Tag: konsultasi tesis yogyakarta

Al-Debei et al., (2013) mendefinisikan sikap sebagai tindakan sejauh mana
seseorang menyetujui atau tidak suatu perilaku sebelumnya mencapainya. Hal serupa
juga diungkapkan Chetioui (2020) bahwa sikap merupakan cerminan evaluasi yang
disukai atau tidak disukai orang-orang yang terlibat dalam suatu peristiwa tertentu.
Ketika konsumen menemukan bahwa mereka memiliki alasan yang mereka anggap
baik untuk dapat berpartisipasi dalam sikap yang dicari oleh influencer, kesediaan
konsumen tersebut untuk mematuhinya akan meningkat. Dalam hal ini, semakin positif
sikap konsumen terhadap Social Media Influencer (yaitu role model atau panutan yang
menunjukkan kepemimpinan dalam selera dan opini), maka konsumen akan menjadi
semakin patuh (Ki & Kim, 2019).

Schiffman & Wisenblit (2019) mengatakan bahwa model ini menggambarkan
sikap konsumen sebagai fungsi dari penilaian mereka terhadap atribut – atribut objek
yang menonjol, terdiri dari :
1) Model sikap terhadap objek (Attitude toward object model)
Model ini menggambarkan bahwa sikap konsumen terhadap suatu produk atau
merek merupakan fungsi dari adanya atribut tertentu dan sebagai evaluasi
konsumen atas atribut tersebut. Dengan kata lain, konsumen pada umumnya pasti
memiliki sikap yang baik terhadap merek yang mereka yakini sebagai merek yang
memiliki kinerja yang lebih baik pada atribut yang mereka anggap penting.
Sebaliknya, konsumen akan memiliki sikap yang tidak menguntungkan terhadap
merek yang menurut mereka tidak memenuhi kriteria.
2) Model sikap terhadap perilaku
Model ini menggambarkan sikap konsumen terhadap perilaku tertentu merupakan
sebuah fungsi dari seberapa kuat konsumen percaya bahwa tindakan tersebut akan
mengarah pada hasil tertentu (baik yang menguntungkan ataupun yang tidak
menguntungkan).
3) Theory of Reasoned Action
Teori ini menggabungkan komponen kognitif, afektif, dan konatif. Tak hanya itu,
peneliti juga harus mengukur norma subjektif yang dapat mempengaruhi niat
seseorang untuk dapat melakukan tindakan sebelum mengukur tingkat niat
tersebut.
4) Theory of trying to consume
Teori ini mencerminkan kasus di mana hasil dari tindakan yang direnungkan
(contohnya pembelian), yang berasal dari sikap yang positif. Hal tersebut
merupakan hal yang tidak pasti, akan tetapi masih dikejar oleh konsumen.
Seseorang yang mencoba untuk mengkonsumsi akan menghadapi dua jenis
rintangan yang dapat menghalangi hasil yang diinginkan yaitu hambatan pribadi
dan hambatan lingkungan.
5) Attitude-toward-the-ad model
Model ini mempertahankan bahwa konsumen akan membentuk berbagai macam
perasaan atau pengaruh dan penilaian atau kognisi sebagai hasil dari paparan iklan.
Nantinya hal tersebut akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan
keyakinan mereka serta berdampak pada sikap konsumen terhadap merek yang
diiklankan. Dengan kata lain, model ini mencerminkan perasaan yang akan
dibentuk oleh konsumen ketika mereka melihat dan mendengar iklan, sehingga
akan berdampak signifikan terhadap sikap mereka pada merek yang diiklankan.
6) Attitude toward social media post model
Saat ini, konsumen banyak menghabiskan waktu mereka dengan menggunakan
sosial media. Dalam sosial media, konsumen dapat berinteraksi satu sama lain
terkait tentang merek serta mereka juga dapat langsung berinteraksi dengan
perusahaan merek tersebut. Hal tersebut hampir sama dengan model sikap
terhadap iklan seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya bahwa konsumen akan
membentuk sikap terhadap postingan dan interaksi sosial media. Kemudian, sikap
yang terbentuk terkait dengan postingan tersebut nantinya akan mempengaruhi
sikap terhadap merek.

Menurut Schiffman & Wisenblit (2019), tri-component attitude model
merupakan model yang mendeskripsikan struktur sikap dan menyatakan bahwa sikap
terdiri dari tiga komponen yaitu :
1. Komponen kognitif
Komponen ini merupakan komponen pertama dari tri-component attitude model
yang terdiri dari kognisi seseorang, yaitu pengetahuan dan persepsi terkait dengan
ciri-ciri objek sikap yang diperoleh orang tersebut berdasarkan pengalaman
langsung dengan objek sikap dan informasi dari berbagai sumber. Pengetahuan
dan persepsi dalam hal ini biasanya ditunjukkan sebagai keyakinan.
2. Komponen afektif
Komponen ini merupakan komponen kedua dari tri-component attitude model
yang mempresentasikan atau mewakili emosi dan perasaan konsumen terkait
dengan objek sikap. Komponen ini dianggap sebagai evaluasi karena konsumen
menangkap penilaian secara keseluruhan (global) atas objek sikap (yaitu, sejauh
mana seseorang menilai objek sikap sebagai suatu hal yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan).
3. Komponen konatif
Komponen ini merupakan komponen ketiga dari tri-component attitude model
yang mencerminkan atau mewakili kemungkinan bahwa seorang individu akan
melakukan tindakan atau berperilaku dengan cara tertentu yang berhubungan
dengan objek sikap. Dalam hal perilaku konsumen, komponen konatif ini
dipandang sebagai ekspresi dari niat konsumen untuk membeli.

Semua konsumen pasti memiliki banyak sikap, baik terhadap produk, layanan,
iklan, internet, toko ritel dan masih banyak lagi (Schiffman & Wisenblit, 2019).
Pemasar dapat menentukan apakah konsumen akan mengadopsi produk barunya
dengan cara mempelajari sikap konsumen. Dalam hal ini, pemasar dapat
mengembangkan strategi promosi dan dapat menyempurnakan alat segmentasi serta
penargetan mereka berdasarkan apa yang mereka ketahui terkait dengan sikap
konsumen terhadap produk ataupun jasa milik pemasar tersebut. Sikap diarahkan
kepada objek, seperti produk, ketagori produk, merek, layanan, media, situs web dan
entitas lainnya. Walaupun sikap pada umumnya mengarah pada perilaku, akan tetapi
mereka tidak identik dengan perilaku. Terkadang, sikap dapat mencerminkan evaluasi
yang baik atau tidak baik dari objek sikap yang mungkin atau tidak mungkin mengarah
pada perilaku. Sikap dalam hal ini dapat mendorong konsumen menuju ke arah perilaku
tertentu. Sebaliknya, sikap juga dapat menjauhkan konsumen dari perilaku tersebut.

Menurut Schiffman & Wisenblit (2019) sikap merupakan kecenderungan yang
dipelajari untuk berperilaku secara konsisten yang dapat menguntungkan atau tidak
menguntungkan terhadap objek tertentu. Sikap dalam hal ini dapat mencerminkan
evaluasi yang disukai ataupun tidak disukai dari objek, serta dapat memberikan
motivasi bagi konsumen untuk dapat membeli atau tidak membeli produk atau merek
tertentu. Konsumen dapat mempelajari sikap melalui pengalaman langsung dengan
produk, word-of-mouth, paparan media massa dan sumber informasi lainnya

Menurut Kolter (2016) dalam bukunya yang berjudul “A Framework for
Marketing Management” terdapat lima tahap proses keputusan pembelian yaitu:
a) Pengenalan masalah
Awal proses pembelian terjadi pada saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan yang disebabkan oleh rangsangan dari internal atau eksternal. Salah
satu rangsangan internal yang dialami oleh pembeli adalah kebutuhan normal
setiap manusia yaitu rasa lapar atau haus yang nantinya akan naik ke tingkat
ambang batas dan akan menjadi pendorong. Rangsangan eksternal juga dapat
menjadi kebutuhan bagi konsumen pada saat mereka melihat iklan.
b) Pencarian informasi
Terdapat dua tingkat keterlibatan dalam pencarian informasi, yaitu heightened
attention dan active information search. Heightened attention merupakan status
pencarian yang lebih ringan, dimana seseorang menjadi lebih reseptif terhadap
informasi yang terkait dengan suatu produk. Pada tingkat yang lebih tinggi,
seseorang tersebut memasuki tahap active information search, dimana seseorang
tersebut mencari bahan bacaan, bertanya kepada teman, going online, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari tentang produk. Pada saat konsumen
mengumpulkan informasi, mereka juga belajar tentang merek yang bersaing
beserta dengan fitur – fiturnya.
c) Evaluasi alternatif
Ada beberapa proses dan model terbaru pada saat konsumen memproses informasi
merek yang kompetitif dan membuat penilaian akhir sebagian besar secara sadar
dan rasional. Berikut merupakan konsep dasar untuk memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama, konsumen pasti akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan
mereka. Kedua, konsumen akan mencari keuntungan tertentu. Ketiga, konsumen
akan melihat setiap produk sebagai kumpulan atribut beserta dengan berbagai
kemampuan yang dimilikinya supaya dapat bermanfaat. Dalam tahap ini,
konsumen membentuk preferensi di antara merek dalam rangkaian pilihan.
Dimungkinan konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang
paling disukai. Dalam tahap evaluasi, terdapat dua faktor umum yang dapat
mengintervensi antara niat membeli dan keputusan pembelian konsumen pada saat
mereka membentuk evaluasi merek. Faktor pertama adalah sikap dari orang lain.
Dalam hal ini, pengaruh sikap dari orang lain tergantung pada intensitas sikap
negatif orang lain terhadap alternatif pilihan kita dan motivasi kita untuk dapat
memenuhi keinginan dari orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasional yang
tidak terduga kemungkinan akan muncul untuk dapat mengubah niat pembelian.
Dalam perilaku pembelian, preferensi dan niat membeli bukan merupakan
predictor yang sepenuhnya dapat diandalkan.
d) Keputusan pembelian
Satu atau beberapa jenis persepsi risiko sangat mempengaruhi keputusan
konsumen untuk mengubah, menunda, atau menghindari keputusan pembelian.
Contohnya, risiko fungsional yang mengharuskan produk tidak dapat berfungsi
sesuai dengan harapan dan risiko sosial yang dapat menyebabkan rasa malu di
depan orang lain. Tingkat persepsi risiko dapat bervariasi, sesuai dengan jumlah
uang yang dipertaruhkan, jumlah ketidakpastian atribut dan tingkat kepercayaan
diri dari konsumen. Maka dari itu, pemasar harus dapat memahami faktor-faktor
apa saja yang dapat memicu perasaan yang dapat berisiko bagi konsumen dan
memberikan informasi serta dukungan untuk dapat menguranginya.
e) Perilaku pascapembelian
Setelah melakukan pembelian, kemungkinan konsumen akan mengalami
disonansi. Hal ini dikarenakan konsumen tersebut memperhatikan fitur-fitur
tertentu yang dapat mengganggu mereka atau mendengar hal – hal tentang merek
lain yang lebih menyenangkan sehingga konsumen akan merasa waspada terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Maka dari itu, pemasar harus dapat
memantau kepuasan, tindakan, serta penggunaan dan pembuangan produk yang
dilakukan oleh konsumen pacscapembelian. Konsumen yang merasa puas atas
suatu produk tertentu pasti akan cenderung untuk membeli kembali produk
tersebut dan akan mengatakan kepada orang lain hal – hal yang baik terkait merek
tersebut. Tetapi, apabila konsumen merasa tidak puas dengan suatu produk, maka
mereka dapat meninggalkan atau mengembalikan produk, mengambil tindakan
publik dengan cara mengeluh pada perusahaan ataupun mengeluh kepada orang
lain secara online, serta dapat mengambil tindakan pribadi yaitu dengan tidak
membeli kembali produk dan memperingatkan teman mereka untuk tidak membeli
produk tersebut. Komunikasi pascapembelian sangat penting untuk dapat
diperhatikan, karena hal tersebut telah terbukti menghasilkan pengembalian
produk yang lebih sedikit serta dapat meminimalisir pembatalan pesanan

Menurut Pradhana et al., (2016) mengatakan bahwa dalam konteks pemasaran
influencer, sesuai dengan literatur sebelumnya menunjukkan sikap konsumen terhadap
suatu merek tertentu secara langsung mempengaruhi niat pembelian konsumen.
Electronic-word of mouth (E-WOM) akan menjadi lebih efektif apabila dibuat atau
dihasilkan dari orang-orang yang sudah dikenali dan memiliki pengaruh yang kuat pada
niat beli konsumen secara online (Erkan & Evans, 2018). Kudeshia dan Kumar (2017)
juga mengatakan bahwa kuantitas E-WOM dapat mempengaruhi niat beli konsumen

Menurut Shah et al., (2012) mendefinisikan niat pembelian sebagai perilaku
kognitif terkait dengan niat untuk membeli merek tertentu. Berdasarkan definisi
operasional, niat membeli merupakan keinginan konsumen untuk membeli suatu
produk (Arifani & Haryanto, 2018). Meskaran et al, (2013) mendefinisikan niat
pembelian secara online merupakan kesiapan konsumen untuk membeli melalui
internet. Niat pembelian secara online juga didefinisikan sebagai kesediaan konsumen
untuk membeli barang atau jasa, ataupun membandingkan harga produk dengan
menggunakan layanan internet (Iqbal et al, 2012)

Dalam industri kecantikan, pendekatan pemasaran influencer dapat dijadikan
peluang baru. Menurut Marwick (2011) mengatakan bahwa influencer dan blogger
dapat membentuk saluran alternatif dan personal bagi konsumen dengan cara
memberikan citra terhadap gaya diri, produk yang dikonsumsi, opini pasar atau merek
tertentu. Dalam industri kosmetik, pengaruh konsultasi dan followers terbukti sangat
popular. Khususnya hal ini ditujukan bagi remaja putri yang sedang membutuhkan
opini dan informasi terkait merek yang dianggap penting dalam dunia kecantikan. Para
influencer ini juga merupakan konsumen di bidang kecantikan. Maka dari itu, mereka
juga dinyatakan sebagai pengguna dan pencipta konten secara bersamaan. Mereka juga
menulis konten tentang kosmetik serta berpartisipasi dalam arus konsumsi produk
kecantikan (Marwick, 2011).
Choi & Behm-Morawitz (2017) mengatakan bahwa beauty influencer adalah
seseorang yang menyebarkan informasi, mengajarkan keterampilan tertentu, dan
menjelaskan cara memproses konten melalui klip video, lalu memposting klip video
tersebut. Beauty influencer berfokus pada dunia kecantikan di media sosial, memiliki
pengikut yang banyak, memiliki pengaruh yang kuat terhadap pengikut mereka dan
saat ini menjadi trending topic yang sedang diperbincangan oleh publik. Produk
kecantikan merupakan kebutuhan utama bagi setiap wanita. Dalam hal ini, beauty
influencer berperan cukup besar dalam mempengaruhi niat pembelian konsumen untuk
membeli suatu produk tertentu. Hal tersebut juga bergantung pada bagaimana seorang
beauty influencer tersebut me-review produk baik dalam maupun luar negeri. Setiap
tahunnya, perkembangan beauty influencer semakin meningkat. Maka dari itu,
pekerjaan menjadi seorang beauty influencer sangat menjanjikan saat ini. Pekerjaan
yang dilakukan untuk menjadi seorang beauty influencer adalah mengomentari produk,
menjelaskan penggunaannya, menjelaskan formula serta konsistensi produk. Mereka
juga gemar melakukan tutorial make up kepada pengikutnya, lalu mem-posting nya ke
platform YouTube dan Instagram (Sinaga & Kusumawati, 2018)

Influencer sosial media sering disebut sebagai “pemimpin opini digital”.
Mereka dianggap sebagai anggota komunitas online yang memiliki kemampuan untuk
dapat mempengaruhi orang lain menggunakan keahlian yang mereka miliki di
bidangnya (Cho et al., 2012). Menurut Kapitan & Silvera (2016) mengatakan bahwa
influencer juga dapat dikenal sebagai “selebriti mikro” dimana mereka menggunakan
status sosial yang tinggi dan kepribadian mereka yang mengagumkan untuk
mendapatkan perhatian dan visibilitas. Selain itu, Forsyth (2015) mengkategorikan
influencer sebagai “pemimpin sosial” karena mereka memiliki modal sosial yang besar
untuk memimpin komunitas online. Langner et al, (2013) mengatakan bahwa
influencer dapat menetapkan standar yang terkait dengan nilai dan perilaku aggotanya.
Secara umum, influencer menurut Dogra (2019) dapat dikategorikan menjadi
tiga jenis, yaitu;
a. Mega-influencer atau selebriti
Selebriti dapat dengan mudah mempengaruhi konsumen di seluruh dunia
melalui iklan. Dalam hal ini, pemasaran influencer bukan merupakan konsep yang
baru. Mega influencer merupakan selebritis, artis, actor, atlet, dan lain – lain yang
merupakan perwakilan wujud awal influencer sebelum adanya media sosial. Mega
influencer hanya dapat mendorong tingkat keterlibatan sebesar 2-5% cukup rendah
walaupun mereka memiliki jangkauan yang luas hingga satu juta pengikut. Mega
influencer memiliki kemampuan yang rendah untuk mengarahkan tindakan yang
diinginkan dari konsumen serta memberikan relevansi merek yang rendah. Mereka
memberikan relevansi topik yang tinggi, sehingga mereka lebih tepat untuk
menciptakan kesadaran.
b. Makro-influencer atau pemimpin opini
Makro influencer sering digunakan untuk menjelaskan pemasaran
influencer. Pemimpin opini juga dapat dikenal sebagai pakar pasar. Mereka
berbeda dari influencer lainnya karena alternatif perilaku konsumen terjadi dari
komunikasi antara konsumen biasa dan audiens massal dari orang asing
(McQuarrie et al., 2013). Makro influencer berpengaruh pada satu atau beberapa
topik yang secara strategis menempatkan individu dari semua jenis masyarakat
dalam jaringan sosial. Mereka sering dianggap kredibel dan dapat diandalkan,
karena pengetahuan dan keahlian mereka terhadap produk atau jasa. Ketika
konsumen ingin membeli produk baru, mereka lebih memilih untuk mengikuti
rekomendasi dari pemimpin opini karena dapat membantu konsumen untuk
mengurangi resiko pembelian produk yang tidak dikenal.
c. Mikro influencer
Mikro influencer atau mikro selebriti merupakan orang – orang yang
membanggakan popularitas melalui web dengan menggunakan video, blog, dan
situs jejaring sosial. Mereka digambarkan sebagai seseorang yang autentik dan
terpercaya bagi para pengikutnya karena mereka terkenal di antara sekelompok
orang tertentu (Marwick, 2013). Menurut Lv et al., (2015) mengatakan bahwa
mikro influencer memiliki dampak yang positif terhadap sikap dan loyalitas merek
karena mereka memiliki kemampuan untuk merekomendasikan sesuatu ke
pengikutnya dalam skala besar, sehingga sangat mampu untuk mendorong
keinginan konsumen. Mikro influencer dapat memicu keterikatan hingga 26-60%,
sehingga dapat disebut sebagai “everyday consumer”

Ketika ingin melakukan pemasaran online melalui influencer, penting untuk
mengetahui bahwa ada beberapa syarat yang harus dimiliki oleh seorang influencer.
Menurut Martensen et al, (2018) bahwa ada dua persyaratan sumber model kredibilitas,
khususnya keahlian dan kepercayaan (serta tiga persyaratan lebih lanjut: disukai,
kesamaan, dan keakraban) yang dapat secara positif mempengaruhi persuasif dari
seorang influencer. Begitu juga menurut Balabanis & Chatzopoulou (2019) yang
menganalisis dampak dari tiga persyaratan Sumber Model Kredibilitas (daya tarik,
keahlian dan kepercayaan) terhadap kekuatan pengaruh influencer. Jin dan Muqaddam
(2019) juga menganalisis bagaimana jenis sumber (merek versus influencer) dan jenis
penempatan produk (penempatan produk eksplisit versus moderat) memengaruhi tiga
persyaratan tersebut. Tiga persyaratan tersebut selain untuk melihat kekuatan pengaruh
dari seorang influencer juga dapat mempengaruhi proses dari niat beli dari konsumen
itu sendiri.

Semakin meningkatnya kemunculan dan popularitas sosial media membawa
dampak munculnya pendekatan pemasaran baru yang disebut dengan pemasaran
influencer (Li et al., 2012). Pemasaran influencer berbeda dari pemasaran word of
mouth (WOM) tradisional karena dalam pemasaran influencer, pemasar memperoleh
lebih banyak kendali dan wawasan berdasarkan hasil pemasaran yang dilakukan oleh
influencer. Dalam hal ini, pemasar dapat memiliki akses ke sejumlah tampilan, likes,
komentar, postingan dari influencer serta masukkan terkait dengan produk atau layanan
mereka (De Veirman et al., 2017). Reputasi influencer dapat diperoleh dari kualifikasi
ahli influencer yang berada di bidang keahlian mereka dan kepercayaan konsumen
kepada influencer tersebut. Keberhasilan dan pengaruh dari influencer dapat ditentukan
oleh ketertarikan yang dapat menggambarkan kemampuan untuk memperoleh reaksi
dari konsumen melalui suatu postingan dari influencer tersebut (Arora et al., 2019).
Menurut De Vries et al, (2012) mengatakan bahwa melalui cara tersebut, seorang
influencer dapat menghubungkan merek dengan calon dan pelanggan yang ada. Arora
et al, (2019) menjelaskan bahwa salah satu metode yang dapat digunakan untuk
mengukur keterlibatan adalah dengan cara menghitung jumlah likes, komentar, shares,
retweet, dan favorit yang ada pada postingan influencer berdasarkan dari rentang waktu
yang berbeda, contohnya seperti periode bulanan, harian, atau per jam.

Menurut Carter (2016) mengatakan bahwa pemasaran influencer merupakan
industri yang berkembang pesat, yang bertujuan untuk mempromosikan produk atau
meningkatkan kesadaran merek melalui konten yang disebarkan oleh pengguna sosial
media yang dianggap dapat mempengaruhi orang lain. Scoot (2015) mengatakan
bahwa pemasaran influencer merupakan strategi pemasaran yang menggunakan
pemimpin opini untuk dapat mendorong keputusan pembelian konsumen dan
kesadaran merek. Byrne et al., (2017) mengatakan bahwa pemasaran influencer
merupakan metode pemasaran yang berfokus pada penggunaan pemimpin untuk
menyebarkan informasi merek ke pasar yang lebih besar. Dalam hal ini, influencer
dianggap dapat dipercaya, dan merek menggunakan influencer tersebut untuk
menyebarkan produk dan kesadaran merek serta diikuti oleh sejumlah besar pengguna
di jejaring sosial online (De Veirman et al., 2017).

Keputusan pembelian terdiri dari 6 indikator. Indikator-indikator ini
dapat digunakan untuk mengevaluasi keadaan atau kemungkinan
dilakukan pengukuran terhadap perubahan yang terjadi dari waktu ke
waktu. Berikut ini merupakan penjelasan mengenai keenam indikator
keputusan pembelian yang dirujuk dari Kotler dan Keller (2012:196):
1) Product Choice (Pilihan Produk)
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah
produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini,
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli sebuah produk serta alternatif mereka
pertimbangkan.
2) Brand Choice (Pilihan Merek)
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang
akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaannya
tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek.
3) Dealer Choice (Pilihan Penyalur)
Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan
dikunjungi. Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbedabeda dalam hal menentukan penyalur, bisa disebabkan faktor lokasi
yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap dan
lain-lain.
4) Purchase Amount (Jumlah Pembelian)
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang
dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini, perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
5) Purchase Timing (Waktu Pembelian)
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa
berbeda-beda misalnya, ada yang membeli setiap hari, seminggu
sekali, sebulan sekali, atau satu tahun sekali.
6) Payment Method (Metode Pembayaran)
Pembeli dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran
yang akan dilakukan pada saat melakukan pembelian misalnya,
pembayaran tunai, cek, kartu kredit, kartu debit, dan lain sebagainya.

Menurut Pride dan Ferell dalam Sangadji dan Sopiah (2013:335),
membagi dua kelompok yang mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu:
1) Faktor Pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang,
Berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor
pribadi digolongkan menjadi tiga, yaitu:
a) Faktor Demografi
Berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian. Faktor ini meliputi ciri-ciri individual
seperti:
46
1. Jenis Kelamin
Perbedaan bentuk, sifat, dan fungsi biologi laki-laki dan
perempuan yang menentukan perbedaan peran mereka
dalam menyelenggarakan upaya meneruskan garis
keturunan.
2. Usia
Satuan waktu yang mengukur waktu keberadaan suatu
benda atau makhluk, baik yang hidup maupun yang mati.
3. Ras
Suatu system klasifikasi yang digunakan untuk
mengkategorikan manusia dalam populasi atau kelompok
besar dan berbeda melalui ciri fenotipe, asal usul
geografis, tampang jasmani dan kesukuan yang terwarisi.
4. Suku bangsa
Suatu golongan manusia yang anggota-anggotanya
mengidentifikasikan dirinya dengan sesamanya, biasanya
berdasarkan garis keturunan yang dianggap sama.
5. Pendapatan
Jumlah uang yang diterima oleh perusahaan dari
aktivitasnya, kebanyakan dari penjualan produk dan jasa
kepada pelanggan.
6. Gaya Hidup
Bagian dari kebutuhan sekunder manusia yang bisa
berubah bergantung zaman atau keinginan seseorang
untuk mengubah gaya hidupnya.
7. Kehidupan Keluarga
Cita-cita dan harapan untuk membentuk keluarga yang
bahagia dan kekal serta mendapatkan keturunan.
8. Pekerjaan
Suatu kegiatan atau aktivitas yang dilakukan oleh manusia
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya.
b) Faktor Situasional
Merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada ketika
konsumen membuat keputusan pembelian.
c) Faktor Brand Ambassador/Influencer
Ditunjukkan dengan sejauh mana konsumen
mempertimbangkan dan yakin terhadap keputusannya membeli
suatu produk kibat terpengaruh dari brand ambassador atau
influencer yang merekomendasikan produk tersebut.
2) Faktor Psikologis
Faktor Psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian
menetapkan perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi
perilakunya sebagai konsumen. Faktor-faktor psikologis meliputi:
a) Motif
Motif yaitu keadaan energi internal yang mengarahkan
kegiatan seseorang ke arah pemenuhan kebutuhan atau
pencapaian sasaran.
b) Persepsi
Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan
interpretasi masukan informasi untuk menghasilkan makna.
c) Kemampuan dan Pengetahuan
Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk
melakukan tugas-tugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh
para pemasar adalah kemampuan seseorang individu untuk belajar
dimana proses pembelajaran tersebut merupakan perubahan
perilaku seseorang yang disebabkan oleh informasi dan
pengalaman.
d) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu
tertentu. Kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan
kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah produk, maka dia
akan berinteraksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang
terlihat pada produk tersebut, melainkan juga melihat petunjuk
lain yaitu seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan produk
tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
e) Sikap
Sikap merajuk pada pengetahuan dan perasaan positif dan
negative terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
f) Kepribadian
Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang
membuat seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari
keturunan dan pribad

Menurut Solis (2012:68), terdapat 3 indikator dalam mengukur
kesesuaian komunitas influencer dengan target audience perusahaan
1) Reach
Reach merujuk pada jumlah followers dari digital influencer.
Namun jumlah follower yang besar tidak selalu menjamin sukses.
Yang lebih penting adalah mengetahui pengikut dari influencer mana
yang sesuai dengan target khalayak dari merek, dan berapa besar
jumlah pengikut yang sesuai dengan target tersebut. Aspek reach
inilah yang kemudian membedakan influencer yang satu dengan yang
lain berdasarkan kategori jumlah followers mereka. Menurut Backaler
(2018), ada 3 kategori jenis influencer berdasarkan jumlah
followersnya: Macro-Influencer, Micro- Influencer, dan Category
Influencer.
2) Resonance
Resonance adalah tingkat engagement dari follower dengan
konten yang dibagikan influencer. Resonance yang menentukan
apakah komunitas akan aktif meneruskan konten dari influencer lalu
membagikannya lagi.
3) Relevance
Relevance menggambarkan level kesesuaian dan kesamaan antara
nilai- nilai yang dianut influencer dengan brand image produk.
Relevance dapat berupa konten yang dibuat influencer, dan apakah
influencer memiliki value, budaya dan demografis yang sama dengan
target audience dari merek.
5. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Morissan (2016:111) menggemukkan bahwa keputusan
pembelian adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan
membeli. Keputusan pembelian akan terjadi apabila keinginan membeli/
minat beli sudah terkumpul. Keputusan pembelian adalah sebagai tahap
keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian suatu
produk.
Keputusan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam proses
keputusan pembelian sebelum perilaku pasca pembelian. Dalam memasuki
tahap keputusan pembelian sebelumnya konsumen sudah dihadapkan pada
beberapa pilihan alternatif sehingga pada tahap ini konsumen akan
melakukan aksi untuk memutuskan untuk membeli produk berdasarkan
pilihan yang ditentukan. Menurut Buchari Alma (2013:96) mengemukakan
bahwa Keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang
dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk,
harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan, process. Sehingga
membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi
dan mengambil kesimpulan berupa respons yang muncul produk apa yang
akan dibeli”.
Menurut Kotler & Armstrong (2014:177) mendefinisikan keputusan
pembelian ialah “Consumer behaviour is the study of how individual,
groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services,
ideas, or experiences to satisfy their needs and wants” yang artinya
Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen perilaku
konsumen yaitu studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa,
ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Kotler dan Keller (2012:173) proses keputusan pembelian
melalui lima tahap, yaitu:
1) Pengenalan masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari proses
pengambilan keputusan pembeli di mana pembeli menyadari suatu
masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau
eksternal.
2) Pencarian informasi
Konsumen yang telah tertarik mungkin akan mencari lebih
banyak informasi. Pada kenyataannya konsumen sering mencari
jumlah informasi yang terbatas. Keadaan pencarian yang lebih rendah
disebut perhatian tajam, di mana pada tingkat ini pembeli hanya
mencari informasi produk tersebut. Sedangkan pada tahap pencarian
aktif pembeli mencari bahan bacaan, menelpon teman, mengunjungi
toko untuk mempelajari produk tersebut.
3) Evaluasi alternatif
Tahap ini merupakan suatu tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi
Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian untuk mengevaluasi
merek-merek alternatif dalam susunan pilihan. Konsumen akan
memberikan perhatian yang besar kepada produk yang mampu
memenuhi kebutuhannya.
4) Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian sampai konsumen membeli produk
yang paling mereka sukai. Dalam keputusan pembelian konsumen
akan mengambil keputusan mengenai preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan.
5) Perilaku pasca pembelian
Perilaku pasca pembelian merupakan tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan dan
ketidakpuasan yang mereka rasakan.
Pemasar harus mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan hal yang selalu
dipertimbangkan konsumen dalam proses pemenuhan kebutuhan barang
maupun jasa.
Menurut Kotler (2016: 223) terdapat dua faktor yang mempengaruhi
niat pembelian dan keputusan pembelian, seperti berikut:
1) Sikap Orang lain
Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai
seseorang akan bergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif
orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
2) Situasi yang tidak terantisipasi
Faktor situasi yang tidak terantisipasi dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
Di antara niat pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh
konsumen, turut dipengaruhi oleh banyak hal berupa stimulus yang datang
dari informasi mengenai produk, harga, lokasi dan promosi yang
berpengaruh menyangkut masalah ekonomi keuangan, teknologi, politik,
budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan mengolah segala informasi
tersebut dan diambilah berupa respon yang muncul mengenai produk apa
yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu pembelian.
Pemasar juga perlu mengetahui siapa saja yang terlibat dalam
keputusan pembelian dan apa saja peran yang dimainkan oleh setiap orang.
Berikut ini merupakan penjelasan peranan dalam keputusan pembelian
yang dirujuk dari Kotler dan Keller (2012, 106):
1) Initiator
Pengguna atau orang lain di dalam organisasi yang menjadi
pencetus atau orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan
atau kebutuhan yang belum terpenuhi, sehingga muncullah ide untuk
membeli suatu barang atau jasa.
2) Users
Peran ini diisi oleh orang-orang yang menggunakan produk atau
jasa. Berdasarkan kasus-kasus yang ada, pengguna memulai usulan
pembelian dan membantu menentukan persyaratan produk.
3) Influencers
Peran ini terdiri dari orang-orang yang memberikan pengaruh
terhadap keputusan pembelian. Mereka sering kali membantu dan
memberikan informasi untuk pilihan alternative.
4) Decider
Peran yang terdiri dari para pembuat keputusan untuk membeli
atau tidak membeli suatu produk atau jasa.
5) Approvers
Orang-orang pada peran ini merupakan orang-orang yang
memiliki wewenang untuk mengizinkan hal-hal apa saja yang
diusulkan oleh para pembuat keputusan atau pembelian.
6) Buyers
Peran ini diisi oleh para pemegang wewenang resmi. Mereka
berhak menentukan para pemasok yang akan diajak kerjasama.
Mereka juga memiliki wewenang untuk mengatur persyaratanpersyaratan pembelian.
7) Gate Keepers
Peran ini memiliki kekuasaan untuk mencegah para penjual dan
informasi-informasi yang dapat dijangkau mengenai para anggota
pusat pembelian.

Brown dan Fiorella (2013) menjelaskan bahwa influencer marketing
adalah Cara membuat, usia, dan mengukur pengaruh Merek dalam
pemasaran media sosial. Mereka mengemukakan model empat M,
bagaimana empat M dari pemasaran influencer harus dikuasai., Keempat
M mewakili membuat, mengelola, memantau, dan mengukur. Model
empat 4 M ini sebagai berikut:
1) Make
Perusahaan perlu mengidentifikasi di mana mereka berada di jalur
itu sehingga mereka dapat terhubung dengan orang-orang dan
“membuat” influencer yang akan memindahkan pelanggan ke tahap
berikutnya dari pembelian. keputusan dengan cara ini langsung ke
pelanggan melalui influencer yang tepat pada waktu yang tepat.
Menurut Brown and Fiorella (2013) mengemukakan bahwa:“The
Make part of the four M can be attributed into two sections, I
dentifying and Activating. In the Identifying section the path of the 55
38
persona should be identified. According to there are two core stages
in every influencer campaign: the Trickle and the Ripple Phases.”
2) Manage
Begitu sebuah perusahaan tahu siapa influencer baru mereka
untuk target konsumen mereka, mereka perlu tahap pengelolaan.
Seperti strategi pemasaran lainnya, pemasaran influencer perlu
dikelola mulai sebelum kampanye dimulai setelah kampanye berakhir,
dan seterusnya, untuk benar-benar berhasil. Hubungan dengan
influencer dapat berlanjut untuk penjangkauan dan promosi di masa
mendatang. Dengan melanjutkan hubungan dengan influencer, ada
manfaat seperti kepercayaan yang kuat, pengetahuan satu sama lain,
basis pelanggan yang siap, dan peluang untuk mengubah pemberi
pengaruh merek menjadi pendukung merek.
3) Monitoring
Ketika memantau upaya kampanye pemasaran influencer, merek
harus fokus pada hasil dan bukan upaya, karena memungkinkan
kerangka yang jauh lebih terstruktur untuk mencapai tujuan dan
memenuhi target. Dengan bantuan analisis penelusuran, alat
mendengarkan, pesan khusus, laman landas, dan lainnya, di mana
mereka perlu menyesuaikan pesan merek, dan influencer mana yang
mempengaruhi konsumen dan proses keputusan mereka pada waktu
tertentu. Ada tiga target penting gimana mereka membangun strategi
yaitu:
a) Reaction
b) Strategy
c) Awareness
4) Measure
Menurut Brown & Fiorella (2013:170) Measurement is
everything, and everything is measurement. Dengan bantuan media
sosial, kita bisa menciptakan sangat terarah kampanye, digabungkan
dengan platforms yang berbeda yang mengukur jaringan mana dan
konten, buat kembali paling banyak pada investasi, dan pekerjaan
yang sama untuk mengukur hasil influencer. Ada dua inti metrik yang
perlu diukur merek dalam setiap kampanye pasar influencer. Metrik
yang pertama yaitu yang meliputi:
a) Investment
b) Resources
c) Product
d) Ratio
e) Sentiment
f) Effect

Menurut Backaler (2018:28) terlepas dari jumlah audients yang
mereka pengaruhi, atau peran yang mereka lakukan untuk membangun
awareness maupun engagement antara pengikutnya dengan perusahaan,
ada beberapa faktor kunci yang harus dianalisis oleh perusahaan dalam
proses penentuan influencer, konsep tersebut diperkenalkan oleh Backaler
(2018:28) sebagai Influencer’s ABCC yaitu:
1) Authenticity
Hubungan yang otentik dan terpercaya antara Influencer dengan
komunitas yang dia punya adalah kunci utama dari apa yang membuat
influencer dapat sukses. Hal ini juga akan berpengaruh pada saat
berkolaborasi dengan merek, perhatian utama influencer adalah
bagaimana menjaga otentik dan kepercayaan dari para pengikutnya.
2) Brand Fit
Konsistensi dalam personal branding juga sangat penting bagi
influencer untuk mendapatkan semakin banyak “efek berpengaruh”
dari para pengikutnya. Tetapi seorang influencer dan perusahaan
sangat perlu menyeimbangkan antara personal branding yang dimiliki
oleh seorang influencer dengan citra perusahaan atau merek sebelum
saling bekerjasama. Ketidaksesuaian hanya akan menimbulkan
aktivitas yang sia-sia bagi kedua belah pihak.
3) Community
Seorang influencer identik dengan komunitas yang ia buat atau
miliki. Dalam hal ini komunitas tersebut merupakan kumpulan
pengikut di media sosial. Analisis tentang komunitas yang
ditargetkan, dilibatkan, dan berkembang bersama influencer tersebut
merupakan salah satu bentuk analisis untuk mengukur tingkat
kesuksesan dari kerjasama dengan influencer tersebut.
4) Content
Konten adalah bagaimana cara influencer untuk menambah nilai
dan membangun hubungan dengan komunitas mereka melalui konten
yang mereka olah di akun media sosialnya. Menurut Backaler
(2018:31), seorang influencer perlu memikirkan cara bagaimana
membuat konten yang konsisten pada topik tertentu namun sekreatif
mungkin sehingga komunitas memiliki keterikatan dengan akun
tersebut. Hal tersebut akan berpengaruh terhadap engage antara
influencer dan komunitasnya. Solis (2012:263) terdapat 4C dalam
menggunakan media sosial. Dalam penelitian kali ini peneliti melihat
bahwa 4C cocok digunakan untuk menilai konten yang dibuat oleh
seorang influencer, 4C terdiri dari:
a) Context: bagaimana seseorang membingkai suatu cerita yang
ingin ditampilkan di media sosial melalui penggunaan
Bahasa, visual dan isi pesan.
b) Communication: cara bagaimana individu menyampaikan
dan berbagi konten yang membuat individu lain ingin
melihat, mendengar, merespon, dan terutama merasa nyaman
untuk membagikan pesan kepada orang lain.
c) Collaboration: kerja sama antara individu pembuat pesan dan
penerima pesan, antara akun Influencer dengan followers,
sehingga pesan dapat tersampaikan dengan efektif dan
efisien.
d) Connection: cara bagaimana menjalin hubungan yang
berkelanjutan antara influencer dan para followers-nya.
Tanpa kombinasi dari keempat faktor A-B-C-C, mustahil bagi
influencer untuk benar-benar memiliki “pengaruh”. Menurut Backaler
(2018:33), jika influencer melakukan promosi terhadap berbagai merek
yang berbeda setiap hari, maka influencer memiliki potensi untuk
kehilangan audiens/pengikut mereka. Selain itu, jika seorang influencer
menghasilkan konten yang bagus, tetapi tidak memiliki komunitas dalam
konten yang ia buat, tentu hal tersebut merupakan kesalahan besar dari
seorang influencer. Keempat faktor yang dikombinasikan ini adalah apa
yang benar-benar membuat influencer mempunyai nilai berpengaruh bagi
komunitas nya melalui teknologi modern

Menurut Setiadi (2016:148) terdapat tiga indikator gaya hidup
seseorang yaitu sebagai berikut:
1) Kegiatan (Activity)
Kegiatan adalah yang dikerjakan oleh konsumen, produk apa yang
dibeli atau digunakan, kegiatan apa yang dilakukan untuk mengisi
waktu luang.
2) Minat (Interest)
Minat adalah objek peristiwa atau topik dalam tingkat kegairahan
yang menyertai perhatian khusus maupun terus−menerus kepadanya.
Minat merupakan apa yang konsumen anggap menarik untuk
meluangkan waktu dan mengeluarkan uang. Minat merupakan faktor
pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan.
3) Opini (Opinion)
Opini adalah pandangan dan perasaan konsumen dalam
menanggapi isu−isu global, lokal ekonomi dan sosial. Opini digunakan
untuk mendeskripsikan penafsiran, harapan dan evaluasi, seperti
kepercayaan mengenai maksud orang lain, antisipasi sehubungan
dengan peristiwa masa datang dan penimbangan konsekuensi yang
memberi ganjaran atau menghukum dari jalannya tindakan alternatif.
4. Influencer Marketing
a. Pengertian Influencer
Perkembangan teknologi mendorong para pemasar untuk berevolusi
dengan kampanye pemasaran di dunia digital. Kemunculan berbagai
macam media sosial membuat perusahaan tertarik untuk membuat iklan
pada media sosial. Perusahaan dapat beriklan melalui saluran resmi atau
berhubungan langsung dengan pemilik platform. Namun ada fenomena
lain yang kini muncul adalah beriklan di media sosial melalui influencer.
Berikut Pengertian Influencer:
Menurut Joseph Grenny (2014:6) mengistilahkan bahwa kemampuan
membuat perubahan dalam perilaku manusia itu pengaruh, dan orang yang
melakukannya influencer atau pemberi pengaruh. Sedangkan Gluckman
(2017:1) dalam jurnal The Rise of Social Media Influencer Marketing on
Lifestyle Branding: A Case Study of Lucie Fink mengatakan bahwa;
influencer marketing, merupakan strategi baru tentang proses
mengidentifikasi, menjalin hubungan, dan mendukung individu
(influencer) sebagai pihak ketiga yang menciptakan percakapan tentang
sebuah merek atau produk dengan konsumen. Dalam beberapa tahun
terakhir, strategi ini fokus pada penggunaan platform media social. Lain
lagi dari Marketing influencer adalah salah satu subjek paling menjanjikan
namun kurang dihargai dalam bauran pemasaran digital (Brian Solis,
2012:45)
Influencer marketing menurut Nick Hayes (2011:4) ialah “Influencer
marketing is and updated approach to marketing and public relations
where you target the people your prospects turn to fot information. These
influencer help generate awareness and sway the purchasing decisions of
those who seek out and value their expertise, read their blogs, converse
with them in discussion forums, attend their presentations at industry
32
events, and so on.” Yang mana berarti influencer marketing adalah
pendekatan yang diperbarui untuk pemasaran dan hubungan masyarakat di
mana menargetkan orang-orang yang prospek konsumen dapatkan untuk
mendapatkan informasi. Para Influencer ini membantu membangkitkan
kesadaran dan mempengaruhi keputusan pembelian dari mereka yang
mencari dan menghargai keahlian mereka, membaca blog mereka,
berbicara dengan mereka di forum diskusi, menghadiri presentasi mereka
di acara industry dan seterusnya.
Berdasarkan pengertian tersebut penulis sampai pada pemahaman
bahwa Influencer adalah orang-orang yang mempunyai followers
(pengikut) atau audience yang cukup banyak di media sosial dan mereka
punya pengaruh yang kuat terhadap followers mereka, seperti artis,
selebgram, blogger, youtuber dan lain sebagainya. Mereka disukai dan
dipercaya oleh followers dan audience sehingga apa yang mereka pakai,
sampaikan atau lakukan, dapat menginspirasi dan mempengaruhi para
followers, termasuk untuk mencoba dan membeli sebuah produk yang
mereka gunakan. Bentuk dari Pemasaran influencer dapat berupa pos blog,
video, atau gambar di saluran media sosial influencer, yang berarti
kerjasama konten, dan dapat menjadi konten untuk kampanye pemasaran
perusahaan.

Gaya hidup merupakan perilaku seseorang yang meliputi bagaimana
cara mereka beraktivitas, hal apa yang membuat mereka tertarik, dan apa
yang mereka pikirkan tentang diri mereka dan lingkungan sekitar.
Pernyataan ini didukung oleh Kotler dan Keller (2012:95) dalam bukunya,
“A lifestyle is a person’s pattern of living in the world as expressed in
activities, interests, and opinions. It portrays the “whole person”
interacting with his or her environment.”
Gaya hidup dapat diartikan sebagai “bagaimana seseorang hidup (how
one lives). Gaya hidup seseorang meliputi produk yang dibelinya,
bagaimana menggunakannya dan bagaimana sesorang tersebut berfikir dan
merasakan semua itu. Gaya hidup, merupakan manifstasi konsep diri
seseorang. Gaya hidup secara luas sebagai cara yang diidentifikasi oleh
bagaimana orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas), apa yang
mereka anggap penting dalam lingkungannya (minat) dan apa yang
mereka pikirkan diri mereka sendiri dan sekitarnya (pendapat) (Setiadi,
2016:77)
Gaya hidup konsumen berbeda dengan kepribadian konsumen.
Kepribadian merupakan kedua konsep tersebut berbeda, Namun walaupun
kedua konsep itu berbeda tetapi saling berhubungan. Kepribadian
merefleksikan karakteristik internal dari konsumen, gaya hidup
menggambarkan manifestasi eksternal dari karakteristik yaitu perilaku
yang ditampilkan oleh konsumen (Priansa, 2016:185).
Pola perilaku (behavioural patterns) akan selalu berbeda dalam situasi
atau lingkungan sosial yang berbeda, dan senantiasa berubah, tidak ada
yang menetap (fixed). Dari yang di atas gaya hidup juga berkaitan erat
dengan perkembangan zaman dan juga lingkungan. Semakin
bertambahnya zaman sekarang dan semakin canggihnya teknologi
terutama sosial media, maka semakin berkembang luas pula penerapan
gaya hidup oleh pelanggan dalam kehidupan sehari−hari yang mana
mereka hidup di lingkungan sekitarnya. Dalam arti lain gaya hidup dapat
memberikan pengaruh positif mau pun negatif bagi yang menjalankannya,
tergantung bagaimana pelanggan itu menjalankan dan menerapkan gaya
hidup

Dalam penelitian ini Kotler & Keller (2012:230) menyatakan bahwa
indikator dari motivasi konsumen pada produk dapat diukur berdasarkan:
1) Dorongan Kebutuhan akan Memiliki Produk
Dorongan kebutuhan akan memiliki produk adalah dorongan yang
dimiliki konsumen dalam memenuhi kebutuhan akan memiliki
produk tersebut.
2) Dorongan Kebutuhan akan Menggunakan Produk
Dorongan kebutuhan akan menggunakan produk setiap saat
adalah dorongan yang ada di dalam diri konsumen sehingga
konsumen merasa membutuhkan produk tersebut setiap saat.
3) Dorongan untuk Menunjang Penampilan
Dorongan untuk menunjang penampilan adalah menggunakan
produk dikarenakan kebutuhan untuk menunjang penampilan
sehingga konsumen akan merasa lebih percaya diri setelah
menggunakan produk tersebut.
4) Dorongan akan Tren yang Sedang Terjadi di Lingkungan Social
Dorongan akan tren yang sedang terjadi di lingkungan sosial
adalah menggunakan produk dikarenakan banyak orang di
lingkungan yang menggunakan produk sehingga konsumen
terdorong akan menggunakan produk.
5) Dorongan Kegemaran akan Produk.
Dorongan kegemaran akan produk yaitu menggunakan produk
dikarenakan suka terhadap produk.

