di mana pembeli cenderung melakukan
pembelian tanpa perencanaan. Peluang ini semakin besar ketika menggunakan
aplikasi digital seperti TikTok, yang menyediakan fitur live streaming shopping
untuk memfasilitasi interaksi langsung antara penjual dan pembeli (Kalemben et
al., 2023).

Penelitian sebelumnya, sebagaimana disampaikan oleh Ratnaningsih
(2022), menegaskan bahwa fear of missing out memiliki pengaruh positif dan –
signifikan, baik secara parsial maupun simultan, terhadap keputusan pembelian
konsumen. Temuan serupa juga dikemukakan oleh Syafah dan Santoso (2022),
yang menunjukkan bahwa fear of missing out memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

Influencer Marketing adalah teknik pemasaran yang memanfaatkan
media sosial untuk mendapatkan lebih banyak manfaat kampanye yang efektif
(Hariyanti & Wirapraja, 2018). Ini melibatkan influencer atau individu dengan
mempengaruhi konsumen untuk meningkatkan penjualan dan membina
hubungan konsumen (Lengkawati & Saputra, 2021). Influencer Marketing
diklasifikasikan dalam kategori kelompok referensi karena hal itu dapat secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi perilaku dan sikap individu
(Kotler, 2015). Platform media sosial seperti Instagram, TikTok, dan lainnya
Influencer Marketing (X) Fear of Missing Out (FoMO) (Z)
sering digunakan oleh perusahaan dan organisasi untuk bertindak sebagai endorser
dan bahkan duta merek ketika melakukan pemasaran produk (Amalia & Sagita,
2019). Dalam ranah influencer, terdapat indikator daya tarik yang dapat
mempengaruhi keputusan pelanggan atau pengikut, mengarahkan mereka untuk
secara konsisten menikmati konten yang dibuat oleh influencer. Itu minat
audiens atau pengikut terhadap influencer dengan daya tarik yang kuat dapat
membentuk konsumen perilaku, sifat, keyakinan, minat, dan preferensi (Shimp,
2013). Hal ini pada gilirannya dapat berdampak keputusan konsumen dalam
membeli produk. Indikator kedua berkaitan dengan sifat dapat dipercaya,
meliputi kejujuran dan integritas seorang influencer (Shimp, 2007).). Seorang
influencer dengan level tinggi keahlian dapat mempengaruhi keputusan
pembelian secara signifikan (Chan, Ng, & Luk, 2013). Pengikut, yang pada
dasarnya adalah konsumen, mengambil keputusan pembelian terhadap produk
yang dipromosikan oleh influencer.
Pada penelitian (Fathurrahman et al., 2021) ; (Uyuun & Dwijayanti,
2022) yaitu variabel influencer marketing berpengaruh positif dan signifikan
pada keputusan pembelian. Selain itu penelitian yang dilakukan oleh
Lengkawati dan Saputra (2021). Dalam penelitiannya, mereka menemukan
bahwa influencer marketing memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian
yaitu apabila suatu perusahaan meningkatkan penggunaan influencer marketing
maka keputusan pembelian konsumen pun akan mengalami peningkatan dan
demikian sebaliknya.
Sejalan dengan penelitian tersebut, penelitian yang dilakukan oleh H.P et
al.(2020) juga menemukan bahwa influencer marketing memiliki pengaruh
secara langsung dan signifikan terhadap keputusan pembelian

indikator keputusan pembalian
menurut Kotler & Armstrong (2016:188):
a. Pilihan produk. Dalam membeli produk dan tujuan yang lain, konsumen
harus mengambil keputusan. Dalam kasus ini perusahaan harus
meningkatkan perhatiannya kepada customer ataupun calon customer yang
berminat membeli produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
b. Pilihan merek. Merek sebuah memiliki perbedaan tersendiri, sehingga
membuat konsumen harus memilih dan mengambil keputusan tentang merek
yang akan dibeli. Dalam kasus ini perusahaan harus mengetahui alasan
customer memilih sebuah merek.
c. Pilihan penyalur. Setiap konsumen dalam membeli produk pasti ada faktor-
faktor yang mempermudah seperti lokasi yang dekat, harga yang murah,
persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja, keluasan
tempat dan lain-lain, dalam kasus ini perushaaan harus mengetahui alasan
customer pemilih sebuah penyalur.
d. Waktu pembelian. Dalam pemilihan waktu pembelian keputusan konsumen
menentukan waktu kapan membeli produk dan memprduksinya lalu
membelinya kembali, dalam kasus ini perusahaan harus mengetahui kapan
customer akan membeli produk sesuai kebutuhannya
e. Jumlah pembelian. Dalam seberapa banyak produk yang akan di belanjakan,
konsumen juga dapat mengambil keputusan berapa banyak produk yang
dibeli untuk kebutuhan. Dalam kasus ini perusahaan harus mengetahui
berapa jumlah pembelian produk dalam satu kali beli.
f. Metode pembayaran. Dalam pembelian produk atau jasa, konsumen
mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan.
Dalam hal ini perusahaan perlu mengetahui metode pembayaran apa yang
biasa dilakukan oleh konsumen berupa cash atau transaksi rekening bank

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut
Hatane dalam (Menitulo Gohae et al.,2021), yaitu :Keputusan untuk membeli
dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan
tersebut dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat
digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah diilih
   sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi
   (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan
   pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga).
2. Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya
   pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
3. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang
   sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran.
   Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discountharga, atau display produk.
4. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat
   pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk
   pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah
   pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu
   pembelian

Menurut setiadi dalam (Darilsyah Mahmud et al.,2023), keputusan
pembelian adalah kegiatan pembelian sebagai pertukaran uang dengan barang atau
jasa. Sehingga menimbulkan kepuasan atau ketidakpuasan konsumen
berdasarkan umpan balik.
Lestari dan Saifuddin dalam (Isna Amelia Nurhamidah 2022) menyatakan
keputusan pembelian adalah kegiatan yang diantaranya berupa pemecahan
masalah yang dilakukan oleh individu dalam pemilihan alternatif. Perilaku dan
dianggap sebagai sikap yang paling tepat dalam membeli dengan mendahulukan
tahapan proses pengambilan keputusan.
Menurut Kotler dan Keller (2009) dalam jurnal Fatmawati dan Soliha
(2017) menyebutkan bahwa keputusan pembelian adalah suatu proses
penyelesaian masalah. Yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan,
keinginan, pencairan informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap
alternatif pembelian, kebutuhan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Menurut Kotler & Armstrong (2016:188) Keputusan pembelian adalah
perilaku konsumen tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Vrat dalam (Raeni Dwi Santy dan Reggina Andriani 2023)
Keputusan pembelian adalah sebagai proses pembelian, dan pembelian yang
efektif. Hal ini bertujuan untuk memperoleh bahan yang sesuai dalam jumlah
yang tepat, dengan kualitas yang tepat, dari sumber daya yang tepat, pada waktu
yang tepat, dan harga yang tepat.
Menurut Santy, R. D., & Atika, S. D. (2020) bahwa keputusan pembelian
adalah ketika semakin tinggi pengetahuan produk, semakin tinggi pula frekuensi
pengambilan keputusan pembelian dan pengetahuan produk memiliki implikasi
besar terhadap keputusan pembelian

Indikator FoMO menurut dari Pryzbylski, Murayama,
DeeHaan, & Gladwell (2013) karena dapat memberikan peneliti alat yang valid
dan terpercaya untuk mengukur FoMO dalam konteks influencer marketing
terhadap keputusan pembelian. Indikator ini tidak hanya relevan secara teoritis
tetapi juga memiliki aplikasi praktis yang signifikan dalam memahami dan
memanfaatkan perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh FoMO. Berikut
indikator Pryzbylski, Murayama, DeeHaan, & Gladwell (2013) :
a. Takut (Fear)
Hal ini berkaitan dengan ketakutan emosional yang dialami ketika seseorang
merasa terancam oleh melewatkan momen atau peristiwa tertentu.
b. Khawatir (Worry)
Kekhawatiran muncul ketika seseorang mengamati orang lain berpartisipasi
dalam momen tertentu atau peristiwa dan pengalaman ketakutan.
c. Kecemasan (Anxiety)
Kecemasan bermanifestasi sebagai respons terhadap situasi tidak nyaman
ketika seseorang mengalami hal tersebut berpartisipasi atau tidak
berpartisipasi dalam suatu momen atau peristiwa

2.1.2.3 Aspek FoMO (Fear of Missing Out)
menurut dalam Przybylski, Murayama, DeHaan dan Gladwell dalam
(Kharisma Adzan Muhammad 2024), yaitu:
a. Tidak terpenuhinya kebutuhan psikologis akan relatedness. Relatedness
adalah kebutuhan seseorang untuk merasakan perasaan tergabung,
terhubung, dan kebersamaan dengan orang lain. Kondisi seperti pertalian
yang kuat, hangat, dan peduli dapat memuaskan kebutuhan untuk
pertalian, sehingga individu merasa ingin memiliki kesempatan lebih
dalam berinteraksi dengan orang-orang yang dianggap penting dan terus
mengembangkan kompetensi sosialnya dan apabila kebutuhan psikologis
akan relatedness tidak terpenuhi menyebabkan individu merasa cemas
dan mencoba mencari tahu pengalaman dan apa yang dilakukan oleh orang
lain salah satunya melalui internet.

b. Tidak terpenuhinya kebutuhan psikologis akan kebutuhan psikologis akan
berkaitan dengan competencedan autonomy. Competence didefinisikan
sebagai keinginan yang melekat pada individu untuk merasa efektif
dalam berinteraksi dengan lingkungannya mencerminkan kebutuhan
untuk melatih kemampuan dan mencari tantangan yang optimal (Reeve &
Sickenius dalam Tekeng, 2015). Kebutuhan competence berkaitan dengan
keyakinan individu untuk melakukan tindakan atau perilaku tertentu
secara efisien dan efektif. Rendahnya kepuasan terhadap competence akan
memungkinkan individu merasa frustasi dan putus asa. Sementara
autonomy adalah pengalaman merasakan adanya pilihan, dukungan dan
kemauan yang berkaitan dengan memulai, memelihara dan
mengakhiri keterlibatan perilaku (Niemic, Lynch, Vansteenkistec,
Bernstein, Deci & Ryan dalam Tekeng, 2015).
2.1.2.4 Indikator FoMO (fear of Missing Out)
Tabel 2. 2 Tabel Indikator FoMO (fear of Missing Out)
No Nama Penulis Indikator
1
Menurut Beneke dalam (M
Arib Daffa Hisbullah 2023)
a. Ketergantungan pada Media Sosial
b. Perbandingan Sosial,
c. Kecenderungan Implusif
2.
Pryzbylski, Murayama,
DeeHaan, & Gladwell (2013)
a. Fear
b. Worry
c. Anxiety
3
Menurut Lutz dalam
konteks yang dikutip oleh
M. Arib Daffa Hisbullah et
al. (2023)
a. Kecemasan Sosial
b. Keinginan untuk Menjaga Status
Sosial
c. Pengaruh Lingkungan
d. Kebutuhan untuk Terlibat dalam
aktivitas Populer
Sumber: Hasil oleh penelitian, 2024

Menurut JWT Intelligence dalam (Kharisma Adzan Muhammad 2024)
menyebutkan ada enam faktor pendorong yang mempengaruhi munculnya
FoMO, yaitu keterbukaan informasi di media sosial, usia, social one-
upmanship, peristiwa yang disebarkan melalui fitur hashtag, kondisi deprivasi
relative, serta banyaknya dorongan untuk mengetahui suatu informas

Menurut Pryzbylski, Murayama, DeeHaan, dan Gladwell dalam (Darilsyah
Mahmud et al.,2023) menyatakan bahwa FoMO (Fear of Missing Out) adalah
mencerminkan ketakutan individu terhadap terputusnya dari peristiwa terkini dan
keinginan yang kuat untuk tetap terhubung dengan orang lain melalui media
sosial dan saluran komunikasi lainnya. Fenomena ini menggambarkan bagaimana
media sosial dapat menjadi alat yang kuat dalam mempertahankan dan
memperluas jaringan sosial, serta memenuhi kebutuhan akan interaksi dan
informasi yang terkini bagi penggunanya.
Menurut San et al., (2019) Fear of Missing Out (FoMO) adalah strategi
yang sering digunakan dalam e-commerce karena urgensi dan dampak hilangnya
sesuatu yang besar dalam mempengaruhi keputusan orang. Fear of missing out
juga merupakan istilah yang biasa digunakan kalangan muda untuk menyebut pola
perilaku yang selalu merasa khawatir berlebihan dan merasakan ketakutan akan
tertinggal tren pergaulan yang terkini.
Menurut Lutz dalam (M Arib Daffa Hisbullah et al., 2023) menyatakan
fear of missing out adalah seseorang yang mengalami ketertarikan untuk membeli
produk atau layanan karena khawatir akan kehilangan kesempatan atau
pengalaman yang sedang populer dan diminati oleh orang lain. Fenomena ini
dapat mendorong seseorang untuk mengambil keputusan pembelian, meskipun
sebenarnya produk atau layanan tersebut tidak sesuai dengan kebutuhan atau
keinginan pribadi mereka. Hal ini menunjukkan bagaimana FoMO dapat
memengaruhi perilaku konsumen di era digital, di mana pengaruh dari media
sosial dan tren menjadi faktor yang signifikan dalam proses pembelian tersebut
sebenarnya tidak sesuai dengan kebutuhan atau keinginan pribadi mereka.
Meurut Suhartini dan Dwi Maharani (2023) Fear of Missing Out (FoMO)
adalah istilah yang menggambarkan rasa takut kehilangan kesempatan untuk
mengalami suatu kegiatan atau memiliki sesuatu yang dikira penting bagi
individu. Dalam dunia pemasaran, FoMO dapat memainkan peran penting dalam
memengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian.
Meurut Beneke dalam (Darilsyah Mahmud et al.,2023) menyatakan fear of
missing out adalah konsumen yang cenderung mengalami kesulitan dalam
memilih satu pilihan karena mereka ingin mencoba semua pilihan yang tersedia.
Hal menciptakan dorongan untuk terlibat secara lebih luas dan eksploratif dalam
berbagai kesempatan yang ada, karena ada rasa kekhawatiran bahwa memilih satu
pilihan akan menghilangkan kesempatan untuk mengalami atau memiliki yang
lainnya

