Tag: Judul Psikologi

Menurut Robbins dan Judge yang diterjemahkan oleh saraswati
dan sirait (2015:183) Role Conflict adalah suatu situasi dimana
individu dihadapkan oleh ekspetasi peran yang berbeda-beda.
Sedangkan menurut Arfan Ikhas Lubis (2010:57) menyatakan bahwa
konflik peran merupakan suatu gejala psikologis yang dialami oleh
auditor yang bisa menimbulkan ketidaknyamanan dalam bekerja dan
berpotensi menurunkan motivasi kerja. Konflik peran berdampak
negatif terhadap perilaku auditor, seperti timbulnya ketergantungan
kerja, penurunan komitmen pada organisasi dan penurunan kinerja
secara keseluruhan.
Menurut Handoko (2012 : 349) mengatakan bahwa konflik
peran dalam diri individu yaitu sesuatu yang terjadi bila seorang
individu menghadapi ketidakpastian tentang pekerjaan yang dia
harapkan untuk melaksanakannya, bila sebagai permintaan pekerjaan
saling beretentangan atau bila individu diharapkan untuk melakukan
lebih dari kemampuannya

Indikator dari variabel kepuasan kerja menurut Robbins dan Judge
(2015) adalah :

1. Pekerjaan itu sendiri
2. Gaji
3. Promosi
4. Pengawasan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja dapat dilihat
dari berbagai aspek.
Menurut Edy Sutrisno (2014:77), faktor-faktor yang
mempengaruhi kepuasan kerja adalah:

1. Kesempatan untuk maju.
   Dalam hal ini ada tidaknya kesempatan untuk memperoleh
   pengalaman dan peningkatan kemampuan selama kerja.
2. Kemauan kerja.
   Faktor ini disebut sebagai penunjang kepuasan kerja bagi
   karyawan. Keadaan yang aman sangat mempengaruhi perasaan
   karyawan selama bekerja.
3. Gaji.
   Gaji lebih banyak menyebabkan ketidakpuasan dan jarang orang
   mengekspresikan kepuasan kerjanya dengan sejumlah uang yang
   diperolehnya.
4. Perusahaan dan Manajemen.
   Perusahaan dan manajemen yang baik adalah yang mampu
   memberikan situasi dan kondisi kerja yang stabil. Faktor ini yang
   menentukan kepuasan kerja karyawan.
5. Pengawasan sekaligus Atasannya.
   Supervisi yang buruk dapat berakibat absensi dan turnover.
6. Faktor Instrinsik dan Pekerjaan.
   Atribut yang ada dalam pekerjaan mensyaratkan keterampilan
   tertentu. Sukar dan mudahnya serta kebanggaan akan tugas dapat
   meningkatkan atau mengurangi kepuasan.
7. Kondisi Kerja.
   Termasuk disini kondisi tempat, ventilasi, penyiaran, kantin, dan
   tempat parkir.
8. Aspek sosial dalam pekerjaan.
   Merupakan salah satu sikap yang sulit digambarkan tetapi
   dipandang sebagai faktor yang menunjang puas atau tidak puas
   dalam ketja.
9. Komunikasi.
   Komunikasi yang lancar antar karyawan dengan pihak manajemen
   banyak dipakai alasan untuk menyukai jabatannya. Dalam hal ini
   adanya kesediaan pihak atasan untuk mau mendengar, memahami,
   dan mengakui pendapat ataupun prestasi karyawannya sangat
   berperan dalam meninmbulkan rasa puas terhadap kerja.
10. Fasilitas.
    Fasilitas rumah sakit, cuti, dana pensiun atau perumahan
    merupakan standar suatu jabatan dan apabila dapat dipenuhi akan
    menimbulkan rasa puas

Menurut Handoko (2014:169) kepuasan kerja adalah keadaan
emosional yang menyenangkan atau tidak menyenangkan dengan
mana para karyawan memandang pekerjaan mereka.Seseorang dengan
tingkat kepuasan kerja yang tinggi memiliki perasaan-perasaan positif
tentang pekerjaan tersebut, sementara seseorang yang tidak puas
memiliki perasaan-perasaan yang negatif tentang pekerjaan tersebut.
Sedangkan malayu (2011) mendefinisikan kepuasan kerja adalah
sikap emosional yang menyenangkan dan mencintai pekerjaannya.
Menurut Mila Badriyah (2015) kepuasan kerja merupakan sikap
atau perasaan karyawan terhadap aspek-aspek yang menyenangkan
maupun tidak menyenangkan tentang pekerjaan yang sesuai dengan
penilaian dari masing-masing pekerja

Menurut staffelbach (2008 : 35) faktor-faktor penyebab terjadinya
turnover intention dikategorikan sebagai berikut:

1. Faktor Psikologis
   Faktor psikologis merujuk pada proses mental dan perilaku
   karyawan, seperti harapan, orientasi, kepuasan kerja, komitmen
   organisasi, keterlibatan kerja atau efektifitas. Konsep turnover
   secara psikologis berkaitan dengan faktor-faktor yang dipengaruhi
   oleh emosi karyawan, sikap atau persepsi. Faktor psikologi
   dikaitkan dengan:
    Kontrak psikologis
    Kepuasan kerja
    Komitmen organisasi
    Job insecurity
2. Faktor Ekonomi
   Ketika reward sama dengan ditempat lain, karyawan akan
   memutuskan untuk tidak meninggalkan organisasi. Pandangan
   ekonomi menganilisis proses turnover lebih menekankan pada
   interaksi antara penentuan variabel eksternal seperti gaji atau
   peluang. Faktor-faktor ekonomi terdiri dari:
    Upah
    Peluang eksternal
    Ukuran organisasi
3. Faktor Demografis
   Faktor demografis yang sering disebut juga sebagai karakteristik
   personal, yaitu:
    Usia
   Faktor usia berkorelasi negatif dengan intensi turnover.
   Orang yang lebih muda memiliki tahap percobaan pada
   awal kehidupan profesional mereka, sehingga lebih
   sering berindah kerja
    Masa Jabatan
   Individu memiliki masa jabatan yang lebih lama
   kemudian meninggalkan organisasi akan dianggap
   tidak proporsional.
   c. Indikator Turnover Intention
   Indikator dari Variabel Turnover Intention menurut Chen dan
   Francesco (2013 : 4) adalah :
4. Pikiran Untuk Keluar
5. Keinginan Untuk Mencari Lowongan
6. Adanya keinginan untuk meninggalkan organisasi dalam beberapa
   bulan mendatang

Menurut Robbins dan Judge (2009) turnover intention adalah
tindakan pengunduran diri secara permanen yang dilakukan oleh
karyawan baik secara sukarela ataupun tidak secara sukarela.
Turnover dapat berupa pengunduran diri, perpindahan keluar unit
organisasi, pemberhentian atau kematian anggota organisasi.
Menurut Mobley (2011:150), mendefinisikan turnover
intention adalah kadar atau intensitas dari keinginan untuk keluar dari
perusahaan, banyak alasan yang menyebabkan timbulnya turnover
intention ini dan diantaranya adalah keinginan untuk mendapatkan
pekerjaan yang lebih baik.
Menurut Dharma (2013:1), mendefinisikan turnover intention
adalah derajat kecenderungan sikap yang dimiliki oleh karyawan
untuk mencari pekerjaan baru ditempat lain atau adanya rencana
untuk meninggalkan perusahaan dalam masa tiga bulan yang akan
datang, enam bulan yang akan datang, satu tahun yang akan datang,
dan dua tahun yang akan datang.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan turnover
intention merupakan suatu sikap yg timbul secara sukarela maupun
tidak sukarela yang ada dalam individu karyawan yang mempunyai
keinginan atau tindakan untuk meninggalkan organisasi sementara
atau berpindah mencari pekerjaan lain yang lebih baik dari
sebelumnya

Menurut Umi Farida (2017) adapun fungsi-fungsi SDM
diantaranya sebagai berikut :
1) Perencanaan ( Planning)
Perencanaan adalah menentukan terlebih dahulu langkah-
langkah yang akan dilakukan guna membantu dalam mencapai
tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Merencanakan
merupakan proses mempersiapkan dan memperhitungkan program
atau kegiatan yang dilakukan kedepannya dengan matang untuk
mengurangi resiko/ kendala dalam pencapaian tujuan perusahaan.
2) Pengorganisasian (Organizing)
Pengorganisasian adalah pengelompokan sumber daya
manusia (SDM) sesuai dengan tugas dan menetapkan tanggung
jawab serta wewenang sdm guna untuk mencapai tujuan
perusahaan.
3) Pengarahan (Actuating)
Pengarahan merupakan suatu usaha untuk memberikan saran-
saran, bimbingan, instruksi atau perintah kepada bawahan dalam
malakukan tugas yang diberikan sehingga dapat dikerjakan dan
dilaksanakan dengan maksimal.
4) Pengawasan (Controlling)
Pengawasan adalah melakukan penilaian terhadap kinerja,
memeriksa atau mengevaluasi hasil kerja apakah sudah sesuai
dengan rencana yang telah ditetapkan atau belum

Menejemen dalam sebuah perusahaan atau organisasi
merupakan alat yang digunakan dalam pencapaian suatu tujuan yang
diinginkan. Manajemen perusahaan yang baik akanmempermudah
mewujudkan tujuan suatu organisasi.
Menurut Widodo (2015) Manajemen sumber daya manusia
atau yang sering dikenal MSDM adalah suatu proses yang dilakukan
tuntuk mengevalusi kebutuhan sumber daya manusia, serta
mengoptimalkan kemampuan sumber daya manusia dengan cara
memberikan penugasan yang tepat sesuai bidangnya, supaya dapat
mencapai tujuan yang telah ditetapkan pada perusahaan dimana sdm
berada.
Menurut Bangun (2012) Sumber Daya Manusia merupakan
sebagai suatu proses perencanaan, pengorganisasian, penyususnan
karyawan atau staff, dan pengawasan, terhadap pemeliharaan,
pengadaan, pemberian upah/kompensasi, pengintegrasian,
pengembangan, dan pemisahan tenaga kerja guna untuk mencapai
suatu tujuan organisasi.
Menurut Umi Farida (2017), Manajemen sumber daya
manusia merupakan suatu proses perencanaan, pengorganisasian,
pengarahan dan pengawasan dari suatu kegiatan pengadaan,
pengembangan, dan pemeliharaan sumber daya manusia dengan
tujuan untuk mencapai tujuan individu maupun suatu organisasi.
MSDM adalah manajemen yang berfokus dalam ketenaga
kerjaan/bidang personalia/sumber daya manusia atau suatu bidang
ilmu yang digunakan untuk mempelajari mengatur proses dalam
pemanfaatan SDM secara efektif serta efisien guna mencapai tujuan
yang telah ditetapkan dan memberikan kepuasan terhadap semua
pihak.
Menurut Hasibuan (2013), MSDM merupakan suatu ilmu atau
cara dalam mengatur hubungan dan peranan sumber daya atau tenaga
kerja dalam mencapai tujuan organisasi

Issa et. Al, (2013:528) mengemukakan ada lima indikator kepuasan,
yaitu:
(1) Kepuasan terhadap pekerjaan itu sendiri
Seberapa besar pekerjaan itu memberi seseorang tugas yang
menarik, kesempatan untuk belajar dan kesempatan untuk
menerima tanggung jawab.
(2) Kepuasan terhadap gaji
Berapa besar imbalan finansial yang diterima dan seberapa besar
hal itu dianggap pantas/ adil dibandingkan dengan imbalan di
organisasi lain.
(3) Kepuasan terhadap promosi
Kesempatan untuk maju dalam organisasi.
(4) Kepuasan terhadap pengawasan (Supervisi)
Kemampuan penyelia memberi bantuan teknis dan dukungan
perilaku.
(5) Kepuasan terhadap rekan kerja
Seberapa besar rekan kerja terampil secara teknis dan secara sosial
memberi dukungan.
Sama halnya dengan Robbins dan Judge (2013), kepuasan kerja
dapat diukur dengan menggunakan lima indikator:
(1) Kepuasan dengan promosi
(2) Kepuasan dengan rekan kerja
(3) Kepuasan dengan gaji
(4) Kepuasan dengan pekerjaan itu sendiri
(5) Kepuasan dengan sikap atasan

Mangkunegara (2013:120) berpendapat ada dua faktor yang
mempengaruhi kepuasan kerja, yaitu:
(1) Faktor Pegawai, yaitu kecerdasan (IQ), kecakapan khusus, umur,
jenis kelamin, kondisi fisik, pendidikan, pengalaman kerja, masa
kerja, kepribadian, emosi, cara berpikir, persepsi, dan sikap kerja.
(2) Faktor pekerjaan, yaitu jenis pekerjaan, struktur organisasi, pangkat
(golongan), kedudukan, mutu pengawasan, jaminan finansial,
kesempatan promosi jabatan, interaksi sosial, dan hubungan kerja

Menurut Wexley dan Yuki (dalam Maarif dan Kartika 2014:201)
secara umum mengatakan kepuasan kerja adalah perasaan seseorang
terhadap pekerjaanya. Sedangkan Maarif dan Kartika (2014:201)
menyatakan kepuasan kerja merupakan sikap, perasaan, perilaku seseorang
terhadap faktor-faktor pekerjaan dan lingkungan pekerjaannya, serta
interaksi individu di luar pekerjaannya.
Menurut Mangkunegara (2013:117) Kepuasan kerja adalah suatu
perasaan yang menyokong atau tidak menyokong diri pegawai yang
berhubungan dengan pekerjaannya maupun dengan kondisi dirinya.
Perasaan yang berhubungan dengan pekerjaan melibatkan aspek-aspek
seperti upah atau gaji yang diterima, kesempatan pengembangan karir,
hubungan dengan pegawai lainnya, penempatan kerja, jenis pekerjaan,
struktur organisasi pekerjaan, dan mutu pengawasan. Sedangkan perasaan
yang berhubungan dengan dirinya antara lain umur, kondisi kesehatan,
kemampuan, dan pendidikan. Pegawai akan merasa puas dalam bekerja
apabila aspek-aspek pekerjaan dan aspek-aspek dirinya menyokong dan
sebaliknya jika aspek-aspek tersebut tidak menyokong, pegawai akan
merasa sangat tidak puas.

Indikator-indikator lingkungan kerja menurut Nitisemito (dalam
Dwiningtyas) yaitu:
(1) Pewarnaan
(2) Kebersihan
(3) Penerangan
(4) Pertukaran Udara
(5) Keamanan
(6) Kebisingan

Menurut Nitisemito (dalam Dwiningtyas 2015), Faktor-faktor
lingkungan kerja yang dapat mempengaruhi terbentuknya suatu kondisi
lingkungan kerja dikaitkan dengan kemampuan karyawan, diantaranya:
(1) Pewarnaan
Warna merupakan faktor yang penting untuk memperbesar
efisiensi kerja para pegawai. Khususnya warna akan mempengaruhi
keadaan jiwa mereka. Dengan memakai warna yang tepat pada
dinding ruangan dan alat-alat lainnya, kegembiraan dan ketenangan
bekerja para pegawai akan terpelihara.
(2) Kebersihan
Kebersihan lingkungan kerja secara tidak langsung dapat
mempengaruhi seseorang dalam bekerja, karena apabila lingkungan
kerja bersih maka karyawan akan merasa nyaman dalam
melakukan pekerjaannya. Kebersihan lingkungan bukan hanya
berarti kebersihan tempat mereka bekerja, tetapi jauh lebih luas dari
pada itu misalnya kamar kecil yang berbau tidak enak akan
menimbulkan rasa yang kurang menyenangkan bagi para karyawan
yang menggunakannya, untuk menjaga kebersihan ini pada
umumnya diperlukan petugas khusus, dimana masalah biaya juga
harus dipertimbangkan disini.
(3) Penerangan
Penerangan dalam hal ini bukan terbatas pada penerangan listrik
saja, tetapi juga penerangan sinar matahari. Dalam melaksanakan
tugas karyawan membutuhkan penerangan yang cukup, apabila
pekerjaan yang dilakukan tersebut menuntut ketelitian.
(4) Pertukaran Udara
Pertukaran udara yang cukup akan meningkatkan kesegaran fisik
para karyawan, karena apabila ventilasinya cukup maka kesehatan
para karyawan akan terjamin. Selain ventilasi, konstrusi gedung
dapat berpengaruh pula pada pertukaran udara. Misalnya gedung
yang mempunyai plafond tinggi akan menimbulkan pertukaran
udara yang banyak dari pada gedung yang mempunyai plafond
rendah selain itu luas ruangan apabila dibandingkan dengan jumlah
karyawan yang bekerja akan mempengaruhi pula pertukaran udara
yang ada.
(5) Keamanan
Jaminan terhadap keamanan menimbulkan ketenangan. Keamanan
akan keselamatan diri sendiri sering ditafsirkan terbatas pada
keselamatan kerja, padahal lebih luas dari itu termasuk disini
keamanan milik pribadi karyawan dan juga konstruksi gedung
tempat mereka bekerja. Sehingga akan menimbulkan ketenangan
yang akan mendorong karyawan dalam bekerja.
(6) Kebisingan
Kebisingan merupakan suatu gangguan terhadap seseorang karen
adanya kebisingan, maka konsentrasi dalam bekerja akan
terganggu. Dengan terganggunya konsentrasi ini maka pekerjaan
yang dilakukan akan banyak menimbulkan kesalahan atau
kerusakan. Hal ini jelas akan menimbulkan kerugian. Kebisingan
yang terus menerus mungkin akan menimbulkan kebosanan.