Tertulis dalam catatan Sunyoto (2013:74) menerangkan beberapa
pendapat mengenai teori dari motivasi, yaitu:
1) Teori Herzberg dibedakan menjadi dua faktor yaitu faktor
yang menyebabkan kepuasan dan ketidakpuasan.
2) Teori lapangan oleh Kurt Lewin. Motivasi adalah pendekatan
kognitif untuk mempelajari motivasi dan perilaku serta lebih
terfokuskan pada pikiran rasional daripada insting atau
kebiasaan.
3) Teori drive oleh C.L. Hull menyatakan motivasi seseorang
sangat ditentukan oleh kebutuhan dari dalam dirinya dan
faktor kebiasaan pengalaman belajar sebelumnya.
4) Teori Insting oleh Cortez Darwin menyatakan bahwa motivasi
merupakan tindakan intelligent yang direfleksikan dan bersifat
instingtif dan dapat diwariskan sehingga dapat di kontrol oleh
pikiran.
5) Teori Prestasi dan motif−motif sosial oleh Edward J. Murray,
menyatakan bahwa perilaku tidak hanya merupakan proses
kognitif saja, tetapi juga merupakan fungsi dari lingkungan
sosial.
6) Teori Abraham Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia
berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling
rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu
kebutuhan psychogenic. Menurut teori Maslow, manusia berusaha
memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum
memenuhi kebutuhan yang paling tinggi. Konsumen yang telah
bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya
yang lebih tinggi biasanya muncul, dan begitulah seterusnya.
Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan
emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada
kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan
merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya
misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi
kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional
dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang
tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan
pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat
subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan
untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis
motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Wahyuni, 2018)

Menurut Kotler dan Keller (2012:25) faktor yang mempengaruhi
motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian meliputi 4P, yaitu
Product (Produk), Price (Harga), Promotion (Promosi) dan Place
(Lokasi): (Kotler dan Keller, 2012:228)
1) Produk (Product)
Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan,
termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang tempat,
properti, organisasi, informasi, dan ide.
2) Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk
atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaatmanfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa
tersebut.
3) Lokasi (Place)
Lokasi mengacu pada berbagai aktivitas pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian atau
penyaluran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
4) Promosi (Promotion)
Promosi merupakan elemen bauran pemasaran yang berfokus
pada upaya menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
kembali kepada konsumen akan merek dan produk perusahaan

Kata motivasi berasal dari bahasa Latin “movere” yang berarti to
move (untuk bergerak). Motivasi merupakan seperangkat alasan dalam
melakukan tindakan tertentu. Menurut Wukir (2013:115) Motivasi dapat
didefinisikan sebagai proses yang menjelaskan intensitas, arah dan
ketakutan seseorang dalam berusaha mencapai tujuannya.
Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang
bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenic (kebutuhan muncul dari tekanan
biologis, seperti lapar, haus, tidak nyaman). Kebutuhan yang bersifat
psychogenic (kebutuhan muncul dari tekanan psikologis, seperti kebutuhan
akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok).
Kebutuhan akan menjadi motif jika didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai (Kotler dan Keller, 2012:226)
Sedangkan menurut pakar lain Motivasi adalah suatu dorongan
kebutuhan atau keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk
memperoleh kepuasan (Sunyoto 2013:73). Motivasi yang ada pada
seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada
tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi, motivasi bukanlah sesuatu
yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan adanya
karena sesuatu yang dapat kita saksikan. Tiap kegiatan yang dilakukan
oleh seseorang gitu didorong oleh sesuatu kekuatan dari dalam diri
orang tersebut; kekuatan pendorong inilah yang disebut motivasi. Oleh
sebab itu kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen
itu dimulai dengan adanya suatu motivasi.
Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan.
Dorongan bawah sadar individu untuk mengurangi tekanan yang
ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan perilaku yang diharapkannya
akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan keadaan yang
lebih menyenangkan dalam dirinya. istilah motivasi berasal dari kata motif
yang dapat diartikan sebagai kekuatan yang terdapat dalam diri individu,
yang menyebabkan individu tersebut bertindak atau berbuat. Motivasi
tidak dapat diamati secara langsung, tetapi dapat diinterpretasikan dalam
tingkah lakunya, berupa rangsangan, dorongan, atau pembangkit tenaga
munculnya suatu tingkah laku tertentu (Sadirman, 2011:175)

Menurut Kotler dan Keller (2012:27) menyatakan bahwa, “marketing
is a societal process by which individuals and groups obtain what they
need and want through creating, offering and freely exchanging products
and services of value with other“. Yang berarti pemasaran adalah proses
kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran produk dan layanan nilai dengan mudah lainnya.
Sedangkan menurut Assauri (2013:12) manajemen pemasaran adalah
kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan
program-program yang di susun dalam pembentukan, pembangunan, dan
pemeliharaan keuntungan dari pertukaran atau transaksi melalui sasaran
pasar dengan harapan untuk mencapai tujuan organisasi atau perusahaan
dalam jangka panjang.
Menurut AMA (American Marketing Association ) yang dikutip oleh
Kotler dan Keller (2012:27) menjelaskan bahwa: “Marketing is the
activity, set of institutions and processes for creating, communicating,
delivering and exchanging offerings that have value for customers, clients,
partners, and exchanging offerings that have value for customers, client,
partners and society large”.
Yang berarti Pemasaran adalah kegiatan, seperangkat lembaga dan
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan dan
bertukar penawaran yang memiliki nilai untuk pelanggan, klien, partner,
dan pertukaran penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra
dan masyarakat besar.
Pengertian lainnya menurut Kotler dan Armstrong (2014:27)
“Marketing as the process by which companies create value from
customers and build strong customers relationship in order to capture
value from from customers in return”. Yang berarti Pemasaran sebagai
proses di mana perusahaan menciptakan nilai dari pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk mendapatkan nilai dari
pelanggan sebagai imbalannya.
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang di
rancang untuk merencanakan dan proses dimana perusahaan menciptakan
nilai bagi konsumen dan membangun hubungan yang kuat dengan
konsumen dalam rangka menjaring nilai dari konsumen sebagai imbalan”.
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan
suatu kegiatan usaha para manusia untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan melalui sebuah proses penawaran dan pertukaran yang
memuaskan, dimana dalam pemasaran ini kegiatan bisnis dirancang untuk
mendistribusikan barang dari produsen kepada untuk mencapai sasaran
serta sebuah tujuan organisasi yang dapat diterima oleh para masyarakat.
Menurut Kotler dan Keller (2012), konsep ini dalam pemasaran
sebagai berikut:
1) Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan (Needs, Wants, and
Demands)
Konsep paling mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia.
Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari perasaan kekurangan.
Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian,
kehangatan dan rasa aman, kebutuhan sosial akan rasa memiliki dan
kasih sayang, serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan
ekspresi diri. Keinginan adalah kebutuhan manusia yang dibentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan digambarkan
dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan.
Permintaan adalah keinginan akan produk produk yang didukung
oleh kemampuan untuk membayar. Perusahaan harus bisa mengukur,
bukan saja beberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka
melainkan juga berapa banyak yang benar benar mau dan mampu
membelinya.
2) Pasar Sasaran, Penempatan dan Segmentasi (Target Market,
Positioning, and Segmentation)
Pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu
produk. Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang
dalam suatu pasar dikarenakan tidak semua orang yang menyukai
barang atau jasa yang sama. Maka dari itu, pemasar memulai dengan
membagi bagi pasar ke dalam segmen segmen. Mereka
mengidentifikasi dan membedakan kelompok kelompok pembeli yang
mungkin lebih menyukai berbagai produk dan bauran pemasaran.
Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan meneliti perbedaan
demografis, psiko grafis, dan perilaku di kalangan pembeli. Setelah
mengidentifikasi segmen pasar, maka pemasar akan memutuskan
segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang
akan menjadi sasarannya.
3) Penawaran dan Merek (Offering and Brands)
Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan proposisi
nilai yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada
pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Penawaran dapat
berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi dan pengalaman.
Merek adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. Semua
perusahaan berusaha membangun citra merek yang kuat, unik dan
disukai.
4) Nilai dan Kepuasan (Value and Satisfaction)
Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan
kepada pembeli sasaran. Nilai mencerminkan sebuah manfaat, baik
yang berwujud maupun yang tidak berwujud, dan biaya yang
dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah kombinasi kualitas,
pelayanan, harga yang disebut juga tiga elemen nilai pelanggan. Nilai
akan meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan.
Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk
anggapannya dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk
sesuai dengan ekspektasi, maka pelanggan tersebut akan puas. Jika
kinerja tidak memenuhi ekspektasi maka pelanggan tersebut tidak
puas.
5) Saluran Pemasaran (Marketing Channels)
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis
saluran pemasaran yaitu:
a) Saluran komunikasi (communication channels): untuk
menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran.
Seperti surat kabar, majalah, radio televisi, dan lain-lain.
b) Saluran distribusi (distribution channels): untuk menjual atau
menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau
pengguna. Seperti distributor, agen, pengecer, pedagang grosir,
dan lain-lain.
c) Saluran layanan (service channels): untuk melakukan
transaksi dengan calon pribadi pembeli. Seperti gudang,
perusahaan transportasi, bank, perusahaan asuransi yang
membantu transaksi.
6) Rantai Pasokan (Supply chain)
Rantai Pasokan dalam saluran yang lebih panjang yang
membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk
akhir yang dihantarkan ke pembelian akhir. Setiap perusahaan hanya
meraih persennya tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem
pengantaran nilai rantai pasokan. Ketika suatu perusahaan
mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau ke hilir,
tujuannya demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai
pasukan.
7) Persaingan (Competition)
Persaingan mencakup semua penawaran dan produksi yang
ditawarkan oleh pesaing, baik yang actual maupun yang potensial,
yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli.
8) Lingkungan Pemasaran (Marketing Environment)
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan
lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang
terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran.
Lingkungan luas mencakup demografis, ekonomi, fisik, teknologi,
politik hokum, sosial, dan budaya

Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam manajamen pemasaran.
Kareana sebagus apapun produk yang dijual, konsumen tidak akan mengetahuinya
jika tidak ada promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Strategi promosi yang saat
ini sedang ramai dilakukan adalah melalui digital marketing, salah satunya melalui
orang-orang yang berpengaruh di sosial media atau yang biasa disebut sebagai
influencer. Influencer dalam bidang kecantikan biasa disebut sebagai beauty
vlogger. Peran beauty vlogger selain untuk melakukan promosi, juga untuk
membentuk pandangan atau citra suatu merek di mata konsumen. Citra itu sendiri
merupakan keseluruhan dari persepsi atau pandangan seseorang terhadap suatu hal
yang dibentuk melalui proses informasi yang diperoleh dari berbagai sumber.
Dengan demikian positif atau negitifnya citra itu berpengaruh kepada
pandangan yang ada dalam diri konsumen. Sehingga beauty vlogger sebagai
influencer marketing dan citra merek mempengaruhi pengambilan keputusan.
Promosi melalui beauty vlogger di media sosial khususnya youtobe akan sangat
berpengaruh pada keputusan pembelian. Dan juga akan berpengaruh baik pada citra
merek perusahaan itu sendiri.
Pernyataan ini diperkuat dengan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan
oleh Rania Fatma Razany (2017) yang berjudul Pengaruh Persepsi pada Electronic
Word of Mouth (e-WOM) melalui Beauty Vlogger dan Citra Merek terhadap
Kaputusan Pembelian Produk Catrice. Berdasar kerangka berfikir di atas maka
dapat digambarkan paradigma penelitian hubungan antara variabel beauty vlogger
sebagai influencer marketing dan citra merek terhadap keputusan pembelian,

Perusahaan semakin menyadari bahwa merek sebagai aset perusahaan yang
paling bernilai. Citra merek menggambarkan sifat ekstrinsik dari suatu produk atau
layanan, termasuk cara merek berusaha untuk memenuhi kebutuhan psikologis atau
sosial pelanggan. Merek juga berperan penting dalam memberikan kontribusi
dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian, bahwa
merek bagi konsumen dapat memberikan pesan gambran kualitas dari produk serta
janji bagi perusahaan kepada konsumen, maka melalui gambaran tersebut dapat
mendorong konsumen membuat keputusan.
Citra merek yang berbeda dan unik merupkan hal yang paling penting.
Karena produk semakin kompleks dan pasar semakin penuh sehingga konsumen
akan semakin bergantung pada citra merek. Citra merek sebagai perangkat
keyakinan, ide dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu merek yang
dapat mempengaruhi keputusan seseorang. Hal ini diperkuat hasil penelitian yang
dilakukan oleh Rania Fatma Razany (2017) dengan hasil penelitian adanya
pengaruh secara signifikan antara citra merek dengan keputusan pembelian produk
Catrice. Mentari Kasih Labiro (2017), dengan hasil penelitian menunjukan bahwa
variabel independen yaitu, citra merek, harga, kualitas produk berpengaruh secara
simultan terhadap variabel dependen yaitu, keputusan pembelian. Indah Siti
Mahmudah (2013) dengan hasil penelitian Kualitas produk dan citra merek
memiliki pengaruh yang sangat positif secara parsial terhadap keputusan pembelian
yang melakukan penelitian dengan hasil akhir penelitian menunjukan bahwa
variabel citra merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen
pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi
menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk
akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan
pembelian. Salah satu strategi promosi yang sedang ramai dilakukan oleh
perusahaan kosmetik adalah promosi melalui beauty vlogger. Beauty vlogger
adalah sebutan untuk influencer yang membeuat video atau konten kecantikan dan
mengunggah konten yang mereka buat melalui youtobe dan instragram. Pengertian
beauty vlogger adalah sebagai berikut. Video blogging atau vlogging sebagai
bentuk komunikasi yang efektif selama beberapa tahun belakangan, sekarang ini
vlog, salah satu platform eWOM populer, dianggap oleh pengguna online sebagai
sumber yang dapat dipercaya di antara semua sumber di media yang berbeda.
Penggunaan beauty vlogger diharapkan dapat memberikan asosiasi positif
terhadap suatu produk dan merek. Asosiasi tersebut secara sederhana dapat muncul
dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu yang dikaitkan pada suatu merek.
Keterkaitan pada suatu merek akan lebih kuat apabila dilandasi oleh banyak
pengalaman untuk mengkomunikasikannya. Berbagai asosiasi yang diingat
konsumen dapat dirangkai sehingga membentuk citra tentang merek dalam benak
konsumen. Konten dan review yang dibuat oleh beauty vlogger dipercaya lebih
berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.
Beauty vlogger sebagai influencer marketing dalam strategi promosi
pemasaran dipercaya dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Hal ini diperkuat
hasil penelitian yang dilakukan oleh Mitha Febriana (2018) dengan hasil penelitian
menunjukkan bahwa variabel Online Consumer Review Oleh Beauty Vlogger
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Purbasari
Matte Lipstick. Rania Fatma Razany (2017) dengan hasil penelitian menunjukkan
adanya pengaruh sangat signifikan antara persepsi pada electronic word of mouth
(e-WOM) melalui beauty vlogger dan citra merek dengan keputusan pembelian
produk Catrice. Fauz Novia Faadhilah (2018) dengan hasil penelitian Secara parsial
variabel gaya hidup konsumtif berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
Sedangkan secara parsial untuk variabel beauty vlogger sebagai kelompok referensi
tidak memiliki pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Dan Wina Antonia
(2018) dengan hasil penelitian gaya hidup dan electronic word of mouth melalui
media beauty vlog YouTube berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan
Pembelian

Dalam keputusan pembelian konsumen, terdapat enam keputusan yang
dilakukan oleh pembeli yaitu menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh
Benyamin Molan (2013:183):
1. Product choice (Pilihan produk). Konsumen dapat mengambil keputusan
untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan
yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif
yang mereka pertimbangkan.
2. Brand choice (Pilihan merek). Konsumen harus mengambil keputusan
tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaanperbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merek yang terpercaya.
3. Dealer choice (Pilihan tempat penyalur). Konsumen harus mengambil
keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen
berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor
lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap,
kenyamanan berbelanja, keluasan tempat dan lain sebagainya.
4. Purchase amount (Jumlah pembelian atau kuantitas). Konsumen dapat
mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu jenis
produk. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
5. Purchase timing (Waktu pembelian). Keputusan konsumen dalam
pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya : ada yang
membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu
sekali atau sebulan sekali dan lain-lain.
6. Payment method (Metode pembayaran). Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam
7. pengambilan keputusan konsumen menggunakan produk atau jasa. Saat ini
keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya aspek budaya,
lingkungan, dan keluarga, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian sehingga
memudahkan konsumen untuk melakukan transaksi baik di dalam maupun
di luar rumah.

Pada proses pembelian ini seseorang melalui beberapa proses pembelian,
dimulai dari pencarian informasi, melakukan pembelian, sampai menentukan
metode yang dipilih dalam penjualannya. Menurut Ujang Sumarwan (2011:378)
menyatakan bahwa dalam proses pembelian terdapat beberapa tahap, yaitu sebagai
berikut:
1. Tahap Pembelian
Pada tahap pembelian ini, beberapa perilaku konsumen yang terjadi
meliputi mencari informasi terhadap barang yang akan dibeli yang
disesuaikan dengan kemampuan daya belinya dan mengambil dana (uang).
Tahapannya adalah sebagai berikut :
a. Mencari informasi (information contact). Konsumen akan mencari
informasi mengenai produk, merek atau toko dari berbagai sumber
seperti koran, majalah, radio, dan televisi.
b. Mengambil dana (fund access). Konsumen juga perlu mengetahui
darimana dana yang akan dipakai untuk membeli produk tersebut.
2. Tahap Pembelian
Pada tahap kedua, perilaku meliputi berhubungan dengan toko, mencari
produk, dan melakukan transaksi.
a. Berhubungan dengan toko (store contact). Adanya keinginan membeli
produk akan mendorong konsumen untuk mencari toko atau pusat
perbelanjaan (mal) tempat ia membeli produk tersebut.
b. Mencari produk (product contact). Setelah konsumen mengunjungi
toko, maka selanjutnya ia harus mencari dan memperoleh produk yang
akan dibelinya.
c. Transaksi (transaction), yaitu melakukan pertukaran barang dengan
uang, memindahkan pemilikan barang dari toko kepada konsumen.
3. Berbagai Metode Penjualan
a. Penjualan langsung (direct selling), yaitu adanya kontak pribadi antara
penjual dan konsumen, yang tidak berlangsung di dalam toko.
b. Iklan surat (direct mail ads). Produsen mengirimkan berbagai iklan
cetak ke rumah-rumah konsumen melalui surat.
c. Katalog (direct mail catalogs). Katalog adalah publikasi cetak yang
berisi informasi lengkap mengenai produk, biasanya berbentuk buku
atau barang cetakan lainnya yang lebih tipis.
d. Telemarketing. Ada dua macam telemarketing yaitu outbound
telemarketing dan inbound telemarketing. Outbound telemarketing
adalah usaha pemasar untuk mengontak konsumen dalam
mempromosikan produknnya, sedangkan inbound telemarketing
adalah penyediaan nomor telepon bebas pulsa oleh perusahaan agar
konsumen tertarik.
e. Iklan respon langsung (direct-response ads), yaitu iklan produk atau
jasa melalui media iklan cetak dan elektronik, yang salah satu pesannya
agar konsumen bisa langsung merespon iklan tersebut.
Pada kondisi saat ini proses pembelian menjadi lebih mudah dikarenakan,
berkembangnya teknologi modern seperti melakukan transaksi pembelian
menggunakan kartu kredit, online shopping, penjualan langsung, iklan dan juga
dengan adanya proses pembelian konsumen tersebut dapat dengan mudah mencari
produk yang di inginkan.

Konsumen dibagi menjadi beberapa tipe dalam pemecahan masalah ketika
melakukan pengambilan keputusan. Hal tersebut dijelaskan oleh Schiffman dan
Kanuk dalam buku Ujang Sumarwan (2011:360) menyebutkan tiga tipe
pengambilan keputusan konsumen yaitu, pemecahan masalah yang diperluas
(extensive problem solving), pemecahan masalah terbatas (limited problem solving)
dan pemecahan masalah rutin (routinized response behavior).
1. Pemecahan masalah yang diperluas
Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi sebuah
kategori produk atau merek tertentu pada kategori tersebut, atau tidak
membatasi jumlah mereka yang dipertimbangkan ke dalam jumlah yang
mudah dievaluasi, maka pengambilan keputusannya bisa disebut sebagai
pemecahan masalah yang diperluas.
2. Pemecahan Masalah Terbatas
Pada tipe keputusan ini, konsumen telah memiliki kriteria dasar untuk
mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek pada kategori tersebut.
Namun, konsumen belum memiliki preferensi tentang merek tertentu.
Konsumen hanya membutuhkan tambahan informasi untuk bisa
membedakan antara berbagai merek tersebut.
3. Pemecahan Masalah Rutin
Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan
dibelinya. Ia juga telah memiliki standar untuk mengevaluasi merek.
Konsumen sering kali hanya me-review apa yang telah diketahuinya.
Konsumen hanya membutuhkan informasi yang sedikit.
Berdasarkan tipe pengambilan keputusan yang dijelaskan diatas diketahui
bahwa konsumen sebelum melakukan pembelian yaitu dengan pemecahan masalah
yang dihadapi oleh konsumen terebut

Perilaku konsumen merupakan aktifitas langsung atau terlihat dalam
memperoleh dan menggunakan barang-barang ataupun jasa, termasuk dalamnya
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan tersebut. Kotler Amstrong (2012 :128) menyatakan bahwa “consumer
buying behavior of final consumer individuals and househoulds who buy goods and
service for personal consumtion”.
Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen
adalah melihat perilaku dari tiap individu, rumah tangga ataupun organisasi tentang
bagaimana mereka berproses sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian,
serta tindakannya setelah memperoleh dan mengonsumsi produk, jasa atau ide.
Penjelasan lainnya oleh Levy dan Weltz yang dikutip Christina Widia
Utami (2010:67) memaparkan definisi perilaku konsumen sebagai perilaku yang
terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, penentuanproduk serta jasa yang
konsumen harapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berdasarkan pada definisi diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah perilaku dari tiap individu dalam proses pengambilan keputusan
sampai harapan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

Terdapat beberapa tahap yang dilakukan konsumen dalam melakukan
proses keputusan pembelian. Tahap-tahap tersebut yang akan menghasilkan suatu
keputusan untuk membeli atau tidak terhadap suatu produk. Setelah membeli
produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap produk yang
dibelinya.
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian
menurut Kotler dan Amstrong (2014:176). Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut.
1. Need recognition. The buying process starts with need recognition the
buyers recognizes a problem or need. The need can be triggered by internal
stimuli when one of the person’s normal needs.
2. Information search. An interested consumer may or may not search for
more information. If consumer’s drive is strong and a satisfying product is
near at hand, he or she is likely to buy it then. If not, the consumer may store
the need in memory or undertake an information search related to the need.
3. Evaluation of alternatives. Alternative evaluation that is how the
consumer processes information to arrive at brand choices.
4. Purchase decision. Generally, the consumer’s purchase decision will be to
buy the most preferred brand, but two factor can come between the
purchase intention and the purchase decision.
5. Postpurchase behavior. After purchasing the product, the consumer will
either be satisfied or dissatisfied in postpurchase behavior of interest to the
marketer.

Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengatahui dan
memahami berbagai aspek yang berada pada diri konsumen dan salah satunya
adalah dalam memutuskan pembelian. Sebelum memutuskan untuk membeli suatu
produk banyak tahapan yang dilakukan konsumen. Dalam membeli barang atau
jasa dipengaruhi oleh stimuli lain dan karakteristik konsumen. Dari stimuli itu
kemudian terjadi proses pembelian yang tahapannya meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah
pembelian

Perilaku konsumen dalam melakukan pembelian sangat dipengaruhi oleh
beberapa faktor. Terdapat 3 (tiga) faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam pembelian suatu produk. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup
signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk. Menurut Kotler dan Keller
(2016:179-184) faktor-faktor ini terdiri dari faktor budaya (cultural factor), faktor
sosial (social factor), dan faktor pribadi (personal factor).
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan
Keller (2016:179-184) adalah sebagai berikut :
1. Cultural Factor (Faktor Budaya)
a. Culture (Budaya)
Culture is the fundamental determinant of a person’s wants and
behavior. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Karena budaya
merupakan suatu tatanan kehidupan manusia yang menjadi dasar segala
aktivitas yang dilakukan. Oleh karena itu seorang pemasar harus benarbenar memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap negara untuk
memahami bagaimana cara terbaik untuk memasarkan produk mereka
yang sudah ada dan mencari peluang untuk produk baru.
b. Subcultures (Sub-Budaya)
Each culture consists of smaller subcultures that provide more specific
identification and socialization for their members. Ungkapan tersebut
menjelaskan bahwa sub-budaya merupakan bagian kecil dari budaya
dan cirinya dapat terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok, ras dan
daerah georgrafis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar
penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasar
yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, sehingga akan dengan
mudah diterima oleh pasar.
c. Social Classes (Kelas Sosial)
Virtually all human societies exhibit social stratification, most often in
the form of social classes, relatively homogeneous and enduring
divisions in a society, hierarchically ordered and with members who
share similar values, interests, and behavior. Ungkapan tersebut
menjelaskan bahwa kelas sosial merupakan pembagian masyarakat
yang yang relatif homogen dan permanen, tersusun secara hirarkis dan
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang sama.
2. Social Factor (Faktor Sosial)
Faktor Sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian, seperti:
a. Reference Group (Kelompok Referensi)
A person’s reference groups are all the groups that have a direct (face
to-face) or indirect influence on their attitudes or behavior.Ungkapan
tersebut menjelaskan bahwa kelompok referensi seseorang adalah
semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
b. Familly (Keluarga)
The family is the most important consumer buying organization in
society, and family members constitute the most influential primary
reference group. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok acuan
utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yaitu: keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara
kandung, dan keluarga prokreasi yaitu terdiri dari pasangan dan anak.
c. Roles and Status (Peran Sosial dan Status)
We each participate in many groups family, clubs, organizations.
Groups often are an important source of information and help to define
norms for behavior. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa setiap
orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, seperti halnya keluarga,
klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi
penting dalam membantu mendefinikasikan norma perilaku. Kita dapat
mendefinisikan posisi seseorang dalam setiap kelompok dimana dia
menjadi anggota bedasarkan peran dan statusnya.
3. Personal Factor (Faktor Pribadi)
Personal characteristics that influence a buyer’s decision include age and
stage in the life cycle, occupation and economic circumstances, personality
and self-concept, and lifestyle and values.Ungkapan tersebut menjelaskan
bahwa faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.

Mengenali perilaku seorang konsumen sangatlah tiak mudah, sehingga
sangat penting bagi para pemasar untuk mempelajari persepsi, preferensi, dan
perilakunya dalam berbelanja. Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Mulyadi
Nitisusantro (2012:32), menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah,“Istilah
perilaku konsumen merujuk kepada perilaku yang diperlihatkan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk
barang dan produk jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka.”
Levy dan Weltz yang dikutip oleh Christina Whidya Utami (2010:67)
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlibat dalam hal
perencanaan , pembelian, dan penentuan produk serta jasa yang konsumen
garapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berdasarkan pengertian perilaku konsumen dari beberapa ahli maka peneliti
sampai pada pemahaman bahwa, perilaku konsumen adalah suatu pengambilan
keputusan seseorang untuk melakukan pemblian dan menggunakan barang atau
jasa dengan melakukan tindakan yang secara langsung terlibat untuk memperoleh
barang atau jasa tersebut yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan mereka

Agar suatu merek memiliki citra merek yang baik, maka perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor pembentuk citra merek. Faktor-faktor pembentuk
citra merek menurut Ogi Sulistian (2011:33) adalah sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu berkaitan dengan produk barang atau jasa yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang
dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat, yang berkaitan dengan fungsi dari suatu produk
barang atau jasa yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani
konsumen.
5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan, kesepakatan,
dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk tertentu.
Dengan memperhatikan faktor-faktor tersebut maka perusahaan akan
memiliki citra merek yang baik atas produknya. Apabila merek produk perusahaan
dapat diingat di benak konsumen, maka itu akan mempermudah perusahaan untuk
mendapatkan keuntungan dan mencapai tujuan perusahaan

Indikator yang digunakan untuk mengukur Citra Merek adalah indikator
yang disebutkan oleh Aaker dialih bahasakan oleh Aris Ananda (2010:10) yang
mana penjelasan masing-masing indikator tersebut adalah sebagai berikut :
1. Recognition (pengakuan)
Tingkat dikenalnya sebuah merek oleh konsumen. Jika sebuah merek tidak
dikenal, maka produk dengan merek tersebut harus dijual dengan
mengandalkan harga yang murah. (logo, atribut).
2. Reputation (reputasi)
Tingkat atau status yang cukup tinggi bagi sebuah merek karena lebih terbukti
memiliki track record yang baik.
3. Affinity (afinitas)
Suatu emosional relationship yang timbul antara sebuah merek dengan
konsumennya. Produk dengan merek yang disukai oleh konsumen akan lebih
mudah dijual dan produk dengan memiliki persepsi kualitas yang tinggi akan
memiliki reputasi yang baik.
4. Domain
Domain menyangkut seberapa besar scope dari suatu produk yang mau
menggunakan merek yang bersangkutan. Domain ini mempunyai hubungan
yang erat dengan scale of scope.
Menurut Kotler dan Keller, dialihbahasakan oleh Bob Sabran (2013 : 347),
citra merek dapat dilihat dari sebagai berikut pada halaman selanjutnya :
1. Keunggulan asosiasi merek merupakan salah satu faktor pembentuk brand
image, dimana produk tersebut unggul dalam persaingan.
2. Kekuatan asosiasi merek ialah bagaimana informasi masuk kedalam ingatan
konsumen dan bagaimana proses bertahan sebagai bagian dari citra merek.
Hal itulah yang akan terus menerus menjadi penghubung antara
produk/merek dengan konsumen. Dengan demikian merek tersebut akan
cepat dikenal dan akan tetap terjaga ditengah-tengah maraknya persaingan.
Membangun popularitas sebuah merek menjadi merek yang terkenal
tidaklah mudah. Namun demikian, popularitas adalah salah satu kunci yang
dapat membentuk brand image pada konsumen.
3. Keunikan asosiasi merek terhadap suatu merek mau tidak mau harus terbagi
dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus diciptakan keunggulan
bersaing yang dapat dijadikan alasan bagi konsumen untuk memilih suatu
merek tertentu

Merangkum dari hasil studi terhadap berbagai literatur dan riset-riset yang
relevan, maka dapat disimpulkan bahwa dimensi-dimensi utama yang
memengaruhi dan membentuk citra sebuah merek tertuang dalam hal-hal berikut
ini:
1. Brand Identity
Dimensi pertama adalah brand identity atau identitas merek. Brand identity
merupakan identitas fisik yang berkaitan dengan merek atau produk tersebut
sehingga konsumen mudah mengenali dan membedakannya dengan merek atau
produk lain, seperti logo, warna, kemasan, lokasi, identitas perusahaan yang
memayunginya, slogan, dan lain-lain.
2. Brand Personality
Dimensi kedua adalah brand personality atau personalitas merek. Brand
personality adalah karakter khas sebuah merek yang membentuk kepribadian
tertentu sebagaimana layaknya manusia, sehingga khalayak konsumen dengan
mudah membedakannya dengan merek lain dalam kategori yang sama,
misalnya karakter tegas, kaku, berwibawa, ningrat, atau murah senyum, hangat,
penyayang, berjiwa sosial, atau dinamis, kreatif, independen, dan sebagainya.
3. Brand Association
Dimensi ketiga adalah brand association atau asosiasi merek. Brand
association adalah hal-hal spesifik yang pantas atau selalu dikaitkan dengan
suatu merek, bisa muncul dari penawaran unik suatu produk, aktivitas yang
berulang dan konsisten misalnya dalam hal sponsorship atau kegiatan social
responsibility, isu-isu yang sangat kuat berkaitan dengan merek tersebut,
ataupun person.
4. Brand Attitude & Behavior
Dimensi keempat adalah brand attitude atau sikap dan perilaku merek. Brand
attitude and behavior adalah sikap atau perilaku komunikasi dan interaksi
merek dengan konsumen dalam menawarkan benefit-benefit dan nilai yang
dimilikinya. Kerap sebuah merek menggunakan cara-cara yang kurang pantas
dan melanggar etika dalam berkomunikasi, pelayanan yang buruk sehingga
memengaruhi pandangan publik terhadap sikap dan perilaku merek tersebut,
atau sebaliknya, sikap dan perilaku simpatik, jujur, konsisten antara janji dan
realitas, pelayanan yang baik dan kepedulian terhadap lingkungan dan
masyarakat luas membentuk persepsi yang baik pula terhadap sikap dan
perilaku merek tersebut. Jadi brand attitude & behavior mencakup sikap dan
perilaku komunikasi, aktivitas dan atribut yang melekat pada merek saat
berhubungan dengan khalayak konsumen, termasuk perilaku karyawan dan
pemilik merek.
5. Brand Benefit & Competence
Dimensi kelima adalah brand benefit and competence atau manfaat dan
keunggulan merek. Brand benefit and competence merupakan nilai-nilai dan
keunggulan khas yang ditawarkan oleh suatu merek kepada konsumen yang
membuat konsumen dapat merasakan manfaat karena kebutuhan, keinginan,
mimpi dan obsesinya terwujudkan oleh apa yang ditawarkan tersebut. Nilai dan
benefit di sini dapat bersifat functional, emotional, symbolic maupun social,
misalnya merek produk deterjen dengan benefit membersihkan pakaian
(functional benefit/ values), menjadikan pemakai pakaian yang dibersihkan jadi
percaya diri (emotional benefit/ values), menjadi simbol gaya hidup masyarakat
modern yang bersih (symbolic benefit/ values) dan memberi inspirasi bagi
lingkungan untuk peduli pada kebersihan diri, lingkungan dan hati nurani
(social benefit/ values). Manfaat, keunggulan dan kompetensi khas suatu merek
akan memengaruhi brand image produk, individu atau lembaga/ perusahaan
tersebut.

Citra merek merupakan serangkaian asosiasi (persepsi) yang ada dalam
benak konsumen terhadap suatu merek, biasanya terorganisasi menjadi suatu
makna. Hubungan terhadap suatu merek akan semakin kuat jika didasarkan pada
pengalaman dan mendapat banyak informasi. Citra atau asosiasi merepresentasikan
persepsi yang bisa merefleksikan kenyataan yang objektif ataupun tidak. Citra yang
terbentuk dari asosiasi (presepsi) inilah yang mendasari keputusan membeli bahkan
loyalitas merek (brand loyalty) dari konsumen.
Citra merek meliputi pengetahuan dan kepercayaan akan atribut merek
(aspek kognitif), konsekuensi dari penggunaan merek tersebut dan situasi
penggunaan yang sesuai, begitu juga dengan evaluasi, perasaan dan emosi yang
dipresepsikan dengan merek tersebut (aspek afektif).
Kotler dan Keller (2016:330), mengemukakan definisi citra merek sebagai
beriku , “Brand image describes the extrinsic nature of a product or service,
including the way in which the brand strives to meet the customers psychological
or social needs” yang artinya Citra merek menggambarkan sifat ekstrinsik dari
suatu produk atau layanan, termasuk cara merek berusaha untuk memenuhi
kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan.
Definisi lain dikemukakan oleh Bruce J. Walker (2013:102) sebagai berikut,
“A brand is a name,term, symbol and or special design that is inteded to identify
the goods or services of one seller or group of sellers”. Yang artinya sebuah merek
adalah sebuah nama, istilan, tanda atau desai atau gabungan semua yang diharapkan
mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang atau kelompok penjual.
Sedangkah citra merek menurut David Aaker dan Alexander L. Biel
(2013:61) mengemukakan bahwa, Brand association is anything linked in memory
to a brand. Yang artinya sesuatu yang berhubungan dengan merek dalam ingatan
konsumen

Beauty vlogger dalam membuat konten harus memperhatikan beberapa hal
yang akan membuat penonton percaya terhadap apa yang disampaikannya. Adapun
Dimensi atau ukuran untuk beauty vlogger yang dikemukakan Shimp A Terance
(2014) adalah sebagai berikut :
1. Trustworthinnes (Dapat Dipercaya)
Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu
pendukung, adapun Shimp (2014) menjelaskan bahwa trustworthiness
adalah “trustworthiness refers to the honesty, integrity and believability of
a source. Endorser trustworthiness simply reflects tha fact that prospective
endorser of a brand vary in the degree to which audience members have
faith in what they have to say”. Sehingga trustworthiness mengacu pada
sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat
dipercaya. Sumber dapat dipercaya secara sederhana berarti sebuah merek
secara bertingkat membuat audience memiliki kepercayaan pada apa yang
mereka katakan. Jika sumber tersebut adalah para ahli
maka trustworthiness lebih mengarah pada kemampuan para ahli untuk
memberi kepercayaan atau percaya diri pada konsumen suatu produk.
Beberapa indikator pada trustworthiness seperti kejujuran, ketulusan, dan
dapat dipercaya.
2. Expertise (Keahlian)
Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung
untuk meyakinkan audience dalam hal keterampilannya, lebih jauh lagi
dijelaskan bahwa Expertise adalah “expertise refers to the knowledge,
experience, or skill possessed by an endorser as they relate to the endorser
brand.” Expertise mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian
yang dimiliki oleh seseorang yang dihubungkan dengan merek yang
didukung. Seseorang yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek
yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada
seseorang yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli. Beberapa
indikator pada expertiseseperti pengetahuan, pengalaman, dan keahlian.
3. Attractiveness (Daya Tarik)
Attractiveness atau daya tarik adalah “Phsycal attractiveness refers to the
trait of being regarded as pleasant to look at in terms of perticular group’s
concept of attractiveness.” Attractiveness mengacu pada diri yang dianggap
sebagai yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep
kelompok tertentu dengan daya tarik fisik. Shimp (2014) menyatakan jika
pemilih menemukan sesuatu pada diri seseorang yang dia sukai maka
bujukan bekerja lewat identifikasi. Artinya, lewat identifikasi, pemilih akan
mengadopsi perilaku, sikap atau preferensi. Ketika mereka menemukan hal
menarik dalam diri beauty vlogger. Beauty vlogger dengan tampilan fisik
yang baik dan karakter non-fisik yang menarik dapat menunjang iklan dan
dapat menimbulkan minat audience untuk menyimak iklan tersebut.
4. Respect (Penghargaan)
Respect merupakan pemberian penghargaan dari audience terhadap suatu
produk setelah melihat dan mendengar informasi dari beauty
vlogger, Shimp (2014) menjelaskan bahwa respect adalah “Respect
represents the quality of being admired or even esteemed due to one’s
personal qualities and accomplishments.” Respect (kualitas dihargai)
berarti kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas
pencapaian personal. Penghargaan adalah sebuah bentuk apresiasi kepada
suatu prestasi tertentu yang diberikan baik oleh perorangan ataupun suatu
lembaga.
5. Similarity (Kesamaan)
Dimensi yang terakhir adalah similarity, Shimp (2014) menjelaskan
bahwa similarity adalah “Similarity represents the degree to which an
endorser matches an audience in terms of charecteristics pertinent to the
ondersement relationship-age, gender, ethnictly and so on.” Kesamaan
dengan audience yang dituju mengacu pada kesamaan antar beauty
vlogger dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan
sebagainya. Similarity merupakan persepsi khalayak berkenaan dengan
kesamaan yang dimilik beauty vlogger, kemiripan ini dapat berupa
karakteristik demografis, gaya hidup, kepribadian, masalah yang dihadapi
sebagaimana yang ditampilkan pada iklan dan sebagainya.

Seiring perkembangan teknologi informasi dan media komunikasi, berbagai
platform media sosial pun ikut perkembang dan bertambah. Kehadiran media sosial
memudahkan masyarakat dalam berkomunikasi dan berinteraksi satu dengan yang
lain di dunia maya. Oleh karena itu saat ini media sosial tidak hanya menjadi
pelengkap sebagai media komunikasi, tetapi media sosial telah menjadi salah satu
kebutuhan pokok bagi manusia. Sebelum bermunculan media sosial seperti saat ini,
Facebook, Twitter, LinkedIn dan Instagram, masyarakat pada umumnya lebih
dahulu mengenal adanya blog sebagai media guna berbagi informasi.
Menurut Safko (2012:149) blog atau web log adalah sebuah website yang
dikelola secara individu oleh para pemiliknya (bloggers) melalui pemasangan
komentar, pikiran, ide, foto, grafis, suara atau video. Postingan yang paling sering
ditampilkan sebagai sebuah urutan kronologis terhadap suatu fenomena yang
dialami atau dikisahkan oleh bloggers. Kelebihan dari blog adalah adanya fitur
penambahan komentar terhadap postingan yang dapat diberikan oleh pembaca dan
blogger lainnya. Selain itu pembaca dapat memperoleh informasi dengan cara
mengakses halaman blog tanpa mempunyai blog dal log in terlebih dahulu.
Menurut Philips dan Young (2009: 12), Blog dapat bersifat personal atau
terkait dengan bisnis. Blog bisnis dapat digunakan untuk komunikasi internal
kepada karyawan, atau sengaja dirancang untuk dilihat oleh publik. Oleh karena itu
tak jarang blog dimanfaatkan untuk upaya penjualan dan komunikasi pemasaran.
Salah satu peluang yang disadari oleh perusahaan akan hadirnya blog adalah untuk
mendongkrak penyaluran informasi terkait perusahaan kepada konsumen maupun
publik. Para blogger digunakan untuk menyampaikan informasi tentang merek
maupun perusahaan dengan caranya sendiri tetapi tetap terarah yang kerap kali
mampu mempengaruhi alur pemikiran dari pembaca blog tersebut.
Tujuan penting dari keterlibatan bloggers dalam satu kegiatan bisnis
tertentu ialah untuk memenangkan kompetisi dengan mengalahkan para pesaing di
dunia maya. Pada awal kemunculannya, blog berfokus pada penyebaran informasi
oleh blogger yang disampaikan melalui tulisan dan tidak menutup kemungkinan
disampaikan melalui gambar atau video. Namun perkembangan zaman mengubah
para penikmat blog untuk lebih menikmati informasi dengan format audio visual
atau video yang dirasa memiliki daya tarik dan mampu dipahami dengan lebih
mudah.
Blogger memutuskan untuk berpindah menggunakan platform media sosial
lain yaitu Youtube yang memfasilitasi penyebaran informasi dengan format video.
Perpindahan ini pun mulai mengubah rutinitas pada blogger yang tidak lagi
menuliskan setiap informasi yang mereka miliki dalam bentuk tulisan tetapi dengan
menyampaikannya melalui video. Perubahan media sosial yang digunakan dan
format dalam menyampaikan informasi yang diberikan ini membawa perubahan
dalam penyebutan para blogger yang berubah menjadi vlogger (video blogger).
Vlogger pada dasarnya memiliki kesamaan konsep dengan blogger dimana
mereka tetap menyampaikan informasi maupun pengalaman pribadi mereka
masing-masing sesuai dengan bidang yang mereka tekuni. Kehadiran vlogger juga
menerpa dalam bidang kecantikan dan kosmetik yang menghadirkan adanya sosok
beauty vlogger. Beauty vlogger merupakan sosok yang memiliki keahlian atau
konsentrasi dalam bidang kecantikan yang memberikan informasi terkait produkproduk kecantikan yang telah mereka gunakan atau dengan kata lain para beauty
vlogger memberikan pengalaman mereka dalam menggunakan produk kecantikan.
Beauty vlogger bersifat objektif terhadap beragam produk yang mereka gunakan
sehingga informasi yang disampaikan pun dapat berupa positif maupun negatif dari
produk yang telah digunakan.
Beauty vlogger adalah sebutan untuk influencer yang membeuat video atau
konten kecantikan dan mengunggah konten yang mereka buat melalui youtobe dan
instragram. Pengertian beauty vlogger adalah sebagai berikut. Video blogging atau
vlogging sebagai bentuk komunikasi yang efektif selama beberapa tahun
belakangan, sekarang ini vlog, salah satu platform EWOM populer, dianggap oleh
pengguna online sebagai sumber yang dapat dipercaya di antara semua sumber di
media yang berbeda (Biel dan Daniel, 2012).
Vlogger juga didefinisikan sebagai orang yang membuat blog atau video
blog yang menggunakan video sebagai konten utama. Youtube, ialah mesin pencari
terbesar kedua di dunia, menghasilkan 9,8 miliar penayangan pada konten video
makeup (Pixability, 2014). Semakin banyak perempuan yang menonton konten
yang membahas tentang beauty yang terkait di Youtube jumlah penonton video
tersebut memiliki lebih dari dua kali lipat dalam tiga tahun, mendaki dari 300 juta
views per bulan pada tahun 2010 kemudian naik menjadi 700 juta views per bulan
pada tahun 2013. Video yang paling populer ialah beauty vloggers memiliki jutaan
subscriber untuk saluran mereka, seperti Michelle Phan seorang beauty vlogger
kosmetik pertama di Amerika Serikat yang memiliki lebih dari 7 juta subsciber dan
1 miliar penayangan video. (Coursaris dan Van, 2016).
Beauty Vloggers adalah influencer kecantikan yang berbagi review melalui
klip video yang kemudian di posting pada situs berbagi video. Kini sebagian besar
klip Vloggers yang melakukan review suatu produk sudah banyak yang bisa kita
temukan dari mana saja bahkan di halaman blog mereka yang terhubung ke saluran
Youtube.

Brown dan Fiorella menjelaskan bahwa influencer marketing adalah Cara
membuat, usia, dan mengukur pengaruh Merek dalam pemasaran media sosial.
Mereka mengemukakan model empat M, bagaimana empat M dari pemasaran
influencer harus dikuasai., Keempat M mewakili membuat, mengelola, memantau,
dan mengukur. Seperti halnya disiplin bisnis lainnya, influencer marketing memang
perlu fokus, sasaran, dan metrik. Dalam konsep influencer marketing, ini disebut
dengan model Empat M adalah sebagai berikut.
1. Make
Perusahaan perlu mengidentifikasi di mana mereka berada di jalur
itu sehingga mereka dapat terhubung dengan orang-orang dan “membuat”
influencer yang akan memindahkan pelanggan ke tahap berikutnya dari
pembelian. keputusan dengan cara ini langsung ke pelanggan melalui
influencer yang tepat pada waktu yang tepat. Menurut Brown and Fiorella
(2013) mengemukakan bahwa :
“The Make part of the four M can be attributed into two sections, I
dentifying and Activating. In the Identifying section the path of the
55
persona should be identified. According to there are two core stages
in every influencer campaign: the Trickle and the Ripple Phases.”
Fase Trickle adalah tempat pesan pertama kali tersebar, dan dari sini
arah pesan menentukan apakah kampanye berhasil atau tidak. Jalur pesan
tidak sesederhana seperti memberikannya kepada influencer, karena pada
suara media sosial akan banyak gangguan. Untuk melewati Fase Trickle ini
perlu bekerja dengan influencer untuk mengidentifikasi kunci informasi
tentang penonton:
a. The time they will be online.
b. The platforms they will be on.
c. The people they will be speaking with.
d. The topics they will be speaking out.
e. The actions they will be creating.
Adapun tahapan untuk menentukan influencer yang tepat sebagai berikut :
a. Demographic Finding out audience age, sex and locale is important
for knowing how a brands’ message needs to be crafted.
b. Timescale For an effective and successful influencer campaign, it
needs to be a constant part of the brands’ marketing strategy, and
not only a short term buzz. The different parts of the campaign
dictate which influencer is needed at each stage.
c. Platform(s) Each social network platform has its own attraction to
certain demographics with sex, race and income playing a large part
in popularity of eachnet work. A brand should choose the platform
and influencer according to what suits their arget audience best.
d. Reaction history To understand the customer behaviour within a
influencer marketing campaign the brand need to identify when
customers make decisions and takes action based on the content of
the influencer. When a brand understands the reaction history of its
audience it ensures that the message is seeded at the right time with
the right influencer.
e. Influencer The key problem with influencer marketing is that brands
are only trying to connect with high profile influencers instead of the
ones that are actually relevant to the consumer. Recognizing the
right influencer from the start is the key to a successful campaign,
otherwise the message is diluted.
2. Manage
Begitu sebuah perusahaan tahu siapa influencer baru mereka untuk
target konsumen mereka, mereka perlu tahap pengelolaan. Seperti startegi
pemasaran lainnya, pemasaran influencer perlu dikelola mulai sebelum
kampanye dimulai setelah kampanye berakhir, dan seterusnya, untuk benar-
benar berhasil. Hubungan dengan influencer dapat berlanjut untuk
penjangkauan dan promosi di masa mendatang. Dengan melanjutkan
hubungan dengan influencer, ada manfaat seperti kepercayaan yang kuat,
pengetahuan satu sama lain, basis pelanggan yang siap, dan peluang untuk
mengubah pemberi pengaruh merek menjadi pendukung merek.
Ada tujuh langkah untuk mengelola hubungan influencer yang
dapat diikuti sebagai berikut :
a. Product, The product is equally important as the message in a
influencer campaign, and trust is the ultimate currency of the social
web. The brand needs to ensure that the influencers they are working
with have all the tools they need when it comes to the products they
are promoting and that it is worth promoting.
b. Knowledge, The brand have to make sure that the influencer shows
experience and knowledge of the products. Fact sheets, work sheets
and hands on training should be provided for the influencers (ex.
bloggers, celebrities, media outlets, online publications) to make
sure that they have as much knowledge of the product as the
employees of the brand has.
c. Calender, Build-ing on the pre campaign research and audience
targeting, decide which day and time each influencer will promote,
as well as any follow up promotion. One additional benefit to
mapping out an influencer calendar is that it makes it possible to
prepare a backup plan for any errors during the campaign.
d. Message, Brands need to adapt their message so that it fits the
influencer’s natural tone at the same time as they want to keep the
core promotional points front and center. What the influencers are
willing to say and what language they are willing to use should be
determined early on, and the promotion should be crafted around
that.
e. Platform, The brand should determine which platform will be
number one of use, and which ones will act as support networks.
f. Alternatives, alternatives Preparations should be made for the
possibility of unforeseen market reactions, because even well planed
campaigns can receive a poor reception or a negative response from
the target audience.
g. Feedback, Listening to the influencers opinions of what worked well
and what could have been done differently, and what other
approaches could be used in future campaigns, has to be a key part
of the post campaign analysis. The influencers are still the ones who
have built their audience and the trust of the audience.
3. Monitoring
Tahap selanjutnya adalah dimana merek tersebut memonitor kampanye
influencer. Ketika memantau upaya kampanye pemasaran influencer, merek
harus fokus pada hasil dan bukan upaya, karena memungkinkan kerangka yang
jauh lebih terstruktur untuk mencapai tujuan dan memenuhi target. Dengan
bantuan analisis penelusuran, alat mendengarkan, pesan khusus, laman landas,
dan lainnya, pemasar dapat mulai memahami siapa dan apa menawarkan ROI
terbesar, di mana mereka perlu menyesuaikan pesan merek, dan influencer
mana yang mempengaruhi konsumen dan proses keputusan mereka pada waktu
tertentu. Ada tiga target penting bahwa merek harus membangun strategi
mereka di sekitar dan memantau bagaimana setiap kampanye membuat
kemajuan berdasarkan sasaran-sasaran ini.
Sumber :Brown & Fiorella, 2013:169
Gambar 2.2 Three Essential Influencer Statistics To Measure
a. Awareness, which should include blog posts about the campaign, social
shares and updates, news articles, media interviews and/or pitches and
mentions of the brand or product.
b. Reaction. To the reaction target include visits to the company
website/landing page, increase of newsletter subscribers, increased
traffic to offline properties, increased search queries and social
followers and peer recommendations.
c. Action, which referes to white paper download, seminar and/or webinar
attendance, affili ate sign up and purchase.
4. Measure
Tahap terakhir dari empat M adalah tahap pengukuran, dan bagian
terakhir dari persamaan model empat M. Karena mampu mereplikasi
keberhasilan kampanye di kampanye masa depan, merek perlu mengukur
mengapa hal itu terjadi dan siapa yang membuatnya. Menurut Brown & Fiorella
(2013:170) Measurement is everything, and everything is measurement.
Dengan bantuan media sosial, kita bisa menciptakan sangat terarah kampanye,
digabungkan dengan platforms yang berbeda yang mengukur jaringan mana dan
konten, buat kembali paling banyak pada investasi, dan pekerjaan yang sama
untuk mengukur hasil influencer. Ada dua inti metrik yang perlu diukur merek
dalam setiap kampanye pasar influencer. Metrik yang pertama yaitu yang
meliputi:
a. Invesment, To the investment metric include the pre campaign cost of
which influencers are right for the company.
b. Resources. The brand needs measure manpower, like how many
employees are needed and how many hours they use for the campaign,
and the second thing is education, like how much time is needed to
train each influencer on the brands product and company culture.
c. Product. Free samples of the brands products need to be made
available for both the influencers and their audience if the brand is
looking to connect from a lead generation or purchase decision angle.
The costs of the products sent out need to be factored into the overall
financial investment of the campaign.
d. Ratio. Differentiation of the influencers leads to better returns, and a
thriving and interactive influencer audience base is much more
important than high following numbers.
e. Sentiment. By measuring the buyin of the audience of the campaign it
allows the company to understand the sentiment around the brand
message and how the target audience perceives the brand and the
campaign itself.
f. Effect. When measuring how effective the campaign has been, the
company needs to look at traffic generated to a website, microsite, or
landing page. One should also look at how many times the brand or
product is mentioned online and how many people recognize the
brand name with help of new fans, followers, subscribers to
newsletters and how many white papers or fact sheets were
downloaded from the company’s website

Perkembangan teknologi mendorong para pemasar untuk berevolusi dengan
kampanye pemasaran di dunia digital. Kemunculan berbagai macam media sosial
membut perusahaan tertarik untuk membuat iklan pada media sosial. Perusahaan
dapat beriklan melalui saluran resmi atau berhubungan langsung dengan pemilik
platfrom . Namun ada fenomena lain yang kini muncul adalah beriklan di media
sosial melalui influencer . Adapun pengertian influencer adalah sebagai berikut.
Menurut Joseph Grenny (2014:6) mengistilahkan bahwa kemampuan
membuat perubahan dalam perilaku manusia itu pengaruh, dan orang yang
melakukannya influencer atau pemberi pengaruh. (dialih bahasakan oleh Rahmani
Astuti). Sedangkan menurut Brown & Fiorella (2013:195) Influencer adalah
Typically a noncustomer or business incentivized to recommend/create content
about a business brand or product. Dan pengertian lain dikemukakan oleh Nick
Hayes (2008:50) mendefinisikan Influencer sebagai “A third party who
significantly shapes the customer’s purchasing decision, but may ever be
accountable for it.”
Berdasarkan pengertian tersebut penulis sampai pada pemahaman bahwa
Influencer adalah orang-orang yang mempunyai followers (pengikut) atau audience
yang cukup banyak di media sosial dan mereka punya pengaruh yang kuat terhadap
followers mereka, seperti artis, selebgram, blogger, youtuber dan lain sebagainya.
Mereka disukai dan dipercaya oleh followers dan audience sehingga apa yang
mereka pakai,sampaikan atau lakukan, dapat menginspirasi dan mempengaruhi
para followers, termasuk untuk mencoba dan membeli sebuah produk yang mereka
gunakan.
Definisi Influencer marketing yang dikemukakan oleh Brown & Hayes
(2008:10) adalah sebagai berikut.
“Influencer marketing is the most important new approach to marketing in
a decade for those professionals at the leading edge of purchasing decisionmaking. The word Influence can be broadly defined as the power to affect a
person, thing or course of events.”
Pengertian lain dikemukakan oleh Nick Hayes (2011:4) sebagai berikut :
“Influence marketing is an updated approach to marketing and public
relations where you target the people your prospects turn to for information.
These influencers help generate awareness and sway the purchasing
decisions of those who seek out and value their expertise, read their blogs,
converse with them in discussion forums, attend their presentations at
industry events, and so on”.
Yang berarti Influencer marketing adalah pendekatan yang diperbarui untuk
pemasaran dan hubungan masyarakat di mana menargetkan orang-orang yang
prospek konsumen dapatkan untuk mendapatkan informasi. Para influencer ini
membantu membangkitkan kesadaran dan mempengaruhi keputusan pembelian
dari mereka yang mencari dan menghargai keahlian mereka, membaca blog
mereka, berbicara dengan mereka di forum diskusi, menghadiri presentasi mereka
di acara industri, dan seterusnya.
Pengertian lain juga dikemukakan oleh Singh et al (2012:9), yaitu sebagai
berikut.
“Social influence marketing a technique that employs social media (content
created by everyday people using highly accessible and scalable
technologies such as blogs, message boards, podcasts, microblogs,
bookmarks, social networks, communities, wikis, and vlogs) and social
influencers (everyday people who have an outsized influence on their peers
by virtue of how much content they share online) to achieve an
organization’s marketing and business needs”.
Berdasarkan pengertian influencer marketing tersebut penulis sampai pada
pemahaman bahwa Influencer adalah mereka yang membuat blog, atau
memposting pendapat mereka di Youtube, Snapchat, Instagram atau saluran media
sosial lainnya. Seperti, atlet atau seniman dan lainnya, tetapi elemen penting adalah
bahwa mereka memiliki komunitas mereka sendiri di media sosial dan mereka
memiliki kemauan untuk menghasilkan konten yang disponsori dan diproduksi
secara profesional untuk pengikut mereka. Bentuk dari Pemasaran influencer dapat
berupa pos blog, video, atau gambar di saluran media sosial influencer, yang berarti
kerjasama konten, dan dapat menjadi konten untuk kampanye pemasaran
perusahaan. Influencer marketing adalah strategi pemasaran yang menggunakan
influencer atau orang yang berpengaruh di social media. Influencer marketing
merupakan cara promosi yang efektif para era sekarang karena konsumen pada era
sekarang sudah kurang suka terhadap iklan tradisional. Namun perhatian mereka
sehari-hari berada pada sosial media dan mereka suka melihat konten yang menarik
dari orang-orang atau influencer yang mereka follow atau ikuti di sosial media

Ada perubahan mendasar di dunia hiburan dalam beberapa dekade terakhir.
Kita tak lagi tinggal di zaman di mana kemampuan acting dan debut di layar lebar
menjadi prasayarat lahirnya selebriti terkenal. Sebaliknya, kita kini hidup di dunia
di mana individu dapat mempromosikan dirinya sendiri di media sosial dan
platform berbagi video youtube, bintang Youtube laksana selebriti masa kini.
Semua industri nampaknya mulai melirik bintang-bintang Youtube kenamaan atau
kita sebut sebagai vlogger (video blogger).
Pengertian selebriti sendiri menurut Shiffman dan Kanuk (2004:338) adalah
bintang film, artis, model, pembawa acara, entertainer, olahragawan, dan orangorang masyarakat. Mereka memberikan daya tarik yang besar karena perilaku
mereka menyenangkan untuk diperbincangkan dan berita tentang mereka selalu
dimuat media massa. Menurut Kertamukti (2015:69), selebriti adalah tokoh (aktor,
penghibur, atau atlet) yang dikenal karena prestasinya di dalam bidang-bidang yang
berbeda dari golongan produk yang didukungnya.
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa selebriti adalah individu
yang telah mencapai tingkat ketenaran yang membuatnya dikenal di masyarakat.
Seorang selebriti memiliki kepopuleran, daya tarik fisik, keberanian, bakat,
keberwibawaan atau kekuasaan yang dapat menjadi salah satu faktor yang dapat
menarik konsumen untuk membeli produk sehingga dapat meningkatkan
penjualan.
a. Fungsi Selebriti dalam Iklan
Selebriti yang digunakan untuk mendukung sebuah produk adalah individu
yang dikenal oleh publik atas prestasinya selain daripada produk yang
didukungnya. Penggunaan selebriti dimaksudkan untuk memberi dorongan kepada
pesan iklan agar lebih mudah diterima oleh konsumen dan mempermudah
tumbuhnya keyakinan konsumen atas produk yang diiklankan.
b. Evaluasi Penggunaan Selebriti dalam Iklan
Dalam aktivitas pemasaran, penggunaan selebriti dalam iklan sebaiknya
dievaluasi. Rossiter dan Percy dalam Kertamukti (2015:70) menyatakan salah satu
alternatif untuk mengevaluasi selebriti dalam periklanan dengan menggunakan
model VisCAP. VisCAP terdiri dari empat unsur yaitu Visibility, Credibility,
Attraction, dan Power. Melalui VisCAP ini dapat diketahui layak tidaknya selebriti
mengiklankan terus menerus suatu produk, dan jika nilainya tinggi maka selebriti
akan terus digunakan. Sebaliknya jika nilainya rendah, tentunya pemasar harus
mencari selebriti lain sebelum merek produk menjadi hancur mengikuti kehancuran
popularitas sang artis. Keempat unsur dari model VisCAP yang dijelaskan oleh
Rossiter dan Percy dalam Kertamukti (2015:70) tersebut adalah sebagai berikut:
1. Visibility
Visibility memiliki dimensi seberapa jauh popularitas selebriti. Jika
dihubungkan dengan popularitas, maka visibility banyak berguna apabila
communication objective adalah brand awareness.
2. Creadibility
Kredibilitas sang bintang lebih banyak berhubungan dengan dua hal, yaitu
keahlian dan objektivitas. Keahlian berhubungan dengan pengetahuan
selebriti tentang produk yang diiklankan dan objektivitas lebih merujuk
pada kemampuan selebriti untuk memberi keyakinan atau percaya diri pada
konsumen suatu produk. Credibility akan sesuai apabila comunication
objective adalah brand attitude, dimana brand attitude itu sendiri berarti
kemampuan merek dalam menciptakan motivasi dan emosi yang sesuai
dengan benefit merek.
3. Attraction
Daya tarik (attraction) sang bintang menyangkut dua hal penting yaitu
tingkat disukai (likeability) dan tingkat kesamaan dengan personality yang
dinginkan pengguna produk (similarity) dimana keduanya tidak dapat
dipisahkan dan harus saling berdampingan. Salah satu jalan agar memiliki
kesamaan dengan personality yang diinginkan oleh target pengguna merek,
setidaknya selebriti harus mencerminkan personality dari merek yang
dibangunnya melalui iklan. Image seorang selebriti harus sama dengan
image produk yang akan didukungnya.
4. Power
Power adalah kemampuan selebriti dalam menarik konsumen untuk
membeli. Unsur terakhir ini menginformasikan bahwa selebriti yang
digunakan dalam iklan harus memiliki kekuatan untuk memerintahkan
target audience untuk membeli.
Banyak Selebri baru bermunculan, pada zaman sekarang selebriti bukan
saja seseorang yang mempunyai kiprah di dunia seni, melaikan orang-orang yang
mempunyai pengaruh terhadap orang banyak atau disebut influencer

Iklan merupakan kegiatan yang penting dilakukan atau dibuat oleh
perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada konsumen. Karena produk
sebagus apapun tidak akan dikenal oleh konsumen jika tidak ada promosi melalui
iklan. Adapun pengertian iklan menurut para ahli adalah sebagai berikut. Menurut
Keegan dalam Machfoedz (2010:16) adalah “segala bentuk penyajian informasi
dan promosi secara tidak langsung yang dilakukan oleh sponsor untuk menawarkan
ide, barang, atau jasa”. Tujuan periklanan adalah untuk menjembatani penyampaian
informasi kepada khalayak sasaran. Sebuah rencana periklanan terdiri dari tiga
elemen, yaitu informasi atau subjek yang diinformasikan, media atau sarana untuk
menyampaikan informasi, dan penetapan waktu atau cara penyampaian informasi.
Sedangkan menurut Shimp (2014:192) Periklanan adalah “bentuk
komunikasi berbayar dan termediasi dari sumber yang jelas, didesain untuk
memengaruhi penerima supaya melakukan sesuatu sekarang atau di masa yang
akan datang”. Kata berbayar dalam definisi ini membedakan periklanan dari alat
komunikasi pemasaran lainnya. Ungkapan komunikasi termediasi diberikan untuk
membedakan periklanan yang menyampaikan informasi melalui media cetak atau
media elektronik, dari komunikasi orang ke orang termasuk penjualan personal dari
mulut ke mulut. Pada definisi ini juga menekankan pada tujuan iklan, yaitu
memengaruhi aksi, baik saat ini maupun di masa yang akan datang.
a. Tujuan Iklan
Tujuan utama periklanan adalah menjual atau meningkatkan penjualan
barang, jasa, atau ide. Kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya
penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada
waktu mendatang. Dari sisi lain periklanan yang riil adalah mengadakan
komunikasi secara efektif.
b. Fungsi Iklan
Secara umum, periklanan menurut Shimp (2014:198) mempunyai fungsi
penting komunikasi bagi perusahaan bisnis dan organisasi lainnya. Fungsi tersebut
adalah sebagai berikut:
1. Memberikan Informasi
Iklan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru, mendidik
konsumen tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi
penciptaan citra merek yang positif. Iklan memberikan informasi yang
bernilai, baik untuk merek yang dipromosikan dan konsumen, dengan
mengajarkan penggunaan baru untuk merek yang sudah ada.
2. Memberikan Pengaruh
Iklan yang efektif akan memengaruhi target konsumen untuk mencoba
produk atau jasa yang ditawarkan. Terkadang iklan memengaruhi
permintaan dasar, yaitu menciptakan permintaan untuk seluruh kategori
produknya, namun iklan lebih sering berusaha untuk membangun
permintaan sekunder, permintaan untuk merek perusahaan.
3. Mengingatkan Dan Meningkatkan Kesadaran Akan Merek
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para
konsumen. Ketika permintaan meningkat terhadap produk terkait yang
diiklankan, pengaruh iklan masa lalu membuat adanya kemungkinan
konsumen akan menjadikan produk itu sebagai kandidat produk yang akan
dibelinya. Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen
terhadap merek yang sudah ada dan dengan demikian akan membeli merek
tersebut meski sebenarnya tidak memilihnya.
4. Menambah Nilai
Tiga cara perusahaan untuk dapat menambah nilai penawaran mereka, yaitu
inovasi, meningkatkan kualitas, dan mengubah presepsi konsumen. Iklan
menambah nilai merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Iklan
yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, bergaya,
bergengsi, lebih berkualitas, dan lebih unggul dari tawaran pesaing.
5. Membantu Upaya Lain
Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi
upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran,
seperti membantu tim penjualan, memudahkan elemen komunikasi
pemasaran lainnya, dan meningkatkan efektivitas komunikasi pemasaran
lainnya. Sebagai contoh, periklanan mungkin digunakan sebagai alat
komunikasi untuk meluncurkan promosi-promosi penjualan seperti kuponkupon dan undian.

Bauran promosi digunakan untuk memasarkan produk pada konsumen melalui
media yang berbeda-beda, dikarenakan setiap konsumen memiliki respon yang
berbeda-beda dari rangsangan yang dilakukan oleh perusahaan. Berikut
merupakan beberapa defisnis menurut para ahli tentang bauran promosi.
Menurut Kotler dan Amstrong (2014:408) definisi buran pemasaran adalah:
“Marketing communications mix consists of the specific blend of
advertising. Public relations, personal selling, sales promotion, and direct
marketing tool that the company uses to persuasively communicate
customer value and build customer relationships”.
Yang artinya bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran
merupakan gabungan dari alat promosi yang digunakan perusahaan secara persuasif
untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan pelanggan.
William J. Stanton yang dikutip Basu Swasta dan Irawan (2008)
mendefinisikan bauran promosi yaitu, Promotion mix adalah kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat
promosi lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan. Dari definisi yang dikemukakan beberapa ahli tersebut, dapat
disimpulkan bahawa bauran promosi adalah alat komunikasi dalam kegiatan
promosi untuk menyampaikan produk yang dihasilkan perusahaan kepada
konsumen dan membangun hubungan secara langsung ataupun tidak langsung
dengan konsumen. Bauran promosi yang dikemukakan Kotler dan Keller
(2016:582) terdiri dari 8 model komunikasi pemasaran, yaitu :
1. Advertising
Iklan adalah promosi barang, jasa perusahaan dan ide yang harus dibayar
oleh sebuah sponsor. Pemasaran melihat iklan sebagai bagian dari strategi
promosi keseluruhan. Media iklan dapat berupa media cetak seperti koran,
pamflet, brosusr, leaflet, spanduk dan baligo. Dan media iklan berupa
elektronik seperti televisi, radio dan internet.
2. Sales Promotion
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi atau komunikasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik
pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,
mendorong pelanggan membeli lebih banyak produk, memberi hadian atau
penghargaan kepada konsumen lama, menghindari konsumen lari pada
merek lain, mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas,
meningkatkan impluse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), dan
menyerang aktivitas promosi pesaing, juga meningkatkan volume penjualan
jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
3. Event and Experience
Event sponsorship merupakan suatu kegiatan yang dapat menjadikan nama
perusahaan diingat dan dapat meningkatkan image perusahaan. event
sponsorship diselenggarakan oleh perusahaan dengan tujuan agar namanya
lebih terkenal dan mendapat image yang baik dari masyarakat.
4. Public Relation
Public relation adalah sebuah proses atau aktivitas yang bertujuan untuk
menjalin komunikasi antara organisasi dan pihak luar organisasi. Public
relation artinya menciptakan “good realation” hubungan baik dengan
publik.
5. Online and Sosial Media Marketing
Aktivitas online dan strategi pemasaran melalui sosial media, program ini
yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek secara langsung
atau tidak langsung yang akan meningkatkan kesadaran, meningkatkan citra
atau menimbulkan penjualan produk dan atau jasa.
6. Mobile Marketing
Suatu bentuk khusus dari pemasaran online yang menempatkan komunikasi
pada ponsel, smartphone atau tablet konsumen.
7. Direct and Database Marketing
Penggunaan surat, telepon, fax, email atau internet untuk berkomunikai
secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan
tertentu dan prospek.
8. Personal Selling
Personal selling atau penjualan pribadi merupakan interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan dan menerima pesanan. Penjualan personal adalah alat yang
paling efektif dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan
pemebei, kegiatan personal selling ini biasanya dilakukan oleh seseorang
yang dinamakan sales promotion girl (SPG) atau sales promotion boy
(SPB)

Tujuan utama kegiatan promosi adalah menginformasikan, membujuk serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya. ketiga tujuan promosi tersebut sebagai berikut :
1. Menginformasikan (Informing)
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
memperkenalkan cara pemakaian yang baru, menyampaikan perubahan
harga, menjelaskan cara kerja, menginformasikan jasa yang disediakan, dan
meluruskan kesan yang keliru.
2. Membujuk pelanggan atau konsumen sasaran (persuading)
Membujuk pelanggan mengenai pembentukan pilihan merek tertentu,
mengalihkan pilihan merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap
atribut produk dan mendorong pembeli untuk melakukan transaksi saat itu
juga.
3. Mengingatkan (remainding)
Mengingatkan pembeli mengenai produk yang bersangkutan dibutuhkan
waktu dekat, mengingatkan akan tempat yang menjual produk perusahaan
dan membuat pembeli tetap ingat akan produk perusahaan.