Indikator Influencer marketing dari
Shimp (2014) :

a. Daya tarik
Daya tarik, baik fisik maupun non fisik, seperti kepribadian atau watak,
berperan peranan penting dalam diri setiap individu. Shimp (2014)
mengkonsepkan daya tarik sebagai suatu sifat atau karakteristik dalam
kelompok tertentu. Penting untuk dicatat bahwa daya tarik lebih dari itu
penampilan fisik; konsumen juga mempertimbangkan ciri dan karakteristik
kepribadian pemberi pengaruh. Penampilan fisik juga merupakan atribut
penting, karena berkontribusi pada penampilan awal kesan yang dibentuk oleh
konsumen.
b. Dapat dipercaya
Kepercayaan didasarkan pada tingkat kejujuran, integritas, dan integritas
yang dirasakan individu keandalan. Influencer yang dapat membangun
kepercayaan dengan pengikutnya lebih mungkin untuk mempengaruhi
keputusan pembelian mereka (Shimp, 2007).
c. Keahlian
Indikator keahlian berkaitan dengan kemampuan, keterampilan,
pengetahuan, dan kapasitas untuk terhubung dengan merek yang mereka
promosikan (Shimp, 2007). Seorang influencer dengan substansial keahlian
dapat berdampak signifikan terhadap keputusan pembelian (Chan, Ng, & Luk,
2013)

Menurut Solis dalam (Isna Amelia Nurhamidah 2022) terdapat beberapa
kategori aspek yang dapat dilihat dari seorang influencer, yaitu Reach,
Resonance, dan Relevance.

1. Reach, berarti seberapa banyak pengikut atau follower yang memiliki
   engagement seperti like, share, retweet, comment, klik pada link URL, atau
   mengisi form pembelian pada postingan yang dibuat oleh influencer. .
2. Resonance, berarti influencer berhasil mempengaruhi follower untuk
   meneruskan dan membagikan kembali konten yang dibuatnya. Sementara
3. Relevance, berarti apakah influencer memiliki nilai, budaya, dan demografis
   yang sama dengan target konsumen dari produk tersebut

Menurut Hariyanti dan Wirapraja dalam penelitian yang dikutip oleh
Darilsyah Mahmud et al. (2023:6), influencer adalah individu yang aktif di media
sosial dengan jumlah pengikut yang signifikan. Influencer memiliki kemampuan
untuk mempengaruhi pengikutnya berdasarkan keahlian dan kemampuan yang
mereka miliki.
Menurut Ruly Kurniadi dan Aryo Wibisono (2024) Influencer adalah orang
atau tokoh media sosial yang memiliki jumlah pengikut yang banyak dimedia
sosialnya dan apa yang mereka katakan dapat mempengaruhi perilaku
pengikutnya. Influencer juga mereka yang memiliki pengaruh signifikan terhadap
media sosial. Orang –orang berpengaruh ini telah mendapatkan kepercayaan dari
rekan online mereka,dan pendapat mereka dapat berdampak besar pada reputasi
perusahaan.
Menurut Brown dan Hayes, dalam (Darilsyah Mahmud et al. 2023:6),
influencer adalah seseorang memiliki kemampuan untuk menciptakan konten
yang menarik dan memikat. Dengan keterampilan ini, mereka berhasil
menetapkan diri sebagai individu yang dapat memengaruhi audiens mereka.
Menurut Agustin dan Amron, dalam (Silpia Agustina et al. 2023:359),
sebagian besar pengguna media sosial saat ini secara aktif mengikuti konten
yang mereka lihat di platform tersebut. Hal ini menjadikan peran influencer
sangat penting bagi perusahaan dalam memasarkan produk mereka kepada para
pengguna.
Menurut Shimp dalam (Nikmatus Sholiqah dan Khusnul Fikriyah 2022),
influencer adalah individu yang dinilai berdasarkan tiga aspek utama: kepercayaan
(trustworthiness), keahlian (expertise), dan daya tarik (attractiveness).
Kepercayaan (trustworthiness) mengacu pada sejauh mana seorang influencer
dianggap jujur, memiliki integritas, dan dapat dipercaya. Keahlian (expertise)
mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki oleh
seorang influencer yang berkaitan dengan konten yang dibuat atau
dipresentasikannya. Daya tarik (attractiveness) tidak hanya merujuk pada daya
tarik fisik, tetapi juga mencakup karakteristik positif yang dapat dilihat oleh
audiens, seperti sifat kepribadian, keterampilan intelektual, gaya hidup,
kecakapan khusus, dan lain sebagainya.
Menurut Menurut Joseph dalam (Isna Amelia Nurhamidah 2022)
menyatakan para influencer adalah berbagai elemen dalam aktivitas dari individu
yang memiliki pengaruh terhadap pengikutnya di media sosial. Elemen tersebut
diantaranya motivasi pribadi, kemampuan pribadi, motivasi sosial, kemampuan
sosial, motivasi struktural, dan kemampuan struktural.
Menurut Wong dalam (Yodi H.P et al., 2020) Influencer marketing adalah
praktik yang sangat populer akhir-akhir ini. Praktik ini dapat didefinisikan
sebagai bentuk pemasaran yang melibatkan kegiatan mengidentifikasi dan
membangun hubungan dengan individu yang memiliki kemampuan untuk
mempengaruhi calon pembeli.
Menurut Rossiter dan Percy (2021, dalam Alifa dan Saputri, 2022)
mengemukakan bahwa terdapat 4 indikator yang dapat mengukur influencer
marketing. Indikator tersebut yaitu visibility (popularitas), credibility
(kredibilitas), attractiveness (daya tarik), power (kekuatan).
Dari berbagai pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa influencer
marketing adalah strategi modern dalam pemasaran melalui media sosial. Para
influencer tidak hanya mempengaruhi pengikut mereka tetapi juga membantu
perusahaan dalam memasarkan produknya. Mereka memanfaatkan popularitas,
kredibilitas, daya tarik pribadi, dan kekuatan sosial mereka untuk memengaruhi
persepsi dan keputusan pembelian calon konsumen, menjadikan mereka mitra
yang berharga dalam mencapai tujuan pemasaran perusahaan

Beberapa konsumen lebih tertarik membeli produk yang di endorse oleh
seorang influencer yang memiliki tingkat pengetahuan dan pengalaman tentang
produk yang di endorse. Konsumen akan lebih cenderung mengembangkan
hubungan positif dengan influencer yang dianggap ahli di bidangnya (Lou, 2022).
Keahlian yang dimiliki influencer dapat membentuk tingkat keterlibatan
pelanggan dengan kuat dan mempengaruhi niat beli konsumen terhadap produk
yang dipromosikan (Alfarraj et al.,2021). Keahlian juga tidak hanya membentuk
tingkat kredibilitas influencer yang dirasakan tetapi juga membentuk perilaku
pembelian dan niat beli (Schouten et al., 2019).

Kejujuran yang dimiliki oleh seorang influencer ketika mempromosikan
produk dapat memberikan kepercayaan kepada konsumen terhadap suatu produk
sehingga dapat meningkatkan niat beli konsumen terhadap produk. Sehingga
kepercayaan dari influencer yang melakukan endorsement memiliki peran penting
dalam mendorong niat beli konsumen (Yuan & Loui, 2020). Selain itu, influencer
yang selalu aktif membagikan konten informatif akan memperkuat emosional
pengikutnya dan mempengaruhi mereka secara positif untuk memperoleh produk
atau merek yang direkomendasikan (Ki et al., 2020). Influencer yang dapat
dipercaya akan lebih persuasif dan mendukung niat beli konsumen (Koay et al.,
2022). Niat beli dapat didefenisikan sebagai rencana sadar individu untuk
berusaha membeli suatu produk, karena niat beli mencakup probabilitas bahwa
konsumen berencana untuk membeli produk tertentu (Martiningsih & Setyawan,
2022).

Dalam dunia pemasaran digital saat ini, menciptakan kepercayaan
antara influencer dan pelanggan menjadi sangat penting. Influencer yang aktif
selalu menyapa pengikutnya melalui postingannya sehingga membuat pengikut
mereka terlihat seperti rekan (Erz et al., 2019). Influencer dengan fisik yang
menarik lebih menarik perhatian pengikut mereka (Ao et al., 2023). Attractiveness
merupakan faktor penting dalam penggunaan influencer untuk mendukung suatu
produk atau layanan. Attractiveness atau daya tarik merupakan defenisi dari
ketertarikan seorang konsumen yang mengarah pada fisik dan kepribadian
seorang influencer seperti daya tarik fisik yang cantik, ganteng, seksi, dan atletis
(Setiawan et al., 2022). Saat konsumen melihat sisi menarik dari seorang
influencer maka konsumen akan memihak produk dari influencer tersebut.
Influencer yang menarik secara fisik biasanya dipertimbangkan dalam melakukan
promosi produk karena memiliki pengaruh besar dalam meningkatkan niat beli
konsumen. Niat beli konsumen mengacu pada perencanaan untuk membeli
sesuatu yang digunakan untuk masa depan. Niat beli adalah tindakan kognitif
dimana persepsi konsumen tentang suatu produk dianggap sebagai faktor yang
penting (Martiningsih & Setyawan, 2022)

Niat beli diartikan sebagai rencana sadar dari konsumen untuk melakukan
upaya dalam membeli, karena niat beli mencakup probabilitas bahwa konsumen
berencana untuk membeli produk tertentu (Lou & Yuan, 2019). Niat beli adalah
kecenderungan dan keinginan dalam diri konsumen yang memotivasi konsumen
untuk membeli suatu produk atau jasa (Putri & Roostika, 2021). Seseorang akan
cenderung memiliki niat untuk melakukan sesuatu jika kegiatan tersebut adalah
hal yang disukai. Niat tersebut akan membentuk perilaku seseorang yang
berhubungan dengan niat pembelian. Konsumen berpandangan bahwa seorang
influencer umumnya merupakan sumber informasi yang dapat dipercaya (Faizan
et al., 2019). Pandangan konsumen tentang kualitas keseluruhan suatu produk
atau layanan, yang berdasarkan pada niat beli, dapat menjadi faktor penentu dari
nilai produk atau layanan tersebut dan dapat mempengaruhi keputusan dan
loyalitas konsumen terhadap merek tersebut. Purchase intention timbul setelah
konsumen merasa tertarik dan ingin membeli produk yang dilihat (Nugroho et al.,
2022).
Pada konteks pemasaran influencer, penelitian sebelumnya telah
mengindikasikan bahwa sikap konsumen terhadap merek tertentu memiliki
dampak langsung terhadap niat pembelian. Pengambilan keputusan sebelum
melakukan niat pembelian juga harus mempertimbangkan beberapa faktor.
Menurut Ding et al., (2020) terdapat 5 faktor yang mendorong terjadinya
purchase intention: 1) Keinginan dalam mengetahui kejelasan produk, 2)
Mempunyai pertimbangan untuk membeli, 3) Ketertarikan untuk mencoba, 4)
Keinginan untuk mengenal produk lebih dalam, dan 5) Keinginan untuk memiliki
produk.