Menurut Nitisemito (dalam Dwiningtyas 2015) Lingkungan Kerja
adalah segala sesuatu yang ada di sekitar pekerja dan yang dapat
mempengaruhinya dalam menjalankan tugas-tugas yang di bebankan,
misalnya kebersihan, musik, dan sebagainya. Lingkungan kerja adalah
lingkungan dimana karyawan tersebut bekerja (Ahyari, dalam Yunita dan
Putra 2015).
Menurut Sedarmayanti (dalam Siahaan 2015) lingkungan kerja
adalah keseluruhan alat perkakas dan bahan yang dihadapi, dilingkungan
sekitarnya dimana seseorang bekerja, metode kerjanya, serta pengaturan
kerjanya baik sebagai perseorangan maupun sebagai kelompok.

Menurut Mobley et al (dikutip oleh Halimah et al, 2016) Indikator
pengukuran turnover terdiri atas:
(1) Memikirkan untuk keluar (Thinking of Quitting):
Mencerminkan individu untuk berpikir keluar dari pekerjaan atau
tetap berada di lingkungan pekerjaan. Diawali dengan
ketidakpuasan kerja yang dirasakan oleh karyawan, kemudian
karyawan mulai berpikir untuk keluar dari tempat bekerjanya saat
ini.
(2) Pencarian alternatif pekerjaan (Intention to search for alternatives):
Mencerminkan individu berkeinginan untuk mencari pekerjaan
pada organisasi lain. Jika karyawan sudah mulai sering berpikir
untuk keluar dari pekerjaannya, karyawan tersebut akan mencoba
mencari pekerjaan diluar perusahaannya yang dirasa lebih baik.
(3) Niat untuk keluar (Intention to quit):
Mencerminkan individu yang berniat untuk keluar. Karyawan
berniat untuk keluar apabila telah mendapatkan pekerjaan yang
lebih baik dan nantinya akan diakhiri dengan keputusan karyawan
tersebut untuk tetap tinggal atau keluar dari pekerjaannya.
Menurut Simamora (dalam Syahronica 2015) empat indikator yang
mempengaruhi Keinginan untuk pindah (turnover intention) yaitu:
(1) Adanya niat untuk keluar
(2) Pencarian Pekerjaan
(3) Karyawan membandingkan pekerjaan
(4) Pemikiran untuk keluar

Menurut Mobley et al (dalam Khikmawati 2015) tinggi rendahnya
turnover intention akan membawa beberapa dampak pada karyawan
maupun perusahaan, antara lain:
(1) Beban kerja
Jika turnover intention karyawan tinggi, beban kerja untuk
karyawan bertambah karena jumlah karyawan berkurang. Semakin
tinggi keinginan karyawan untuk meninggalkan perusahaan, maka
semakin tinggi pula beban kerja karyawan selama itu.
(2) Biaya penarikan karyawan
Menyangkut waktu dan fasilitas untuk wawancara dalam proses
seleksi karyawan, penarikan dan mempelajari penggantian
karyawan yang mengundurkan diri.
(3) Biaya latihan
Menyangkut waktu pengawas, departemen personalia dan
karyawan yang dilatih. Pelatihan ini diberikan untuk karyawan
baru. Jika turnover intention tinggi dan banyak karyawan yang
keluar dari perusahaan, maka akan mengakibatkan peningkatan
pada biaya pelatihan karyawan.
(4) Adanya produksi yang hilang selama masa pergantian karyawan
Dalam hal ini, berkurangnya jumlah karyawan akan mengurangi
jumlah produksi atau pencapaian target penjualan. Ini akibat dari
tingginya turnover intention. Terlebih bila karyawan yang keluar
adalah karyawan yang memiliki tingkat produktivitas yang tinggi.
(5) Banyak pemborosan karena adanya karyawan baru
Imbas dari tingginya turnover karyawan membuat perusahaan
mengeluarkan biaya-biaya yang sebenarnya bisa dihindari jika
dapat mengelola SDM dengan baik agar karyawan dapat bertahan
lama di perusahaan.
(6) Memicu stres karyawan
Stres karyawan dapat terjadi karena karyawan lama harus
beradaptasi dengan karyawan baru. Dampak yang paling buruk dari
stres ini adalah memicu karyawan yang tinggal untuk berkeinginan
keluar dari perusahaan

Menurut Mobley et al (dalam Tsani 2016) menyebutkan beberapa
faktor yang menjadi penyebab keinginan pindah kerja (turnover intention)
adalah sebagai berikut:
(1) Karakteristik individu
Organisasi adalah wadah yang memiliki tujuan yang ditentukan
secara bersama oleh orang-orang yang terlibat didalamnya. Untuk
mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan adanya interaksi yang
berkesinambungan dari unsur-unsur organisasi. Karakter individu
yang mempengaruhi keinginan pindah kerja antara lain seperti
umur, pendidikan, status perkawinan.
(2) Lingkungan kerja
Lingkungan kerja dapat meliput lingkungan fisik maupun sosial.
Lingkungan fisik meliputi keadaan suhu, cuaca, konstruksi,
bangunan, dan lokasi pekerjaan. Sedangkan lingkungan sosial
meliputi sosial budaya di lingkungan kerjanya, dan kualitas
kehidupan kerjanya.
(3) Kepuasan kerja
Pada tingkat individual, kepuasan merupakan variabel psikologi
yang paling sering diteliti dalam suatu model intention to leave.
Aspek kepuasan yang ditemukan berhubungan dengan keinginan
individu untuk meninggalkan organisasi meliputi kepuasan akan
gaji dan promosi, kepuasan atas supervisor yang diterima, kepuasan
dengan rekan kerja, dan kepuasan akan pekerjaan dan isi kerja.
(4) Komitmen organisasi
Perkembangan selanjutnya dalam studi intention to leave
memasukkan konstruk komitmen organisasional sebagai konsep
yang turut menjelaskan proses tersebut sebagai bentuk perilaku,
komitmen organisasional dapat dibedakan dari kepuasan kerja.
Komitmen mengacu pada respon emosional (affective) individu
kepada keseluruhan organisasi, sedangkan kepuasan mengarah
pada respon emosional atas aspek khusus dari pekerjaan.

Menurut Harnoto (dalam Maarif dan Kartika 2014:208-209),
turnover intentions ditandai oleh berbagai hal yang menyangkut perilaku
karyawan. Indikasi-indikasi tersebut bisa digunakan sebagai acuan untuk
memprediksikan turnover intention karyawan dalam sebuah perusahaan.
(1) Absensi yang meningkat.
Karyawan yang berkeinginan untuk melakukan pindah kerja,
biasanya ditandai dengan absensi yang semakin meningkat. Tingkat
tanggung jawab karyawan dalam fase ini sangat kurang
dibandingkan dengan sebelumnya.
(2) Mulai malas bekerja.
Karyawan yang berkeinginan untuk melakukan pindah kerja, akan
lebih malas bekerja karena orientasi karyawan ini adalah bekerja di
tempat lainnya yang dipandang lebih mampu memenuhi semua
keinginan karyawan bersangkutan.
(3) Peningkatan terhadap pelanggaran tata tertib kerja.
Berbagai pelanggaran terhadap tata tertib dalam lingkungan
pekerjaan saring dilakukan karyawan yang akan melakukan
turnover. Karyawan lebih sering meninggalkan tempat kerja ketika
jam-jam kerja berlangsung, maupun berbagai bentuk pelanggaran
lainnya.
(4) Peningkatan protes terhadap atasan.
Karyawan yang berkeinginan pindah kerja, lebih sering melakukan
protes terhadap kebijakan-kebijakan perusahaan kepada atasan.
Materi protes yang ditekankan biasanya berhubungan dengan balas
jasa atau aturan lain yang tidak sependapat dengan keinginan
karyawan.
(5) Perilaku positif yang sangat berbeda dari biasanya.
Biasanya hal ini berlaku untuk karyawan yang karakteristik positif.
Karyawan ini mempunyai tanggung jawab yang tinggi terhadap
tugas yang dibebankan dan jika perilaku positif karyawan ini
meningkat jauh dan berbeda dari biasanya justru menunjukkan
karyawan ini akan melakukan turnover

Keinginan (intention) adalah niat yang timbul pada individu untuk
melakukan sesuatu. Sementara turnover adalah berhentinya seseorang
karyawan dari tempatnya bekerja secara sukarela atau pindah dari satu
tempat kerja ke tempat kerja yang lain. Dengan demikian, Turnover
intention (niat untuk keluar) adalah kecenderungan atau niat karyawan
untuk berhenti bekerja dari pekerjaannya (Zeffane, dalam Halimah et al,
2016). Pergantian karyawan (turnover) secara sederhana dapat diartikan
sebagai aliran para karyawan yang masuk dan keluar organisasi/ perusahaan
(Ronodipuro dan Husnan, dalam Maarif dan kartika 2014:207).
Menurut Mathis dan Jackson (2008:84) Turnover merupakan proses
terjadinya dimana karyawan-karyawan meninggalkan organisasi dan harus
digantikan. Sedangkan menurut Mobley et al (dikutip oleh Khikmawati,
2015) keinginan pindah kerja (turnover intention) adalah kecenderungan
atau niat karyawan untuk berhenti bekerja dari pekerjaannya secara sukarela
atau pindah dari satu tempat kerja ke tempat kerja yang lain menurut
pilihannya sendiri. Turnover intentions adalah kadar atau intensitas dari
keinginan untuk keluar dari organisasi/ perusahaan, banyak alasan yang
menyebabkan timbulnya turnover intentions ini dan diantaranya keinginan
untuk mendapatkan pekerjaan yang lebih baik (Harnoto, dalam Maarif dan
Kartika 2014:208).

Galih Kartika (2018) menyampaikan pendapat bahwa affective commitment
sepenuhnya dimediasi hubungan antara job satisfaction dan turnover intention
sebagai efek langsung antara job satisfaction dan turnover intention menjadi tidak
signifikan. Hal ini berbanding lurus ketika karyawan dengan job satisfaction yang
tinggi dapat dinyatakan bahwa memiliki affective commitment yang tinggi dan akan
cenderung untuk tetap mempertahankan pekerjaannya dalam perusahaan dan tidak
akan meninggalkan perusahaan serta pekerjaannya. Sehingga hal ini membuktikan
bahwa Job satisfaction berpengaruh negatif dan signifikan terhadap turnover
intention melalui affective commitment

Berdasarkan penelitian terdahulu menurut Souar Youcef (2016)
menunjukkan bahwa organizational commitment dan turnover intention
berpengaruh negatif dan signifikan. Sedangkan affective commitment sebagai suatu
kecenderungan untuk terikat dalam aktivitas perusahaan secara konsisten. Menurut
Galih Kartika (2018) affective commitment berpengaruh negatif dan signifikan
terhadap turnover intention. Sehingga hal ini memberikan bukti bahwa affective
commitment berpengaruh negatif dan signifikan terhadap turnover intention.

Berdasarkan penelitian terdahulu menunjukkan bahwa job satisfaction
berhubungan positif dengan organizational commitment (Dougherty et al, 1985;
Lee Carswell, & Allen, 2000, dalam Veronica, Tarigan, 2015). Organizational
commitment dan job satisfaction telah ditemukan berkorelasi positif dalam
beberapa studi. Karyawan yang puas diharapkan berkomitmen pada organisasi dan
memiliki keyakinan yang kuat dalam mencapai tujuannya. Komitmen organisasi
telah ditemukan dari pengalaman positif di tempat kerja, kepuasan kerja,
kepercayaan pada manajemen, dan remunerasi dan penghargaan yang menarik
(Meyer et al., 2002, dalam Veronica, Tarigan, 2015). Sedangkan Affective
commitment mengarah kepada perasaan memiliki, merasa terikat kepada
perusahaan dan merasa menjadi bagian dari perusahaan tersebut. Menurut Galih
Kartika (2018) menunjukkan hasil positif antara job satisfaction dan affective
commitment. Sehingga hal ini memberikan bukti bahwa job satisfaction
berpengaruh positif dan signifikan terhadap affective commitment

Allen & Meyer (1990 dalam Tarigan, Veronica dan Dorothea Wahyu
Ariani, 2015) mengungkapkan bahwa faktor-faktor dari affective commitment
yaitu:
a. Tantangan pekerjaan yaitu pekerjaan yang dilakukan karyawan dalam
perusahaan adalah menantang dan menarik.
b. Kejelasan peran yaitu kejelasan harapan dari perusahaan terhadap
karyawan.
c. Kejelasan sasaran dalam tugas yaitu pemahaman karyawan mengenai apa
yang seharusnya dilakukan karyawan dalam pekerjaannya.
d. Kesulitan tujuan yaitu persyaratan pekerjaan dari perusahaan yang tidak
terlalu menuntut.
e. Manajemen yang menerima yaitu kondisi karyawan yang berada di
manajemen puncak perusahaan menaruh perhatian terhadap ide yang
diberikan oleh karyawan lain.
f. Kedekatan dengan sesama karyawan yaitu adanya hubungan dekat dengan
beberapa karyawan dalam perusahaan.
g. Ketergantungan perusahaan yaitu rasa kepercayaan terhadap perusahaan
karena apa yang dikatakan maka akan dilakukan oleh pihak perusahaan.
h. Keadilan atau kewajaran yaitu pada perusahaan terdapat karyawan yang
mendapatkan lebih layak dan ada juga yang mendapatkan jauh lebih sedikit.
i. Kepentingan pribadi yaitu pada perusahaan seorang karyawan didorong
untuk merasa bahwa pekerjaan yang dilakukan membawa kontribusi
penting terhadap tujuan besar perusahaan.
j. Tanggapan perusahaan atas kinerja yaitu seberapa sering perusahaan
memberikan umpan balik terhadap kinerja individu.
k. Pastisipasi yaitu kesempatan karyawan untuk berpartisipasi dalam
memutuskan mengenai standar beban kerja dan kinerja.
Selain itu, menurut Rhoades et al. (2001) berpendapat bahwa ada beberapa
faktor munculnya affective commitment seorang karyawan dalam perusahaan yang
diperkuat oleh persepsi dukungan perusahaan, antara lain penghargaan yang
diberikan oleh perusahaan (reward), keadilan prosedural, dan dukungan penyelia

Menurut Allen dan Meyer (2004, dalam Kosmaya, 2012) ada 5 dimensi
affective commitment yaitu:

1. Loyalitas
   Loyalitas adalah kesetiaan karyawan terhadap organisasi tempat karyawan
   bekerja. Loyalitas sangat dibutuhkan oleh organisasi karena tanpa loyalitas
   karyawan, maka organisasi tersebut akan mengalami persoalan berat.
2. Rasa Bangga
   Rasa bangga terhadap organisasi mutlak dimiliki oleh setiap karyawan.
   Rasa bangga inilah yang mendorong karyawan untuk memiliki motivasi
   kerja yang tinggi dan berdampak pada loyalitas. Sebaliknya, jika karyawan
   tidak memiliki rasa bangga, karyawan akan memiliki sikap yang negatif
   terhadap organisasi tersebut.
3. Peran Serta
   Seorang karyawan yang memiliki komitmen tinggi pada organisasi akan
   memberikan ide atau gagasan yang kreatif dan inovatif demi kemajuan
   organisasi tersebut. Sebaliknya, jika karyawan memiliki sikap yang apatis
   dan pasif tidak akan bersedia memberikan ide yang baik demi kemajuan
   organisasi.
4. Menganggap Organisasinya adalah yang Terbaik
   Sekalipun banyak organisasi lain memiliki keunggulan, seorang karyawan
   yang memiliki komitmen tinggi akan berasumsi bahwa organisasi tempat
   bekerja adalah selalu yang terbaik. Sikap ini bukan berarti menganggap
   remeh organisasi lain melainkan suatu ekspresi kebanggaan.
5. Terikat secara Emosional pada Organisasi Tempat Bekerja
   Karyawan yang memiliki komitmen tinggi akan merasa sakit bila organisasi
   tempat bekerja dipandang negatif. Sikap ini disebabkan karena karyawan
   tersebut terikat secara emosional sehingga organisasi tempat bekerja sudah
   menjadi bagian dalam diri karyawan tersebut

Allen dan Meyer (1990, dalam Tarigan, Veronica dan Dorothea Wahyu
Ariani, 2015) mengungkapkan bahwa setiap komponen memiliki dasar yang
berbeda. karyawan yang memiliki affective commitment tinggi masih bergabung
dengan perusahaan karena keinginan untuk tetap menjadi karyawan di perusahaan
tersebut. Selain itu, menurut Vandenberghe (2004) affective commitment
memberikan efek kuat secara langsung terhadap niat untuk keluar dari perusahaan.
Apabila affective commitment tinggi, maka niat untuk keluar dari perusahaan juga
rendah.
Hartmann dan Bambacas (2000) berpendapat bahwa affective commitment
mengarah kepada perasaan memiliki, merasa terikat kepada perusahaan dan telah
memiliki hubungan dengan karakteristik pribadi, struktur perusahaan, pengalaman
bekerja misalnya gaji, pengawasan, kejelasan peran, serta berbagai keterampilan.
Sedangkan, menurut Becker (1990) menggambarkan affective commitment sebagai
suatu kecenderungan untuk terikat dalam aktivitas perusahaan secara konsisten
sebagai hasil dari akumulasi investasi yang hilang jika aktivitasnya dihentikan.

Komitmen biasa dikaitkan dengan keadaan dimana seorang karyawan
memihak pada perusahaan tertentu serta tujuan dan keinginannya untuk
mempertahankan keanggotaan dalam perusahaan tersebut. Menurut Allen dan
Meyer (1990, dalam Tarigan, Veronica dan Dorothea Wahyu Ariani, 2015)
mengungkapkan bahwa komitmen organisasi adalah sebuah konsep dari komitmen
yang memiliki tiga dimensi yaitu affective commitment, continuance commitment
dan normative commitment.
Berikut penjelasan dari ketiga dimensi tersebut yaitu:
a. Affective commitment yaitu segala sesuatu yang berkaitan dengan
emosional, identifikasi, dan keterlibatan karyawan dalam suatu perusahaan.
Karyawan dengan affective commitment yang tinggi masih bergabung
dengan perusahaan karena keinginan kuat untuk menjadi karyawan di
perusahaan tersebut. Selain itu, karyawan tersebut akan bekerja lebih keras
dan menunjukkan hasil pekerjaan yang lebih maksimal dibandingkan
dengan karyawan yang memiliki affective commitment rendah.
b. Continuance commitment yaitu nilai ekonomi yang dirasakan dari bertahan
dalam suatu perusahaan bila dibandingkan dengan meninggalkan
perusahaan tersebut. Komitmen ini berdasarkan persepsi karyawan tentang
kerugian yang dihadapi jika meninggalkan perusahaan. Tetapi apabila
karyawan tersebut bertahan dalam perusahaan maka dapat merasakan putus
asa dan frustasi yang dapat menyebabkan kinerja yang buruk.
c. Normative commitment yaitu kewajiban untuk bertahan dalam perusahaan
untuk alasan moral atau etis. Komitmen ini berkembang dari pengalaman
sosialisasi dan perasaan yang dimiliki oleh karyawan. Selain itu, normative
commitment menimbulkan perasaan berkewajiban sebagai karyawan untuk
memberikan balasan atas apa yang pernah diterima dari perusahaan.
Peneliti memilih affective commitment karena variabel ini telah
diidentifikasi memiliki pengaruh terbesar terhadap job satisfaction dan turnover
intention dibandingkan dengan continuance commitment dan normative
commitment.

Mangkunegara (2004) mengemukakan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi job satisfaction dapat ditentukan dengan beberapa hal, antara lain:
a. Faktor pegawai yaitu, kecerdasan, kecakapan khusus, umur, jenis kelamin,
kondisi fisik, pendidikan, pengalaman kerja, masa kerja, kepribadian,
emosi, cara berpikir, persepsi dan sikap kerja.
b. Faktor pekerjaan yaitu, jenis pekerjaan, struktur organisasi, pangkat atau
golongan, kedudukan, mutu pengawasan, jaminan finansial, kesempatan
promosi jabatan, interaksi sosial, dan hubungan kerja.
Robbins (2008) berpendapat bahwa aspek-aspek kerja yang berpengaruh
terhadap kepuasan kerja yaitu:
a. Gaji atau Upah yaitu imbalan yang diterima oleh seseorang dari perusahaan
atas jasa yang diberikan, baik berupa waktu, tenaga, keahlian atau
keterampilan. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus memeperhatikan
prinsip keadilan dalam penetapan gaji atau pengupahan.
b. Pekerjaan yaitu tugas kerja yang diberikan oleh perusahaan terhadap
karyawannya sebagai bentuk dari kesempatan untuk belajar atau pun
tanggung jawab.
c. Promosi yaitu perpindahan dari suatu jabatan ke jabatan lain yang
mempunyai status dan tanggung jawab yang lebih tinggi. Konsekuensinya
disertai dengan peningkatan gaji dan hak-hak lainnya berdasarkan ketentuan
dari perusahaan.
d. Penyelia atau pengawasan kerja berarti kemampuan penyelia untuk
membantu dan mendukung pekerjaan. Kepuasan karyawan dapat
meningkat apabila penyelia bersifat ramah dan dapat memahami karyawan.
e. Rekan kerja berarti apabila seorang karyawan memiliki rekan kerja yang
ramah maka dapat mendukung kepuasan kerja dari karyawan tersebut.
Berdasarkan beberapa pendapat diatas tentang faktor kepuasan kerja, maka
dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja adalah
gaji, pekerjaan, promosi, penyelia dan rekan kerja.
Job satisfaction karyawan tinggi, maka tingkat affective commitment yang
dimiliki karyawan akan meningkat. Karyawan dengan kepuasan kerja yang tinggi
dapat dinyatakan bahwa memiliki komitment afektif yang tinggi akan cenderung
untuk tetap mempertahankan pekerjaannya dalam perusahaan secara berkelanjutan
dan tidak meninggalkan perusahaan serta pekerjaannya, sehingga angka turnover
intention akan mengalami penurunan

Indikator yang digunakan untuk mengukur pengetahuan konsumen
adalah :
(a) Pengukuran Pengetahuan Objektif
Pengetahuan objektif adalah semua informasi yang benar mengenai
kelas produk yang disimpan didalam memori jangka panjang konsumen
(b) Pengukuran Pengetahuan Subjektif
Pengetahuan subjektif adalah persepsi konsumen mengenai apa dan
berapa banyak yang dia ketahui mengenai kelas produk.

Pengetahuan pemakaian yaitu mencakupi informasi yang tersedia dari
dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa
yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut. Pengetahuan
pemakaian adalah bidang sisi lain yang patut dipertimbangkan. Agar produk
bisa memberikan manfaat maksimal dan kepuasan tinggi, maka konsumen
harus dapat menggunakan atau mengonsumsi suatu produk dengan benar.
Menurut Peter dan Olson (1999) membagi 3 jenis pengetahuan produk yaitu :
a. Pengetahuan atribut produk (atribut fisik: deskripsi ciri fisik produk;
atribut abstrak: deskripsi karakteristik subjektif produk), sebagian
konsumen mungkin memiliki informasi yang lengkap mengenai suatu
produk, sehingga mereka mampu mendeskripsikan secara terperinci
berbagai atribut dari produk tersebut. Pengetahuan atribut akan
mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen. Pengetahuan yang lebih
banyak mengenai atribut produk akan memudahkan konsumen untuk
memilih produk yang akan dibelinya.
b. Pengetahuan manfaat produk
Pengetahuan manfaat bagi konsumen sangat penting untuk dimiliki.
Karena konsumen sering kali berpikir mengenai manfaat yang dirasakan
jika mengonsumsi atau membeli sebuah produk. Konsumen mungkin tidak
tertarik untuk mengetahui berbagai kandungan zat gizi dari suatu produk
makanan, mereka lebih tertarik untuk membeli hanya untuk memenuhi
kebutuhan atau keinginan.
1) Manfaat fungsional : manfaat yang dirasakan konsumen secara
fisiologis. Contoh : minum teh sosro akan menghilangkan rasa haus.
2) Manfaat psikososial : aspek psikologis (perasaan, emosi dan mood) dan
aspek sosial (persepsi konsumen terhadap bagaimana pandangan orang
lain terhadap dirinya) yang dirasakan konsumen setelah mengonsumsi
suatu produk.
c. Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk bagi konsumen.
Pengetahuan kepuasan yang diperoleh dari produk, akan dirasakn oleh
konsumen ketika mereka telah menggunakan produk tersebut secara
langsung. Tingkat kepuasan konsumen secara emosional bukan karena
kualitas produk tetapi lebih kepada produk yang dapat menaikkan prestice
seseorang sehingga akan berakibat pelanggan menjadi puas terhadap
produk terssebut (Wika Rinawati, 2008:127). Konsumen tidak merokok
untuk memperoleh manfaat positif yaitu kesehatan jasmani yang lebih baik
sedangkan konsumen yang merokok kesehatan jasmani kurang baik

Pengetahuan pembelian yaitu mencakupi bermacam potongan
informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan
pemerolehan produk. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995),
pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk
didalam toko tersebut, dan penempatan produk yang sebenarnya didalam toko
tersebut. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan informasi
berkenaan dengan keputusan tentang dimana produk tersebut harus dibeli dan
kapan pembelian harus terjadi.
a. Dimana membeli
Pengambilan keputusan adalah dimana mereka harus membeli suatu
produk. Banyak produk dapat diperoleh melalui saluran yang sangat berbeda.
Karena saluran yang ada mungkin terdiri dari banyak pesaing, konsumen harus
memutuskan lebih jauh lokasi mana yang harus dikunjungi. Keputusan dimana
membeli ditentukan sebagian besar oleh pengetahuan pembelian. Pengetahuan
pembelian mencakup informasi yang dimiliki konsumen mengenai lokasi
produk dimana pengetahuan ini dapat mempengaruhi perilaku pembelian.
b. Kapan Membeli
Kepercayaan konsumen mengenai kapan membeli adalah komponen
yang relevan dari pengetahuan pembelian. Pengetahuan mengenai kapan harus
membeli dapat menjadi faktor penentu yang sangat penting dari perilaku
pembelian untuk inovasi baru.

Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi
mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek,
terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk, dan kepercayaan
mengenai produk. Definisi pengetahuan produk antara lain dikemukakan oleh
Beatty dan Smith (1987) dalam penelitian Lin dan lin (2007) yaitu: “ Product
knowledge is a perception consumers have towards certain product, including
previous experience of using the product” artinya pengetahuan produk adalah
konsumen memiliki persepsi terhadap produk tertentu, termasuk pengalaman
sebelumnya menggunakan produk. Engel, Blackwell dan Miniard (1995:60)
menyebutkan bahwa konsumen memiliki tingkat pengetahuan produk yang
berbeda dan pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen tersebut memiliki
pengaruh pada keputusan pembelian. Ketika konsumen memiliki pengetahuan
yang lebih banyak, maka ia akan lebih baik dalam mengambil keputusan.
Pengetahuan ini meliputi kelas produk, bentuk produk, merek dan model.
Konsumen memiliki tingkatan pengetahuan produk (levels of product
knowledge) yang berbeda, yang dapat dipergunakan untuk menerjemahkan
informasi baru dan membuat pilihan pembelian

Menurut Ujang Sumarwan (2011:147) pengetahuan konsumen
merupakan semua informasi yang dimiliki oleh konsumen mengenai berbagai
macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk
dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai
konsumen . Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan
pembelian. Para ahli psikologi kognitif membagi pengetahuan kedalam
pengetahuan deklaratif (declarative knowledge) dan pengetahuan prosedur
(procedural knowledge). Pengetahuan deklaratif adalah fakta subjektif yang
diketahui oleh seseorang, arti subjektif adalah pengetahuan seseorang tersebut
mungkin tidak selalu harus sesuai dengan realitas yang sebenarnya.
Pengetahuan prosedur adalah pengetahuan mengenai bagaimana fakta-fakta
tersebut digunakan.
Pengetahuan yang dicakup dalam dominan kognitif mempunyai 6
tingkatan (Notoatmodjo,2003:128) yaitu :
a. Tahu (Know)
Tahu diartikan sebagai mengingat suatu materi yang telah dipelajari
sebelumnya. Yang termasuk dalam pengetahuan tingkat ini adalah mengingat
kembali (recall) terhadap suatu yang spesifik dari seluruh bahan yang
dipelajari atau rangsangan yang tekah diterima. Kata kerja untuk mengukur
bahwa tahu tentang apa yang dipelajari antara lain menyebut, menguraikan,
mendefinisikan, menyatakan dan lain-lain.
b. Memahami (Comprehension)
Memahami diartikan sebagai suatu kemampuan menjelaskan secara
benar tentang obyek yang diketahui dan dapat menginterprestasi materi secara
benar. Orang yang telah paham tentang suatu obyek atau sebuah materi maka
dia harus dapat menjelaskan dan menyebutkannya.
c. Aplikasi (Application)
Aplikasi dapat diartikan sebagai kemampuan untuk menggunakan
materi yang telah dipelajari pada situasi dan kondisi rill (sebenarnya). Aplikasi
disini dapat pula diartikan dapat penggunaan rumus, metode, prinsip dan
sebagainya dalam konteks atau situasi yang lainnya.
d. Analisis (Analysis)
Analisis adalah suatu kemampuan untuk menjabarkan suatu materi
atau obyek kedalam komponen-komponen, tetapi masih didalam suatu struktur
organisasi tersebut. Kemampuan ini dapat dilihat dari penggunaan kata-kata
kerja : dapat mengambarkan, membedakan, memisahkan, mengelompokkan
dan lain-lainya.
e. Sintesis (Synthesis)
Sintesis ini menunjuk pada kemampuan untuk meletakkan atau
menghubungkan bagian-bagian kedalam bentuk keseluruhan yang baru. Atau
dapat diartikan sebagai kemampuan untuk menyusun formulasi baru dari
formulasi-formulasi yang ada.
f. Evaluasi (Evaluation)
Evaluasi disini berkaitan dengan kemampuan untuk melakukan
penilaian terhadap suatu materi atau obyek.

