Potongan harga adalah salah satu strategi promosi penjualan yang umum
digunakan oleh perusahaan untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong
keputusan pembelian. Potongan harga atau diskon ini memberikan insentif finansial
kepada konsumen dengan mengurangi harga normal suatu produk dalam periode
tertentu, sehingga konsumen merasa mendapatkan nilai lebih dari transaksi tersebut
(Sari, 2020). Strategi ini efektif dalam meningkatkan volume penjualan jangka
pendek dan mempercepat perputaran produk, terutama dalam industri yang sangat
kompetitif seperti kosmetik dan skincare.
Menurut Kotler dan Keller (2016), potongan harga termasuk dalam kategori
promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang permintaan dalam waktu
singkat dengan menawarkan pengurangan harga langsung. Dalam konteks produk
skincare, potongan harga bisa menjadi daya tarik utama bagi konsumen yang
mempertimbangkan pembelian pertama atau bagi mereka yang ingin mencoba
produk baru dengan risiko finansial yang lebih rendah. Sebagaimana dikemukakan
oleh Wulandari (2021), diskon harga mampu memengaruhi persepsi konsumen
terhadap nilai produk, sehingga meningkatkan intensi pembelian mereka.
Dalam pemasaran digital, potongan harga sering dikombinasikan dengan
kampanye media sosial dan Influencer Marketing untuk menciptakan efek
pemasaran yang lebih kuat. Sebagai contoh, brand skincare yang melakukan
kolaborasi dengan influencer untuk mengumumkan potongan harga eksklusif dapat
menarik lebih banyak perhatian dari audiens yang sudah mempercayai influencer
tersebut (Prasetya, 2022). Hal ini sejalan dengan hasil penelitian oleh Nurhayati
(2023) yang menunjukkan bahwa konsumen yang menerima informasi tentang
promosi dari influencer cenderung lebih termotivasi untuk melakukan pembelian
karena adanya penawaran diskon.
Elemen-Elemen Strategi Potongan Harga:
- Diskon Langsung (Direct Discount)
Diskon langsung adalah pengurangan harga yang diterapkan secara
langsung pada harga produk yang ditawarkan. Misalnya, harga normal
produk skincare tertentu adalah Rp200.000, dan selama periode promosi,
perusahaan memberikan diskon 20%, sehingga harga jual menjadi
Rp160.000. Menurut penelitian oleh Hartati (2021), diskon langsung
merupakan salah satu bentuk promosi yang paling efektif untuk menarik
konsumen karena memberikan manfaat yang langsung dirasakan dalam
bentuk penghematan finansial. - Diskon Musiman (Seasonal Discount)
Diskon musiman diberikan selama periode tertentu, seperti akhir tahun, hari
raya, atau selama event promosi khusus seperti Harbolnas (Hari Belanja
Online Nasional). Menurut Susilowati (2022), strategi ini tidak hanya
membantu menghabiskan stok produk, tetapi juga meningkatkan kesadaran
merek saat periode promosi berlangsung. Dalam konteks toko kosmetik
seperti Guardian Mall Olympic Garden Malang, diskon musiman sangat
efektif dalam menarik pelanggan yang mencari produk skincare berkualitas
dengan harga lebih terjangkau. - Diskon Berbasis Volume (Quantity Discount)
Diskon berbasis volume diberikan kepada konsumen yang membeli produk
dalam jumlah tertentu. Contohnya, beli dua produk skincare mendapatkan
diskon 15%. Studi oleh Rahayu (2023) menyatakan bahwa diskon berbasis
volume dapat meningkatkan nilai rata-rata pembelian per transaksi serta
mendorong konsumen untuk mencoba lebih banyak varian produk dalam
satu kali pembelian.
Pengaruh Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian:
Potongan harga memiliki dampak yang signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen. Berdasarkan teori perilaku konsumen, diskon harga dapat
memengaruhi persepsi nilai dan urgensi pembelian, yang pada akhirnya mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian segera (Schiffman & Kanuk, 2014).
Penelitian oleh Dewi (2021) menemukan bahwa 68% konsumen lebih tertarik untuk
membeli produk skincare saat terdapat penawaran diskon, dibandingkan saat harga
normal.
Selain itu, potongan harga juga dapat menciptakan efek psikologis seperti
“fear of missing out” (FOMO), yaitu kekhawatiran konsumen akan kehilangan
kesempatan mendapatkan harga spesial. Menurut hasil riset oleh Yuliani (2022),
promosi diskon yang dikemas dengan batasan waktu tertentu cenderung
meningkatkan urgensi pembelian karena konsumen terdorong untuk segera
memanfaatkan penawaran tersebut sebelum berakhir.
Tidak hanya itu, potongan harga yang disampaikan melalui Influencer
Marketing atau iklan media sosial terbukti lebih efektif dibandingkan dengan
promosi konvensional. Hal ini diperkuat oleh penelitian Setiawan (2023), yang
menunjukkan bahwa 75% responden merasa lebih terdorong untuk membeli produk
yang mendapatkan rekomendasi dari influencer sekaligus ditawarkan dengan
potongan harga khusus.
Keuntungan utama dari penerapan potongan harga adalah kemampuannya
untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Bagi
perusahaan, strategi ini bukan hanya meningkatkan volume penjualan jangka
pendek, tetapi juga membangun loyalitas pelanggan ketika dikombinasikan dengan
pengalaman produk yang memuaskan. Dalam industri skincare, di mana konsumen
cenderung mencoba berbagai produk sebelum menemukan yang sesuai, potongan
harga dapat menjadi strategi yang efektif untuk memperkenalkan produk baru
sekaligus memperbesar pangsa pasar (Fitriani, 2024)