Stakeholders Theory (Teori Pemangku Kepentingan)


Stakeholder yaitu sejumlah pemangku kepentingan internal ataupun eksternal
dan berkaitan langsung atau tidak langsung bersama perusahaan. Tidak hanya
bertanggung jawab pada pemilik saham, perusahaan pun bertanggung jawab pada
pemangku kepentingan (karyawan, kreditor, pelanggan, distributor, pemerintah,
publik, dan pemangku kebijakan lainnya) (Ghozali, 2020). Mulanya didalam
pelaporan keuangan hanya menilai tanggung jawab perusahaan terhadap aspek
ekonomi (economic focus), sekarang perusahaan perlu mempertimbangkan aspek
sosial (social aspek) bagi pemangku kepentingan internal maupun eksternal
(Karyawati et al., 2017).
Menurut Wati, (2019), teori stakeholder merupakan rangkaian prosedur dan
penerapan yang terkait dengan upaya komunitas bisnis untuk berkontribusi pada
pemangku kepentingan, norma, ketaatan terhadap peraturan, pengakuan terhadap
masyarakat dan lingkungan, serta pembangunan berkelanjutan. Freeman, (2001)
menyatakan pada dasarnya teori ini adalah menggambarkan pihak-pihak yang
menjadi tanggung jawab perusahaan. Perusahaan perlu menjalin interaksi dengan
pemangku kepentingan, terutama yang memiliki kewenangan atas kesiapan sumber
daya yang dipergunakan dalam menjalankan usahanya, seperti: pekerja, produk
perusahaan, pangsa pasar serta lainnya (Chariri & Ghozali, 2007).
Menurut Jones & Wicks, (1999) mendeskripsikan stakeholder ke dalam dua
kelompok:

  1. Pemangku kepentingan internal yang terdiri dari sekelompok orang yang
    tertarik dan mengklaim kapabilitas perusahaan dan berkedudukan di
    dalam organisasi. Yang termasuk ke dalam kelompok ini ialah pemilik
    saham, manajemen dan pegawai.
  2. Pemangku kepentingan eksternal, termasuk mereka yang bukan pemilik
    perusahaan dan mereka yang terlibat bukanlah eksekutif perusahaan atau
    karyawan perusahaan, tetapi tertarik pada perusahaan dan dipengaruhi
    oleh keputusan dan tindakan perusahaan. Pihak-pihak yang masuk
    kedalam kelompok ini yaitu klien (customer), penyuplai (supplier),
    pemerintah, komunitas, dan kelompok lainnya.
    Perusahaan tidak hanya harus bertindak bagi kepentingannya sendiri,
    melainkan juga menguntungkan pemangku kepentingannya (pemilik saham, kreditor,
    pelanggan, penyalur, pemerintah, publik, analis, dan pemangku kepentingan lainnya).
    Satu cara yang ada agar perusahaan memelihara interaksi bersama pemangku
    kepentingan ialah melalui penerbitan laporan keberlanjutan dan memberikan
    informasi tentang performa ekonomi, sosial dan lingkungan (Sejati & Prastiwi, 2015).
    Pengungkapan ini diharapkan dapat melengkapi tujuan informasi perusahaan,
    mengelola pemangku kepentingan, serta mendapatkan sokongan dari pemangku
    kepentingan yang mempengaruhi kesinambungan perusahaan (Wati, 2019).
    Alasan menggunakan teori pemangku kepentingan sebagai tinjauan pustaka
    dalam penelitian ini adalah karena teori pemangku kepentingan menjelaskan
    pentingnya interaksi antara perusahaan dengan pihak lain dan memiliki
    ketergantungan antara pemangku kepentingan dan perusahaan. (Pratama et al., 2020).
    Melalui salah satu prinsip GCG yaitu kewajaran, diharapkan perusahaan mampu
    memperhitungkan kepentingan pemilik saham juga pemangku kepentingan lainnya
    secara seimbang (Wawondos & Mustamu, 2014)

Legitimacy Theory (Teori Legitimasi)


Legitimasi yaitu kapasitas psikis yang berpihak pada individu dan sekelompok
orang yang sebenarnya rentan dengan pengaruh lingkungan, fisik maupun non fisik.
Legitimasi merupakan metode manajemen bisnis yang dirancang agar berdiri
berdampingan dengan masyarakat, kelompok masyarakat serta pemerintah
(Karyawati et al., 2017). Perusahaan atau organisasi perlu menerapkan legitimasi
sebagai batasan yang dititkberatkan atas adat dan norma masyarakat. Sehingga dalam
mengatasi batasan tersebut menjadi penting untuk menganalisis perilaku organisasi
yang relevan dengan lingkungan (Ghozali, 2020).
Menurut Wardhani & Cahyonowati, (2011) teori legitimasi adalah asumsi
umum bahwa kegiatan perusahaan didasarkan pada dan mematuhi konsep
masyarakat, nilai-nilai, keyakinan, dan keputusan sosial. Teori ini menjelaskan bahwa
bisnis harus menetapkan tujuan yang sejalan dengan masyarakat. Untuk mendapatkan
legitimasi dari masyarakat, satu hal yang bisa dilaksanakan perusahaan yaity
menerbitkan laporan keberlanjutan yang memaparkan kewajiban sosial beserta
lingkungannya. Perusahaan terus mengupayakan legitimasi melalui penerbitan
laporan keberlanjutan berharap unitnya tetap bertahan dan diterima masyarakat
(Adhipradana & Daljono, 2014).
Kartini, (2013) menyatakan bahwa teori legitimasi merupakan perhatian yang
diberikan pada norma sosial masyaraka karena organisasi merupakan komponen dari
masyarakat, maka perusahaan dapat dibenarkan dengan mematuhi norma-norma
sosial. Artinya, teori ini merupakan dasar pada pelaku bisnis dengan mengingat
kebutuhan masyarakat dan menyeimbangkan nilai-nilai perusahaan dengan aturan
sosial yang legal di kawasan perusahaan beroperasi.
Mendasari teori legitimasi yaitu perjanjian sosial yang terbentuk antara bisnis
dan komunitas bahwa bisnis berproses dengan memanfaatkan sumber daya ekonomi
(Chariri & Ghozali, 2007). Apa yang disampaikan masyarakat terhadap perusahaan
dan apa yang dibutuhkan perusahaan dari masyarakat dapat dikaji melalui legitimasi.
Ketika suatu perusahaan melakukan pengungkapan sosial, perusahaan merasa bahwa
eksistensi dan aktivitas perusahaan dapat diberi “status” (legal) dari masyarakat atau
lingkungan tempat perusahaan beroperasi (Ghozali, 2020).
Teori legitimasi mendorong perusahaan agar memastikan bahwa kegiatan
serta kinerja mereka mampu diakui secara sosial. Perusahaan mengaplikasikan
laporan tahunannya untuk menciptakan persepsi tentang kewajiban lingkungan, serta
perusahaan dapat diakui masyarakat. Setelah diakuinya komunitas baru, diharapkan
bisa menumbuhkan performa perusahaan, serta mengoptimalkan keuntungan
perusahaan (Aziza, 2014). Legitimasi ini mampu memotivasi atau meyakinkan
investor untuk membuat putusan investasi (Tommy et al., 2015).
Alasan memakai teori legitimasi sebagai tinjauan pustaka dalam penelitian ini
adalah, perusahaan akan konsisten memastikan bahwa praktik operasinya diterima
bagi masyarakat. Selain itu, pengungkapan ini akan bermanfaat dan memenuhi
harapan stakeholders (Fauzi, 2021)

Pengaruh Leverage Dalam Memoderasi Hubungan AntaraPengungkapan Laporan Keberlanjutan Dengan Nilai Perusahaan


Leverage menjadi rasio yang menggambarkan resiko. Pembiayaan dengan
hutang melibatkan risiko karena hutang secara hukum mewajibkan perusahaan
untuk membayar bunga dan melunasi kewajiban pokok seperti yang dijanjikan
(Setiawati dan Lim, 2018). Leverage yang tinggi akan membuat perusahaan perlu
mengungkapkan informasi mengenai alokasi dana pinjaman yang lebih
komprehensif sebagai bentuk transparasi perusahaan, sehingga dapat
menghilangkan keraguan kreditur. Dengan kata lain, perusahaan mengungkapkan
lebih banyak informasi terkait pembiayaan perusahaan yang didanai dari hutang,
agar para kreditur dapat melakukan pengawasan dan memastikan hak-hak mereka
akan tetap terpenuhi. Berdasarkan teori sinyal, informasi yang diungkapkan
perusahaan dapat mempengaruhi opini publik terhadap perusahaan. Informasi
mengenai tingganya hutang perusahaan dapat dianggap sebagai sinyal yang buruk
sehingga kepercayaan stakeholder akan turun.
Untuk meningkatkan kepercayaan atau legitimasi stakeholder, salah satu
strategi yang dapat dilakukan perusahaan adalah dengan melakukan tanggung
jawab sosial. Perusahaan yang melakukan tanggung jawab sosial membutuhkan
biaya yang tidak sedikit. Menurut Hadi (2018) menyatakan bahwa menurut UU
No. 40 tahun 2007 pasal 74 ayat 2 menyebutkan bahwa tanggung jawab sosial dan
lingkungan perseroan wajib dianggarkan dan diperhitungkan sebagai biaya
perseoan yang besarnya ditentukan dengan memperhatikan kepatutan dan
kewajaran. Mereka harus mengelola dan menyisihkan dana perusahaan untuk
keperluan kegiatan sosial dan lingkungan. Apabila rasio leverage rendah maka
perusahaan dinilai mengalokasikan lebih banyak dananya untuk melakukan
tanggung jawab sosial dengan melakukan banyak aktivitas positif yang dapat
menunjang kepercayaan stakeholders. Sehingga tentunya hal ini dapat dikatakan
sebagai strategi guna menarik minat investor untuk menanamkan modalnya pada
perusahaan tersebut. Dengan demikian, maka informasi yang diungkapkan dalam
laporan keberlanjutan mengenai aktivitas atas tanggung jawab sosial
perusahaannya akan semakin luas. Sebaliknya, jika rasio leverage cenderung
tinggi maka biaya yang disisihkan untuk melakukan aktivitas tanggung jawab
sosial perusahaan lebih sedikit, sehingga aktivitas yang dilakukan juga terbatas
begitu pula dengan informasi yang diungkapkan dalam laporan keberlanjutan juga
akan semakin sempit. Dari uraian diatas, dapat diasumsikan bahwa kondisi rasio
leverage bisa mempengaruhi tingkat pengungkapan laporan keberlanjutan (output
dari program tanggung jawab sosial), dimana hal tersebut tentunya akan
berdampak pada nilai perusahaan tersebut.
Untuk mendukung asumsi yang berkembang, maka dilakukan penelitian
terkait hal tersebut seperti yang dilakukan oleh Muammar dkk (2019)
menyimpulkan bahwa leverage memperkuat hubungan antara pengungkapan CSR
dengan nilai perusahaan. Sedangkan penelitian oleh Nurhayati dkk (2019) dan
Murnita dan Putra (2018) menarik kesimpulan bahwa leverage dapat
memperlemah pengaruh CSR terhadap nilai perusahaan

Pengaruh Leverage Terhadap Nilai Perusahaan


Leverage merujuk pada rasio hutang yang dimiliki oleh perusahaan dan
termasuk sumber pendanaan eksternal. Antoro dan Hermuningsih (2018)
mengungkapkan bahwa leverage sebagai rasio yang digunakan untuk mengukur
seberapa besar aktiva perusahaan yang dibiayai oleh utang atau seberapa besar
utang perusahaan berpengaruh terhadap pengelolaan aktiva. Leverage merupakan
rasio yang menunjukkan sejauh mana aktivitas bisnis perusahaan yang dibiayai
oleh hutang. Semakin tinggi tingkat leverage maka akan mengurangi nilai
perusahaan karena dianggap dapat menimbulkan resiko kebangkrutan maupun
kesulitan keuangan (financial distress). Perusahaan yang terlalu banyak
melakukan pembiayaan dengan hutang dapat menurunkan laba dan menimbulkan
stigma negatif di kalangan investor, dimana hutang dapat mempengaruhi return
yang diterima oleh investor. Hal itu berkaitan dengan kesejahteraan investor yang
menjadi salah satu tolak ukur penilaian perusahaan. Oleh karena itu, investor akan
lebih berhati-hati untuk melakukan investasi pada perusahaan tersebut. Tentunya
hal ini akan mempengaruhi jumlah saham yang beredar suatu perusahaan dan
berdampak pula pada harga saham perusahaan tersebut. Oleh karena itu, kondisi
seperti ini dapat mengikis legitimasi stakeholder terhadap perusahaan dan
menimbulkan asumsi bahwa perusahaan tidak dapat menjamin kesejahteraan para
stakeholder, sehingga nilai perusahaan tentunya akan terpengaruh.
Untuk mendukung asumsi tersebut, maka dilakukan penelitian terkait
leverage, diantaranya dilakukan oleh Safitri, Abrar, dan Santoso (2017), Setiawati
dan Lim (2018), Putra dan Wiagustini (2013), Silvia, Lie, Jubi, dan Ervina (2018),
Novarianto dan Dwimulyani (2019), Ramadhani, Akhmadi, dan Kuswantoro
(2018), Wiarningsih, Junaedi, dan Panjaitan (2019), Khumairoh, Kalbuana, dan
Mulyati (2016) dan Harjadi, Fajarwati, dan Fatmasari (2018). Mereka
menyimpulkan bahwa leverage berpengaruh terhadap nilai perusahaan

Pengaruh Pengungkapan Laporan Keberlanjutan Terhadap NilaiPerusahaan


Laporan keberlanjutan merupakan bentuk pelaporan atas aktivitas bisnis
yang beretika oleh suatu perusahaan sebagai wujud pertanggungjawabannya
terhadap stakeholder dengan mengungkap aspek ekonomi, sosial, dan lingkungan.
Pengungkapan laporan keberlanjutan bertujuan agar perusahaan mampu
menghadapi tantangan ekonomi, sosial, maupun lingkungan di masa mendatang.
Perusahaan yang mampu menghadapi tantangan tersebut dengan siap, tepat, dan
tanggap akan mampu bertahan di masa mendatang. Oleh karena itu, perusahaan
yang melakukan pengungkapan laporan keberlanjutan dinilai memiliki kredibilitas
yang lebih tinggi di mata stakeholder. Dengan hal tersebut, maka memungkinkan
perusahaan untuk mendapatkan legitimasi stakeholder, sehingga dapat
mendukung dalam pencapaian tujuan perusahaan yaitu jaminan bertahan (going
concern) dan stabilitas usaha. Legitimasi tersebut didapat apabila ada kesesuaian
antara pengharapan masyarakat dengan operasional perusahaan. Strategi
operasional yang tepat akan menempatkan kepentingan perusahaan, masyarakat,
dan lingkungan secara seimbang yang tentunya dapat memunculkan nilai positif
bagi perusahaan.
Laporan keberlanjutan mengungkapkan informasi relevan yang dibutuhkan
oleh stakeholder serta mengandung keselarasan atas aspek ekonomi, sosial, dan
lingkungan. Informasi tersebut dianggap dapat memenuhi harapan stakeholder,
sehingga dikatakan sebagai sinyal positif yang dapat menunjang nilai perusahaan.
Salah satu motif perusahaan melakukan pengungkapan laporan keberlanjutan
adalah untuk mendapatkan sinyal positif baik secara langsung maupun tidak
langsung, salah satunya yaitu memikat investor untuk membeli saham perusahaan.
Dengan meningkatnya jumlah saham yang beredar, tentunya harga saham
perusahaan juga akan mengalami peningkatan. Harga saham yang tinggi membuat
nilai perusahaan juga tinggi, sehingga hal tersebut akan dapat meningkatkan
kepercayaan pasar terhadap perusahaan mengenai prospek perusahaan saat ini
maupun di masa mendatang. Oleh karena itu, perusahaan berharap dapat
memaksimalkan nilai perusahaan, karena dengan memaksimalkan nilai
perusahaan berarti juga memaksimalkan tujuan utama perusahaan.
Untuk mendukung asumsi tersebut, maka dilakukan penelitian terkait
pengungkapan laporan keberlanjutan terhadap nilai perusahaan seperti yang telah
dilakukan oleh Kusuma dan Priantinah (2018), Fatchan dan Trisnawati (2016),
Hafni dan Priantinah (2018), Latifah dan Luhur (2017), serta Sari, Artinah, dan
Safriansyah (2017) yang menyimpulkan bahwa laporan keberlanjutan
berpengaruh terhadap nilai perusahaan

Nilai Perusahaan


Nilai perusahaan merupakan persepsi para investor terhadap perusahaan
yang sering dikaitkan dengan harga saham, dimana hal itu menjadi indikator
keberhasilan perusahaan. Nilai perusahaan mengikhtisarkan penilaian kolektif
investor tentang seberapa baik keadaan suatu perusahaan, baik kinerja saat ini
maupun proyeksi masa depan (Setiawati dan Lim, 2018).
Nilai perusahaan dapat dilihat dari seberapa besar tingkat kepercayaan
stakeholder maupun shareholder kepada suatu perusahaan, tidak hanya tentang
kinerja perusahaan saai ini, namun juga pada prospek perusahaan di masa
mendatang. Khumairoh, Kalbuana, dan Mulyati (2016) menyatakan bahwa
pertumbuhan perusahaan yang mudah terlihat adalah adanya penilaian yang tinggi
dari eksternal perusahaan terhadap aset perusahaan maupun pertumbuhan pasar
saham. Kondisi harga saham suatu perusahaan dapat menjadi indikator penilaian
suatu perusahaan. Harga saham terbentuk atas permintaan dan penawaran
investor, sehingga harga saham tersebut dapat dijadikan proksi nilai perusahaan.
Apabila harga saham mengalami penurunan maka nilai perusahaan juga akan
mengalami penurunan, jadi nilai perusahaan dengan harga saham berbanding
lurus. Nilai perusahaan menunjukkan kesejahteraan pemegang saham. Maka dari
itu, tujuan perusahaan adalah memaksimalkan nilai perusahaan.
Nilai perusahaan itu sifatnya penting karena merupakan cerminan dari
kinerja perusahaan yang dapat mempengaruhi persepsi investor. Jenis nilai
perusahaan meliputi nilai pasar, nilai nominal, nilai intrinsik, nilai buku, dan nilai
likuidasi. Pengukuran nilai perusahaan dapat menggunakan price to book value
(PBV), market to book ratio (MBR), market to book assets ratio, market value of
equity (MVE), enterprise value (EV), price earnings ratio (PER), dan Tobin’s Q

Laporan Keberlanjutan (Sustainability Report)


Hafni dan Priantinah (2018) mengungkapkan bahwa sustainability
reporting adalah pelaporan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengukur,
mengungkapkan, serta upaya perusahaan untuk menjadi perusahaan yang
akuntabel bagi stakeholders guna mencapai tujuan perusahaan yang
berkelanjutan. Konsep sustainability report didasarkan atas teori Triple-Bottom
Line yang dikemukakan oleh Jon Elkington tahun 1997. Berdasarkan teori triple
bottom line, bisnis yang baik adalah bisnis yang tidak hanya mengejar
keuntungan (profit) saja, namun juga memperhatikan lingkungan (planet) dan
kemakmuran masyarakat (people). Dengan konsep ini maka akan tercipta bisnis
yang berorientasi pada pembangunan berkelanjutan dan akan menjamin
keberlangsungan suatu bisnis.
Sustainability reporting merupakan upaya yang dilakukan organisasi
dalam memantau dan mengkomunikasikan aspek ekonomi, sosial, dan lingkungan
pada aktivitas bisnisnya sehingga dapat memberi daya tarik terhadap para
pemegang saham mengenai visi jangka panjang perusahaan dan memberi nilai
lebih pada perusahaan. Dalam melakukan aktifitasnya, perusahaan tentuya akan
berinteraksi dengan lingkungan sosialnya. Tentunya hal ini akan menimbulkan
adanya tuntutan timbal balik antara kedua pihak, dimana tuntutan tersebut
berimplikasi pada timbulnya dampak-dampak sosial akibat kegiatan operasi
perusahaan di lingkungan sosialnya. Maka dari itu, perusahaan memiliki tanggung
jawab yang harus dipenuhi tidak hanya dari segi ekonomis melainkan juga non
ekonomis yang berkaitan dengan lingkungan dan kesejahteraan stakeholder.
Sustainability report dapat juga digunakan sebagai alat kontrol dan media
tolak ukur pembangunan berkelanjutan. Selain itu laporan ini sebagai pelengkap
laporan keuangan, namum disajikan secara terpisah dari laporan keuangan
perusahaan. Pengungkapan laporan sustainability report sesuai Global Reporting
Initiative (GRI).
Global Reporting Initiative (GRI) adalah sebuah organisasi internasional
independen yang memberikan pedoman pengungkapan laporan keberlanjutan,
mendefinisikan pengungkapan laporan keberlanjutan sebagai bentuk tanggung
jawab sosial atas aktivitas perusahaan dalam mewujudkan tujuan pembangunan
berkelanjutan. Kerangka kerja GRI untuk pelaporan keberlanjutan membantu
perusahaan mengidentifikasi, mengumpulkan dan melaporkan informasi dengan
cara jelas dan dapat dibandingkan. Menurut GRI ada tiga indikator pengungkapan
tanggung jawab sosial yaitu indikator kinerja ekonomi, indikator kinerja
lingkungan, dan indikator kinerja sosial.
GRI ini sendiri didirikan pada tahun 1997 di Boston, Amerika Serikat oleh
United Nations Environment Programme (UNEP), Coalition for Environmentally
Responsible Economies (CERES), dan Tellus Institute. GRI meluncurkan panduan
laporan keberlanjutan untuk pertama kalinya pada tahun 2000 yang dinamai GRI-
G1. Selanjutnya pada tahun 2002 meluncurkan GRI-G2, tahun 2006 meluncurkan
GRI-G3, GRI-G3.1 diluncurkan pada tahun 2011, dan dua tahun setelah itu
tepatnya pada 2013 diluncurkan GRI-G4. Transformasi GRI-G3.1 ke GRI-G4
memiliki perubahan yang cukup signifikan dalam hal penyusunan laporan
keberlanjutan, yaitu pada konsep application level. GRI-G3.1 masih mengusung
konsep tersebut, sedangkan GRI-G4 sudah meniadakannya. Pada tahun 2015, GRI
membentuk Global Sustainability Standard Board (GRI GSSB) yang secara
spesifik bertugas menangani pengembangan standar laporan keberlanjutan.
Menjelang kuartal keempat tahun 2016, GRI GSSB mulai memperkenalkan GRI
Standards yang diluncurkan di Indonesia tahun 2017 dan mulai efektif berlaku
pada tanggal 1 Juli 2018.
Ikhtisar rangkaian GRI Standards dibagi menjadi standar universal dan
standar topik spesifik. Standar universal dikelompokkan menjadi tiga seri meliputi
GRI 101, GRI 102, dan GRI 103. Standar topik spesifik dikelompokkan menjadi
tiga seri yaitu meliputi seri 200. Seri 300, dan seri 400. Total indikator
pengungkapan GRI Standards adalah 157 indikator

Leverage


Antoro dan Hermuningsih (2018) mengungkapkan bahwa leverage sebagai
rasio yang digunakan untuk mengukur seberapa besar aktiva perusahaan yang
dibiayai oleh utang atau seberapa besar utang perusahaan berpengaruh terhadap
pengelolaan aktiva. Irfandani, Kusumaningtyas, dan Suparwati (2017)
menyatakan jika leverage merupakan penaksir dari resiko pada suatu perusahaan.
Leverage dapat menunjukkan seberapa besar aktivitas perusahaan yang dibiayai
dari hutang. Apabila total hutang lebih besar daripada total asetnya, maka dapat
dikatakan perusahaan yang tidak solvable. Pada dasarnya hutang dapat
mendukung kegiatan atau aktifitas perusahaan, baik dalam kegiatan operasional
maupun yang lainnya. Namun, apabila hutang perusahaan terlalu tinggi juga
dinilai tidak baik.
Hutang dapat mempengaruhi return yang diterima oleh investor. Setiawati
dan Lim (2018) menyebutkan bahwa utang meningkatkan return kepada
pemegang saham pada masa baik dan mengurangi return pada saat buruk. Oleh
sebab itu, perusahaan perlu juga mengelola tingkat leverage sesuai batas
kewajaran. Perusahaan seharusnya dapat lebih mengupayakan pendanaan internal
sebelum memilih pendanaan dari pihak eksternal. Pengukuran rasio leverage
dapat dilakukan dengan berbagai cara seberti dengan perhitungan debt to assets
ratio (DAR), debt to equity ratio (DER), long term debt to equity ratio, times
interest earned (TIE), dan fixed charge coverage (FCC)

Teori Sinyal (Signalling Theory)


Menurut Fatchan dan Trisnawati (2016), teori signalling menjelaskan
tentang sinyal yang sengaja dikeluarkan oleh perusahaan dengan profit yang
tinggi, dengan harapan bahwa pasar mampu membedakan perusahaan yang
berkualitas baik dan buruk. Yang dimaksudkan sinyal dalam teori ini adalah
terkait dengan informasi yang disampaikan perusahaan atas aktivitas bisnis yang
dilakukannya, dimana informasi ini dapat mempengaruhi persepsi publik. Selain
itu, tujuan manajemen mengungkapkan informasi perusahaan adalah mengurangi
adanya asimetri informasi antara pihak perusahaan dengan publik.
Teori ini memiliki arti bahwa perusahaan dituntut untuk dapat memberikan
informasi kepada pihak eksternal dapat mempengaruhi nilai perusahaan yang
tercermin dari perubahan harga saham perusahaan karena pasar akan merespon
informasi tersebut sebagai sebuah sinyal (Nurhayati dkk, 2019). Dengan kata lain,
manajemen memberikan petunjuk mengenai prospek perusahaan kepada investor.
Informasi yang disampaikan perusahaan tidak hanya mengenai aspek keuangan
saja melainkan juga aspek non keuangan. Suryati dkk (2019) menyatakan bahwa
sinyal dapat berupa promosi atau informasi lain yang menyatakan bahwa
perusahaan tersebut lebih baik daripada perusahaan lain. Informasi yang
diungkapkan dalam laporan keberlanjutan diharapkan mampu memenuhi harapan
publik, sehingga hal ini dianggap sebagai sinyal positif yang dapat menunjang
nilai perusahaan.

Teori Legitimasi (Legitimacy Theory)


(Deegan, 2004) dikutip oleh Fatchan dan Trisnawati (2016) menyatakan
teori legitimasi menegaskan bahwa perusahaan terus berupaya untuk memastikan
bahwa mereka beroperasi dalam bingkai dan norma yang ada dalam masyarakat
atau lingkungan dimana perusahaan berada, dimana mereka berusaha untuk
memastikan bahwa aktivitas mereka (perusahaan) diterima oleh pihak luar sebagai
suatu yang “sah”. Salah satu cara perusahaan dapat meyakinkan masyarakat
mengenai keberadaan dan aktivitasnya dengan membuat laporan keberlanjutan
sebagai wujud pertanggungjawabannya, sehingga mereka akan mendapat
pengakuan di masyarakat dan lingkungan tempat perusahaan beroperasi.
Perusahaan dapat memperkuat legitimasinya dengan mengungkapkan pencapaian-
pencapaian perusahaan dari berbagai aspek. Legitimasi merupakan faktor penting
dan berpengaruh bagi perusahaan karena dianggap sebgai faktor yang strategis
dalam perkembangan perusahaan yang mendukung kelangsungan bisnis
perusahaan.
Teori legitimasi menekankan bahwa perusahaan seharusnya mengurangi
expectation gap dengan masyarakat agar dapat memperkuat legitimasi
(pengakuan) masyarakat terhadap keberadaan maupun aktivitas perusahaan. Hal
ini dimaksudkan agar perusahaan dapat menjaga reputasinya dengan menggeser
pola orientasi yang semula hanya bertumpu pada shareholder orientation menjadi
stakeholder orientation. Dengan menjaga legitimasi dari stakeholder, maka akan
dapat mendukung pencapian atas tujuan perusahaan yaitu mengenai stabilitas
usaha dan eksistensi di masa mendatang. Stabilitas dan eksistensi usaha dapat
meminimalkan resiko gulung tikar dan dapat membuat perusahaan bertahan hidup
(going concern)

Teori Stakeholder (Stakeholder Theory)


Teori Stakeholder (Stakeholder Theory) merupakan teori yang
menjelaskan bentuk pertanggung jawaban perusahaan atas aktivitas bisnisnya
akan ditujukan kepada pihak mana saja. Teori ini menegaskan bagaimana
manajemen perusahaan memenuhi harapan para stakeholder serta mengelola
hubungan yang terjalin antara perusahaan dengan stakeholder. Menurut
Suhardiyah dkk (2018) menjelaskan bahwa pemegang saham mempunyai kendali
penuh terhadap tindakan yang dilakukan oleh manajemen perusahaan, dalam hal
ini stakeholder juga mempunyai hak terhadap perusahaan.
Dalam teori stakeholder ini berarti perusahaan mempunyai kewajiban
dalam memenuhi tuntutan dan harapan para stakeholder. Para pemangku
kepentingan disini meliputi suppliers, kompetitor, pemerintah, masyarakat,
konsumen, inverstor, bank dan asuransi, organisasi di luar pemerintahan, kreditor,
perusahaan itu sendiri, serta pihak lain yang berkepentingan. Perusahaan yang
memiliki great tinggi, tentunya akan lebih berpengaruh pada masyarakat sehingga
kemungkinan pemegang sahamnya akan lebih memperhatikan program sosial
yang dibuat perusahaan. Hal ini pastinya akan mempengaruhi luas pengungkapan
tanggung jawab sosial perusahaan.
Tuntutan dan harapan dari stakeholder tergambarkan dalam laporan
keberlanjutan atau yang biasa disebut sustainability report, dimana memenuhi
aspek keuangan dan non keuangan. Dengan informasi yang diungkapkan tersebut,
maka stakeholder dapat menentukan keputusan yang tepat karena informasi
tersebut dianggap dapat mempengaruhi tingkat kepuasan stakeholder. Sehingga
hal ini akan meningkatkan kepercayaan stakeholder dan perusahaan akan
mendapat legitimasi dari stakeholder. Output tersebut tentunya akan berimbas
pada meningkatnya nilai perusahaan

Ukuran Perusahaan dan Pengungkapan GRI


Ukuran perusahaan merupakan tingkat identifikasi besar atau kecilnya suatu
perusahaan (Adawiyah, 2013). Semakin besar ukuran perusahaan, biasanya
informasi yang tersedia untuk investor dalam pengambilan keputusan
sehubungan dengan investasi dalam perusahaan tersebut semakin banyak.
Semakin besar ukuran perusahaan biasanya informasi yang tersedia untuk
investor dalam pengambilan keputusan terkait dengan investasi dalam
perusahaan tersebut semakin banyak. Penelitian terdahulu telah membuktikan
bahwa tingkat pengungkapan perusahaan akan semakin meningkat seiring
dengan semakin besarnya ukuran perusahaan. Ukuran perusahaan tidak hanya
berpengaruh signifikan terhadap tingkat pengungkapan sukarela tetapi juga
terhadap tingkat pengungkapan wajib (Ayu, 2010)

Leverage dan Pengungkapan GRI


Rasio Leverage merupakan rasio yang mengukur seberapa besar suatu
perusahaan dibiayai dengan utang. Perusahaan dengan rasio leverage yang
tinggi mengakibatkan pengawasan yang tinggi dilakukan oleh debtholders
terhadap aktivitas perusahaan. Sesuai dengan teori agensi maka manajemen
perusahaan dengan tingkat leverage yang tinggi akan mengurangi
pengungkapan tanggung jawab sosial yang dibuatnya agar tidak menjadi
sorotan dari para debt holders (Zanirah, 2016). Dalam penelitian ini variabel
leverage diproksikan oleh Debt to Equity Ratio(DER). Debt to Equity Ratio
merupakan rasio yang digunakan untuk melihat utang dengan ekuitas. Rasio
ini berguna untuk mengetahui jumlah dana yang disediakan debitur
untuk perusahaan. Dengan kata lain rasio ini untuk mengetahui jumlah modal
sendiri yang dijadikan untuk jaminan utang perusahaan. Semakin tinggi
rasio leverage menunjukan komposisi utang semakin besar dibanding
dengan total modal sendiri dan menunjukan semakin besar kemampuan
perusahaan

Profitabilitas dan Pengungkapan GRI


Profitabilitas merupakan rasio yang menggambarkan kemampuan perusahaan
dalam menghasilkan laba melalui semua kemampuan dan sumber daya yang
dimilikinya, yaitu berasal dari kegiatan penjualan, penggunaan asset, maupun
penggunaan modal. Profitabilitas adalah rasio yang digunakan untuk
mengukur tingkat profitabilitas suatu perusahaan. Profitabilitas mengukur
kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba dalam kegiatan
operasional. Semakin tinggi profitabilitas perusahaan semakin tinggi kinerja
perusahaan tersebut dalam memanfaatkan fasilitas perusahaan. Perusahaan
yang memiliki profit lebih tinggi memiliki kecendurangan untuk merdorong
mengungungkapkan informasi lebih rinci dalam laporan tahunan dalam
rangka menunjukkan kinerja keuangan kepada publik

Global Reporting Initiative


Global Reporting Initiative (GRI) didirikan pada tahun 1997 oleh sejumlah
perusahaan dan organisasi yang tergabung dalam Coalition for
Environmentally Responsible Economies (CERES) dengan misi
mengembangkan pedoman pelaporan berkelanjutan yang berlaku secara global
untuk memberi petunjuk pembuatan laporan berkelanjutan dengan
memperhatikan aspek ekonomi, lingkungan dan sosial, pada awalnya
pedoman ini hanya dipakai oleh beberapa perusahaan tetapi saat ini telah
berkembang bahkan hingga lembaga non profit pemerintah atau non-
pemerintah.
Organisasi GRI berisi perwakilan dari beberapa perusahaan di berbagai
negara, LSM dan badan PBB United Nations Enviroment Program (UNEP).
Tahun 2000, untuk pertama kalinya GRI mempublikasikan guideline nya
diikuti publikasi untuk expanded version pada bulan Agustus 2002. Saat ini
tidak kurang dari 460 perusahaan dari 45 negara mengadopsi total atau
sebagian dari GRI untuk digunakan sebagai sustainability report guideline
pada perusahaannya.
Laporan berkelanjutan yang disusun berdasarkan kerangka pelaporan GRI
mengungkapkan keluaran dan hasil yang terjadi dalam suatu periode laporan
tertentu dalam konteks komitmen organisasi, strategi, dan pendekatan
manajemennya. Laporan dapat digunakan untuk tujuan berikut:

  1. Perbandingan dan pengukuran kinerja keberlanjutan yang
    menghormati hukum, norma, kode, standar kinerja, dan inisiatif
    mereka.
  2. Menunjukkan bagaimana organisasi mempengaruhi dan
    dipengaruhi oleh harapannya mengenai pembangunan
    berkelanjutan.
  3. Membadingkan kinerja dalam sebuah organisasi dan diantara
    berbagai organisasi dalam waktu tertentu.
    Setelah dibentuk, GRI melahirkan panduan laporan keberlanjutan untuk
    pertama kalinya pada tahun 2000. GRI kemudian melakukan revisi terhadap
    panduan laporan keberlanjutan dalam kurun waktu tertentu dan pada
    umumnya menggunakan penamaan atau pengkodean yang spesifik. GRI G2
    atau versi 2 diterbitkan pada tahun 2002. Kemudian GRI G3, GRI G3.1, GRI
    G4 diluncurkan berurutan pada tahun 2006, 2011, dan 2013. Pada tahun 2015,
    GRI membentuk Global Sustainability Standard Board (GRI GSSB) yang
    secara spesifik bertugas menangani pengembangan standar laporan
    keberlanjutan. Menjelang kuartal keempat tahun 2016, GRI GSSB mulai
    memperkenalkan GRI Standards yang kemudian diluncurkan di Indonesia
    pada tahun 2017. GRI Standards akan mulai efektif berlaku pada tanggal 1
    Juli 2018.
    Dalam Standar GRI terdapat dua kategori pengungkapan, yaitu Standar
    Universal dan Standar Topik Spesifik. Pengungkapan standar universal
    panduan bagi pelapor dalam menggunakan Standar, melaporkan informasi
    kontekstual organisasi yang relevan, dan melaporkan cara pengelolaan topik
    materialnya. Standar topik spesifik digunakan untuk melaporkan informasi
    tentang dampak material organisasi terkait topik ekonomi, lingkungan dan
    sosial. Dari masing-masing topik tersebut dijelaskan mengapa aspek tersebut
    material, bagaimana dampaknya dikelola dan bagaimana pengelolaan topik ini
    dievaluasi. Standar GRI terlebih dulu menguji isu-isu material untuk
    dilaporkan. Untuk topik-topik yang dianggap material, organisasi dapat
    memberikan penjelasan naratif tentang alas an atau latar belakang suatu topik
    dianggap material (penting), tempat terjadinya dampak atau batasan topik, dan
    cara perusahaan mengelola dampak tersebut. GRI memberikan pilihan dalam
    menyiapkan laporan sesuai Standar GRI yakni Inti dan Komprehensif. Inti
    berarti laporan berisi informasi minimal yang diperlukan untuk memahami
    hakikat organisasi, topik materialnya, dampak terkait, dan bagaimana hak
    tersebut dikelola. Sedangkan Komprehensif mewajibkan pengungkapan
    tambahan tentang strategi, etika dan integritas, serta tata kelola organisasi,
    mewajibkan melaporkan seluruh pengungkapan topik spesifik untuk setiap
    topik material yang dicakup dalam Standar GRI.
    Penggunaan GRI Standards mungkin tidak akan berdampak signifikan
    bagi perusahaan yang telah membuat laporan keberlanjutan berbasiskan GRI
    G4. Secara umum, isi keduanya tidak jauh berbeda. Hanya ada 2 indikator
    spesifik yang “discontinued” dan total 42 yang direvisi. Selebihnya
    mengalami perubahan minor atau perubahan klasifikasi indikator. Baik GRI
    G4 maupun GRI Standards juga memiliki penekanan yang sama. Keduanya
    sama-sama memperhatikan isu kesetaraan gender dan keterlibatan value
    chain dalam setiap aspek keberlanjutan. Prinsip-prinsip laporan keberlanjutan
    juga masih sama. Materiality dan boundary masih menjadi landasan dalam
    menentukan isi laporan. Kemudian, GRI G4 dan GRI Standards juga tetap
    mendorong proses assurance oleh pihak independen atas laporan
    keberlanjutan yang diterbitkan. Pilihan core dan comprehensive dalam
    menyusun laporan juga masih berlaku. GRI Standards mengusung perubahan
    signifikan dalam hal struktur dokumen dan penggunaan bahasa. Pertama, GRI
    Standards menggunakan skema dokumen modular dengan total 36 modul.
    Dengan demikian, setiap modul dapat ditambah, dikurangi atau diubah kapan
    saja sesuai dengan dinamika aspek keberlanjutan. Misalnya, jika GRI ingin
    menambah indikator pada topik energi, maka GRI akan menerbitkan GRI 302-
    6, GRI 302-7 dan seterusnya.
    Perkembangan standar GRI dapat digambarkan sebagai berikut:
    Gambar 2.2 : Perkembangan Standar GRI
    Dikutip dari https://www.globalreporting.org/standards/media/g4- to-the-
    gri-standards-disclosures-track-chandes.pdf Perbedaan yang menonjol adalah
    dari GRI 4 menjadi GRI Standards adalah adanya perubahan signifikan terkait
    dengan struktur dokumen dan penggunaan bahasa. Pertama, GRI Standards
    menggunakan skema modular dengan total 36 modul. Dengan begitu, setiap
    modul dapat ditambah, dikurangi atau diubah kapan saja sesuai dengan
    dinamika aspek keberlanjutan. Yang kedua, GRI Standards mengubah
    penggunaan kata dan gaya bahasa agar lebih mudah dimengerti oleh para
    pemangku kepentingan. Misalnya penggunaan kata disclosure dibandingkan
    dengan indicator, menggunakan kata topic daripada aspect dan menggunakan
    kata management approach dibandingkan dengan menggunakan istilah
    disclosure of management approach atau DMA. Hal lainnya adalah
    penempatan pembahasan mengenai management approach pada GRI 103
    bersama dengan pembahasan tentang materiality dan boundary yang pada
    sebelumnya disebut sebagai DMA dibahas khusus dan tersebar pada berbagai
    indikator sehingga menyulitkan bagi pengguna untuk memenuhi ketentuan
    DMA ini pada setiap indikator. Sedangkan untuk struktur penulisan, GRI
    Standards dengan jelas membedakan klausul yang harus dipenuhi
    (requirements) dan yang direkomendasikan (Recommendations) yang
    bertujuan agar memudahkan penyusun laporan keberlanjutan untuk
    menentukan prioritas penulisan data dan informasi pada hal-hal requirements
    terlebih dahulu

Teori Legitimasi


Perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasionalnya, tentu harus
memperhatikan nilai-nilai dan norma yang ada di lingkungan dimana
perusahaan tersebut berada agar perusahaan dapat diterima oleh masyarakat
(Deegan, 2004). Menurut Syakirli, dkk., (2019:279), perusahaan memerlukan
pengakuan dari investor, kreditor, konsumen, pemerintah maupun masyarakat
agar mampu memperthankan kelangsungan hidupnya atau hal ini biasa disebut
dengan legitimasi. Perusahaan dianggap dapat membuktikan rasa tanggung
jawabnya dengan baik dan dapat diterima oleh masyarakat dengan melakukan
kegiatan sosial dan lingkungan atau yang biasa disebut dengan tanggung
jawah sosial, yang nantinya terdapat dalam pengungkapan sustainability
reporting (Noerkholiq dan Muslih, 2021). Dengan teori legitimasi ini,
perusahaan dituntut untuk mampu melaksanakan kegiatan operasionalnya
dengan memperhatikan norma dan nilai-nilai yang ada di masyarakat,
sekaligus melakukan kegiatan-kegiatan tanggung jawab sosialnya, agar
perusahaan dapat diterima oleh masyarakat. Karena perusahaan tau,
kelangsungan hidup dari perusahaan juga bergantung pada pemangku
kepentingan yang ada di sekitar lingkungan perusahaan

Teori Keagenan (Agency Theory)


Teori keagenan memegang peran penting dalam praktik bisnis perusahaan.
Teori agensi merupakan teori yang muncul karena adanya konflik kepentingan
antara principal dan agen. Principal sebagai pemegang saham dan agen
sebagai manajer. Jensen dan Meckling (1976) mendefinsikan teori keagenan
(agency theory) sebagai kontrak antara satu atau lebih principal (pemilik)
dengan agent (manajer). Teori keagenan memaparkan bahwa manajer
perusahaan dengan profit yang lebih tinggi kemungkinan akan melakukan
pengungkapan yang lebih luas dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan
pribadi, seperti promosi jabatan dan kompensasi. Sebaliknya, apabila profit
perusahaan menurun, manajer akan cenderung mengurangi informasi yang
diungkapkan dengan tujuan untuk menyembunyikan alasan-alasan mengapa
profit perusahaan mengalami penurunan Jensen dan Meckling (1976).
Konsep teori keagenan (agency theory) menurut Supriyono (2018) yaitu
hubungan kontraktual antara prinsipal dan agen. Hubungan ini dilakukan
untuk suatu jasa dimana prinsipal memberi wewenang kepada agen mengenai
pembuatan keputusan yang terbaik bagi prinsipal dengan mengutamakan
kepentingan dalam mengoptimalkan laba perusahaan sehingga meminimalisir
beban, termasuk beban pajak dengan melakukan penghindaran pajak.
Teori keagenan menurut Ramadona (2016) adalah teori yang berhubungan
dengan perjanjian antar anggota di perusahaan. Teori ini menerangkan tentang
pemantauan bermacam-macam jenis biaya dan memaksakan hubungan antara
kelompok tersebut. Konsep Agency Theory menurut Scott (2015) adalah
hubungan atau kontrak antara principal dan agent, dimana principal adalah
pihak yang mempekerjakan agent agar melakukan tugas untuk kepentingan
principal, sedangkan agent adalah pihak yang menjalankan kepentingan
principal. Hubungan kedua pihak tersebut diharapkan terjadi harmonisasi
peran yang dikenal sebagai corporate governance, Mulyadi dan Anwar (2015)
mendefinisikan corporate governance sebagai mekanisme yang mengontrol
sebuah perusahaan sehingga dapat berjalan secara efektif dalam memenuhi
kedua kepentingan pemangku. Dari beberapa pendapat tersebut dapat
disimpulkan bahwa teori keagenan (agency theory) adalah model ataupun
rancangan kontrak yang tepat untuk menyelaraskan kepentingan prinsipal dan
agen dalam terjadi potensi konflik kepentingan

Triple Bottom Line Accounting


Pada konsep pembangunan berkelanjutan, dunia usaha tidak lagi hanya
dihadapkan pada tanggung jawab yang berpijak pada single bottom line (SBL)
atau nilai perusahaan (corporate value) dilihat dari segi kondisi ekonominya
(financial) saja. Dikutip dalam Elkington (1998) memperkenalkan konsep
Triple Bottom Line (TBL atau 3BL) atau juga 3P – People, Planet and Profit.
Secara singkat, ketiganya merupakan pilar yang mengukur nilai kesuksesan
suatu perusahaan dengan tiga kriteria: ekonomi, lingkungan, dan sosial.
Pendekatan ini telah banyak digunakan sejak awal tahun 2007 seiring
perkembangan pendekatan akuntansi biaya penuh (full cost accounting) yang
banyak digunakan oleh perusahaan sektor publik. Istilah triple bottom line
semakin dipahami oleh dunia usaha. Sekarang dunia usaha tidak hanya
memperhatikan laporan keuangan perusahaan saja (single bottom line),
melainkan sudah meliputi aspek keuangan sosial dan lingkungan hidup yang
biasa disebut triple bottom line (TBL). Sinergi ketiga elemen tersebut
merupakan kunci dari konsep Laporan Berkelanjutan.
Pengertian TBL dikutip Putra dan Larasdiputra (2019) adalah intisari dari
keberlanjutan dengan mengukur dampak dari kegiatan organisasi di dunia,
termasuk profitabilitas dan pemegang saham, sosial, masyarakat, dan
lingkungan. Sedangkan Aristini dan Semara (2019) menyatakan bahwa
Konsep (TBL) diharapkan mampu berkontribusi untuk ikut serta membangun
masyarakat dan menjaga lingkungan hidup di sekitarnya serta tidak hanya
berorientasi pada laba.
Nurhidayat, Junaid dan Kamase (2020) menjelaskan keterkaitan mengenai
ketiga aspek TBL yaitu: Profit, merupakan pendapatan tambahan yang
digunakan untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Profit dapat
dikatakan sebagai ideologi perusahaan, dalam arti bahwa kelangsungan hidup
perusahaan tidak akan tercapai tanpa ada laba. Akan tetapi dalam
perkembangannya lingkungan bisnis semakin menyadari bahwa laba bukan
suatu bagian parsial sehingga laba sebagai pilar harus dikaitkan dengan pilar
yang lainnya. Aspek berikutnya adalah People, masyarakat yang menjadi
salah satu unsur pendukung yang menentukan manusia berhubungan dengan
sentuhan humanisme yang dikelola untuk perusahaan, manusia juga berkaitan
dengan variabel-variabel sosial contohnya seperti tingkat partisipasi dalam
pengambilan keputusan dan Planet yang merupakan lingkungan yang
memiliki hubungan sebab-akibat dengan perusahaan,. Pilar selanjutnya yaitu
lingkungan mencerminkan simbiosis dengan perusahaan contohnya berkaitan
dengan kualitas udara, air, dan biodervisity

Pemasaran Langsung (Direct and Digital Marketing)


Menurut Rahmawati (2016) pemasaran langsung adalah komunikasi langsung
dengan pelanggan dan juga target customer. Pemasaran langsung diharapkan dapat
menghasilkan transaksi atau bahkan dukungan. Pemasaran langsung menggunakan
bermacam-macam media, seperti :
a. Direct mail sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan
kedatangannya.
b. Catalog, katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing,
bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog.
c. Broadcast media, media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV
dan radio.
d. Infomercial adalah iklan komersial yang berdurasi lama, mencapai 30-60 menit.
Bentuk acaranya seperti program TV biasa.
e. TV Advertorial, advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang
seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.
f. Teleshopping penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu
kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui
televisi.
g. Print media, koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan
sebagai alat direct marketing.
h. Telemarketing merupakan sales lewat telepon.
i. Electronic teleshopping merupakan belanja online dan penerimaan layanan
informasi melalui PC. Internet shopping adalah media direct response yang
digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.
Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua
pendekatan ini :
a. One step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi
tujuan.
b. Two step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk
mencapai tujuan.

Penjualan Pribadi (Personal Selling)


Menurut Abdurrahman (2015) Penjualan pribadi (personal selling) adalah
presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan. Tujuannya melakukan penjualan dan
membangun hubungan pelanggan.
Melakukan promosi dengan cara personal selling dapat menjadi alternatif untuk
menghasilkan transaksi penjualan serta membangun hubungan dengan konsumen.
Meskipun biayanya relatif cukup tinggi karena membutuhkan salesgirl atau salesman
yang banyak. Namun keuntungan dengan menggunakan cara personal selling adalah
perusahaan dapat langsung menuju target pasar potensial.
Menurut Kotler & Keller (2016), proses personal selling yang efektif dapat
dikelompokkan menjadi beberapa tahap yaitu:
a. Prospecting and qualifying
Langkah pertama dalam melakukan penjualan adalah mengidentifikasi dan
mengkualifikasi prospek yang akan di temui. Dapat dilakukan dengan cara
mencari informasi-informasi yang berkaitan dengan prospek.
b. Pre-approach
Pada tahap ini, penjual perlu untuk mempelajari segala sesuatu yang berkaitan
dengan prospek seperti apa saja yang dibutuhkan, siapa saja yang terlibat
dalam keputusan pembelian. Setelah mengetahui hal-hal tersebut penjual
melakukan pendekatan yang dimulai dengan mengirimkan email atau
menelpon agar pembeli bersedia untuk diprospek.
c. Approach
Penjual yang telah melakukan tahap pre-approach akan bertemu secara
langsung dengan pembeli guna membicarakan tentang prospek. Dalam tahap
ini, ada beberapa tahap yang perlu dipertimbangan agar kesan pertama yang
didapatkan bagus seperti gaya bicara dan penampilan.
d. Presentation and demonstration
Pada tahap ini, seorang sales mempresentasikan segala sesuatu yang
berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Disini, penjual dapat
menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire dan action).
e. Handling objection
Pada tahapan ini, pembeli akan mengutarakan beberapa keberatan mengenai
apa yang dipresentasikan oleh tenaga penjual seperti jadwal pengiriman, harga
terlalu mahal, kualitas produk. Seorang salesperson harus dapat
mengklarifikasi segala sesuatu keberatan dari pembeli.
f. Closing
Tahap ini merupakan tahap dimana pembeli membuat keputusan akan
melakukan transaksi atau tidak. Jika handling objection dapat ditangani
dengan baik, kemungkinan pembeli melakukan transaksi sangat besar.
g. Follow up
Follow up diperlukan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan. Penjual
dapat sekedar menelepon pembeli untuk menanyakan apakah adanya masalah
yang tidak diinginkan. Tahap ini penting dilakukan karena hubungan pembeli
dan penjual tetap terjalin dengan baik sehingga besar kemungkinan pembeli
akan kembali melakukan pembelian.

Publisitas (Publicity)


Menurut Assauri (2018) Publisitas merupakan rangsangan terhadap permintaan
suatu produk yang berupa barang atau jasa suatu unit perdagangan/usaha tertentu. Di
dalam suatu publisitas medianya seperti radio, tv dan pertunjukan yang tidak dibayar
oleh sponsor. Publisitas, mempunyai sifat sebagai berikut:
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi (high credibility). Pemberitaan
publisitas yang diberikan kepada masyarakat, dianggap sebagai sesuatu yang benar
dan dapat lebih dipercaya. Dari pada berita tersebut dikeluarkan dengan sponsor
dari penjual, sebab pemberitaannya tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya (offguard). Melalui
publisitas dapat dicapai calon konsumen yang potensial. Pada umummya
menyaksikan bujukan atau rayuan dari iklan-iklan pramuniaga (sales). Hal yang ini
karena pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam
bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Mendramatisasi (dramatization). Seperti advertising, publisitas juga mempunyai
kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa perusahaan dalam bentuk
cerita yang jelas.

Promosi Penjualan (Sales Promotion)


Menurut Abdurahman (2015) Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Didefinisikan sebagai
arahan langsung dimana terjadinya peralihan nilai terhadap produk pada kekuatan
penjualan. Di distribusikan dengan tujuan utama terjadinya penjualan secara langsung.
Sales promotion merupakan sebuah teknik yang memiliki potensi sangat signifikan
untuk memperbaiki penjualan jangka pendek dan efektivitasnya pun dapat diukur.
Penggunaan promosi penjualan bisa menimbulkan efek besar pada persepsi tentang
merek.
Adapun alat-alat yang digunakan dalam sales promotion menurut Rahmawati
(2016) antara lain :
a. Sampel/contoh yaitu sejumlah produk untuk dicoba. Dalam berpromosi
jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.
b. Kupon/voucher yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangnya sehingga
menghemat pembelian produk tertentu.
c. Premi yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah.
d. Promosi yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah dari pada harga
biasanya apabila pembeli produk tersebut dengan jumlah yang sudah
ditentukan. Dengan kata lain penawaran potongan harga dalam jangka waktu
tertentu.
e. Tawaran uang kembali yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi
ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang
dibeli berdasarkan produknya.
f. Undian yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat
nama produk untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah.
g. Kontes yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan.

Pengertian Bauran Promosi


Bauran promosi atau promotion mix merupakan alat komunikasi antara
perusahaan dengan konsumen atau calon konsumen. Bauran promosi adalah perpaduan
spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjual personal dan sarana
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler, 2016).
Gabungan dari alat-alat promosi yang dirancang untuk mencapai tujuan serta
memberikan informasi yang mengarahkan konsumen untuk terbujuk melakukan
pembelian.
Berikut adalah penjelasan mengenai beberapa kegiatan bauran promosi
(promotion mix) menurut para ahli :

  1. Periklanan (Advertising)
    Menurut J. Paul Peter dan Jerry C Olson (2014) “Iklan adalah segala sajian
    informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek, perusahaan atau toko yang
    memiliki sponsor sudah dikenal. Iklan dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen
    sebagai evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra
    konsumen menyangkut produk dan merek. Dengan kata lain periklanan merupakan
    suatu bentuk komunikasi ke khalayak orang, yang bertujuan untuk penanaman
    informasi dengan mempengaruhi konsumen agar menciptakan kesan dan dapat
    memuaskan keinginan konsumen yang dapat meyampaikan komunikasi kepada
    konsumen. Tujuan periklanan menurut Zeithaml (2013) adalah tugas komunikasi yang
    dicapai dengan pasar sasaran selama periode waktu tertentu. Tujuan periklanan
    digolongkan berdasarkan tujuan utama yaitu menginformasikan, membujuk dan
    mengingatkan.
    Berikut beberapa media yang biasa dipakai untuk pemasangan iklan :
    a. Iklan elektronik
     Televisi
    Televisi merupakan media penyampaian iklan paling efektif. Hampir
    seluruh warga kini telah memiliki televisi di rumah, baik tv gratis maupun
    berbayar. Diperlukan biaya yang cukup besar dalam memasang iklan di
    televisi. Menurut Fahmi (2020) tips membuat iklan di televisi yaitu :
    1) Tentukan serta pahami yang akan ditawarkan ke konsumen.
    2) Tetapkan satu atau alasan mengapa konsumen harus membeli produk
    diiklankan tersebut.
    3) Tentukan jenis iklan apa yang akan diproduksi. Apakah iklan gambar
    bergerak, hanya berupa teks dan sejenisnya. Tentukan pula jenis musik
    dan suara background yang akan dipakai sebagai suara latar atau
    narasi.
    4) Masukkan gambar sesuai kata-kata.
    5) Tentukan talent atau model yang sesuai dengan produk yang
    diiklankan. Seperti jika mengiklankan motor sport, maka menggunakan
    aktor yang memiki postur badan yang tinggi.
     Radio
    Radio mungkin sangat cocok bagi bisnis lokal. Walaupun sudah banyak
    media hiburan seperti televisi dan internet, namun radio masih memiliki
    banyak penggemar setia. Menurut Setyadarma (2017) tips membuat iklan di
    radio yaitu :
    1) Mengetahui pendengar seperti apa yang akan mendengarkan iklan.
    Berapa umurnya, apa jenis kelaminnya, serta berapa jumlah pemasukan
    dan pengeluaran mereka. Pastikan apakah pendengar dari radio yang
    dipilih sudah sesuai dengan target market dari produk, karena setiap
    radio memiliki perbedaan demografi.
    2) To the point saat menjelaskan produk yang akan diiklankan.
    3) Cari pengisi suara yang sesuai dengan pesan dari iklan dan demografi
    pendengar radio tersebut. Suara yang sempurna dapat mengarahkan
    pendengar untuk melakukan pembelian.
    4) Simple dan memiliki dampak yang kuat. Buatlah iklan yang mudah
    diingat. Jika ingin mencantumkan nomor telepon dalam iklan,
    gunakanlah nomor yang mudah diingat. Jika mencantumkan website,
    gunakan pula kata-kata yang mudah diingat. Melakukan pengulangan
    dalam penggunaan kata dapat membuat pendengar lebih mudah
    mengingat pesan dari sebuah iklan.
    b. Iklan luar ruang
    Iklan luar ruangan memiliki berbagai bentuk mulai dari pemasangan billboard,
    baliho, umbul-umbul, balon udara, papan iklan dan lainnya. Target konsumen
    pun bisa disesuaikan dengan anggaran. Tempat sangat menentukan, semakin
    strategis semakin besar jangkauan untuk memasarkan produk. Menurut
    Mahendra (2022) tips membuat iklan luar ruang yaitu :
    1) Pesan efektif yang dapat dibaca dalam sepuluh detik atau kurang.
    2) Buat ukuran font teks yang mudah dibaca dalam jarak jauh.
    3) Gunakan warna yang kontras, agar kelihatan menonjol di bandingkan
    lingkungan sekitar.
    4) Memilih lokasi yang bisa terlihat jelas pada saat siang hari maupun malam
    hari.
    c. Iklan media cetak
    Iklan media cetak adalah informasi yang dibuat oleh pemilik usaha untuk
    memasarkan produk atau jasanya. Medianya bisa menggunakan majalah,
    koran, brosur dan lain sebagainya. Bisa dilihat bahwa iklan media cetak tampil
    dalam beraneka ragam jenis kertas, ukuran dan lain sebagainya. Menurut
    Anwar (2021) tips membuat iklan media cetak yaitu :
    1) Menggunakan judul utama yang menarik, sehingga dapat menarik perhatian
    orang yang membaca secara sekilas.
    2) Pemilihan font dan ukuran yang harus dapat terbaca dengan baik.
    3) Menggunakan nuansa warna yang sesuai dengan produk dan target pembeli.
    4) Cantumkan harga atau diskon produk.
    5) Cantumkan alamat toko dan nomor telepon yang dapat dihubungi.
    d. Iklan media internet (online)
    Perkembangan teknologi yang begitu pesat, internet merupakan peluang besar
    dalam beriklan. Bisa dilakukan melalui instagram, facebook, whatsApp
    business dan masih banyak lagi. Beberapa tips iklan di media sosial seperti di
    Instagram, facebook dan whatsApp business yaitu :
    1) Tips iklan di instagram (Febriani, 2022)
     Gunakan foto profil yang sesuai
    Pada foto profil bisa menggunakan foto yang sangat menggambarkan
    bisnis. Salah satu caranya dengan memasang logo merek.
     Pilih nama akun yang mudah dikenali
    Untuk nama akun bisa menggunakan nama toko yang sama. Namun jika
    di nama toko ada angka. Maka perlu menghindari penggunaan angka
    yang terlalu banyak pada nama akun. Hal ini karena angka sulit untuk
    dihafal, kecuali angka tersebut memang menjadi nama merekmu.
     Tulis bio instagram yang menarik
    Pada bio instagram tidak banyak yang bisa di jelaskan. Tetapi ini
    merupakan tempat terbaik untuk menjelaskan bisnis secara singkat.
    Hanya bisa menulis sebanyak 150 karakter di sini, jadi maksimalkan
    dengan baik. Beri tahu dengan singkat apa yang bisnis lakukan, apa saja
    produknya dan beri tahu mengapa konsumen harus mengikuti akunmu.
     Mencantumkan kontak yang bisa dihubungi
    Pelanggan memang bisa menghubungi lewat DM. Namun perlu
    mencantumkan saluran lain untuk menghubungi. Jadi, pelanggan bisa
    memilih saluran yang nyaman untuk mereka gunakan dalam mengontak.
    Dengan menggunakan akun bisnis, ada fitur yang memungkinkan untuk
    menambahkan alamat email, nomor telepon dan toko fisik di bagian
    profil.
     Merancang feed instagram
    Dalam merancang feed instagram bisa dengan menyamakan warna
    background postingan.
     Buat highligt stories
    Fitur stories biasanya hilang dalam 24 jam di Instagram. Namun bisa
    menyimpannya pada highlight stories. Bisa mengelompokkan beberapa
    stories ke dalam satu highlight. Adapun bisa membuat lebih dari satu
    highlight. Fitur highlight ini dapat maksimalkan sebagai profil bisnis.
    Bisa membuat highlight dengan keterangan cara menggunakan produk,
    cara belanja, testimoni dan sebagainya.
    2) Tips iklan di facebook (Pramudyatama, 2022)
     Menargetkan iklan kepada orang yang tepat
    Facebook memberikan beberapa pilihan target iklan sesuai kategori,
    antara lain jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan dan lain-lain. Dengan
    menentukan target iklan secara spesifik membuat iklan lebih tepat
    sasaran.
     Gunakan kalimat yang tepat
    Facebook memberikan space untuk menulis judul iklan sepanjang 25
    karakter dan deskripsi sepanjang 135 karakter. Jadi buatlah poin-poin
    yang jelas tentang apa yang akan ditawarkan.
     Buat gambar semenarik mungkin
    Syarat iklan di facebook adalah iklan harus berbentuk gambar statis
    bukan gambar bergerak. Facebook belum mendukung untuk iklan
    bergerak seperti gif atau flash. Oleh karena itu buat gambar iklan
    semenarik mungkin.
    3) Tips iklan di whatsApp business (Fathoni, 2021)
     Berikan informasi produk
    Whatsapp Business memiliki fitur katalog yang memudahkan prospek
    untuk melihat informasi produk. Maka dari itu, harus mencantumkan
    informasi toko dan produk secara detail pada bagian katalog. Dengan
    begitu, tampilan whatsapp business akan terlihat profesional.
     Gunakan fitur greeting dan away message
    Fitur greeting memudahkan untuk memberikan pesan sapaan secara
    otomatis kepada pelanggan baru. Jika ada pesan yang masuk di luar jam
    operasional. Sementara fitur away message berfungsi untuk mengirim
    pesan kepada pelanggan yang tidak melakukan komunikasi dan transaksi
    selama 14 hari.
     Manfaatkan fitur quick replies
    Tips penjualan whatsapp business yang terakhir adalah memanfaatkan
    fitur quick replies. Setiap harinya pasti melayani jenis pelanggan yang
    berbeda-beda. Beberapa di antaranya ada yang baru bertanya-tanya dan
    ada yang langsung ingin melakukan transaksi. Untuk menjawab
    pertanyaan yang serupa dari pelanggan, dapat membuat pola jawaban
    yang sifatnya template dengan fitur quick replies. Tujuannya adalah
    untuk menghemat waktu supaya kamu tidak perlu mengetik semua
    jawaban secara satu per satu

Pengertian Promosi


Menurut Tjiptono (2015) promosi merupakan elemen bauran pemasaran yang
berfokus pada upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali
konsumen akan merek dan produk perusahaan. Elemen bauran promosi berarti beberapa
komponen dalam suatu promosi. Sementara itu mengingatkan kembali akan suatu merek
bahwa penjualan bukanlah satu-satunya yang ingin diusahakan dalam suatu promosi.
Keberhasilan promosi tentunya tidak lepas dari bagaimana promosi dikelola
secara strategis. Penentuan model dan media yang tepat dalam keputusan periklanan,
penentuan bentuk komunikasi yang paling efektif dalam penjualan langsung, bagaimana
dan dengan pihak mana saja perusahaan menciptakan dan mempertahankan hubungan
sebagai fungsi dari publisitas, atau waktu kapan perusahaan perlu mengadakan promosi
penjualan, merupakan beberapa contoh pertimbangan yang dimasukkan dalam
pengelolahan unsur-unsur promotion mix (Sandy, 2014). Dapat disimpulkan bahwa
promosi adalah aktivitas yang mengomunikasikan suatu keunggulan produk kepada
konsumen untuk membujuk, mengingat dan mengubah sikap. Serta kemudian tingkah
laku konsumen yang sebelumnya belum mengenal atau mengetahui nilai dari produk,
menjadi konsumen mengingat, mengetahui nilai dan mempertimbangkan kemudian
membeli.

Tujuan Promosi Penjualan


Tujuan merupakan pedoman untuk mencapai sasaran promosi penjualan yang
tepat dan juga menjadi evaluasi dasar pelaksanaan program. Menurut Kotler yang dikutip
oleh (Diah & Sukmawati, 2022) tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1) Menarik pembeli baru
2) Memberikan hadiah pada pelanggan baru maupun pelanggan lama
3) Meningkatkan daya beli berulang dari pelanggan lama
4) Mencegah konsumen lari ke produk lain
5) Meningkatkan loyalitas konsumen
6) Menjual produk dengan efektif
7) Menghasilkan keuntungan
8) Mencapai volume penjualan
9) Menunjang pertumbuhan dan berkembangan perusahan.

Tujuan Penjualan


 Pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba yang maksimal
dan mempertahankan atau berusaha meningkatkan perusahaan dalam waktu lama. Tujuan
tersebuat akan terealisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncakan.
Agar tujuan perusahaan atau organisasi dapat tercapai maka, menurut Basu Swastha
(2014) dalam (Putra,2019) mengemukakan bahwa tujuan dari penjualan adalah :
1) Menjual produk dengan efektif
Merupakan salah satu kegiatan dari pemasaran dalam upaya menyampaikan
produk ke pasar. Penjual dituntut untuk dapat mempengaruhi calon pembeli agar
konsumen bersedia membeli produk yang ditawarkan.
2) Menghasilkan keuntungan
Setiap perusahaan selalu ingin menghasilkan laba untuk mengukur efisiensi suatu
perusahaan dalam menghasilkan keuntungan.
3) Mencapai volume penjualan
Merupakan jumlah total produk yang telah dijual dalam satu periode pelaporan
mencapai jumlah target yang ditentukan.
4) Menunjang perkembangan dan petumbuhan perusahaan.
Keterlibatan seluruh sumber daya manusia dengan baik dalam perusahaan akan
menunjang perkembangan dan pertumbuhan perusahaan dengan baik

Pengertian Penjualan


Menurut Sofjan Assauri dalam (Prasetyo, 2016) memaparkan bahwa pengertian
penjualan menurutnya adalah:
Penjualan adalah kegiatan tambahan atau pelengkap dari pembelian yang
memungkinkan transaksi dilakukan. Oleh karena itu, fungsi jual-beli merupakan
satu kesatuan yang mampu melakukan peralihan hak atau transaksi. Maka fungsi
penjualan, seperti hal nya fungsi pembelian, terdiri dari sekumpulan aktivitas yang
mencakup permintaan, menemukan pembeli, bernegosisasi harga dan syarat
pembayaran.
Menurut Wiliam G.Nickels, Penjualan adalah suatu proses dimana seorang
penjual memenuhi segala kebutuhan dan keinginan konsumen untuk mencapai
keuntungan jangka panjang baik bagi penjual maupun pembeli yang saling
menguntungkan (Handayani et al., 2018). Anggraeni menambahkan, bahwa penjualan
merupakan suatu kegiatan dimana pembeli dan penjual bertemu untuk bertransaksi, saling
mempengaruhi, dan mempertimbangkan untuk menukar barang atau jasa dengan uang
(Sitorus, Maria Christina & Kuriawan, 2021).
Menurut (Priatna & Rudi, 2016) Kinerja penjualan sangat dipengaruhi oleh
beberapa faktor internal maupun eksternal, beberapa diantaranya adalah :

  1. Kemampuan dan kondisi pasar
    Pada dasarnya ada dua pihak dalam transaksi jual-beli atau pengalihan
    kepemilikan barang dan jasa, yaitu. Pihak pertama adalah penjual dan pihak kedua
    adalah pembeli. Seorang penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil
    mencapai sasaran penjualan. Penjual harus memahami beberapa masalah penting
    yang berhubungan dengan :
    a. Sifat dan karakteristik barang yang ditawarkan
    b. Harga pasar
    c. Ketentuan penjualan, seperti pembayaran, jaminan, garansi dan sebagainya.
  2. Kondisi pasar
    Pasar sebagai kelompok sasaran pembeli atau pihak penjualan, juga dapat
    mempengaruhi aktivitas penjualan
  3. Modal
    Penjual lebih sulit untuk menjual barangnya jika barang yang dijual tidak
    diketahui oleh calon pembeli atau jika tujuan pembeli jauh dari lokasi penjual.
    Dalam hal ini, penjual harusmelakukan riset dan memperkenalkan produknya.
  4. Kondisi organisasi perusahaan
    Pada perusahaan besar, masalah penjualan biasanya ditangani oleh departemen
    tersendiri (departemen penjualan) yang dipegang oleh ahli penjualan. Lain halnya
    dengan perusahaan kecil dimana urusan penjualan ditangani oleh orang-orang
    yang juga menjalankan fungsi lain.

Fungsi Sales Marketing


Untuk memahami fungsi dan kinerja sales, menurut (Vyas, 2015) fungsi dari
seorang sales marketing ada beberapa faktor antara lain yaitu :

  1. Memprediksi permintaan produk dan aset penjualan.
  2. Mendorong proses penjualan
  3. Menjangkau pelanggan potensial
  4. Memiliki keterampilan pengetahuan tentang pelanggan, produk, industri,
    perusahaan dan pesaing
  5. Membangun hubungan dengan pelanggan
  6. Merencanakan perencanaan penjualan.
    Selanjutnya menurut Swastha dan Sukotjo dalam bukunya menjelaskan bahwa
    terdapat 4 jenis promosi yang dapat dilakukan dalam kegiatan pemasaran (Handoko,
    2017). yaitu :
  7. Iklan
    Periklanan (Advertising) adalah penyajian informasi non-pribadi tentang produk,
    merek, perusahaan, atau toko yang dibuat dengan biaya tertentu. Periklanan
    bertujuan untuk mempengaruhi emosi dan mengevaluasi persepsi konsumen,
    pengetahuan, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan
    merek. Menurut Tjiptono, iklan merupakan komunikasi tidak langsung
    berdasarkan keunggulan produk yang menciptakan kesenangan yang mengubah
    persepsi pada saat pembelian (Putri & Sulbahri Madjir, 2022).
  8. Penjualan personal
    Penjualan personal (personal selling) merupakan komunikasi langsung antara
    penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan produk kepada calon
    pelanggan dan membantu pelanggan memahami produk sehingga konsumen
    tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
  9. Promosi penjualan
    Promosi penjualan atau sales promotion adalah suatu inisiatif yang dimaksudkan
    untuk menarik minat konsumen agar pelanggan tertarik untuk membeli prosuk
    yang ditawarkan.
  10. Publisitas
    Publisitas atau layanan masyarakat merupakan layanan yang disarankan dengan
    memberikan informasi komersial, dalam hal ini para sponsor kebanyakan tidak
    membayar.