Kegiatan promosi dalam perusahaan merupakan bagian terpenting
disamping variabel lainnya yaitu produk, harga, dan lokasi perusahaan. promosi
merupakan variabel pemasaran yang diciptakan untuk memperkenalkan produk
kepada konsumen agar mengetahui akan keberadaan produk perusahaan tersebut.
Promosi pada saat ini merupakan hal yang sangat penting yang harus dilakukan
untuk memasarkan suatu produk pada pasar. Beberapa ahli mengemukakan
pengertian promosi seperti berikut ini.
Menurut Kotler dan Keller (2016:580) komunikasi pemasaran adalah,
Marketing communications are means by which firms attempt to inform, persuade
and remind consummers directly or indirectly about the products and brand they
sell”. Artinya komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunkan perusahaan
dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen
baik secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang
mereka jual.
Kemudian Kotler dan Amstrong (2014:52) mengemukakan promosi
sebagai berikut :
“Activities that communicate the merits of the product and persuade target
customers to buy it”. Artinya aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat produk
dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Menurut Buchari Alma
(2013:179) Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan yang
meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan promosi ialah
memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.
Dari pendapat beberapa ahli diatas dapat disimpulkan bahwa promosi
merupakan suatu usaha yang digunakan perusahaan yang di dalamnya terdapat
pesan-pesan pemberitahuan tentang suatu produk dan memberikan keyakinan akan
manfaat kepada calon pembeli, sehingga calon pembeli dapat menstimulasi
terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), melakukan tindakan
pembelian (purchase), kemudian melakukan evaluasi terhadap produk tersebut
(evaluate) yang hasilnya berupa kepuasan atau ketidakpuasan (satisfaction)

Bauran pemasaran (marketing mix) mempunyai peranan yang sangat
penting dalam mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk dan jasa yang
ditawarkan. Oleh karena itu bauran pemasaran dikatakan sebagai suatu perangkat
yang akan menunjukan tingkat keberhasilan pemasaran. Bauran pemasaran sendiri
meliputi kombinasi variabel-variabel yang saling berhubungan satu sama lainnya
yang mencakup empat hal pokok meliputi produk (product), harga (price), tempat
(place) dan promosi (promotion). Berikut ini beberapa definisi bauran pemasaran
menurut beberapa ahli.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2014:76)
yaitu, “The marketing mix is the set of tactical marketing tools that the firm blends
to produce the response it wants in the target market”. yang artinya seperangkat
alat pemasaran yang dipadukan untuk memproses tanggapan yang diinginkan target
pasar.
Definisi lain mengenai bauran pemasaran dikemukakan oleh Jerome
Mc.Carthy dalam Kotler dan Keller (2016:47) yaitu “various marketing activities
into marketing-mixtools of four broad kinds, which he called the four Pof
marketing: product, price, place, and promotion”. Yang artinya berbagai kegiatan
pemasaran dalam marketing mixtools dari empat jenis, yang ia sebut empat
pemasaran Pof: produk, harga, tempat, dan promosi.
Dalam usaha untuk mengejar tingkat penjualan yang diharapkan dari
pemasaran perusahaan dan untuk mempengaruhi permintaan akan produk atau jasa,
terdapat unsur-unsur bauran pemasaran yang telah disesuaikan dengan kondisi
modern saat ini. Menurut Kotler dan Amstrong (Dialih bahasakan oleh Ratih
Hurriyanti, 2014:76) terdapat unsur-unsur bauran pemasaran adalah sebagai
berikut:
1. Product
Produk adalah segala sesuatu yang dapat di tawarkan pada suatu pasar untuk
diperhatikan, diperoleh, dipakai dan dikonsumsi, yang dapat memuaskan
suatu keinginan atau kebutuhan.
2. Price
Harga adalah sejumlah nilai (uang) yang harus dibayarkan oleh konsumen
unutuk memperoleh produk yang diinginkan, untuk memenuhi
kebutuhannya.
3. Place
Tempat adalah berbagai kegiatan perusahaan berupa jasa untuk membuat
produknya terjangkau dan terdsedia bagi pasar sasarannya.
4. Promotion
Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar
sasarannya. Aktivitas dari promosi yaitu periklanan (advertising), penjualan
pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (public relation), promosi
(sale promotion), serta pemasaran langsung (direct marketing).
Unsur-unsur bauran pemasaran di atas disingkat menjadi 4P. Adapun untuk
bauran pemasaran jasa terdapat beberapa unsur tambahan sehingga menjadi
7P menurut Kotler dan Amstrong (2014:77), yaitu :
5. People
Merupakan orang-orang yang terlibat langsung dan saling mempengaruhi
dalam proses pertukaran dari produk jasa.
6. Proses
Gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal
pekerjaan, mekanisme, dan hal-hal rutin dimana jasa dihasilkan dan
disampaikan kepada konsumen.
7. Physical Evidence
Lingkungan fisik perusahaan adalah tempat jasa diciptakan, tempat
penyedia jasa dan konsumen berinteraksi, ditambah unsur berwujud apapun
yang digunakan untuk mengkomunikasikan atau mendukung peranan jasa
tersebut.

Perusahaan memerlukan berbagai cara untuk dapat mengatur kegiatan
pemasarannya agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah di tentukan, dalam
hal ini pengaturan yang diperlukan perusahaan adalah manajamen pemasaran.
Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan
kebutuhan pembeli atau konsumen. Sebuah perusahaan akan menjadi sukses
apabila didalamnya terdapat manjamen pemasaraan yang baik, manajamen
pemasaran juga menjadi pedoman dalam menjalankan kelangsungan hidup
perusahaan sejak dimulainya perencanaan produksi hingga barang sampai pada
konsumen. Peran manajamen sangat penting karena apabila dilaksanakan dengan
baik akan memberi keuntungan bagi perusahaan dan konsumen. Berikut ini adalah
beberapa definisi yang dijelaskan oleh para ahli mengenai manajmen pemasaran.
Menurut Kotler dan Keller (2016:27) tentang manjamen pemasaran
adalah, “Marketing management as the art and science of choosing target markets
and getting, keeping and growing customers through creating, delivering and
communicating superior customer value”. Adapaun menurut Ben M. Enis dalam
Buchari Alma (2014:130) menyatakan bahwa manajmen pemasaran adalah proses
untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang
dilakukan oleh individual atau perusahaan.
Sedangkan menurut Sofjan Assauri (2013:12) manajamen pemasaran
adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan
program-program yang di susun dalam pembentuikan, pembangunan, dan
pemeliharaan keuntungan dari pertukaran atau transaksi melalui sasaran pasar
dengan harapan untuk mencapai tujuan organisasi atau perusahaan dalam jangka
panjang.
Berdasarkan pengertian manajamen pemasaran tersebut peneliti sampai
pada pemahaman bahwa manajamen pemasaran adalah ilmu yang dapat
diaplikasikan dalam suatu organisasi atau perusahaan untuk melakukan startegi dan
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan serta menumbuhkan pelanggan
dalam menhadapi persaingan yang semakin ketat. Manajmen pemasaran juga suatu
pengorganisasian di dalam perusahaan yang menyangkut dengan strategi
pemasaran perusahaan dengan menganalisis, merencankan, mengimplementasikan
dan mengawasi segala kegiatan yang telah terprogram. Tujuan dari kegiatan
tersebut untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas kegiatan pemasaran
perusahaan dalam rangka memperoleh pertukaran yang menguntungkan

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Peran pemasaran sangat penting
dalam membatu perusahaan untuk mencapai tujuan dan agar perusahaan tetap bisa
bertahan ditengan persaingan yang sangat ketat. Hal tersebut disebabkan karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung
berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Berikut ini
adalah beberapa definisi yang dijelaskan oleh para ahli mengenai pengertian
pemasaran.
Menurut Kotler dan keller (2016:27) menyatakan bahwa, “marketing is a
societal procces by which individuals and groups obtain what they need and want
through creating, offering and freely exchanging products and services of value
with other“. Yang berarti pemasaran adalah proses kemasyarakatan di mana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk dan layanan nilai dengan
mudah lainnya.
Menurut AMA ( American Marketing Association ) yang dikutip oleh
kotler dan keller (2016:27) menjelaskan bahwa :
“Marketing is the activity, set of institutions and processes for creating,
communicating, delivering and exchanging offerings that have value for
cutomers, clients, patners, and exchanging offerings that have value for
customers, client, partners and society large”.
Yang berarti Pemasaran adalah kegiatan, seperangkat lembaga dan proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan dan bertukar penawaran
yang memiliki nilai untuk pelanggan, klien, patner, dan pertukaran penawaran yang
memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra dan masyarakat besar.
Pengertian lainnya menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2014:27)
“Marketing as the process by which companies create value from customers and
build strong customers relationship in order to capture value from from customers
in return”. Yang berarti Pemasaran sebagai proses di mana perusahaan
menciptakan nilai dari pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat
untuk mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang di rancang
untuk merencankan dan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
konsumen dan membangun hubungan yang kuat dengan konsumen dalam rangka
menjaring nilai dari konsumen sebagai imbalan”. Sebagai ilmu, marketing
merupakan ilmu pengetahuan yang obyektif yang diperoleh dengan penggunaan
instrumen-instrumen tertentu untuk mengukuir kinerja dari aktvitas bisnis dan
membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukuran yang saling
menguntungkan dalam jangka panjang antar produsen dan konsumen. Definisi
pemasaran berstandar pada konsep berikut :
1. Kebutuhan (needs)
2. Keinginan (wants)
3. Permintaan (demands)
4. Kebutuhan manusia (human needs)
Berdasarkan uraian di atas penulis dapat menyimpulkan bahwa pemasaran
merupakan suatu proses untuk menentukan kebutuhan konsumen dan bertujuan
untuk memperoleh kepuasan konsumen. Pemasaran merupakan kegiatan yang
dilakukan untuk memberikan informasi mengenai produk yang dijual oleh suatu
perusahaan. Pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan menawarkan barang atau
jasa saja, tetapi untuk menciptakan nilai kepada konsumen dari barang atau jasa
yang ditawarkan dan dikonsumsi oleh konsumen tersbut. Selai itu pemasaran juga
merupakan suatu proses dalam membentuk, mengembangkan dan mengarahkan
suatu produknya untuk saling menguntungkan antara produsen dan konsumen
untuk menjaga kesetian konsumen pada suatu produk.

Manajamen merupakan satu kesatuan dalam sebuah organisasi yang
digunkan untuk mencapai tujuan. Pengaturan manajamen yang efektif dan efisien
akan membuat organisasi mudah dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya. Manajamen pada umumnya memiliki fungsi-fungsi perencanaan,
pengorganisasian, pelaksanaan dan pengawasan. Berikut pengertian manajamen
menurut para ahli.
Manajamen adalah proses untuk memperoleh tujuan organisasi melalui
upaya bersama dengan sejumlah orang atau juga sumber organisasinya. Manajamen
memiliki 3 karakteristik yaitu :
1. Sebuah proses atau seni dari aktifitas yang berkelanjutan dan berhubungan.
2. Melibatkan dan berkonsentrasi untuk mendapatkan tujuan organisasi.
3. Mendapatkan hasil-hasil ini dengan bekerja sama dengan sejumlah orang
dan memanfaatkan sumber-sumber dimiliki organisasi.
Manajamen menurut Buchari (2014:10) menyatakan bahwa manajamen
adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan
sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu.
Pengertian lain tentang manjamen menurut Kotler dan Amstrong (2014:12),
menyatakan bahwa ”management is the process of designing and maintaining an
environment in which individuals, working together in groups, efficiently and
accomplish selected aims”. Yang artinya manajamen adalah proses merancang dan
memelihara lingkungan di mana individu, bekerjasama dalam kelompok secara
efisien dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Sedangkan George R. Terry dalam Afifudin (2013:5), mengemukakan
bahwa pengertian manajamen yaitu suatu proses khas yang terdiri atas tindakantindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang
dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran yang telah ditentukan melalui
pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lain.
Berdasarkan pengertian manajamen menurut para ahli dapat disimpulkan
bahwa manajamen adalah sebuah proses dari aktifitas berhubungan yang
melibatkan dan berkonsentrasi untuk mendapatkan tujuan organisasi, mendapatkan
hasil-hasil dengan cara bekerja sama dengan memanfaatkan sumber-sumber yang
dimiliki organisasi. Tanpa pengetahuan tersebut, mereka tidak dapat
mengidentifikasi dan membuat informasi secara relevan. Manajamen telah
digambarkan sebagai proses sosial yang melibatkan tanggung jawab untuk
perencanaan dan pengaturan operasi yang efektif dari suatu organisasi atau
perusahaan dalam pemenuhan tujuan yang telah ditetapkan.
Elemen-elemen yang berada dalam proses manajamen yang menjadi
patokan bagi manajer dalam melaksanakan kegiatan untuk mencapai tujuan, yang
secara umum adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian.
Sejalan dengan kemajuan teknologi dan pertumbuhan ekonomi yang pesat, telah
timbul berbagai macam spesialisasi dalam manajamen, salah satunya adalah
manajamen pemasaran (management marketing).

Manajamen merupakan satu kesatuan dalam sebuah organisasi yang
digunkan untuk mencapai tujuan. Pengaturan manajamen yang efektif dan efisien
akan membuat organisasi mudah dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya. Manajamen pada umumnya memiliki fungsi-fungsi perencanaan,
pengorganisasian, pelaksanaan dan pengawasan. Berikut pengertian manajamen
menurut para ahli.
Manajamen adalah proses untuk memperoleh tujuan organisasi melalui
upaya bersama dengan sejumlah orang atau juga sumber organisasinya. Manajamen
memiliki 3 karakteristik yaitu :
1. Sebuah proses atau seni dari aktifitas yang berkelanjutan dan berhubungan.
2. Melibatkan dan berkonsentrasi untuk mendapatkan tujuan organisasi.
3. Mendapatkan hasil-hasil ini dengan bekerja sama dengan sejumlah orang
dan memanfaatkan sumber-sumber dimiliki organisasi.
Manajamen menurut Buchari (2014:10) menyatakan bahwa manajamen
adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan
sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu.
Pengertian lain tentang manjamen menurut Kotler dan Amstrong (2014:12),
menyatakan bahwa ”management is the process of designing and maintaining an
environment in which individuals, working together in groups, efficiently and
accomplish selected aims”. Yang artinya manajamen adalah proses merancang dan
memelihara lingkungan di mana individu, bekerjasama dalam kelompok secara
efisien dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Sedangkan George R. Terry dalam Afifudin (2013:5), mengemukakan
bahwa pengertian manajamen yaitu suatu proses khas yang terdiri atas tindakantindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang
dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran yang telah ditentukan melalui
pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lain.
Berdasarkan pengertian manajamen menurut para ahli dapat disimpulkan
bahwa manajamen adalah sebuah proses dari aktifitas berhubungan yang
melibatkan dan berkonsentrasi untuk mendapatkan tujuan organisasi, mendapatkan
hasil-hasil dengan cara bekerja sama dengan memanfaatkan sumber-sumber yang
dimiliki organisasi. Tanpa pengetahuan tersebut, mereka tidak dapat
mengidentifikasi dan membuat informasi secara relevan. Manajamen telah
digambarkan sebagai proses sosial yang melibatkan tanggung jawab untuk
perencanaan dan pengaturan operasi yang efektif dari suatu organisasi atau
perusahaan dalam pemenuhan tujuan yang telah ditetapkan.
Elemen-elemen yang berada dalam proses manajamen yang menjadi
patokan bagi manajer dalam melaksanakan kegiatan untuk mencapai tujuan, yang
secara umum adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian.
Sejalan dengan kemajuan teknologi dan pertumbuhan ekonomi yang pesat, telah
timbul berbagai macam spesialisasi dalam manajamen, salah satunya adalah
manajamen pemasaran (management marketing).

Sugiharto dan Ramadhana (2018) berpendapat bahwa influencer adalah
seseorang yang perkataannya dapat mempengaruhi orang lain dan biasanya mereka
memiliki banyak pengikut atau audience. Namun seorang influencer tidak hanya
harus berstatus celebrity. Orang biasa pun dapat dikatakan sebagai seorang
influencer jika perkataannya dapat mempengaruhi orang lain. Pengaruh Influencer
dalam memasarkan produk barang/jasa dari merek-merek yang menggunakannya
dapat menjadi jembatan informasi atau exposure untuk para calon konsumen dalam
melakukan pembelian. Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh
Amalia (2019) jika influencer memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian

Menurut WOMMA (Word of Mouth Association) dalam Mustakim
(2019:22), Word of Mouth adalah suatu aktifitas atau kegiatan dimana konsumen
memberikan informasi mengenai suatu brand atau produk kepada konsumen lain.
Jika seorang konsumen merasakan manfaat dari penggunaan produk atau jasa maka
mereka akan semakin aktif mencari informasi dan mengandalkan berita dari mulut
ke mulut untuk membantu mengambil keputusan pembelian. Cerita dan
pengalaman seseorang menggunakan sebuah produk atau jasa terdengar lebih
30
menarik yang bisa mempengaruhi pendengarnya untuk ikut mencoba produk atau
jasa tersebut dan hal itu dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Hal ini sejalan
dengan penelitian yang dilakukan oleh Rembon et.al (2017) yang menyatakan
bahwa variabel word of mouth memiliki pengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.

Kotler dan Keller (2016:642) menyatakan bahwa social media adalah alat
atau cara untuk membagikan informasi audio-visual kepada orang lain dan
perusahaan ataupun sebaliknya yang dilakukan oleh konsumen. Social media saat
ini menjadi salah satu alat yang banyak digunakan oleh pemasar dalam
menyebarkan informasi tentang suatu produk atau jasa kepada konsumen atau pasar
sasaran mereka. Pemasaran melalui social media memungkinkan untuk terciptanya
hubungan sosial yang lebih personal dan dinamis dibandingkan dengan strategi
pemasaran tradisional. Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Adolf,
Lapian, dan Tulung (2020) jika social media berpengaruh secara simultan dan
parsial terhadap keputusan pembelian konsumen. Dengan terciptanya hubungan
sosial yang lebih personal dan dinamis, akan membantu konsumen dalam proses
keputusan pembelian karena konsumen memiliki pengetahuan yang lebih luas atas
produk yang ditawarkan.

Menurut Thomson (2016:57) terdapat 4 indikator keputusan pembelian,
diantaranya:
1. Sesuai kebutuhan
Pelanggan membeli suatu produk yang ditawarkan sesuai apa yang mereka
butuhkan dan mudah ketika mencari barang yang dibutuhkan.
2. Mempunyai manfaat
Produk yang dibeli konsumen sangat berarti dan bermanfaat.
3. Ketepatan dalam membeli produk
Harga suatu produk sesuai dengan kualitas produknya dan sesuai dengan
keinginan konsumen.
4. Pembelian berulang
Keadaan dimana konsumen merasa puas pada transaksi sebelumnya sehingga
ia berniat melakukan transaksi di masa yang akan datang

Kotler dan Keller (2016:195) menjelaskan jika terdapat faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen untuk sampai pada tahap keputusan pembelian,
diantaranya sebagai berikut:
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar.
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial, seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status
juga mempengaruhi keputusan pembelian seseorang.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Hal tersebut
menjadi hal yang penting bagi sebuah perusahaan atau pemasar untuk
memahami mereka secara seksama agar produk yang ditawarkan dapat
diterima.
a. Psikologis Konsumen
Di dalam psikologis konsumen terdapat 4 proses yaitu; motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan minat.
1. Motivasi
Motivasi yaitu perilaku seseorang yang diawali dengan suatu motif
untuk menggapai suatu tujuan. Motivasi berakar di kebutuhan dan
tujuan sehingga motivasi dapat mendorong pembelanjaan.
2. Persepsi
Persepsi adalah proses seseorang dalam memilih, mengatur, dan
menerjemahkan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang
berarti. Dalam pemasaran, persepsi lebih tinggi daripada realitas karena
persepsi mempengaruhi perilaku actual konsumen.
3. Pembelajaran
Pembelajaran adalah aktivitas manusia yang dilakukan selama
hidupnya. Dalam pembelajaran ini, pemasar mencoba melihat proses
pembelajaran lalu mencari kiat-kiat yang tepat agar dapat memberikan
stimulasi, informasi dan pengalaman agar konsumen belajar tentang
produk yang ditawarkan.
4. Memori
Ketika seorang konsumen secara aktif memikirkan arti penting
informasi produk atau jasa, asosiasi yang diciptakan dalam memori
akan semakin kuat

Kotler dan Keller (2016:194) menyatakan bahwa keputusan pembelian
memiliki dimensi, diantaranya:
1. Pilihan produk
Konsumen dapat membuat keputusan untuk membeli sebuah produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus
memusatkan perhatiannya pada orang-orang yang berminat untuk membeli
sebuah produk dan alternatif produk yang jadi pertimbangan konsumen.
2. Pilihan merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek nama yang akan dibeli.
Setiap merek dapat memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan
harus memahami bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
3. Pilihan penyalur
Konsumen harus mengambil keputusan untuk mzemilih penyalur mana yang
akan mereka datangi untuk membeli produk. Beberapa faktor yang biasanya
jadi pertimbangan seperti faktor lokasi yang dekat, harga yang murah,
persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam berbelanja, dan keluasan
tempat.
4. Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda.
Ada yang membeli setiap hari, seminggu sekali, dua minggu sekali, dan
sebagainya.
5. Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang
akan dibelanjakan pada suatu saat, pembelian mungkin akan dilakukan lebih
dari satu. Perusahaan dalam hal ini harus menyiapkan banyaknya produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda

Menurut Kotler dan Keller (2016:177) keputusan pembelian adalah sebuah
studi mengenai bagaimana seorang individu, kelompok, atau sebuah organisasi
memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana sebuah barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Sedangkan menurut Swastha (2015:34) keputusan pembelian adalah sebuah
pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu
barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian adalah
tindakan atau sikap yang dilakukan konsumen dalam memutuskan membeli barang
atau jasa yang dibutuhkan dan diinginkannya.

Forbes (2016:80) mengemukakan bahwa terdapat 5 karakteristik untuk
menganalisis influencer yaitu:
1. Relatability
Influencer memiliki koneksi dengan audience-nya seperti berbagi cerita dan
pengalaman pribadi yang menimbulkan hubungan simpatik dengan
penontonnya.
2. Knowledge
Influencer memiliki pengetahuan dan wawasan tentang industri yang mereka
jelaskan dan mampu memberikan fakta yang jelas dan pasti tentang produk ke
konsumen.
3. Helpfulness
Influencer memberikan saran dan opini yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi keputusan konsumen terhadap suatu produk atau jasa.
4. Confidence
Influencer memiliki kepercayaan atas perkataan mereka dan memiliki
keyakinan atas kemampuan mereka.
5. Articulation
Influencer dapat dengan jelas dan lancar mengkomunikasikan dan menyajikan
informasi yang membantu audiencenya untuk memahami produk atau jasa baik
secara visual maupun verbal

Hariyanti dan Wirapradja (2018:141) menjelaskan bahwa influencer adalah
seseorang atau figur dalam sebuah media sosial yang memiliki jumlah pengikut
yang banyak. Hal yang mereka sampaikan dapat mempengaruhi perilaku dari
pengikutnya.
Brown dan Hayes dalam Amalia (2019:52) memaparkan influencer adalah
pihak ketiga yang secara signifikan membentuk keputusan pembelian tetapi ada
kemungkinan ikut bertanggung jawab untuk itu.
Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa influencer adalah orang yang
memiliki jumlah followers atau audience yang cukup banyak dan mereka memiliki
pengaruh yang cukup kuat terhadap followers atau audience mereka. Mereka
disukai dan dipercaya oleh followers atau audience mereka sehingga apa yang
mereka sampaikan, mereka lakukan, ataupun mereka pakai dapat mempengaruhi
dan menginspirasi followers atau audience mereka. Salah satunya dalam mencoba
atau membeli sebuah produk atau jasa.
Menurut Sugiharto dan Ramadhana (2018), ada beberapa alasan sebuah
perusahaan menggunakan influencer dalam kegiatan pemasaran mereka,
diantaranya:
1. Untuk meningkatkan awareness.
2. Untuk mengedukasi pasar sasaran.
3. Untuk meningkatkan followers media sosial.
4. Untuk meningkatkan penjualan

Sernovitz (2012:24) menjelaskan bahwa terdapat beberapa indikatorindikator yang ada di dalam word of mouth, sebagai berikut:
1. Membicarakan
Suatu proses word of mouth terjadi ketika seorang konsumen yang mungkin
terlibat dengan pembelian suatu produk atau jasa dan bermaksud ingin
membagikan atau membicarakan pengalamannya kepada orang lain.
2. Mempromosikan
Konsumen yang tengah melakukan pembicaraan mengenai pengalamannya
kepada orang lain, tanpa sadar mempromosikan produk atau jasa tersebut.
3. Merekomendasikan
Konsumen yang membeli sesuatu pasti menginginkan jika ia mendapat
kepuasan setelah membeli suatu produk atau jasa agar ia dapat
merekomendasikannya kepada orang lain.

