Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Menurut Abdurrahman (2015) Penjualan pribadi (personal selling) adalah
presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan. Tujuannya melakukan penjualan dan
membangun hubungan pelanggan.
Melakukan promosi dengan cara personal selling dapat menjadi alternatif untuk
menghasilkan transaksi penjualan serta membangun hubungan dengan konsumen.
Meskipun biayanya relatif cukup tinggi karena membutuhkan salesgirl atau salesman
yang banyak. Namun keuntungan dengan menggunakan cara personal selling adalah
perusahaan dapat langsung menuju target pasar potensial.
Menurut Kotler & Keller (2016), proses personal selling yang efektif dapat
dikelompokkan menjadi beberapa tahap yaitu:
a. Prospecting and qualifying
Langkah pertama dalam melakukan penjualan adalah mengidentifikasi dan
mengkualifikasi prospek yang akan di temui. Dapat dilakukan dengan cara
mencari informasi-informasi yang berkaitan dengan prospek.
b. Pre-approach
Pada tahap ini, penjual perlu untuk mempelajari segala sesuatu yang berkaitan
dengan prospek seperti apa saja yang dibutuhkan, siapa saja yang terlibat
dalam keputusan pembelian. Setelah mengetahui hal-hal tersebut penjual
melakukan pendekatan yang dimulai dengan mengirimkan email atau
menelpon agar pembeli bersedia untuk diprospek.
c. Approach
Penjual yang telah melakukan tahap pre-approach akan bertemu secara
langsung dengan pembeli guna membicarakan tentang prospek. Dalam tahap
ini, ada beberapa tahap yang perlu dipertimbangan agar kesan pertama yang
didapatkan bagus seperti gaya bicara dan penampilan.
d. Presentation and demonstration
Pada tahap ini, seorang sales mempresentasikan segala sesuatu yang
berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Disini, penjual dapat
menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire dan action).
e. Handling objection
Pada tahapan ini, pembeli akan mengutarakan beberapa keberatan mengenai
apa yang dipresentasikan oleh tenaga penjual seperti jadwal pengiriman, harga
terlalu mahal, kualitas produk. Seorang salesperson harus dapat
mengklarifikasi segala sesuatu keberatan dari pembeli.
f. Closing
Tahap ini merupakan tahap dimana pembeli membuat keputusan akan
melakukan transaksi atau tidak. Jika handling objection dapat ditangani
dengan baik, kemungkinan pembeli melakukan transaksi sangat besar.
g. Follow up
Follow up diperlukan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan. Penjual
dapat sekedar menelepon pembeli untuk menanyakan apakah adanya masalah
yang tidak diinginkan. Tahap ini penting dilakukan karena hubungan pembeli
dan penjual tetap terjalin dengan baik sehingga besar kemungkinan pembeli
akan kembali melakukan pembelian.