Keahlian dari seorang influencer dalam melakukan endorsement
merupakan hal yang penting dalam meningkatkan minat pembelian. Menurut
Utami (2019) yaitu keahlian influencer akan sangat berpengaruh bagi minat
pembelian. Keahlian adalah sejauh mana seseorang dapat melihat influencer
sebagai orang yang berpengalaman, berpengetahuan, dan berkualitas
(Weismueller et al., 2020). Seorang influencer tidak akan dianggap memiliki
keahlian di bidang tertentu kecuali penggemarnya percaya padanya sebagai
seorang yang terampil, mahir, dan memiliki pengetahuan yang memadai
(Schouten et al., 2019). Keahlian seorang influencer akan mempengaruhi
pengaruh informasinya terhadap konsumen (Lin et al., 2019). Seorang endorser
yang dianggap sebagai ahli pada subjek tertentu lebih persuasif dalam mengubah
pendapat audiens yang berkaitan dengan bidang keahliannya daripada seorang
endorser yang dianggap tidak ahli (Gilal et al., 2020). Oleh karena itu, beberapa
perusahaan menggunakan influencer yang sering menonjolkan bidang keahlian
mereka di media sosial karena calon konsumen menganggap mereka menarik dan
ahli di bidang tertentu

Kekuatan kredibilitas adalah dimana seseorang yang tidak dikenal dapat
menjadi sumber terpercaya dalam proses pengambilan keputusan (Mainolfi et al.,
2021). Kepercayaan adalah kesan konsumen tentang presenter atau model yang
berkaitan dengan wataknya. Kepercayaan adalah seberapa tidak bias persepsi
penerima terhadap sumber (Abdullah et al., 2020). Trustworthiness adalah tingkat
kepercayaan penerima informasi pada sumber untuk menyampaikan pernyataan
(Rusdiana et al., 2020). Tingkat kejujuran atau kepercayaan dari endorser
bergantung pada persepsi audiens terhadap maksud endorser tersebut. Apabila
konsumen percaya bahwa seorang influencer memotivasi murni karena
kepentingan pribadi, maka endorser tersebut kurang persuasif, begitupun
sebaliknya (Gilal et al., 2020). Menurut Lou dan Yuan (2019) trustwothiness
seorang influencer merupakan sejauh mana pengikut mempercayai bahwa
influencer dapat dipercaya, yang tercermin dalam persepsi kejujuran,
ketergantungan, ketulusan, dan kepercayaan influencer. Kepercayaan membentuk
pikiran konsumen sebelum mereka mengkonsumsi produk karena pilihan yang
akan ditetapkan berawal dari tumbuhnya kepercayaan pada produk sehingga
mampu memberikan hal yang positif sesuai dengan apa yang konsumen harapkan
(Bilal & Achmad, 2023). Oleh karena itu, kepercayaan merupakan indikator yang
sangat penting untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Pada umumnya individu cenderung menyukai orang-orang yang mereka
senangi, cantik, atau tampan dan yang banyak memiliki kesamaan. Attractiveness
terdiri dari tiga dimensi, yaitu kesamaan, keakraban, dan rasa suka, yang artinya
influencer dianggap menarik bagi penerima jika mereka memiliki kesamaan atau
keakraban dengan influencer atau mereka menyukai influencer terlepas dari
apakah keduanya memiliki kesamaan dan keakraban atau tidak (Gilal et al., 2020).
(Annisa et al., 2020) menyatakan bahwa influencer yang kurang menarik akan
kalah dengan influencer yang memiliki daya tarik fisik. Namun, attractiveness
tidak hanya berfokus pada kecantikan fisik saja , tetapi juga kualitas lain seperti
kecerdasan, sifat kepribadian, dan gaya hidup (Olaosebikan, 2020). Influencer
yang memiliki daya tarik tinggi kemungkinan besar akan menarik perhatian dan
mendapatkan lebih banyak publisitas dari publik (Koay et al., 2021). Dengan
menggunakan influencer sebagai bintang iklan suatu produk, maka daya tarik
yang dimiliki oleh influencer tersebut menjadi dimensi penting bagi citra produk
yang diwakili, sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen

Influencer adalah seorang atau figure dalam kehidupan yang memiliki
jumlah pengikut yang banyak atau signifikan di media sosial dan sesuatu yang
mereka sampaikan dapat mempengaruhi para pengikutnya (Hariyanti & Wipraja,
2019). Influencer bisa dikatakan sebagai genre baru dalam dunia selebriti, yakni
seseorang yang mendapatkan popularitas dan memiliki pengaruh melalui berbagai
konten (video, foto, atau kata-kata) di seluruh platform media sosial (Hayman et
al., 2023). Influencer dapat melakukan proses transfer makna yang merangsang
minat dan mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk atau merek dan
pembelian (Magano et al., 2022). Menurut Pratiwi & Patrikha (2021), influencer
ialah seseorang atau tokoh yang berada dalam media sosial dan mempunyai
beberapa anggota followers yang berlimpah. Para influencer juga disebut sebagai
opinion leader yang dapat membangun kesadaran tertentu bagi para pengikutnya
melalui media sosial (Meifitri, 2020). Istilah beauty influencer pun hadir seiring
dengan meningkatnya kesadaran wanita dalam dunia kecantikan. Beauty
influencer merupakan influencer yang menyajikan konten kecantikan mulai dari
tutorial merias wajah, tips merawat kulit, mengulas produk kecantikan, hingga
vlog mengenai kehidupan pribadi (Haerunissa et al., 2019).
Seorang influencer harus memiliki kredibilitas dan pemahaman yang baik
terkait produk dari brand yang dipromosikan, selain dari menarik perhatian orang.
Kredibilitas merupakan suatu persepsi tentang bagaimana seseorang memiliki
keahlian tertentu dan pesan yang disampaikan dapat dipercaya oleh penerima atau
konsumen (Prayoga & Artanti, 2021). Credibility merupakan kejujuran dan
kepercayaan yang dimiliki dalam membuat konten iklan dan sama seperti yang
dipersepsikan oleh konsumen (Wilopo, 2021). Kredibilitas yang tinggi akan
mempermudah influencer dalam melakukan komunikasi pemasaran produk atau
merek (Alexander et al., 2020). Kredibilitas influencer terdiri dari tiga dimensi
yang mempengaruhi pesan untuk dapat diyakini dan mempunyai daya persuasi.
Menurut Ohanian (1990) dalam Geraldine & Candraningrum (2020)
mengembangkan kredibilitas menjadi tiga dimensi, yaitu attractiveness (daya
tarik), trustworthiness (kepercayaan), dan expertise (keahlian). Selanjutnya dia
menjelaskan bahwa ketiga dimensi tersebut, baik secara mandiri atau bersama-
sama, mempunyai kontribusi dalam mempengaruhi sikap audien terhadap iklan
dan niat beli.

Menurut Kotler dan Armstrong dalam Pradana et al. (2017),
menyatakan bahwa terdapat empat indikator keputusan pembelian, yaitu:

1. Kemantapan membeli setelah mengetahui informasi produk adalah
   dari konsumen setelah melakukan pembelian pada sebuah produk
   setelah mengetahui informasi yang baik dari sebuah produk tersebut.
2. Memutuskan membeli karena merek yang paling disukai merupakan
   melakukan pembelian karena sebuah merek ternama.
3. Membeli karena sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
   Merupakan konsumen yang membeli karena sebuah keinginan dan
   kebutuhan .
4. Membeli karena mendapat rekomendasi dari orang lain merupakan
   pembelian dari rekomendasi teman atau keluarga untuk membeli
   produk tersebut.

Menurut (Kumbara, 2021) keputusan pembelian merupakan sikap
konsumen dalam menentukan suatu pemilihan suatu produk untuk
mencapai kepuasan yang diinginkan. Keputusan pembelian adalah
tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk,
Kholidah dan Arifiyanto (2020).
Dari beberapa pendapat para ahli tersebut maka dapat disimpulkan
keputusan pembelian merupakan hasil dari sikap konsumen terhadap
produk yang mereka anggap dapat memenuhi kebutuhan mereka, maka
akan terjadilah suatu keputusan dalam pembelian tersebut

Menurut Rumman dan Alhadid (2014) terdapat indikator yang ada
pada sosial media marketing yaitu:

1. Online Communities, sebuah perusahaan atau bisnis dapat
   menggunakan media sosial untuk membangun komunitas di sekitar
   produk/bisnisnya. Komunitas yang hidup menciptakan loyalitas dan
   mendorong diskusi, yang dapat berkontribusi terhadap
   pengembangan dan peningkatan bisnis, Taprial dan Kanwar (2012).
2. Interaction, sebuah halaman Facebook atau akun Twitter dapat
   memberi tahu semua pengikutnya mengenai subjek tertentu dengan
   cepat dan bersamaan. Situs jejaring sosial memungkinkan interaksi
   yang lebih besar dengan komunitas online melalui penyiaran
   informasi terkini yang relevan bagi konsumen Berselli et al. (2012).
3. Sharing of Content, dimensi berbagi adalah tentang sejauh mana
   seorang individu mengubah, mendistribusikan, dan menerima
   konten dalam lingkungan media sosial Babac (2011).
4. Accessibility, media sosial mudah diakses dan membutuhkan biaya
   yang minimal atau bahkan tanpa biaya untuk menggunakannya.
   Media sosial mudah digunakan dan tidak memerlukan keahlian
   khusus, pengetahuan untuk menggunakannya Taprial dan Kanwar,
   (2012).
5. Credibility, ini adalah tentang menyampaikan pesan Anda dengan
   jelas kepada orang-orang, membangun kredibilitas untuk apa yang
   Anda katakan atau lakukan, terhubung secara emosional dengan
   audiens target Anda, memotivasi pembeli dan menghasilkan
   pelanggan yang loyal. Media sosial menyediakan platform yang
   sangat baik untuk semua bisnis (besar atau kecil) untuk membangun
   jaringan dan menjangkau audiens target mereka, terhubung dengan
   mereka secara langsung dan menghasilkan kepercayaan dengan
   mendengarkan apa yang mereka katakana Taprial dan Kanwar,
   (2012).

Sosial media merupakan salah satu alat perantara bagi setiap orang
untuk keperluan berkomunikasi antar sesama, serta mengeksperesikan
dirinya (Nasrullah, 2019). Media sosial memungkinkan penggunanya
untuk berbagi konten dengan cepat dan realtime melalui smartphone,
tablet, laptop maupun komputer. Dengan adanya sosial media menjadi
solusi untuk mempermudah kita dalam berkomunikasi. Bahkan saat ini
media sosial banyak dimanfaatkan untuk media berbisnis sekaligus untuk
melakukan pemasaran sebuah produk.
Berikut terdapat dimensi untuk mengukur efektivitas media sosial
sebagai sarana pemasaran (Bilgin, 2018) :

1. Entertainment, mendorong perilaku yang menciptakan
   emosi/perasaan positif tentang merek di benak jumlah pengikut di
   media sosial.
2. Interaction, media sosial memfasilitasi interaksi, konten berbagi
   dan kolaborasi bisnis dengan pelanggan mereka.
3. Trendiness, memperkenalkan informasi terbaru/terkini tentang
   produk kepada pelanggan.
4. Advertisement, iklan media sosial pada persepsi dan kesadaran
   pelanggan adalah bagian dari kegiatan pemasaran media sosial.
5. Customization, tindakan menciptakan kepuasan pelanggan
   berdasarkan kontak bisnis dengan pengguna individu. Media sosial
   sebagai alat bantu untuk berkomunikasi jarak jauh dan dengan
   perbedaan waktu

Ada beberapa aspek karakteristik seorang influencer untuk
menentukan kesesuaiannya terhadap merek (Hafiidh, 2022), antara lain:

1. Kesepakatan influencer dengan pembisnis. Dengan hal ini
   menjadikan hal yang sangat penting dikarenakan sangat
   mempengaruhi dalam tujuan kerjasama antara seorang influencer
   dengan perusahaan untuk mencapai keberhasilan bersama;
2. Tingkat ketenaran influencer, dengan promosi sebuah merek yang
   bertujuan untuk mengangkat citra merek, tentu saja diperlukan kerja
   sama dengan seorang influencer yang telah di kenal oleh banyak
   publik;
3. Kualitas feeds atau kualitas konten yang di upload. Dengan adanya
   tanggapan oleh seorang pengikut terhadap sebuah merek akan sangat
   berpengaruh pada feeds yang ditayangkan serta konten yang menarik
   yang di tayangkan oleh seorang influencer. Inilah salah satu alasan
   pentingnya dengan pembuatan konten yang sangat berkualitas karna
   sangat mempengaruhi bahkan mewakili produk di mata para
   pengikut atau konsumen;
   19
4. Seorang influencer harus memiliki postingan di media sosial yang
   jelas atau bahkan memiliki postingan yang unik atau bahkan
   memiliki kekhasan yang tidak semua orang atau influencer lain
   memilikinya;
5. Seorang influencer harus seorang yang benar-benar membutuhkan
   produk tersebut atau bahkan menggunakan produk yang di tawarkan
   kepada para pengikut mereka, dengan demikan produk yang di
   iklankan memang benar – benar bermanfaat

Menurut (Forbes, 2016) indikator seorang influencer yaitu:

1. Relatability, influencer memiliki koneksi dengan pengikutnya
   seperti berbagi cerita dan pengalaman pribadi yang
   menimbulkan hubungan simpatik dengan pengikutnya.
2. Knowledge, influencer memiliki pengetahuan dan wawasan
   tentang suatu produk atau merek dan mampu memberikan fakta
   yang jelas dan pasti tentang produk ke konsumen.
3. Helpfulness, influencer memberikan saran dan opini yang dapat
   digunakan untuk mempengaruhi keputusan konsumen terhadap
   suatu produk atau jasa.
4. Confidence, influencer memiliki kepercayaan atas informasi
   yang diberikan dan memiliki keyakinan atas kemampuan yang
   dimiliki.
5. Articulation, influencer dapat mengkomunikasikan dan
   menyajikan informasi dengan jelas dan lancar untuk membantu
   pengikutnya dalam memahami produk atau merek, baik secara
   visual maupun verbal.
   

Menurut Azevedo et al. (2018) dalam Herviani et al. (2020) sosial
media influencer adalah pengguna media sosial dengan jumlah pengikut
yang tinggi di media sosial, yang dipercaya oleh masyarakat umum dan
dapat menyebarkan informasi di media sosial dengan mudah dan kapan
saja influencer menerbitkan sebuah postingan akan menjangkau banyak
pengguna lain. Selebriti atau influencer sudah sejak lama di manfaatkan
atau di gunakan sebagai media promosi bahkan kampanye pemasaran,
dengan tujuan untuk menyalurkan citra atau memberikan nilai selebriti
kepada merek yang di dukungnya bahkan yang sedang di gunakannya
Cheah et al. (2019).
Influencer lebih sering fokus kepada audiens atau target pasar
mereka dengan tujuan agar lebih tersegmentasi kepada siapa berbagi
minat. Dengan begitu, maka influencer harus lebih dekat dengan audiens
dan lebih sepesifik dengan mereka, sehingga mereka dapat tampil dengan
mudah dan percaya atau kredibel. Influencer adalah sebuah fenomena
modern. Agen pemasaraan telah meningkat secara signifikan, sebagian
besar seorang influencer termasuk dalam katagori berikut: Selebriti,
pakar industri, blogger atau pembuat konten dan mikro influencer.
Sebagai besar pemasaran influencer di lakukan menggunaan media sosial
terutama influencer mikro.

Sosial media ads yang menyertakan elemen potongan harga cenderung lebih
efektif dalam menarik perhatian konsumen. Visualisasi promo diskon dalam iklan
media sosial dapat meningkatkan persepsi konsumen terhadap nilai produk
tersebut. Hasil penelitian (Ramadhani & Anjani, 2021) menyatakan bahwa social
media ads yang menampilkan potongan harga mampu meningkatkan persepsi nilai
dan menarik lebih banyak konsumen untuk melakukan pembelian

Selain memengaruhi keputusan pembelian secara langsung, Influencer
Marketing juga dapat berperan dalam memperkuat daya tarik potongan harga.
Influencer seringkali memberikan kode diskon atau mempromosikan promo
eksklusif, sehingga potongan harga menjadi lebih menarik bagi audiens mereka.
Menurut (Yuniarti & Setiawan, 2021), promosi melalui influencer yang disertai
dengan penawaran diskon dapat meningkatkan minat beli konsumen secara
signifikan

Social media ads adalah bentuk promosi berbayar yang disebarkan melalui
platform media sosial seperti Instagram, Facebook, dan TikTok. Iklan di media
sosial yang menarik, relevan, dan ditargetkan dengan baik dapat menciptakan
kesadaran merek serta mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan
keputusan pembelian. Menurut (Putri & Suprapti, 2020), efektivitas iklan media
sosial secara signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
Penelitian lain oleh (Hidayat & Hidayat, 2022) juga menunjukkan bahwa social
media ads mampu meningkatkan intensi pembelian melalui paparan visual yang
menarik dan penawaran yang relevan

Influencer Marketing adalah strategi pemasaran dengan memanfaatkan
individu yang memiliki pengaruh kuat di media sosial untuk mempromosikan
produk atau layanan tertentu. Influencer yang memiliki kredibilitas tinggi, daya
tarik personal, dan kekuatan persuasif dapat memengaruhi keputusan pembelian
konsumen melalui rekomendasi atau ulasan produk yang mereka bagikan. Menurut
penelitian oleh (Nugroho & Iqbal, 2021), Influencer Marketing terbukti memiliki
pengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal ini juga sejalan
dengan hasil penelitian (Rachmawati & Wulandari, 2020) yang menyatakan bahwa
kepercayaan terhadap influencer mampu meningkatkan minat beli yang kemudian
mempengaruhi keputusan pembelian

Skincare merujuk pada serangkaian perawatan dan produk yang digunakan
untuk menjaga kesehatan dan penampilan kulit. Produk skincare terdiri dari
berbagai jenis yang memiliki tujuan khusus, seperti menjaga kelembapan kulit,
melindungi dari sinar matahari, mencegah penuaan dini, dan mengatasi masalah
kulit seperti jerawat atau kulit kusam. Dalam beberapa tahun terakhir, industri
skincare mengalami perkembangan pesat, dengan meningkatnya kesadaran
konsumen akan pentingnya perawatan kulit yang baik dan penggunaan produk yang
sesuai dengan jenis kulit mereka.
Di Indonesia, pasar skincare berkembang pesat seiring dengan perubahan
gaya hidup dan meningkatnya kepedulian terhadap kesehatan kulit, terutama di
kalangan generasi muda. Menurut data dari Nielsen (2020), tren perawatan kulit
telah beralih dari hanya sekedar kebutuhan menjadi bagian dari gaya hidup, di mana
konsumen kini lebih tertarik untuk menggunakan produk yang tidak hanya efektif,
tetapi juga aman dan ramah lingkungan. Hal ini mengarah pada meningkatnya
permintaan untuk produk-produk skincare yang berbahan alami dan terbukti aman
untuk digunakan.
Sebagai bagian dari pasar yang berkembang ini, produk skincare
menghadirkan berbagai pilihan yang bertujuan untuk menjawab kebutuhan
konsumen yang mencari solusi praktis dan efektif dalam merawat kulit mereka.
Produk ini ditujukan untuk memberikan manfaat seperti mencerahkan,
melembapkan, dan meremajakan kulit, yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen yang peduli dengan hasil nyata dan kemudahan penggunaan.
Jenis-jenis Produk Skincare
Produk skincare memiliki berbagai macam jenis yang dibedakan berdasarkan
fungsinya. Beberapa produk umum dalam kategori skincare antara lain:

1. Micellar Water ( pembersih )
   micelle, yang berfungsi untuk mengangkat kotoran, minyak, dan sisa
   makeup secara lembut tanpa perlu dibilas. Selain membersihkan, micellar
   water juga membantu menyegarkan kulit, menjaga kelembapan, serta cocok
   digunakan untuk semua jenis kulit, termasuk kulit sensitif, karena
   formulanya yang ringan dan tidak mengandung alkohol.
2. Facial Wash
   pembersih wajah yang berfungsi untuk mengangkat kotoran, minyak
   berlebih, debu, dan sisa makeup, sehingga membantu mencegah
   penyumbatan pori-pori, jerawat, serta komedo. Selain itu, facial wash juga
   membantu mengontrol minyak di wajah, menyegarkan kulit, menjaga
   keseimbangan pH kulit, dan memaksimalkan penyerapan produk perawatan
   21
   kulit selanjutnya.
3. Toner
   Toner adalah produk yang digunakan setelah pembersihan wajah untuk
   membantu mengencangkan pori-pori, menghidrasi kulit, dan
   menyeimbangkan pH kulit. Beberapa toner juga memiliki kandungan yang
   dapat membantu mengatasi masalah kulit tertentu, seperti jerawat atau kulit
   kusam.
4. Serum
   Serum adalah produk dengan konsentrasi bahan aktif yang lebih tinggi
   dibandingkan dengan krim atau pelembap. Serum biasanya digunakan
   untuk memberikan manfaat spesifik, seperti mencerahkan, mengurangi
   tanda penuaan, atau mengatasi masalah kulit tertentu seperti jerawat dan
   noda hitam.
5. Moisturizer (Pelembap)
   Pelembap berfungsi untuk menjaga kelembapan kulit dan mencegah kulit
   menjadi kering. Pelembap sangat penting untuk menjaga kulit tetap
   terhidrasi dan tampak sehat.
   Skincare tidak hanya berfungsi untuk mempercantik penampilan, tetapi juga
   untuk menjaga kesehatan kulit secara keseluruhan. Kulit yang sehat akan lebih
   terlihat segar, terhindar dari iritasi, dan memiliki kelembapan yang cukup. Oleh
   karena itu, perawatan kulit yang baik dan rutin dapat berkontribusi pada
   peningkatan rasa percaya diri dan kenyamanan diri.
   Selain itu, penggunaan produk skincare yang tepat juga dapat membantu
   mencegah berbagai masalah kulit yang sering terjadi, seperti jerawat, kulit
   berminyak, kulit kering, serta tanda-tanda penuaan dini. Produk seperti Skincare ini
   dapat membantu memenuhi kebutuhan perawatan kulit yang lebih terfokus pada
   hasil yang nyata dan bisa dirasakan oleh pengguna dalam waktu yang relatif
   singkat.
   Keputusan pembelian produk skincare sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor
   seperti kualitas produk, reputasi merek, harga, dan rekomendasi dari orang lain.
   Dalam konteks ini, Influencer Marketing dan social media ads yang dipasang di
   platform seperti Instagram dan TikTok dapat memainkan peran penting dalam
   memengaruhi konsumen untuk memilih produk tertentu. Menurut Theory of
   Reasoned Action (TRA), keputusan pembelian konsumen didorong oleh sikap
   mereka terhadap produk dan pengaruh sosial, termasuk rekomendasi dari influencer
   yang mereka percayai (Fishbein & Ajzen, 2011).
   Produk seperti Skincare ini, yang dipromosikan melalui influencer atau media
   sosial ads, dapat mempengaruhi audiens untuk mencoba produk tersebut karena
   mereka merasa lebih yakin dengan kualitas dan hasil yang dijanjikan oleh
   influencer yang mereka ikuti. Selain itu, hasil yang nyata, seperti kulit yang lebih
   cerah atau lebih lembap, dapat meningkatkan tingkat kepuasan dan loyalitas
   konsumen terhadap produk tersebut.
   Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Produk Skincare
6. Jenis Kulit
   Setiap orang memiliki jenis kulit yang berbeda, seperti kulit kering,
   berminyak, atau kombinasi. Konsumen cenderung memilih produk skincare
   yang sesuai dengan jenis kulit mereka untuk menghindari iritasi dan
   mendapatkan hasil yang optimal. Oleh karena itu, merek seperti Skincare
   ini perlu menawarkan produk yang diformulasikan khusus untuk berbagai
   jenis kulit.
7. Kandungan Produk
   Kandungan bahan aktif dalam produk skincare sangat penting untuk
   diperhatikan oleh konsumen. Beberapa bahan seperti asam hialuronat,
   vitamin C, dan retinol memiliki manfaat tertentu, dan konsumen sering
   mencari produk yang mengandung bahan-bahan ini untuk mencapai hasil
   yang mereka inginkan.
8. Harga dan Aksesibilitas
   Harga produk juga menjadi pertimbangan utama dalam keputusan
   pembelian. Produk skincare yang harganya terjangkau namun efektif,
   seperti Skincare ini, akan lebih menarik bagi konsumen yang ingin merawat
   kulit mereka tanpa mengeluarkan biaya yang tinggi. Aksesibilitas produk
   juga penting, di mana produk yang mudah ditemukan di toko kosmetik atau
   online store akan lebih mudah diakses oleh konsumen.
   Skincare merupakan elemen penting dalam menjaga kesehatan dan
   kecantikan kulit. Produk seperti Skincare ini hadir sebagai solusi yang dapat
   membantu konsumen merawat kulit mereka dengan hasil yang terlihat. Melalui
   pemasaran yang efektif, baik melalui Influencer Marketing atau social media
   ads, merek skincare dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan
   konsumen dan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Dengan
   meningkatnya kesadaran akan pentingnya perawatan kulit, produk skincare
   yang berkualitas akan terus memiliki potensi besar di pasar, terutama di
   kalangan audiens muda yang sangat aktif di platform media sosial

Social media ads atau iklan media sosial merujuk pada bentuk iklan yang
ditempatkan atau dipasang di platform media sosial dengan tujuan untuk
meningkatkan kesadaran merek, menarik audiens baru, atau mendorong tindakan
tertentu, seperti pembelian produk. Platform media sosial seperti Instagram,
TikTok, Facebook, Twitter, dan lainnya menawarkan berbagai jenis format iklan
yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan merek dan tujuan pemasaran mereka
(Susanto, 2020). Untuk produk Skincare ini , penggunaan social media ads di
Instagram dan TikTok menjadi salah satu strategi utama untuk menjangkau
konsumen dengan cara yang lebih tepat sasaran dan personal.
Jenis-jenis Social Media Ads

1. Iklan Bergambar (Display Ads)
   Iklan bergambar adalah salah satu bentuk iklan yang paling sederhana dan
   umum digunakan di media sosial. Iklan ini biasanya berupa gambar atau
   banner yang menarik perhatian audiens dan diletakkan di dalam feed atau
   stories pengguna. Pada platform seperti Instagram, iklan bergambar dapat
   menampilkan produk seperti Perusahaan ini dengan desain yang menarik,
   sehingga dapat menarik minat audiens untuk mengetahui lebih lanjut
   tentang produk tersebut (Wahyuni, 2020).
2. Iklan Video (Video Ads)
   Video ads memungkinkan merek untuk menunjukkan produk mereka dalam
   format yang lebih dinamis dan menarik. Iklan video sangat efektif dalam
   memperkenalkan produk secara lebih mendalam, seperti tutorial
   penggunaan produk atau testimoni pengguna. Untuk produk skincare , iklan
   video bisa memperlihatkan cara penggunaan produk, hasil yang dapat
   dicapai, serta testimoni dari pengguna yang sudah merasakan manfaatnya.
   Menurut studi oleh Handayani (2021), iklan video cenderung lebih memikat
   karena dapat mengkomunikasikan pesan secara lebih lengkap dan visual,
   yang membuat audiens lebih tertarik.
3. Iklan Carousel
   Iklan carousel adalah format iklan yang memungkinkan pengguna untuk
   menggulirkan beberapa gambar atau video dalam satu iklan. Iklan carousel
   memungkinkan merek untuk menampilkan berbagai aspek produk atau fitur
   produk dalam satu iklan. Untuk produk seperti Skincare ini, format carousel
   bisa digunakan untuk menampilkan berbagai varian produk, manfaat, atau
   sebelum dan sesudah penggunaan produk. Format ini memberikan
   fleksibilitas lebih bagi merek untuk menyampaikan pesan dengan cara yang
   lebih kreatif (Suryadi, 2021).
4. Iklan Stories
   Instagram dan TikTok memiliki fitur stories yang memungkinkan merek
   untuk menampilkan iklan dalam format singkat yang berlangsung 24 jam.
   Iklan stories dapat sangat efektif untuk meningkatkan keterlibatan audiens
   karena tampil di bagian atas feed dan lebih mudah dilihat oleh pengguna.
   Iklan stories juga cenderung lebih informal dan personal, yang dapat
   membuat audiens merasa lebih dekat dengan merek. Produk Skincare ini
   dapat dipromosikan melalui stories dengan cara yang menarik dan mudah
   diakses oleh audiens target.
   Social media ads memainkan peran penting dalam pemasaran produk
   skincare seperti Glad 2 Glow karena kemampuannya untuk menjangkau audiens
   secara tepat dan efektif. Platform seperti Instagram dan TikTok memiliki sistem
   iklan yang sangat canggih yang memungkinkan pengiklan untuk menargetkan
   audiens berdasarkan berbagai kriteria, seperti usia, lokasi, minat, dan perilaku.
   Misalnya, dengan menggunakan Facebook Ads Manager, merek seperti Skincare
   ini dapat menargetkan iklan mereka kepada perempuan muda yang tertarik dengan
   perawatan kulit dan kecantikan, serta sering berinteraksi dengan konten terkait
   produk skincare.
   Iklan di media sosial juga dapat memanfaatkan fitur-fitur seperti shoppable
   posts, yang memungkinkan konsumen untuk langsung membeli produk dari iklan
   yang mereka lihat tanpa perlu keluar dari platform media sosial. Fitur ini sangat
   menguntungkan untuk produk skincare yang ingin memberikan kemudahan bagi
   konsumen dalam melakukan pembelian langsung setelah melihat iklan.
   Menurut Theory of Reasoned Action (TRA), keputusan pembelian konsumen
   sangat dipengaruhi oleh sikap dan niat mereka terhadap produk (Fishbein & Ajzen,
   2011). Social media ads, dengan kemampuannya untuk menyampaikan pesan yang
   menarik dan relevan, dapat membentuk sikap positif konsumen terhadap produk
   Perusahaan ini dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Misalnya,
   iklan yang menampilkan testimonial atau bukti hasil nyata dari penggunaan produk
   skincare dapat memengaruhi niat beli konsumen.
   19
   Keuntungan utama dari social media ads adalah kemampuan untuk
   menargetkan audiens secara tepat dan memantau hasil secara real-time. Dengan
   menggunakan alat analitik yang tersedia pada platform media sosial, merek dapat
   melihat kinerja iklan mereka melalui metrik seperti tingkat klik, konversi, dan
   keterlibatan. Hal ini memungkinkan pengiklan untuk mengoptimalkan kampanye
   mereka secara lebih efisien dan efektif (Wahyuni, 2020). Selain itu, iklan di media
   sosial cenderung memiliki biaya yang lebih rendah dibandingkan dengan iklan
   tradisional seperti televisi atau radio, namun tetap dapat menjangkau audiens yang
   luas.
   Penggunaan social media ads juga memungkinkan merek untuk berinteraksi
   langsung dengan audiens mereka melalui fitur-fitur seperti komentar, pesan
   langsung, atau reaksi terhadap iklan. Ini menciptakan peluang bagi merek untuk
   membangun hubungan yang lebih personal dengan konsumen dan meningkatkan
   loyalitas terhadap produk (Susanto, 2020).
   Meskipun social media ads menawarkan banyak keuntungan, ada beberapa
   tantangan yang perlu diperhatikan. Salah satunya adalah persaingan yang tinggi
   dalam iklan berbayar di media sosial. Banyak merek yang bersaing untuk
   mendapatkan perhatian audiens yang sama, sehingga pengiklan perlu memiliki
   strategi yang kreatif dan terukur untuk memastikan bahwa iklan mereka dapat
   menonjol di antara banyaknya konten yang ada (Suryadi, 2021). Selain itu,
   perubahan algoritma platform media sosial juga bisa memengaruhi jangkauan dan
   efektivitas iklan. Platform seperti Instagram dan TikTok sering mengubah cara
   mereka menampilkan iklan kepada pengguna, yang dapat memengaruhi visibilitas
   iklan dan hasil kampanye pemasaran (Susanto, 2020)

Potongan harga adalah salah satu strategi promosi penjualan yang umum
digunakan oleh perusahaan untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong
keputusan pembelian. Potongan harga atau diskon ini memberikan insentif finansial
kepada konsumen dengan mengurangi harga normal suatu produk dalam periode
tertentu, sehingga konsumen merasa mendapatkan nilai lebih dari transaksi tersebut
(Sari, 2020). Strategi ini efektif dalam meningkatkan volume penjualan jangka
pendek dan mempercepat perputaran produk, terutama dalam industri yang sangat
kompetitif seperti kosmetik dan skincare.
Menurut Kotler dan Keller (2016), potongan harga termasuk dalam kategori
promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang permintaan dalam waktu
singkat dengan menawarkan pengurangan harga langsung. Dalam konteks produk
skincare, potongan harga bisa menjadi daya tarik utama bagi konsumen yang
mempertimbangkan pembelian pertama atau bagi mereka yang ingin mencoba
produk baru dengan risiko finansial yang lebih rendah. Sebagaimana dikemukakan
oleh Wulandari (2021), diskon harga mampu memengaruhi persepsi konsumen
terhadap nilai produk, sehingga meningkatkan intensi pembelian mereka.
Dalam pemasaran digital, potongan harga sering dikombinasikan dengan
kampanye media sosial dan Influencer Marketing untuk menciptakan efek
pemasaran yang lebih kuat. Sebagai contoh, brand skincare yang melakukan
kolaborasi dengan influencer untuk mengumumkan potongan harga eksklusif dapat
menarik lebih banyak perhatian dari audiens yang sudah mempercayai influencer
tersebut (Prasetya, 2022). Hal ini sejalan dengan hasil penelitian oleh Nurhayati
(2023) yang menunjukkan bahwa konsumen yang menerima informasi tentang
promosi dari influencer cenderung lebih termotivasi untuk melakukan pembelian
karena adanya penawaran diskon.
Elemen-Elemen Strategi Potongan Harga:

1. Diskon Langsung (Direct Discount)
   Diskon langsung adalah pengurangan harga yang diterapkan secara
   langsung pada harga produk yang ditawarkan. Misalnya, harga normal
   produk skincare tertentu adalah Rp200.000, dan selama periode promosi,
   perusahaan memberikan diskon 20%, sehingga harga jual menjadi
   Rp160.000. Menurut penelitian oleh Hartati (2021), diskon langsung
   merupakan salah satu bentuk promosi yang paling efektif untuk menarik
   konsumen karena memberikan manfaat yang langsung dirasakan dalam
   bentuk penghematan finansial.
2. Diskon Musiman (Seasonal Discount)
   Diskon musiman diberikan selama periode tertentu, seperti akhir tahun, hari
   raya, atau selama event promosi khusus seperti Harbolnas (Hari Belanja
   Online Nasional). Menurut Susilowati (2022), strategi ini tidak hanya
   membantu menghabiskan stok produk, tetapi juga meningkatkan kesadaran
   merek saat periode promosi berlangsung. Dalam konteks toko kosmetik
   seperti Guardian Mall Olympic Garden Malang, diskon musiman sangat
   efektif dalam menarik pelanggan yang mencari produk skincare berkualitas
   dengan harga lebih terjangkau.
3. Diskon Berbasis Volume (Quantity Discount)
   Diskon berbasis volume diberikan kepada konsumen yang membeli produk
   dalam jumlah tertentu. Contohnya, beli dua produk skincare mendapatkan
   diskon 15%. Studi oleh Rahayu (2023) menyatakan bahwa diskon berbasis
   volume dapat meningkatkan nilai rata-rata pembelian per transaksi serta
   mendorong konsumen untuk mencoba lebih banyak varian produk dalam
   satu kali pembelian.
   Pengaruh Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian:
   Potongan harga memiliki dampak yang signifikan terhadap keputusan
   pembelian konsumen. Berdasarkan teori perilaku konsumen, diskon harga dapat
   memengaruhi persepsi nilai dan urgensi pembelian, yang pada akhirnya mendorong
   konsumen untuk melakukan pembelian segera (Schiffman & Kanuk, 2014).
   Penelitian oleh Dewi (2021) menemukan bahwa 68% konsumen lebih tertarik untuk
   membeli produk skincare saat terdapat penawaran diskon, dibandingkan saat harga
   normal.
   Selain itu, potongan harga juga dapat menciptakan efek psikologis seperti
   “fear of missing out” (FOMO), yaitu kekhawatiran konsumen akan kehilangan
   kesempatan mendapatkan harga spesial. Menurut hasil riset oleh Yuliani (2022),
   promosi diskon yang dikemas dengan batasan waktu tertentu cenderung
   meningkatkan urgensi pembelian karena konsumen terdorong untuk segera
   memanfaatkan penawaran tersebut sebelum berakhir.
   Tidak hanya itu, potongan harga yang disampaikan melalui Influencer
   Marketing atau iklan media sosial terbukti lebih efektif dibandingkan dengan
   promosi konvensional. Hal ini diperkuat oleh penelitian Setiawan (2023), yang
   menunjukkan bahwa 75% responden merasa lebih terdorong untuk membeli produk
   yang mendapatkan rekomendasi dari influencer sekaligus ditawarkan dengan
   potongan harga khusus.
   Keuntungan utama dari penerapan potongan harga adalah kemampuannya
   untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Bagi
   perusahaan, strategi ini bukan hanya meningkatkan volume penjualan jangka
   pendek, tetapi juga membangun loyalitas pelanggan ketika dikombinasikan dengan
   pengalaman produk yang memuaskan. Dalam industri skincare, di mana konsumen
   cenderung mencoba berbagai produk sebelum menemukan yang sesuai, potongan
   harga dapat menjadi strategi yang efektif untuk memperkenalkan produk baru
   sekaligus memperbesar pangsa pasar (Fitriani, 2024)

Menurut Kotler dan Keller (2018:145) dikutip oleh Priscilla Hartanti
(2022) terdapat lima tahap yang dilewati oleh seorang pelanggan dalam
menentukan keputusan pembelian, yaitu sebagai berikut:

1. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)
   Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari terdapat
   masalah atau kebutuhan. Kebutuhan didapat oleh rangsangan dari dalam
   diri pelanggan (internal), misalnya rasa lapar, atau haus yang muncul
   sampai pada suatu tingkat tertentu dan menjadi sebuah dorongan.
   Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan dari luar diri pelanggan
   (eksternal), misalnya seseorang yang mungkin mengagumi mobil atau
   rumah baru teman atau melihat iklan di telivisi yang menginspirasi
   pemikiran untuk melakukan pembelian.
2. Pencarian Informasi (Information Search)
   Pelanggan yang terangsang kebutuhannya akan mulai terdorong
   untuk mencari lebih banyak informasi. Pencarian informasi dapat
   dibedakan berdasarkan dua tingkatan. Pertama adalah perhatian yang
   memuncak (heightened attention), yaitu keadaan pencarian informasi
   yang lebih ringan. Pada tingkat ini, seseorang hanya sekadar bersikap
   lebih menerima terhadap informasi tentang suatu produk. Kedua adalah
   pencarian informasi aktif (active information search). Pada tingkat ini,
   seseorang akan lebih aktif untuk mencari informasi dari segala sumber
   seperti melalui bahan bacaan, menelepon teman, atau mengunjungi toko
   untuk mempelajari tentang suatu produk.
3. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives)
   Setelah pencarian informasi, pelanggan akan menghadapi
   sejumlah pilihan mengenai merek dengan produk yang sejenis. Tidak ada
   proses evaluasi tunggal dan sederhana yang digunakan oleh semua
   pelanggan atau oleh seorang pelanggan dalam semua situasi pembelian.
   Sejumlah konsep dasar akan dapat membantu pemahaman terhadap
   proses evaluasi pelanggan. Pertama, pelanggan berusaha memenuhi suatu
   kebutuhan. Kedua, pelanggan mencari manfaat tertentu dari solusi
   produk. Ketiga, pelanggan memandang setiap produk sebagai
   sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
   memberikan manfaat yang dicari. Pelanggan bersikap berbeda-beda
   dalam menilai atribut produk yang dianggap relevan atau menonjol,
   mereka akan memberikan perhatian paling besar pada atribut yang
   memberikan manfaat yang dicari.
4. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
   Dalam tahap evaluasi, pelanggan membentuk preferensi antar
   merekmerek dalam kumpulan pilihan dan mungkin juga membentuk
   minat pembelian pada merek yang disukai. Umumnya, pelanggan akan
   memutuskan pembelian pada merek tersebut. Namun, ada dua faktor
   yang berintervensi di antara minat pembelian dan keputusan pembelian.
   Faktor yang pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah
   faktor situasional yang tidak terduga. Oleh karena itu, minat pembelian
   tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.
5. Perilaku Pasca Pembelian (Postpurchase Behavior)
   Setelah membeli suatu produk, pelanggan akan merasakan
   kepuasan atau ketidakpuasan. Apabila kinerja produk tidak sesuai dengan
   harapan pelanggan, maka pelanggan akan tidak puas. Jika memenuhi
   harapan, maka pelanggan akan puas, dan jika melebihi harapan, maka
   pelanggan akan sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara harapan
   dan kinerja produk yang dirasakan, semakin besar ketidakpuasan
   pelanggan. Pelanggan yang merasa puas akan membeli produk tersebut
   kembali, membicarakan hal yang positif terhadap produk tersebut kepada
   orang lain, kebal dari daya tarik produk pesaing, dan membeli produk lain
   dari perusahaan tersebut. Sedangkan pelanggan yang tidak puas akan
   membicarakan hal yang negatif terhadap produk tersebut kepada orang
   lain

Jumlah Pembelian
Seorang pelanggan akan membeli produk dengan jumlah yang tak
sama. Oleh karena itulah setiap perusahaan harus mempersiapkan jumlah
produk yang sesuai dengan keinginan pelanggan, yang ditentukan
berdasarkan beberapa pertimbangan sebagai berikut :
(1) Kebutuhan : pelanggan akan menentukan jumlah produk yang akan
dibelinya berdasarkan kebutuhannya
(2) Sebagai persediaan : merupakan tindakan mempersiapkan produk
bagi pelanggan apabila dibutuhkan dimasa yang akan datang

Setiap pelanggan akan memilih penyalur yang akan mereka
hubungi atau kunjungi untuk memilih produk yang akan dibelinya. Dalam
hal ini terdapat beberapa pertimbangan pelanggan dalam memilih
penyalurnya yaitu:
(1) Pelayanan yang diberikan, yaitu dengan pelayanan yang baik serta
kenyamanan yang diberikan oleh distributor atau pengecer kepada
pelanggan membuat mereka akan selalu memilih lokasi tersebut
untuk membeli produk yang dibutuhkannya.
(2) Kemudahan untuk mendapatkan produk, yaitu pelanggan akan
merasa lebih nyaman jika lokasi pendistribusian (pengecer, grosir,
dan lain-lain) mudah dijangkau dalam waktu singkat dan
menyediakan produk yang dibutuhkan.
(3) Ketersediaan barang, yaitu kebutuhan dan keinginan pelanggan akan
suatu produk tidak dapat dipastikan kapan terjadi, namun dengan
ketersediaan barang yang memadai pada penyalur akan membuat
pelanggan memilih untuk melakukan

Pemilihan Merek
Pilihan merek yang begitu beragam membuat konsumen berhak
memilih merek yang akan mereka beli. Oleh karena itu perusahaan harus
mengetahu bagaimana cara mereka memilih merek yang pada umumnya
berdasarkan ketertarikan, kebiasaan, dan kesesuaian harga.
(1) Ketertarikan pada merek : ketertarikan yang timbul pada citra sebuah
merek yang melekat pada produk sesuai kebutuhannya
(2) Kebiasaan pada merek : menjatuhkan pilihan produk pada merek yang
biasa dibeli oleh konsumen tersebut
(3) Kesesuaian harga : pertimbangan harga dengan produk yang sesuai
bagi masing-masing konsumen

Keputusan pembelian merupakan tahap dari sebuah proses calon
konsumen dalam mengambil keputusan untuk menentukan pembelian produk
dari merek yang paling disukai dari beberapa alternatif yang ada (Hasanah,
2018)
Menurut Kotler dan Armstrong (dikutip oleh Hasanah, 2018)
keputusan pembelian memiliki dimensi sebagai berikut :

1. Pemilihan Produk
   Setiap pelanggan memiliki hak untuk memutuskan bagaimana
   menggunakan uangnya untuk membeli sebuah produk atau tujuan lain.
   Pelanggan dapat memilih sebuah produk dengan beberapa pertimbangan
   (1) Keunggulan produk : berdasarkan tingkat kualitas yang diharapkan
   oleh pelanggan pada produk
   (2) Manfaat produk : berdasarkan tingkat kegunaan suatu produk yang
   akan digunakan memenuhi kebutuhannya
   (3) Pemilihan produk : pilihan yang diputuskan oleh pelanggan pada
   produk yang akan dibelinya menyesuaikan dengan kualitas dan
   manfaat yang diinginkannya

Sedangkan menurut kotler dan keller (dikutip oleh Narista dan Dian,
2021) keputusan pembelian merupakan perilaku individu, organisasi maupun
kelompok dalam mencari, memilih, dan memutuskan untuk membeli serta
menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya
sendiri. Keputusan pembelian adalah bagian dari pemenuhan atas kebutuhan
konsumen terhadap suatu produk.
Menurut Indrasari (2019:70) keputusan pembelian adalah kegiatan
seseorang yang terlibat secara langsung untuk mengambil keputusan dalam
pembelian terhadap sebuah produk. Keputusan pembelian diartikan sebagai
tahapan seorang konsumen dalam menemukan apa masalah yang mereka
hadapi, kemudian mencari produk yang dibutuhkan, lalu memilih alternatif
produk yang dapat dijadikan solusi, dan menentukan produk yang paling
tepat, barulah memutuskan untuk melakukan pembelian (Elisa dan Sugeng,
2022). Menurut Kotler dan Amstrong (2018:177) dikutip oleh Priscilla
(2022) keputusan pembelian merupakan keputusan seorang pembeli
mengenai merek yang ingin mereka beli. Secara sederhana keputusan
pembelian adalah proses konsumen menentukan pilihannya terhadap
pembelian produk, dengan mempertimbangkan berbagai hal untuk
menentukan keputusan yang paling tepat terhadap produk dan merek yang
dibutuhkannya.
Keputusan pembelian merupakan hasil pertimbangan calon
konsumen terhadap suatu produk. sebelum berada pada tahap keputusan
pembelian, konsumen akan dihadapkan pada beragam alternatif pilihan
sehingga pada fase inilah seorang konsumen akan memutuskan
pembeliannya diantara beragam pilihan yang ada (Yenni Arfah, 2022:4).
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh banyak pertimbangan,
sehingga setiap produk harus memiliki perbedaan yang unik agar dapat
menarik keputusan pembelian terhadap calon konsumen

Online Customer Review sifatnya begitu luas dan dapat mencapai
lebih jauh konsumen karena seluruh konsumen dapat mengakses Online
Customer Review melalui internet (Iskandar Dzulqarnain, 2019). Pada e-
commerce shopee, Online Customer Review dapat dilihat dibawah deskripsi
produk dan sifatnya terbuka sehingga semua orang yang mengakses produk
tersebut, maka otomatis dapat melihat review yang ditulis oleh konsumen lain
yang telah membeli dan menggunakan produk tersebut. Review yang ditulis
oleh konsumen akan memiliki preferensi yang berbeda-beda, dari segi tingkat
pengetahuan mengenai produk, latar belakang penjelasan teknis, cara
penggunaan, dan sebagainya sehingga informasi inilah yang dinilai lebih
realistis dan relevan bagi konsumen lainnya (Iskandar Dzulqarnain, 2019)

Sebagai calon konsumen untuk mendapatkan informasi mengenai
sebuah produk dari konsumen yang lebih dulu membelinya disebut sebagai
Online Customer Review (Risya dan Monry, 2022). Menurut Chen et al.
(dikutip oleh Izzatul et.al.c. 2021) Online Customer Review memiliki 3
dimensi, yaitu:
(1) Motivation
Motivasi merupakan dorongan atau alasan seseorang melakukan sesuatu,
dimana seseorang pada dasarnya akan melakukan sesuatu didasari dengan
motivasi (Ketut Swarjana:157). Motivasi menggambarkan hal-hal yang
menyebabkan para konsumen mencari informasi secara online yaitu pada
ulasan online. Pada dimensi motivation terdapat subdimensi yaitu benefit,
support, dan search.
(2) Source
Dimensi sumber merujuk pada tempat asal komunitas online yang dalam
hal ini adalah online review. sumber dianggap sebagai dampak yang
muncul dari ulasan online terhadap konsumennya. Dimensi sumber
memiliki subdimensi yaitu influence, trust, dan characteristic.
(3) Content
Dimensi konten menjelaskan bahwa konten yang jelas dan menarik dapat
mendorong keinginan dari konsumen lagi untuk memiliki dan membeli
produk yang serupa. Dalam dimensi konten terdapat dua subdimensi yaitu
teknologi dan gambar sebagai faktor yang mempengaruhi proses
keinginan pembelian pada konsumen

Online Customer Review merupakan bentuk komunikasi pada
penjualan online dimana calon pembeli mendapatkan informasi terkait
produk dari konsumen yang telah lebih dahulu mencoba dan mendapat
manfaat dari produk tersebut (Filieri, dikutip oleh Asri dan Widiartanto,
2019). Online Customer Review bersifat jujur dan terbuka sehingga semua
orang dapat mengakses dan membaca bagaimana review dan informasi yang
ditinggalkan oleh konsumen yang telah lebih dulu menggunakan produk
tersebut.
Menurut Mo, Li,Fan (dikutip oleh Cincin dan Devilia, 2021) Online
Customer Review merupakan informasi mengenai evaluasi dan layanan
produk yang diletakkan pada sebuah situs pihak ketiga oleh konsumen.
Berdasarkan pengertian para ahli diatas, Online Customer Review merupakan
tempat para konsumen yang pernah membeli dan menggunakan produk
memberikan informasi dan pengalamannya mengenai produk tersebut agar
dapat menjadi masukan dan saran bagi calon konsumen lainnya.
Online Customer Review merupakan seorang konsumen yang
sebelumnya pernah melakukan pembelian terhadap suatu produk dan
memberikan informasi serta pengalamannya terhadap calon pembeli lain
(Risya dan Monry, 2022). Menurut Thakur (dikutip oleh Jessica, 2022)
Online Customer Review merupakan pengalaman pembeli tentang pelayanan
dan apapun yang diberikan oleh penjual dalam segala aspek di marketplace
atau retail online. Online Customer Review dapat dijadikan sebagai media
promosi dalam komunikasi pasar (Livia dan Budi, 2021).
Sebagai konsumen, kita pasti akan mencoba untuk mencaritahu
banyak hal mengenai produk yang akan kita beli. Terkadang sumber seperti
video promosi atau iklan dirasa kurang meyakinkan karena sifatnya yang
berbayar. Oleh karena itulah dibutuhkan sumber lain yang tidak dibayar, yang
telah menggunakan dan merasakan manfaat produk tersebut. Calon
konsumen dapat memanfaatkan review atau komentar dari konsumen lain
untuk dijadikan sebagai tolak ukur nilai sebuah produk, yang dalam hal ini
akan mempengaruhi keputusan konsumen selanjutnya (Livia dan Budi,
2021).

Fenomena beauty influencer dilatarbelakangi pada kesadaran wanita
untuk memiliki penampilan yang menarik agar lebih percaya diri (Haerunnisa
et al.c. 2019). Menurut Eileen Lourence (2021) beauty influencer dapat
dikatakan sebagai bagian dari celebrity endorser. Terdapat tiga dimensi yang
dapat dilihat dari seorang endorser (Shimp, dikutip oleh Eileen Lourence,
2021) yaitu Credibility (Kepercayaan), Attractiveness (Daya Tarik), dan
Power (Kekuatan).
(1) Credibility (Kredibilitas)
Kredibilitas dalam pengertian dasar diartikan sebagai sebuah bentuk
kepercayaan kita kepada seseorang. Ketika seorang endorser yang
dianggap sebagai sumber informasi kredibel, maka sikap audiens akan
berubah melalui proses psikologis yaitu internalisasi. Proses internalisasi
dapat terjadi saat seorang penerima dijadikan sebagai sumber pada
sebuah isu sebagai miliknya. Sikap ini biasanya dipertahankan walaupun
bidang keahliannya tidak dipresepsikan sebagai seorang yang ahli.
Terdapat dua indikator dalam dimensi ini, yaitu sebagai berikut:
a. Expertise (Keahlian)
Keahlian merupakan kemahiran seseorang dalam suatu ilmu (KBBI,
2023). Keahlian didasarkan pada pengalaman, pengetahuan, dan
keterampilan yang dikuasai oleh sumber yang berhubungan dengan
komunikasi. Keahlian merupakan sesuatu yang dirasakan dan tidak
bersifat mutlak. Apakah orang yang dianggap sebagai sumber
tersebut merupakan seorang yang ahli menjadi tidak penting, karena
yang menjadi penting adalah bagaimana cara target audiens
memandang sumbernya. Seorang endorser yang memiliki keahlian
dalam topik tertentu dianggap dapat lebih mempengaruhi opini
audiens yang berhubungan dengan keahliannya dibandingkan dengan
endorser yang tidak dianggap sebagai seorang yang ahli.
b. Trustworthiness (Keterpercayaan)
Keterpercayaan mengarah kepada integritas, kejujuran dan
kepercayaan yang dirasakan oleh sebuah sumber. Contohnya adalah
seorang celebrity dapat membangun kepercayaan penonton lewat
keseharian hidupnya yang dijalani secara profesional (di tayangan tv,
kantor, dan lain-lain) dan sesuai dengan apa yang ada di media massa.
Sebagai seorang pengiklan, nilai kepercayaan endorser yang diartikan
sebagai masyarakat umum, dan dianggap sebagai orang yang jujur,
dapat dipercaya dan diandalkan sehingga dapat menarik minat
konsumen lainnya. Endorser harus dapat menjadi sumber yang
objektif dan tidak mencoba memanipulasi ataupun memihak kepada
pihak manapun dalam setiap review yang mereka berikan.
(2) Attractiveness
Sebagai seorang endorser yang dikatakan menarik bagi konsumen adalah
apabila memiliki kesamaan atau kedekatan dengan sumber tertentu, atau
lebih tepatnya menyukai hal yang sama. Proses persuasi dapat terjadi
ketika seorang audiens menemukan beberapa kesamaan yang menarik
dari seorang sumber, kesamaan ini dapat berupa apa yang disukai,
bagaimana keterampilan dan pengetahuan, sifat, gaya hidup, hobi, dan
sebagainya. Hal ini dapat membuat audiens merasa adanya kemiripan dan
kesukaan yang sama sehingga menganggap bahwa seorang sumber
tersebut menarik bagi mereka, dan audiens akan lebih mudah untuk
mengikuti atau meniru sukap, minat dan preferensi seorang sumber
tersebut. Dalam Attractiveness terdapat tiga indikator, yaitu:
a. Kesamaan
b. Keakraban
c. Kesukaan
(3) Power
Kekuasaan bekerja melalui sebuah proses psikologis dalam bentuk
kepatuhan. Sikap patuh dapat terjadi oleh adanya sumber yang diiklankan
karena mereka mengharapkan reaksi positif dan menguntungkan.
Meskipun hal ini tidak mungkin terjadi dengan iklan media massa, proses
tersebut dapat terjadi melalui materi iklan langsung yang dipersonalisasi,
daya tarik penjualan pribadi, dan/atau pesan media sosial. Contohnya
adalah seorang endorser mampu mempengaruhi audiens melalui
informasi dan konten yang diberikan berupa review terhadap para
pengikutnya di media sosial.