Konsumen berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang
berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera
yang berbeda-beda. Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:71) mendefinisikan
faktor Eksternal adalah faktor yang terdapat diluar diri individu konsumen.
Setiadi Nugroho (2003: 11-15) mendefinisikan faktor Internal adalah faktor
yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri.
1) Faktor Eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas
sosial, kebudayaan dan kelompok referensi :
(a) Faktor Budaya
Schiffman dan Kanuk (2000:322) mendefinisikan budaya sebagai
“culture as the sum total 0f learned beliefs, values, and customs that
serve to direct the consumer behavior of members particular society”
yang berarti budaya didefiniskan sebagai sejumlah nilai, kepercayaan
dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen
langsung dari kelompok masyarakat tertentu. Kebudayaan terdiri dari
segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif,
yaitu mencakup segala cara-cara atau pola berpikir, merasakan dan
bertindak. Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari
perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh
kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi
dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa.
11
Kebudayaan khusus merupakan bagian yang integral sebab kebudayaan
ini timbul karena faktor ras, kebangsaan, agama, lokasi, geografis,
distribusi dan sebagainya.
Kebudayaan khusus ini memainkan peranan penting dalam
pembentukan sikap konsumen dan merupakan petunjuk penting
mengenai nilai-nilai yang akan dianut oleh konsumen.
(b) Kelas Sosial
Kelas sosial menurut Ujang Sumarwan (2004: 219) adalah pembagian
masyarakat ke dalam kelas-kelas yang berbeda. Perbedaan kelas atau
strata akan menggambarkan perbedaan pendidikan, pendapatan,
pemilikan harta benda, gaya hidup, dan nilai-nilai yang dianut. Kelas
sosial akan mempengaruhi jenis produk, jenis jasa, dan merek yang
dikonsumsi konsumen. Konsumen juga sering memiliki persepsi
mengenai kaitan antara satu jenis produk atau sebuah merek dengan
kelas sosial konsumen. Pengaruh dari adanya kelas sosial terhadap
perilaku konsumen begitu tampak dari pembelian akan kebutuhan
sehari-hari, bagaimana seseorang dalam membeli akan barang
kebutuhan dan keinginan.
(c) Faktor Sosial
Selain dipengaruhi oleh faktor budaya, perilaku konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial, yang meliputi:
(1) Kelompok Referensi
Menurut Kotler dan Keller (2016:170), kelompok referensi seseorang
adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Menurut Kotler dan
Armstrong, (2008: 164) kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Kelompok referensi dapat
memiliki dampak positif atau negatif pada konsumen, jika apa yang
direferensikan oleh kelompok itu sesuai dengan yang diharapkan, maka akan
tercipta dampak positif begitu juga sebaliknya. Konsep kelompok referensi
telah digunakan oleh para pengiklan dalam upaya mereka untuk
mempengaruhi konsumen agar membeli produk mereka, menggambarkan
produk yang sedang dikonsumsi dan penggunaan orang terkenal/ menarik
untuk menawarkan produk adalah bukti bahwa pemasar dan pengiklan banyak
menggunakan potensi pengaruh kelompok referensi.
(2) Keluarga
Keluarga adalah lingkungan mikro, yaitu lingkungan yang paling dekat
dengan konsumen. Alasan utama mempelajari keluarga dalam pengambilan
keputusan adalah berbagai macam produk dan jasa dibeli oleh beberapa orang
konsumen yang mengatasnamakan sebuah keluarga. Selain itu, pengambilan
keputusan suatu produk dan jasa dipengaruhi oleh anggota keluarga lain atau
diputuskan oleh beberapa anggota keluarga atau diputuskan bersama oleh
semua anggota keluarga (Sumarwan, 2004).
2) Faktor Internal
Selain faktor-faktor lingkungan eksternal, faktor-faktor psikologis yang
berasal dari proses intern individu, sangat berpengaruh terhadap perilaku
pembelian konsumen. Teori-teori psikologis akan banyak membantu dalam
memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan
menyangkut perilaku konsumen. Faktor-faktor lingkungan internal yang
menjadi faktor dasar dalam perilaku konsumen adalah :
a. Motivasi
Secara definisi motivasi adalah The Driving force with in individual
that impels then to action, kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak (Schiffman dan Kanuk, 2000: 69). Tanpa
motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk mencari kepuasan terhadap
dirinya. Para ahli psikologis telah mengembangkan teori-teori motivasi
manusia.
Dalam motivasi pembelian terbagi dua jenis motivasi menurut Sigit
(dalam Wahyuni, 2008:31) yaitu :
1) Motivasi rasional
Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-
kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan
atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya, misalnya :
kualitas produk, harga produk dan ketersediaan barang.
2) Motivasi emosional
Motivasi emosional adalah pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindra, misalnya dengan
memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan
merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada
umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
b. Persepsi
Persepsi menurut Kotler dan Armstrong (2010:218) mengemukakan
bahwa persepsi adalah proses menyeleksi, mengorganisasi/mengatur, dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi. Persepsi dapat melibatkan
penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa
lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen
agar pesan yang disampaikan dapat mengenai pada sasaran. Orang dapat
membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam
proses penerimaan indera (Kotler, 2001: 196) yaitu :
1) Perhatian selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar
informasi yang konsumen hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup
keras untuk menarik perhatian konsumen.
2) Penyimpangan selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan
informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah konsumen yakini.
3) Ingatan selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari.
Konsumen cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang
mendukung sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
c. Pengalaman Belajar
Belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman (Philip Kotler, 1993:241). Perubahan-perubahan perilaku
tersebut bersifat tetap dan fleksibel. Hasil belajar ini akan memberi tanggapan
tertentu. Perilaku yang dipelajari tidak hanya menyangkut perilaku yang
tampak tetapi juga menyangkut sikap, emosi, kepribadian, kriteria penilaian
dan banyak faktor lain yang tidak dapat ditunjukkan dengan kegiatan-kegiatan
yang tampak.
Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang
dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Perubahan
perilaku seseorang terjual melalui keadaan saling memengaruhi antara
dorongan, rangsangan, petunjuk-petunjuk penting jawaban, faktor penguat dan
tanggapan. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen
ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak
terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian dan konsep diri merupakan karakteristik psikologis
pembeda diri yang memperlihatkan tanggapan yang relatif bersifat individual,
konsisten dan abadi terhadap lingkungannya (Kotler dan Armstrong,
2010:200). Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian mencakup
kebiasaan-kebiasaan, sikap dan ciri-ciri sifat dan watak yang khusus yang
menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang berkembang
apabila orang tadi berhubungan dengan orang lain

Perilaku adalah suatu kegiatan atau aktivitas organisme (makhluk
hidup) yang bersangkutan. Perilaku atau aktivitas yang ada pada individu atau
organisme itu tidak timbul dengan sendirinya, tetapi sebagai akibat dari
adanya stimulus atau rangsangan mengenai individu atau organisme itu.
Menurut Andi Mappiere (2002:40) menjelaskan perilaku adalah
cerminan dari segala tindakan untuk mencapai tujuan tertentu setelah melalui
proses pengamatan, penilaian dan pengambilan keputusan. Berdasarkan
definisi perilaku adalah respon individu terhadap suatu stimulus atau suatu
tindakan yang dapat diamati dan mempunyai frekuensi spesifik, durasi dan
tujuan baik disadari ataupun tidak.
Menurut Sciffman dan Kanuk (dalam Prasetijo dan Ihalauw, 2005:9)
Perilaku Konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk,
jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Berdasarkan
tiga pengertian perilaku konsumen diatas, maka perilaku konsumen diartikan
sebagai proses pengambilan keputusan dalam menilai, membeli, dan
menggunakan barang dan jasa.

Menurut Peter dan Olson (2000:181-187) promosi penjualan (sales
promotion) termasuk ke dalam salah satu dari empat jenis promosi yang ada.
Definisi promosi berdasarkan dari jenisnya adalah sebagai berikut:

1. Iklan (advertising), yaitu penyajian informasi non personal tentang suatu
   produk, merek, perusahaan, atau toko yang dilakukan dengan bayaran
   tertentu
2. Promosi penjualan (sales promotion), merupakan rangsangan langsung
   yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian
3. Penjualan personal (personal selling), merupakan kegiatan promosi yang
   melibatkan interaksi personal langsung antara pembeli potensial dengan
   seorang salesman
4. Publisitas (publicity), yaitu bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan,
   produk, atau merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran.
   Menurut pendapat Abratt & Goodey (1990) dan Belenger, Robertson, dan
   Hirschman (1978), faktor umum yang dapat dilakukan untuk meningkatkan
   unplanned purchasing adalah dengan membentuk paparan stimulus dalam toko
   (in store stimuli) atau dengan mengumpulkan informasi yang berguna untuk
   melakukan promosi penjualan dengan cara membuat daftar makanan dan
   minuman yang kemungkinan besar akan dibeli secara impulsif sehingga
   memudahkan untuk memilih strategi promosi penjualan (Weber, Baron, dan
   Loomes, 2001).
   Merchandising dan sales promotion termasuk dalam kegiatan jangka
   pendek yang memberikan dampak langsung bagi peningkatan pembelian dan
   pembelian ulang (Ibrahim, 2004). Menurut Kotler dan Amstrong, (2008: 92),
   pengecer dapat menggunakan salah satu atau semua sarana promosi yang meliputi
   iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan
   pemasaran langsung yang ditujukan untuk mencapai konsumen dalam keputusan
   promosi. Promosi penjualan (sales promotion) dapat meliputi demonstrasi dalam
   toko, pajangan, kontes, dan kunjungan selebriti. Dunne dan Lusch (2008:582),
   Berman dan Evans (2006:582) dan Utami (2008:115-116) menjabarkan beberapa
   tipe sales promotion tools secara spesifik yang dapat dipilih dari beberapa tipe,
   yaitu:
5. Point of Purchase
   Meliputi jendela, lantai, dan display konter yang mendukung retailer untuk
   mengingatkan konsumen dan menstimulasi pembelian impulsif.
6. Contest
   Kompetisi konsumen untuk hadiah dengan menyelesaikan kontes atau
   game yang diadakan retailer di mana pemenangnya membutuhkan skill
   untuk memenangkan hadiah.
7. Sweepstakes
   Mirip dengan kontes akan tetapi konsumen yang ikut partisipasi tidak
   membutuhkan skill karena partisipan hanya mengisi formulir aplikasi dan
   pemenangnya akan diundi.
8. Coupons
   Merupakan iklan retailer mengenai diskon spesial bagi konsumen yang
   mengembalikan kupon iklan dengan cara memotong kupon dari media
   cetak atau dari display POP.
9. Frequent shopper programs
   Pemberian poin atau diskon berdasarkan jumlah penjualan konsumen,
   yang poin-poinnya diakumulasi untuk mendapatkan barang atau jasa.
10. Hadiah
    Mirip dengan program pembelanja sering, kecuali bahwa pengecer
    memberikan hadiah langsung, seperti kacamata, perak, dan lain-lain
    biasanya salah satu bagian dari sebuah set obtaned dengan pembelian
    masing-masing.
11. Sampel
    Sampel dapat berupa contoh produk gratis atau dapat berupa bau (aroma)
    dari item produk yang diberikan kepada pelanggan.
12. Demonstrasi
    Demonstrasi adalah produk yang ditunjukkan secara langsung kepada
    konsumen bagaimana produk tersebut digunakan, misalnya proses
    membersihkan lantai dan proses pencampuran makanan.
13. Hadiah refferal atau refferal gifts
    Hadiah atau pemberian yang diberikan kepada pelanggan saat ketika
    mereka membawa pelanggan baru, atau dapat berupa produk seperti kotak
    korek api, pena, kalender, tas belanja, item yang berisi nama pengecer
    yang diberikan kepada pelanggan.
14. Acara khusus (special events)
    Termasuk fashion show, tanda tangan sesi dengan penulis buku, pameran
    seni, dan kegiatan liburan

Unplanned buying adalah pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya
oleh konsumen. Dalam Woodside (2005:123) dikatakan bahwa semua pembelian
impulsif temasuk ke dalam kategori tidak direncanakan (unplanned), sedangkan
tidak semua pembelian tanpa rencana dapat dikategorikan sebagai pembelian
impulsif. Menurut Mowen dan Minor (2002:10,65) pembelian impulsif (impulse
purchase) didefinisikan sebagai tindakan pembelian yang sebelumnya tidak
diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan, atau niat membeli yang
terbentuk sebelum memasuki toko. Dalam situasi pembelian impulsif maupun
pembelian yang loyal, konsumen menggunakan proses pilihan pengalaman, yaitu
pembelian dilakukan dengan sedikit pengendalian kognitif dan sebagian besar pun
pembelian kesetiaan merek. Pembelian impulsif merupakan suatu pilihan yang
dibuat pada saat itu juga karena perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda.
Menurut Ma’ruf (2006:64), pembelian impulsif adalah suatu proses
pembelian barang yang terjadi secara spontan. Ma’ruf menjelaskan bahwa
terdapat tiga kategori yang berbeda dari pembelian impulsif, yaitu pembelian
tanpa rencana sama sekali, pembelian yang setengah tidak direncanakan, dan
barang pengganti yang tidak direncanakan. Pembelian tanpa rencana sama sekali
merupakan kondisi ketika konsumen belum memiliki rencana apapun untuk
membeli suatu barang, kemudian setelah melihat suatu barang, konsumen
langsung membeli barang yang dilihatnya tersebut.
Pembelian yang setengah tak direncanakan adalah suatu kondisi bahwa
sebelum melakukan pembelian, konsumen sudah memiliki rencana pembelian
namun tidak merencanakan mengenai nama merek, jenis, atau berat dari suatu
barang, dan kemudian konsumen membeli barang seketika setelah melihatnya.
Sedangkan yang dimaksud dengan barang pengganti yang tidak direncanakan
yaitu kondisi di mana konsumen telah memiliki rencana untuk membeli barang
dengan kriteria tertentu kemudian akhirnya memberi produk sejenis dengan
kriteria yang berbeda. Sebagai contoh adalah konsumen telah berencana untuk
membeli merek tertentu, kemudian konsumen pada akhirnya konsumen membeli
barang tersebut dengan merek yang berbeda dari yang telah direncanakan
sebelumnya.
Menurut Engel et al. (1994:33,141), pembelian impulsif didefinisikan
sebagai tindakan tiba-tiba yang dicetuskan oleh peragaan produk atau promosi di
tempat penjualan. Perilaku pembelian impulsif tersebut dipengaruhi oleh faktor
personal dan faktor lingkungan. Faktor personal merupakan faktor yang meliputi
motivasi, kepribadian, usia, perilaku pembelajaran, sumber daya konsumen,
kepercayaan, dan gaya hidup. Sedangkan faktor lingkungan meliputi kelompok,
situasi, dan budaya.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2010:23), perilaku konsumen
didefinisikan sebagai perilaku menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Perilaku konsumen didefinisikan oleh Winardi sebagai perilaku yang ditujukan
oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli, dan menggunakan barang-
barang ekonomi dan jasa. Sedangkan Sumarwan mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, mengabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas
atau kegiatan mengevaluasi (Sumarwan, 2003).
Menurut David L. Louden dan Albert J. Della Bitta dalam Umar (2003:11)
perilaku konsumen didefinisikan sebagai suatu proses pengambilan keputusan dan
aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Sedangkan
Engel et al. (1990) dan Kotler et al. (1996) dalam Tjiptono (1998:19) menyatakan
bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, dan menentukan
produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan-tindakan tersebut.
Mowen dan Minor (2002:6) perilaku konsumen didefinisikan sebagai
suatu studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa pengalaman, serta
ide-ide. Dalam proses pembelian (buying proses), seorang konsumen selalu
berhubungan dengan proses pertukaran (exchange process) sumber daya yang
terjadi di antara kedua belah pihak, yaitu antara konsumen dengan perusahaan
atau juga dapat terjadi di antara dua perusahaan ketika sedang menghadapi situasi
pembelian industrial.
Mowen dan Minor (2002:11-14) menjelaskan bahwa terdapat tiga
perspektif riset perilaku konsumen, yaitu perspektif pengambilan keputusan
(decision-making perspective), perspektif pengalaman (experiential persepective)
dan perspektif pengaruh perilaku (behavioral influence perspective). Ketiga
perspektif tersebut sangat berguna untuk dipahami. Perspektif pengambilan
keputusan (decision-making perspective) menggambarkan seorang konsumen
sedang melakukan serangkaian langkah-langkah tertentu pada saat melakukan
pembelian. Langkah tersebut meliputi pengenalan masalah, mencari, evaluasi
alternatif, memilih, dan evaluasi pasca perolehan. Pengambilan keputusan
konsumen berdasarkan perspektif pengalaman (experiental perspective), untuk
beberapa hal konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses
pengambilan keputusan yang rasional. Akan tetapi konsumen melakukan
pembelian produk atau jasa tertentu dengan tujuan untuk memperoleh
kesenangan, menciptakan fantasi, atau perasaan emosi saja.

Terdapat indikator keputusan pembelian merupakan variabel kendali yang
dapat digunakan dalam membantu perusahaan untuk mengukur perubahan yang
terjadi pada sebuah kejadian ataupun kegiatan baik secara langsung maupun tidak
langsung. Indikator keputusan pembelian dapat digunakan untuk mengevaluasi
keadaan atau kemungkinan dilakukan pengukuran terhadap perubahan-perubahan
yang terjadi dari waktu ke waktu. Sementara itu keputusan konsumen untuk
melakukan pembelian suatu produk atau jasa meliputi 6 sub keputusan, menurut
Kotler dan Keller (2016:183) menjelaskan sebagai berikut:
(1) Pemilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah
produk serta alternatif mereka pertimbangkan.
(2) Pemilihan Merek
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.
Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaannya tersendiri. Adalah hal ini,
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
(3) Pemilihan Tempat Penyalur
Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi.
Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-beda dalam hal menentukan
penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan
barang yang lengkap dan lain-lain.
(4) Waktu Pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbedabeda,
misalnya: ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dan dua minggu sekali,
tiga minggu sekali atau sebulan sekali.
(5) Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu.
Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan
keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
(6) Metode Pembayaran
Pembeli dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan
dilakukan dalam pengambilan keputusan konsumen menggunakan barang dan jasa,
dalam hal ini juga keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang
digunakan dalam transaksi pembelian.

Pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevalusi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya
Pengertian menurut Tjiptono (2016:22) Keputusan pembelian merupakan
salah satu bagian dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan tindakan
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menentukan produk dan
jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan tersebut.
Menurut Kotler dan Amstrong (2018: 158) mengemukakan, Konsumen
membuat banyak keputusan pembelian setiap hari, dan keputusan pembelian adalah
fokusnya titik upaya pemasar. Sebagian besar perusahaan besar meneliti keputusan
pembelian konsumen di Indonesia sangat detail untuk menjawab pertanyaan tentang
apa yang dibeli konsumen, di mana mereka membeli, bagaimana dan bagaimana
banyak yang mereka beli, ketika mereka membeli, dan mengapa mereka membeli.
Menurut Swastha dan Handoko dalam Setyanto et al (2017 : 20) “pengertian
pengambilan keputusan adalah suatu proses pendekatan penyelesaian masalah
kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan
dan kebutuhannya”

Menurut Robbins (2014:21) , menjelaskan bahwa dimensi kepribadian yaitu:
(1) Keturunan
Kepribadian berdasarkan keturunan yang dimaksud adalah kepribadian
berdasarkan genetik dari orang tua. Kepribadian yang dipengaruhi keturnan
meliputi fisik seseorang selain itu sebagian sikap dari orang tua kadang menurun
kepada anaknya
(2) Lingkungan
Lingkungan sekitar berpengaruh terhadap perkembangan kepribadian
seseorang.Hal tersebut bisa berupa budaya yang berlaku dimasyarakat, norma-
norma yang diajarkan, pergaulan, agama, dan teman teman disekitar. Dalam
kenyataannya. Faktor-faktor tersebut berperan dalam membentuk sebuah
kepribadian bahkan tidak jarang malah bisa merubah kepribadian seseorang.
(3) Situasi
Dalam sebuah kondisi tertentu kepribadian atau sifat seseorang bisa berubah
mengikuti kondisi yang sedang terjadi. Hal ini biasa pada siapa saja sehingga
seseorang sifatnya berubah-ubah.
c. Indikator Kepribadian
Menurut Robbins, (2014:131) Ada Lima indikator dari kepribadian :
(1) Ekstroversi, Kepribadian yang menggambarkan seseoarng yang supel,
riang danpercaya diri.
(2) Kemampuan bersepakat, kepribadian yang menggambarkan seseorang
yang bersifat baik, kooperatif, dan mempercayai.
(3) Kemampuan mendengarkan suara hati, kepribadian yang menggambarkan
seseorang yang bertanggung jawab, dapat diandalkan, Stabil dan tertata.
(4) Stabilitas emosi, kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang,
percayadiri, tentram.
(5) Kepribadian yang mencirikan seseorang berdasarkan imajinasi,
sensitivitas dan Keingintahuan

Pengertian kepribadian menurut Handyanto Widjojo (2017:21) adalah suatu
kumpulan karateristik psikologis unik yang mempengaruhi cara se-seorang memberi
respon terhadap situasi di lingkungan tertentu

Gaya hidup dapat diukur dengan sistem AIO (Activity, interest and opini)
dengan adanya Activity atau Aktivitas perusahaan dapat dengan mudah
mengetahui kegiatan apa saja yang dilakukan konsumen, sehingga
mempermudah perusahaan untuk menciptakan strategi-strategi dari informasi
yang didapatkan. Interest atau Minat, dengan memahami minat pelanggannya,
dapat memudahkan perusahaan untuk menciptakan ide-ide baru. Sedangkan
Opinion atau Opini merupakan pendapat dari setiap konsumen.
Menurut Kotler (2016) indikator yang mempengaruhi gaya hidup antara
lain:
(1) Aktivitas adalah identifikasi atas apa yang konsumen lakukan, apa yang
mereka beli, dan bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka.
(2) Minat adalah suatu bentuk fokus pada preferensi dan prioritas konsumen.
Minat merupakan faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses
pengambilan keputusan.
(3) Opini merupakan pendapat dari setiap konsumen yang berasal dari pribadi
mereka sendiri.
c. Dimensi Gaya Hidup
Menurut Sutisna dalam Luthfianto, Dawud dan Suprihhadi (2017) Gaya hidup
akan berkembang pada masing-masing dimensi activity, interest, opinion atau AIO
(aktivitas,minat, opini). AIO didefinisikan sebagai berikut :
(1) Activity
Aktivitas ini dapat berupa kerja, hobi,acara sosial, liburan, hiburan,
keanggotan perkumpulan, jelajah internet, dan berbelanja. Aktivitas (kegiatan)
konsumen merupakan karakteristik konsumen dalam kehidupan sehari-harinya.
Dengan adanya aktivitas konsumen, perusahaan dapat mengetahui kegiatan apa saja
yang dapat dilakukan oleh pasar sasarnnya, sehingga mempermudah perusahaan
untuk menciptakan strategi-staretgi dari informasi yang didapatkan tersebut.
(2) Interest
Minat atau ketertarikan setiap manusia berbeda-beda. Adakalanya manusia
tertarik pada makanan, adakalanya juga manusia tertarik pada mode pakaian, dan
sebagainya. Minat merupakan faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses
pengambilan keputusan. Setiap perusahaan dituntut untuk selalu memahami minat
dan hasrat para pelanggannya. Dengan memahami minat pelanggannya, dapat
memudahkan perusahaan untuk menciptakan konsep pemasaran guna
mempengaruhi proses pembelian para pasar sasarannya.
(3) Opini
Adalah jawaban lisan atau tertulis yang orang berikan sebagai respon
terhadap situasi. Opini digunakan untuk mendeskripsikan penafsiran, harapan, dan
evaluasi seperti kepercayaan mengenai maksud orang lain, antisipasi sehubungan
dengan peristiwa masa datang, dan penimbangan konsekuensi yang memberi
ganjaran.

Pengertian gaya hidup menurut Indrawati (2017:9) gaya hidup adalah pola
hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan
opininya. Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan
yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
Pengertian gaya hidup menurut Hardius Usman dan Nurdin Sobari
(2020:121) gaya hidup dapat dinyatakan sebagai pola hidup yang terekspresi
dalam aktivitas, minat, dan opini seseorang. Selain itu, gaya hidup juga
meletakkan pada nilai-nilai dan tindakan dalam sosial budaya, dan biasanya
digunakan untuk menggambarkan cara konsumen hidup

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan
masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal dari
lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,
kebutuhan, pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan
keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor.
Ada beragam faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2018:159-173) terkandung empat faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk. Faktor-faktor tersebut
yaitu sebagai berikut :
(1) Faktor Kebudayaan
(a) Budaya Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Dalam kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta
lembaga-lembaga penting lainnya.
(b) Sub-Budaya
Termasuk kewarganegaraan, keyakinan, kelompok rasial, dan daerah
geografis. Aneka sub-budaya menghasilkan kelompok pasar yang penting, dan
penyedia jasa biasanya mendesain produk dan strategi pemasaran yang diselaraskan
dengan kebutuhan konsumennya.
(c) Kelas Sosial
Kelas sosial tidak hanya diukur oleh satu aspek saja, seperti penghasilan,
namun diukur sebagai perpaduan dari mata pencaharian, penghasilan, pendidikan,
aset, dan lain – lain
(2) Faktor Sosial
Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian antara lain:
(a) Kelompok Acuan (Reference Group)
Yaitu seluruh kelompok yang mempunyai dampak langsung langsung
maupun tidak langsung terhadap perilaku pembelian individu.
(b) Keluarga (Family)
Keluarga yaitu sistem pembelian konsumen yang sangat utama dalam
masyarakat dan anggota keluarga memerankan kelompok acuan pokok yang sangat
berpengaruh. Terdapat dua keluarga dalam kehidupan konsumen, yakni: keluarga
orientasi (family of orientation) mencakup orang tua dan saudara kandung, keluarga
prokreasi (family of procreation) mencakup suami / istri dan anak.
(c) Peran Sosial dan Status (Roles and Status)
Seseorang berperan serta pada berbagai kelompok, keluarga, dan organisasi.
Kelompok senantiasa sebagai sumber informasi utama dalam berkontribusi
menjelaskan norma perilaku. Kita bisa menentukan kedudukan seorang individu
pada setiap kelompok dimana ia menjadi anggota menurut peran dan status.
(3) Faktor Pribadi
(a) Usia dan tahap siklus
hidup Seseorang membeli suatu barang dan jasa akan berubah selama
hidupnya. Kebutuhan ketika bayi hingga menjadi dewasa dan pada waktu menginjak
usia lanjut akan berbeda. Selera seseorang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi
berhubungan dengan usianya.
(b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya. Seorang
pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, kotak makanan. Sedangkan
seorang presiden perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, bepergian dengan
pesawat terbang.
(c) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam
kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan
keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup
mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di satu pihak dan kepribadian di
pihak lain.
(d) Kepribadian dan konsep diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda dan akan mempengaruhi
perilaku membeli. Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan
seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban yang relatif tetap dan bertahan
lama terhadap lingkungannya. Sedangkan konsep diri dibagi menjadi dua yaitu
konsep diri ideal (bagaimana dia ingin memandang dirinya sendiri) dan konsep diri
menurut orang lain (bagaimana pendapat orang lain memandang dia).
(4) Faktor Psikologis
(a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian
kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan
psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti lapar, haus, tidak senang.
Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari
keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak
cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu
kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif
dan dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong untuk mendorong
seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa
ketegangan.
(b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang
termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai
situasi tertentu.
(c) Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan
perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman. Sebagian
besar perilaku manusia dipelajari.
(d) Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang-orang
memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Tentu saja, perusahaan-perusahaan sangat tertarik pada
keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa mereka. Keyakinan ini
membentuk citra produk dan merek, dan orang bertindak atas dasar citra ini. Bila
sebagian keyakinan tersebut keliru dan menghambat pembelian produsen akan
meluncurkan kampanye untuk mengkoreksi keyakinan ini

Menurut Harman Malau (2017:217) perilaku konsumen adalah tingkah laku
tentang individu, kelompok, atau organisasi dan proses yang mereka gunakan untuk
memilih, mengamankan, menggunakan, dan membuang produk, jasa, pengalaman,
atau ide untuk kepuasan.
Menurut (Kotler dan Keller, 2016) perilaku konsumen merupakan studi
tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Secara umum, keputusan adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif
pilihan (Schiffman & Kanuk, 2008). Dengan kata lain untuk membuat keputusan
harus terdapat alternatif pilihan. Sebaliknya jika konsumen tidak memiliki alternatif
untuk memilih maka tidak dapat dikategorikan sebagai pengambilan keputusan.
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadapproduk yang
ditawarkan oleh penjual (Agustina & Wijayanti, 2018). Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler (2007) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian dimana konsumen benar-benar membeli.
Dalam The American Marketing Association (AMA), menyebutkan bahwa
pengambilan keputusan konsumen merupakan proses interaksi antara sikap afektif,
sikap kognitif, sifat behavioral dengan faktor lingkungan dengan mana manusia
melakukan pertukaran dalam semua aspek kehidupannya. Tjiptono (2014) dalam (W.
C. Pratama et al., 2022) menyatakan bahwa Keputusan pembelian adalah sebuah
proses dimana konsumen mengetahui masalahnya, mencari informasi produk ataupun
merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternative tersebut
dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah pada keputusan
pembelian. Oleh karena itu, jika konsumen telah mendapatkan pengalaman
menyenangkan saat pembelian suatu produk , maka konsumen akan melakukan
keputusan pembelian ulang, sebelum konsumen memutuskan pembelian suatu
produk, konsumen akan memiliki beberapa pertimbangan diantaranya diskon dan
promo gratis ongkos kirim dalam melakukan pembelian suatu produk secara online.
Kotler & Keller (2009) dalam bukunya menyebutkan bahwa, Periset
pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian.
Konsumen akan melalui 5 tahap yakni:

1. Pengenalan masalah
   Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
   kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal ataupun eksternal. Dengan
   rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang akan naik ke
   tingkat maksimum dan menjadi dorongan, atau bisa saja kebutuhan itu timbul
   akibat dari rangsangan eksternal.
2. Pencarian informasi
   Konsumen sering mencari informasi yang terbatas. Keadaan pencarian yang
   lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi
   lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya,
   seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif mencari bahan bacaan,
   menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk
   mempelajari produk tersebut.
   Sumber informasi utama di mana konsumen dibagi menjadi empat
    Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
    Komersial. Iklan, situs Web, wiraniaga, penyalur, kemasan. tampilan.
    Publik. Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
    Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
   Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber ini bervariasi dengan
   kategori produk dan karateristik pembeli. Secara umum, konsumen menerima
   informasi terpenting tentang sebuah produk dari komersial-yaitu sumber yang
   didominasi pemasar. Meskipun demikian, informasi yang paling efektif sering
   berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan otoritas
   independen.
   Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam
   mempengaruhi keputusan pembelian. Sumber komersial biasanya melaksanakan
   fungsi informasi, sementara sumber pribadi melaksanakan fungsi legitimasi atau
   evaluasi. Misalnya, dokter sering mem pelajari obat-obat baru dari sumber
   komersial tetapi beralih ke dokter lain untuk sumber evaluasi.
3. Evaluasi alternatif
   Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh
   seorang konsumen dalatn semua situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan
   sebagian besar model terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar
   penilaian secara sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar yang membantu
   memahami proses evaluasi: Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah
   kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
   Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
   dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
   untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen akan memberikan perhatian terbesar
   kepada atribut yang memberikan manfaat untuk kebutuhan mereka.
   Keyakinan dan sikap, melalui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat
   mendapatkan keyakinan dan sikap. Selanjutnya, keyakinan dan sikap
   mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan (belief) adalah pemikiran
   deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Sama pentingnya dengan
   sikap (attitude), yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukal atau tidak
   disukai seseorang, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan terhadap
   beberapa objek atau ide. Orang mempunyai sikap hampir terhadap segala hal:
   agama, politik, pakaian, musik, makanan.
4. Keputusan pembelian
   Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam
   kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli
   merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen
   dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2);
   kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu
   kredit).
5. Perilaku pasca pembelian
   Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan
   melihat fitur khawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang
   merek lain dan waspada terhadap informasi yang, mendukung keputusannya.
   Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi yang
   memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang merek
   tersebut.
   Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus
   mengamati kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan
   produk pasca pembelian.
   Konsumen juga tidak akan selalu melalui lima tahap pembelian produk ini
   seluruhnya. Mereka mungkin untuk melewatkan atau membalik beberapa tahap,
   namun dari model ini ditangkap kisaran penuh pertimbangan yang muncul ketika
   konsumen menghadapi pembelian baru yang memerlukan keterlibatan tinggi
   (Kotler & Keller, 2009).

Morgan dan Hunt dalam Akbar dan Parvez (2009) menjelaskan beberapa
manfaat dari adanya kepercayaan, antara lain:
1) Kepercayaan dapat mendorong pemasar untuk berusaha menjaga hubungan
yang terjalin dengan bekerjasama dengan rekan perdagangan.
2) Kepercayaan menolak pilihan jangka pendek dan lebih memilih keuntungan
jangka panjang yang diharapkan dengan mempertahankan rekan yang ada.
3) Kepercayaan dapat mendorong pemasar untuk memandang sikap yang
mendatangkan risiko besar dengan bijaksana karena percaya bahwa rekannya
tidak akan mengambil kesempatan yang dapat merugikan pemasaran

Kepercayaan adalah keyakinan bahwa seseorang akan menemukan apa yang
diinginkan pada mitra pertukaran Kepercayaan melibatkan kesediaan seseorang untuk
bertingkah laku tertentu karena keyakinan bahwa mitranya akan memberikan apa
yang ia harapkan dan suatu harapan yang dimiliki seseorang bahwa kata janji atau
pernyataan orang lain dapat dipercaya (Barnes, 2009). Ardiyanto & Kusumadewi,
2019 (dalam Susanti & Rustam, 2022) menyatakan bahwa Kepercayaan konsumen
sendiri memiliki hubungan yang dapat mengurangi keraguan konsumen terhadap
produk tertentu, ketika melakukan keputusan pembelian, karena konsumen percaya
terhadap produk tersebut dan meningkatkan keputusan pembelian
Menurut (Kotler & Keller, 2009)”Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu”. Kepercayaan mungkin didasarkan pada
pengetahuan dan opini. Kepercayaan merupakan tingkat kepastian konsumen ketika
pemikirannya diperjelas dengan mengingat yang berulang-ulang dari pelaku pasar
dan teman-temanya. Kepercayaan bisa mendorong maksud untuk membeli atau
menggunakan produk dengan cara menghilangkan keraguan. Morgan dan Hunt dalam
Akbar dan Parvez (2009) “stated that trust exist only when one party has confidence
in an exchange partner’s reliability and integrity” menyatakan bahwa kepercayaan
hanya ada ketika salah satu pihak yakin dalam hubungan kerjasama yang dapat
diandalkan dan mempunyai integritas.
Menurut Kotler dan Keller (2016) ada empat indikator kepercayaan
konsumen, yaitu sebagai berikut:

1. Benevolence (kesungguhan / ketulusan).
   Benevolence yaitu seberapa besar seseorang percaya kepada penjual untuk
   berperilaku baik kepada konsumen.
2. Ability (Kemampuan)
   Ability (Kemampuan) adalah sebuah penilaian terkini atas apa yang dapat
   dilakukan seseorang. Dalam hal ini bagaimana penjual mampu meyakinkan
   pembeli dan memberikan jaminan kepuasan dan keamanan ketika bertransaksi.
3. Integrity (integritas)
   Integrity (integritas) adalah seberapa besar keyakinan seseorang terhadap
   kejujuran penjual untuk menjaga dan memenuhi kesepakatan yag telah dibuat
   kepada konsumen.
4. Willingness to depend
   Willingness to depend adalah kesediaan untuk bergantung kepada penjual
   berupa penerimaan resiko atau konsekuensi negatif yang mungkin terjadi
   Menurut Ganesan dan Shankar dalam Jasfar (2009) menjelaskan bahwa,
   kepercayaan itu merupakan refleksi dari dua komponen, yaitu:
   1) Credibility, yang didasarkan pada besarnya kepercayaan kemitraan dengan
   organisasi lain dan membutuhkan keahlian untuk menghasilkan efektifitas dan
   kehandalan pekerjaan.
   2) Benevolence, yang didasarkan pada besarnya kepercayaan kemitraan yang
   memiliki tujuan dan motivasi yang menjadi kelebihan untuk organisasi lain pada
   saat kondisi yang baru muncul, yaitu kondisi dimana komitmen tidak terbentuk

1. Gratis Ongkos Kirim
   Gratis ongkos kirim merupakan bentuk dari promosi penjualan yang
   menggunakan potongan ongkos kirim barang sebagai insentif untuk
   merangsang pembelian produk sesegera mungkin dan meningkatkan kuantitas
   produk yang dibeli Amalia & Sampurno (2019). Firdaus et al., (2020)
   menyatakan bahwa Pengertian gratis ongkir bukan berarti tidak ada
   pembayaran untuk ongkir melainkan hanya mendapatkan potongan harga dari
   harga ongkir Misalnya dalam membeli suatu barang secara online, konsumen
   harus menambahkan biaya pengiriman. Dalam beberapa kasus pembelian
   adakalanya biaya ongkos kirim pengiriman barang lebih mahal dari pada harga
   barang yang dibeli.
   Penggunaan Voucher Gratis ongkos kirim biasanya terdapat syarat dan
   ketentuan, salah satunya terdapat keterangan deadline tanggal penggunaan dan
   ada penentuan minimal total berbelanja misalnya bisa mendapatkan gratis
   ongkir minimal berbelanja 50 ribu dan hanya digunakan di toko tertentu
   (Firdaus et al., 2020).
2. Cashback
   Cashback merupakan pengembalian dana atau uang yang digunakan dalam
   pembayaran. Pemberian cashback ini bisa mencapai 10%, 20%, 30%.
   Pemberian cashback tidak diberikan secara percuma, tetapi berdasarkan
   persyaratan-persyaratan yang diajukan oleh perusahaan tersebut, seperti adanya
   minimal pembelanjaan untuk bisa menggunakan promosi cashback (Nurrohyani
   & Sihaloho, 2020). Kelebihan cashback sudah jelas, yaitu memberikan “uang
   kembali” bagi konsumen, yang manfaatnya bisa dirasakan oleh konsumen dan
   bisa dianggap sebagai bonus dari pembelian yang mereka lakukan atau
   konsumen bisa melakukan penghematan pada transaksi berikutnya.
3. Discount
   Diskon didefinisikan sebagai penyesuaian harga untuk memberikan
   penghargaan kepada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu, seperti pembayaran
   tagihan lebih awal, jumlah pembelian, dan pembelian di luar musim. Biasanya
   berupa voucher diskon atau potongan harga yang didistribusikan melalui iklan
   dan hanya dapat digunakan pada toko-toko tertentu. Voucher menjamin
   penghematan tertentu atas produk yang diseleksi/ dipilih ketika ditunjukkan
   sebagai poin atas pembelian Belisa (2013).
   Discount adalah potongan harga yang diberikan oleh seller dalam rangka
   menarik minat konsumen agar membeli produk yang dijual. Diskon merupakan
   bentuk promosi penjualan dari penjual kepada pembeli yang hanya berupa
   mengurangi harga barang atau jasa dan bersifat sementara. Biasanya potongan
   harga diberikan jika konsumen tersebut telah mencapai jumlah pembelian
   tertentu, misalnya untuk pembelian diatas Rp. 200.000 akan mendapat diskon
   sebesar 10%, atau bisa jadi Diskon diberikan dalam rangka perayaan hari-hari
   besar

Philip Kotler & Keller (2009) mengatakan promosi merupakan strategi
komunikasi dengan pasar. Promosi dapat juga diartikan sebagai upaya memasarkan
produk dengan cara komunikasi persuasif sehingga calon konsumen lebih tertarik
membeli produk Anda dibanding produk kompetitor. Daya tarik promosi yang bagus
dapat mempengaruhi keputusan seseorang membeli produk pada Shopee.
Secara umum, ada beragam cara untuk melakukan promosi, bisa melalui iklan
di TV, brosur, spanduk, sosial media, dan website. Tujuan utama promosi adalah
untuk meningkatkan penjualan. Namun, tentu saja harus didahului dengan pengenalan
produk ke masyarakat. Tidak hanya itu, promosi harus fokus pada upaya menciptakan
ketertarikan masyarakat menggunakan produk yang ditawarkan. Strategi Promosi
merupakan langkah yang diambil oleh pemasar tentang bagaimana cara mereka
memasarkan, dan menginformasikan produk kepada konsumen.
Promosi adalah tindakan persuasif melalui penggunaan berbagai stimulus
yang diharapkan mampu meningkatkan jumlah pembelian terhadap pelanggan,
melalui promosi perusahaan bertujuan mampu mendapatkan pelanggan baru,
mempersuasif pelanggannya untuk mencoba produk baru, menekan kegiatan promosi
pesaing, meningkatkan rangsangan pembelian, membangun hubungan yang baik
dengan para pengecer, Promosi digunakan oleh produsen untuk melakukan
pemasaran yang menyarankan nilai tambah dari suatu produk dengan kurun waktu
tertentu yang bertujuan meningkatkan jumlah pembelian, penjualan yang efektif, atau
meningkatkan usaha yang dilakukan oleh perusahaan (Hermawan, 2012).
Saat ini promosi menjadi lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai
sarana penjualan yang lebih efektif. Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat
penting bagi perusahaan, dikatakan demikian karena strategi pemasaran merupakan
cara untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran ini tidak hanya dibutukan
oleh bisnis-bisnis besar saja, bisnis kecil juga harus memiliki strategi pemasaran yang
bagus agar dapat mengembangkan bisnis mereka.
Menurut Kotler dan Keller (2016) promosi terdiri
atas 8 (delapan) bentuk alat promosi, yaitu:

1. Advertising
   Iklan adalah promosi barang jasa, perusahaan dan ide yang harus dibayar oleh
   sebuah sponsor. Pemasaran melihat iklan sebagai bagian dari strategi promosi
   keseluruhan. Media iklan berupa media cetak seperti koran, pamflet, brosur,
   leaflet, spanduk, baligho. Media iklan berupa elektonik seperti televisi, radio, dan
   internet.
2. Sales promotion
   Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
   berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk
   dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
3. Events and experiences
   Event Sponsorship merupakan suatu kegiatan yang dapat menjadikan nama
   perusahaan diingat dan dapat meningkatkan image perusahaan. Event
   sponsorship diselenggarakan oleh perusahaan dengan tujuan agar namanya
   menjadi lebih terkenal dan mendapat image yang baik dari masyarakat.
   Contoh dari event sponsorship seperti mensponsori acara olahraga, kesenian,
   hiburan, dan sebagainya.
4. Public relations and publicity
   Public relation adalah sebuah proses atau aktivitas yang bertujuan untuk
   menjalin komunikasi antara organisasi dan pihak luar organisasi. Public
   realtion artinya “good relation” dengan publik, agar masyarakat memiliki
   image yang baik terhadap perusahaan. Contohnya adalah konferensi pers
   melalui media massa, dan customer service.
5. Online and social media marketing
   Online and social media marketing adalah aktivitas online dan program yang
   dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan langsung atau tidak
   langsung meningkatkan kesadaran, meningkatkan citra, atau menimbulkan
   penjualan produk dan jasa.
6. Mobile marketing
   Mobile marketing adalah suatu bentuk khusus dari pemasaran online yang
   menempatkan komunikasi pada ponsel, smartphone, atau tablet konsumen.
7. Direct and database marketing
   Direct and database marketing adalah penggunaan surat, telepon, fax, e-mail,
   atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta
   respon atau dialog dari pelanggan tertentu dan prospek.
8. Personal selling
   Personal selling atau penjualan pribadi merupakan interaksi langsung dengan
   suatu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab
   pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal adalah alat yang
   paling efektif dalam membangun preferansi, keyakinan, dan tindakan
   pembeli

Marketing Mix atau Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran
taktis produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk
menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri
dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi
permintaan produknya. Banyaknya kemungkinan dapat dikumpulkan menjadi empat
kelompok variabel – empat (Kotler & Amstrong, 2012).

1. Product (Produk) berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
   perusahaan kepada pasar sasaran.
2. Price (Harga) adalah sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk
   mendapatkan produk.
3. Place (Tempat) meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia
   untuk konsumen sasaran
4. Promotion (Promosi) berarti kegiatan yang mengomunikasikan keunggulan
   produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya

Perubahan gaya hidup masyarakat yang semakin maju dapat dirasakan di
zaman modern ini. Salah satunya adalah perubahan hidup dalam kegiatan berbelanja.
E-Commerce atau Electronic Commerce didefinisikan sebagai bentuk transaksi bisnis
atau perbelanjaan dimana pemesanan barang atau jasa dilakukan secara digial atau
menggunakan perangkat dengan koneksi internet. Menurut Kotler & Amstrong
(2012) E-Commerce adalah saluran online yang dapat dijangkau seseorang melalui
komputer, yang digunakan oleh pebisnis dalam melakukan aktifitas bisnisnya dan
digunakan konsumen untuk mendapatkan informasi dengan menggunakan bantuan
komputer yang dalam prosesnya diawali dengan memberi jasa informasi pada
konsumen dalam penentuan pilihan. Menurut Wong (2010) E-Commerce adalah
proses jual beli dan memasarkan barang serta jasa melalui sistem elektronik, seperti
radio, televisi dan jaringan komputer atau internet. Dilansir dari GlobalWebIndex
(2020), Indonesia merupakan negara dengan tingkat adopsi E-Commerce terbesar di
dunia pada tahun 2019. Sebesar 90% pengguna internet dengan rentang usia 16-64
tahun di Indonesia pernah melakukan transaksi belanja online baik pembelian produk
maupun jasa secara online. Tingginya tingkat adopsi tersebut karena difasilitasi oleh
kehadiran marketplace. Dengan kemudahan dalam membuka lapak atau toko online,
kini pelaku bisnis dapat menawarkan jasa atau produk secara digital dengan
jangkauan konsumen yang lebih luas.
Cahyono & Indrarini (2021) menyatakan saat ini masyarakat lebih menyukai
belanja online sehingga berdasarkan data BI, nilai transaksi E-Commerce
(perdagangan elektronik) meningkat setiap tahunnya. Nilai transaksi E-Commerce
(perdagangan elektronik) meningkat dari tahun 2017 hingga tahun 2020. Nilai
transaksi E-Commerce tahun 2019 mencapai 205,5 triliun. Nilai tersebut meningkat
dari 2 tahun sebelumnya, yaitu tahun 2017 sebesar 42,2 triliun dan tahun 2018
sebesar 105,6 triliun. Hal tersebut menunjukkan bahwa sebelum adanya pandemi
covid-19, belanja online telah menjadi tren di kalangan masyarakat. Masyarakat
menilai bahwa belanja online lebih cepat dan praktis, lebih banyak promo dan diskon,
dan lain-lain.
Terdapat tiga faktor utama penyebab munculnya E-Commerce di era digital
ini. Ketiga faktor pemicu tersebut adalah adanya evolusi komputer beserta dengan
Hardware (perangkat keras komputer) dan Software (perangkat lunak komputer),
perkembangan jaringan komputer dan internet, serta perubahan gaya hidup dan pola
pikir manusia di era digital (Pratama, 2015).
Tipe-tipe E-Commerce menurut Laudon dalam (Wildan, 2018):
a) Bisnis E-Commerce berbentuk bisnis ke konsumen (business to consumer)
melibatkan pengecer produk dan jasa ke konsumen individu. Contoh dari E-
Commerce bisnis ke konsumen adalah Lazada, Zalora, JD.id, Elevenia. E-
Commerce ini melayani pembelian konsumen individu.
b) Bisnis E-Commerce berbentuk bisnis ke bisnis (business to business)
melibatkan penjualan barang dan jasa di antara bisnis-bisnis. Contoh dari E-
Commerce bisnis ke bisnis adalah Bizzy dan Ralali. E- commerce ini melayani
pembelian konsumen bisnis.
c) Bisnis E-Commerce berbentuk konsumen ke konsumen (consumer to
consumer) melibatkan konsumen yang menjual secara langsung kepada
konsumen. Contoh dari E-Commerce konsumen ke konsumen adalah
Tokopedia, OLX, Bukalapak dan Kaskus FJB. E-Commerce jenis ini
membuat wadah untuk mempertemukan antara penjual dan pembeli dalam
dunia digital atau bisa juga disebut sebagai Marketplace

Perilaku konsumen adalah studi tentang pilihan konsumen selama mencari,
mengevaluasi, membeli, dan menggunakan produk dan layanan yang mereka yakini
akan memuaskan kebutuhan – kebutuhan mereka (Schiffman & Wisenblit, 2019).
Kotler dan Keller (2012) menyebutkan definisi perilaku konsumen sebagai sebuah
studi yang menjelaskan tentang bagaimana individu, kelompok maupun organisasi
dalam memilih, membeli, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa, ide,
pengalaman guna memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka (konsumen).
Schiffman & Kanuk (2008) dalam buku Perilaku Konsumen menjelaskan
studi perilaku konsumen sebagai disiplin ilmu pemasaran yang terpisah dimulai
ketika para pemasar menyadari bahwa para konsumen tidak selalu bertindak atau
memberi reaksi seperti yang dikemukakan oleh teori-teori pemasaran. Studi perilaku
konsumen terpusat pada bagaimana cara individu mengambil keputusan untuk
memanfaatkan sumber daya yang mereka miliki guna membeli barang-barang yang
berhubungan dengan konsumsi. Hal itu mencakup apa yang mereka beli?, mengapa
mereka membeli?, kapan mereka membeli?, dimana mereka membeli?, seberapa
sering mereka membeli?, serta seberapa sering mereka menggunakannya?.
Disamping itu studi perilaku konsumen juga mempelajari pemakaian konsumen dan
evaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli, serta cara konsumen membuang
produk yang pernah baru. Perilaku konsumen merupakan sebuah tindakan aktual
yang melibatkan konsumen langsung dalam hal mendapatkan informasi, pengambilan
keputusan terhadap pembelian produk hingga penggunaan barang/jasa yang dibeli.
Pada bagian ini perilaku konsumen merupakan suatu proses dari pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik seseorang guna untuk mengevaluasi, mencari informasi
dan menggunakan barang/jasa yang diinginkan oleh konsumen tersebut.
Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen tentunya akan disuguhkan
dengan adanya pilihan terhadap produk yang diinginkan konsumen, tentunya berat
bagi konsumen dalam menentukan pilihan. Pengalaman dari seorang konsumen.
sangatlah berperan penting dalam menentukan keputusannya. Dan juga perilaku
konsumen setiap individu berbeda-beda, tentunya pihak pemasar/perusahaan harus
mempunyai konsep strategi tersendiri agar dapat terpenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli kembali produk yang dibeli
sebelumnya.
Terjadi perubahan perilaku konsumen dalam beberapa waktu belakangan ini.
Dikarenakan adanya peningkatan jumlah konsumen yang berbelanja secara online
yang didukung oleh kecanggihan teknologi maupun internet saat ini. Dengan begitu
konsumen yang ingin berbelanja secara online konsumen hanya tinggal membuka
handphone lalu masuk pada aplikasi E-Commerce yang ada di Indonesia salah
satunya Shopee. Shopee sendiri juga sudah memberikan kemudahan akses bagi
penggunanya serta dilengkapi dengan fitur-fitur menarik.

Teori yang mempelajari tentang berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam membeli barang atau jasa inilah yang disebut sebagai model
perilaku konsumen. Ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
membuat keputusan pembelian menurut Assael dalam Sudarmiatin (2009) yaitu:

1. Konsumen Individu
   Konsumen individu artinya bahwa pilihan untuk membeli barang/jasa
   dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti:
   a. Kebutuhan
   Kebutuhan merupakan segala sesuatu yang dibutuhkan manusia untuk
   mempertahankan hidup serta untuk memperolah kesejahteraan dan
   kenyamanan atau kebutuhan adalah salah satu aspek psikologis yang
   menggerakkan makhluk hidup dalam aktivitas-aktivitasnya dan menjadi
   dasar atau alas an berusaha.
   b. Persepsi
   Persepsi merupakan model proses informasi yang berguna yang
   mempunyai empat langkah yaitu exposure, perhatian, interpretasi dan
   ingatan.
   c. Sikap
   Sikap adalah suatu proses kognitif, emosi, perceptual dan motivasi
   organisasi yang berlangsung lama dengan menghormati beberapa aspek
   lingkungan kita.
   d. Kondisi georafis
   Kondisi geografis adalah keadaan dari aspek letak, cuaca, iklim, serta
   sumber daya. Letak suatu wilayah berhubungan dengan lokasi dan posisi
   batas.
   e. Gaya hidup
   Gaya hidup merupakan kebutuhan sekunder manusia yang bisa berubah
   bergantung zaman atau keinginan seseorang untuk mengubah gaya
   hidupnya. Gaya hidup bisa dilihat dari pakaian, kebiasaan dan lain-lain.
   Gaya hidup bisa dinilai relatif tergantung penilaian orang lain.
   f. Karakteristik kepribadian individu.
   Karakteristik kepribadian yaitu keseluruhan cara seorang individu
   bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain.
2. Lingkungan
   Lingkungan artinya bahwa pilihan konsumen terhadap barang/jasa
   dipengaruhi oleh lingkungan yang mengintarinya. Ketika konsumen membeli
   barang/jasa mereka didasari oleh banyak pertimbangan misalnya karena
   meniru temannya, karena tetangganya telah membeli lebih dulu dan
   sebagainya. Dengan demikian interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang
   akan turut mempengaruhi pilihan prodik yang akan dibeli.
3. Penerapan Strategi Pemasaran
   Penerapan strategi pemasaran ini merupakan stimuli pemasaran yang
   dikendalikan oleh pemasar/pelaku bisnis. Dalam hal ini pemasar berusaha
   mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli pemasaran seperti
   ilkan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih produk yang
   ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar
   biasanya berhubungan dengan produk yang ditawarkan, harga jual
   produknya, strategi pemasaran yang dilakukan dan bagaimana pemasar
   melakukan distribusi produk kepada konsumen.

Perilaku adalah hasil interaksi antara seseorang dengan lingkungan, maka
dalam mempelajari perilaku perlu dipelajari juga hubungan dengan lingkungan.
Lingkungan adalah segala sesuatu yang bisa merangsang seseorang sehingga
menimbulkan suatu tingkah laku yang terdiri dari kumpulan respon. Lingkungan
meliputi segala hal diluar diri seseorang maupun dalam diri seseorang baik
bersifat fisik maupun ide yang berpengaruh dan menjadi sumber rangsangan dan
bias memunculkan suatu reaksi dan respon. Jadi, perilaku adalah setiap cara
reaksi atau respona, makhluk hidup terhadap lingkungan. Perilaku adalah aksi,
reaksi, terhadap perangsangan dari lingkungan (Gunarsa, 2008).
Dalam usaha memahami perilaku manusia, dipakai beberapa cara antara
lain observasi. Observasi adalah melihat perilaku orang lain dan mencari
penyebab atau latar belakang timbulnya perilaku tersebut. Observasi bisa
dilanjutkan dengan wawancara. Wawancara bisa dilakukan secara langsung
terhadap orang yang sedang diamati. Mempelajari perilaku seseorang dalam
kaitanya hubungan timbal balik dengan lingkungan bisa dilakukan dengan
observasi, wawancara, analogi, serta ikut merasakan dan intuisi (Gunarsa, 2008).
Menurut Gunarsa (2008), perilaku terbagi menjadi dua kelompok yaitu:

1. Perilaku tertutup atau terselubung (covert behavior) perilaku ini meliputi
   aspek mental seperti persepsi, ingatan, perhatian. Perilaku terselubung
   akan terjadi karena beberapa hal, yaitu:
   a. Kognisi, penyadaran melalui proses penginderaan terhadang rangsang
   atau interpretasi. Perilaku meliputi segala hal berupa reaksi terhadap
   rangsang, menyadarinya dan memberi arti atau belajar dan mengingat
   apa yang dipelajari.
   b. Emosi, efek, perasaan, suasana didalam diri yang dimunculkan oleh
   penyadaran terhadap isi rangsangan. Emosi adalah kekuatan, perasaan
   yang relative tidak dapat dikontrol, yang mempengaruhi perilaku.
   c. Konasi, pemikiran dan pengambilan keputusan untuk memilih sesuatu
   bentuk perilaku.
   d. Penginderaan, meliputi penyampaian atau penghantaran pesan sampai
   ke susunan syaraf pusat dan pusat penginderaan.
2. Peilaku terbuka (overt behavior), adalah jenis perilaku yang bias langsung
   dilihat misalnya jalan, lari tertawa, menulis, dan sebagainya. Perilaku
   terbuka dibagi menjadi tiga yaitu:
   a. Perilaku yang disadari, dilakukan dengan kesadaran penuh, tergantung
   aksi dalam otak besar (voluntary movement yang berkaitan dengan
   cerebrum).
   b. Perilaku reflektoris, gerakan refleks yang dalam tahap pertama
   berkaitan dengan sumsum tulang belakang belum disadari, bila kesan
   sudah sampai ke pusat persyarafan. Perilaku diluar pengaruh
   kehendak, tidak disadari dan berpusat pada sumsum penyambung
   (medulla oblongata) atau gerakan otot karena kepekaan otot.

Christy, P. (2015) Hasil penelitian ini memberikan bukti bahwa pembelian
tanpa rencana para konsumen pada produk disebabkan karena desain kemasan
(packaging design) pada sebuah produk. Desain kemasan yang terdiri dari desain
grafis, struktur desain, informasi produk memiliki pengaruh yang positif dan
signifikan dalam meningkatkan pembelian tanpa rencana konsumen.
Adapun hasil penelitian menurut Cahyorini, A., & Rusfian, E. Z. (2012)
menunjukkan bahwa desain kemasan (packaging design) mempengaruhi pembelian
impulsif (impulsive buying) dan dimensi desain kemasan (packaging design) yang
menghasilkan pembelian impulsif (impulsive buying) adalah grafis desain

Pada penelitian Supriono (2018) yang dilakukan pada pengunjung
supermarket di kota Malang menyatakan bahwa Store Atmosphere berpengaruh
kuat pada konsumen untuk melakukan Impulse Buying.
Wiranata, A., & Suryadi, N. (2022) yang dilakukan pada konsumen
supermarket memiliki hasil penelitian yang menunjukkan bahwa store atmosphere
berpengaruh positif, hal ini membuat konsumen menjadi faktor untuk banyak
menghabiskan waktu dan berdiam lama lama disebuah toko maka akan
mempengaruhi untuk melakukan impulsive buying.

Kotler dan Keller (2016) menjelaskan bahwa “pada tahap evaluasi,
konsumen membentuk preferensi diantara merek dalam pilihan dan mungkin
juga membentuk niat untuk membeli mereka yang paling disukai.” Menurut
Kotler dan Amstrong (2014) keputusan pembelian merupakan proses
keputusan dimana konsumen benar-benar memutuskan untuk membeli salah
satu produk diantara berbagai macam alternatif pilihan. Keputusan pembelian
merupakan sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari
informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seerapa baik
masing-masing alternatif tersebut dapat memcahkan masalahnya yang
kemudian mengarah kepada pembelian (Tjiptono, 2014).

Menurut Kotler dan Amstrong (2014) memahami konsumen
sasaran dan tipe dari proses keputusan yang akan mereka lalui
merupakan tugas penting bagi seorang pemasar. Disamping itu,
pemasar juga perlu mengenal pelaku-pelaku lain yang mempengaruhi
keputusan membeli, memahami tingkah laku mereka. Jika pemasar
tidak mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi, maka akan
kesulitan bagi pemasar untuk mengetahui tingkah laku perilaku
konsumen. Berikut faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen:
a. Faktor budaya
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi,
dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor
kebudayaan memberikan pengaruh luas dan dalam pada tingkah
laku konsumen.

1. Budaya
   Seorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi,
   dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting
   lainnya.
2. Sub-budaya
   Sub-budaya terdiri dari kebangsaan agama, kelompok, ras,
   dan daerah geografis. Sub-budaya ini terbagi dari beberapa
   jenis yang dibagi untuk mempengaruhi perilaku konsumen
   untuk memudahkan perusahaan dalam melihat perilaku
   konsumen.
3. Kelas sosial
   Stratifikasi sosial kadang-kadang terbentuk system kasta
   dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran
   tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
   b. Faktor Sosial
   Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang
   erlatif homogen dan permanen yang etrsusun secara hierarki dan
   anggotanya menanut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
   Faktor sosial, terdiri dari: kelompok, keluarga, peran, dan status.
4. Kelompok acuan
   Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memilki
   pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
   terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
   yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
   dinamakan kelompok keanggotaan.
5. Keluarga
   Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
   yang paling penting dalam masyarkat dan telah
   menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga
   merupakan kelompok acuan primer yang paling
   berpengaruh.
6. Peran dan status
7. Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok
   sepanjang hidupnya keluarga, klub, organisasi.
   Kedudukan orang itu masing-masing kelompok dapat
   ditentukan berdasarkan peran dan status.
   c. Faktor Pribadi
   Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologi
   seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
   tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
   lingkungan. Faktor pribadi terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup,
   pekerjaan dan lingkungan, gaya hidup, kepribadian dan konsep
   diri.
8. Usia dan Tahap Siklus Hidup.
   Setiap orang membeli barang-barang yang berbeda pada
   tingkat usia tertentu dan tingkat manusia terhadap pakaian,
   peralatan, yang juga berhubungan dengan manusia, tentunya
   untuk setiap kebutuhan setiap orang berbeda-beda baik itu
   anak kecil, remaja, maupun orang dewasa.
9. Pekerjaan dan lingkungan
   Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
   Seseorang direkrut perusahaan akan mempunyai pola
   konsumsi yang berbeda dengan seseorang yang berprofesi
   dengan dokter dan lain sebagainya.
10. Gaya hidup
    Merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan
    dalam aktivitas minat dan opini. Gaya hidup merupakan
    kebiasaan seseorang yang sering dilakukan.
11. Kepribadian dan Konsep Diri
    Kepribadian diartikan sebagai karakteristik psikologi
    seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
    tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
    lingkungannya.
    d. Faktor Psikologis
    Faktor psikologis bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia
    tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan
    pengaruh dimasa lampau atau diwaktu yang akan dating. Faktor
    psikologis terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, leyakinan
    dan sikap.
12. Motivasi
    Motivasi adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk
    bertindak. Motivasi bisa muncul dari dalam maupun dari luar.
13. Persepsi
    Persepsi merupakan proses yang digunakan oleh individu
    untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterprestasikan
    masukan-masukan guna menciptakan gambaran dunia yang
    memiliki arti.
14. Pembelajaran
    Meliputi perubahan seseorang yang timbul berdasarkan
    pengalaman dipengaruhi oleh lingkungan tertentu.
15. Keyakinan dan Sikap
    Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut
    seseorang tentang suatu hal. Keakinan dapat berdasarkan
    pengetahuan dan kepercayaan.

