Menurut Solis (2012:68), terdapat 3 indikator dalam mengukur
kesesuaian komunitas influencer dengan target audience perusahaan
1) Reach
Reach merujuk pada jumlah followers dari digital influencer.
Namun jumlah follower yang besar tidak selalu menjamin sukses.
Yang lebih penting adalah mengetahui pengikut dari influencer mana
yang sesuai dengan target khalayak dari merek, dan berapa besar
jumlah pengikut yang sesuai dengan target tersebut. Aspek reach
inilah yang kemudian membedakan influencer yang satu dengan yang
lain berdasarkan kategori jumlah followers mereka. Menurut Backaler
(2018), ada 3 kategori jenis influencer berdasarkan jumlah
followersnya: Macro-Influencer, Micro- Influencer, dan Category
Influencer.
2) Resonance
Resonance adalah tingkat engagement dari follower dengan
konten yang dibagikan influencer. Resonance yang menentukan
apakah komunitas akan aktif meneruskan konten dari influencer lalu
membagikannya lagi.
3) Relevance
Relevance menggambarkan level kesesuaian dan kesamaan antara
nilai- nilai yang dianut influencer dengan brand image produk.
Relevance dapat berupa konten yang dibuat influencer, dan apakah
influencer memiliki value, budaya dan demografis yang sama dengan
target audience dari merek.
5. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Morissan (2016:111) menggemukkan bahwa keputusan
pembelian adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan
membeli. Keputusan pembelian akan terjadi apabila keinginan membeli/
minat beli sudah terkumpul. Keputusan pembelian adalah sebagai tahap
keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian suatu
produk.
Keputusan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam proses
keputusan pembelian sebelum perilaku pasca pembelian. Dalam memasuki
tahap keputusan pembelian sebelumnya konsumen sudah dihadapkan pada
beberapa pilihan alternatif sehingga pada tahap ini konsumen akan
melakukan aksi untuk memutuskan untuk membeli produk berdasarkan
pilihan yang ditentukan. Menurut Buchari Alma (2013:96) mengemukakan
bahwa Keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang
dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk,
harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan, process. Sehingga
membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi
dan mengambil kesimpulan berupa respons yang muncul produk apa yang
akan dibeli”.
Menurut Kotler & Armstrong (2014:177) mendefinisikan keputusan
pembelian ialah “Consumer behaviour is the study of how individual,
groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services,
ideas, or experiences to satisfy their needs and wants” yang artinya
Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen perilaku
konsumen yaitu studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa,
ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Kotler dan Keller (2012:173) proses keputusan pembelian
melalui lima tahap, yaitu:
1) Pengenalan masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari proses
pengambilan keputusan pembeli di mana pembeli menyadari suatu
masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau
eksternal.
2) Pencarian informasi
Konsumen yang telah tertarik mungkin akan mencari lebih
banyak informasi. Pada kenyataannya konsumen sering mencari
jumlah informasi yang terbatas. Keadaan pencarian yang lebih rendah
disebut perhatian tajam, di mana pada tingkat ini pembeli hanya
mencari informasi produk tersebut. Sedangkan pada tahap pencarian
aktif pembeli mencari bahan bacaan, menelpon teman, mengunjungi
toko untuk mempelajari produk tersebut.
3) Evaluasi alternatif
Tahap ini merupakan suatu tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi
Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian untuk mengevaluasi
merek-merek alternatif dalam susunan pilihan. Konsumen akan
memberikan perhatian yang besar kepada produk yang mampu
memenuhi kebutuhannya.
4) Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian sampai konsumen membeli produk
yang paling mereka sukai. Dalam keputusan pembelian konsumen
akan mengambil keputusan mengenai preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan.
5) Perilaku pasca pembelian
Perilaku pasca pembelian merupakan tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan dan
ketidakpuasan yang mereka rasakan.
Pemasar harus mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan hal yang selalu
dipertimbangkan konsumen dalam proses pemenuhan kebutuhan barang
maupun jasa.
Menurut Kotler (2016: 223) terdapat dua faktor yang mempengaruhi
niat pembelian dan keputusan pembelian, seperti berikut:
1) Sikap Orang lain
Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai
seseorang akan bergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif
orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
2) Situasi yang tidak terantisipasi
Faktor situasi yang tidak terantisipasi dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
Di antara niat pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh
konsumen, turut dipengaruhi oleh banyak hal berupa stimulus yang datang
dari informasi mengenai produk, harga, lokasi dan promosi yang
berpengaruh menyangkut masalah ekonomi keuangan, teknologi, politik,
budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan mengolah segala informasi
tersebut dan diambilah berupa respon yang muncul mengenai produk apa
yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu pembelian.
Pemasar juga perlu mengetahui siapa saja yang terlibat dalam
keputusan pembelian dan apa saja peran yang dimainkan oleh setiap orang.
Berikut ini merupakan penjelasan peranan dalam keputusan pembelian
yang dirujuk dari Kotler dan Keller (2012, 106):
1) Initiator
Pengguna atau orang lain di dalam organisasi yang menjadi
pencetus atau orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan
atau kebutuhan yang belum terpenuhi, sehingga muncullah ide untuk
membeli suatu barang atau jasa.
2) Users
Peran ini diisi oleh orang-orang yang menggunakan produk atau
jasa. Berdasarkan kasus-kasus yang ada, pengguna memulai usulan
pembelian dan membantu menentukan persyaratan produk.
3) Influencers
Peran ini terdiri dari orang-orang yang memberikan pengaruh
terhadap keputusan pembelian. Mereka sering kali membantu dan
memberikan informasi untuk pilihan alternative.
4) Decider
Peran yang terdiri dari para pembuat keputusan untuk membeli
atau tidak membeli suatu produk atau jasa.
5) Approvers
Orang-orang pada peran ini merupakan orang-orang yang
memiliki wewenang untuk mengizinkan hal-hal apa saja yang
diusulkan oleh para pembuat keputusan atau pembelian.
6) Buyers
Peran ini diisi oleh para pemegang wewenang resmi. Mereka
berhak menentukan para pemasok yang akan diajak kerjasama.
Mereka juga memiliki wewenang untuk mengatur persyaratanpersyaratan pembelian.
7) Gate Keepers
Peran ini memiliki kekuasaan untuk mencegah para penjual dan
informasi-informasi yang dapat dijangkau mengenai para anggota
pusat pembelian.
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah