Tag: Judul Psikologi

Public relations merupakan bagian yang lebih luas dari promosi karena pubic
relations ini meliputi usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan
yang menguntungkan antara perusahaan dengan mengonsumsi melalui hubungan
ini masyarakat dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun
produk yang ditawarkan. Menurut Stanton (1993:137), public relations adalah
usaha memacu permintaan secara non personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh
orang/organisasi yang memetik manfaat dari public relations ini.
Menurut Sofjan Assauri (2002:260) Public relations memiliki 3 (tiga) macam
keunggulan yaitu:

1. Nilai kepercayaan tinggi
   Berita/artikel di media bagi kebanyakan pembaca dipandang sebagai berita
   yang terpercaya jadi nilai kepercayaan lebih ampuh dari pada dispensasi oleh
   penjual.
2. Menghindari kerugian
   Hal ini dapat dicapai calon pembeli potensial yang biasanya menghindari
   bujukan wiraniaga dan periklanan. Hal ini disebabkan karena pesanannya
   disajikan dalam bentuk berita, bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud
   penjualan.
3. Dramatisasi
   Public relations seperti juga pengiklanan mempunyai kemampuan
   menerangkan suatu perusahaan/produknya dalam bentuk berita sehingga dapat
   digambarkan secara jelas.

Menurut Kassali (1990:150) iklan dapat dibedakan menjadi dua antara lain:

1. Iklan komersil (iklan lini atas/above the lini)
   Adalah iklan yang ditunjukan untuk mendorong konsumen membeli suatu
   produk dan bertujuan mencari laba.
2. Iklan layanan masyarakat (iklan lini bawah / below the lini)
   Adalah iklan yang ditunjukkan kepada masyarakat dengan bertujuan
   menjelaskan tentang suatu hal dan tidak bertujuan mencari laba.
   Perbedaan kedua jenis iklan diatas adalah:
3. Iklan komersil, biasanya menggunakan instansi-instansi komersial atau agensi
   komersial dari masing-masing misalnya TV, radio dan lain-lain.
4. Iklan layanan masyarakat, tidak mengarah pada pengambilan atau perolehan
   laba dan sering dibuat oleh lembaga itu sendiri. Biasanya berupa famplet,
   direct maill, poster, pin, jaket dan papan reklame yang memiliki pesan-pesan
   dari perusahaan.
   E. Personal Selling
   Menurut Swasta (1990:350), personal selling adalah prestasi lisan dalam suatu
   percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan menciptakan
   pembelian. Syarat-syarat personal selling adalah tak mudah mengeluh, harus
   memiliki sasaran nasional. Itikad tatap muka dengan prospek yaitu: datang tepat
   waktu, jangan memulai berbicara tentang diri- sendiri, jangan meminta maaf
   berulang-ulang, pastikan mulut dan tubuh tidak berbau busuk. Jangan terpancing
   berdebat selama hubungan berlangsung, jangan lupa membawa perlengkapan.
   Menurut Sofjan Assauri (2002:253) kegiatan personal selling mempunyai ciri
   sebagai berikut:
5. Hubungan langsung secara personal confrontation
   Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli,
   yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan
   sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.
6. Hubungan akrab, secara cultivation
   Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan
   pembeli. Di sini penjual harus dapat menggunakan keahliannya dalam memuji
   pembeli, sehingga dapat menimbulkan rasa simpati untuk jangka panjang.
7. Adanya tanggapan (Response)
   Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar
   pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya
   merupakan suatu pernyataan terimakasih.

Pengiklanan terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan
yang non-personal (tak tertuju kepada seseorang tertentu) disuarakan (oral) atau
visual, dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Pesan ini
dinamakan iklan, disiarkan oleh media dan dibiayai oleh sponsor yang diketahui
umum.
Perbedaan pengiklanan dan iklan, iklan adalah pesan itu sendiri. Pengiklanan
merupakan proses- suatu proses atau urutan kegiatan-kegiatan untuk menyiapkan
pesan dan mengantarkannya ke pasar yang bersangkutan.
Iklan merupakan bagian dari promosi, karena iklan adalah salah satu cara untuk
melaksanakan promosi. Iklan dilakukan melalui media-media tertentu misalnya
melalui TV, Radio, Majalah dan sebagainya. Sedangkan kegiatan promosi dalam
usaha memmpengaruhi konsumen, dilakukan dengan jalan seperti pada iklan dan
juga mengatur window display, demonstrasi, mendatangi rumah-rumah,
menyelenggarakan after sales service dan sebagainya

Menurut Buchari Alma (2009:189) beberapa cara atau metode dalam promosi
penjualan adalah sebagai berikut:
1) Display
Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh
seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan, ataupun oleh
perasaan lainnya.
Display dibagi menjadi 3 macam, antara lain:
a. Window display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-
simbol dan sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.
b. Interior display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga,
poster-poster di dalam toko, misalnya dilantai, meja, rak dan sebagainya.
c. Exterior display
Ini dilaksanakan dengan memajang barang-barang di luar kota misalnya,
pada waktu mengadakan obral dan pasar malam.
2) Show
Untuk sales promotion, sering pula digunakan show. Mengenai show ini sudah
banyak kita kenal dimasyarakat kita, seperti mode show, batik show dan
sebagainya.
3) Exposition
Exposition merupakan alat yang sangat mudah untuk promosi tingkat
internasional. Expo diadakan selang beberapa tahun diberbagai negara di
dunia yang diikuti oleh para produsen kaliber dunia dengan memamerkan
barang-barang teknologi dunia.
4) Demonstration
Memperlihatkan kepada khalayak ramai percobaan demonstrasi dalam suatu
produk, atau peragaan alat kosmetik.
5) Trading stamps
Adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.
6) Packaging
Para konsumen mungkin akan memandang suatu barang lebih baik dari barang
lain hanya disebabkan oleh packagenya (pembungkus), walaupun isi dan
kualitasnya sama.
7) Labelling
Adalah suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade labelling ialah
mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labelling ialah
penempatan keterangan-keterangan secara rinci tentang bahan-bahan yang
terkandung dalam suatu produk.
8) Special sales (jual obral)
Special sales ini dapat dilakukan untuk semua barang-barang yang dijual
dalam suatu toko, tetapi dapat juga Departemen tertentu dari toko itu.

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi,
periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas
penyalur, promosi penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan
penjual ulang untuk mendorong permintaan jangka pendek terhadap produk.
Adapun promosi penjualan pada perusahaan yang digunakan sebagai alat promosi
yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian,
umumnya besifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat personal
maupun nonpersonal.
Menurut Sofjan Assauri (2002:257) berdasarkan sasarannya promosi penjualan
dapat diklasifikasikan menjadi:
a. Promosi konsumen
Adalah promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi konsumen,
misalnya produk sampel, potongan harga, jaminan/garansi dan pelayanan
purna jual.
b. Promosi dagang
Promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi dagang, misalnya kredit
pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama, kontes
penjualan dan sebagainya.
c. Promosi bisnis
Promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi bisnis, misalnya sponsor
pertunjukan, kontes penjualan, dan hadiah penjualan.

Menurut Sofjan Assauri (2002:243) kegiatan promosi yang dilakukan suatu
perusahaan menggunakan acuan atau bauran promosi (promotional mix) yang
terdiri dari:

1. Advertensi, yang merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari
   gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang
   bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini
   adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.
2. Personal Selling, yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu
   pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar
   dapat terealisirnya penjualan.
3. Promosi penjualan (”sales promotion”), yang merupakan segala kegiatan
   pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang
   pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan,
   demonstransi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur
   atau kontiyu.
4. Publisitas (”publicity”), yang merupakan usaha untuk merangsang permintaan
   dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa
   berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut di dalam media tercetak
   atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
   Empat faktor yang perlu dipertimbangkan untuk menentukan bentuk promotional
   mix, yakni:
5. Dana yang tersedia, suatu perusahaan dengan dana cukup dapat membuat
   program periklanannya lebih berhasil guna dari pada perusahaan dengan
   sumber dana terbatas.
6. Sifat pasaran, dipengaruhi oleh beberapa faktor:
   a. Luas geografis pasar, penjualan pribadi/personal dapat mencukupi dalam
   pasaran terbatas, akan tetapi dengan makin meluasnya pasaran secara
   geografis, periklanan harus makin dipertimbangkan.
   b. Jenis pelanggan, strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang
   hendak dicapai perusahaan.
   c. Konsentrasi pasar, jumlah keseluruhan calon pembeli merupakan juga
   suatu pertimbangan. Makin sedikit calon pembeli (pembeli buyer), makin
   efektif penjualan personal dibandingkan dengan periklanan.
7. Siifat produk, diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk produk konsumen
   dan barang industri. Dalam golongan produk konsumen, promotional mix
   dipengaruhi sifat produk, apakah termasuk convenience goods (barang
   kemudahan), shopping goods atau specialty.
8. Tahap dalam daur hidup produk, strategi untuk suatu produk dipengaruhi oleh
   tahap daur hidup produk tersebut

Menurut Stanton William J (1993) syarat-syarat promosi yang baik adalah:
a. Menentukan tujuan promosi
Menentukan tujuan promosi merupakan awal dari kegiatan promosi. Tujuan
yang ditetapkan akan berbeda-beda sesuai jenis pasar sasaran. Jika perusahaan
menetapkan tujuan dari sasaran secara bersama maka dibuat skala prioritas
atau tujuan yang hendak dicapai terlebih dahulu.
b. Mengidentifikasi pasar yang efisien
Dalam memasarkan hasil produknya perusahaan harus menetapkan sasaran
pasar denagan melakukan riset pasar, dengan riset pasar perusahaan dapat
mengetahui pembeli yang ada dan publik potensial.
c. Menyusun anggaran promosi
Menyusun anggaran promosi harus disesuaikan dengan dana yang tersedia
diperusahaan, tersedianya dana yang cukup untuk melaksanakan promosi
merupakan hal yang diperlukan.
d. Memilih media
Jenis media yang dipakai haruslah disesuaikan dengan kelompok masyarakat
yang akan dituju.

Media dalam promosi adalah penting, karena dengan adanya media maka
perusahaan dapat berhubungan langsung dengan masyarakat. Terciptanya tujuan
promosi juga tergantung pada media yang digunakan oleh perusahaan, karena
setiap media tidak sama kemampuannya dalam mencapai sasaran.
Menurut Buchari Alma (2009) media yang dapat digunakan untuk kepentingan
promosi adalah sebagai berikut:
a. Surat kabar
Surat kabar merupakan salah satu media yang baik, karena dengan melalui
surat kabar, pemasangan iklan dapat menjangkau masyarakat yang lebih luas.
b. Majalah
Pada umumnya yang menggunakan majalah adalah masyarakat golongan
menengah keatas, maka perusahaan dalam mengiklankan produksinya harus
diarahkan kepada mereka.
c. Papan reklame
Merupakan gambar-gambar yang menarik dan ditempat di daerah ramai dan
strategis.
d. Radio, Televisi dan Film
Media promosi melalui radio adalah sangat baik karena dapat menjangkau
seluruh lapisan masyarakat seluruh daerah. Sedangkan media promosi dengan
menggunakan televisi hanya dapat menjangkau mereka yang hanya memiliki
televisi saja dan penggunaan film sebagai media promosi, biasanya dilakukan
digedung bioskop pada saat sebelum film utama diputar.
e. Brosur
Media promosi jenis ini merupakan media yang langsung diberikan kepada
konsumen dalam bentuk selembaran.
f. Spanduk
Media promosi dalam bentuk lain yang memuat informasi yang dapat
membantu konsumen dan dipasang pada lokasi-lokasi yang dianggap strategis.

1) Advertising
Burke (1980:9) mendefinisikan advertising yaitu menyampaikan pesan-
pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang
persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
2) Media Advertising
Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, surat, TV, radio,
bioskop, papan reklame, lampu-lampu, katalogus buku, telpon, dan
sebagainya.
3) Tipe Advertising
a. Price advertising, yaitu yang menonjolkan harga menarik.
b. Brand advertising yang memberikan impressi tentang nama brand
kepada pembaca atau pendengarannya.
c. Quality advertising yang mencoba menciptakan impressi bahwa
produk yang direklamekan mempunyai mutu yang tinggi.
d. Product advertising berusaha mempengaruhi konsumen dengan
faedah-faedah dari pemakaian suatu produk.
e. Institutional advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan
harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama
perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan jaminan mutu.
f. Prestige advertising yang berusaha memberikan fashion pada suatu
produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut
dengan kekayaan atau kedudukan.

Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau
pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. William
Shoell dalam Buchari Alma (2009:179) promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Suatu kegiatan promosi jika
dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Tujuan utama promosi
ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh
meningkatnya penjualan. “ promotion’s objectives are to gain attention, to teach,
to remind, to persuade, and to reassure (Schoell, dalam Buchari Alma,
2009:181)”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik,
mengingatkan, meyakinkan.
Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen.
Keuntungan bagi konsumen ialah konsumen dapat mengatur pengeluarannya
menjadi lebih baik. Sedangkan keuntungan bagi produsen ialah promosi dapat
menghindarkan persaingan berdasarkan harga, konsumen membeli barang karena
tertarik akan mereknya. Promosi menimbulkan goodwill terhadap merk. Promosi
bukan hanya meningkatkan penjualan tetapi juga dapat menstabilkan produksi.
Keuntungan selanjutnya adalah perusahaan dengan goodwill yang besar akan
dapat memperoleh modal dengan mudah

Strategi berasal dari kata Yunani yaitu strategos dan strategis yang berati jendral,
maksudnya disini adalah strategi berati seni para jendar. Istilah strategi yang
dipakai dalam studi ini berati pengetahuan dan seni menangani sumber-sumber
yang tersedia dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan tertentu yang
diinginkan http:strategika.wordpress.com/2007/06/24/pengertian strategi
Definition of strategy is fundamental plan of action that is intended to accomplish
the company’s objective (Lasser Robert Bittel dalam Buchari Alma, 2009:199).
Definisi strategi ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan
perusahaan. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan (Sofjan Assauri, 2002).

2. Pemasaran Industri Pariwisata
   Manajemen merupakan suatu ilmu dan seni bagaimana merencanakan, mengatur,
   menggerakkan orang-orang, mengawasinya agar dapat mencapai tujuan yang telah
   ditetapkan dengan baik. Manajemen industri pariwisata, dapat kita tinjau dari segi
   makro dan mikro. Dari segi makro dimaksudkan, pengaturan oleh pihak
   pemerintah secara keseluruhan. Pemerintah merupakan pihak penguasa yang
   menerapkan peraturan-peraturan tentang daerahnya, baik pemerintah pusat
   maupun pemerintah daerah.
   Dari segi mikro dimaksudkan, manejemen yang dilaksanakan oleh lembaga-
   lembaga yang memberi pelayanan pada turis, seperti manajemen perhotelan,
   penginapan travel biro, usaha angkutan dan sebagainya.
   Menurut Yoeti Aka A dalam Buchari Alma, (2009:344) Agar dapat mencapai
   sasaran yang diharapkan, maka manajemen industri pariwisata harus
   melaksanakan:
3. Rencana pemasaran wisata
   Keuntungan perencanaan dalam pariwisata adalah kegiatan yang dilakukan
   akan lebih teratur, mengurangi pemborosan-pemborosan, dan dapat
   melakukan pelaksanaan dengan lancar.
4. Strategi pemasaran
   Langkah-langkah yang diperlukan antara lain: tentukan segmen pasar dimana
   strategi akan diarahkan, harus diketahui apa yang menjadi perhatian, atau
   selera dari masyarakat konsumen, perhatikan faktor-faktor yang dapat
   mendorong permintaan konsumen, seperti fasilitas, kemudahan, faktor produk
   itu sendiri dan lain-lain, perhatikan pula, bahwa ada dua lembaga penting
   dalam pemasaran industri pariwisata yang perlu diperhatikan, yaitu:

• Perantara, seperti agen perjalanan.
• Konsumen akhir, wisatawan, kaum pedagang dan lainnya.

2. Saluran distribusi
3. Penelitian pemasaran

Penggunaan dua hal dalam promosi produk atau jasa yakni advertising dan
sales promotion merupakan bauran promosi yang menarik. Iklan membantu
memberikan informasi, persuasi, adding value serta assisting dimana dapat
diberikannya promosi penjualan di dalam iklan. Dalam penelitian terdahulu yakni
Dwi Septi Haryani (2019) dengan judul ” Pengaruh Periklanan Dan Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Perumahan Griya Puspandari Asri
Tanjungpinang” memberikan sebuah gambaran bahwa iklan dan promosi penjualan
sangat potensial terhadap keputusan pembelian.

Menurut Kotler dan Keller (2019) iklan seagai bentuk presentasi dan
promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang terindetifikasi.
Penulis mengambil indikator yakni informing, persuasi, adding value dan assisting.
Dalam beriklan dibutuhkan media yang tepat untuk mempromosikan produl
ataupun jasa. Media sosial memiliki peranan penting dalam beriklan karena
mencakup lapisan masyarakat dan lebih tertuju sesuai target pasar dalam hal ini
yakni Instagram.

Keputusan pembelian merupakan tahap dari behaviour, para pelaku usaha
harus cermat melihat hal – hal yang mempengaruhi atau berhubungan dengan
keputusan pembelian dan membuat suatu penetapan para konsumen atau calon
konsumen yakin dengan keputusan pembeliannya. Menurut Anang (2020)
Keputusan untuk membeli mungkin timbul karena adanya penilaian obyektif atau
karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian
aktivitas dan rangsangan mental dan emosional. Sedangkan menurut Kotler dan
Keller (2019) keputusan pembelian adalah prilaku yang timbul dikarenakan adanya
rangsangan atau stimulus dari pihak yang lain.
Menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat lima indikator keputusan
pembelian yakni :
a. Pengenalan masalah, konsumen atau calon konsumen merasakan adanya
masalah atau kebutuhan yang dirsakan oleh konsumen.
b. Pencarian informasi, setelah calon konsumen merasa terdapat kebutuhan
akan suatu produk atau jasa, kemudian calon konsumen mencari informasi
yang dibutuhkan bisa bersifat ingatan, atau dari lingkungan sekitar.
c. Evaluasi alternatif, setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi
berbagai pilihan seperti membandingkan dengan produk atau jasa yang
serupa.
d. Keputusan pembelian, calon konsumen telah menetapkan atau memutuskan
pembelian satau produk atau jasa yang dibutuhkan atau disukainya.
Terdapat tiga faktor terjadinya keputusan pembelian yakni :

1. Sikap atau respon orang lain terhadap produk atau jasa tersebut.
2. Situasi tidak terduga seperti harga, pendapatan, manfaat.
3. Faktor yang dapat diduga seperti faktor situasi.
   e. Prilaku pasca pembelian, kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap
   produk atau jasa yang telah dbeli akan berpengaruh terhap prilaku
   pembelian berikutnya

Sales Promotion atau promosi penjualan paling sering digunakan para
pelaku usaha atau brand dalam menjalankan bisnisnya produk ataupun jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2019) sales promotion adalah insentif yang sebagian
besar bersifat jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk atau
layanan tertentu dengan lebih cepat oleh konsumen atau perdagangan.
Menurut Anang (2020), sales promotion adalah bujukan langsung pada
konsumen untuk membeli suatu produk. Promosi bisa dilakukan melalui program
diskon ataupun menawarkan nilai-tambah (premi) bila konsumen mau membeli
produk.
Menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat tiga belas indikator promosi
penjualan (sales promotion) yakni :
a. Kupon, adalah sertifikat yang memberikan sebuah potongan harga tertentu
untuk sebuah produk atau jasa tertentu. Tujuannya adalah untuk membuat
konsumen datang kembali (pembelian berulang).
b. Potongan harga, adalah promo penjualan melalui iklan. Pada promo
penjualan, terdapat tanda atau tulisan berupa potongan harga tertentu dan
dipromosikan melalui iklan seperti spanduk, surat kabar, iklan siar, maupun
iklan di sosial media.
c. Price Pack, adalah harga dalam kemasan paket tertentu. Bonus dalam
kemasan diberikan, satu tambahan ektra produk diberikan gratis kepada
konsumen.
d. Sampel, adalah pemberian produk sampel kecil secara gratis, dan ada yang
dijual dengan harga relatif lebih murah dari produk sebenarnya.
e. Premium, adalah pemberian produk secara gratis atau dengan harga lebih
murah daripada harga aslinya kepada konsumen.
f. Cashback, adalah penawaran dimana konsumen diberikan persentase
pengembalian uang tunai, uang virtual atau diberikan suatu produk dengan
memenuhi syarat pembelian tertentu yang telah ditentukan..
g. Continuity Programs, adalah program yang memberikan kesempatan
kepada konsumen untuk membeli produk secara berkelanjutan dengan
harapan konsumen akan diberikan dan mendapat premium (hadiah) dimasa
yang akan datang.
h. Kontes dan Undian, adalah promosi yang dilakuakn dengan memberikan
hadiah berupa tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan dan sejenisnya.
i. Penawaran Refund Tunai, adalah pengembalian uang tunai ketika terjadi
ketidaksesuaian antara produk dan harga, atau terjadi kerusakan pada
produk tersebut.
j. Frequency Programme, adalah program pemberian hadiah kepada
konsumen yang memiliki intesitas pada suatu produk
k. Penghargaan Patronasi, adalah pemberian uang atau yang senilai untuk
patronasi kepada vendor atau suatu kelompok.
l. Free Trials, adalah pemberian gratis uji coba dalam kurun waktu tertentu.
m. Garansi Produk, adalah pemberian layanan atau mengganti produk dengan
yang serupa jika terjadi kerusakan pada produk yang sudah dibeli.

Iklan merupakan promosi produk ataupun jasa yang sering kita temui dalam
kehidupan sehari – hari. Kehadiran iklan bisa kita temui di media cetak, media
elektronik atau media online, brosur, dan lain – lain. Menurut Kotler dan Keller
(2019) iklan adalah layanan bentuk terbayar atas presentasi non – pribadi dan
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Menurut Anang (2020) iklan
bertujuan untuk mempengaruhi citra, keyakinan, dan sikap konsumen terhadap
produk dan merek, serta prilaku konsumen.
Menurut Craig Andrews dan Terence A. Shimp (2018) terdapat lima
indikator periklanan (advertising) yakni :
a. Informing (memberi informasi) membuat konsumen maupun calon
konsumen sadar atau aware terhadap merek – merek baru, serta terciptanya
citra merek yang positif.
b. Persuading (persuasi) iklan yang efektif akan mampu mempersuasi calon
pelanggan untuk mencoba produk ataupun jasa yang diiklankan
c. Reminding (mengingatkan) iklan menjaga merek atau brand agar tetap
dalam ingatan konsumen atau calon konsumen.
d. Value (nilai tambah) iklan dapat memberikan nilai tambah pada merek serta
mempengaruhi persepsi konsumen atau calon konsumen.
e. Assisting (mendampingi) iklan sebagai pendamping yang memfasilitasi
upaya – upaya lain dari para pelaku usaha dalam proses berkomunikasi
pemasaran. Contohnya, iklan sebagai alat komunikasi dapat meluncurkan
promosi penjualan seperti kupon, diskon, dan undian.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat empat indikator periklanan
(advertising) yakni :
a. Informative advertising (memberi informasi) kepada para calon konsumen
seperti brand awareness.
b. Persuasive advertising (persuasi) bertujuan untuk menciptakan rasa suka
terhadap produk, refrensi, keyakinan, dan menawarkan produk ke pasar.
c. Reminder advertising (meningatkan kembali) bertujuan untuk pembelian
ulang produk tersebut.
d. Reinforcement advertising (pemantapan iklan) bertujuan untuk meyakinkan
calon konsumen bahwa pilihan yang mereka ambil adalah tepat.
Iklan harus mencakup sasaran utama komunikasi. Menurut Kotler dan
Keller (2019) komunikasi yang ditargetkan pada audiens yang telah dipilih
sebelumnya pada waktu tertentu untuk mendorong peningkatan penjualan.

Salah satu hal yang terpenting dalam mempromosikan produk yakni
komunikasi pemasaran, dikarenakan komunikasi merupakan bagian terpenting
dalam hubungan manusia maka industri dapat memanfaatkan ini sebagai promosi
produk ataupun jasa agar calon konsumen yang sudah ditargetkan sebelumnya
bergerak untuk membeli produk ataupun jasa tersebut. Definisi pemasaran menurut
Kotler dan Keller (2019), Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi dan
memenuhi kebutuhan manusia dan sosial untuk mendapatkan keuntungan.
Sedangkan menurut Anang Firmansyah (2020) adalah sarana di mana
perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen
secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan mereka yang dijual.
Dari pengertian dari komunikasi pemasaran di atas maka disimpulkan bahwa
komunikasi pemasaran adalah sebuah proses, media atau saran dan aktivitas yang
dilakukan oleh pelaku usaha atau brand untuk menginformasikan, membujuk serta
mengingatkan para khalayak mengenai produk yang ingin dipromosikan.
Di dalam komunikasi pemasran terdapat komunikasi pemasaran terpadu
atau (integrated marketing communiation). Menurut Kotler dan Keller (2019)
komunikasi pemasaran terpadu (IMC) adalah koordinasi dan integrasi semua
pemasaran dari alat komunikasi, cara, fungsi, dan sumber informasi ke dalam
program atau kampanya yang memaksimalkan dampak pada konsumen atau calon
konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2019) Marketing mix adalah kumpulan alat
pemasaran yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons tertentu.
Terdapat 7P dalam marketing mix yakni :
a. product atau service adalah item yang disajikan ke pasar untuk memenuhi
kebutuhan atau keinginan.
b. Price adalah suatu harga dari sebuah produk atau jasa.
c. Promotion adalah perusahaan mengkomunikasikan produk atau jasanya ke
calon konsumen.
d. Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran
e. Physical Evidance adalah fasilitas fisik untuk mengkomunikasikan tujuan
perusahaan seperti suara, dan penciuman.
f. Process adalah tahapan atau ‘journey’ dari perusahaan ke pelanggan.
g. People atau SDM adalah karyawan yang berkerja pada perusahaan tersebut,
karena SDM juga mewakilkan nilai dan citra perusahaan
Konsep baruan promosi produk maupun jasa menurut Kotler & Keller (2018)
yakni bauran koumunikasi promosi (promotional mix). Terdapat 9 jenis bauran
promosi yaitu :
a. iklan (advertising).
b. penjualan seseorang (personal selling).
c. promosi penjualan (sales promotion).
d. hubungan masyarakat (public relations).
e. penjualan langsung (direct selling).
f. internet dan sosial media.
g. dari mulut ke mulut (word of mouth).
h. events and experiences.
i. interactive marketing.