Influencer merupakan seseorang yang dapat mempengaruhi serta
membuat orang lain tertarik dengan apa yang kita suka dan rekomendasikan
(Tim Stiletto Book dan Ranny Afandi, 2019:85). Menurut Devi dan Sugeng
(2022) Beauty Influencer merupakan strategi pemasaran dimana seseorang
mengunggah foto atau video tutorial atau informasi review mengenai produk
kecantikan sehingga menimbulkan daya tarik dan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Berdasarkan pengertian diatas Beauty influencer
adalah seseorang yang mampu memberikan review serta informasi mengenai
suatu produk terhadap para audience-nya.
Menurut Tran et.al.c. (dikutip oleh Devi dan Sugeng, 2022) Beauty
Influencer merupakan seseorang yang memiliki keahlian pada dunia
kecantikan yang membagikan ilmu serta pengalamannnya mengenai
kesehatan kulit dan produk kecantikan, dengan memberikan tutorial atau
review penggunaan produk. Informasi yang dibagikan dapat berupa review
dan praktik langsung pemakaian produk yang disertai dengan informasi
seputar produk yang digunakan. Review yang diberikan oleh beauty
influencer mampu membantu konsumen dalam memperoleh informasi
seputar kecantikan sesuai dengan kebutuhannya (Haerunnisa et al.c. 2019).
Beauty influencer merupakan seseorang yang memiliki pengalaman
dalam dunia kecantikan untuk memberikan informasi serta pengalaman
mengenai produk-produk kecantikan yang telah mereka gunakan (Hutapea,
dikutip oleh Alfitri dan Zakiy, 2019). Kesimpulan yang dapat diambil adalah
Beauty influencer merupakan seseorang yang memiliki pengalaman serta
pengetahuan dalam dunia kecantikan, yang memberikan informasi dan
review mengenai produk kecantikan secara jujur terhadap para pengikutnya
di media sosial

Trust (kepercayaan) seseorang dapat dipengaruhi oleh faktor kognitif dan
afektif yang ada pada dirinya:
a. Faktor kognitif
Faktor kognitif berkitan dengan perilaku, pengetahuan, dan perilaku rasional
seseorang. Adanya faktor kognitif menyebabkan persepsi pada konsumen
sesuai dengan informasi dan pengetahuannya tentang produk tanpa
melibatkan perasaan sama sekali. Kepercayaan konsumen akan timbul ketika
beauty influencer benar-benar memiliki pengetahuan dan pengalaman yang
banyak tentang produk yang diulasnya (Suki, 2014). Sedangkan, pada
penelitian yang pernah dilakukan oleh Hsu et al., (2017), faktor afektif lebih
memengaruhi kepercayaan konsumen daripada faktor kognitif karena
biasanya keputusan konsumen untuk membeli suatu produk didasari oleh
sikap impulsif.
b. Faktor afektif
Faktor afektif menyangkut kepada emosi, perasa, suasana hati, gaya dan
tempramen pada seseorang (Savolainen, 2015). Faktor afektif membentuk
kepercayaan emosional yang terbentuk karena interaksi timbal balik yang
dilakukan oleh beauty influencer dengan para pengikutnya dan masyarakat
umum (Meng et al., 2021). Beauty influencer perlu menciptakan kepercayaan
emosional dengan para pengikutnya dan masyarakat umum supaya
mendapatkan kepedulian dari mereka (Meng et al., 2021). Kekaguman
konsumen terhadap beauty influencer akan memotivasi mereka untuk
membeli produk-produk yang di review oleh beauty influencer (Meng et al.,
2021). Konsumen yang juga menjadi penggemar beauty influencer cenderung
akan mempercayai produk-produk yang diulasnya karena menganggap
bahwa produk- produk tersebut memiliki kualitas yang baik (Deshbhag &
Mohan, 2020)

Trust (kepercayaan) terhadap beauty influencer menggambarkan seberapa
jauh masyarakat umum dan para pengikutnya memahami konten yang mereka
buat, serta bagaimana mereka menyampaikan integritas dan kejujuran dalam
mereview produk melalui media sosial mereka (Kim et al., 2014). Keahlian
merujuk pada keterampilan atau penguasaan seorang influencer pada bidang
tertentu, sementara beauty influencer berarti memiliki keahlian khusus pada
bidang kecantikan (Kim et al., 2014). Daya tarik ditunjukkan kepada penampilan
fisik, karakter, maupun cara influencer membawakan dirinya dihadapan publik
(Ohanian, 1990). Keahlian dan daya tarik seorang influencer memengaruhi
kepercayaan masyarakat terhadap influencer, seberapa ahli influencer di
bidangnya dan seberapa menarik influencer mempresentasikan dirinya pada
platform media sosial yang dimilikinya.
Sebagai beauty influencer harus memiliki kepercayaan dari para pengikutnya
di media sosial dan masyarakat umum yang melihat reviewnya untuk membangun
reputasinya. Kejujuran merupakan salah satu faktor penting bagi beauty
influencer ketika mengulas suatu produk untuk mendapatkan kepercayaan dari
konsumen (Deshbhag & Mohan, 2020). Konsumen datang kepada beauty
influencer untuk mendapatkan informasi tentang suatu produk yang diinginkan
melalui reviewnya yang jujur dan objektif. Kepercayaan terhadap beauty
influencer dapat memengaruhi persepsi penilaian konsumen terhadap produk-
produk yang diulasnya (Suki, 2014). Konsumen lebih memilih mempercayai
beauty influencer jika mereka benar-benar menggunakan produk dan
mengulasnya sesuai dengan hasil pemakaian dari produk tersebut.
Selain kepercayaan, keahlian juga merupakan hal yang penting bagi beauty
influencer untuk meningkatkan reputasinya. Keahlian merujuk pada pengetahuan,
keterampilan, dan pengalaman yang dimiliki oleh beauty influencer tentang
bidang yang didalaminya yaitu kecantikan (Deshbhag & Mohan, 2020).
Keterampilan yang dimiliki beauty influencer dalam berkomunikasi dengan
pengikut-pengikutnya melalui unggahan foto atau video ulasan produk di media
sosial juga merupakan faktor penilaian konsumen akan keahlian yang dimiliki
oleh mereka (Liu et al., 2020). Konsumen menilai beauty influencer memiliki
keahlian tinggi dengan memandang seberapa besar pengetahuan beauty influencer
mengenai produk yang diulasnya dan bagaimana cara mereka menyampaikan
ulasannya.
Beauty influencer dalam menaikkan reputasinya juga harus memiliki daya
tarik untuk mendapatkan perhatian dari publik. Daya tarik biasanya dipengaruhi
oleh persepsi konsumen, persepsi konsumen terhadap beauty influencer akan
memengaruhi reputasinya dalam bidang kecantikan (Deshbhag & Mohan, 2020).
Konsumen memberikan persepsinya dengan menilai daya tarik fisik yang dimiliki
oleh beauty influencer terlebih dahulu (Taillon et al., 2020). Sejauh mana
konsumen menganggap beauty influencer cantik dan berpenampilan menarik
dapat memengaruhi persepsi konsumen kepada suatu produk yang diulasnya
(Weismueller et al., 2020). Selain daya tarik fisik, persepsi konsumen juga
dipengaruhi oleh daya tarik pengetahuan, sifat, dan gaya hidup yang dimiliki oleh
beauty influencer (Umeogu, 2012). Hal-hal tersebut dapat memengaruhi persepsi
konsumen terhadap beauty influencer dan dapat memengaruhi sikap konsumen
dalam menilai produk yang diulasnya.
Dalam membangun kepercayaan konsumen, sebagai beauty influencer harus
memahami bahwa kepercayaan dapat memengaruhi persepsi konsumen terhadap
merek dan perusahaan dari produk yang diulasnya (Hussain et al., 2020). Trust
dalam perilaku konsumen adalah dengan melakukan pembelian pada produk
tersebut

Menurut Bauer (2015) kepercayaan adalah kesediaan satu pihak untuk
menjadi rentan terhadap tindakan pihak lain berdasarkan harapan bahwa pihak
lain akan melakukan tindakan tertentu yang penting bagi pemberi kepercayaan.
Kepercayaan didefinisikan sebagai kesediaan seseorang untuk peka terhadap
tindakan spesifik orang lain (Hussain et al., 2020

Menurut Fishbein dan Ajzen (1975), terdapat dua dimensi purchase intention
yaitu:
a. Sikap terhadap produk (Attitude toward behavior)
Dimensi ini menunjukkan keterkaitan antara keinginan konsumen untuk
berperilaku dengan hasil yang diharapkan dari perilaku tersebut. Ketika
konsumen yakin bahwa suatu perilaku akan menghasilkan hasil yang positif,
maka konsumen tersebut akan memiliki sikap positif terhadap perilaku
tersebut. Begitupula sebaliknya, jika konsumen yakin bahwa suatu perilaku
akan menghasilkan hasil yang negatif, maka konsumen tersebut akan
memiliki sikap negatif terhadap perilaku tersebut.
b. Norma subjektif (Subjek norm)
Dimensi ini dipengaruhi oleh persetujuan dari orang-orang dekatnya atau
sekelompok orang yang memiliki pengaruh bagi konsumen seperti teman
dekat, keluarga, kolega, dan sebagainya. Dimensi ini mengacu pada
keyakinan seseorang tentang persepsi bagaimana orang lain akan
memandangnya jika melakukan suatu perilaku. Seseorang akan cenderung
melakukan suatu perilaku jika termotivasi oleh orang lain yang
menyetujuinya untuk melakukan perilaku tersebut.

3. Faktor-faktor Yang Memengaruhi Purchase Intention
   a. Pengalaman konsumen (Customer experience)
   Customer experience didefinisikan berasal dari satu set interaksi antara
   pelanggan dan produk, perusahaan, atau bagian dari organisasi, yang
   menimbulkan reaksi. Pengalaman ini benar-benar pribadi dan menyiratkan
   keterlibatan pelanggan pada tingkat yang berbeda (baik secara rasional,
   emosional, sensorik, fisik, dan spiritual) (Gentile, 2007).
   b. Interaktivitas merek (Brand interactivity)
   Interaksi pengguna secara signifikan akan memiliki tingkat keterlibatan
   tinggi pula, oleh karena itu akan meningkatkan pula niat konsumen untuk
   membeli produk pada merek tersebut (Dabbous & Barakat, 2020).
   c. Loyalitas merek (Brand loyalty)
   Dengan adanya perasaan positif konsumen akan menimbulkan loyalitas
   terhadap suatu merek, hal ini akan mempengaruhi dedikasi yang kuat
   terhadap niat membeli (Devi Selvarajah, 2018).
   d. Kesadaran merek (Brand awareness)
   Brand awareness adalah sejauh mana merek tersebut dikenal oleh konsumen,
   hal ini akan mempengaruhi konsumen untuk menentukan merek produk yang
   akan dipilih dan pada akhirnya melakukan pembelian (Lu et al., 2014).
   e. Persepsi kualitas (Perceived quality)
   Perceived quality ialah persepsi konsumen mengenai kualitas produk atau
   keunggulan satu merek bila dibandingkan dengan merek lainnya (Zeeshan,
   2013).

Purchase intention adalah kecenderungan subjektif konsumen pada produk
tertentu, dan dapat digunakan sebagai indikator penting untuk memprediksi
perilaku konsumen (Fishbein & Ajzen, 1975). Menurut Kotler & Keller (2012)
purchase intention merupakan bentuk atau perilaku konsumen setelah menerima
rangsangan produk yang dilihatnya, lalu muncul keinginan untuk membeli dan
memilikinya.
Sedangkan Spears dan Singhs (2004) mendefinisikan purchase intention
merupakan rencana konsumen secara sadar untuk melakukan pembelian sebuah
produk. Purchase intention dapat diartikan sebagai sikap senang terhadap suatu
produk yang membuat konsumen berusaha untuk mendapatkan produk tersebut
dengan cara melakukan pembelian dan pengorbanan (Schiffman & Kanuk, 2008)

Influencer adalah individu yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi,
mengubah perilaku, dan mendorong hasil yang dapat diukur secara online. Mereka
membentuk hubungan yang kuat dengan individu yang berpikiran sama di dalam
jaringan sosial dan memperkuat koneksi tersebut dengan interaksi yang bernilai
dan bermakna. Influencer ini bisa memiliki pengaruh berdasarkan berbagai faktor,
seperti pengikut yang besar atau terfokus di media sosial, reputasi yang baik, atau
otoritas dalam komunitas tertentu (Solis & Webber, 2012).
Beauty influencer merupakan salah satu individu yang memberikan dampak
di media sosial dalam industri kecantikan, sehingga beauty influencer dapat
mempengaruhi cara konsumen saat membuat dan mengambil keputusan dalam
pemilihan produk kecantikan (Solis & Webber, 2012).
Beauty influencer memiliki keahlian khusus pada dunia kecantikan yang
kemudian membagikan keahlian tersebut dalam bentuk cerita, tutorial, dan
penilaian mengenai kesehatan kulit serta produk kecantikan (Tran et al., 2020).
Eksistensi seorang beauty influencer tergolong penting bagi industri kecantikan,
karena konsumen membutuhkan referensi produk yang dicarinya, sehingga peran
beauty influencer dapat membantu para konsumen dalam membuat dan
mengambil keputusan pembelian produk skincare.
Beauty influencer dapat dikatakan sebagai seorang yang mahir dalam
menyampaikan informasi, dan memiliki popularitas yang tinggi sehingga citranya
terlihat kuat dan terpercaya. Dengan jumlah pengikut yang banyak, review produk
yang mereka bagikan dianggap jujur dan valid, karena mereka biasanya mencoba
produk terlebih dahulu dan berbagi opini berdasarkan pengalaman pribadi
mereka.
Konsumen mendapat kemudahan berupa informasi mendetail tentang produk,
cara penggunaan produk, kelebihan dan kekurangan produk, kesan setelah
mencoba produk, hasil yang diharapkan setelah mencoba produk, dan
perbandingan dengan produk lain. Kegiatan yang dilakukan oleh beauty
influencer ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk kecantikan
berdasarkan review yang diberikan oleh beauty influencer.
Berdasarkan penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa beauty influencer
merupakan seseorang yang aktif di media sosial dalam dunia kecantikan dan
memiliki pengaruh dalam membentuk keputusan bagi para konsumen

Sebuah brand diciptakan agar produk terbebut memiliki ciri khas
tersendiri yang dapat menimbulkan minat beli dalam diri konsumen. Brand image
menjadi hal sangat penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam
melakukan pemasaran produk atau jasanya. Karena melalui brand image yang
baik akan menimbulkan nilai-nilai emosional pada diri konsumen sehingga
menimbulkan minat beli terhadap suatu produk. Semakin positif sikap seorang
konsumen terhadap suatu brand, maka semakin tinggi juga minat beli konsumen.
Sehingga pembentukan brand image yang positif diperlukan oleh pelaku usaha
dalam menjaga agar brand yang sudah didirikan dapat sukses dalam jangka waktu
yang lama. Brand image dapat berpengaruh terhadap minat beli konsumen.
Seperti yang diungkapkan oleh Fauziah & Aziz Mubarok (2019) yang menyatakan
bahwa Brand Image memiliki hubungan sangat kuat dan hubungan searah dengan
minat beli.