Pengertian Sales Marketing


Menurut Effendy, dkk. (Effendy et al., 2021) mengemukakan bahwa sales adalah:
Sales adalah seorang yang memiliki seni dan ilmu mempengaruhi seseorang untuk
mengajak konsumen atau pelanggan membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Semakin besar jumlah barang atau jasa yang dijual, maka akan semakin besar pula
peluang untuk mendapatkan keuntungan bagi perusahaan.
Keterampilan penjualan dianggap menjadi faktor pribadi yang sangat efektif
dalam kinerja seorang saleman (Talukder & Jan, 2017). Salesman profesional dapat
memberikan perusahaan menjadi keunggulan kompetitif dengan mengembangkan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan, pada akhirnya akan meningkatkan kinerja
mereka. Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan merupakan salah satu
tujuan utama perusahaan baik skala kecil maupun skala besar (Yeo et al., 2019). Menurut
(Sparrowe et al., 2001) yang dikutip oleh (Madhani, 2016) menjelaskan bahwa:
staff sales dan marketing yang memiliki hubungan yang erat satu sama lain dapat
saling mendukung untuk melakukan kegiatan yang terkoordinasi dan saling
berhubungan. Dalam konteks seperti itu, lebih banyak informasi dibagikan,
konsensus yang lebih kuat tentang ekspektasi pembangunan, dan saling
ketergantungan yang lebih besar.

Strategi Pemasaran


Menurut Charles (2010:15) dalam (Apriyanti, 2018) strategi merupakan
keseluruhan konsep tentang bagaimana sebuah perusahaan mengatur dirinya sendiri
dan semua aktivitasnya untuk berkembang, bersaing, dan menghasilkan nilai. Strategi
pemasaran adalah pengambilan keputusan tentang pengeluaran, pemasaran, bauran
pemasaran, dan distribusi pemasaran. faktor yang menyebabkan perubahan dalam
strategi pemasaran yaitu siklus hidup produk, posisi kompetitif perusahaan dipasar
dan situasi keuangan (Fadilah, 2020). Sedangkan menurut Swasta (2008:5) strategi
pemasaran merupakan sistem bisnis komprehensif yang merancang, mengevaluasi,
memasarkan barang atau jasa dan memenuhi kebutuhan pembeli (Apriyanti, 2018)

Tujuan dan Peran Pemasaran


Agar dapat memahami peran dan proses dari kegiatan pemasaran, Prasasti, dkk
(Prasasti et al., 2021) mengemukakan:
Peran pemasaran tidak hanya mengkomunikasikan produk atau jasa kepada
konsumen saja, tetapi bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan
kepuasan pelayanan kepada konsumen atau pelanggan melalui keuntungan.
Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan baru dengan menjanjikan kualitas
atau nilai yang lebih tinggi, menetapkan harga yang menarik pembeli,
mendistribusikan produk dengan mudah, mengiklankan secara efektif dan
mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan mengutamakan kepuasan
pelanggan

Definisi Manajemen Pemasaran


Menurut Kotler yang dikutip oleh (Fauzi, 2015) manajemen pemasaran adalah:
Manajemen pemasaran terbagi menjadi dua kata yaitu pemasaran dan
manajemen. Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan
pemantauan program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan
mempertahankan transaksi yang menguntungkan dengan target pembeli untuk
mencapai tujuan bisnis. Manajemen merupakan suatu proses perencanaan
(planning), pengorganisasian (Organizing), dan pemantauan (Actuating) dan
controlling.
William J Shultz menambahkan, manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan, mengarahkan dan mengendalikan semua proses pemasaran dala m suatu
perusahaan (Ma’sum, 2020)

Pengertian Pemasaran


Menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh (Rahim &
Mohamad, 2021) mengemukakan pengertian pemasaran adalah:
Pemasaran adalah suatu aktivitas, sekumpulan institusi dan proses untuk
menciptakan, menyampaikan, mengkomunikasikan dan bertukar penawaran yang
memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.
Pemasaran adalah proses manajemen yang ditujukan untuk memaksimalkan
keuntungan pemegang saham dengan membangun hubungan dengan pelanggan
utama dan menciptakan keunggulan kompetitif.
Irawan menambahkan, bahwa pemasaran adalah proses dimana seorang individu dan
kelompok dapat memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan dan menukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain
(Munadi et al., 2008). Menurut Stanton pemasaran adalah keseluruhan sistem kegiatan
bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pembeli dan calon pembeli
(Rusdi, 2019). Menurut Sunarto, pemasaran biasanya dipandang sebagai tugas
menciptakan, menyajikan dan mengirimkan barang atau jasa kepada konsumen dan
perusahaan. Dalam pemasaran terdapat 10 bentuk pemasaran yang berbeda (Shell, 2016).
1) Barang
Barang fisik bertanggung jawab atas sebagian besar produksi dan pemasaran. Di
negara berkembang, barang terutama makanan, kebutuhan sehari-hari, pakaian
dan perumahan merupakan bagian terpenting dari keberhasilan ekonomi.
2) Jasa
Jasa meliputi pekerjaan maskapai penerbangan, hotel, orang yang melakukan
perawatan dan perbaikan, perusahaan persewaan mobil, serta profesional seperti
akuntan, pengacara, dokter dan konsultan keuangan.
3) Pengayaan pengalaman
Dengan menggabungkan jasa dan barang, seseorang dapat memperkaya
pengalaman pemasaran. Seperti menghabiskan waktu untuk kegiatan kemanusian
untuk membantu kegiatan dan menolong.
4) Peristiwa
Pemasar mempromosikan acara yang terkait dengan periode bersejarah, seperti
peringatan perusahaan, pameran dagang, dan seni pertunjukan. Perencana
pertemuan, yang menyusun dan menyelesaikan kegiatan secara terperinci dan
menggelarnya hingga selesai.
5) Orang
Pemasaran influencer menjadi bisnis yang besar untuk saat ini. Setiap influencer
memiliki agen. Manager akan banyak berkomunikasi dengan agen-agen.
6) Tempat
Lokasi, kota, wilayah dan seluruh negara bersaing secara aktif untuk mendapatkan
tempat wisata, pabrik, kantor pusat dan perumahan.
7) Properti
Properti adalah hak yang tidak berwujud, baik itu material maupun finansial.
Properti dapat dibeli dan dijual yang mengarah pada timbulnya suatu pemasaran.
8) Organisasi
Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat dan menarik
publik. Dengan membuat iklan identitas perusahaan yang dijalankan untuk
menadapatkan lebih banyak kesadaran publik.
9) Infomasi
Informasi dapat di produksi dan dipasarkan sebagai produk. Pengetahuan pada
dasarnya adalah sesuatu yang diproduksi dengan biaya dan didistribusikan kepada
publik.
10) Gagasan
Setiap penawaran pemasaran mengantung inti dari ide yang mendasarinya. Produk
dan layanan adalah platform untuk mengirimkan ide atau minat. Pemasar berusaha
untuk menemukan kebutuhan inti yang ingin mereka penuhi

Administrasi Bisnis


menurut (Safrawali & Siregar, 2022) mengemukakan bahwa pengertian
Administrasi Bisnis adalah:
Administrasi Bisnis merupakan cabang ilmu sosial yang mempelajari kerjasama
dua orang atau lebih untuk suatu tujuan. Administrasi Bisnis juga merupakan ilmu
yang berfokus pada perilaku manusia. Sebagai ilmu, Administrasi Bisnis memiliki
objek, subjek dan metode. Objek dari ilmu Administrasi yaitu orang-orang dalam
perilakunya, subjek yang dipejari yaitu bentuk atau bagian serta mekanisme
kerjasama, sedangkan metode merupakan alat atau gagasan yang dikembangkan
untuk mencapai tujuan kerjasama.
Menurut Poerwanto (2006:25) yang dikutip dalam (Lenda et al., 2021)
Administrasi Bisnis adalah kerjasama yang menyeluruh atau kerja sama dalam produksi
barang atau jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan sampai dengan
menyerahkan barang atau jasa tersebut kepada pelanggan, menawarkan dan menerima
keuntungan secara berimbang, bertanggung jawab dan berkelanjutan

Pengertian Administrasi


Menurut Ulbert Silalahi (2009) dalam (Lenda et al., 2021) administrasi dalam arti
sempit adalah pengumpulan dan penyimpanan informasi dengan tujuan menghasilkan
informasi secara sistematis dan memfasilitasi pengambilanya secara keseluruhan.
Sementara dalam arti luas administrasi merupakan kegiatan administrasi yang
menggunakan sumber daya yang tersedia dan dilakukan oleh dua orang atau lebih untuk
mencapai tujuan secara lebih efisien dan efektif (Alemina Henuk, 2020).
Secara umum konsep administrasi adalah suatu kegiatan atau bentuk usaha yang
erat kaitanya dengan berbagai sikap politik untuk mencapai tujuan organisasi. Sehingga
dapat dikatakan bahwa administrasi memegang peranan yang begitu penting dalam
seluruh kegiatan suatu perusahaan atau organisasi. Hal ini menjadikan peran administrasi
sangat penting bagi perusahaan untuk tetap bertahan dan terus berkembang. Administrasi
dalam arti luas merupakan setaip proses kerjasama antara beberapa orang yang tujuannya
untuk mencapai tujuan melalui penggunaan sarana dan prasarana tertentu yang tersedia.
Fungsi Administrasi menurut (Apiaty Kammaluddin, 2017) menyebutkan bahwa
administrasi juga memiliki beberapa fungsi administrasi dalam organisasi yang
merupakan ukuran kelancaran fungsi administrasi tersebut. Berikut adalah fungsi dari
administrasi :

  1. Planning (Perencanaan)
    Perencanaan merupakan kegiatan penyusunan rencana mulai dari pendataan,
    pengolahan data hingga penyusunan rencana pengelolaan.
  2. Organizing (Pengorganisasian)
    Sumber daya dalam organisasi dan kontruksi hubungan kerja antara satu individu
    dengan individu lainya untuk mencapai kesatuan unit bisnis.
  3. Leading (Kepemimpinan)
    Kepemimpinan merupakan pengaruh untuk memotivasi karyawan untuk
    mencapai tujuan dari organisasi.
  4. Controlling (Pengendalian)
    Mengawasi aktifitas kinerja para karyawan, agar organisasi tetap perjalan dengan
    baik sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai

Jenis UMKM


Jenis usaha untuk UMKM ada berbagai macam akan tetapi ada beberapa
jenis UMKM di Indonesia yang cukup terkenal (Mamonto dan Siti, 2022) yaitu:
1) Usaha kuliner
Bisnis UMKM ini sangat banyak diminati oleh masyarakat, produk yang dijual
jenis UMKM ini ialah semua bentuk makanan dan minuman.
2) Usaha fashion
Setiap tahunnya tren fashion baru selalu hadir dan tentunya meningkatkan
pendapatan bagi para pelaku bisnis fashion, produk yang dijual semua jenis
pakaian dan aksesorisnya.
3) Usaha agribisnis
Produk yang dijual UMKM ini ialah semua hal yang berhubungan dengan
pertanian, bidang usaha ini tidak mengharuskan seseorang memiliki modal
tanah yang luas karena bisnis ini bisa memanfaatkan pekarangan rumah
untuk dijadikan lahan agribisnis yang menguntungkan

Manfaat UMKM


UMKM di Indonesia sangat memberikan manfaat dan turut berperan penting
dalam perekonomian Indonesia (Iqbal, 2022) adapun beberapa manfaat UMKM
yaitu:
1) Menyediakan lapangan kerja dalam jumlah besar
2) Ikut serta dalam pengembangan ekonomi lokal dan memberdayakan
masyarakat
3) Menciptakan pasar baru dan memunculkan inovasi
4) Menjaga neraca pembayar melalui kegiatan ekspor

Definisi UMKM


Menurut Rudjito (Supendi, dkk., 2021) bahwa UMKM ialah usaha yang
memiliki peranan dalam perekonomian Indonesia, baik dalam pekerjaan yang
terbuat maupun dari dalam jumlah usahanya. Menurut Ina Primiana (Supendi,
dkk., 2021) UMKM ialah pengembangan tempat guna mempercepat pemulihan
perekonomian untuk mewadahi program prioritas dan pengembangan berbagai
sektor dan potensi. Dapat kita simpulkan dari pembahasan di atas bahwa UMKM
ialah kegiatan ekonomi yang dikelola oleh perorangan atau badan usaha yang
menjadi penggerak dan yang memiliki peranan penting dalam perekonomian guna
mempercepat pemulihan ekonomi Indonesia. Pengembangan pada UMKM di
Indonesia perlu mendapatkan perhatian yang besar baik dari pemerintah maupun
masyarakat agar bisa berkembang lebih dan bersaing dengan pelaku ekonomi
lainnya (Setiani, dkk., 2020). Pemerintah perlu meningkatkan peranannya dalam
pengembangan UMKM agar pengembangan mitra usaha yang saling
menguntungkan antara pengusaha besar dan pengusaha kecil.

Manfaat media sosial


Media sosial memiliki manfaat dalam memberikan kesempatan untuk
berinteraksi lebih dekat dengan pelanggan, media sosial juga memberikan
penawaran bentuk komunikasi yang lebih individual, personal. Dengan adanya
media sosial para pebisnis bisa mempengaruhi kebiasaan para pelanggan mereka
dan melakukan interaksi secara personal dan membangun ketertarikan yang lebih
dalam. Adapun beberapa media sosial yang aktif digunakan saat ini WhatsApp,
Instagram, Facebook, TikTok, Telegram, Twitter, FB Messenger. Peneliti
mengambil sosial media Instagram karena media ini paling banyak diminati
masyarakat untuk mencari sebuah referensi tentang sebuah video ataupun brand.

Karakteristik media sosial


Menurut Purnama (Fitriani, 2017) Media sosial memiliki beberapa
karakteristik yaitu:
1) Jangkauan (reach) daya pemberdayaan sosial media dari skala kecil hingga
khalayak global.
2) Aksesibilitas (accessibility) pada sosial media dapat lebih mudah diakses oleh
masyarakat dengan biaya yang cukup terjangkau.
3) Penggunaan (usability) sosial media dapat mudah dijangkau karena tidak
memerlukan keterampilan khusus.
4) Aktualitas (immediacy) yang dapat membuat respon pelanggan lebih cepat
5) Tetap (permanence) sosial media juga bisa menggantikan komentar secara
cepat atau mudah melakukan proses pengeditan

Definisi media sosial


Media sosial ialah sebuah media daring, yang dimana penggunanya mudah
beradaptasi, berbagi, forum dan dunia virtual. Dengan adanya media sosial
seperti, Instagram, Facebook, Twitter dan YouTube semuanya menjadi lebih
mudah akan tetapi media sosial bisa memiliki dampak positif dan negatif.
Contohnya dampak positif yaitu, dapat menyambung silaturahmi, sarana
berbelanja dan menjual, promosi yang memungkinkan para pedagang kecil untuk
mempromosikan produknya tanpa mengeluarkan biaya promosi yang besar.
Dampak negatif yaitu, kurangnya bergaul dengan lingkungan sekitarnya (Rahayu
dan Hasanah 2020)

Digital Marketing


Digital marketing ialah salah satu media pemasaran yang banyak diminati
oleh masyarakat untuk mendukung berbagai kegiatan yang dilakukan (Pradiani,
dkk., 2017). Dengan kata lain digital marketing merupakan kegiatan pemasaran
atau promosi suatu produk yang menggunakan media digital atau internet yang
bertujuan untuk membuat pelanggan dan calon pelanggan akan tertarik pada
produk yang ditawarkan. Adapun beberapa manfaat dalam mengembangkan
bisnis guna bersaing ke pasar yang lebih luas (Nusa, 2023), adapun manfaatnya
yaitu:
1) Memulai berbisnis dengan biaya kecil
Dalam mempromosikan produk dan jasa, digital marketing dapat membantu
menghemat biaya dalam intensitas dan jangkauan pemasaran, dengan cara
membuat akun media sosial atau blog secara gratis untuk mempromosikan
bisnis.
2) Mudah menjangkau banyak calon konsumen
Dengan adanya digital marketing para pebisnis dapat menjangkau calon
konsumen dari luar daerah, provinsi, dan luar kota hanya dengan mem-
posting atau membuat konten video promosi bisnis mereka.
3) Mudah beradaptasi dengan trend baru untuk pemasaran
Dengan adanya dunia digital masyarakat semakin mudah mengikuti trend.
Produk digital salah satunya media sosial yang menyebarkan trend seperti
musik, film, meme dan challenge ini memberi peluang para pebisnis untuk
beriklan dan dapat menjangkau calon pelanggan yang suka mengikuti trend
digital.
4) Bisa menikmati loyalitas konsumen
Hal ini berkaitan dengan brand loyalty jika dalam suatu bisnis memiliki banyak
saingan para pebisnis harus memasarkan bisnis mereka dengan cara yang
menarik minat pelanggan dan menciptakan emosi positif setiap kali para
pelanggan membayangkan produk pebisnis.
5) Sarana tepat untuk membangun reputasi atau branding
Dengan membuat konten digital yang menarik agar pelanggan dapat mudah
menyebarkannya, seperti informasi tentang brand produk, atau jasa yang
ditawarkan.
6) Memudahkan pengumpulan data dan evaluasi strategi
Pemasaran digital memudahkan para pebisnis mengumpulkan data secara
otomatis karena alat pemasaran seperti media sosial memiliki pencatatan data
dan laporan jumlah kunjungan per periode (hari, minggu, bulan), demografi
pengunjung, dan jenis postingan yang paling terpopuler.

Manfaat video promosi


Video promosi memiliki banyak keuntungan, adapun beberapa manfaatnya
(Riskita, 2022) yaitu:
1) Membangun kredibilitas usaha, Menciptakan branding pada bisnis melalui
konten video promosi sehingga dapat lebih dipercaya oleh para calon
pelanggan.
2) Meningkatkan konversi, video promosi dapat mengarahkan pelanggan secara
langsung ke penjualan
3) Menciptakan hubungan pelanggan dengan brand, Dalam pembuatan konten
video promosi yang menarik dan berkualitas, para audiens yang menontonnya
juga akan tergerak untuk berinteraksi dengan brand tersebut
4) Mendorong audiens membagikan konten, Dengan membuat konten video
promosi yang menarik dan unik para audiens memungkinkan dapat
mendorong untuk membagikan konten video promosi tersebut
5) Mesin pencari menyukai konten, Dalam pemasaran video dianggap sebagai
salah satu media yang mendapatkan peringkat tinggi mesin pencarian seperti
Google. Hal ini sebutkan oleh Mist Media yang menyebutkan bahwa, rata-rata
pengguna internet dapat menghabiskan 88% lebih banyak waktu di situs web
yang berisi video

Definisi video promosi


Video promosi merupakan salah satu cara penyampaian iklan yang mudah
dimengerti oleh banyak orang, dengan adanya video promosi juga dapat
memudahkan pengenalan tempat yang belum banyak diketahui oleh banyak orang
(Pratiwi dkk, 2020). Menurut Muzaky (2019) dalam video promosi terbagi menjadi
beberapa jenis yaitu:
1) Branded films, pembuatan film atau alur cerita dengan menggabungkan
sebuah brand.
2) Web series, pembuatan sebuah video yang terpisah-pisah atau per episode.
3) Educational video, penjelasan tentang mengedukasi penonton untuk
memberikan informasi yang disampaikan dengan singkat, padat, dinamis dan
dapat menghibur.
4) Profil video, dalam pembuatan video ini mampu memberikan aspek untuk
membangun sebuah kepercayaan terhadap pelanggan yang berisikan visi,
misi dan berdirinya suatu perusahaan.
5) Documentary, berisikan tentang cerita sebuah tokoh atau cerita inspiratif yang
berkaitan dengan brand. Documentary ini berguna untuk membangun
kepercayaan kepada pelanggan.
6) Explainer/tutorial video, yang bercerita tentang sebuah tutorial menggunakan
aspek animasi.
7) Cinematic video, sebuah video yang seakan sedang menyampaikan sebuah
cerita melalui alur yang telah terkonsep. Baik dalam bentuk video ataupun
animasi yang dimana penggunaan teknik kamera, effects visual, effect audio
dan alur cerita dibuat layaknya sebuah film

Bauran Promosi


Menurut Kotler dan Armstrong bauran promosi sebagai alat-alat promosi
yang dapat digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan value ke
pelanggan untuk mengajak dan membangun hubungan pelanggan (Hedynata,
dkk., 2016). Bauran promosi memiliki beberapa aspek yaitu:
1) Advertising, merupakan bentuk yang menyajikan ide promosi, barang, atau
jasa.
2) Sales promotion, merupakan kegiatan promosi yang mengikutsertakan semua
aktivitas pelanggan untuk mempengaruhi niat konsumen dan mencapai target
penjualan.
3) Direct marketing, merupakan pendekatan yang memiliki fungsi untuk
mempertahankan pelanggan dan mampu meningkatkan penjualan secara
langsung
4) Public relation, merupakan bentuk komunikasi antar perusahaan dan
pelanggan atau bisa disebut non-personal yang bertujuan untuk membentuk
citra baik dalam perusahaan atau produk.
5) Personal selling, Penjualan pribadi merupakan interaksi langsung dengan
calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,
dan menerima pesanan

Tujuan promosi


Adapun tujuan promosi menurut Malau ialah yang menginformasikan,
membujuk, dan mempengaruhi pelanggan tentang bauran pemasarannya dan
menyebarluaskan informasi suatu produk kepada calon pelanggan (Hidayat, 2019)

Manfaat promosi


Manfaat dalam promosi untuk mempertahankan citra dari serangan
kompetitor sebuah perusahaan, promosi dapat membantu perusahaan untuk
menyampaikan informasi yang ingin disampaikan kepada pelanggan dan calon
pelanggan, dengan adanya promosi dapat meningkatkan sebuah perusahaan
untuk terus mendapatkan pelanggan baru dan juga pelanggan berulang (Lestari,
dkk., 2020).

Definisi promosi


Menurut Kotler dan Armstrong (2019) promosi ialah fasilitas yang digunakan
industri dalam upaya menginformasikan, membujuk serta menegaskan konsumen
langsung ataupun tidak langsung tentang produk serta merek yang mereka jual.
Adapun menurut Alma promosi ialah sejenis komunikasi yang memberikan
penjelasan dan meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa yang
bertujuan untuk mendapatkan perhatian, mengingatkan, mendidik dan
meyakinkan calon konsumen (Martowinangun, dkk., 2019). Adapun menurut
Tjiptono (2019) promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran yang berarti
aktivitas pemasaran yang menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk
peningkatan pasar atas perusahaan dan produknya agar dapat menerima,
membeli produk yang ditawarkan perusahaan (Garaika dan Feriyan 2019). Dari
definisi menurut para ahli diatas dapat kita simpulkan bahwa promosi ialah
bagaimana rencana menggunakan elemen-elemen promosi yang optimal seperti,
periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan promosi penjualan.

Public Relations


Public relations merupakan bagian yang lebih luas dari promosi karena pubic
relations ini meliputi usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan
yang menguntungkan antara perusahaan dengan mengonsumsi melalui hubungan
ini masyarakat dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun
produk yang ditawarkan. Menurut Stanton (1993:137), public relations adalah
usaha memacu permintaan secara non personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh
orang/organisasi yang memetik manfaat dari public relations ini.
Menurut Sofjan Assauri (2002:260) Public relations memiliki 3 (tiga) macam
keunggulan yaitu:

  1. Nilai kepercayaan tinggi
    Berita/artikel di media bagi kebanyakan pembaca dipandang sebagai berita
    yang terpercaya jadi nilai kepercayaan lebih ampuh dari pada dispensasi oleh
    penjual.
  2. Menghindari kerugian
    Hal ini dapat dicapai calon pembeli potensial yang biasanya menghindari
    bujukan wiraniaga dan periklanan. Hal ini disebabkan karena pesanannya
    disajikan dalam bentuk berita, bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud
    penjualan.
  3. Dramatisasi
    Public relations seperti juga pengiklanan mempunyai kemampuan
    menerangkan suatu perusahaan/produknya dalam bentuk berita sehingga dapat
    digambarkan secara jelas.

Macam-macam Iklan


Menurut Kassali (1990:150) iklan dapat dibedakan menjadi dua antara lain:

  1. Iklan komersil (iklan lini atas/above the lini)
    Adalah iklan yang ditunjukan untuk mendorong konsumen membeli suatu
    produk dan bertujuan mencari laba.
  2. Iklan layanan masyarakat (iklan lini bawah / below the lini)
    Adalah iklan yang ditunjukkan kepada masyarakat dengan bertujuan
    menjelaskan tentang suatu hal dan tidak bertujuan mencari laba.
    Perbedaan kedua jenis iklan diatas adalah:
  3. Iklan komersil, biasanya menggunakan instansi-instansi komersial atau agensi
    komersial dari masing-masing misalnya TV, radio dan lain-lain.
  4. Iklan layanan masyarakat, tidak mengarah pada pengambilan atau perolehan
    laba dan sering dibuat oleh lembaga itu sendiri. Biasanya berupa famplet,
    direct maill, poster, pin, jaket dan papan reklame yang memiliki pesan-pesan
    dari perusahaan.
    E. Personal Selling
    Menurut Swasta (1990:350), personal selling adalah prestasi lisan dalam suatu
    percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan menciptakan
    pembelian. Syarat-syarat personal selling adalah tak mudah mengeluh, harus
    memiliki sasaran nasional. Itikad tatap muka dengan prospek yaitu: datang tepat
    waktu, jangan memulai berbicara tentang diri- sendiri, jangan meminta maaf
    berulang-ulang, pastikan mulut dan tubuh tidak berbau busuk. Jangan terpancing
    berdebat selama hubungan berlangsung, jangan lupa membawa perlengkapan.
    Menurut Sofjan Assauri (2002:253) kegiatan personal selling mempunyai ciri
    sebagai berikut:
  5. Hubungan langsung secara personal confrontation
    Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli,
    yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan
    sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.
  6. Hubungan akrab, secara cultivation
    Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan
    pembeli. Di sini penjual harus dapat menggunakan keahliannya dalam memuji
    pembeli, sehingga dapat menimbulkan rasa simpati untuk jangka panjang.
  7. Adanya tanggapan (Response)
    Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar
    pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya
    merupakan suatu pernyataan terimakasih.

Pengertian Iklan


Pengiklanan terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan
yang non-personal (tak tertuju kepada seseorang tertentu) disuarakan (oral) atau
visual, dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Pesan ini
dinamakan iklan, disiarkan oleh media dan dibiayai oleh sponsor yang diketahui
umum.
Perbedaan pengiklanan dan iklan, iklan adalah pesan itu sendiri. Pengiklanan
merupakan proses- suatu proses atau urutan kegiatan-kegiatan untuk menyiapkan
pesan dan mengantarkannya ke pasar yang bersangkutan.
Iklan merupakan bagian dari promosi, karena iklan adalah salah satu cara untuk
melaksanakan promosi. Iklan dilakukan melalui media-media tertentu misalnya
melalui TV, Radio, Majalah dan sebagainya. Sedangkan kegiatan promosi dalam
usaha memmpengaruhi konsumen, dilakukan dengan jalan seperti pada iklan dan
juga mengatur window display, demonstrasi, mendatangi rumah-rumah,
menyelenggarakan after sales service dan sebagainya

Beberapa cara promosi penjualan


Menurut Buchari Alma (2009:189) beberapa cara atau metode dalam promosi
penjualan adalah sebagai berikut:
1) Display
Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh
seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan, ataupun oleh
perasaan lainnya.
Display dibagi menjadi 3 macam, antara lain:
a. Window display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-
simbol dan sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.
b. Interior display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga,
poster-poster di dalam toko, misalnya dilantai, meja, rak dan sebagainya.
c. Exterior display
Ini dilaksanakan dengan memajang barang-barang di luar kota misalnya,
pada waktu mengadakan obral dan pasar malam.
2) Show
Untuk sales promotion, sering pula digunakan show. Mengenai show ini sudah
banyak kita kenal dimasyarakat kita, seperti mode show, batik show dan
sebagainya.
3) Exposition
Exposition merupakan alat yang sangat mudah untuk promosi tingkat
internasional. Expo diadakan selang beberapa tahun diberbagai negara di
dunia yang diikuti oleh para produsen kaliber dunia dengan memamerkan
barang-barang teknologi dunia.
4) Demonstration
Memperlihatkan kepada khalayak ramai percobaan demonstrasi dalam suatu
produk, atau peragaan alat kosmetik.
5) Trading stamps
Adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.
6) Packaging
Para konsumen mungkin akan memandang suatu barang lebih baik dari barang
lain hanya disebabkan oleh packagenya (pembungkus), walaupun isi dan
kualitasnya sama.
7) Labelling
Adalah suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade labelling ialah
mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labelling ialah
penempatan keterangan-keterangan secara rinci tentang bahan-bahan yang
terkandung dalam suatu produk.
8) Special sales (jual obral)
Special sales ini dapat dilakukan untuk semua barang-barang yang dijual
dalam suatu toko, tetapi dapat juga Departemen tertentu dari toko itu.

Pengertian Promosi Penjualan


Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi,
periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas
penyalur, promosi penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan
penjual ulang untuk mendorong permintaan jangka pendek terhadap produk.
Adapun promosi penjualan pada perusahaan yang digunakan sebagai alat promosi
yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian,
umumnya besifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat personal
maupun nonpersonal.
Menurut Sofjan Assauri (2002:257) berdasarkan sasarannya promosi penjualan
dapat diklasifikasikan menjadi:
a. Promosi konsumen
Adalah promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi konsumen,
misalnya produk sampel, potongan harga, jaminan/garansi dan pelayanan
purna jual.
b. Promosi dagang
Promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi dagang, misalnya kredit
pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama, kontes
penjualan dan sebagainya.
c. Promosi bisnis
Promosi pemasaran yang didasarkan pada promosi bisnis, misalnya sponsor
pertunjukan, kontes penjualan, dan hadiah penjualan.

Bauran Promosi (Promotional Mix)


Menurut Sofjan Assauri (2002:243) kegiatan promosi yang dilakukan suatu
perusahaan menggunakan acuan atau bauran promosi (promotional mix) yang
terdiri dari:

  1. Advertensi, yang merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari
    gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang
    bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini
    adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.
  2. Personal Selling, yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu
    pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar
    dapat terealisirnya penjualan.
  3. Promosi penjualan (”sales promotion”), yang merupakan segala kegiatan
    pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang
    pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan,
    demonstransi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur
    atau kontiyu.
  4. Publisitas (”publicity”), yang merupakan usaha untuk merangsang permintaan
    dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa
    berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut di dalam media tercetak
    atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
    Empat faktor yang perlu dipertimbangkan untuk menentukan bentuk promotional
    mix, yakni:
  5. Dana yang tersedia, suatu perusahaan dengan dana cukup dapat membuat
    program periklanannya lebih berhasil guna dari pada perusahaan dengan
    sumber dana terbatas.
  6. Sifat pasaran, dipengaruhi oleh beberapa faktor:
    a. Luas geografis pasar, penjualan pribadi/personal dapat mencukupi dalam
    pasaran terbatas, akan tetapi dengan makin meluasnya pasaran secara
    geografis, periklanan harus makin dipertimbangkan.
    b. Jenis pelanggan, strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang
    hendak dicapai perusahaan.
    c. Konsentrasi pasar, jumlah keseluruhan calon pembeli merupakan juga
    suatu pertimbangan. Makin sedikit calon pembeli (pembeli buyer), makin
    efektif penjualan personal dibandingkan dengan periklanan.
  7. Siifat produk, diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk produk konsumen
    dan barang industri. Dalam golongan produk konsumen, promotional mix
    dipengaruhi sifat produk, apakah termasuk convenience goods (barang
    kemudahan), shopping goods atau specialty.
  8. Tahap dalam daur hidup produk, strategi untuk suatu produk dipengaruhi oleh
    tahap daur hidup produk tersebut

Syarat-syarat Promosi Yang Baik


Menurut Stanton William J (1993) syarat-syarat promosi yang baik adalah:
a. Menentukan tujuan promosi
Menentukan tujuan promosi merupakan awal dari kegiatan promosi. Tujuan
yang ditetapkan akan berbeda-beda sesuai jenis pasar sasaran. Jika perusahaan
menetapkan tujuan dari sasaran secara bersama maka dibuat skala prioritas
atau tujuan yang hendak dicapai terlebih dahulu.
b. Mengidentifikasi pasar yang efisien
Dalam memasarkan hasil produknya perusahaan harus menetapkan sasaran
pasar denagan melakukan riset pasar, dengan riset pasar perusahaan dapat
mengetahui pembeli yang ada dan publik potensial.
c. Menyusun anggaran promosi
Menyusun anggaran promosi harus disesuaikan dengan dana yang tersedia
diperusahaan, tersedianya dana yang cukup untuk melaksanakan promosi
merupakan hal yang diperlukan.
d. Memilih media
Jenis media yang dipakai haruslah disesuaikan dengan kelompok masyarakat
yang akan dituju.

Media Promosi


Media dalam promosi adalah penting, karena dengan adanya media maka
perusahaan dapat berhubungan langsung dengan masyarakat. Terciptanya tujuan
promosi juga tergantung pada media yang digunakan oleh perusahaan, karena
setiap media tidak sama kemampuannya dalam mencapai sasaran.
Menurut Buchari Alma (2009) media yang dapat digunakan untuk kepentingan
promosi adalah sebagai berikut:
a. Surat kabar
Surat kabar merupakan salah satu media yang baik, karena dengan melalui
surat kabar, pemasangan iklan dapat menjangkau masyarakat yang lebih luas.
b. Majalah
Pada umumnya yang menggunakan majalah adalah masyarakat golongan
menengah keatas, maka perusahaan dalam mengiklankan produksinya harus
diarahkan kepada mereka.
c. Papan reklame
Merupakan gambar-gambar yang menarik dan ditempat di daerah ramai dan
strategis.
d. Radio, Televisi dan Film
Media promosi melalui radio adalah sangat baik karena dapat menjangkau
seluruh lapisan masyarakat seluruh daerah. Sedangkan media promosi dengan
menggunakan televisi hanya dapat menjangkau mereka yang hanya memiliki
televisi saja dan penggunaan film sebagai media promosi, biasanya dilakukan
digedung bioskop pada saat sebelum film utama diputar.
e. Brosur
Media promosi jenis ini merupakan media yang langsung diberikan kepada
konsumen dalam bentuk selembaran.
f. Spanduk
Media promosi dalam bentuk lain yang memuat informasi yang dapat
membantu konsumen dan dipasang pada lokasi-lokasi yang dianggap strategis.

Elemen-Elemen Promosi


1) Advertising
Burke (1980:9) mendefinisikan advertising yaitu menyampaikan pesan-
pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang
persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
2) Media Advertising
Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, surat, TV, radio,
bioskop, papan reklame, lampu-lampu, katalogus buku, telpon, dan
sebagainya.
3) Tipe Advertising
a. Price advertising, yaitu yang menonjolkan harga menarik.
b. Brand advertising yang memberikan impressi tentang nama brand
kepada pembaca atau pendengarannya.
c. Quality advertising yang mencoba menciptakan impressi bahwa
produk yang direklamekan mempunyai mutu yang tinggi.
d. Product advertising berusaha mempengaruhi konsumen dengan
faedah-faedah dari pemakaian suatu produk.
e. Institutional advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan
harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama
perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan jaminan mutu.
f. Prestige advertising yang berusaha memberikan fashion pada suatu
produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut
dengan kekayaan atau kedudukan.

Pengertian dan Ruang Lingkup Promosi

Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau
pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. William
Shoell dalam Buchari Alma (2009:179) promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Suatu kegiatan promosi jika
dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Tujuan utama promosi
ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh
meningkatnya penjualan. “ promotion’s objectives are to gain attention, to teach,
to remind, to persuade, and to reassure (Schoell, dalam Buchari Alma,
2009:181)”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik,
mengingatkan, meyakinkan.
Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen.
Keuntungan bagi konsumen ialah konsumen dapat mengatur pengeluarannya
menjadi lebih baik. Sedangkan keuntungan bagi produsen ialah promosi dapat
menghindarkan persaingan berdasarkan harga, konsumen membeli barang karena
tertarik akan mereknya. Promosi menimbulkan goodwill terhadap merk. Promosi
bukan hanya meningkatkan penjualan tetapi juga dapat menstabilkan produksi.
Keuntungan selanjutnya adalah perusahaan dengan goodwill yang besar akan
dapat memperoleh modal dengan mudah

Pengertian Strategi


Strategi berasal dari kata Yunani yaitu strategos dan strategis yang berati jendral,
maksudnya disini adalah strategi berati seni para jendar. Istilah strategi yang
dipakai dalam studi ini berati pengetahuan dan seni menangani sumber-sumber
yang tersedia dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan tertentu yang
diinginkan http:strategika.wordpress.com/2007/06/24/pengertian strategi
Definition of strategy is fundamental plan of action that is intended to accomplish
the company’s objective (Lasser Robert Bittel dalam Buchari Alma, 2009:199).
Definisi strategi ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan
perusahaan. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan (Sofjan Assauri, 2002).

  1. Pemasaran Industri Pariwisata
    Manajemen merupakan suatu ilmu dan seni bagaimana merencanakan, mengatur,
    menggerakkan orang-orang, mengawasinya agar dapat mencapai tujuan yang telah
    ditetapkan dengan baik. Manajemen industri pariwisata, dapat kita tinjau dari segi
    makro dan mikro. Dari segi makro dimaksudkan, pengaturan oleh pihak
    pemerintah secara keseluruhan. Pemerintah merupakan pihak penguasa yang
    menerapkan peraturan-peraturan tentang daerahnya, baik pemerintah pusat
    maupun pemerintah daerah.
    Dari segi mikro dimaksudkan, manejemen yang dilaksanakan oleh lembaga-
    lembaga yang memberi pelayanan pada turis, seperti manajemen perhotelan,
    penginapan travel biro, usaha angkutan dan sebagainya.
    Menurut Yoeti Aka A dalam Buchari Alma, (2009:344) Agar dapat mencapai
    sasaran yang diharapkan, maka manajemen industri pariwisata harus
    melaksanakan:
  2. Rencana pemasaran wisata
    Keuntungan perencanaan dalam pariwisata adalah kegiatan yang dilakukan
    akan lebih teratur, mengurangi pemborosan-pemborosan, dan dapat
    melakukan pelaksanaan dengan lancar.
  3. Strategi pemasaran
    Langkah-langkah yang diperlukan antara lain: tentukan segmen pasar dimana
    strategi akan diarahkan, harus diketahui apa yang menjadi perhatian, atau
    selera dari masyarakat konsumen, perhatikan faktor-faktor yang dapat
    mendorong permintaan konsumen, seperti fasilitas, kemudahan, faktor produk
    itu sendiri dan lain-lain, perhatikan pula, bahwa ada dua lembaga penting
    dalam pemasaran industri pariwisata yang perlu diperhatikan, yaitu:
  • Perantara, seperti agen perjalanan.
  • Konsumen akhir, wisatawan, kaum pedagang dan lainnya.
  1. Saluran distribusi
  2. Penelitian pemasaran

Pengaruh Advertising dan Sales Promotion Terhadap KeputusanPembelian


Penggunaan dua hal dalam promosi produk atau jasa yakni advertising dan
sales promotion merupakan bauran promosi yang menarik. Iklan membantu
memberikan informasi, persuasi, adding value serta assisting dimana dapat
diberikannya promosi penjualan di dalam iklan. Dalam penelitian terdahulu yakni
Dwi Septi Haryani (2019) dengan judul ” Pengaruh Periklanan Dan Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Perumahan Griya Puspandari Asri
Tanjungpinang” memberikan sebuah gambaran bahwa iklan dan promosi penjualan
sangat potensial terhadap keputusan pembelian.

Pengaruh Advertising Terhadap Keputusan Pembelian


Menurut Kotler dan Keller (2019) iklan seagai bentuk presentasi dan
promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang terindetifikasi.
Penulis mengambil indikator yakni informing, persuasi, adding value dan assisting.
Dalam beriklan dibutuhkan media yang tepat untuk mempromosikan produl
ataupun jasa. Media sosial memiliki peranan penting dalam beriklan karena
mencakup lapisan masyarakat dan lebih tertuju sesuai target pasar dalam hal ini
yakni Instagram.

Keputusan Pembelian


Keputusan pembelian merupakan tahap dari behaviour, para pelaku usaha
harus cermat melihat hal – hal yang mempengaruhi atau berhubungan dengan
keputusan pembelian dan membuat suatu penetapan para konsumen atau calon
konsumen yakin dengan keputusan pembeliannya. Menurut Anang (2020)
Keputusan untuk membeli mungkin timbul karena adanya penilaian obyektif atau
karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian
aktivitas dan rangsangan mental dan emosional. Sedangkan menurut Kotler dan
Keller (2019) keputusan pembelian adalah prilaku yang timbul dikarenakan adanya
rangsangan atau stimulus dari pihak yang lain.
Menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat lima indikator keputusan
pembelian yakni :
a. Pengenalan masalah, konsumen atau calon konsumen merasakan adanya
masalah atau kebutuhan yang dirsakan oleh konsumen.
b. Pencarian informasi, setelah calon konsumen merasa terdapat kebutuhan
akan suatu produk atau jasa, kemudian calon konsumen mencari informasi
yang dibutuhkan bisa bersifat ingatan, atau dari lingkungan sekitar.
c. Evaluasi alternatif, setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi
berbagai pilihan seperti membandingkan dengan produk atau jasa yang
serupa.
d. Keputusan pembelian, calon konsumen telah menetapkan atau memutuskan
pembelian satau produk atau jasa yang dibutuhkan atau disukainya.
Terdapat tiga faktor terjadinya keputusan pembelian yakni :

  1. Sikap atau respon orang lain terhadap produk atau jasa tersebut.
  2. Situasi tidak terduga seperti harga, pendapatan, manfaat.
  3. Faktor yang dapat diduga seperti faktor situasi.
    e. Prilaku pasca pembelian, kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap
    produk atau jasa yang telah dbeli akan berpengaruh terhap prilaku
    pembelian berikutnya

Sales Promotion (Promosi Penjualan)


Sales Promotion atau promosi penjualan paling sering digunakan para
pelaku usaha atau brand dalam menjalankan bisnisnya produk ataupun jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2019) sales promotion adalah insentif yang sebagian
besar bersifat jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk atau
layanan tertentu dengan lebih cepat oleh konsumen atau perdagangan.
Menurut Anang (2020), sales promotion adalah bujukan langsung pada
konsumen untuk membeli suatu produk. Promosi bisa dilakukan melalui program
diskon ataupun menawarkan nilai-tambah (premi) bila konsumen mau membeli
produk.
Menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat tiga belas indikator promosi
penjualan (sales promotion) yakni :
a. Kupon, adalah sertifikat yang memberikan sebuah potongan harga tertentu
untuk sebuah produk atau jasa tertentu. Tujuannya adalah untuk membuat
konsumen datang kembali (pembelian berulang).
b. Potongan harga, adalah promo penjualan melalui iklan. Pada promo
penjualan, terdapat tanda atau tulisan berupa potongan harga tertentu dan
dipromosikan melalui iklan seperti spanduk, surat kabar, iklan siar, maupun
iklan di sosial media.
c. Price Pack, adalah harga dalam kemasan paket tertentu. Bonus dalam
kemasan diberikan, satu tambahan ektra produk diberikan gratis kepada
konsumen.
d. Sampel, adalah pemberian produk sampel kecil secara gratis, dan ada yang
dijual dengan harga relatif lebih murah dari produk sebenarnya.
e. Premium, adalah pemberian produk secara gratis atau dengan harga lebih
murah daripada harga aslinya kepada konsumen.
f. Cashback, adalah penawaran dimana konsumen diberikan persentase
pengembalian uang tunai, uang virtual atau diberikan suatu produk dengan
memenuhi syarat pembelian tertentu yang telah ditentukan..
g. Continuity Programs, adalah program yang memberikan kesempatan
kepada konsumen untuk membeli produk secara berkelanjutan dengan
harapan konsumen akan diberikan dan mendapat premium (hadiah) dimasa
yang akan datang.
h. Kontes dan Undian, adalah promosi yang dilakuakn dengan memberikan
hadiah berupa tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan dan sejenisnya.
i. Penawaran Refund Tunai, adalah pengembalian uang tunai ketika terjadi
ketidaksesuaian antara produk dan harga, atau terjadi kerusakan pada
produk tersebut.
j. Frequency Programme, adalah program pemberian hadiah kepada
konsumen yang memiliki intesitas pada suatu produk
k. Penghargaan Patronasi, adalah pemberian uang atau yang senilai untuk
patronasi kepada vendor atau suatu kelompok.
l. Free Trials, adalah pemberian gratis uji coba dalam kurun waktu tertentu.
m. Garansi Produk, adalah pemberian layanan atau mengganti produk dengan
yang serupa jika terjadi kerusakan pada produk yang sudah dibeli.

Advertising (Periklanan)


Iklan merupakan promosi produk ataupun jasa yang sering kita temui dalam
kehidupan sehari – hari. Kehadiran iklan bisa kita temui di media cetak, media
elektronik atau media online, brosur, dan lain – lain. Menurut Kotler dan Keller
(2019) iklan adalah layanan bentuk terbayar atas presentasi non – pribadi dan
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Menurut Anang (2020) iklan
bertujuan untuk mempengaruhi citra, keyakinan, dan sikap konsumen terhadap
produk dan merek, serta prilaku konsumen.
Menurut Craig Andrews dan Terence A. Shimp (2018) terdapat lima
indikator periklanan (advertising) yakni :
a. Informing (memberi informasi) membuat konsumen maupun calon
konsumen sadar atau aware terhadap merek – merek baru, serta terciptanya
citra merek yang positif.
b. Persuading (persuasi) iklan yang efektif akan mampu mempersuasi calon
pelanggan untuk mencoba produk ataupun jasa yang diiklankan
c. Reminding (mengingatkan) iklan menjaga merek atau brand agar tetap
dalam ingatan konsumen atau calon konsumen.
d. Value (nilai tambah) iklan dapat memberikan nilai tambah pada merek serta
mempengaruhi persepsi konsumen atau calon konsumen.
e. Assisting (mendampingi) iklan sebagai pendamping yang memfasilitasi
upaya – upaya lain dari para pelaku usaha dalam proses berkomunikasi
pemasaran. Contohnya, iklan sebagai alat komunikasi dapat meluncurkan
promosi penjualan seperti kupon, diskon, dan undian.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2019) terdapat empat indikator periklanan
(advertising) yakni :
a. Informative advertising (memberi informasi) kepada para calon konsumen
seperti brand awareness.
b. Persuasive advertising (persuasi) bertujuan untuk menciptakan rasa suka
terhadap produk, refrensi, keyakinan, dan menawarkan produk ke pasar.
c. Reminder advertising (meningatkan kembali) bertujuan untuk pembelian
ulang produk tersebut.
d. Reinforcement advertising (pemantapan iklan) bertujuan untuk meyakinkan
calon konsumen bahwa pilihan yang mereka ambil adalah tepat.
Iklan harus mencakup sasaran utama komunikasi. Menurut Kotler dan
Keller (2019) komunikasi yang ditargetkan pada audiens yang telah dipilih
sebelumnya pada waktu tertentu untuk mendorong peningkatan penjualan.