Menurut Siriat & Sisnudi (2021) perceived 1quality adalah persepsi pelanggan
pada keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa yang sesuai dengan
diharapkan pelanggan. Siriat & Sisnudi (2021) menjelaskan bahwa persepsi kualitas
adalah penilaian konsumen terhadap keunggulan atau superioritas produk secara
keseluruhan.
Menurut Kotler and Keller (2016:6) menjelaskan bahwa terdapat 6 dimensi
kualitas produk yang perlu diperhatikan yaitu: mutu kinerja, (performance),
keandalan (reliability), keistimewaan (feature), daya tahan (durability), mutu
kesesuaian (conformance quality), dan gaya (style).
Sangadji dan Sopiah (2013:334) mengemukakan lima tahapan perilaku
konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu: pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan hasil

Brand 1association dapat mempengaruhi pembelian berulang dalam
pendapatnya Sari & Santika (2017) bahwa asosiasi merek adalah segala hal yang
berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah merek. Asosiasi itu tidak hanya eksis
namun juga mempunyai suatu tingkatan kekuatan. Kaitan pada merek akan lebih kuat
jika dilandasi pada pengalaman untuk mengkomunikasikannya, juga akan lebih kuat
apabila kaitan itu didukung dengan suatu jaringan dari kaitan-kaitan lain. Sebuah
merek adalah seperangkat asosiasi, biasanya terangkai dalam bentuk yang bermakna.
Asosiasi dan pencitraan, keduanya mewakili berbagai persepsi yang dapat
mencerminkan realita obyektif. Suatu merek yang telah mapan akan mempunyai
posisi yang menonjol dalam suatu kompetisi karena didukung oleh berbagai asosiasi
yang kuat.
Menurut Kusuma & Maiartana (2018) brand associations adalah impression
yang timbul dibenak konsumen pada suatu merek. Pada dasarnya brand asssociations
terhadap merek menjadi pedoman konsumen dalam pengabilan keputusan pada
pembelian suatu produk atau merek

Menurut Kotler and Keller (2012:263) Merek adalah istilah, tanda dan simbol
yang digunakan untuk menjelaskan produk atau jasa dari penjual untuk membedakan
jasa yang di tawarkan dengan produk yang lain terutama produk kompetitor.Saksono
dan Rahayunianto (2018: 23) adalah nama merek (brand name), yaitu bagian yang
dapat diucapkan, tanda merek (brand mark), merupakan sebagian dari merek yang
dapat dikenali namun tidak dapat diucapkan, seperti lambang, desain huruf atau
warna khusus. Ketiga yaitu tanda merek dagang (trade mark) merupakan merek atau
sebagian tanda merek yang dilindungi hukum karena kemampuannya untuk
menghasilkan sesuatu yang menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini
melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan mana merek.
Keempat yaitu Hak cipta (copyright) merupakam hak istimewa yang dilindungi
undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan, dan menjual karya.
Putri dan suasana (2018:471) mengatakan pada tingkat persaingan yang rendah,
merek hanya sekedar 9 membedakan antar satu produk dengan produk lainnya,
sedangkan pada tingkat persaingan yang tinggi merek memberikan kontribusi dalam
menciptakan dan menjaga daya saing sebuah produk. Merek akan dihubungkan
dengan citra khusus yang mampu memberikan asosiasi tertentu dalam benak
konsumen.
Putri dan suasana (2018:471) mendefinisikan merek sebagai aset yang
menciptakan nilai bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai
kualitas. Merek-merek tersebut bersaing dalam benak konsumen untuk menjadi yang
terbaik. Ekuitas merek merupakan aset yang dapat memberikan nilai tersendiri di
mata pelanggannya. Aktivitas konsumen dalam pembelajaran dan proses keputusan
pembeliannya dapat membentuk dan mendorong terbentuknya ekuitas merek.
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari suatu produk, dan
merek dapat menambah nilai pada suatu produk. Pelanggan melampirkan makna pada
merek dan mengembangkan hubungan merek. Merek memiliki makna jauh
melampaui atribut fisik produk. Kotler & Armstrong (2012

Alat-alat promosi penjualan didefinisikan berbeda-beda oleh beberapa ahli.
Menurut Shamout (2016) mengidentifikasikan alat-alat promosi penjualan antara lain
coupons, sample, price discount and buy one get one free. Adapun, Kotler dan
Amstrong (2018:425), alat-alat promosi penjualan antara lain diskon, kupon, display,
demonstrasi, dan acara.
Selain itu, menurut Kotler dan Keller (2016:624), alat promosi utama
konsumen antara lain:

1. Sampel: Menawarkan sejumlah produk atau layanan gratis yang dikirimkan
   dari pintu ke pintu, dikirim melalui pos, diambil di toko, melekat pada produk
   lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
2. Kupon : Sertifikat yang memberi hak pembeli atas penghematan yang
   dinyatakan atas pembelian produk tertentu
3. Penawaran Pengembalian Uang Tunai (potongan harga): Memberikan
   pengurangan harga setelah pembelian dengan mengirimkan bukti pembelian
   ke pabrik.
4. Paket Harga : Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga reguler
   suatu produk, ditandai pada label atau paket.
5. Premiums (hadiah) : Barang dagangan yang ditawarkan dengan biaya yang
   relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli barang tertentu
   produk.
6. Program Frekuensi : Program yang memberikan hadiah terkait frekuensi dan
   intensitas pembelian konsumen produk atau layanan perusahaan.
7. Hadiah (kontes, undian, permainan) : Tawaran peluang untuk memenangkan
   uang tunai, perjalanan, atau barang dagangan sebagai hasil dari membeli
   sesuatu.
8. Imbalan Berlangganan : Nilai tunai atau dalam bentuk lain.
9. Uji Coba Gratis : Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tanpa
   biaya dengan harapan mereka akan membeli.
10. Jaminan Produk/Garansi : Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa
    produk akan melakukan seperti yang ditentukan atau bahwa penjual akan
    memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan selama periode yang
    ditentukan.
11. Promosi Bersama : Dua atau lebih merek atau perusahaan bergabung dalam
    memberikan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya
    tarik.
12. Promosi Silang : Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lain
    yang tidak bersaing.
13. Tampilan dan Demonstrasi Point-of-Purchase (P-O-P) : Tampilan dan
    demonstrasi P-O-P berlangsung di tempat pembelian atau penjualan.

Penjualan Promosi penjualan menurut Firmansyah (2018:204) adalah
rangsangan yang ditunjukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.
Banyaknya jenis promosi penjualan, termasuk di dalamnya penurunan harga,
pemberian diskon melalui kupon, rabat, kontes dan undian, prangko dagang, pameran
dagang dan eksebisi, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi penjualan
mempengaruhi konsumen. Sedangkan, Kotler dan Keller (2016:622) mendefinisikan
promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari
sekumpulan alat insentif, kebanyakan jangka pendek, yang dirancang untuk
merangsang pembelian produk atau layanan tertentu yang lebih cepat atau lebih besar
oleh konsumen atau perdagangan.
Definisi lain dijabarkan menurut Whalley (2014:97), yaitu promosi penjualan
cenderung dianggap sebagai semua promosi selain dari iklan, penjualan pribadi, dan
hubungan masyarakat. Lainnya termasuk kupon, promosi uang, kompetisi, aksesori
gratis, tawaran perkenalan, dan sebagainya. Adapula, American Marketing
Association yang mengartikan promosi penjualan sebagai aktivitas pemasaran, selain
dari penjualan personal, iklan, dan publisitas; yang menstimulasi pembelian
konsumen, seperti tampilan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan berbagai
upaya penjualanyang tidak aman dalam rutinitas yang tidak seperti biasa. (Kayode,
2014: 195)

Menurut Kotler dan Keller (2016), promotion mix terdiri dari 8 komponen,
yaitu: Iklan; Promosi Penjualan; Events and experiences; Hubungan masyarakat dan
publisitas; Pemasaran online dan media sosial; Pemasaran seluler; Pemasaran
langsung dan basis data; Penjualan pribadi. Selain itu, ada pula pendapat dari Andrew
Whalley (2014: 96) mengenai elemen dari promotion mix, yaitu: Penjualan pribadi;
Promosi penjualan; Hubungan Masyarakat; Surat langsung; Trade Fairs dan
Exhibitions; Iklan; Sponsor

Promosi didefinisikan menurut Firmansyah (2018:200), sebagai upaya
memperkenalkan produk dan jasa agar bisa dikenal dan diterima publik. Menurut
Suryati (2019:60), promosi merupakan alat yang diandalkan untuk memastikan
bahwa audiens sasaran mengikuti tawaran anda, mereka percaya akan merasakan
manfaat yang dijanjikan dan akan terinspirasi untuk bertindak.
Menurut Mulyana (2019:57), komunikasi pemasaran atau disebut juga dengan
promosi adalah proses mengkomunikasikan informasi yang bermanfaat tentang suatu
perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli potensial. Menurut
Sudaryanto, dkk. (2019:87), promosi adalah kegiatan utama yang harus dilakukan
oleh perusahaan yang harus memperkenalkan produk dan menarik daya beli
pelanggan

Menurut Rangkuti (2009) dalam jurnal Dinda dan Reni, (2019)
Promosi merupakan suatu hal yang dilakukan oleh perusahaan dengan
tujuan memberitahukan adanya produk tersebut serta memberi keyakinan
tentang manfaat produk tersebut kepada pembeli.promosi merupakan
salah satu cara yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.
Promosi merupakan aktivitas pemasaran memperkenalkan atau
menginfokan barang supaya konsumen tertarik untuk melakukan
kegiatan pembelian (Sitorus & Utami, 2017).

Perkembangan ekonomi pada zaman modern ini, pemasaran
merupakan salah satu kegiatan-kegiatan sangat penting bagi sebuah usaha
atau bisnis yang dimana untuk bisa mengembangkan sebuah usaha atau
bisnisnya, agar bisa mempertahankan kelangsungan hidup dalam usaha
atau bisnis dan untuk bisa mendapatkan keuntungan. Untuk saat ini dunia
telah memberlakukan perekonomia yang bebas, dimana masyarakat bisa
memperjual belikan produk yang dihasil tanpa batas.
Dengan seperti itu maka persaingan atara pelaku usaha akan
semakin ketat. Dalam hal ini sebuah kegiatan pemasaran yang akan
dilakukan oleh para pelaku dapat memberikan sebuah keputusan
pembelian oleh konsemen dengan semakin ketatnya daya saing tersebut.
Hal yang dapat dilakukan oleh para pelaku usaha yaitu dengan menjual
produk yang berkulitas,serta bisa menentuka cara-cara agar tersebut bisa
menarik minat masyarakat untuk membeli dan menggunakan produk yang
dijual. Sebagaimana yang dikutip oleh beberapa ahli mengenai definisi
pemasaran sebagai berikut:
Menurut Kotler dan keller, (2016) pengertian pemasaran adalah
sebagai berikut: “Marketing is a societal process by which individuals and
group obtain what they need and want through creating, offering, and
freely exchanging products and 15 services of value with others”. Yang
berarti “Pemasaran adalah suatu proses masyarakat dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan bebas bertukar produk dan jasa dari nilai
dengan orang lain
Menurut Shinta, (2011) pemasaran adalah suau proses dan
manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang
mersu butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala
kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari
produsen sampai konsumen.
Menurut Budi Rahayu, (2014) Pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok – kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan
dan saling mempertukarkan produk dan jasa serta nilai antara seseorang
dengan yang lainnya. Bedasararkan dari paparan para ahli, pemasaran
merupakan suatu kegiatan antara setiap individua tau beberapa kelompok,
yang dimana bisa menghasilkan sesuatu yang bermanfaat bagi mereka dan
juga bisa memajukan perekonomian di wilayah tersebut. Setiap pemasran
tidak lepas dengan adanya sebuah konsep pemasaran. Dikarenakan dalam
sebuah kemajuan sebuah perusahaan akan adanya konsep yang mendasari

Administrasi bisnis merupakan suatu fungsi yang memegang
peranan yang sangat penting terhadap tercapainya kelancaran usaha
kegiatan, maupun aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan atau
organisasi (Apiaty Kamaluddin, 2017).
Pengertian secara umun mengenai administrasi bisnis merupakan
seluruh kegiatan yang ada hubungan didalam suatu perusahaan dengan
tujuan untuk mencapai keuntungan yang ditargetkan oleh perusahaan
tersebut (Lenda et al., 2021).
Berdasarkan uraian kalimat diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
administrasi bisnis memainkan peran yang sangat penting dalam
kelancaran aktivitas dan usaha suatu perusahaan atau organisasi.
Administrasi bisnis mencakup seluruh kegiatan yang berhubungan
dengan perusahaan untuk mencapai tujuan keuntungan yang ditargetkan

Administrasi dalam arti sempit adalah berasal dari kata administratie
(bahasa Belanda), yang meliputi kegiatan seperti catat-mencatat,
pembukuan ringan, surat-menyurat, ketik-mengetik, agenda dan lain-
lain, yang bersifat teknis ketatausahaan (cherical work) (Nurul Indika,
2021).
administrasi secara sempit merupakan penyusunan dan pencatatan
data yang bertujuan agar mempermudah memperolehnya kembali.
Sehingga tujuannya sebagai data atau catatan dimaksudkan untuk
memberikan informasi serta mudah memperoleh informasi kembali jika
dibutuhkan (Lenda et al., 2021).
Administrasi merupakan suatu fungsi, yang berguna untuk
mengendalikan, menggerakkan, mengembangkan, mengarahkan suatu
organisasi, yang dilaksanakan oleh administrator bersama staff (Marianti
Rahman, 2017).
Administrasi memiliki unsur-unsur tertentu, yaitu adanya dua orang
atau lebih, orang-orang tersebut bekerja sama dalam hubungan yang
sifatnya formal dan hirarkis, adanya tujuan yang ingin dicapai (Apiaty
Kamaluddin, 2017).