Menurut Sernovitz (2012:19-23) terdapat beberapa elemen dasar dalam
merumuskan word of mouth, diantaranya:
1. Talkers
Talkers yaitu pembicara. Dalam hal ini pembicara bisa saja teman, keluarga,
tetangga, rekan kerja, dan lainnya.
2. Topics
Topics yaitu adanya suatu word of mouth karena terciptanya suatu pesan yang
dibicarakan mengenai produk atau jasa. Bisa saja mengenai pelayanan yang
diberikan, keunggulan produk, perusahaan, maupun tentang lokasi yang
strategis.
3. Tools
Tools yaitu alat yang dapat membantu agar pesan dapat berjalan. Contohnya
seperti podcast, brosur, media sosial, spanduk, dan lain-lain.
4. Taking Part
22
Taking Part yaitu partisipasi perusahaan seperti dalam menanggapi respon dari
pertanyaan-pertanyaan mengenai produk atau jasa tersebut.
5. Tracking
Tracking yaitu pengawasan akan hasil dari word of mouth perusahaan setelah
satu alat tersebut berguna dalam proses word of mouth dan perusahaan dapat
menanggapi respon calon konsumennya dengan tanggap. Contohnya dengan
melihat hasil kotak saran yang telah diisi oleh konsumen sehingga perusahaan
dapat mengetahui banyaknya word of mouth yang positif ataupun yang negatif
dari para konsumen

Menurut Hasan dalam Joesyiana (2018:75) terdapat 6 manfaat word of
mouth, diantaranya sebagai berikut:
1. Sebagai sumber informasi yang independen dan jujur.
2. Word of mouth dikatakan sangat kuat karena dapat memberikan manfaat
kepada yang bertanya dengan pengalaman langsung tentang produk melalui
pengalaman teman atau kerabat.
3. Disesuaikan dengan orang-orang yang terbaik di dalamnya. Seseorang tidak
akan tertarik dalam sebuah percakapan jika ia tidak tertarik tentang topik
diskusinya.
4. Menghasilkan media iklan informal.
5. Dapat dimulai dari satu sumber dan dapat menyebar dengan cepat dan luas
kepada orang lain.
6. Tidak dibatasi ruang atau kendala lainnya seperti ikatan sosial, waktu, atau
hambatan fisik lainnya.

Kotler dan Keller dalam Joesyiana (2018:73) mendefinisikan bahwa Word
of Mouth adalah suatu aktivitas pemasaran antara orang ke orang baik secara lisan,
tulisan, maupun melalui media komunikasi elektronik yang terhubung internet yang
didasari oleh pengalaman atas produk atau jasa.
Sedangkan menurut WOMMA (Word of Mouth Association) dalam
Mustakim (2019:22), Word of Mouth adalah suatu aktifitas atau kegiatan dimana
konsumen memberikan informasi mengenai suatu brand atau produk kepada
konsumen lain.
Dari definisi tersebut dapat dikatakan jika Word of Mouth adalah sebuah
kegiatan untuk memberikan informasi kepada orang lain mengenai suatu produk
atau jasa dimana informasi tersebut berupa penilaian atau pandangan terhadap
produk atau jasa yang sudah dikonsumsi.
Sernovitz dalam Joesyiana (2018:73-74), menjelaskan ada 3 motivasi dasar
yang mendorong pembicaraan word of mouth, diantaranya:
1. Mereka menyukai anda dan produk anda
Orang-orang akan membicarakan karena anda melakukan atau menjual sesuatu
yang mereka ingin bicarakan. Baik produknya, cara anda memperlakukan
mereka, hal tersebut menarik untuk dibicarakan.
2. Pembicaraan membuat mereka merasa lebih baik
Word of mouth sering mengarah pada emosi atau perasaan terhadap produk
maupun fitur suatu produk. Biasanya kita terdorong untuk berbagi.
3. Mereka merasa terhubung dalam suatu kelompok
Keinginan untuk menjadi bagian dari sebuah kelompok adalah perasaan
manusia yang kuat. Salah satu caranya adalah dengan membicarakan suatu
produk. Biasanya terdapat kesenangan tersendiri jika dapat membagikan
kesenangan dengan suatu kelompok yang memiliki kesenangan atau selera
yang sama dengan kita

Nasrullah (2015:16) terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam
penentuan indicator dalam social media antara lain:
1. Participation and Engagement
Social media mendorong kontribusi dan umpan balik dari semua orang yang
tertarik.
2. Opennes
Sebagian besar media sosial terbuka untuk menerima feedback (umpan balik)
dari sebuah partisipasi. Mereka mendorong suara, voting, maupun komentar dan
membuat sebuah konten.
3. Conversation
Metode percakapan dua arah yaitu metode percakapan yang terjadi di social
media.
4. Community
Social media memungkinkan komunikasi terbentuk dengan cepat dan dapat
melakukan komunikasi yang efektif. Komunikasi yang terjalin pun biasanya
berbagi minat yang sama.
5. Connectedness
Sebagian besar social media berkembang karena adanya keterhubungan yaitu
dengan memanfaatkan link yang mengarahkan untuk berpindah ke sumber
website yang ada

Kotler dan Keller (2016:278) menjelaskan bahwa terdapat 3 jenis media sosial,
diantaranya:
1. Online Communities and Forums
Ada banyak komunitas online dan forum yang dibuat oleh konsumen tanpa
adanya kepentingan komersial ataupun afiliasi dari perusahaan. Ada pula
yang disponsori oleh perusahaan yang anggotanya berkomunikasi dengan
perusahaan melalui posting, pesan teks, dan diskusi obrolan tentang minat
khusus terkait dengan produk maupun brand perusahaan tersebut. Informasi
dalam komunitas online dan forum adalah dua arah dan dapat memberikan
informasi yang berguna bagi pelanggan dan biasanya informasi tersebut sulit
untuk diperoleh.
2. Blog
Blog adalah jurnal online yang diperbarui secara berkala. Salah satu daya
tariknya adalah menyatukan orang-orang yang memiliki minat yang sama.
3. Social Networks
Social Networks menjadi kekuatan penting dalam pemasaran bisnis ke
konsumen maupun bisnis ke bisnis. Facebook menempati peringkat pertama
sedangan Instagram menempati peringkat kedua.

Kotler dan Keller (2016:642) mengemukakan jika social media adalah alat
atau cara yang dilakukan oleh konsumen untuk membagikan informasi berupa teks,
gambar, audio, dan video kepada orang lain dan perusahaan ataupun sebaliknya.
Sedangkan Boyd dalam Nasrullah (2015) menerangkan bahwa media sosial
dianggap sebagai kumpulan perangkat lunak yang memungkinkan individu
maupun komunitas untuk berkumpul, berbagi, berkomunikasi, dan dalam kasus
tertentu saling berkolaborasi.
Dari definisi tersebut maka dapat dikatakan bahwa media sosial adalah
media komunikasi dimana baik individu maupun kelompok dapat berkumpul,
berbagi informasi, saling berkomunikasi atau berinteraksi, bahkan dapat saling
berkolaborasi

Menurut Tjiptono (2015:387), pada umumnya kegiatan promosi didasarkan pada
beberapa tujuan sebagai berikut:
1. Menginformasikan
Kegiatan promosi bertujuan untuk menginformasikan pada konsumen mengenai
produk atau brand perusahaan.
2. Membujuk
Promosi dilakukan untuk mendorong konsumen agar melakukan pembelian atas
produk atau jasa yang ditawarkan.
3. Mengingatkan
Promosi bersifat mengingatkan agar konsumen dapat melakukan pembelian secara
terus-menerus atau kontinyu

Buchari (2016:179) berpendapat bahwa promosi adalah salah satu jenis
komunikasi yang memberikan penjelasan yang dapat meyakinkan calon konsumen
mengenai barang dan jasa. Tujuan dari promosi itu sendiri ialah mendapatkan
perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen.
Malau (2017:103) menjelaskan bahwa promosi merupakan salah satu
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk.
Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa promosi adalah hal yang
penting di dalam sebuah perusahaan untuk memasarkan produk mereka agar
konsumen tertarik untuk membeli produk baik barang atau jasa dari perusahaan
tersebut

Marketing Mix atau Bauran Pemasaran memiliki peranan yang penting
dalam sebuah kegiatan pemasaran. Kotler dan Armstrong (2018:78)
mengemukakan bahwa bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya. Kotler dan Armstrong
(2018:77) menjelaskan bahwa terdapat empat komponen yang tercakup dalam
kegiatan bauran pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan tempat atau saluran
distribusi. Dalam pemasaran jasa terdapat komponen tambahan seperti orang, bukti
fisik, dan proses.
Berikut adalah pengertian dari masing-masing komponen tersebut:
1. Produk (Product)
Produk adalah kombinasi dari barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada pasar sasarannya.
2. Harga (Price)
Harga merupakan nominal atau jumlah uang yang harus dibayarkan atau
dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa.
3. Tempat (Place)
Tempat merupakan aktivitas perusahaan yang membuat produk tersedia untuk
ditargetkan konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu kegiatan mengkomunikasikan keunggulan produk atau
jasa dan membujuk konsumen untuk membelinya.
5. Orang (People)
Orang adalah semua pelaku yang terlibat langsung dan saling mempengaruhi
dalam proses pertukaran dari produk jasa.
6. Bukti Fisik (Physical Evidence)
Bukti fisik adalah hal nyata yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli atau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Bukti fisik
tersebut dapat berupa peralatan, perlengkapan, logo, warna, dan lain-lain yang
disatukan dengan service yang diberikan.
7. Proses (Process)
Proses umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas
dan hal-hal rutin dimana jasa disampaikan kepada konsumen

Suparyanto dan Rosad (2015:1) menguraikan bahwa manajemen pemasaran
adalah proses menganalisis, merencanakan, mengatur, dan mengelola programprogram yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi, dan distribusi
dari produk atau jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai
tujuan perusahaan.
Sedangkan Sinambow dan Trang (2015:301) menguraikan bahwa
manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang dimulai dari proses
perencanaan, pengarahan, dan pengendalian produk atau jasa, penetapan harga,
distribusi, dan promosi dengan tujuan membantu perusahaan atau organisasi dalam
mencapai sasarannya.
Berdasarkan definisi tersebut maka manajemen pemasaran ialah suatu
proses dalam analisa, perencanaan, pengarahan, pengendalian, pengawasan, dan
pelaksanaan suatu kegiatan yang berkaitan dengan barang atau jasa yang bertujuan
untuk terciptanya kepuasan dan tujuan dari berbagai pihak yang terlibat

Menurut Chaffey, 2000 yang dikutip oleh Pradiani, 2018 emarketing merupakan pengembangan dari marketing
tradisional dimana marketing tradisional adalah suatu proses
pemasaran melalui media komunikasi offline seperti melalui
penyebaran brosur, iklan di televisi dan radio, dan lain
sebagainya. Setelah maraknya internet dan kemudahan
komunikasi yang ditawarkannya, maka penerapan marketing
pada perusahaan mulai mengadopsi media internet, yang
kemudian disebut sebagai e-marketing.
Menurut Philip Kotler, 2012 yang dikutip oleh Saputri,
2016 keputusan pembelian dipengaruhi oleh psikologis dasar
yang yang berperan penting dalam memahami bagaimana
konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Setiap
orang yang ingin melakukan pembelian biasanya akan
memilih-milih terlebih dahulu apa yang baik dan sesuai dengan
keinginan sebelum memutuskan apa yang akan mereka beli.
Dari pernyataan diatas dapat disimpulkan bahwa setiap
pebisnis yang menerapkan marketing modern melalui digital
marketing memiliki tujuan mempengaruhi psikologis
konsumennya melalui iklan dan penawaran menarik di media
komunikasi yang banyak digunakan oleh masyarakat saat ini.
Hal ini diharapkan mampu mempengaruhi konsumen dan
memutuskan untuk membeli suatu produk.

Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah
menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,
serta mengkonsumsinya. Keputusan pembelian antara satu
konsumen dengan yang lainnya berbeda-beda, karena
kebutuhan dan selera konsumen yang berbeda, menurut
Schiffman dan Kanuk, 2007 yang dikutip oleh Xian, Gou Li,
2011 keputusan pembelian adalah perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari, memberi, menggunakan,
mengevaluasi dan menghabiskan suatu produk dan jasa yang
diharapkan dapat memuaskan kebutuhannya. Menurut Kotler
dan Amstrong, 2008:179 yang dikutip oleh Mandey, 2013
keputusan pembelian adalah proses keputusan pembeli tentang
merek mana yang dibeli. Pada umumnya, keputusan pembelian
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi 2
faktor bisa berada antara niat dan keputusan pembelian.
Konsumen dalam keputusan pembelian dipengaruhi oleh
perilaku konsumen, pola perilaku konsumen antara satu
dengan yang lainnya saling berkaitan, seperti produk kemudian
harga dan juga promosi. Sebelum memutuskan untuk membeli
konsumen akan memastikan produk apa yang akan dibeli
kemudian memilih produknya melihat kualitas dan
kegunaannya terlebih dahulu kemudian konsumen akan
melihat harga dari produk yang telah ia pilih. Promosi juga
mempengaruhi keputusan pembelian, konsumen tidak akan
tahu produk yang baik serta harga yang murah jika tidak ada
promosi dari penjual

Influencer Marketing saat ini sedang dimanfaatkan oleh
pelaku bisnis karena dianggap dapat meningkatkan penjualan
sebuah produk melalui peningkatan brand equity. Menurut
Agusli & Kunto Sondang (2013), brand equity merupakan
hasil dari persepsi konsumen yang dipengaruhi beberapa
faktor. Termasuk kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan, ini juga akan mempengaruhi persepsi konsumen
mengenai suatu merek. Selanjutnya, persepsi inilah yang akan
mempengaruhi minat atau keputusan pembeian dari seseorang
konsumen.
Menurut Aaker & Joachimsthaler, 2000 yang dikutip oleh
Agusli & Kunto Sondang, 2013 brand equity ini dapat
digunakan  untuk mengukur keefektifan sebuah brand atau
merek, yang terbagi dalam lima kategori sebagai berikut :

1. Tingkat kepercayaan
dan interaksi dengan
klien lebih tinggi
2. Biaya paling murah
dari influencer lain
1. Memiliki followers
paling sedikit daripada
influencer lain
2. Tidak banyak orang
mengenal nano
influencer
Micro Influencer 1. Tingkat kepercayaan
klien lebih tinggi
2. Biaya lebih murah
dibandingkan
influencer lain
3. Klien lebih tertarget
1. Jumlah followers
relatif kecil
2. Hanya orang tertentu
yang mengenal micro
influencer
Macro Influencer 1. Memiliki followers
yang cukup banyak
2. Klien lebih luas dan
tertarget
1. Jangkauan macro
influencer tidak terlalu
luas
2. Tidak banyak orang
mengenal macro
influencer
Mega Influencer 1. Memiliki jangkauan
paling luas daripada
influencer lainnya
2. Mempermudah
mendapat klien baru
dengan waktu yang
relatif singkat
1. Biaya menggunakan
mega influencer relatif
mahal
2. Klien yang kurang
tertarget
digunakan untuk mengukur keefektifan sebuah brand atau
merek, yang terbagi dalam lima kategori sebagai berikut :
1. Brand awareness (kesadaran merek), yaitu kesanggupan
calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali
bahwa suatu merek merupakan bagaimana dari kategori
merek tertentu.
2. Brand association (asosiasi merek), yaitu segala sesuatu
yang berkaitan secara langsung maupun tidak dengan
ingatan konsumen terhadap suatu merek.
3. Perceived quality (persepsi kualitas), yaitu persepsi
konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan
suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan maksud
yang diharapkan.
4. Brand loyality (loyalitas merek), yaitu ukuran kesetiaan
konsumen terhadap suatu merek.
5. Other assets yaitu aset-aset hak milik lain, seperti hak
paten dan saluran distribusi merek.

Menurut Ellora (2019), berdasarkan jumlah followers secara
umum jenis influencer dibagi menjadi 4, yaitu :
1. Nano influencer
Nano influencer adalah influencer yang memiliki jumlah
followers 500 hingga 1.000. Meskipun jumlah
followersnya paling sedikit di kategori influencer, namun
tetap memiliki pengaruh yang kuat karena lebih mengenal
hampir seluruh followersnya secara langsung
2. Micro influencer
Micro influencer adalah influencer yang memiliki jumlah
followers antara 1.000 hingga 100.000. Micro influencer
biasanya dikenal karena suatu bidang secara spesifik.
Misalnya beauty blogger, parenting blogger, food
blogger, dan masih banyak lagi.
3. Macro influencer
Macro influencer berada satu tingkat diatas micro
influencer, mereka memiliki followers diatas 100.000
hingga 1.000.000. Influencer jenis ini paling banyak
ditemukan dan kerap dianggap paling ideal bagi brand.
Macro influencer juga memproduksi konten yang lebih
berkualitas, karena content creator adalah pekerjaan
utamanya.
4. Mega influencer
Mega influencer atau biasa disebut dengan premium
influencer atau celebrity influencer, mereka memilliki
followers lebih dari 1 juta. Influencer jenis ini
dikategorikan sebagai jenis influencer tertinggi karena
biasanya berasal dari kalangan artis, youtuber, atau
selebgram yang memiliki lebih dari 1 juta followers

Indikator influencer marketing menurut Hovland, Janis dan
Kelly, 1953 yang dikutip oleh Sugiharto & Ramadhana, 2018
“kredibilitas disusun menyimpulkan dari pembahasanpembahasan sebelumnya bahwa itu memiliki 3 komponen
yaitu trustworthiness, expertise, dan attractiveness”.
1. Trustworthiness
Menurut Shimp (2007), trustworthiness mengarah pada
kemampuan sumber yang dilihat memiliki kejujuran,
integritas dan dapat dipercaya. Influencer yang dipercaya
dapat mempengaruhi audience meskipun memiliki
kemampuan yang biasa-biasa saja
2. Expertise
Menurut Shimp (2007), expertise mengarah pada
pengetahuan, pengalaman atau keahlian yang dimiliki oleh
seorang influencer yang dapat dikaitkan dengan merek
yang sedang di iklan-kan
3. Attractiveness
Attractiveness menurut Shimp (2007), yaitu mengarah
kepada diri yang menurut audience dianggap memiliki
daya tarik fisik yang menarik. Menurut Mowen dan Minor
(2002), karakteristik influencer harus sesuai dengan
produk yang mereka bawakan. Jika audience merasa
tertarik dengan influencer, hal tersebut dapat mempersuasi
dengan mudah melalui ketertarikan dari inflluencer
tersebut.

Seiring dengan perkembangan teknologi yang semakin
pesat, dunia bisnis dituntut untuk selalu memperbarui strategi
pemasarannya agar lebih inovatif dalam menciptakan produk
hingga melakukan promosinya. Saat ini strategi pemasaran
yang sedang banyak digunakan adalah metode pemasaran yang
menggunakan influencer sebagai medianya. Para influencer
adalah mereka yang dipercaya dan digemari oleh sebagian
masyarakat, apapun yang dipakai dan dilakukan akan selalu
menjadi sorotan bagi orang banyak. Seorang influencer dapat
menciptakan citra merek produk yang lebih baik dan dengan
biaya yang lebih murah dibandingkan menggunakan brand
endorser artis atau figur publik yang sudah berada kalangan
artis papan atas. Seorang influencer secara umum biasanya
dipilih berdasarkan kemampuan, keahlian, tingkat popularitas,
maupun reputasi yang dimilikinya (Hariyanti & Wirapraja,
2018). Kepribadian generasi milenial yang dekat dengan dunia
internet, lebih menyukai pendekatan secara online berupa User
Generated Content (UGC) yang dibuat oleh perseorangan.
Mereka menggunakan media sosial untuk mendapatkan
informasi dan melakukan pengambilan keputusan dalam
pembelian produk berdasarkan review atau testimoni dari
orang yang sudah membeli atau menggunakan produk tersebut
(Arini, Angga, & Putra, 2019). Oleh sebab itu menggunakan
influencer sebagai media promosi merupakan hal yang efektif
karena masing-masing influencer memiliki cara yang berbeda
dalam melakukan promosi produk secara soft selling, hal ini
diharapkan dapat meningkatkan kepercayaan massa dan
meningkatkan brand awareness

Menurut P. Kotler & Keller, 2009 yang dikutip oleh Musay,
2013 citra merek adalah presepsi dan keyakinan yang dipegang
oleh konsumen, seperti yang dicerminkan asosiasi yang
tertanam dalam ingatan pelanggan, yang selalu diingat pertama
kali saat mendengar slogan dan tertanam dibenak
konsumennya, kemudian menurut Tjiptono & Fandy (2015),
citra merek adalah deskripsi asosiasi dan keyakinan konsumen
terhadap merek tertentu. Citra merek (brand image) adalah
pengamatan dan kepercayaan yang digenggam konsumen,
seperti yang dicerminkan di asosiasi atau di ingatan konsumen.
Menurut Ferrinadewi, 2008:166 yang dikutip oleh Musay,
2013 brand image merupakan konsep yang diciptakan oleh
konsumen karena alasan subyektif dan emosi pribadinya.
Berbagai upaya dilakukan perusahaan dalam rangka
mempertahankan brand image yang mereka miliki diantaranya
inovasi teknologi keunggulan yang dimiliki produk tersebut,
penetapan harga yang bersaing, dan promosi yang tepat
sasaran. Semakin baik brand image produk yang dijual, maka
semakin tinggi keputusan pembelian oleh konsumen
(Francisco, 2013)
Kesimpulannya, brand image (citra merek) merupakan
gambaran atau kesan yang ditimbulkan oleh suatu merek
dalam benak pelanggan. Penempatan citra merek dibenak
konsumen harus dilakukan secara terus-menerus agar citra
merek yang tercipta tetap kuat dan dapat diterima secara
positif. Ketika sebuah merek memiliki citra yang kuat dan
positif di benak konsumen maka merek tersebut akan selalu
diingat dan kemungkinan konsumen untuk membeli merek
yang bersangkutan sangat besar (P.musay, 2013)

Menurut Kertajaya, 2007 yang dikutip oleh Xian, Gou Li,
2011, menyatakan ada beberapa faktor yang membentuk citra
merek yaitu :
1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk
barang yang ditawarkan oleh produsen dengan merek
tertentu
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan
pendapat dan kesepakatan yang di bentuk oleh masyarakat
tentang suatu produk yang dikonsumsi
3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari
suatu produk yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam
melayani konsumennya
5. Resiko, berkaitan dengan untung rugi yang dialami oleh
konsumen
6. Harga, dalam hal ini yang dikeluarkan konsumen untuk
mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi
citra berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang jangka panjang
7. Image, yang dimiliki merek itu sendiri, yaitu berupa
pelanggan, kesempatan dan informasi yang berkaitan
dengan suatu merek dari produk tertentu
Menurut Rahman, 2010:179 yang dikutip oleh Kurniati,
2012, pengukuran terhadap merek mempunyai enam tingkat
pengertian, yaitu :
1. Atribut : Merek mengingatkan pada atribut tertentu dari
sebuah produk, baik dari program purna jualnya,
pelayanan, maupun kelebihannya dan perusahaan
menggunakan atribut tersebut sebagai materi iklan mereka
2. Manfaat : Pelanggan tentu tidak membeli sebatas atribut
dari suatu produk melainkan manfaatnya
3. Nilai : Merek mewakili nilai dari produknya. Jam tangan
merek Rolex, misalnya yang memberikan nilai tinggi bagi
penggunanya
4. Budaya : Merek mewakili budaya tertentu
5. Kepribadian : Merek layaknya seseorang yang
merefleksikan sebuah kepribadian tertentu
6. Pemakai : Merek menunjukkan jenis konsumen yang
membeli atau menggunakan suatu produk tersebut.
Manfaat dari brand image menurut Tjiptono (2012) yaitu :
1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan
atau pelacakan produk bagi perusahaan, terutama dalam
pengorganisasian sediaan dan pencatatan akuntansi
2. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk
yang unik. Merek bisa mendapatkan perlindungan properti
intelektual. Nama merek bisa diproteksi melalui merek
dagang terdaftar (registered trademarks) proses
pemanufakturan bisa dilindungi melalui hak paten dan
kemasan bisa diproteksi melalui hak cipta (copyright) dan
desain
3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas,
sehingga mereka bisa dengan mudah memilih dan
membelinya lagi di lain waktu
4. Sarana untuk menciptakan asosiasi dan makna unik yang
membedakan produk dari para pesaing
5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama menyangkut
pendapatan masa datang
6. Sumber financial returns, terutama menyangkut
pendapatan masa datang
Indikator brand image menurut Pujadi, 2010 yang dikutip
oleh Teviana, 2011 adalah :
1. Kesan Profesional : Produk memiliki kesan profesional
atau memiliki keahflian dibidangnya
2. Kesan Modern : Produk memiliki kesan modern atau
memiliki teknologi yang selalu mengikuti perkembangan
jaman
3. Melayani semua segmen : produk mampu melayani semua
segmen yang ada, tidak hanya melayani segmen khusus
saja
4. Perhatian pada konsumen : produk perhatian/peduli pada
keinginan/kebutuhan konsumen

Brand Image merupakan representasi dari keseluruhan
persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan
pengalaman masa lalu konsumen terhadap merek itu. Ketika
konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk
sebenarnya mereka memiliki alasan-alasan tertentu dalam
memilih sebuah produk, misalnya merasa puas dengan kualitas
dan pelayanan yang ditawarkan produk tersebut. Ada pula
konsumen yang membeli barang berdasarkan kebutuhan akan
suatu barang dan tidak sedikit konsumen yang membeli suatu
produk secara spontanitas, maksudnya konsumen membeli
produk tersebut tanpa ada rencana untuk membeli sebelumnya
atau tanpa adanya pertimbangan-pertimbangan khusus ketika
memutuskan untuk membeli (Musay, 2013). Berbagai upaya
dilakukan perusahaan dalam rangka mempertahankan brand
image yang mereka miliki diantaranya inovasi teknologi
keunggulan yang dimiliki produk tersebut, penetapan harga
yang bersaing, dan promosi yang tepat sasaran. Semakin baik
brand image produk yang dijual, maka semakin tinggi
keputusan pembelian oleh konsumen (Francisco, 2013).
Pengertian brand image menurut para ahli :
– Menurut Tjiptono, 2015:49 yang dikutip oleh Venessa &
Arifin, 2015 Citra merek adalah deskripsi asosiasi dan
keyakinan konsumen terhadap merek tertentu
– Menurut Kertajaya, 2007 yang dikutip oleh Xian, Gou Li,
2011, mengemukakan pendapatnya bahwa yang dimaksud
dengan citra merek adalah gebyar dari seluruh asosiasi yang
terkait pada suatu merek yang sudah ada di benak
konsumen.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa citra merek
merupakan hasil persepsi dan pemahaman konsumen mengenai
merek suatu produk yang dilihat, dipikirkan atau dibayangkan.
Dengan menciptakan citra merek dari suatu produk tentu akan
sangat berguna bagi para konsumen, karena nantinya citra
merek akan sangat memengaruhi persepsi konsumen dan
penilaian konsumen terhadap alternatif merek yang
dihadapinya

Menurut Strauss dan Frost, 2009 yang dikutip oleh Hendrawan
dkk, 2019, ada tujuh tahap yang perlu diperhatikan dalam
perancangan e-marketing yaitu :
1. Situation Analysis (Analisis Situasi)
Tahap pertama merupakan awal dari konsep bisnis
dengan melakukkan analisis kekuatan, peluang, kelemahan
serta ancaman bagi perusahaan. Dalam bagian ini, analisis
situasi yang digunakan adalah analisis SWOT. Menurut
Rangkuti (2004), analisis SWOT adalah indentifikasi
berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi
perusahaan. Analisis ini disarankan pada logika yang dapat
memaksimalkan Kekuatan (Strengths), dan Peluang
(Opportunities), namun secara strategi selalu berkaitan
dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan
perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi
(strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategi
perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman)
dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut Analisis
Situasi. Analisis SWOT membandingkan antara faktor
internal Kekuatan (Strengths) dan Kelemahan (Weakness)
dengan faktor eksternal Peluang (Opportunities) dan
Ancaman (Threats) yang dihadapi di dunia bisnis.
2. E-Marketing Strategic Planning (Strategi Perencanaan EMarketing)
Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah
sederhana yang membantu dalam mengevaluasi dan
menganalisis peluang pasar (Market Opportunity
Analysis/MOA), yaitu : Mengidentifikasi kebutuhan
pelanggan yang belum terpenuhi mengidentifikasi
pelanggan tertentu yang akan dituju oleh perusahaan.
Menilai keuntungan yang berkaitan dengan kompetisi
menilai sumber daya perusahaan untuk memberikan
penawaran menilai kesiapan pasar akan teknologi.
Menentukan peluang secara konkret. Menilai peluang daya
tarik bagi pelanggan. Strategi perencanaan e-marketing
meliputi segmentation, targeting, differentiation, dan
positioning.
3. Objectives (Tujuan)
Tujuan dalam e-marketing mencakup aspek tugas,
kuantitas, dan waktu. Tugas (apa yang akan dicapai).
Kuantitas yang terukur (seberapa banyak). Time Frame
(kapan). Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk
mencapai berbagai tujuan seperti berikut: Meningkatkan
pangsa pasar. Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah
blog atau website. Meningkatkan pendapatan penjualan.
Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).
Mencapai tujuan merek (seperti meningkatkan kesadaran
merek). Meningkatkan ukuran database. Mencapai tujuan
Customer Relationship Management (CRM) (seperti
meningkatkkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian,
atau tingkat referensi pelanggan). Memperbaiki manajemen
rantai suplai (seperti dengan meningkatkan koordinasi
anggota, menambahkan mitra atau mengoptimalkan tingkat
persediaan).
4. E-marketing strategy (Strategi e-marketing)
Strategi e-marketing mencakup strategi mengenai 4P dan
hubungan manajemen (relationship management) untuk
mencapai tujuan rencana mengenai Product (Produk), Price
(Harga), Place (Saluran Distribusi), dan Promotion
(Promosi)
5. Implementation Plan (Rencana Pelaksanaan)
Pada tahap ini perusahaan memutuskan bagaimana untuk
mencapai tujuan melalui strategi yang efektif dan kreatif.
Pemasar memilih bauran pemasaran (4P), strategi
manajemen dan strategi lain untuk mencapai tujuan rencana
dan kemudian menyusun rencana pelaksanaan
(Implementation Plan). Perusahaan juga memeriksa untuk
memastikan organisasi pemasaran yang tepat di tempat
pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia layanan
aplikasi, dan lain-lain di luar perusahaan). Internet telah
mengubah tempat pertukaran dari marketplace (seperti,
interaksi face-to-face) menjadi marketspace (seperti,
interaksi screen-to-face). Perbedaan utama adalah bahwa
sifat hubungan pertukaran sekarang ditengahi oleh interface
teknologi. Dengan perpindahan dari hubungan antar muka
people-mediated menjadi technology-mediated, terdapat
sejumlah pertimbangan perancangan interface yang
dihadapi. Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003), ada
berbagai elemen dalam mendesain sebuah situs web, yaitu
context (konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan
dan kegunaan dari situs tersebut), content (konten
merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah
web baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text),
community (kommunitas merupakan ikatan hubungan yang
terjadi antara sesame pengunjung atau pelanggan dari
sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi),
customization (kustomisasi merupakan kemampuan situs
untuk memodifikasi dirinya sesuai dengan keinginan
penggunanya), communication (komunikasi antara
perusahaan dengan pelanggan, terdiri dari Broadcast
Dimension, Interactive Dimension, dan Hybrid Dimension),
connection (kemampuan sebuah website untuk berpindah
dari sebuah webpage ke webpage lainnya ataupun website
lainnya dengan onclick baik pada text, images maupun
toolbars yang lain), dan commerce (commerce merupakan
fitur dari customer interface yang mendukung berbagai
aspek dari transaksi perdagangan dan memiliki dimensi
seperti registration, shopping cart, security, credit card
approval, one click shopping, order through affiliates,
configuration technology, order tracking, delivery option)
6. Budget (Anggaran)
Kunci dari perencanaan strategis adalah untuk
mengidentifikasi hasil yang diharapkan dari suatu investasi.
Selama pelaksanaan rencana, pemasar akan terus memantau
pendapatan aktual dan biaya untuk melihat hasil yang telah
dicapai. Internet merupakan salah satu tools yang dapat
digunakan untuk memantau hasil karena catatan teknologi
pengunjung setiap klik. Untuk mendapatkan informasi
anggaran yang dapat dipertanggungjawabkan, perlu dibuat
perhitungan tentang revenue forecast (perkiraan
pendapatan), intangible benefits (manfaat tidak berwujud),
cost savings (penghematan biaya), dan e-marketing costs
(biaya e-marketing)
7. Evaluation Plan (Rencana Evaluasi)
Perencanaan e-marketing dilaksanakan, keberhasilannya
tergantung pada evaluasi yang terus menerus. Jenis evaluasi
ini tergantung pada tujuan rencana. Untuk menentukan hasil
pemasarannya, perusahaan dapat menggunakan balanced
scorecard untuk mengukur kesuksesan dari program
internet marketing dan apakah program internet marketing
tersebut cocok sesuai dengan objektif dari perusahaan

Pada 2018 jumlah pengguna internet di Indonesia sudah
mencapai 171,17 juta jiwa. Angka ini setara dengan 64,8% dari
total penduduk Indonesia 264,16 juta jiwa. Jika dibandingkan
dengan tahun sebelumnya, terdapat pertambahan pengguna
internet di Indonesia mencapai 27,92 juta orang atau tumbuh
10,12% hal ini terbukti dari data hasil survei penetrasi dan
perilaku pengguna internet yang dirilis oleh APJII (Asosiasi
Penyelenggara Jasa Internet Indonesia) pada Mei 2019.
Sedangkan hasil survei untuk media sosial yang paling sering
dikunjungi oleh masyarakat Indonesia adalah 50,7%
menggunakan media sosial Facebook, 17,8% menggunakan
Instagram, 15,1% menggunakan Youtube, 1,7% menggunakan
Twitter, dan 0,4% menggunakan LinkedIn (Franedya, 2019). Menurut Wardhana (2015), strategi pemasaran digital
berpengaruh terhadap keunggulan bersaing secara berurutan
mulai dari yang paling dominan yaitu: kemudahan pencarian
produk, ketersediaan penawaran khusus, kemampuan
mengidentifikasi dan menarik pelanggan baru, ketersediaan
informasi produk atau artikel-artikel yang mendukung dan
memberikan panduan produk bagi konsumen, kemampuan
menciptakan visibilitas dan kesadaran merek, kemampuan
penguatan citra merek yang diterima oleh konsumen,
ketersediaan tampilan testimonial, ketersediaan sajian informasi
terbaru melalui sms-blog, ketersediaan bantuan pelayanan
kepada konsumen, ketersediaan komunikasi online dengan
pengusaha, ketersediaan dukungan opini online, ketersediaan
gambar-gambar pendukung yang dibutuhkan seperti foto-foto
atau ilustrasi produk, ketersediaan tampilan video yang mampu
memvisualisasikan produk atau presentasi-presentasi
pendukung, ketersediaan alat transaksi dan variasi media
pembayaran, ketersediaan lampiran dokumen-dokumen yang
berisi informasi dalam format pdf, doc, xls, ppt atau yang lain,
dan ketersediaan catatan pengunjung.

Digital Marketing atau biasa disebut dengan pemasaran
digital merupakan aktivitas promosi baik untuk produk atau
merek (Brand) yang menggunakan media elektronik (digital).
Saat ini perkembangan teknologi sangat memudahkan pebisnis
dalam melakukan pemasaran secara digital, iklan bisa dilakukan
melalui blog, website, e-mail dan berbagai macam sosial media.
Iklan adalah bentuk promosi dan promosi merupakan salah satu
elemen yang paling penting dari bauran pemasaran (Laksana &
Dharmayanti, 2018). Definisi digital marketing menurut para ahli:
– Menurut Tjiptono, 2016 yang dikutip oleh Hariyanti &
Wirapraja, 2018, e-marketing (Electronic Marketing) adalah
proses strategik, mengembangkan, mendistribusikan,
mempromosikan, dan menetapkan harga barang dan jasa
kepada pasar sasaran melalui internet atau alat-alat digital
seperti smartphone.
– Pemasaran digital menurut Chaffey, 2016:14 yang dikutip oleh
Jayabaya Putu Nina Mediawati, 2018 adalah penerapan dari
internet serta teknologi-teknologi digital yang berkaitan
terhadap metode komunikasi tradisional untuk memperoleh
tujuan pemasaran
Menurut Eun Young Kim, 2002 yang dikutip oleh Laksana &
Dharmayanti, 2018 ada empat dimensi dari digital marketing.
Empat dimensi yang diukur dari digital marketing adalah :
1. Cost, merupakan salah satu teknik promosi yang memiliki
tingkat efisiensi yang tinggi sehingga dapat menekan biaya
dan waktu transaksi.
2. Incentive Program, adalah program-program menarik yang
menjadi keunggulan dalam setiap promosi yang dilakukan.
Program-program ini juga diharapkan agar dapat memberikan
niai yang lebih kepada perusahaan.
3. Site design, merupakan tampilan menarik dalam media
digital marketing yang dapat memberikan nilai positif bagi
perusahaan.
4. Interactive, merupakan hubungan antara pihak perusahaan
dengan konsumen yang dapat memberikan info dan dapat
diterima dengan baik dan jelas

Menurut Julius Ripandi Hutabarat (2020) pengaruh Influencer adalah
cerminan dari hasil komunikasi dan interaksi dengan orang lain, yang digunakan
dengan adanya pengaruh tersebut dapat terjadi perubahan sikap atau perilaku
seseorang. Influencer marketing merupakan cara promosi yang efektif karena
konsumen zaman sekarang lebih memperhatikan sosial media dan suka melihat
konten-konten menarik dari orang-orang atau influencer yang di follow. Dengan
adanya influencer tujuan pemasaran yang dilakukan perusahaan sangat
dipermudah dalam urusan promosi atau bahkan proses pengiklanan produk yang
dipasarkan di sosial media Instagram.
Instagram merupakan salah satu media sosial yang dapat digunakan sebagai
media promosi suatu produk atau jasa. Instagram menjadi media sosial yang
banyak sekali peluang untuk berbisnis bagi para penggunanya, bisa dimanfaatkan
sebagai media komunikasi pemasaran, melalui share foto-foto produk penjual,
dan memiliki banyak followers. Instagram memudahkan konsumen untuk melihat
produk yang dijual dan dapat langsung memberi komentar dibawah foto yang
diminati.
Influencer dan media sosial instagram memiliki hubungan yang erat dengan
keputusan pembelian, hal ini dibuktikan oleh Susi Susanti dan Sutama Wisnu
Dyatmika (2020), dengan judul Pengaruh Celebrity Endorser dan Iklan Instagram
Terhadap Keputusan Pembelian Produk Wardah (Studi Kasus pada Followers
Instagram Wardah Beauty) dengan hasil penelitian menunjukkan bahwa adanya
pengaruh yang signifikan dan positif secara simultan antara variabel Celebrity
Endorser dan Iklan Instagram dengan keputusan pembelian produk Wardah

Menurut Muh Ilham Haqqani (2020) Instagram merupakan salah satu media
sosial yang dapat digunakan sebagai media promosi suatu produk atau jasa.
Instagram adalah salah satu aplikasi yang digunakan untuk membagi-bagikan foto
dan video. Instagram juga mampu melakukan proses edit terhadap foto sebelum
foto di unggah ke instagram.
Menurut Atmoko, Bambang Dwi (2012) setelah sukses menjadi aplikasi yang
banyak diminati pengguna, Instagram menjadi media sosial yang banyak sekali
peluang untuk berbisnis bagi para penggunanya, bisa dimanfaatkan sebagai media
komunikasi pemaasaran, melalui share foto-foto produk penjual, dan memiliki
banyak followers. Instagram memudahkan konsumen untuk melihat produk yang
dijual dan dapat memberi komentar dibawah foto yang diminati.
Media sosial Instagram mempunyai hubungan erat dengan keputusan
pembelian hal ini dibuktikan oleh Ilham Yogastrian (2020) yang melakukan
penelitian tentang Promosi, Influencer, dan Media Sosial Instagram Terhadap
Keputusan Pembelian Produk Sepatu dengan hasil penelitian menunjukkan bahwa
Media Sosial Instagram berpengaruh signifikan positif terhadap Keputusan
Pembelian.
Media sosial instagram tidak berhubungan dengan keputusan pembelian hal
ini dibuktikan oleh Muliani dan Faradina Inda Wardhani (2020) yang melakukan
penelitian tentang Pengaruh Promosi di Instagram dan Kualitas Pelayanan
Terhadap Keputusan Pembelian Nasi Penggoda secara Online (Ojol) pada Masa
Karantina Covid-19 di Kota Pontianak dengan hasil penelitian menunjukkan
bahwa Promosi di Instagram tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian

Menurut Hariyanti dan Wirapraja (2018:141), ”Influencer adalah seseorang
atau figur dalam media sosial yang memiliki jumlah pengikut yang banyak atau
signifikan, dan hal yang mereka sampaikan dapat mempengaruhi perilaku dari
pengikutnya”. Influencer merupakan pihak ketiga yang secara signifikan
membentuk keputusan pembelian pelanggan (Brown & Hayes, 2008:52).
Karakteristik influencer media sosial sebagai channel sementara ini terbukti
ampuh untuk memperkenalkan brand, bahkan membuat followers influencer
melakukan aksi tertentu yang diharapkan dapat mempengaruhi perkembangan
atau penjualan produk yang disampaikan. Influencer marketing merupakan cara
promosi yang efektif karena konsumen zaman sekarang lebih memperhatikan
31
sosial media dsn suka melihat konten-konten menarik dari orang-orang atau
influencer yang di follow. (Julius Ripandi Hutabarat, 2020).
Adanya Influencer marketing ini sangat membantu perusahaan dalam
membangun kepercayaan terhadap konsumen, dan dengan adanya influencer
tujuan pemasaran yang dilakukan perusahaan sangat dipermudah dalam urusan
promosi atau bahkan proses pengiklanan produk yang dipasarkan di sosial media
Instagram.
Influencer mempunyai hubungan yang erat dengan keputusan pembelian hal
ini dibuktikan oleh Julius Ripandi Hutabarat (2020) yang melakukan penelitian
tentang Influencer Marketing pada Produk EIGER sebagai Strategi Pemasaran
Era Modern Terhadap Keputusan Pembelian dengan hasil penelitian
menunjukkan bahwa Influencer marketing memberikan pengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian.
Influencer tidak berhubungan dengan keputusan pembelian hal ini dibuktikan
oleh Anggita Perdami Ikayanti, Mukhammad Andri Setiawan, Ahmad Rafie
Pratama (2021) yang melakukan penelitian tentang Pengaruh Influencer dan Iklan
Instagram pada Pemasaran Pariwisata (Studi Kasus Explore Nusa Penida) dengan
hasil penelitian menunjukkan bahwa Influencer tidak berpengaruh signifikan
terhadap pemasaran Explore Nusa Penida

Kotler dan Amstrong (2012) dikutip oleh Priansa (2017:89) dimensi dan
indikator dalam proses pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:
a. Pilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Perusahaan harus memusatkan
perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli.
b. Pilihan Merek
Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan dibeli. Setiap merek
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek, apakah berdasarkan
ketertarikan, kebiasaan, atau kesesuaian.
c. Pilihan Saluran Pembelian
Konsumen harus mengambil keputusan penyaluran produk yang mana yang
akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda dalam pemilihan penyaluran, misalnya
faktor lokasi, harga, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja,
keleluasaan tempat, dan lain sebagainya merupakan faktor yang mempengaruhi
konsumen untuk memilih penyaluran.
d. Waktu Pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian biasanya berbedabeda misalnya: ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu
sekali, tiga minggu sekali, satu bulan sekali, dan sebagainya.
e. Jumlah Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian dilakukan mungkin lebih dari satu.
Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan
keinginan yang berbeda-beda dari setiap pembeli.

Menurut Nugroho (2020) “Suatu keputusan melibatkan pilihan antara dua
atau lebih alternatif tindakan. Keputusan adalah proses “Penelusuran masalah
yang berawal dari latar belakang masalah, identifikasi masalah, hingga kepada
terbentuknya kesimpulan atau rekomendasi”. (Fahmi, 2016:2). Rekomendasi
itulah yang digunakan sebagai pedoman dalam mengambil keputusan. Oleh sebab
itu, begitu besar pengaruh yang akan terjadi seandainya rekomendasi yang
dihasilkan tersebut ada kekeliruan kesalahan-kesalahan yang tersembunyi karena
faktor ketidak hati-hatian dalam melakukan pengkajian masalah. Maka langkah
selanjutnya yang harus dilakukan adalah tahap pengambilan keputusan.
Menurut Stephen Robbins dan Mary Coulter yang dikutip oleh Fahmi
(2016:5) proses pengambilan keputusan merupakan serangkaian tahap yang terdiri
dari delapan langkah yang meliputi mengidentifikasi masalah, mengidentifikasi
kriteria keputusan, memberi bobot pada kriteria, mengembangkan alternatifalternatif, menganalisis alternatif, memilih suatu alternatif melaksanakan alternatif
tersebut, dan mengevaluasi efektivitas keputusan.
Menurut Kotler dan Keller (2009:240) keputusan pembelian adalah
“Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan dan membentuk niat untuk membeli merek yang paling
disukai”. Proses pengambilan keputusan terdiri atas lima tahap diantaranya,
adalah: (a) pengenalan masalah (b) pencarian informasi (c) evaluasi alternatif (d)
keputusan pembelian (e) perilaku pasca pembelian. (Kotler dan Keller, 2009:234)

Indikator yang digunakan untuk penelitian ini berdasarkan pada pendapat ahli
Bambang Dwi Atmoko (2012:28-63) dalam bukunya Instagram Handbook yang
menyatakan indikator dari sebuah media sosial instagram yaitu:
a. Hashtag
Suatu label (tag) berupa kata yang diberikan awalan symbol #. Fitur pagar
(tanda pagar) ini penting karena sangat memudahkan pengguna untuk menemukan
foto-foto yang tersebar di Instagram dengan label tertentu.
b. Lokasi/ geotag
Smartphone telah dilengkapi fitur geotag yang berguna untuk mengetahui
lokasi tempat pengambilan gambar.
c. Follow
Suatu sistem dengan menjadi mengikuti suatu akun pengguna lainnya, atau
memiliki pengikut Instagram.
d. Share
Ke jejaring sosial lain juga tidak hanya dapat membaginya dalam Instagram
saja, melainkan foto tersebut dapat dibagi juga melalui jejaring sosial lainnya.
e. Like
Sebagai penanda bahwa pengguna yang lain menyukai foto yang telah
diunggah oleh pengguna lain.
f. Komentar
Bagian dari interaksi dalam Instagram memberi komentar berupa saran,
pujian atau kritikan.
g. Mention
Menyinggung pengguna lainnya didalam judul foto dan juga pada bagian
komentar foto, bertujuan untuk berkomunikasi dengan pengguna yang disinggung.

Instagram adalah sebuah aplikasi berbagi foto yang memudahkan pengguna
mengambil foto, menerapkan filter digital, dan membagikannya ke berbagai
media sosial, termasuk milik instagram sendiri. (Bambang Dwi Atmoko, 2012:9).
Instagram adalah media sosial yang digunakan sebagai media promosi suatu
produk atau jasa. Instagram adalah aplikasi yang digunakan untuk membagikan
foto dan video. Instagram masih merupakan bagian dari Facebook yang dapat
menghubungkan teman Facebook yang mengikuti akun Instagram kita.
Instagram juga mampu melakukan proses edit foto sebelum diunggah ke
instagram. (Muh Ilham Haqqani, 2020).
Menurut Bambang Dwi Atmoko (2012) setelah sukses menjadi aplikasi yang
banyak diminati banyak pengguna, Instagram menjadi media sosial yang banyak
sekali peluang untuk berbisnis bagi para penggunanya, bisa dimanfaatkan sebagai
media komunikasi pemasaran, melalui share foto-foto produk penjual, dan
memiliki banyak followers. Instagram memudahkan konsumen untuk melihat
produk yang dijual dan dapat langsung memberi komentar dibawah foto yang
diminati

Menurut Julius Ripandi Hutabarat (2020) pengaruh Influencer adalah
cerminan dari hasil komunikasi dan interaksi dengan orang lain, yang digunakan
dengan adanya pengaruh tersebut dapat terjadi perubahan sikap atau perilaku
seseorang. Menurut Lee dikutip oleh Novi Tri Hariyanti (2018:143), adapun
indikator yang digunakan sebagai berikut, diantaranya:
a. Informasi
Informasi adalah sekumpulan data yang telah diproses dan dikelola sehingga
mudah dimengerti dan bermanfaat bagi penerimanya.
b. Dorongan
Merupakan motivasi yang mampu membangkitkan kita untuk bertindak,
mencapai tujuan tertentu, dan membuat kita tetap tertarik dalam kegiatan tertentu.
c. Peran
Merupakan hal yang memiliki perubahan kedudukan (status) yang dimiliki
seseorang, sedangkan status merupakan sekumpulan hak dan kewajiban yang
dimiliki seseorang apabila seseorang melakukan hal-hal dan kewajiban-kewajiban
sesuai dengan kedudukannya.
d. Status
Kedudukan sesorang dalam hubungan dengan masyarakat sekelilingnya