Seiring dengan perkembangan teknologi digital, masyarakat dunia
khususnya masyarakat Indonesia yang terbiasa berbelanja langsung dengan
mendatangi toko kini berganti menjadi berbelanja dengan hanya dirumah, dengan
memanfaatkan media digital yaitu dengan berbelanja online. Hal tersebut dapat
terjadi karena pembelian melalui media digital ini mudah untuk dilakukan seperti
transaksi, pemesanan dan pencarian informasi membuat masyarakat lebih tertarik
untuk berbelanja secara online. Maka dari itu, di era sekarang perushaan harus
pandai-pandai untuk dapat melakukan pemasaran dengan memanfaatkan media
digital. Seperti yang diungkapkan oleh Pangkey et al (2019) bahwa semakin
meningkat media digital oleh konsumen maka perusahaan dalam mencapai
targetnya akan semakin mudah. Digital marketing dapat memberikan pengaruh
terhadap minat beli. Sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Friani Wulan
Cahya Simanjuntak (2022) yang menyatakan bahwa digital marketing
berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen. Konsumen merasa termotivasi
untuk membeli produk akibat dari digital marketing yang sudah dilakukan oleh
perusahaan. Karena, konsumen berpendapat jika digital marketing lebih
informatif dalam menjelaskan setiap produk, mudah dicari dan lebih menarik

Influencer merupakan seorang yang memengaruhi orang lain lewat
perkataan mereka, serta mereka mempunyai banyak audiens (Sugiharto dan
Ramadhana, 2018). Influencer tidak diharuskan seorang selebriti, tetapi seluruh
orang dapat dikatakan sebagai seorang influencer apabila perkataannya dapat
memberikan pengaruh kepada pendengarnya. Influencer marketing adalah teknik
pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan kerja sama
dengan influencer yang biasanya melakukan pemasaran menggunakan media
sosial seperti Instagram, Twitter, YouTube, Facebook dan masih banyak lagi
media sosial yang dapat digunakan oleh para influencer tersebut. Influencer
marketing dipercaya dapat mempengaruhi minat beli pelanggan dikarenakan
seorang influencer yang diyakini dapat mempengaruhi pengikutnya di media
sosial. Influencer dapat menjangkau konsumen potensial secara efisien. Penelitian
yang dilakukan oleh Tamrin (2023) yang menyatakan bahwa influencer marketing
memiliki pengaruh terhadap minat beli.

Menurut Rahman (2010), terdapat tiga tipe indikator brand image, antara lain:

1. Attribute brand yaitu merek yang mampu mengkomunikasikan kepercayaan
   terhadap atribut fungsional produk.
2. Aspirational brands yaitu merek yang menyampaikan citra tentang tipe orang
   yang membeli merek tersebut.
3. Experience brands yaitu merek yang menyampaikan citra asosiasi dan emosi
   bersama antara merek dan konsumen secara individu

Image atau citra merupakan persepsi dari masyarakat terhadap suatu
produk atau perusahaan dengan banyak faktor yang mempengaruhi terbentuknya
citra terhadap perusahaan tersebut. Kotler (2009) menyatakan bahwa image (citra)
adalah kepercayaan, ide, dan impressi seseorang terhadap sesuatu. Citra merupaan
kesan, impressi, perasaan atau persepsi yang ada pada publik mengenai
perusahaan, suatu obyek, orang atau lembaga. Citra yang baik terhadap
perusahaan akan sangat dapat membantu perusahaan dalam membangun brand
nya, tetapi jika perusahaan memiliki citra yang buruk, hal tersebut menjadi
pengaruh yang cukup buruk terhadap perusahaan.
Menurut Supranto (2011) yang menyatakan bahwa citra merek adalah apa
yang konsumen pikir atau rasakan ketida mereka mendengar atau melihat namam
suatu merek atau pada intinya apa yang konsumen telah pelajari tentnag merek.
Brand image merupakan persepsi atau sinyal yang ditimbulkan dari konsumen
pengguna merek. Agar citra merek berfungsi maka citra itu harus disampaikan
melalui setiap srana komunikasi yang tersedia dan kontak merek (Kartika
Nintiyas, 2016).
Berdasarkan beberapa definisi tentang brand image diatas, dapat
disimpulkan jika brand image merupakan persepsi atau tanggapan dari konsumen
terhadap produk atau jasa dari suatu brand yang digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen tersebut. Adapun faktor yang mempengaruhi menurut Kotler (2009)
yaitu antara lain:

1. Atribut
   Sebuah merek menyampaikan atribut-atribut tertentu, misalnya; Mercedes
   mengisyaratkan mahal, tapi tahan lama, berkualitas, nilai jual Kembali yang
   tinggi, cepat dan sebagainya.
2. Manfaat
   Merek bukanlah sekedar sekumpulan atribut, karena yang dibeli konsumen
   adalah manfaat, bukan atribut. Misalnya atribut mobil mahal dapat diterjemahkan
   kedalam manfaat emosional.
3. Nilai-nilai
   Merek juga menyatakan nilai-nilai prosedurnya. Contohnya Mercedes
   berarti kinerja tinggi, keamanan, parties, dan sebagainya.
4. Budaya
   Merek juga mungkin mencerminkan budaya tertentu. Mercedes
   mencerminkan budaya Jerman, yaitu terorganisasi rapi, efisiensi dan berkwalitas
   tinggi.
5. Kepribadian
   Merek juga dapat memproyeksikan kepribadian tertentu.
6. Pemakaian
   Merek memberikan kesan mengenai jenis konusmen yang membeli atau
   menggunakan produknya

Indikator merupakan tolak ukur sebuah konsep atau variabel. Indikator
sangat dibutuhkan dalam membuat konsep untuk membantu mendapatkan
pengukuran bagi variabel dengan lebih baik dan tepat. Indikator digital marketing
di dalam penelitian ini, mengambil indikator yang diperkenalkan oleh Kartika
Wulandari (2021), yang kemudian diukur dengan beberapa indikator antara lain:

1. Minat Transaksional
   Minat transaksional adalah kecenderungan konsuemn untuk membdli suatu
   produk atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
   diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.
2. Minat Referensial
   Minat referensial adalah minat yang menggambarkan perilaku sesorang yang
   memiliki preferensi utama pada produk tersebut.
3. Minat Preferensial
   Minat preferensial adalah minat yang menggambarkan suatu pilihan yang
   diambil dan dipilih konsumen dari berbagai macam pilihan yang tersedia. Tahap
   preferensi yang dimiliki oleh pelanggan merupakan tahap awal dalam loyalitas
   pelanggan atau konsumen terhadap produk yang dipasarkan tersebut.
4. Minat Eksploratif.
   Minat ekploratif adalah perilaku konsumen yang selalu mencari informasi
   mengenai produk yang diminati dan mecari produk lain yang akan mendukung
   sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Digital marketing merupakan cara untuk memasarkan produk dengan
menggunakan media digital. Digital marketing adalah kombinasi antara
penggunaan teknologi informasi dengan internet untuk meningkatkan jangkauan
pemasaran konvensional (Urban, 2004). Hal ini berarti digital marketing
merupakan cara yang dilakukan oleh pelaku pemasaran untuk memanfaatkan
internet dalam melakukan pemasaran produk atau jasa dengan menggunakan
media digital dan teknologi digital dengan tujuan meningkatkan jangkauan dan
memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Digital marketing telah mengalami
evolusi dari kegiatan pemasaran yang menggunakan sarana online menjadi proses
memperoleh konsumen, membangun preferensi konsumen, promosi produk dan
merek, pemeliharaan konsumen dan peningkatan penjualan (Purwana, Rahmi, &
Aditya, 2017).
Menurut Armstrong Kottler (2010) digital marketing menggambarkan
usaha-usaha perushaaan untuk meninformasikan, mempromosikan,
berkomunikasi dan memasarkan suatu produk dan jasa melalui media internet.
Digital marketing digunakan oleh pelaku usaha untuk dapat memasarkan produk
atau jasa dari cara tradisional menjadi serba digital dengan tujuan konsumen dapat
menjangkau produk atau jasa yang dipasarkan dengan tepat waktu dan efisien.
Penjelasan yang sudah diberikan oleh para ahli diatas membantu peneliti
untuk mengetahui bahwa digital marketing adalah salah satu cara yang dapat
dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan promosi produk atau jasanya dengan
memanfaatkan teknologi internet seperti sosial media atau jejaring sosial lainnya.
20
Armstrong Kottler (2010) menyatakan bahwa ada hal-hal yang dapat
mempengaruhi digital marketing antara lain yaitu:

1. Website
   Website merupakan situs internet yang berupa halaman web dengan
   menampilkan berbagai macam informasi dalam bentuk digital baik dalam tulisan,
   animasi, video, suara bahkan gambar. Website mudah di akses oleh siapa saja yang
   memiliki fasilitas internet, dan akses untuk menggunakannya cukup dibilang
   mudah dan cepat. Sekarang sudah banyak perusahaan yang menggunakan website
   untuk melakukan pemasaran pada produk atau jasa yang ditawarkan. Karena sifat
   website yang mudah digunakan dan memiliki banyak informasi yang dapat dicari.
2. Search Engine Marketing
   Search engine marketing adalah cara pemasaran di internet guna
   meningkatkan kualitas website yang digunakan untuk melakukan pemasaran.
   Biasanya cara pemasaran ini melalui iklan berbayar yang bertujuan untuk
   mendapatkan kenaikan kualitas website. Perusahaan menggunakan search engine
   marketing untuk membantu pembangunan di era digitalisasi ini.
3. E-Mail Marketing
   E-mail marketing merupakan cara pemasaran yang dilakukan oleh
   perusahaan dengan memanfaatkan media email untuk setiap kegiatan permasaran
   produk maupun jasa tersebut. Cara pemasaran ini bertujuan supaya dapat
   membangun koneksi dengan konsumen apabila ada penawaran terbaru yang di
   promosikan.
4. Social Media Marketing
   Social media marketing merupakan teknik dalam memasarkan produk atau
   jasa dengan menggunakan sosial media dan situs website. Cara pemasaran ini
   dapat berinteraksi langsung dengan pelanggan melalui media sosial, dapat
   melakukan pemberitahuan akan adanya launching produk baru, menerima
   feedback dan rekomendasi, serta dapat membangun komunitas pelanggan

Ada lima indikator menurut Shimp (2014) dalam memasarkan produk
menggunakan strategi influencer marketing yaitu sebagai berikut:

1. Trustwhorthiness (Dapat Dipercaya)
   Hal-hal yang mengacu pada kepercayaan, kejujuran, intergritas dan bagaimana
   seorang influencer dapat dipercaya.
2. Expertise (Keahlian)
   Mengacu pada pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian yang dimiliki
   oleh influencer atau pemengaruh yang dihubungkan dengan merek yang didukung
   oleh pemengaruh tersebut yang akan lebih persuasif terhadap menarik calon
   konsumen daripada pemengaruh yang tidak dterima oleh seorang ahli.
3. Attractive (Daya Tarik Fisik)
   Mengacu pada diri yang dianggap sebagai hal yang menarik untuk dilihat
   dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik.
4. Respect (Kualitas Dihargai)
   Kualitas dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian
   personal.
5. Similarity (Kesamaan dengan Konsumen yang Dituju)
   Mengacu pada kesamaan antara sumber pesan dan calon konsumen dalam hal
   umur, jenis, kelamin, etnis, status sosial dan sebagainya

Minat beli adalah sikap ingin mendapatkan atau memiliki suatu produk
yang timbul karena terdapat persepsi, kualitas suatu produk dan informasi dari
produk tersebut dan mempengaruhi tindakan seperti pembelian yang dilakukan
oleh konsumen. Minat beli adalah kecenderungan konsumen untuk membeli suatu
merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Supranto,
2011).
Menurut Kotler dan Keller (2017) bahwa minat beli merupakan perilaku
seseorang yang memiliki keinginann dalam memilih atau bahkan membeli suatu
produk berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan
mengkonsumsi suatu produk.
Berdasarkan definisi dari minat beli diatas, maka dapat disimpulkan jika minat
beli adalah kecenderungan konsumen dalam membeli produk setelah mengetahui
informasi dan pengalaman dari diri konsumen tentang merek yang akan dibeli