Lestari (2018:134) menuturkan beberapa indikator yang dapat digunakan
dalam pembelian impulsif, yaitu:
1) Pembelian Spontan
Pembelian spontan adalah pembelian yang dilakukan secara tiba-tiba
dengan pertimbangan yang cepat. Konsumen cenderung melakukan
keputusan secara tiba-tiba. Hal ini dapat terjadi akibat rangsangan yang
diberikan kepada konsumen.
2) Pembelian Tanpa Berpikir
Konsumen cenderung melakukan keputusan tanpa berpikir panjang
terhadap sebab akibat yang akan didapat ketika melakukan keputusan
pembelian.
3) Pembelian Terburu-buru
Adanya stimulus pada suatu produk membuat konsumen cenderung
melakukan keputusan terburu-buru ketika melihat barang yang disukai.
4) Pembelian Emosional
Pembelian emosional adalah pembelian berdasarkan motif yang
dipengaruhi oleh perasaan tanpa mempertimbangkan ekonomis produk.
Menurut Artana (2019:378), indikator yang digunakan dalam perilaku
pembelian impulsif dapat diukur dengan:
1) Pertimbangan Cepat
Konsumen cenderung melakukan pertimbangan yang cepat ketika
melakukan keputusan
2) Stimulus Produk
Pembelian impulsif terjadi akibat adanya rangsangan dari suatu produk,
baik itu harga produk, tampilan produk, dan label produk.
3) Pembeli Tanpa Rencana
Pembeli tidak mempunyai rencana dan tidak membuat rencana
pembelian sebelumnya.

Menurut Utami (2017:62-64) menyebutkan faktor-faktor pembelian
impulsif adalah sebagai berikut:
1) Penggunaan Daftar Belanja
Konsumen seringkali merencanakan pembelian dengan menggunakan
daftar belanja yang tertulis namun pada kenyataanya sekitar 74%
keputusan pembelian dilakukan saat mengunjungi toko. Kegiatan
promosi penjualan dalam hal ini turut terlibat dalam mempengaruhi
perubahan keputusan konsumen yang sebelumnya merencanakan
pembelian dengan penggunaan daftar belanja.
2) Pemilihan Toko
Konsumen seringkali memilih toko yang akan dikunjungi. Seperti
promosi penjualan yang gencar dilakukan sehingga muncul keinginan
untuk melakukan pembelian, karakteristik harga yang murah dan
kelengkapan produk yang ada di toko hingga jam operasional toko.
3) Store Atmosphere
Nuansa pada toko berpengaruh akan pembelian impulsif. Store
atmosphere juga berlaku pada toko online dengan memperhatikan
desain user interface seperti tata letak, pemilihan warna dan jenis huruf,
dan penyediaan fitur yang interaktif.
Menurut Laudon dan Bitta dalam Ismail, et al (2020:15) menyebutkan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif adalah:
1) Produk
Produk dengan karakteristik harga yang murah, kebutuhan kecil,
produk dengan jangka waktu yang pendek, ukuran kecil dan toko yang
mudah dijangkau.
2) Pemasaran
Pemasaran dalam jangkauan luas yang meliputi distribusi dalam jumlah
yang banyak, iklan secara terus menerus, dan iklan di posisi penjualan.
3) Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen meliputi keperibadian, jenis kelamin, sosial
demografi dan sosial ekonomi konsumen

Terdapat tipe-tipe pembelian impulsif yang disebutkan oleh Stern dalam
Harahap dan Amanah (2022:46) sebagai berikut:
1) Pure Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh konsumen
tanpa rencana dan terkesan mendadak saat itu juga. Kondisi tersebut
biasanya terjadi saat konsumen melihat produk yang ditampilkan dan
muncul keinginan untuk membelinya segera.
2) Reminder Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh
konsumen ketika adanya pengingat seperti iklan yang menampilkan
suatu produk dan jasa.
3) Suggestion Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh
konsumen karena adanya pengaruh dan saran dari penjual atau teman.
4) Planned Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh konsumen
yang sebelumnya memang sudah merencanakan untuk membeli suatu
produk namun dikarenakan produk yang diinginkan tersebut habis atau
tidak tersedia, maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang
yang sama namun dengan merek atau warna dan ukuran yang berbeda.

Harahap dan Amanah (2022:49) menyebutkan bahwasannya pembelian
impulsif mempunyai beberapa karakteristik sebagai berikut:
1) Spontanitas
Keputusan untuk membeli produk dan jasa yang dilakukan oleh
konsumen ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk
membeli saat itu juga. Hal ini kemudian menjadi respons terhadap
stimulasi visual yang langsung ditempat penjualan.
2) Kekuatan, Kompulsi, dan Intensitas
Memungkinkan adanya motivasi untuk mengesampingkan yang lain
dan bertindak tiba-tiba
3) Kegairahan dan Stimulasi
Desakan yang bersifat mendadak untuk membeli sering disertai emosi
yang ditandakan dengan adanya kegairahan untuk segera melakukan
pembelian.
4) Ketidakpedulian akan akibat
Dorongan untuk membeli bisa jadi dapat begitu sulit untuk ditolak
sehingga hal-hal yang negatif setelahnya sebagai akibat pembelian
yang dilakukan seringkali diabaikan.
Menurut Piron dalam Sari (2014:59) menyebutkan karakteristik dalam
pembelian impulsif sebagai berikut:
1) Tidak direncanakan, yaitu pembelian terjadi akibat adanya
permasalahan atau kebutuhan yang muncul tiba-tiba.
2) Adanya hasil dari stimulus, yaitu pembelian terjadi akibat dari
lingkungan toko.
3) Diputuskan dilokasi, yakni pembelian dilakukan saat itu juga akibat
adanya rangsangan.

Ketika melakukan pembelian, seringkali konsumen didorong oleh rasa
keingintahuan dan ketertarikan akan suatu produk atau jasa tanpa direncanakan
sebelumnya. Pemasar harus mengetahui dan mempelajari tentang perilaku
konsumen yang dinilai dapat menguntungkan bisnisnya. Perilaku pembelian
impulsif merupakan salah satu perilaku konsumen yang semestinya dipelajari
lebih dalam lagi untuk menaikkan volume penjualan. Menurut Lestari
(2018:133) menjelaskan bahwa pembelian impulsif adalah pembelian tak
terencana yang dicirikan dengan keputusan spontan dan keinginan untuk
mempunyai barang tersebut dengan cepat. Menurut Utami (2017:81)
pembelian impulsif adalah suatu kondisi ketika konsumen memiliki keinginan
yang kuat dan kukuh secara tiba-tiba untuk membeli sesuatu secepatnya.
Pengertian pembelian impulsif ini senada dengan apa yang dinyatakan
Tirtaning dan Setiaji (2021:288) pembelian impulsif terjadi ketika konsumen
merasa adanya dorongan yang kuat dengan tiba-tiba untuk membeli sesuatu
saat itu juga. Bagi sebagian konsumen, berbelanja adalah suatu hiburan yang
dapat menghilangkan rasa jenuh dan bosan sehingga biasanya konsumen yang
melakukan pembelian tak terencana ini mengabaikan resiko yang akan terjadi
setelahnya.
Perilaku pembelian impulsif ini biasanya dialami oleh konsumen secara
spontan tanpa berpikir panjang ketika memutuskan untuk membeli produk dan
jasa. Pada praktiknya, konsumen yang melakukan pembelian impulsif ini
cenderung mengambil keputusan pembelian dengan menggunakan emosi
dibandingkan dengan logika. Perilaku pembelian impulsif ini tidak selalu
muncul tanpa adanya faktor pemicu yang kuat sehingga menimbulkan
ketertarikan dalam diri konsumen. Hal ini dapat ditimbulkan oleh berbagai
faktor, contohnya dengan mengoptimalkan promosi penjualan seperti diskon
dan promo yang mendorong konsumen untuk merasa bahwa kesempatan
mendapatkan hal itu tidak bisa didapatkan di lain waktu.

Ganggi (2019:13) menyebutkan bahwa user interface dapat diukur dengan
beberapa indikator sebagai berikut:
1) Connectivity
Aplikasi dan website dapat dikatakan berhasil apabila berguna bagi
penggunanya. Hal pertama yang dibutuhkan pengguna adalah adanya
komunikasi antara pengguna dengan pihak developer, contohnya
dengan ditampilkannya kontak untuk menghubungi developer atau
notifikasi tentang kondisi dan perkembangan aplikasi dan website
tersebut.
2) Simplicity
Dikarenakan terbatasnya ingatan manusia, tampilan aplikasi atau
website perlu penyederhanaan terutama ketika pengguna diharuskan
untuk memasukkan data ke dalam sistem.
3) Directional
Sebuah aplikasi atau website harus mampu menuntun penggunanya
dengan baik ketika pengguna menavigasi suatu aplikasi dan website
agar dapat memaksimalkan fitur yang tersedia. Untuk memaksimalkan
navigasi pada touchscreen , poin penting yang perlu diperhatikan
adalah: font type, font size, screen position. Contoh dari aplikasi dan
website yang menuntun penggunanya dengan baik adalah dengan
adanya desain yang menarik dan interaksi yang jelas.
4) Informative
Untuk mencukupi kebutuhan informasi dalam suatu aplikasi dan
website, maka diperlukannya kemudahan dan kelengkapan akses
informasi dalam aplikasi dan website.
5) User Friendliness
Poin ini membahas tentang perbedaan latar belakang serta bahasa yang
digunakan oleh pengguna. Oleh sebab itu, perancangan desain user
interface harus memperhatikan tentang beragamnya bahasa yang
disediakan dan penggunaan bahasa yang sederhana.
Putra dan Basalamah (2021:141) menyebutkan user interface dapat diukur
dengan beberapa indikator sebagai berikut:
1) Teks
Poin ini membahas tentang pemilihan jenis dan ukuran teks pada
tampilan user interface suatu aplikasi dan website. Jenis teks yang
terlihat jelas dan dapat dimengerti menjadi faktor penting yang
menentukan dalam penyampaian informasi kepada pengguna.
2) Warna
Pemilihan warna pada tampilan user interface merupakan salah satu
poin yang harus diperhatikan.
3) Navigasi
Untuk memudahkan mencari informasi atau sesuatu yang diinginkan
oleh pengguna, maka menu navigasi berfungsi untuk memandu
pengguna ketika menjelajahi website dan menggunakan aplikasi untuk
mencari informasi yang diinginkan.
4) Tombol
Salah satu komponen interaktif pada user interface adalah adanya
tombol CTA (Call to Action) yang berfungsi untuk membujuk
pengguna mengambil tindakan yang berujung pada pengalihan halaman
website seperti halaman untuk pembelian dan halaman untuk
berlangganan.
5) Suara
Pada beberapa aplikasi dan website, terdapat sistem berbasis perintah
suara interaktif yang memungkinkan adanya interaksi pengguna untuk
mencari informasi yang diinginkan
D. Pembelian Impulsif

Satzinger, et al (2016:223) menjelaskan terdapat beberapa prinsip dasar
dalam perancangan user interface yang perlu diperhatikan, yaitu:
1) Human Interface Objects, merupakan objek yang muncul di layar yang
dapat dimanipulasi oleh pengguna. Seperti dokumen, tombol, menu,
folder, dan ikon.
2) Consistency, pengalaman pengguna sangat tergantung pada konsistensi
tampilan user interface.
3) Discoverability, merupakan fitur user interface yang memberikan
petunjuk untuk membantu pengguna untuk menemukan fitur
tersembunyi.
4) Closure, desain user interface terkadang banyak membutuhkan satu
layar atau banyak layar. Maka dari itu user interface harus memiliki
awal dan akhir yang jelas.
5) Readability and Navigation, tampilan teks seperti pemilihan jenis
huruf, ukuran, dan warna harus mudah dibaca. Tombol navigasi harus
terlihat jelas.
6) Usability and Efficiency, pertimbangan utama dalam desain user
interface adalah bagaimana meningkatkan efisiensi dan efektivitas
pengguna. Oleh karena itu pengalaman pengguna patut
dipertimbangkan untuk membuat aplikasi dan website menjadi efektif
dan bermanfaat

User Interface atau antarmuka pengguna adalah tampilan visual pada
website dan aplikasi yang menghubungkan pengguna (user) dengan sistem.
Pengertian tersebut senada dengan Ganggi (2019:13) bahwasannya User
Interface adalah bagian dari sistem yang memungkinkan manusia dapat
terhubung dengan komputer.
Kemudahan user dalam mengakses situs atau aplikasi salah satunya
bergantung kepada desain user interface yang mudah digunakan, hal ini
berkaitan dengan pengalaman user ketika berbelanja online melalui situs atau
aplikasi e-commerce. Desain yang menarik dapat menstimulus ketertarikan
pengguna untuk berlama-lama menjelajahi situs dan menggunakan aplikasi.
Menurut Putra dan Basalamah (2021:141) “User interface adalah tampilan
grafis interaktif pada sebuah aplikasi dan website yang membantu pengguna
untuk berinteraksi fitur-fitur, konten dan juga fungsi-fungsi didalamnya”.
Darmawan dalam Aziza dan Hidayat (2019:7) mengartikan user interface
sebagai serangkaian tampilan grafis yang mudah dipahami oleh pengguna,
diprogram sedemikian rupa sehingga terbaca oleh sistem dan berjalan
sebagaimana mestinya. Aziza dan Hidayat (2019:7) juga menyebutkan bahwa
user interface merupakan salah satu faktor penting dalam menentukan
peningkatan pengunjung website. Dalam pandangan sistem komputer, menurut
Satzinger, et al (2016:21) User interface adalah jendela pengguna ke fungsi
sistem. Jika user interface dirancang dengan buruk, pengguna tidak akan dapat
memanfaatkan sistem sepenuhnya”