Komunikasi Pemasaran


Salah satu hal yang terpenting dalam mempromosikan produk yakni
komunikasi pemasaran, dikarenakan komunikasi merupakan bagian terpenting
dalam hubungan manusia maka industri dapat memanfaatkan ini sebagai promosi
produk ataupun jasa agar calon konsumen yang sudah ditargetkan sebelumnya
bergerak untuk membeli produk ataupun jasa tersebut. Definisi pemasaran menurut
Kotler dan Keller (2019), Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi dan
memenuhi kebutuhan manusia dan sosial untuk mendapatkan keuntungan.
Sedangkan menurut Anang Firmansyah (2020) adalah sarana di mana
perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen
secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan mereka yang dijual.
Dari pengertian dari komunikasi pemasaran di atas maka disimpulkan bahwa
komunikasi pemasaran adalah sebuah proses, media atau saran dan aktivitas yang
dilakukan oleh pelaku usaha atau brand untuk menginformasikan, membujuk serta
mengingatkan para khalayak mengenai produk yang ingin dipromosikan.
Di dalam komunikasi pemasran terdapat komunikasi pemasaran terpadu
atau (integrated marketing communiation). Menurut Kotler dan Keller (2019)
komunikasi pemasaran terpadu (IMC) adalah koordinasi dan integrasi semua
pemasaran dari alat komunikasi, cara, fungsi, dan sumber informasi ke dalam
program atau kampanya yang memaksimalkan dampak pada konsumen atau calon
konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2019) Marketing mix adalah kumpulan alat
pemasaran yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons tertentu.
Terdapat 7P dalam marketing mix yakni :
a. product atau service adalah item yang disajikan ke pasar untuk memenuhi
kebutuhan atau keinginan.
b. Price adalah suatu harga dari sebuah produk atau jasa.
c. Promotion adalah perusahaan mengkomunikasikan produk atau jasanya ke
calon konsumen.
d. Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran
e. Physical Evidance adalah fasilitas fisik untuk mengkomunikasikan tujuan
perusahaan seperti suara, dan penciuman.
f. Process adalah tahapan atau ‘journey’ dari perusahaan ke pelanggan.
g. People atau SDM adalah karyawan yang berkerja pada perusahaan tersebut,
karena SDM juga mewakilkan nilai dan citra perusahaan
Konsep baruan promosi produk maupun jasa menurut Kotler & Keller (2018)
yakni bauran koumunikasi promosi (promotional mix). Terdapat 9 jenis bauran
promosi yaitu :
a. iklan (advertising).
b. penjualan seseorang (personal selling).
c. promosi penjualan (sales promotion).
d. hubungan masyarakat (public relations).
e. penjualan langsung (direct selling).
f. internet dan sosial media.
g. dari mulut ke mulut (word of mouth).
h. events and experiences.
i. interactive marketing.

Perceived Quality (Persepsi Kualitas)


Menurut Siriat & Sisnudi (2021) perceived 1quality adalah persepsi pelanggan
pada keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa yang sesuai dengan
diharapkan pelanggan. Siriat & Sisnudi (2021) menjelaskan bahwa persepsi kualitas
adalah penilaian konsumen terhadap keunggulan atau superioritas produk secara
keseluruhan.
Menurut Kotler and Keller (2016:6) menjelaskan bahwa terdapat 6 dimensi
kualitas produk yang perlu diperhatikan yaitu: mutu kinerja, (performance),
keandalan (reliability), keistimewaan (feature), daya tahan (durability), mutu
kesesuaian (conformance quality), dan gaya (style).
Sangadji dan Sopiah (2013:334) mengemukakan lima tahapan perilaku
konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu: pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan hasil

Brand Association (Asosiasi Merek)


Brand 1association dapat mempengaruhi pembelian berulang dalam
pendapatnya Sari & Santika (2017) bahwa asosiasi merek adalah segala hal yang
berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah merek. Asosiasi itu tidak hanya eksis
namun juga mempunyai suatu tingkatan kekuatan. Kaitan pada merek akan lebih kuat
jika dilandasi pada pengalaman untuk mengkomunikasikannya, juga akan lebih kuat
apabila kaitan itu didukung dengan suatu jaringan dari kaitan-kaitan lain. Sebuah
merek adalah seperangkat asosiasi, biasanya terangkai dalam bentuk yang bermakna.
Asosiasi dan pencitraan, keduanya mewakili berbagai persepsi yang dapat
mencerminkan realita obyektif. Suatu merek yang telah mapan akan mempunyai
posisi yang menonjol dalam suatu kompetisi karena didukung oleh berbagai asosiasi
yang kuat.
Menurut Kusuma & Maiartana (2018) brand associations adalah impression
yang timbul dibenak konsumen pada suatu merek. Pada dasarnya brand asssociations
terhadap merek menjadi pedoman konsumen dalam pengabilan keputusan pada
pembelian suatu produk atau merek

Pengertian Brand (Merek)


Menurut Kotler and Keller (2012:263) Merek adalah istilah, tanda dan simbol
yang digunakan untuk menjelaskan produk atau jasa dari penjual untuk membedakan
jasa yang di tawarkan dengan produk yang lain terutama produk kompetitor.Saksono
dan Rahayunianto (2018: 23) adalah nama merek (brand name), yaitu bagian yang
dapat diucapkan, tanda merek (brand mark), merupakan sebagian dari merek yang
dapat dikenali namun tidak dapat diucapkan, seperti lambang, desain huruf atau
warna khusus. Ketiga yaitu tanda merek dagang (trade mark) merupakan merek atau
sebagian tanda merek yang dilindungi hukum karena kemampuannya untuk
menghasilkan sesuatu yang menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini
melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan mana merek.
Keempat yaitu Hak cipta (copyright) merupakam hak istimewa yang dilindungi
undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan, dan menjual karya.
Putri dan suasana (2018:471) mengatakan pada tingkat persaingan yang rendah,
merek hanya sekedar 9 membedakan antar satu produk dengan produk lainnya,
sedangkan pada tingkat persaingan yang tinggi merek memberikan kontribusi dalam
menciptakan dan menjaga daya saing sebuah produk. Merek akan dihubungkan
dengan citra khusus yang mampu memberikan asosiasi tertentu dalam benak
konsumen.
Putri dan suasana (2018:471) mendefinisikan merek sebagai aset yang
menciptakan nilai bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai
kualitas. Merek-merek tersebut bersaing dalam benak konsumen untuk menjadi yang
terbaik. Ekuitas merek merupakan aset yang dapat memberikan nilai tersendiri di
mata pelanggannya. Aktivitas konsumen dalam pembelajaran dan proses keputusan
pembeliannya dapat membentuk dan mendorong terbentuknya ekuitas merek.
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari suatu produk, dan
merek dapat menambah nilai pada suatu produk. Pelanggan melampirkan makna pada
merek dan mengembangkan hubungan merek. Merek memiliki makna jauh
melampaui atribut fisik produk. Kotler & Armstrong (2012

Alat-alat Promosi Penjualan


Alat-alat promosi penjualan didefinisikan berbeda-beda oleh beberapa ahli.
Menurut Shamout (2016) mengidentifikasikan alat-alat promosi penjualan antara lain
coupons, sample, price discount and buy one get one free. Adapun, Kotler dan
Amstrong (2018:425), alat-alat promosi penjualan antara lain diskon, kupon, display,
demonstrasi, dan acara.
Selain itu, menurut Kotler dan Keller (2016:624), alat promosi utama
konsumen antara lain:

  1. Sampel: Menawarkan sejumlah produk atau layanan gratis yang dikirimkan
    dari pintu ke pintu, dikirim melalui pos, diambil di toko, melekat pada produk
    lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
  2. Kupon : Sertifikat yang memberi hak pembeli atas penghematan yang
    dinyatakan atas pembelian produk tertentu
  3. Penawaran Pengembalian Uang Tunai (potongan harga): Memberikan
    pengurangan harga setelah pembelian dengan mengirimkan bukti pembelian
    ke pabrik.
  4. Paket Harga : Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga reguler
    suatu produk, ditandai pada label atau paket.
  5. Premiums (hadiah) : Barang dagangan yang ditawarkan dengan biaya yang
    relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli barang tertentu
    produk.
  6. Program Frekuensi : Program yang memberikan hadiah terkait frekuensi dan
    intensitas pembelian konsumen produk atau layanan perusahaan.
  7. Hadiah (kontes, undian, permainan) : Tawaran peluang untuk memenangkan
    uang tunai, perjalanan, atau barang dagangan sebagai hasil dari membeli
    sesuatu.
  8. Imbalan Berlangganan : Nilai tunai atau dalam bentuk lain.
  9. Uji Coba Gratis : Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tanpa
    biaya dengan harapan mereka akan membeli.
  10. Jaminan Produk/Garansi : Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa
    produk akan melakukan seperti yang ditentukan atau bahwa penjual akan
    memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan selama periode yang
    ditentukan.
  11. Promosi Bersama : Dua atau lebih merek atau perusahaan bergabung dalam
    memberikan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya
    tarik.
  12. Promosi Silang : Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lain
    yang tidak bersaing.
  13. Tampilan dan Demonstrasi Point-of-Purchase (P-O-P) : Tampilan dan
    demonstrasi P-O-P berlangsung di tempat pembelian atau penjualan.

Penjualan Promosi penjualan


Penjualan Promosi penjualan menurut Firmansyah (2018:204) adalah
rangsangan yang ditunjukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.
Banyaknya jenis promosi penjualan, termasuk di dalamnya penurunan harga,
pemberian diskon melalui kupon, rabat, kontes dan undian, prangko dagang, pameran
dagang dan eksebisi, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi penjualan
mempengaruhi konsumen. Sedangkan, Kotler dan Keller (2016:622) mendefinisikan
promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari
sekumpulan alat insentif, kebanyakan jangka pendek, yang dirancang untuk
merangsang pembelian produk atau layanan tertentu yang lebih cepat atau lebih besar
oleh konsumen atau perdagangan.
Definisi lain dijabarkan menurut Whalley (2014:97), yaitu promosi penjualan
cenderung dianggap sebagai semua promosi selain dari iklan, penjualan pribadi, dan
hubungan masyarakat. Lainnya termasuk kupon, promosi uang, kompetisi, aksesori
gratis, tawaran perkenalan, dan sebagainya. Adapula, American Marketing
Association yang mengartikan promosi penjualan sebagai aktivitas pemasaran, selain
dari penjualan personal, iklan, dan publisitas; yang menstimulasi pembelian
konsumen, seperti tampilan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan berbagai
upaya penjualanyang tidak aman dalam rutinitas yang tidak seperti biasa. (Kayode,
2014: 195)

Promotion Mix


Menurut Kotler dan Keller (2016), promotion mix terdiri dari 8 komponen,
yaitu: Iklan; Promosi Penjualan; Events and experiences; Hubungan masyarakat dan
publisitas; Pemasaran online dan media sosial; Pemasaran seluler; Pemasaran
langsung dan basis data; Penjualan pribadi. Selain itu, ada pula pendapat dari Andrew
Whalley (2014: 96) mengenai elemen dari promotion mix, yaitu: Penjualan pribadi;
Promosi penjualan; Hubungan Masyarakat; Surat langsung; Trade Fairs dan
Exhibitions; Iklan; Sponsor

Pengertian Promosi


Promosi didefinisikan menurut Firmansyah (2018:200), sebagai upaya
memperkenalkan produk dan jasa agar bisa dikenal dan diterima publik. Menurut
Suryati (2019:60), promosi merupakan alat yang diandalkan untuk memastikan
bahwa audiens sasaran mengikuti tawaran anda, mereka percaya akan merasakan
manfaat yang dijanjikan dan akan terinspirasi untuk bertindak.
Menurut Mulyana (2019:57), komunikasi pemasaran atau disebut juga dengan
promosi adalah proses mengkomunikasikan informasi yang bermanfaat tentang suatu
perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli potensial. Menurut
Sudaryanto, dkk. (2019:87), promosi adalah kegiatan utama yang harus dilakukan
oleh perusahaan yang harus memperkenalkan produk dan menarik daya beli
pelanggan

Jenis-jenis Leverage


Leverage pada dasarnya terbagi menjadi 3 jenis, yaitu operating leverage,
financial leverage, dan combination leverage:

  1. Operating Leverage (Leverage Operasi)
    Menurut Kamaludin dan Indriani (2012:95) operating leverage
    merupakan leverage yang timbul pada saat perusahaan menggunakan
    aktiva yang memiliki biaya-biaya operasi tetap. Sedangkan menurut
    Atmaja (2008:233) operating leverage adalah kepekaan EBIT terhadap
    perubahan penjualan perusahaan. Menurut Brigham & Houston
    menyatakan bahwa operating leverage adalah seberapa besar biaya
    biaya tetap yang digunakan dalam dalam operasi suatu usaha.
  2. Financial Leverage (Leverage Keuangan)
    Menurut Ross et al (2017:25) bahwa financial leverage adalah
    penggunaan utang dalam struktur modal perusahaan, dimana semakin
    banyak utang yang dimiliki perusahaan (persentase dari aset) maka
    semakin besar leverage keuangannya dan dapat meningkatkan potensi
    pengembalian (return/reward) bagi para pemegang saham. Sedangkan
    Brigham & Houston (2009:17) menyebutkan bahwa financial leverage
    adalah tingkat sampai sejauh mana sekuritas dengan laba tetap (utang
    dan saham preferen) digunakan dalam struktur modal. Kesimpulannya,
    financial leverage adalah kemampuan perusahaan dalam pembiayaan
    aset menggunakan utang untuk menghasilkan laba.
  3. Combined Leverage (Leverage Kombinasi)
    Utari et al (2014:269) menyebutkan bahwa total leverage adalah
    kombinasi tingkat leverage operasi dengan tingkat leverage keuangan.
    Sedangkan menurut Kamaludin dan Indriani (2012:104) leverage total
    atau yang sering disebut leverage kombinasi adalah gabungan atau
    kombinasi antara leverage operasi dan leverage keuangan

Pengertian Leverage


Secara garis besar, leverage adalah kemampuan perusahaan untuk
mengelola aset yang didanai oleh utang, guna mengurangi biaya dan penambahan
modal untuk meningkatkan tingkat return. Sartono (2010:257) mendefinisikan
leverage sebagai penggunaan aset dan sumber dana oleh perusahaan yang memiliki
biaya tetap (beban tetap) dengan maksud agar meningkatkan keuntungan potensial
pemegang saham. Sedangkan menurut Rodoni dan Ali (2010:123) leverage adalah
kemampuan perusahaan dalam memenuhi suatu kewajibannya yang ditunjukan
oleh beberapa bagian modal sendiri yang digunakan untuk membayar utang.
Menurut Quiry (2014:219) menyebutkan bahwa efek leverage akan terlihat
pada saat perusahaan menambah utang dan menginvestasikan dana yang
dipinjamnya dalam kegiatan industri/komersialnya, sehingga dapat menghasilkan
laba operasi yang biasanya lebih tinggi daripada beban bunga yang harus dibayar
atas pinjamannya, tetapi jika hal yang terjadi berkebalikan dengan itu, maka
investasi tersebut tidak layak untuk didanai dari utang. Masih menurut Quiry
(2014:311), semakin besar perusahaan maka semakin besar dana untuk pembiayaan
dimana dana tersebut merupakan biaya tetap yang akan berpengaruh pada titik
impas perusahaan dan dapat mengakibatkan berfluktuasinya laba.

Pengertian Leverage


Secara garis besar, leverage adalah kemampuan perusahaan untuk
mengelola aset yang didanai oleh utang, guna mengurangi biaya dan penambahan
modal untuk meningkatkan tingkat return. Sartono (2010:257) mendefinisikan
leverage sebagai penggunaan aset dan sumber dana oleh perusahaan yang memiliki
biaya tetap (beban tetap) dengan maksud agar meningkatkan keuntungan potensial
pemegang saham. Sedangkan menurut Rodoni dan Ali (2010:123) leverage adalah
kemampuan perusahaan dalam memenuhi suatu kewajibannya yang ditunjukan
oleh beberapa bagian modal sendiri yang digunakan untuk membayar utang.
Menurut Quiry (2014:219) menyebutkan bahwa efek leverage akan terlihat
pada saat perusahaan menambah utang dan menginvestasikan dana yang
dipinjamnya dalam kegiatan industri/komersialnya, sehingga dapat menghasilkan
laba operasi yang biasanya lebih tinggi daripada beban bunga yang harus dibayar
atas pinjamannya, tetapi jika hal yang terjadi berkebalikan dengan itu, maka
investasi tersebut tidak layak untuk didanai dari utang. Masih menurut Quiry
(2014:311), semakin besar perusahaan maka semakin besar dana untuk pembiayaan
dimana dana tersebut merupakan biaya tetap yang akan berpengaruh pada titik
impas perusahaan dan dapat mengakibatkan berfluktuasinya laba.

Pengaruh Ukuran Perusahaan terhadap Profitabilitas


Ukuran perusahaan digunakan untuk mengetahui adanya pengaruh
naik dan turunnya profitabilitas. Semakin besar skala perusahaan maka
profitabilitas juga akan meningkat, tetapi pada titik atau jumlah tertentu
ukuran perusahaan akhirnya akan menurunkan profit (profit) perusahaan.
Menurut (Putra dan Badjra, 2015) perusahaan yang lebih besar akan
semakin mudah untuk mendapatkan dana dalam jumlah yang besar
sehingga akan membantu kegiatan operasional perusahaan dan
menyebabkan produktivitas perusahaan meningkat sehingga profitabilitas
perusahaan akan meningkat pula. Menurut (Ambarwati, 2015) Ukuran
perusahaan bisa dilihat dari total asset perusahaan, karena perusahaan
dengan total asset yang besar mencerminkan kemapanan perusahaan

Pengaruh Pertumbuhan Penjualan terhadap Profitabilitas


Semakin tinggi pertumbuhan penjualan perusahaan maka
perusahaan akan semakin banyak mengandalkan modal sendiri untuk
pembiayaannya. Pertumbuhan penjualan yang tinggi menunjukkan adanya
peningkatan pendapatan yang diperoleh dari pernjualan produk
operasional perusahaan. Dengan mengetahui seberapa besar pertumbuhan
penjualan, perusahaan dapat memprediksi seberapa besar profit yang akan
didapatkan. Penjualan harus dapat menutupi biaya sehingga dapat
meningkatkan profit. Menurut (Putra dan Badjra, 2015) Pertumbuhan
penjualan memiliki pengaruh yang strategis bagi perusahaan karena
pertumbuhan penjualan ditandai dengan peningkatan market share yang
akan berdampak pada peningkatan penjualan dari perusahaan sehingga
akan meningkatkan profitabilitas dari perusahaan

Pengaruh Leverage terhadap Profitabilitas


Leverage merupakan gambaran dari jumlah besar atau kecilnya
pemakaian utang oleh suatu perusahaan yang digunakan untuk membiayai
aktivitas operasionalnya. Leverage merupakan faktor penting yang
mempengaruhi tingkat profitabilitas karena dapat digunakan untuk
meningkatkan modal perusahaan guna meningkatkan keuntungan.
Menurut Kurniawati (2015) bahwa leverage (Debt to Assets Ratio)
berpengaruh terhadap profitabilitas, yang berarti bahwa semakin tinggi
DAR, maka ROA juga akan meningkat.

Return On Assets (ROA)


Menurut Agus Sartono (2015:123) Return On Assets adalah
kemampuan perusahaan menghasilkan laba dari aktiva yang dipergunakan.
Return On Assets menunjukkan kemampuan perusahaan dengan menggunakan
seluruh aktiva yang dimiliki untuk menghasilkan laba setelah pajak. Rasio ini
penting bagi pihak manajemen untuk mengevalueasi efektivitas dan efisiensi
manajemen perusahaan dalam mengelola seluruh aktiva perusahaan.
Menurut Kasmir (2015:201) Return On Assets merupakan ratio yang
menunjukan hasil (return) atas jumlah aktiva yang digunakan dalam
perusahaan. Maka ROA juga merupakan suatu ukuran tentang efektifitas
manajemen dengan mengelola investasinya. Semakin besar ROA, berarti
semakin efisien penggunaan aktiva perusahaan atau dengan kata lain dengan
jumlah aktiva yang sama bisa dihasilkan laba yang lebih besar, dan
sebaliknya. ROA dapat dihitung
Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut :
??? = ???? ?????ℎ ??????ℎ ?????
????? ?????? X 100%

Profitabilitas


Menurut Kasmir (2015:110) profitabilitas merupakan rasio untuk
menilai kemampuan perusahaan dalam mencari keuntungan atau laba dalam
suatu periode tertentu. Menurut Sartono dalam Fatmawati (2017:19)
profitabilitas adalah kemampuan perusahaan dalam memperoleh laba dalam
hubungannya dengan penjualan, total aktiva, maupun modal sendiri. Tinggi
rendahnya laba merupakan faktor penting perusahaan. Besar kecilnya laba
perusahaan dapat diketahui melalui analisa laporan keuangan perusahaan
dengan rasio profitabilitas. Salah satu cara memperoleh informasi yang
bermanfaat dari laporan keuangan perusahaan adalah dengan melakukan
analisis rasio keuangan, salah satunya adalah rasio profitabilitas. Rasio
Profitabilitas merupakan perbandingan antara laba dengan aktiva atau modal
yang menghasilkan laba tersebut dan dinyatakan dalam persentase. Dapat di
jelaskan, karena pengertian profitabilitas sering digunakan untuk mengukur
efisiensi penggunaan modal dalam perusahaan, maka rentabilitas ekonomis
sering pula dimaksudkan sebagai kemampuan perusahaan dengan seluruh
modal yang bekerja di dalamnya untuk menghasilkan laba. Laba yang diraih
dari kegiatan yang dilakukan merupakan cerminan sebuah kinerja perusahaan
dalam menjalankan usahanya. Menjaga tingkat profitabilitas merupakan hal
yang penting bagi perusahaan karena profitabilitas yang tinggi merupakan
tujuan setiap perusahaan. Jika dilihat dari perkembangan rasio profitabilitas
suatu perusahaan didapati peningkatan, maka hal tersebut menunjukkan
kinerja perusahaan yang efisien.
Menurut Kasmir (2015:196) “Profitabilitas adalah rasio untuk menilai
kemampuan perusahaan dalam mencari keuntungan. Rasio ini juga
memberikan ukuran tingkat efektifitas manajemen suatu perusahaan. Hal ini
ditunjukan oleh laba yang dihasilkan dari penjualan dan pendapatan investasi.
Intinya dalah penggunaan rasio ini menunjukan efisiensi perusahaan”.
Sedangkan menurut Martono dan Agus Harjito (2014:19) “Profitabilitas
adalah kemampuan perusahaan untuk memperoleh laba dari modal yang
digunakan untuk menghasilkan data tersebut”. Dapat disimpulkan bahwa
rasio profitabilitas adalah gambaran ukuran tingkat efektivitas manajemen
suatu perusahaan yang biasanya ditunjukkan dari laba yang dihasilkan atas
penjualan atau dari pendapatan investasi perusahaan tersebut.
Para kreditur, pemilik perusahaan dan terutama sekali pihak
manajemen perusahaan akan berusaha meningkatkan rasio ini, karena disadari
betul betapa pentingnya arti keuntungan bagi masa depan perusahaan.
Profitabilitas suatu perusahaan dapat diukur dengan menghubungkan antara
keuntungan atau laba yang diperoleh dari kegiatan pokok perusahaan dengan
kekayaan atau asset yang dimiliki untuk menghasilkan keuntungan
perusahaan (operating asset).
Rasio profitabilitas yang dikenal juga dengan nama rasio rentabilitas
yang digunakan untuk mengukur kemampuan perusahaan dalam memperoleh
keuntungan (profit) yang berhubungan dengan total aktiva (total assets),
penjualan (sales), dan modal sendiri, dengan demikian analisis profitabilitas
merupakan hal yang sangat penting bagi investor jangka panjang. Analisis
profitabilitas pemegang saham memungkinkan dapat melihat seberapa besar
keuntungan yang akan didapatkan dalam bentuk dividen. Profitabilitas juga
menunjukkan kemampuan dari modal yang diinvestasikan dalam keseluruhan
aset untuk menghasilkan keuntungan bagi investor.
Menurut Kasmir (2015:197), pada umumnya tujuan penggunaan rasio
profitabilitas bagi perusahaan, yaitu:

  1. Untuk mengukur atau menghitung laba yang diperoleh perusahaan dalam
    satu periode tertentu.
  2. Untuk menilai posisi laba perusahaan tahun sebelumnya dengan tahun
    sekarang.
  3. Untuk menilai perkembangan laba dari waktu ke waktu.
  4. Untuk menilai besarnya laba bersih sesudah pajak dengan modal sendiri.
  5. Untuk mengukur produktivitas seluruh dana perusahaan yang digunakan
    baik modal pinjaman maupun modal sendiri.
  6. Untuk mengukur produktivitas dari seluruh dana perusahaan yang
    digunakan baik modal sendiri,
  7. Tujuan lainnya.
    Sementara itu, menurut Kasmir (2015:198) manfaat yang diperoleh adalah
    untuk:
  8. Mengetahui besarnya tingkat laba yang diperoleh perusahaan dalam
    suatu perusahaan,
  9. Mengetahui posisi laba perusahaan tahun sebelumnya dengan tahun
    sekarang,
  10. Mengetahui perkembangan laba dari waktu ke waktu,
  11. Mengetahui besarnya laba bersih sesudah pajak dengan modal sendiri,
  12. Mengetahui produktivitas dari seluruh dana perusahaan yang digunakan
    baik modal pinjaman maupun modal sendiri,
  13. Manfata lainnya.
    Penggunaan rasio profitabilitas dapat dilakukan dengan menggunakan
    perbandingan antara berbagai komponen yang ada di laporan keuangan,
    terutama laporan keuangan neraca dan laporan laba ruugi. Pengukuran dapat
    dilakukan untuk beberapa periode operasi. Tujuannya adalah agar terlihat
    perkembangan perusahaan dalam rentang waktu tertentu, baik penurunan atau
    kenaikan, sekaligus mencari penyebab perubahan tersebut. Salah satu
    indikator untuk mengukur profitabilitas adalah dengan menggunakan Return
    On Assets Ratio

Ukuran Perusahaan


Menurut Ernawati (2016) ukuran perusahaan menggambarkan besar
kecilnya suatu perusahaan yang dapat dinyatakan dengan total aset atau total
penjualan bersih. Ukuran perusahaan merupakan suatu skala dimana dapat
diklasifikasikan besar kecilnya perusahaan. Ukuran perusahaan merupakan
salah satu indikator yang digunakan investor dalam menilai asset maupun
kinerja perusahaan.
Menurut I Gusti Ngurah Gede Rudangga dan Gede Merta Sudiarta
(2016 ) Ukuran perusahaan dapat dinyatakan dengan total asset yang di miliki
oleh perusahaan. Dalam ukuran perusahaan terdapat tiga variabel yang dapat
menentukan ukuran perusahaan yaitu total asset, penjualan, dan kapitalisasi
pasar. Karena variabel itu dapat menentukan besarnya suatu perusahaan.
Penentuan ukuran perusahaan dalam penelitian ini didasarkan kepada total
aset perusahaan, karena total aset dianggap lebih stabil dan lebih dapat
mencerminkan ukuran perusahaan ( Nurminda 2017). Semakin tinggi total
asset (yang menunjukkan harta yang dimiliki perusahaan) mengindikasikan
bahwa perusahaan tersebut tergolong perusahaan besar. Sebaliknya, semakin
rendah total asset mengindikasikan bahwa perusahaan tersebut tergolong
perusahaan kecil. Semakin besar total asset menunjukkan bahwa semakin
besar pula harta yang dimiliki perusahaan, sehingga investor akan semakin
aman dalam berinvestasi ke perusahaan tersebut.
Ukuran perusahaan yang didasarkan pada total assets yang dimiliki
oleh perusahaan diatur dengan ketentuan Menteri Koperasi dan Usaha Kecil
14
dan Menengah 06/per/M.KUKM/XI/2012 menurut Undang-Undang No.20
Tahun 2008 Berdasarkan uraian di atas, maka untuk menentukan ukuran
perusahaan digunakan ukuran aktiva. Perusahaan yang mempunyai aset lebih
besar cenderung memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik dibandingkan
dengan perusahaan-perusahaan yang memiliki aset kecil.
Ukuran perusahaan dinyatakan sebagai determinan dari struktur
keuangan dalam hampir setiap studi untuk alasan yang berbeda. Beberapa
alasan yang sering digunakan oleh peneliti dijabarkan sebagai berikut :

  1. Ukuran perusahaan dapat menentukan tingkat kemudahan perusahaan
    memperoleh dana dari pasar modal.
    Perusahaan kecil umumnya kekurangan akses ke pasar modal
    yang terorganisir, baik untuk obligasi maupun saham. Meskipun mereka
    memiliki akses, biaya peluncuran dari penjualan sejumlah kecil sekuritas
    dapat menjadi penghambat. Jika penerbitan sekuritas dapat dilakukan,
    sekuritas perusahaan kecil mungkin kurang dapat dipasarkan sehingga
    membutuhkan penentuan harga sedemikian rupa agar investor
    mendapatkan hasil yang memberikan return lebih tinggi secara
    signifikan.
  2. Ukuran perusahaan menentukan kekuatan tawar-menawar dalam kontrak
    keuangan.
    Perusahaan besar biasanya dapat memilih pendanaan dari
    berbagaibentuk hutang, termasuk penawaran spesial yang lebih
    menguntungkandibandingkan yang ditawarkan perusahaan kecil.
    Semakin besar jumlah uang yang digunakan, semakin besar
    kemungkinan kemungkinan pembuatan kontrak yang dirancang sesuai
    dengan preferensi kedua pihak sebagai ganti dari penggunaan kontrak
    standar hutang.
  3. Terdapat kemungkinan adanya pengaruh skala perusahaan terkait biaya
    dan return membuat perusahaan yang lebih besar dapat memperoleh lebih
    banyak laba.
    15
    Ukuran perusahaan diikuti oleh karakteristik lain yang
    mempengaruhi struktur keuangan. Karakteristik lain tersebut seperti
    perusahaan sering tidak mempunyai staf khusus, tidak menggunakan
    rencana keuangan, dan tidak mengembangkan sistem akuntansi mereka
    menjadi suatu sistem manajemen, yang umum terjadi di perusahaan
    skala kecil. Hal ini berpengaruh terhadap besarnya biaya yang digunakan
    untuk kegiatan operasional dan tingkat laba yang dihasilkan.
    Faktor utama yang mempengaruhi ukuran perusahaan:
  4. Besarnya total aktiva
  5. Besarnya hasil penjualan,
  6. Besarnya kapitalisasi pasar.
    Dalam artian semakin besar aktiva suatu perusahaan maka akan
    semakin besar pula modal yang ditanam. Semakin besar total penjualan suatu
    perusahaan maka akan semakin banyak juga perputaran uang dan semakin
    besar kapitalisasi pasar maka semakin besar pula perusahaan dikenal oleh
    masyarakat. Pertumbuhan perusahaan berbanding Lurus dengan Ukuran
    perusahaan, sehingga semakin cepat pertumbuhan perusahaan maka semakin
    besar pula ukuran perusahaan.
    Perusahaan yang lebih besar memiliki akses yang lebih besar untuk
    mendapat sumber pendanaan dari berbagai sumber sehingga untuk
    memperoleh pinjaman dari kreditur pun akan lebih mudah karena perusahaan
    dengan ukuran besar memiliki profitabilitas lebih besar untuk memenangkan
    persaingan atau bertahan dalam industri. Semakin besar ukuran suatu
    perusahaan, maka kecenderungan menggunakan modal asing juga semakin
    besar. Hal ini disebabkan karena perusahaan besar membutuhkan dana yang
    besar pula untuk menunjang operasionalnya, dan salah satu alternatif
    pemenuhannya adalah dengan modal asing apabila modal sendiri tidak
    mencukupi.
    Size juga dapat digunakan sebagai proksi untuk menjelaskan berbagai
    pengungkapan laporan tahunan terkait informasi internal perusahaan.
    16
    Penelitian yang dilakukan oleh Utari (2014) memiliki hasil bahwa ukuran
    perusahaan berpengaruh positif signifikan terhadap profitabilitas. Ukuran
    perusahaan diproksikan dengan total aktiva perusahaan setiap tahun. Hal ini
    menunjukkan seberapa besar harta yang dimiliki perusahaan. Perusahaan
    dengan asset yang besar cenderung akan menggunakan sumber daya yang ada
    semaksimal mungkin untuk menghasilkan keuntungan usaha yang maksimal.
    Perusahaan dengan asset yang kecil tentunya juga menghasilkan keuntungan
    sesuai dengan asset yang dimilikinya yang relatif kecil
    Ukuran Perusahaan menunjukkan besar atau kecilnya kekayaan (asset)
    yang dimiliki suatu perusahaan. Pengukuran ini bertujuan untuk membedakan
    secara kuantitatif antara perusahaan besar (large firm) dengan perusahaan
    kecil (small firm), perbedaan besar kecilnya suatu perusahaan dapat
    mempengaruhi kemampuan manajemen untuk mengoperasikan perusahaan
    dengan berbagai situasi dan kondisi yang dihadapinya. Pengukuran aktiva
    dapat diukur dengan logaritma dari total aktiva. Logaritma digunakan untuk
    memperhalus asset karena nilai dari asset tersebut yang sangat besar dibanding
    variabel keuangan lainnya.
    Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut :
    ???? = ??? ????? ?????

Pertumbuhan Penjualan


Menurut Kasmir dalam Putri (2015) pertumbuhan penjualan
merupakan gambaran atas kemampuan perusahaan dalam mempertahankan
posisi ekonominya di tengah pertumbuhan perekonomian dan sektor usahanya.
Menurut Swastha dan Handoko dalam Farhana,dkk (2016:4) pertumbuhan
penjualan merupakan indikator penting dari penerimaan pasar dari produk dan
atau jasa perusahaan tersebut, dimana pendapatan yang dihasilkan dari
penjualan akan dapat digunakan untuk mengukur tingkat pertumbuhan
penjualan. Pertumbuhan penjualan merupakan indikator maju atau tidaknya
suatu perusahaan karena merupakan perubahan penjualan yang ada pada
laporan keuangan per tahun. Suatu perusahaan yang berada dalam industri
yang mempunyai laju pertumbuhan tinggi harus menyediakan modal cukup
besar untuk pendanaannya. Perusahaan yang pertumbuhannya pesat cenderung
lebih banyak menggunakan hutang dari pada perusahaan yang
pertumbuhannya lambat.
Pertumbuhan Penjualan adalah kenaikan jumlah penjualan dari tahun
ke tahun atau dari waktu ke waktu. Pertumbuhan penjualan merupakan salah
satu faktor yang penting dalam penetapan struktur modal perusahaan karena
dengan meningkatnya tingkat penjualan perusahaan maka laba dan pendapatan
yang akan didapat oleh perusahaan juga akan meningkat. Selain itu,
meningkatnya pertumbuhan penjualan juga akan dapat meningkatkan nilai
perusahaan. Pertumbuhan penjualan memiliki pengaruh yang positif terhadap
struktur modal dan strategi perusahaan karena penjualan yang dilakukan harus
didukung dengan harta atau aset. Jika penjualan ditingkatkan, maka aset pun
harus ditambah.
Dengan mengetahui penjualan dari tahun sebelumnya, perusahaan
dapat mengoptimalkan sumber daya yang ada. Suatu perusahaan dengan
tingkat pertumbuhan yang rendah tidak membutuhkan biaya eksternal, tetapi
perusahaan yang tumbuh dengan pesat memerlukan modal dari sumber
eksternal. Semakin cepat tingkat pertumbuhan semakin besar pula kebutuhan
modal, sehingga perusahaan dengan pertumbuhan akan lebih aman
memperoleh pinjaman dari pada perusahaan yang pertumbuhannya tidak
stabil.
Menurut Weston dan Brigham dalam Farhana,dkk (2016:5) dengan
mengetahui seberapa besar pertumbuhan penjualan, perusahaan dapat
memprediksi seberapa besar profit yang akan diperoleh. Untuk mengukur
pertumbuhan penjualan dapat dihitung dengan penjualan sekarang dikurangi
13
dengan penjualan tahun sebelumnya dibagi penjualan tahun sebelumnya dikali
seratus persen. Jika persentase perbandingan semakin besar maka dapat
disimpulkan bahwa pertumbuhan penjualan semakin baik atau lebih baik dari
periode tahun sebelumnya.
Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut :
????????ℎ?? ????????? = ????????? ??ℎ?? ??? − ????????? ??ℎ?? ????
????????? ??ℎ?? ???? X 100%

Debt to Asset Ratio (DAR)


Debt to Assets Ratio (Debt Ratio) menurut Kasmir (2016: 156)
adalah rasio utang yang digunakan untuk mengukur perbandingan antara
total utang dengan total aktiva. Dengan kata lain, seberapa besar aktiva
perusahaan dibiayai oleh utang atau seberapa besar utang perusahaan
berpengaruh terhadap pengelolaan aktiva. Selain itu Debt to Asset Ratio
merupakan salah satu rasio yang digunakan untuk mengukur Tingkat
solvabilitas perusahaan dalam mengukur kemampuan perusahaan untuk
membayar kewajiban jangka panjang perusahaan tersebut. Suatu
perusahaan dikatakan solvabel berarti perusahaan tersebut memiliki aktiva
dan kekayaan yang cukup untuk membayar hutang-hutangnya.
Rasio ini menunjukkan besarnya total hutang terhadap keseluruhan
total aktiva yang dimiliki oleh perusahaan. Rasio hutang juga merupakan
komposisi dana yang diberikan oleh kreditor kepada perusahaan. Rasio
hutang bisa berarti buruk, pada situasi ekonomi sulit dan suku bunga
tinggi, hal ini menyebabkan perusahaan yang memiliki rasio hutang tinggi
dapat mengalami masalah keuangan. Namun selama ekonomi baik dan
suku bunga rendah maka dapat meningkatkan keuntungan. Nilai rasio
yang tinggi menunjukkan peningkatan resiko pada kreditor berupa
ketidakmampuan perusahaan membayar semua kewajibannya.
Debt to Asset Ratio digunakan untuk mengukur seberapa besar
jumlah aktiva perusahaan dibiayai dengan hutang atau berapa besar hutang
perusahaan berpengaruh terhadap pengelolaan aktiva. Semakin tinggi nilai
DAR berarti semakin besar sumber dana melalui pinjaman untuk
membiayai aktiva. Nilai DAR yang tinggi menunjukkan risiko yang tinggi
pula karena ada kekhawatiran perusahaan tidak mampu menutupi hutang-
hutangnya dengan aktiva yang dimiliki, yang menyebabkan perusahaan
kesulitan memperoleh tambahan pinjaman.
Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut :
??? = ????? ?????????
????? ??????

Hubungan antara Karakteristik Individu, Motivasi Kerja, LingkunganKerja dan Kinerja


Unsur terpenting dalam dunia kerja adalah penanaman karakteristik
individu. Karena pembentukan karakteristik individu adalah pengalaman-
pengalaman dari sebelumnya. Sifat individu adalah sifat atau karakteristik
yang dimiliki seorang karyawan yang mungkin mungkin memeiliki
kemampuan yang berbeda dengan karyawan lainnya untuk mempertahankan
dan meningkatkan kinerjanya.
Motivasi berasal dari dalam diri seseorang, pemimpin organisasi perlu
menciptakan kondisi yang memungkinkan karyawan untuk memotivasi diri
mereka sendiri. Pemimpin perlu memberi karyawan alasan untuk percaya
pada diri mereka sendiri dan organisasi tempat mereka bekerja. Semua
organisasi dibangun di atas dasar pengikut yang bersedia melayani
organisasi.Lingkungan kerja adalah kehidupan fisik, sosial, dan psikologi
dalam perusahaan yang memengaruhi kinerja dan produktivitas karyawan.
Beberapa ahli mendeskripsikan lingkungan kerja sebagai segala hal yang ada
di sekitar karyawan dan yang memengaruhi mereka dalam bekerja dan
menjalankan tugas.
Menurut Purady, (2016) kinerja diartikan sebagai hasil dari usaha
seseorang yang dicapai dengan adanya kemampuan dan perbuatan dalam
situasi tertentu. karyawan sebagai individu dalam organisasi wajib
menjalankan segala tugas dan pekerjaan yang dibebankan, untuk mewujudkan
semua itu dibutuhkan kemampuan (ability) dan keahlian (skill) dari setiap
karyawan serta adanya motivasi yang kuat yang memacu semangat kerja
karyawan. Karakteristik individu, motivasi kerja dan lingkungan kerja sebagai
salah satu faktor yang mempengaruhi kinerja pegawai

Hubungan antara Lingkungan kerja dan Kinerja Karyawan


Menurut Sedarmayanti, (2017), lingkungan kerja adalah suatu tempat
bagi sejumlah kelompok di mana di dalamnya terdapat beberapa fasilitas
pendukung untuk mencapai tujuan perusahaan sesuai dengan visi dan misi
perusahaan. Lingkungan kerja yang baik memungkinkan karyawan untuk
bekerja secara optimal, sehat, aman dan nyaman. Kecukupan lingkungan kerja
dapat dilihat sebagai hasil jangka panjang. Selain itu, lingkungan kerja yang
kurang baikdapat menyebabkan pekerjaan dan waktu menjadi tidak produktif.
Secara empiris beberapa penelitian terdahulu, penelitian yang dilakukan
oleh Rizal Nabawi (2019), hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa
lingkungan kerja berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja
karyawan, kinerja karyawan dapat ditingkatkan dengan cara memberikan rasa
aman dan memungkinkan para pegawai untuk dapat bekerja optimal. Jika
pegawai menyenangi lingkungan kerja dimana dia bekerja, maka pegawai
tersebut akan betah ditempat kerjanya untuk melakukan aktifitas dan
menyelesaikan tugas- tugasnya.
Selanjutnya penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Burhannudin,
Mohammad Zainul & Muhammad Harlie, (2019) hasil penelitian tersebut
menyatakan bahwa lingkungan kerja secara persial positif dan signifikan
terhadap kinerja karyawan. Berdasarkan hasil dari penelitian-penelitian tersebut
dapat dikemukakan bahwa lingkungan kerja memiliki kesesuaian dengan
kinerja karyawan.

Hubungan antara Motivasi Kerja dan Kinerja Karyawan


Menurut Bangun, (2018), motivasi adalah suatu tindakan untuk
mempengaruhi orang lain agar berperilaku secara teratur. Menurut Hamali,
(2016) Motivasi merupakan proses seseorang mempengaruhi/mendorong
seseorang dari luar terhadap seseorang atau kelompok agar mereka mau
melaksanakan sesuatu yang telah ditetapkan. Motivasi atau atau dorongan
untuk membuat diri agar bisa lebih semangat menjalankan atau menyelesaikan
tugas yang telah diberikan.
Motivasi adalah bagaimana cara untuk mengarahkan potensi bawahan
agar mau bekerja secara efektif untuk mencapai suatu tujuan yang telah
ditentukan. Motivasi menjadi penting karena dapat menjadi penyebab, saluran,
atau pendukung perilaku seseorang. Oleh karena itu, orang bekerja keras untuk
hasil yang terbaik dan optimal. Secara empiris beberapa penelitian terdahulu,
penelitian yang dilakukan oleh Natalia Susanto, (2019), hasil penelitian tersebut
menyatakan bahwa motivasi kerja berpengaruh signifikan terhadap kinerja
karyawan.
Dalam penelitian Natalia Susanto, (2019), kinerja karyawan dapat
ditingkatkan dengan cara memberikan motivasi yang lebih agar para karyawan
dapat bermotivasi saat bekerja. Selanjutan penelitian oleh Putu siti firmani,
(2017), hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa motivasi kerja berpengaruh
positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan. Dalam penelitian ini
menyatakan bahwa motivasi kerja yang tinggi akan menghasilkan tingkat
kinerja karyawan yang tingg

Hubungan antara Karakteristik Individu dan Kinerja Karyawan


Karakteristik individu adalah cirri dari seseorang seperti, akhlak atau
perilaku yang dimiliki seseorang yang berbeda-beda dari setiap individu satu
dengan individu lainnya (Rivai, 2006).
Menurut Huriyati, (2011) mengatakan bahwa karakteristik individu adalah
suatu proses psikologi yang mempengaruhi individu dalam memperoleh,
mengkonsumsi serta menerima barang dan jasa serta pengalaman. Karakteristik
individu merupakan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan dan
mempengaruhi perilaku individu.
Secara empiris beberapa penelitian terdahulu, penelitian yang dilakukan
oleh (Muhammad Bilal Arifin, Adolfina & Merinda Pandowo, 2020) hasil
penelitian menunjukkan bahwa karakteristik individu berpengaruh positif dan
signifikan terhadap kinerja karyawan. Artinya setiap perubahan kinerja karyawan
dipengaruhi oleh karakteristik individu

Kinerja Karyawan


Menurut Mangkunegara, (2017) bahwa istilah kinerja berasal dari kota
job performance atau actual performance(prestasi kerja atau prestasi
sesungguhnya yang dicapai seseorang) yaitu hasil kerja secara kualitas dan
kuantitas yang dicapai oleh seorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya
sesuai dengantanggung jawab yang diberikan kepadanya.
Menurut Sedarmayanti (2017), kinerja pegawai diasumsikan sebagai hasil
kerja yang dilakukan oleh seseorang atau sekelompok orang dalam suatu
organisasi sesuai dengan kompetensi dan tanggung jawabnya masing-masing
guna mencapai tujuan organisasi secara sah. dan tidak bertentangan dengan
hokum dan sesuai dengan moral atau etika.
Menurut Amir (2015), prestasi adalah sesuatu yang ditunjukkan oleh
seseorang atau proses dalam kaitannya dengan item pekerjaan yang ditugaskan.
Menurut Hasibuan (2016), prestasi adalah hasil kerja yang dilakukan seseorang
dalam melaksanakan tugas-tugas yang dibebankan kepadanya berdasarkan
keterampilan, pengalaman, kesungguhan dan waktu.
Menurut Hasibuan (2013), kinerja karyawan amerupakan hasil kerja
yang dilakukan pegawai untuk menyelesaikan pekerjaan berdasarkan keahlian,
pengalaman, kesungguhan, dan waktu. Kinerja adalah hasil kerja secara
kualitas dan kuantitas yang dilakukan seorang karyawan untuk memenuhi
tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya (Nawa et
al., 2017)
Terdapat beberapa faktor yang bisa memengaruhi kinerja individu
terhadapkontibusinya keorganisasi atau perusahaan yaitu :

  1. Kemampuan mereka
  2. Motivasi
  3. Dukungan yang diterima
  4. Keberadaanpekerjaan yang mereka lakukan
  5. Hubungan mereka dengan organisasiZ
    Kinerja karyawan merupakan suatu perilaku atau tindakan yang
    relevandengan tujuan organisasi (Koopmans, 2014).
    Koopmans, (2014) indikator kinerja karyawan mencangkup beberapa
    bagianantara lain:
  6. Kinerja Tugas (Task Performance).
  7. Kinerja Kontektual (Contextual Performance).
  8. Perilaku Kerja Tidak Produktif (Counterproductive Work Behavior).
    Dari beberapa uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kinerja adalah capaian
    hasil kerja individu baik kuantitas maupun kualitas serta ketepatan waktu dalam
    menyelesaikan tugas yang diberikan. Yang menjadi indikator kinerja karyawan
    milenial dalam penelitian ini adalah kinerja tugas, kinerja kontekstual dan perilaku
    kerja tidak produktif.

Lingkungan Kerja


Menurut sri widodo (2016), lingkungan kerja adalah suatu lingkungan
dimana karyawan dapat melaksanakan tugas sehari-hari dengan segala sarana
dan prasarana kerja yang diperlukan untuk tugas tersebut. Menurut
Sedarmayanti (2017), lingkungan kerja merupakan tempat bagi seluruh
kelompok yang di dalamnya terdapat beberapa fasilitas pendukung untuk
mencapai tujuan perusahaan yang sejalan dengan visi dan misi perusahaan.
Menurut Sunyoto (2013), lingkungan kerja adalah segala sesuatu yang ada di
sekitar karyawan dan dapat mempengaruhi kinerja tugasnya seperti kebersihan,
penerangan.
Menurut Rachmadhani dkk. (201 ) lingkungan kerja merupakan salah satu
faktor yang mempengaruhi kinerja. Lingkungan kerja yang kondusif
memberikanrasa aman dan memungkinkan karyawan bekerja secara optimal.
Menurut Mangkunegara (2017), lingkungan kerja adala keseluruhan alat
atau bahan yang terdapat, lingkungan tempat seseorang bekerja, cara kerja dan
modalitas kerjanya, baik secara individu maupun kelompok.
Menurut Sedarmayanti, (2001) bahwa secara garis besar, jenis
lingkungan kerja terbagi menjadi 2 yaitu lingkungan kerja fisik dan
lingkungan kerja non fisik.

  1. Lingkungan Kerja Fisik
    Semua keadaan berbentuk fisik yang terdapat di sekitar tempat kerja
    dan hal tersebut dapat mempengaruhi karyawan baik secara langsung maupun
    tidak langsung. Lingkungan kerja fisik dibagi dalam dua kategori. Pertama
    adalah lingkungan yang berhubungan langsung dan dekat dengan karyawan
    (seperti meja, kursi, dan perlengkapan lainnya). Kedua adalah lingkungan
    umum dapat juga disebut lingkungan kerja yang mempengaruhi kondisi
    seseorang, seperti: suhu ruangan, sirkulasi udara, pencahayaan, kebisingan,
    warna, dan lain-lain.
  2. Lingkungan Kerja Non Fisik
    Lingkungan kerja non fisik adalah segala sesuatu yang terjadi dan
    berkaitan dengan hubungan kerja, baik dengan atasan, sesama rekan kerja
    maupun dengan bawahan.
    Menurut Pawirosumarto, (2017) Lingkungan kerja merupakan suatu
    tempat bagi karyawan melakukan aktivitas yang membawa hal positif atau
    negatif untuk karyawan dalam mencapai kinerja.
    Menurut Pawirosumarto, (2017 ) factor yang mempengaruhi lingkungan
    kerja sebagai berikut:
    1) mencangkup suasana kerja
    2) hubungan dengan rekan kerja
    3) fasilitas kerja.
    Dari beberapa definisi lingkungan kerja diatas dapat disimpulkan bahwa
    lingkungan kerja merupakan tempat dimana karyawan dapat menyelesaikan tugas
    yang diberikan dengan begitu perusahaan harus memperhatikan lingkungan kerja
    baik fisik maupun non fisik karena dapat berpengaruh terhadap apa yang dihasilkan
    karyawan untuk mencapai tujuan organisasi. Yang menjadi indikator lingkungan
    kerja dalam penelitian ini adalah suasana kerja, hubungan dengan rekan kerja serta
    fasilitas kerja

Motivasi Kerja


Dengan motivasi kerja yang demikian, karyawan akan berusaha
semaksimalmungkin untuk meningkatkan efisiensi, efisiensi dan efisiensi kerja.
Aspek yang paling penting untuk diperhatikan agar karyawan dapat berbuat
lebih banyak untuk meningkatkan bisnis dan kinerja perusahaan. Tujuan
motivasi kerja adalah untuk meningkatkan gairah dan semangat kerja,
meningkatkan disiplin, meningkatkan prestasi kerja, meningkatkan prestasi
kerja, meningkatkan loyalitas, serta meningkatkan produktivitas dan efisiensi.
Motivasi adalah dorongan individu untuk melakukan tindakan yang
mengarahkan orang tersebut untuk berperilaku dengan cara tertentu yang
mengarah pada tujuan (Murty,2012). Menurut Widodo, (2015) motivasi adalah
suatu kekuatan yang ada dalam diri seseorang yang mendorong perilakunya
untuk bertindak. Kekuatan kekuatan internal seseorang untuk melakukan suatu
tugas atau mencapai suatu tujuan menunjukkan tingkat motivasi. Motivasi kerja
diartikan sebagai segala sesuatu yang dapat menimbulkan gairah, keinginan dan
energi pada diri sendiri, yang dapat mempengaruhi dan menetapkan arah serta
memelihara perilaku untuk mencapai tujuan yang diharapkan (Sitorus, 2020).
Hierarki kebutuhan manusia menurut Maslow adalah sebagai berikut
(Sutoro, 2020):

  1. Kebutuhan fisiologis
    Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan manusia yang paling dasar
    seperti kebutuhan untuk dapat hidup meliputi sandang, pangan, papan.
  2. Kebutuhan rasa aman
    Kebutuhan rasa aman ini meliputi rasa aman secara fisik dan
    psikologis. Pengamanan fisik seperti keselamatan dan perlindungan terhadap
    bahaya kecelakaan kerja dengan memberikan asuransi dan melaksanakan
    prosedur K3 (Keselamatan dan Kesehatan Kerja). Pada saat yang sama,
    keamanan psikologis juga sangat penting. Dari sudut pandang psikologis,
    keselamatan seperti perlakuan yang manusiawi dan adil. Ketika kebutuhan
    keamanan terpenuhi maka akan mendukung terwujudnya kebutuhan lainnya
    sehingga dapat terus berfungsi dengan baik.
  3. Kebutuhan sosial
    Kebutuhan sosial tersebut meliputi kebutuhan akan kasih sayang, rasa
    memiliki, interaksi sosial, penerimaan dan persahabatan. Sebuah kelompok
    kerja yang kohesif akan dibutuhkan selama dalam organisasi.
  4. Kebutuhan penghargaan
    Kebutuhan akan rasa hormat atau harga diri merupakan hak dan
    kewajibanuntuk diakui oleh orang lain atau diri sendiri. Jika seseorang berhasil
    memenuhi kebutuhan sosialnya, ia akan diakui. Maslow membagi kebutuhan
    akan harga diri/harga diri menjadi dua subkategori, yaitu harga diri dan
    penghargaan terhadap orang lain. Yang pertama mencakup keinginan untuk
    pencapaian pribadi dan kepercayaan diri. Bagian kedua mencakup pencapaian
    ini, karena individu perlu menghargai apa yang mereka lakukan.
  5. Kebutuhan aktualisasi diri
    Kebutuhan aktualisasi diri adalah kebutuhan yang menempati posisi
    tertinggi dalam hierarki Maslow. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan untuk
    mewujudkan potensi diri, kebutuhan untuk meningkatkan kemampuan, dan
    kebutuhan untuk menjadi pribadi yang lebih baik.
    Dari beberapa uraian motivasi di atas dapat disimpulkan bahwa motivasi
    merupakan kekuatan dari seseorang yang bisa menimbulkan antusiasmenya dalam
    melaksanakan suatu kegiatan. Yang menjadi indikator motivasi dalam penelitian ini
    adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan social, kebutuhan
    penghargaan, kebutuhan aktualisasi diri

Defisini Promosi


Menurut Rangkuti (2009) dalam jurnal Dinda dan Reni, (2019)
Promosi merupakan suatu hal yang dilakukan oleh perusahaan dengan
tujuan memberitahukan adanya produk tersebut serta memberi keyakinan
tentang manfaat produk tersebut kepada pembeli.promosi merupakan
salah satu cara yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.
Promosi merupakan aktivitas pemasaran memperkenalkan atau
menginfokan barang supaya konsumen tertarik untuk melakukan
kegiatan pembelian (Sitorus & Utami, 2017).

Definisi Pemasaran


Perkembangan ekonomi pada zaman modern ini, pemasaran
merupakan salah satu kegiatan-kegiatan sangat penting bagi sebuah usaha
atau bisnis yang dimana untuk bisa mengembangkan sebuah usaha atau
bisnisnya, agar bisa mempertahankan kelangsungan hidup dalam usaha
atau bisnis dan untuk bisa mendapatkan keuntungan. Untuk saat ini dunia
telah memberlakukan perekonomia yang bebas, dimana masyarakat bisa
memperjual belikan produk yang dihasil tanpa batas.
Dengan seperti itu maka persaingan atara pelaku usaha akan
semakin ketat. Dalam hal ini sebuah kegiatan pemasaran yang akan
dilakukan oleh para pelaku dapat memberikan sebuah keputusan
pembelian oleh konsemen dengan semakin ketatnya daya saing tersebut.
Hal yang dapat dilakukan oleh para pelaku usaha yaitu dengan menjual
produk yang berkulitas,serta bisa menentuka cara-cara agar tersebut bisa
menarik minat masyarakat untuk membeli dan menggunakan produk yang
dijual. Sebagaimana yang dikutip oleh beberapa ahli mengenai definisi
pemasaran sebagai berikut:
Menurut Kotler dan keller, (2016) pengertian pemasaran adalah
sebagai berikut: “Marketing is a societal process by which individuals and
group obtain what they need and want through creating, offering, and
freely exchanging products and 15 services of value with others”. Yang
berarti “Pemasaran adalah suatu proses masyarakat dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan bebas bertukar produk dan jasa dari nilai
dengan orang lain
Menurut Shinta, (2011) pemasaran adalah suau proses dan
manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang
mersu butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala
kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari
produsen sampai konsumen.
Menurut Budi Rahayu, (2014) Pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok – kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan
dan saling mempertukarkan produk dan jasa serta nilai antara seseorang
dengan yang lainnya. Bedasararkan dari paparan para ahli, pemasaran
merupakan suatu kegiatan antara setiap individua tau beberapa kelompok,
yang dimana bisa menghasilkan sesuatu yang bermanfaat bagi mereka dan
juga bisa memajukan perekonomian di wilayah tersebut. Setiap pemasran
tidak lepas dengan adanya sebuah konsep pemasaran. Dikarenakan dalam
sebuah kemajuan sebuah perusahaan akan adanya konsep yang mendasari

Definisi Administrasi Bisnis


Administrasi bisnis merupakan suatu fungsi yang memegang
peranan yang sangat penting terhadap tercapainya kelancaran usaha
kegiatan, maupun aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan atau
organisasi (Apiaty Kamaluddin, 2017).
Pengertian secara umun mengenai administrasi bisnis merupakan
seluruh kegiatan yang ada hubungan didalam suatu perusahaan dengan
tujuan untuk mencapai keuntungan yang ditargetkan oleh perusahaan
tersebut (Lenda et al., 2021).
Berdasarkan uraian kalimat diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
administrasi bisnis memainkan peran yang sangat penting dalam
kelancaran aktivitas dan usaha suatu perusahaan atau organisasi.
Administrasi bisnis mencakup seluruh kegiatan yang berhubungan
dengan perusahaan untuk mencapai tujuan keuntungan yang ditargetkan

Definisi Administrasi


Administrasi dalam arti sempit adalah berasal dari kata administratie
(bahasa Belanda), yang meliputi kegiatan seperti catat-mencatat,
pembukuan ringan, surat-menyurat, ketik-mengetik, agenda dan lain-
lain, yang bersifat teknis ketatausahaan (cherical work) (Nurul Indika,
2021).
administrasi secara sempit merupakan penyusunan dan pencatatan
data yang bertujuan agar mempermudah memperolehnya kembali.
Sehingga tujuannya sebagai data atau catatan dimaksudkan untuk
memberikan informasi serta mudah memperoleh informasi kembali jika
dibutuhkan (Lenda et al., 2021).
Administrasi merupakan suatu fungsi, yang berguna untuk
mengendalikan, menggerakkan, mengembangkan, mengarahkan suatu
organisasi, yang dilaksanakan oleh administrator bersama staff (Marianti
Rahman, 2017).
Administrasi memiliki unsur-unsur tertentu, yaitu adanya dua orang
atau lebih, orang-orang tersebut bekerja sama dalam hubungan yang
sifatnya formal dan hirarkis, adanya tujuan yang ingin dicapai (Apiaty
Kamaluddin, 2017).

Indikator Pembelian Impulsif


Lestari (2018:134) menuturkan beberapa indikator yang dapat digunakan
dalam pembelian impulsif, yaitu:
1) Pembelian Spontan
Pembelian spontan adalah pembelian yang dilakukan secara tiba-tiba
dengan pertimbangan yang cepat. Konsumen cenderung melakukan
keputusan secara tiba-tiba. Hal ini dapat terjadi akibat rangsangan yang
diberikan kepada konsumen.
2) Pembelian Tanpa Berpikir
Konsumen cenderung melakukan keputusan tanpa berpikir panjang
terhadap sebab akibat yang akan didapat ketika melakukan keputusan
pembelian.
3) Pembelian Terburu-buru
Adanya stimulus pada suatu produk membuat konsumen cenderung
melakukan keputusan terburu-buru ketika melihat barang yang disukai.
4) Pembelian Emosional
Pembelian emosional adalah pembelian berdasarkan motif yang
dipengaruhi oleh perasaan tanpa mempertimbangkan ekonomis produk.
Menurut Artana (2019:378), indikator yang digunakan dalam perilaku
pembelian impulsif dapat diukur dengan:
1) Pertimbangan Cepat
Konsumen cenderung melakukan pertimbangan yang cepat ketika
melakukan keputusan
2) Stimulus Produk
Pembelian impulsif terjadi akibat adanya rangsangan dari suatu produk,
baik itu harga produk, tampilan produk, dan label produk.
3) Pembeli Tanpa Rencana
Pembeli tidak mempunyai rencana dan tidak membuat rencana
pembelian sebelumnya.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif


Menurut Utami (2017:62-64) menyebutkan faktor-faktor pembelian
impulsif adalah sebagai berikut:
1) Penggunaan Daftar Belanja
Konsumen seringkali merencanakan pembelian dengan menggunakan
daftar belanja yang tertulis namun pada kenyataanya sekitar 74%
keputusan pembelian dilakukan saat mengunjungi toko. Kegiatan
promosi penjualan dalam hal ini turut terlibat dalam mempengaruhi
perubahan keputusan konsumen yang sebelumnya merencanakan
pembelian dengan penggunaan daftar belanja.
2) Pemilihan Toko
Konsumen seringkali memilih toko yang akan dikunjungi. Seperti
promosi penjualan yang gencar dilakukan sehingga muncul keinginan
untuk melakukan pembelian, karakteristik harga yang murah dan
kelengkapan produk yang ada di toko hingga jam operasional toko.
3) Store Atmosphere
Nuansa pada toko berpengaruh akan pembelian impulsif. Store
atmosphere juga berlaku pada toko online dengan memperhatikan
desain user interface seperti tata letak, pemilihan warna dan jenis huruf,
dan penyediaan fitur yang interaktif.
Menurut Laudon dan Bitta dalam Ismail, et al (2020:15) menyebutkan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif adalah:
1) Produk
Produk dengan karakteristik harga yang murah, kebutuhan kecil,
produk dengan jangka waktu yang pendek, ukuran kecil dan toko yang
mudah dijangkau.
2) Pemasaran
Pemasaran dalam jangkauan luas yang meliputi distribusi dalam jumlah
yang banyak, iklan secara terus menerus, dan iklan di posisi penjualan.
3) Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen meliputi keperibadian, jenis kelamin, sosial
demografi dan sosial ekonomi konsumen

Tipe-Tipe Pembelian Impulsif


Terdapat tipe-tipe pembelian impulsif yang disebutkan oleh Stern dalam
Harahap dan Amanah (2022:46) sebagai berikut:
1) Pure Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh konsumen
tanpa rencana dan terkesan mendadak saat itu juga. Kondisi tersebut
biasanya terjadi saat konsumen melihat produk yang ditampilkan dan
muncul keinginan untuk membelinya segera.
2) Reminder Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh
konsumen ketika adanya pengingat seperti iklan yang menampilkan
suatu produk dan jasa.
3) Suggestion Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh
konsumen karena adanya pengaruh dan saran dari penjual atau teman.
4) Planned Impulse, tipe pembelian impulsif ini dilakukan oleh konsumen
yang sebelumnya memang sudah merencanakan untuk membeli suatu
produk namun dikarenakan produk yang diinginkan tersebut habis atau
tidak tersedia, maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang
yang sama namun dengan merek atau warna dan ukuran yang berbeda.

Karakteristik Pembelian Impulsif


Harahap dan Amanah (2022:49) menyebutkan bahwasannya pembelian
impulsif mempunyai beberapa karakteristik sebagai berikut:
1) Spontanitas
Keputusan untuk membeli produk dan jasa yang dilakukan oleh
konsumen ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk
membeli saat itu juga. Hal ini kemudian menjadi respons terhadap
stimulasi visual yang langsung ditempat penjualan.
2) Kekuatan, Kompulsi, dan Intensitas
Memungkinkan adanya motivasi untuk mengesampingkan yang lain
dan bertindak tiba-tiba
3) Kegairahan dan Stimulasi
Desakan yang bersifat mendadak untuk membeli sering disertai emosi
yang ditandakan dengan adanya kegairahan untuk segera melakukan
pembelian.
4) Ketidakpedulian akan akibat
Dorongan untuk membeli bisa jadi dapat begitu sulit untuk ditolak
sehingga hal-hal yang negatif setelahnya sebagai akibat pembelian
yang dilakukan seringkali diabaikan.
Menurut Piron dalam Sari (2014:59) menyebutkan karakteristik dalam
pembelian impulsif sebagai berikut:
1) Tidak direncanakan, yaitu pembelian terjadi akibat adanya
permasalahan atau kebutuhan yang muncul tiba-tiba.
2) Adanya hasil dari stimulus, yaitu pembelian terjadi akibat dari
lingkungan toko.
3) Diputuskan dilokasi, yakni pembelian dilakukan saat itu juga akibat
adanya rangsangan.

Pengertian Pembelian Impulsif


Ketika melakukan pembelian, seringkali konsumen didorong oleh rasa
keingintahuan dan ketertarikan akan suatu produk atau jasa tanpa direncanakan
sebelumnya. Pemasar harus mengetahui dan mempelajari tentang perilaku
konsumen yang dinilai dapat menguntungkan bisnisnya. Perilaku pembelian
impulsif merupakan salah satu perilaku konsumen yang semestinya dipelajari
lebih dalam lagi untuk menaikkan volume penjualan. Menurut Lestari
(2018:133) menjelaskan bahwa pembelian impulsif adalah pembelian tak
terencana yang dicirikan dengan keputusan spontan dan keinginan untuk
mempunyai barang tersebut dengan cepat. Menurut Utami (2017:81)
pembelian impulsif adalah suatu kondisi ketika konsumen memiliki keinginan
yang kuat dan kukuh secara tiba-tiba untuk membeli sesuatu secepatnya.
Pengertian pembelian impulsif ini senada dengan apa yang dinyatakan
Tirtaning dan Setiaji (2021:288) pembelian impulsif terjadi ketika konsumen
merasa adanya dorongan yang kuat dengan tiba-tiba untuk membeli sesuatu
saat itu juga. Bagi sebagian konsumen, berbelanja adalah suatu hiburan yang
dapat menghilangkan rasa jenuh dan bosan sehingga biasanya konsumen yang
melakukan pembelian tak terencana ini mengabaikan resiko yang akan terjadi
setelahnya.
Perilaku pembelian impulsif ini biasanya dialami oleh konsumen secara
spontan tanpa berpikir panjang ketika memutuskan untuk membeli produk dan
jasa. Pada praktiknya, konsumen yang melakukan pembelian impulsif ini
cenderung mengambil keputusan pembelian dengan menggunakan emosi
dibandingkan dengan logika. Perilaku pembelian impulsif ini tidak selalu
muncul tanpa adanya faktor pemicu yang kuat sehingga menimbulkan
ketertarikan dalam diri konsumen. Hal ini dapat ditimbulkan oleh berbagai
faktor, contohnya dengan mengoptimalkan promosi penjualan seperti diskon
dan promo yang mendorong konsumen untuk merasa bahwa kesempatan
mendapatkan hal itu tidak bisa didapatkan di lain waktu.

Indikator User Interface


Ganggi (2019:13) menyebutkan bahwa user interface dapat diukur dengan
beberapa indikator sebagai berikut:
1) Connectivity
Aplikasi dan website dapat dikatakan berhasil apabila berguna bagi
penggunanya. Hal pertama yang dibutuhkan pengguna adalah adanya
komunikasi antara pengguna dengan pihak developer, contohnya
dengan ditampilkannya kontak untuk menghubungi developer atau
notifikasi tentang kondisi dan perkembangan aplikasi dan website
tersebut.
2) Simplicity
Dikarenakan terbatasnya ingatan manusia, tampilan aplikasi atau
website perlu penyederhanaan terutama ketika pengguna diharuskan
untuk memasukkan data ke dalam sistem.
3) Directional
Sebuah aplikasi atau website harus mampu menuntun penggunanya
dengan baik ketika pengguna menavigasi suatu aplikasi dan website
agar dapat memaksimalkan fitur yang tersedia. Untuk memaksimalkan
navigasi pada touchscreen , poin penting yang perlu diperhatikan
adalah: font type, font size, screen position. Contoh dari aplikasi dan
website yang menuntun penggunanya dengan baik adalah dengan
adanya desain yang menarik dan interaksi yang jelas.
4) Informative
Untuk mencukupi kebutuhan informasi dalam suatu aplikasi dan
website, maka diperlukannya kemudahan dan kelengkapan akses
informasi dalam aplikasi dan website.
5) User Friendliness
Poin ini membahas tentang perbedaan latar belakang serta bahasa yang
digunakan oleh pengguna. Oleh sebab itu, perancangan desain user
interface harus memperhatikan tentang beragamnya bahasa yang
disediakan dan penggunaan bahasa yang sederhana.
Putra dan Basalamah (2021:141) menyebutkan user interface dapat diukur
dengan beberapa indikator sebagai berikut:
1) Teks
Poin ini membahas tentang pemilihan jenis dan ukuran teks pada
tampilan user interface suatu aplikasi dan website. Jenis teks yang
terlihat jelas dan dapat dimengerti menjadi faktor penting yang
menentukan dalam penyampaian informasi kepada pengguna.
2) Warna
Pemilihan warna pada tampilan user interface merupakan salah satu
poin yang harus diperhatikan.
3) Navigasi
Untuk memudahkan mencari informasi atau sesuatu yang diinginkan
oleh pengguna, maka menu navigasi berfungsi untuk memandu
pengguna ketika menjelajahi website dan menggunakan aplikasi untuk
mencari informasi yang diinginkan.
4) Tombol
Salah satu komponen interaktif pada user interface adalah adanya
tombol CTA (Call to Action) yang berfungsi untuk membujuk
pengguna mengambil tindakan yang berujung pada pengalihan halaman
website seperti halaman untuk pembelian dan halaman untuk
berlangganan.
5) Suara
Pada beberapa aplikasi dan website, terdapat sistem berbasis perintah
suara interaktif yang memungkinkan adanya interaksi pengguna untuk
mencari informasi yang diinginkan
D. Pembelian Impulsif