Kotler dan Keller (2016), perilaku konsumen yaitu sebagai studi tentang
bagaimana tindakan individu, organisasi, dan kelompok dalam mebeli,
memilih, dan menggunakan ide, produk, maupun jasa dalam memuaskan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Ketika
memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, konsumen selalu
memikirkan terleibh dahulu barang yang akan dibeli. Mulai dari harga,
kualitas, fungsi, atau kegunaan barang tersebut, dan lain sebagainya. Kegiatan
memikirkan, mempertimbangkan, dan mempertanyakan barang sebelum
membeli merupakan atau termasuk dalam perilaku konsumen. Fokus dari
perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk
menggunakan sumber daya mereka yang etlah tersedia untuk mengkonsumsi
suatu barang.
Menurut Kotler dan Keller (2016) perilaku konsumen menggambarkan
suatu proses yang berkesinambungan, dimulai dari ketika konsumen belum
melakukan pembelian, saat melakukan pembelian, dan setelah pembelian
terjadi sehingga hubungan antara satu tahap dengan tahapan lainnya
menggambarkan pendekatan proses pembuatan keputusan oleh konsumen.
Assael (2014) mengungkapkan bahwa ketika konsumen membuat suatu
keputusan, maka mereka juga akan melakukan evaluasi pasca pembelian
berupa feedback yang dapat dimanfaatkan para pemasarn sebagai
dasarpenyusunan strategi pemasaran. Seluruh aktivitas tersebut dipelajari oleh
para pemasar untuk mengetahui alas an pelanggan memilih salah satu merek
diantara sejumlah alternatif merek serupa yang ada di pasaran. Dengan
demikian, informasi yang dikumpulkan tersebut akan membantu manajemen
dalam memformulasikan Kembali strategi pemasarn yang elbih mendekati
kebutuhan pelanggannya (Schiffman dan Kanuk, 2014)

Media sosial merupakan konten berisi informasi yang dibuat oleh
seseorang atau pelaku usaha yang memanfaatkan teknologi, mudah
diakses oleh semua orang dan dimaksudkan untuk memfasilitasi
komunikasi serta interaksi dengan sesama pengguna platform serta
khalayak umum. Menurut Tulen dan Solomon (2014) Media sosial adalah
sarana untuk komunikasi, kolaborasi, serta penanaman secara daring
diantara jaringan orang-orang, masyarakat, dan organisasi yang saling
terkait dan saling ketergantungan dan diperkuat oleh kemampuan dan
mobilitas teknologi.
Media sosial mampu memenuhi keinginan pengguna untuk
berinteraksi secara interaktif dan berpartisipasi pada apa yang mereka
minati karena luasnya berkomunikasi yang interaktif serta jangkauan
global yang dimiliki media sosial. Maka saat ini banyak perusahaan dan
pelaku usaha baik nasional maupun internasional memanfaatkan media
sosial untuk melakukan komunikasi pemasaran produk dan jasa yang
dijual kepada pelanggan.
Media sosial paling baik dipahami sebagai suatu kelompok baru dari
media daring yang Sebagian besar memiliki karakteristik sebagai berikut:
a. Peserta dan Keterlibatan (Participant & engagement), media sosial
mendorong kontribusi dan umpan bali dari semua orang yang tertarik.
Hal ini mengaburkan batas antara media dan penonton.
b. Keterbukaan (Openness), Sebagian besar layanan media sosial terbuka
untuk menerima umpan balik dari partisipasi. Mereka mendorong
suara atau voting, komentar dan membuat konten.
c. Percakapan (Conversation), bila media berbicara tentang komunikasi
broadcast (konten yang ditransmisikan dan didistribusikan kepada
penonton), media sosial berbicara tentang komunikasi yang lebih baik
yaitu dengan metode percakapan komunikasi dua arah.
d. Komunitas (Community), media sosial memungkinkan komunikasi
untuk terbentuk dengan cepat dan dapat berkomunikasi dengan efetif.
Komunikasi berbagai minat yang sama, seperti pencinta fotografi,
asalah politik, masalah music atau hiburan, ataupun sebuah program
TV favorit.
e. Keterhubungan (Connectedness), Sebagian besar jenis media sosial
berkembang karena keterhubungan mereka, yaitu dengan cara
memanfaatkan link yang mengarahkan untuk berpindah ke sumber
website yang lain.

1. Harga yang Rendah
   Harga yang rendah tidak menutup kemungkinan menjadi pemicu seorang
   individu lebih berminat pada suatu produk. Masyarakat kelas menengah
   kebawah merupakan kalangan yang dapat dikatakan sangat peka terhadap
   harga produk yang rendah. Khususnya bagi golongan bergender wanita dan
   yang ingin memenuhi kebutuhan produk modenya. Harga yang rendah bukan
   berarti harus melupakan kualitas produk. Hal ini pula sangat diperhatikan,
   agar mendapat keuntungan maksimal.
2. Kualitas Maksimal
   Selaras dengan penjabaran poin diatas, kualitas produk tidak boleh lewat
   begitu saja dari perhatian calon pembeli. Walaupun nilai harga yang
   dikeluarkan jauh lebih kecil dari pada harga produk orisinil, namun bukan
   berarti konsumen produk tiruan dengan pasrah rela mendapatkan kualitas
   apapun yang ada pada produk yang akan dibelinya. Konsumen akan
   melakukan pencarian untuk mendapat hasil maksimal.
3. Membandingkan Produk
   Konsumen harus melewati beberapa tahapan proses, salah satunya
   melakukan alternative. Tidak menutup kemungkinan calon pembeli
   melakukan perbandingan produk dan turut serta membandingkan dimana ia
   akan membeli produk tersebut, proses outlet selection. Kepuasan didapat
   ketika konsumen merasa mendapat nilai produk yang sangat menguntungkan
   baginya, titik maksimal bagi konsumen dilihat dari nilai harga yang
   dikeluarkan dan kualitas yang didapatkan.
4. Survei Harga
   Survei harga diasumsikan dengan seseorang yang mencari informasi-
   informasi harga dari barang yang diinginkan. Tujuan dilakukannya aktivitas
   ini tidak menutup kemungkinan untuk mendapat harga terbaik dari nilai uang
   yang akan ia keluarkan. Konsumen ingin meminimalisir kerugian saat ingin
   melakukan pembelian produk

Perilaku konsumen merupakan proses yang dilalui oleh seseorang atau
organisasi dalam mencari, membeli, memakai, mengevaluasi dan membuang produk
ataupun jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Definisi perilaku konsumen yang lainnya yaitu proses dan aktifitas seseorang
atau organisasi yang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
pemakaian dan pengevaluasian produk atau jasa demi memenuhi keinginan dan
kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan berbagai hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian produk atau jasa.
Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap diantaranya
tahap sebelum pembelian, tahap pembelian dan tahap setelah pembelian barang atau
jasa. Pada tahap sebelum pembelian konsumen biasanya melakukan pencarian
informasi mengenai produk dan jasa tersebut.
Lalu pada tahap pembelian, konsumen melakukan pembelian produk atau
jasa. Dan pada tahap setelah pembelian, konsumen akan melakukan konsumsi atau
penggunaan produk, evaluasi kinerja produk atau jasa tersebut, dan pada akhirnya
akan membuang produk atau jasa tersebut setelah digunakan.
Berikut beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:

1. Menurut Kotler dan Keller, perilaku konsumen adalah studi tentang
   bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
   menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
   memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
2. Menurut Hasan, perilaku konsumen adalah studi proses yang terlibat ketika
   individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau mengatur
   produk, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
   konsumen..
3. Menurut Schiffman dan Kanuk, perilaku konsumen adalah proses yang dilalui
   oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
   bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa
   memenuhi kebutuhannya.

Ketentuan halal dan haramnya suatu bahan pangan berasal dari Allah Sang
Pencipta Alam Semesta. Ketentuan ini tercantum di dalam Al-Qur’an dan Hadist.
Pada prinsipnya semua bahan makanan dan minuman halal, kecuali yang
diharamkan oleh Allah dan Rasul-Nya. Bahan yang diharamkan Allah SWT
adalah bangkai, darah, babi dan hewan yang disembelih tanpa menyebut nama
Allah. Minuman yang diharamkan oleh Allah adalah semua bentuk minuman
beralkohol (memabukan) dan mengacaukan akal. Hewan yang dihalalkan akan
berubah statusnya menjadi haram apabila mati karena tercekik, terbentur, jatuh,
ditanduk, diterkam binatang buas dan yang disembelih untuk berhala (Qardhawi,
2000).
Dasar yang diterapkan ajaran Islam ialah bahwa asal sesuatu yang diciptakan
Allah adalah halal dan mubah. Tidak ada satu pun yang haram, kecuali ada
keterangan yang sah dan tegas tentang keharaman bahan tersebut. Halal berarti
boleh, sedangkan haram berarti tidak boleh. Selain masalah halal dalam perilaku,
Allah SWT juga mengatur halal dalam masalah makanan maupun minuman.
Dalam Qur’an Surat Al-Maidah ayat 3, Allah SWT berfirman bahwa ”Telah
diharamkan atas kamu bangkai, darah, daging babi, binatang yang disembelih
bukan karena Allah, yang (mati) karena dicekik, yang (mati) karena dipukul, yang
(mati) karena jatuh dari atas, yang (mati) karena ditanduk, yang (mati) karena
dimakan oleh binatang buas, kecuali yang dapat kamu sembelih dan yang
disembelih untuk berhala”

Dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli suatu
produk sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah
faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis.
A. Faktor Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Perilaku manusia biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai,
persepsi, preferensi dan perilaku antara orang yang tinggal pada daerah tertentu
dapat bebeda dengan orang lain yang berada di lingkungan lainnya pula. Sehingga
pemasar sangat berkepentingan untuk melihat pergesaran kultur tersebut agar
dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen. Sub-budaya
merupakan bagian dari pada budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih
banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya
terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara hierarki dan yang anggotanya menganut nilai-
nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan
penghasilan, tetapi juga indikator lain, seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat
tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi,
dan memiliki banyak ciri-ciri lain (Sutisna. 2001).
B. Faktor Sosial
Kelompok acuan adalah kelompok yang merupakan titik pengaruh secara
langsung (tatap muka) atau tindak langsung dalam pembentukan sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan seperti keluarga, teman, tetangga,
dan rekan kerja (sebagai kelompok prima) yang berinteraksi dengan seseorang
secara terus-menerus dan informal. Untuk kelompok keanggotaan yang tergolong
kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional, dan asosiasi
perdagangan cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak
begitu rutin.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga
merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga sangat
penting di dalam studi perilaku konsumen karena dua alasan. Pertama, keluarga
adalah unit pemakaian dan pembelian untuk banyak produk konsumen. Kedua,
keluarga adalah pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu. Peran dan
status dapat menentukan posisi seseorang dalam tiap kelompok. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status. Misalnya, Mahkamah Agung memiliki status yang lebih
tinggi daripada manajer penjualan, dan manajer penjualan memiliki status yang
lebih tinggi daripada pegawai kantor. Produk dapat mengkomunikasikan peran
dan status seseorang di masyarakat.
C. Faktor Pribadi
Usia dan tahap siklus hidup seseorang akan berubah. Hal ini membuat kebutuhan
dan selera mereka sesuai dengan perubahan tersebut. Pembelian dibentuk oleh
tahap siklus hidup keluarga, sehingga pemasar hendaknya memperhatikan
perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan siklus hidup
manusia. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang hendak
dibelinya (pola konsumsinya). Dengan demikian pemasar dapat
mengidentifikasikan kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang
mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka. Keadaan ekonomi
seseorang sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka
terhadap harga dapat terus-menerus memperhatikan kecenderungan dalam
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga (Purwadi. 2000).
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
minat, dan opininya (pendapatnya). Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.Kepribadian dan konsep diri
masing-masing orang berbeda yangdapat mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang
lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya. Konsep diri (citra pribadi) merupakan hal yang berkaitan
dengan kepribadian seseorang (Mangkunegara. 2002).
D. Faktor Psikologis
Motivasi berasal dari kata motif. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup
menekan seseorang untuk bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan
itu telah mencapai tingkat tertentu. Persepsi adalah proses bagaimana seorang
individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Seseorang yang
termotivasi akan siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang yang termotivasi itu
bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Orang
dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama.
Pembelajaran (learning) meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui perpaduan
dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan penguatan. Para
pemasar dapat membangun permintaan akan produk dengan menghubungkannya
dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan petunjuk yang memberikan
dorongan atau motivasi dan dengan memberikan penguatan yang positif.
Keyakinan dan sikap seseorang didapat melalui tindakan dan proses belajar, yang
kemudian mempengaruhi perilaku pembeliannya. Keyakinan (belief) adalah
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat
berupa pengetahuan, pendapat, atau sekedar hanya percaya saja. Sedangkan sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Sehingga tugas pemasar tidak cukup berakhir saat produk
dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Dalam hal ini
pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian
dan pemakaian serta pembuangan pasca pembelian. Menurut Mowen dan Minor
(1998), kepuasan pelanggan didefinisikan sebagai keseluruhan sikap konsumen
yang didapatkan dari barang dan jasa setelah mereka menggunakannya. Kepuasan
berfungsi mengukuhkan loyalitas pembeli, sementara ketidakpuasan dapat
menyebabkan keluhan, komentar negatif dan upaya untuk menuntut ganti rugi
melalui sarana hukum. Hal ini merupakan suatu upaya untuk mempertahankan
pelanggan yang menjadi unsur penting dalam strategi pemasaran.

Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan,
mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menggunakan tindakan tersebut (Engel et al,1994).
Sedangkan Umar (2003), menjelaskan bahwa perilaku konsumen terbagi atas dua
bagian, yang pertama adalah perilaku yang tampak dimana variabel-variabel yang
termasuk didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan
siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Hal yang kedua adalah
perilaku yang tak tampak dimana variabel-variabel antara lain adalah persepsi
(pandangan) konsumen, ingatan terhadap informasi dan perasaan kepemilikan
oleh konsumen.
Persepsi konsumen didefinisikan sebagai suatu proses, dimana seseorang
menyeleksi, mengorganisasikan dan menginterpretasikan stimulus kedalam
gambaran yang lebih berarti dan menyeluruh. Stimulus adalah setiap input yang
ditangkap oleh panca indera. Stimulus dapat berasal dari lingkungan sekitar atau
dari dalam individu itu sendiri. Kombinasi keduanya akan memberikan gambaran
persepsi yang bersifat pribadi (Simamora, 2002).

Proses keputusan pembelian bukan sekedar didasarkan pada berbagai
faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada
peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Menurut
Simamora (2001) bahwa dalam keputusan membeli terdapat 5 (lima) peran,
yaitu :

1. Pemrakarsa (initiator)
   Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
   produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
   Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan/nasihatnya memberi
   bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan (decider)
   Pengambil keputusan adalah orang yang sangat menentukan sebagian
   atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang
   dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan di
   mana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
   Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
   Pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
   atau jasa.

Menurut Assael dalam Simamora (2001) bahwa ada 4 (empat) tipe
perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat perbedaan di antara merek sebagai berikut :

1. Perilaku membeli yang Rumit (Complex Buying Behaviour)
   Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan tinggi dalam
   pembelian. Perilaku ini menyingkapkan adanya perbedaan-perbedaan
   yang jelas di antara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi
   pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli,
   berisiko dan dapat mencerminkan dari pembelinya, seperti mobil,
   televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi, dan lain-lain.
   Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk
   dan harus belajar untuk mengetahuinya, sehingga pemasar harus
   menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen
   tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan
   atribut penting lainnya.
2. Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan (Dissonance
   Reducing Buying Behaviour)
   Perilaku membeli mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen
   menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku
   membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering
   dilakukan, berisiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan
   merek tidak terlihat. Contoh, karpet, keramik, pipa PVC, dan lain-lain.
   Pembeli biasanya mempunyai respons terhadap harga atau yang
   memberikan kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi
   yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan (Habitual Buying Behaviour)
   Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan,
   bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih
   produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena
   konsumen sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli produk
   tersebut konsumen tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka
   membeli produk tersebut. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-
   produk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen, dan
   lain-lain.
   Pemasar dapat membuat keterlibatan antara produk dan konsumennya,
   misalnya dengan menciptakan produk yang melibatkan situasi atau
   emosi personal melalui iklan.
4. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying
   Behaviour)
   Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat
   perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan
   mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini
   bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar
   dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan
   stok atau dengan promosi-promosi yang dapat mengingatkan konsumen
   akan produknya. Perilaku pembeli yang mencari keragaman biasanya
   terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harganya murah dan
   konsumen sering mencoba merek-merek baru.