Menurut Alma (2014:188) menyebutkan beberapa tujuan diadakannya
promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1) Menarik konsumen untuk melakukan pembelian.
2) Memberikan insentif atau hadiah kepada konsumen.
3) Mendorong minat daya beli ulang produk dan jasa yang ditawarkan
kepada konsumen lama.
4) Menciptakan loyalitas konsumen.
5) Meningkatkan ekuitas merek.
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek untuk memperluas lagi
jangkauan pasar dalam jangka panjang.
Menurut Hasan (2016:367) menyebutkan tujuan promosi penjualan
adalah sebagai berikut:
1) Meningkatkan brand awareness atau kesadaran merek pada konsumen.
2) Meningkatkan preferensi produk yang dituju pada target pasar.
3) Meningkatkan volume penjualan dan market share.
4) Mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian ulang.
5) Mengenalkan produk baru kepada pelanggan

Kotler dan Keller (2016:623) menyebutkan bahwa terdapat
pengelompokan jenis-jenis dari promosi penjualan, yaitu
1) Promosi konsumen (consumer promotion), promosi yang
menitikberatkan langsung kepada konsumen untuk mendorong jumlah
pembelian yang banyak dan berulang. Promosi penjualan dapat
meningkatkan penghasilan pangsa pasar jangka panjang. Namun
biasanya, promosi penjualan kepada konsumen memiliki dampak
signifikan pada penjualan dalam jangka pendek dan efek ekuitas merek
dalam jangka yang panjang. Contoh dari sarana promosi penjualan
kepada konsumen adalah dengan memberi sampel produk, kupon, rebat
(cashback), paket harga, dan hadiah langsung.
2) Promosi dagang (trade promotion), promosi yang berfokus pada
pengecer dan penyalur agar menjual lebih banyak produk dan
persediaan, mendorong stok produk terkait dan dapat memasukkan
produk ke gerai pengecer yang baru. Contoh dari sarana promosi
penjualan kepada pengecer adalah dengan memberi diskon produk pada
periode yang ditentukan, jaminan pembelian, dan hadiah produk secara
gratis.
3) Promosi bisnis dan tenaga penjualan (business and sales force
promotion), perusahaan menghabiskan dana untuk promosi guna
menarik calon konsumen dalam jumlah yang besar, mengumpulkan
prospek, memberi penghargaan kepada konsumen dan memotivasi
tenaga penjual. Contoh dari promosi penjualan pada promosi bisnis dan
tenaga penjualan adalah pameran dagang, kontes untuk tenaga penjual,
dan periklanan khusus

Promosi penjualan adalah bentuk pemberian insentif yang diciptakan oleh
penjual untuk pembeli guna merangsang pembelian saat itu juga. Contohnya
terdapat adanya pemberian kupon atau potongan harga yang tertera jelas pada
gambar produk atau label harga. Menurut Kotler dan Keller (2016:622) “Sales
promotion, a key ingredient in marketing campaigns, consist of a collection of
incentives tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or greater
purchase of particular products or services by consumers or the trade”.
Promosi penjualan adalah bahan utama dalam kampanye pemasaran yang
terdiri dari beberapa alat-alat insentif, sebagian besar dalam jangka waktu yang
pendek, dirancang untuk menstimulasi pembelian secara masif dan cepat pada
pembelian produk atau jasa tertentu oleh konsumen.
Fitri (2018:49) promosi penjualan bertindak sebagai senjata kompetitif
dengan cara membagikan berbagai insentif kepada para target untuk membeli.
Promosi penjualan ditargetkan kepada konsumen yang sekiranya akan tertarik
untuk membeli suatu produk. Definisi ini senada seperti yang dinyatakan oleh
Maulana dan Mulyana (2020:51) promosi penjualan adalah bentuk dari
persuasi secara langsung melalui penggunaan insentif yang diatur untuk
merangsang pembeli untuk membeli produk dengan segera. Promosi penjualan
dapat juga dijadikan teknik penjualan yang memiliki potensi signifikan pada
penjualan dalam waktu singkat. Menurut Ma’ruf dalam Kwan (2016:28)
promosi penjualan merupakan program promosi untuk mendorong terjadinya
penjualan guna mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja.
Kwan (2016:28) menuturkan terdapat dua dimensi pada promosi penjualan
yaitu yang pertama adalah promosi penjualan yang berkaitan dengan uang
(monetary) seperti potongan harga secara intensif kepada konsumen dan yang
kedua adalah promosi penjualan tidak berkaitan dengan uang (non-monetary)
yang pemberian intensifnya diberikan secara tidak langsung sehingga lebih
kepada hubungan dengan konsumen

Bauran promosi adalah kegiatan promosi terpadu dengan
menggabungkan beberapa variabel demi mencapai tujuan promosi. Kotler
dan Keller (2016:47) menyatakan bahwa bauran promosi terdiri dari 5
dimensi promosi, yaitu:
1) Iklan (advertising), bentuk terbayar berupa presentasi nonpribadi serta
promosi ide yang dilakukan oleh sponsor yang jelas.
2) Promosi penjualan (sales promotion), bahan utama dalam kampanye
pemasaran yang terdiri dari beberapa alat-alat insentif, sebagian besar
dalam jangka waktu yang pendek, dirancang untuk menstimulasi
pembelian secara masif dan cepat pada pembelian produk atau jasa
tertentu oleh konsumen.
3) Pemasaran langsung (direct marketing), pemasaran yang dilakukan
melalui saluran langsung untuk menjangkau pelanggan tanpa perantara.
4) Tenaga penjualan (sales force), divisi atau tim yang bertanggung jawab
dalam pemasaran.
5) Hubungan masyarakat (public relations), berbagai program yang
bertujuan untuk mempromosikan kepada sejumlah besar masyarakat
yang berminat

Promosi merupakan kegiatan yang berhubungan dengan penyampaian
informasi tentang suatu produk baik barang maupun jasa kepada pelanggan
sehingga diharapkan mampu meningkatkan penjualan. Kotler dan
Armstrong (2014:77) menjelaskan bahwa promosi adalah kegiatan yang
mengkomunikasikan keunggulan dari produk yang berupa barang atau jasa
sehingga dapat membujuk pelanggan agar membeli produk tersebut.
Promosi dapat dikatakan salah satu faktor penentu yang mendorong
kesuksesan pemasaran. Menurut Limakrisna dan Purba (2019:134) promosi
berkaitan dengan komunikasi pemasaran yang mempunyai tujuan untuk
memberikan informasi, mendidik, serta membujuk target pasar untuk
membeli produk yang ditawarkan. Promosi diandalkan untuk meyakinkan
bahwa target pasar mengikuti tawaran yang diberikan

Sesuai dengan kegiatan transaksi dan sistem bekerjanya, menurut
Makmur (2018:1-3) jenis e-commerce dibedakan sebagai berikut :
1) E-commerce Business to Business (B2B), jenis e-commerce B2B pada
umumnya hanya dilakukan oleh kalangan industri untuk menyediakan
segala kebutuhan barang dan jasa kepada perusahaan dalam skala besar.
Promosi yang dilakukan pelaku B2B melalui website perusahaan
ataupun melakukan presentasi melalui pameran dan secara langsung
secara professional. Jenis e-commerce ini melibatkan antara pelaku
bisnis yang memiliki kepentingan bisnis dan berhubungan satu sama
lain dan ikatan bisnisnya pun jelas dengan masa kontrak kerja waktu
tertentu. Contoh dari website e-commerce yang berbentuk B2B ini
adalah www.ralali.com.
2) E-commerce Business to Customer (B2C), jenis e-commerce B2C ini
mempunyai ciri-ciri yang mana adanya interaksi pelaku bisnis baik itu
produsen, supplier, maupun distributor dengan konsumen secara
langsung. Dasarnya, B2C bersifat tidak terikat kontrak antara kedua
belah pihak dan waktu transaksi disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen. Contoh dari e-commerce yang berbentuk B2C ini adalah
www.tokopedia.com dan www.blibli.com.
3) E-commerce Customer to Business (C2B), pada jenis e-commerce C2B
biasanya didominasi oleh bisnis dalam bidang jasa. Terdapat suatu
kebutuhan dan permintaan khusus dari konsumen terhadap produsen.
Contoh dari e-commerce jenis C2B ini biasanya banyak dari website
freelancer penyedia layanan teknologi seperti www.sribulancer.co.id
dan www.projects.co.id

Jika melihat beberapa tahun terakhir, perdagangan barang dan jasa
secara online semakin diminati oleh masyarakat. Perkembangan teknologi
dan adanya internet membuat tren perdagangan yang dahulunya hanya dapat
dilakukan secara konvensional bertemu langsung antara penjual dan
pembeli, kini berubah menjadi secara online. Electronic Commerce (e-
commerce) adalah salah satu konsep perdagangan secara elektronik dari
mulai proses pemasaran barang sampai pengiriman barang menuju
konsumen dilakukan menggunakan elektronik dan internet. Dalam beberapa
sudut pandang, Kalakota dan Whinston dalam Suyanto (2019:4)
mendefinisikan e-commerce sebagai berikut:

1) Dari sudut pandang komunikasi, e-commerce merupakan pengiriman
informasi, produk/layanan, atau pembayaran melalui telepon, jaringan
komputer, maupun sarana elektronik lainnya.
2) Dari sudut pandang proses bisnis, e-commerce merupakan sebuah
aplikasi teknologi yang mengarah pada otomatisasi transaksi dan aliran
kerja perusahaan.
3) Dari sudut pandang layanan, e-commerce merupakan alat
untuk memenuhi keinginan perusahaan, konsumen, dan manajamen
dalam mengecilkan biaya pelayanan sedikit mungkin ketika
meningkatkan kualitas barang serta pelayanan yang cepat.
4) Dari sudut pandang online, e-commerce saling berhubungan dengan
jumlah kapasitas jual beli produk dan informasi yang tersedia di
internet dan jasa online lainnya

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya tidak terlepas
dari peran perencanaan strategi pemasaran yang tepat dengan menggabungkan
elemen-elemen inti dalam bauran pemasaran (marketing mix). Kotler dan
Keller (2016:47) menjelaskan konsep dalam bauran pemasaran terdiri dari 4P
yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place
(tempat).
a. Product (produk)
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan kepada target pasar guna
memenuhi kebutuhannya.
b. Price (harga)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan kepadanya.
c. Promotion (promosi)
Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk
mengkomunikasikan dan memberitahukan produk dan jasa kepada
konsumen sehingga konsumen terpengaruh untuk membeli produk dan jasa
tersebut.
d. Place (tempat)
Tempat adalah sarana yang diberikan perusahaan untuk menyediakan
produk dan jasanya untuk target pasarnya.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya memerlukan
proses yang melibatkan keahlian dalam mengatur setiap proses
pelaksanaannya. Menurut Kotler dan Keller (2016:51) mengartikan
manajemen pemasaran adalah ilmu untuk memilih target pasar, serta
mendapatkan dan mempertahankan pelanggan melalui penciptaan,
penyampaian dan komunikasi nilai unggul produk atau jasa yang ditawarkan
kepada pelanggan.
Indrasari (2019:28) manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu dalam
menentukan target pasar dan mendapatkan serta menjaga loyalitas pelanggan.
Putri (2017:11) mendefiniskan manajemen pemasaran sebagai usaha
dalam perencanaan, implementasi, dan mengawasi kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran dalam suatu perusahaan untuk mencapai target dan tujuan
perusahaan secara efektif dan efisien

Manusia memiliki banyak kebutuhan dan keinginan kompleks yang mau
tidak mau harus terpenuhi oleh setiap individunya. Oleh karenanya, kebutuhan
dan keinginan tersebut menjadi konsep utama yang melandasi pemasaran.
Pemasaran meliputi hampir seluruh kegiatan manusia sehari-hari. Menurut
Kotler dan Keller (2016:5) Pemasaran adalah proses sosial yang mana
individu-individu dan kelompok mendapatakan apa yang mereka butuhkan dan
diinginkan melalui pembentukan atau penciptaan, penawaran, dan secara bebas
menukarkan produk serta jasa yang bernilai dengan lainnya”.
Limakrisna dan Purba (2019:4) menjelaskan bahwa pemasaran merupakan
salah satu kegiatan perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai
ekonomi, yang mana nilai ekonomi tersebut berperan dalam menentukan harga
barang dan jasa. Sedangkan faktor utama untuk menciptakan nilai tersebut
adalah produksi, pemasaran dan konsumsi sehingga pemasaran menjadi
jembatan penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.
Tjiptono (2015:231-232) menjelaskan bahwa pemasaran adalah
pengetahuan produsen terhadap produk atau jasa yang dapat ditawarkan
sebagai upaya untuk mencapai tujuan perusahaan melalui pemenuhan
kebutuhan yang diinginkan konsumen.

Dimensi keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2016: 194),
antara lain:
1) Pilihan Produk
Konsumen memiliki beragam bentuk kebutuhan yang mengharuskan
mereka untuk mampu mengelola uang dengan baik. Dalam hal ini,
perusahaan selaku penjual harus memberikan perhatian yang baik kepada
target konsumennya mengenai produk alternatif yang mereka
pertimbangkan.
2) Pilihan Merek
Konsumen harus mengambil keputusan terkait merek yang terbaik untuk
dijadikan sebagai pilihan mereka. Dalam hal ini, perusahaan harus dapat
mengetahui kriteria atau tolak ukur merek yang baik bagi konsumen.
3) Pilihan Penyalur
Konsumen dapat mempertimbangkan berbagai faktor untuk memilih
tentang penyalur mana ia akan melakukan pembelian. Pertimbangan
tersebut dapat dikaitkan dengan berbagai faktor seperti halnya lokasi,
harga, persediaan barang, hingga kenyamanan.
4) Waktu Pembelian
Konsumen memiliki berbagai pertimbangan dalam memilih waktu
pembelian yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
mereka yang mungkin dapat dipengaruhi oleh program pemasaran yang
dilakukan perusahaan seperti halnya hari belanja nasional, mid-night sale,
setiap hari, setiap bulan, dan sebagainya.
5) Jumlah Pembelian
Konsumen memiliki berbagai pertimbangan untuk mengambil keputusan
mengenai kuantitas produk yang akan dibeli. Dalam hal ini, perusahaan
harus dapat menyediakan produk sesuai dengan kuantitas permintaan yang
ada di pasaran mengingat kebutuhan dan keinginan setiap konsumen
kelompok berbeda-beda.
6) Metode Pembayaran
Konsumen memiliki berbagai pertimbangan untuk mengambil keputusan
mengenai metode pembayaran yang akan dilakukan untuk membeli
produk atau jasa. Pertimbangan ini dapat dipengaruhi oleh faktor
lingkungan ataupun teknologi yang dapat digunakan.

Proses keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2018 : 176)
terdiri dari lima tahap, yaitu :
1) Pengenalan kebutuhan
Konsumen sadar bahwa mereka akan membutuhkan suatu produk yang
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
2) Pencarian informasi
Konsumen melakukan pencarian informasi mengenai produk yang akan
mereka pertimbangkan dan disesuaikan terhadap kebutuhan serta
keinginan mereka.
3) Evaluasi alternatif
Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai produk yang ada
lalu disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
4) Keputusan pembelian
Konsumen akan melakukan penentuan terhadap merek yang paling sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga akan terjadi transaksi.
5) Perilaku setelah pembelian
Konsumen akan melakukan tindakan lebih lanjut terkait ekspektasi dan
realita kepuasan dari penggunaan produk yang sudah dibeli

Tjiptono dan Diana dalam Susanti dkk (2021) mendefinisikan
keputusan pembelian konsumen sebagai tahap pra pembelian yang meliputi
seluruh aktivitas konsumen sebelum transaksi pembelian dilakukan.
Keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller dalam Susanti dkk
(2021) adalah bagian perilaku konsumen yaitu studi tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen.

Indikator brand image menurut Kotler dan Keller dalam Agisnawati
(2021) meliputi 3 poin yaitu :
1) Keunggulan Asosiasi Merek
Keunggulan asosisasi merek meliputi keunggulan produk ataupun merek
sehingga produk tersebut akan unggul dibandingkan produk lainnya.
2) Kekuatan Asosisasi Merek
Kekuatan asosiasi merek meluputi popularitas yang dimiliki merek
ataupun perusahaan sehingga akan unggul dibandingkan produk lainnya.
3) Keunikan Asosiasi Merek
Keunikan asosiasi merek meliputi keunikan yang dimiliki dari sebuah
merek dibandingkan produk lainnya

Dimensi brand image menurut Wijaya dalam Firmansyah (2019)
adalah :
1) Brand Identity
Brand identity mencakup seluruh hal yang terkait dengan identitas fisik
merek seperti logo, kemasan, slogan, dan identitas lain yang berkaitan
dengan ciri khas perusahaan.
2) Brand Personality
Brand personality mencakup seluruh hal yang terkait dengan karakter
khusus dari merek dan membentuk kepribadian seperti layaknya manusia
sehingga dapat dibedakan dengan pesaing seperti hadirnya karakter yang
mencerminkan cara pelayanan, kemasan yang mencerminkan penampilan,
dan lain sebagainya.
3) Brand Association
Brand association mencakup seluruh hal yang terkait dengan asosiasi
perusahaan dan dilakukan secara konsisten misalnya kegiatan rutin
sponsorship, konsep perusahaan yang ramah lingkungan, dan asosiasi
lainnya.
4) Brand Attitude & Behaviour
Brand attitude & behaviour mencakup seluruh hal yang terkait dengan
interaksi merek tersebut dengan lingkungan internal maupun eksternalnya
seperti kejujuran, janji yang realistis, social emphaty yang tinggi, dan lain
sebagainya.
5) Brand Benefit & Competence
Brand benefit & competence mencakup seluruh hal yang terkait dengan
keuntungan lebih yang dapat ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi
nilai tambah daripada pesaing di industri serupa, baik dalam hal
keunggulan produk (functional), kesan yang dirasakan oleh konsumen
(emotional), atau dampaknya bagi lingkungan sekitar (social)

Brand image menurut Firmansyah (2019 : 60) adalah sebuah persepsi
yang timbul dalam benak konsumen ketika mengingat suatu merek pada
produk tertentu.
Pengertian brand image yang dikemukakan oleh Ouwersoot dan
Tudorica dalam Winata (2019 : 61) adalah sekumpulan persepsi tentang
sebuah merek yang saling berkaitan serta terdapat dalam pikiran konsumen.
Berdasarkan kedua definisi brand image diatas, maka dapat
disimpulkan bahwa brand image adalah persepsi konsumen ketika mengingat
atau mendengar suatu produk tertentu.

Indikator sales promotion menurut Kotler dan Keller dalam Rokhim
(2019) adalah :
1) Frekuensi penjualan
Strategi promosi yang terukur dalam satuan jumlah dari suatu waktu
melalui media promosi penjualan.
2) Kualitas promosi
Pengukuran dan penilaian terhadap suatu promosi yang dilakukan oleh
perusahaan.
3) Kesesuaian promosi
Ketepatan sasaran dari sebuah promosi yang dijalankan perusahaan untuk
mencapai target penjualan

Dimensi dari sales promotion menurut Kotler dan Keller dalam
Fernando (2022) adalah :
1) Sampel (samples)
Sejumlah produk dan layanan yang diberikan secara gratis kepada
konsumen dengan melampirkan produk lain dan/atau ditampilkan dengan
penawaran iklan.
2) Kupon (coupons)
Sertifikat yang memberikan hak kepada pemiliknya atas keuntungan nilai
yang didapat dan dinyatakan sesuai dengan yang tertera saat melakukan
transaksi pembelian.
3) Pengembalian tunai (cash refund offers/rebates)
Sebuah penawaran dengan tujuan mengurangi harga produk berupa
pengembalian nominal tertentu dengan cara menyertakan bukti transaksi
setelah melakukan pembelian.
4) Paket harga (price pack)
Penawaran yang diberikan kepada konsumen dengan tujuan untuk
menghemat harga awal produk, sehingga dibuat harga yang lebih murah
dalam satu paket penjualan seperti saat membeli dua produk dan
sebagainya.
5) Hadiah (premiums)
Barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dengan menambahkan
produk lain yang memiliki nilai lebih rendah sebagai insentif tambahan
kepada konsumen saat melakukan pembelian.
6) Program frekuensi (frequency programs)
Strategi perusahaan dengan memberikan insentif atau penawaran tertentu
kepada konsumen yang melakukan pembelian melebihi frekuensi yang
telah ditetapkan perusahaan.
7) Kontes, undian, permainan (contests, sweeptakes, games)
Cara perusahaan untuk menawarkan kesempatan bagi konsumen untuk
memperoleh nilai tambahan lain seperti undian uang tunai, barang, atau
penawaran lain dari hasil transaksi, permainan, ataupun perlombaan.
8) Uji coba gratis (free trials)
Strategi perusahaan menarik calon pembeli dengan memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk mencoba produk tanpa biaya dengan
harapan mereka akan menyukai dan melakukan pembelian.
9) Tampilan dan demonstrasi titik pembelian (point of purchase displays and
demonstrations)
Strategi perusahaan menarik calon pembeli dengan memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk mencoba produk secara langsung
saat perusahaan menjalankan suatu event tertentu.
10) Promosi silang (cross promotions)
Strategi perusahaan untuk melakukan promosi melalui kerjasama dengan
perusahaan lain yang saling mempromosikan produk mereka.

Menurut Kotler dan Keller dalam Ningsih (2018), tujuan dari sales
promotion adalah :
1) Promosi penjualan akan mendorong konsumen untuk mencoba dalam
bentuk sampel gratis, memelihara hubungan jangka panjang melalui
layanan nasihat manajemen gratis dengan pengecer.
2) Promosi penjualan menarik konsumen baru, menghargai pelanggan setia,
dan meningkatkan tingkat pembelian kembali bagi pengguna yang jarang
melakukan pembelian.
3) Promosi penjualan untuk menarik orang yang suka beralih merek dengan
harga yang lebih murah, nilai yang lebih baik, dan lainnya sehingga dapat
meningkatkan pangsa pasar dalam jangka panjang.
4) Promosi penjualan yang memiliki kemiripan merek sehingga dapat
menghasilkan respon penjualan tinggi dalam jangka pendek.
5) Promosi penjualan membantu produsen untuk menjual lebih banyak
daripada biasanya

Menurut Griffin dalam Rokhim (2019), sales promotion adalah
aktivitas promosi jangka pendek yang dirancang untuk menarik minat
pembeli dari distributor, agen penjualan, atau anggota perdagangan lainnya.
Menurut Kotler dan Keller dalam Herawati (2021), sales promotion
adalah sekumpulan alat promosi seperti kupon, kontes, premi dan sejenisnya
yang digunakan perusahaan untuk menarik respon pembeli yang lebih kuat
dan cepat dalam jangka pendek dengan tujuan menginformasikan penawaran
produk dan meningkatkan penjualan

Menurut Kotler dan Keller dalam Nabilla (2017), marketing
communication mix mencakup 8 aspek komunikasi, antara lain :
1) Advertising
Advertising merupakan bentuk promosi tentang ide, pemikiran, dan
pelayanan yang dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produk
agar dapat diketahui oleh konsumen.
2) Sales promotion
Sales promotion merupakan aktivitas yang dilakukan oleh tenaga pemasar
dalam upaya untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek dan
memberikan pelayanan kepada konsumen.
3) Event and experiences
Beragam aktivitas dan program yang disediakan oleh perusahaan agar
dapat terjalinnya interaksi dengan konsumen sehingga konsumen dapat
merasakan benefit yang ditawarkan oleh perusahaan secara langsung.
4) Public relation and publicity
Sebuah program yang diciptakan oleh perusahaan dalam rangka
membangun relasi internal dan eksternal agar citra perusahaan yang baik
dapat terbentuk di pemikiran konsumen.
5) Direct marketing
Promosi yang dilakukan secara langsung oleh perusahaan kepada target
konsumennya dalam bentuk surat, telepon, fax, email, atau internet sebagai
alat komunikasi.
6) Interactive marketing
Interaksi yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat mengikat konsumen
dengan cara meningkatkan kesadaran, citra, dan penjualan barang atau jasa
kepada konsumen.
7) Word of mouth marketing
Pemasaran melalui kata-kata yang diucapkan atau tertulis oleh konsumen
yang telah merasakan pengalaman dalam menggunakan produk dari
sebuah perusahaan agar konsumen lain menjadi lebih percaya.
8) Personal selling
Komunikasi yang dilakukan oleh tenaga pemasar secara individu dengan
tujuan membahas permasalahan yang dialami oleh konsumen secara
langsung melalui interaksi dua arah

Marketing Communication Mix merupakan tahap kolektif terhadap
semua tipe variasi dari perencanaan suatu pesan yang digunakan untuk
membangun sebuah merek (produk), dengan saluran iklan, hubungan
masyarakat, promosi penjualan dan penjualan secara langsung, kemasan,
serta pelayanan kepada konsumen (Duncan dalam Ramdani dkk, 2021).
Menurut Kotler dan Keller dalam Nabilla (2017), Marketing
Communication Mix adalah sarana bagi perusahaan yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung dan tidak langsung
tentang produk dan merek yang mereka jual.
Berdasarkan kedua definisi mengenai marketing communication mix
diatas, dapat disimpulkan sebagai alat dan sarana komunikasi yang digunakan
suatu perusahaan untuk menginformasikan, mengingatkan, dan memasarkan
produknya kepada konsumen. Dalam memasarkan suatu produk, komunikasi
yang baik akan menciptakan pola pikir konsumen yang lebih terarah

Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2018 : 29) adalah proses
dimana perusahaan melibatkan diri, membangun hubungan yang erat, dan
menciptakan nilai konsumen untuk menangkap nilai dari konsumen sebagai
imbalannya.
Philip dan Duncan (dalam Margahana, 2020) mengemukakan
pemasaran sebagai sesuatu yang mencakup segala cara untuk dipakai sebagai
penempatan barang yang diperjual belikan kepada pembeli.
Berdasarkan kedua definisi mengenai pemasaran di atas, maka dapat
disimpulkan bahwa pemasaran adalah setiap aktivitas yang dilakukan
perusahaan maupun organisasi untuk melibatkan diri, membangun hubungan,
dan menciptakan nilai dengan tujuan memperjual belikan barang atau jasa
kepada konsumen

Menurut Richard Steer dalam Halim (2001), efektivitas harus dinilai atas
dasar tujuan yang bisa dilaksanakan, bukan atas dasar konsep tujuan yang
maksimum. Menurut Kotler dan Keller (2009:179) mendefinisikan bahwa dalam
mengembangkan komunikasi yang efektif terdapat 8 langkah, yaitu
mengindentifikasi pemirsa sasaran, menentukan tujuan, merancang komunikasi,
memilih saluran, menetapkan anggaran, memutuskan bauran media, mengukur
hasil, dan mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi. dan Menurut Hasan
(2008) terdapat 4 kriteria promosi yang efektif antara lain:
Dan adapun kriteria promosi yang efektif antara lain (Hasan, 2008):

1. Mampu menciptakan trend permintaan primer yang lebih menguntungkan.
2. Mampu menciptakan pembedaan produk (product differentiation),
3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen,
4. Terdukung oleh dana, sosiokultural, lingkungan, legalitas, dan sebagainya.
   Suhartanto (2008:93) mengatakan bahwa konsumen biasanya memiliki
   beberapa pilihan alternatif. Pada saat konsumen ingin membeli sebuah produk
   atau jasa maka akan dihadapkan dengan beberapa pilihan. Tetapi khusus untuk
   resep dari dokter atau prescription drugs, maka situasi ini tidak dapat
   dikategorikan dalam pengambilan keputusan melainkan suatu situasi dimana
   konsumen tidak memiliki pilihan yang disebut “Hobson’s choice”, karena dalam
   situasi ini pilihan yang muncul hanya membeli obat seluruhnya atau hanya
   setengahnya dulu. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:547) keputusan pembelian
   adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan pembelian, dimana alternatif
   tersebut harus tersedia. Apabila hanya terdapat satu pilihan saja bukan merupakan
   keputusan yang biasanya disebut “Hobson’s choice”.
   Terdapat jenis keputusan konsumen yang mana terdapat istilah keputusan konsumen
   yang dapat dikonotasikan sesuatu yang dilakukan oleh seseorang dalam mengevaluasi
   produk, merk, atau jasa secara hati-hati dan rasional. Dan ditinjau lebih jauh,
   konsumen mengambil keputusan karena situasi dimana produk itu dibutuhkan untuk
   digunakan.
   Pada dasarnya model pengambilan keputusan dilakukan oleh konsumen sangat
   beragam. Hal tersebut dipengaruhi oleh banyak faktor baik faktor internal maupun
   eksternal sehingga pola pengambilan keputusan konsumen dapat dikelompokan
   menjadi tiga faktor, yaitu :
5. Pengambilan Keputusan Nominal
6. Keputusan Pembelian Terbatas
7. Keputusan Pembelian yang Diperluas.

Kotler dan keller (2009:240) meyatakan bahwa pemasaran langsung adalah
pengunaan saluran lansung konsumen untuk menjangkau dan mengirim barang
dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Menurut
Jefkins (1997) istilah promosi penjualan telah diterima secara luas sebagai sebutan
untuk kegiatan-kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya berjangka
pendek, yang dilakukan di berbagai tempat atau titik-titik penjualan (point-of-
sale) atau titik pembelian (point-of-purchase). Menurut Tjiptono (2008:232)
Direct Promotion adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan/atau transaksi di sembarang lokasi

Hubungan masyarakat merupakan kegiatan organisasi dalam mengatur
goodwill antara perusahaan dan berbagai kelompok masyarakat (Shimp, 2004).
Menurut Kotler dan Keller (2009:229) hubungan masyarakat meliputi berbagai
program guna untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk
individual perusahaan. Menurut British Institute of Public Relations, IPR dalam
Jefkins (1997) mendefinisikan hubungan masyarakat merupakan segenap upaya
yan terencana dan berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan
memoertahankan niat baik dan pengertian timbal balik antara suatu organisasi
dengan segenap khalayak. Menurut Tjiptono (2008:230) mendefinisikan Public
Relations adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap
perusahaan tersebut. Bila ditinjau dari aspek managemen maka public relation
merupakan fungsi manajemen yang menilai sikap publik, memnentukan
kebijaksanaan, seseorang atau organisasi demi kepentingan publik, serta
merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk meraih pengertian dan
dukungan publik. Kotler dan Gary dalam Buchari (2009:187) mengatakan bahwa
public relations adalah menciptakan „good relation” dengan publik, agar
masyarakat memiliki image yang baik terhadap perusahaan.

Kotler dan Keller (2009:219) mendefinisikan bahwa promosi penjualan
merupakan bahan inti dari kampanye pemasaran, terdiri dari alat insentif, sebagian
besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan. Menurut Shimp (2004) promosi penjualan disebut pula insentif
promosi penjualan, insentif promosi penjualan ini dilakukan untuk merek-merek
tertentu yang hanya berlaku pada satu pembelian atau mungkin beberapa
pembelian selama satu periode, tetapi tidak untuk setip pembelian yang akan
dilakukan konsumen selama periode yang lebih lama. Menurut Tjiptono
(2008:229) promosi penjualan yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan /atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Tujuan dari promosi penjualan menurut Tjiptono (2008:229) yaitu
meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial danatau konsumen akhir,
meningkatkan kinerja pemasaran perantara, mendukung dan mengkoordinasi
kegiatan personal selling dan iklan.

Kotler (2009:202) mendefinisikan iklan yaitu semua bentuk terbayar atas
persentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Institute Praktisi Periklanan Inggris mendefinisikan bahwa periklanan merupakan
pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada para calon
pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
yang semurah-murahnya. Menurut Tjiptono (2008:225) mass selling merupakan
pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan
informasi kepada khalayak eamai dalam satu waktu. Iklan adalah bentuk
komunikasi secara tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan dan keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehinga
menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk
melakukan pembelian. AMA (Amerikan Marketing Association) dalam Tjiptono
mengemukakan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan
mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal oleh sponsor yang
jelas.
4 fungsi utama iklan menurut Tjiptono (2008:226) yaitu, menginformasikan
khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak
untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima
khalayak (remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu
khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment). Dan Burke dalam
Buchari (2009:182) mendefinisikan iklan menyampaikan pesan-pesan penjualan
yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasive yang
bertujuan menjual barang, jasa atau ide.

Menurut Kotler dan Gary A. (2000) bauran promosi adalah ramuan khusus
dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya
Promotional Mix terdiri dari:

1. Pengiklanan.
   Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide,
   barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
2. Promosi Penjualan.
   Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong
   keinginanmencoba atau pembelian produk atau jasa.
3. Penjualan Perorangan.
   Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon
   pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
4. Hubungan Masyarakat.
   Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk
   mempromosikan.
5. Pemasaran langsung, (direct marketing): penyampaian kepada calon pelanggan
   tidak secara pribadi, tetapi dapat langsung memberikan tanggapan an/atau
   melindungicitra perusahaan atau produk individualnya.
   Bauran promosi menurut Tjiptono (2008:222) yaitu bentuk-bentuk dari
   promosi secara umum yang memiliki fungsi yang sama hanya dengan bentuk
   yang berbeda-beda berdasarkan tugas-tugas khususnya.
   Tugas khusus ini sering disebut bauran promosi (promotional mix), yang terdiri
   dari :
6. Personal selling,
7. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas,
8. Promosi penjualan,
9. Public relations (hubungan masayarakat),
10. Direct marketing.

Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada
konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan
perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif
pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan
media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail (Baker,
2000:7). Promosi menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009:120) merupakan salah
satu variable dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa. Promosi merupakan salah satu
faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran (Tjiptono,2008:219).
Buchari (2009:179) mengatakan promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
Dan William Shoell dalam Buchari (2009:179) mendefinisikan “Promotion is
marketers’ effort to communicate with target audiences. Communications is the
process of influencing others’ behavior by sharing ideas, information or feeling
with them”. Promosi memiliki tujuan, menurut Tjiptono (2008:221) tujuan dari
promosi yakni menginformasikan (informing), mempengaruhi (Influencing),
membujuk (persuade), dan mengingatkan (reminding)

Pemasaran langsung merupakan komunikasi langsung dengan
pelanggan individu yang dibidik secara seksama baik untuk memperoleh
tanggapan segera maupun membina hubungan pelanggan yang berlangsung
lama (Sitorus & Utami, 2017).
Di dalam pemasaran langsung biasanya menggunakan saluran –
saluran langsung ke konsumen (Consumer direct) untuk menjangkau dan
menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran. Saluran –saluran ini mencakup surat langsung,
catalog, telemarketing, tv interaktif, situs internet, dan lain-lain (Sitorus &
Utami, 2017).
Direct marketing dapat dilakukan dengan berbagai media,
diantaranya bisa melalui email, online marketing, postal mailings,
telemarketing, dan text messanging. Dalam mempromosikan suatu produk
atau organisasi/perusahaan kita biasa menggunakan media direct marketing.
Era digital saat ini memberikan tantangan baru untuk para marketer
dalam menciptakan customer value, merangkul konsumen, dan membangun
hubungan dengan konsumen. Penggunaan media digital juga semakin lama
semakin berkembang pesat. Hal ini membawa dampak yang cukup
signifikan pada perubahan gaya hidup masyarakat. Pada era ini, orang lebih
memilih untuk berbelanja online ketimbang datang langsung ke toko. Untuk
menyesuaikan kondisi pasar akibat era digital, sebagian besar perusahaan
sekarang juga mulai memasarkan produknya secara online. Bahkan,
beberapa perusahaan hanya secara online saja. Akibatnya, muncul lah jenis
direct marketing lainnya, yaitu digital and social media marketing
(Kurniasari, 2019).
Digital and social media marketing dibagi menjadi 3 (Kurniasari, 2019):
a. Online Marketing
Salah satu bentuk dari direct digital and social media marketing
adalah online marketing, sebutan yang mengacu pada kegiatan
pemasaran yang dilakukan via internet dengan menggunakan website,
online advertising and promotions, email marketing, online video, dan
blogs.
b. Social Media Marketing
Jaringan sosial online independen dan komersial tempat orang
berkumpul untuk bersosialisasi dan berbagi pesan, gambar, video, dan
konten lainnya. Sebagian besar pemasar sekarang menggunakan
gelombang media sosial yang sangat besar.
Menariknya, sama seperti pemasar sekarang belajar bagaimana
menggunakan media sosial untuk melibatkan pelanggan, dengan cara
yang menguntungkan pengguna media sosial dan merek. Sebagian
besar media sosial, bahkan yang paling sukses, masih menghadapi
masalah monetisasi: Bagaimana mereka dapat secara menguntungkan
memanfaatkan potensi pemasaran dari komunitas besar mereka untuk
menghasilkan uang tanpa mengusir pengguna yang setia.
c. Mobile Marketing
Mobile marketing menampilkan pesan-pesan pemasaran,
promosi, dan konten pemasaran lainnya yang dikirimkan kepada
konsumen yang sedang bepergian melalui perangkat seluler mereka.
Pemasar menggunakan mobile marketing untuk melibatkan pelanggan
di mana saja, kapan saja selama proses pembelian dan pembangunan
hubungan.

Personal selling merupakan presentasi secara lisan oleh perusahaan
kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau
jasa yang ditawarkan dapat terjual. Jadi, dalam personal selling terdapat
kontak privadi secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat
menciptakan komunikasi antara kedua belah pihak. Disamping
mempresentasikan tentang suatu produk dan membujuk atau merayu calon
pembeli, personal selling juga mendengarkan serta menampung keluhan
dan saran dari para konsumennya, sebagai umpan-balik bagi perusahaan.
Menurut Assauri (2018) Personal selling dapat diartikan sebagai
hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk
menimbulkan hubungan timbal-balik dalam rangka membuat, mengubah,
menggunakan, dan atau membina hubungan komunikasi antara produsen
dengan konsumen. Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan
pembeli, dimana terdapat fakta alam komunikasi yang diperlukan untuk
mempengaruhi keputusan pembelian, atau menggunakan factor psikologis,
dalam rangka membujuk dan member keberanian pada waktu pembuatan
keputusan. Jadi, personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka
dalam bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga (sales-person)
dengan calon pembeli yang mana bertujuan agar terjadi transaksi penjualan.

Menurut Assauri (2018) publisitas merupakan rangsangan terhadap
permintaan suatu produk yang berupa barang atau jasa dan suatu unit
perdagangan/usaha tertentu, dengan menyusun berita yang menarik
mengenai produk atau jasa dan suatu unit perdagangan/usaha tertentu,
didalam suatu media publisitas seperti radio, TV atau pertunjukan yang
tidak dibayar oleh sponsor. Metode ini sangat baik untuk memperkenalkan
perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai
pembeli yang potensial, yang tidak dicapai dengan Advertising dan personal
selling. Publisitas ini lebih efektif karena cara penyampaiannya dilakukan
sedemikian rupa sehingga dapat diterima sebagai suatu berita yang baru oleh
para pendengar atau pembacanya.
Publisitas, mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi (high credibility).
Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada masyarakat, dianggap
sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih dipercaya daripada apabila
berita tersebut dikeluarkan dengan sponsor dari penjual, sebab
pemberitaannya tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya (offguard).
Melalui publisitas dapat dicapai calon pembeli yang potensial, yang
pada umumnya menyaksikan bujukan atau rayuan dari iklan-iklan
maupun pramuniaga (sales-person). Hal yang ini karena pesan yang
disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk
berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan
c. Mendramatisasi (dramatization). Seperti Advertising, publisitas juga
mempunyai kemampuan untung menggambarkan produk atau jasa
perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas

Menurut Assauri (2018) Promosi Penjualan merupakan kegiatan
promosi untuk mengunggah atau menstimulasi pembelian, sehingga
merupakan usaha penjual khusus (special selling efforts). Jadi dapat
dikatakan bahwa promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang
dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan yang dapat meningkatkan
efektivitas para penyalur dengan mengadakan pameran display, eksibisi,
peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain, yang
dapat dilakukan sewatktu-waktu, dan tidak bersifat rutin.
Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk
meningkatkan penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertemuan,
pertunjukan, tester gratis atau demonstrasi, perlombaan dan kemasan
khusus atau limited edition. Promosi penjualan sering digunakan sebagai
alat bantu yang integral bersama-sama dengan Advertising dan Personal
selling. Dengan demikian, promosi penjualan dapat juga diartikan sebagai
kegiatan yang melengkapi serta mendorong periklanan dan personal selling,
akan tetapi sifatnya berbeda dengan personal selling, karena personal
selling ditujukan untuk perorangan, sedangkan promosi penjualan ditujukan
kepada kelompok calon pembeli. Berbeda juga dengan Advertising,
Advertising ditujukan pada kelompok konsumen dalam jumlah besar,
sedangkan promosi penjualan mengkhususkan pada suatu kelompok
konsumen tertentu dalam julmah yang relatif lebih kecil.
Menurut Assauri (2018) Promosi penjualan dapat dibedakan
menjadi tiga macam yaitu :
a. Promosi yang diarahkan kepada pembeli misalnya sample atau tester,
kupon, pameran, demonstrasi/peragaan, dan lain-lain.
b. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya potongan
(discount), dealer contest, dan lain-lain.
c. Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga (sales-person) ,misalnya
bonus.
Menurut Assauri (2018) aktifitas promosi penjualan dapat
dikelompokkan dalam tiga golongan, berdasarkan objek yang dituju, yaitu:
1) Promosi Konsumen (consumer promotion)
Promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir, misalnya
dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel produk,
jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai, dan
demonstrasi atau pertunjukan yang memperlihatkan kegunaan serta
keunggulan produk tersebut.
2) Promosi Perdagangan (trade promotion)
Promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau
badan-badan tertentu, misalnya dengan pemberian barang-barang
sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan
dalam jumlah tertentu
3) Promosi Tenaga Penjual (sales force promotion)
Promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan,
misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang
dibuat diata standar yang telah ditetapka oleh perusahaan, dan
recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai,
sehingga ia dikenal dalam lingkungan perusahaan

Advertising dapat diartikan sebagai bentuk-bentuk presentasi
nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan
atau ide promosi dari barang atau jasa tertentu (Assauri, 2018).
Menurut Kotler & Keller (2012) periklanan dapat menjadi cara yang
hemat biaya untuk menyebarkan pesan, baik dengan tujuan membangun
preferensi merek atau untuk mendidik orang. Bahkan dalam lingkungan
media yang menantang saat ini, iklan yang bagus dapat memberikan hasil
yang memuaskan.
Advertising dapat dibedakan menjadi berbagai jenis atas dasar
penggunaanya. Menurut Priansa (2017) Advertising dibedakan berdasarkan
macam/jenis media yang digunakan untuk mengkomunikasikan berita-
berita atau informasi kepada calon penerimanya, Advertising dapat
dibedakan atas :
a. Surat kabar
Surat kabar merupakan media cetak yang terbit setiap hari secara
teratur. Tulisannya dalam bentuk berita, artikel, feature, dan tajuk.
Kelebihan surat kabar adalah harga murah, informasi lengkap, selalu
aktual, cepat menjangkau khlayak, serta mudah dibawa dan disimpan.
Kekurangannya adalah isi pesan singkat, penyajian gambar kurang
menarik, pesan hanya bias disampaikan kepada khalayak yang dapat
membaca.
b. Majalah
Majalah merupakan media yang digunakan untuk menghasilkan
gagasan feature dan publisitas bergambar untuk bahan referensi pada
masa mendatang. Kelebihannya adalah menyajikan informasi secara
tuntas dengan bahasan berbagai isi, dicetak dengan kertas yang menarik
dan berkualitas sehingga mampu menampilkan gambar-gambar yang
menarik.
c. Radio
Media elektronik ini dapat menyampaikan pesan melalui indra
pendengaran. Kelebihannya adalah isi pesan cepat diterima khalayak,
pesan mempunyai kekuatan membujuk secara emosional, harganya
tidak terlalu mahal, bisa menjangkau wilayah yang sulit, dan proses
produksinya sederhana.
d. Televisi
Telivisi merupakan media yang mampu menyajikan pesan dalam bentu
ksuara, gerak, pandangan, dan warna secara bersamaan sehingga
mampu menstimulus indra pendengaran dan penglihatan.
Kelebihannya, media ini mampu menampilkan hal menarik yang
ditangkap oleh indra pendengaran dan penglihatan, mampu
menampilkan suatu kejadian secara terperinci, memiliki efek persuasi
yang sangatkuat, dan jumlah pemirsanya lebih banyak. Kekurangannya
adalah biaya produksi mahal, waktu yang dibutuhkan untuk proses
produksi sampai selesai sangat lama, khalayak heterogen, dan peralatan
peliputan mahal.
e. Internet
Media internet dimanfaatkan oleh perusahaan dalam
menyampaikan pesan dan memperoleh umpan balik dari khalayak.
Selain berbagai media tersebut, ada pula berbagai media periklanan
lainnya yang lebih spesifik yang juga dapat dimanfaatkan oleh
perusahaan/pemasar sesuai dengan kebutuhannya

Bauran Promosi atau yang biasa disebut dengan Promotional Mix
adalah salah satu unsur dari marketing mix (bauran pemasaran). Dalam
menetapkan strategi promosi, terlebih dahulu kita membagi promosi
berdasarkan baurannya.
Kotler dan Armstrong (2017) mengatakan bahwa ada 5 alat promosi
yang sering digunakan yaitu : Periklanan (Advertising), Penjualan
perorangan (Personal selling), Promosi penjualan (Sales promotion),
Publisitas (Publicity), dan Direct and digital marketing. Kelima komponen
bauran promosi memiliki tujuan yang sama yaitu untuk mengenalkan dan
menginformasikan produk, dengan tujuan meningkatkan penjualan.
Promosi dilakukan semenarik mungkin agar dapat perhatian penuh oleh
masyarakat.

Menurut Assauri (2018) promosi adalah usaha dari perusahaan
untuk mempengaruhi dan merayu para calon pembeli, melalui pemakaian
segala unsur bauran pemasaran, kebijakan promosi ini tidak terlepas dari
kebijakan terpadu bauran pemasaran, sehingga keberhasilan atau
keefektifannya sangat tergantung pada kebijakan pemasaran lainnya
sebagai satu kesatuan

Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:181), keputusan pembelian konsumen
adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada,
tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor
situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu
menghasilkan pembelian yang aktual.
Menurut (Kotler, 2002:476) kelima tahap yang dilalui konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Pengenalan Masalah
   Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan.
   Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta memahami
   kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah dapat
   ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus segera
   dipenuhi. Jadi pada tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.
2. Pencarian Informasi
   Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau
   tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan keinginan
   kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan
   menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian
   lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasarin
   kebutuhan.
3. Penilaian Alternatif
   Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen
   menggunakan informasi untuk mengevaluasi beberapa merek alternatif
   dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan Pembelian
   Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
   menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian,
   waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar-
   benar membeli produk.
5. Perilaku Setelah Membeli
   Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
   tingkatan kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan, ada
   kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpuasan setelah
   melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau
   gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya. Keputusan pembelian
   merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
   pemgambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
   yang ditawarkan oleh penjual.

Dalam bukunya (Blattberg dan Neslin, 1990:104) juga menjelaskan bahwa
promosi penjualan pada dasarnya terbagi atas dua jenis, yang pertama adalah
Promosi Penjualan Konsumen (Consumer Oriented Sales Promotion), terdiri dari
sample gratis, kupon, penawaran, pengembalian uang, potongan harga, premi,
hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, dan lain-lain. Promosi penjualan ini
merupakan bentuk Business to Consumer, atau promosi penjualan yang lebih
ditunjukan bagi konsumen akhir. Sedangkan jenis kedua adalan Promosi
Penjualan Pedagang (Trade Oriented Sales Promotion), terdiri dari tunjangan
iklan dan pajangan, barang gratis, dan sebagainya.
Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama menurut (Tjiptono, 2008:221)
dari promosi penjualan yaitu :

1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi : kupon produk
   sample gratis, premi, hadiah, undian dan seterusnya.
2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas, barang
   dagang , bantuan peralatan, dan insentif lain untuk pengecer atau
   pegadang grosir.
3. Promosi wiraniaga (seles force promotions), meliputi: kontes
   penjualan.

Dalam melakukan promosi penjualan produsen harus dapat mengemas suatu
tawaran seperti potongan harga, hadiah, undian dan lain-lain yang dianggap
menarik minat beli konsumen. Selain itu produsen juga dapat melakukan promosi
penjualan dengan mengadakan kegiatan seperti : pameran, hiburan, demonstrasi
produk dan sebagainya yang dapat ditawarkan.
Menurut (Saladin, 2007:136) promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang
bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, serta
ditujukan untuk mendorong lebih kuat respon pasar.
Menurut (Tjiptono, 2008:546) promosi penjualan merupakan segala bentuk
penawaran atau intensif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer
atau pedagang grosir dan dirancang untuk mendapatkan respon spesifik dan
segera.
Promosi penjualan merupakan suatu tindakan persuasive secara langsung yang
menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada grosir, distributor,
atau konsumen dengan tujuan utama untuk menciptakan penjualan yang segera.
Pada intinya kegiatan promosi bermanfaat untuk membujuk calon pembeli agar
membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Promosi penjualan menggambarkan
intensif-intensif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli
barang-barang perusahaan secara langsung. Maka kegiatan promosi penjualan
menghasilkan respon-respon yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan
daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Buchari Alma, 2007:79).
Sedangkan menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:68) promosi adalah aktivitas
yang menkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran
untuk membelinya.
Menurut (Basu Swastha, 2000:349) promosi adalah info atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dan pemasaran.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan segala bentuk
komunikasi satu arah yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk atau
mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu
ataupun rumah tangga untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut (Stanton, 2000:5) promosi terdiri atas lima unsur atau metode promosi,
diuraikan sebagai berikut :

1. Periklanan (Advertising)
   Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi
   ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang
   dibayar.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
   Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk
   merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relation and Publicity)
   Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan
   program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi
   perusahaan atau citra produk. Publisitas adalah suatu komunikasi
   promosional tentang perusahaan atau produk yang dihasilkan
   perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetap tidak dibayar
   oleh sponsor atau perusahaan.
4. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
   Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
   pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan
   tujuan untuk melakukan penjualan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
   Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, e-
   mail, atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari
   konsumen secara jelas.

Penanganan proses pertukaran memerlukan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian. Disinilah pentingnya Manajemen Pemasaran. Menurut (Basu
Swastha dan Irawan, 2000:7) Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan
untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi.
Sedangkan menurut (Kotler, 2002:14) Manajemen Pemasaran adalah seni dan
ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan dan
menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan
pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.
Menurut (Buchari Alma, 2007:130) manajemen pemasaran adalah merencanakan,
pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun
bagian dipemasaran.
Menurut (Lupiyo Adi, 2006:6) dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah
suatu analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah
direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan
terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun
bersama.

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, berkembang untuk
mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran dirancang untuk memberi arti melayani
dan memuaskan kebutuhan konsumen yang dilakukan dalam rangka mencapai
tujuan perusahaan. Ada beberapa pendapat yang dikemukakan oleh beberapa ahli
tentang pengertian pemasaran.
Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:6) pemasaran adalah proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya.
Pengertian menurut American Marketing Assosiation (AMA) Pemasaran adalah
bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep
harga, promosi, distribusi dan sejumlah ide barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi (Lamb, Hair
dan McDaniel, 2001:6).
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatanbisnis yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial (Basu Swasta dan Irawan, 2003:76).
Berdasarkan definisi tersebut, pemasaran mencakup kegiatan sebagai berikut :

1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang
   akan memenuhi keinginan konsumen tersebut.
3. Memutuskan cara yang terbaik untuk menentukan harga,
   mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
   memuaskan kebutuhan konsumen, pada kegiatan inilah kegiatan
   penjualan mulai dilakukan

Promosi penjualan memiliki beberapa fungsi yaitu

1. Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga
2. Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjualan kembali
3. Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan masyarakat,
   dan pemasaran langsung
   Pada dasarnya promosi penjualan mendorong agar konsumen mau mencoba
   penggunaan produk, mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa
   liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk
   lebih sering lagi. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat
   dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai yaitu:
4. Customer promotion
   Promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk
   membeli.
5. Trade promotion
   Promosi penjualan yang bertujuan untukmemperoleh merangsang dan
   mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
   memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
6. Sales force promotion
   Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi tenaga penjual.
7. Bussiness promotion
   Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan yang baru,
   mempertahankan kontrak hubungan dengan para pelanggan, memperkenalkan
   produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik
   pelanggan