Teori yang mempelajari tentang berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam membeli barang atau jasa inilah yang disebut sebagai model
perilaku konsumen. Ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
membuat keputusan pembelian menurut Assael dalam Sudarmiatin (2009) yaitu:
- Konsumen Individu
Konsumen individu artinya bahwa pilihan untuk membeli barang/jasa
dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti:
a. Kebutuhan
Kebutuhan merupakan segala sesuatu yang dibutuhkan manusia untuk
mempertahankan hidup serta untuk memperolah kesejahteraan dan
kenyamanan atau kebutuhan adalah salah satu aspek psikologis yang
menggerakkan makhluk hidup dalam aktivitas-aktivitasnya dan menjadi
dasar atau alas an berusaha.
b. Persepsi
Persepsi merupakan model proses informasi yang berguna yang
mempunyai empat langkah yaitu exposure, perhatian, interpretasi dan
ingatan.
c. Sikap
Sikap adalah suatu proses kognitif, emosi, perceptual dan motivasi
organisasi yang berlangsung lama dengan menghormati beberapa aspek
lingkungan kita.
d. Kondisi georafis
Kondisi geografis adalah keadaan dari aspek letak, cuaca, iklim, serta
sumber daya. Letak suatu wilayah berhubungan dengan lokasi dan posisi
batas.
e. Gaya hidup
Gaya hidup merupakan kebutuhan sekunder manusia yang bisa berubah
bergantung zaman atau keinginan seseorang untuk mengubah gaya
hidupnya. Gaya hidup bisa dilihat dari pakaian, kebiasaan dan lain-lain.
Gaya hidup bisa dinilai relatif tergantung penilaian orang lain.
f. Karakteristik kepribadian individu.
Karakteristik kepribadian yaitu keseluruhan cara seorang individu
bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. - Lingkungan
Lingkungan artinya bahwa pilihan konsumen terhadap barang/jasa
dipengaruhi oleh lingkungan yang mengintarinya. Ketika konsumen membeli
barang/jasa mereka didasari oleh banyak pertimbangan misalnya karena
meniru temannya, karena tetangganya telah membeli lebih dulu dan
sebagainya. Dengan demikian interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang
akan turut mempengaruhi pilihan prodik yang akan dibeli. - Penerapan Strategi Pemasaran
Penerapan strategi pemasaran ini merupakan stimuli pemasaran yang
dikendalikan oleh pemasar/pelaku bisnis. Dalam hal ini pemasar berusaha
mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli pemasaran seperti
ilkan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih produk yang
ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar
biasanya berhubungan dengan produk yang ditawarkan, harga jual
produknya, strategi pemasaran yang dilakukan dan bagaimana pemasar
melakukan distribusi produk kepada konsumen.