Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah
Menurut Barnes (2003:149), beberapa elemen penting dari
Kepercayaan adalah :
Menurut Mowen and Minor (2002:312) dalam Bahrudin Zuhro (2016)
membadi Kepercayaan kedalam tiga jenis yaitu :
Menurut Kotler & Keller (2012 : 225) mengatakan bahwa, “Kepercayaan
(Trust) is the willingness of a firm to rely on a business partner. It depends on a
number of interpersonal and interorganizational factors, such as the firm’s
perceived competence, integrity, honesty and benevolence”. Dimana, Kepercayaan
adalah kesediaan pihak perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis. Sedangkan
Rofiq (2007:32) mendefinisikan Kepercayaan (Trust) adalah Kepercayaan pihak
tertentu terhadap yang lain dalam melakukan hubungan transaksi berdasarkan suatu
keyakinan bahwa orang yang dipercayainya tersebut memiliki segala kewajibannya
secara baik sesuai yang diharapkan.
Menurut Pavlou dan Geffen dalam Baskara dan Hariyadi (2014), faktor
penting yang bisa mempengaruhi minat pembelian yang kemudian dapat memicu
keputusan pembelian Online oleh konsumen adalah faktor Kepercayaan. Faktor
Kepercayaan menjadi faktor kunci dalam setiap transaksi jual beli secara Online.
Hanya pelanggan yang memiliki Kepercayaan yang akan melalui transaksi melalui
internet.
Sedangkan menurut Simamora (2008) dalam bukunya, Kepercayaan adalah
suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan
dapat berupa pengetahuan, pendapat atau sekadar percaya. Menurut penelitian
Kramer dalam Ling et al (2010), Kepercayaan adalah suatu bentuk pernyataan
kompleks karena individu tidak tahu mengenai motif dan minat lain.
Kimery dan McCard dalam Suryani (2013) menjelaskan Kepercayaan
sebagai kesediaan konsumen untuk menerima kerentanan dalam melakukan
transaksi Online berdasarkan harapannya yang positif mengenai perilakunya
berbelanja Online pada masa mendatang. Sedangkan Menurut Mowen & Minor
(2002) dalam Mulyati & Gesitera (2020) menjelaskan bahwa Kepercayaan
konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua
kesimpulan yang dibuatnya tentang obyek, atribut, dan manfaatnya. Obyek
(objects) dapat berupa produk, orang, perusahaan, dan segala sesuatu yang
dipercaya dan disakpi orang.
Dari pengertian menurut para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa
Kepercayaan (Trust) merupakan suatu pemikiran dan pernyataan kompleks
mengenai keraguan akan sesuatu dan menerimanya
Review adalah salah satu dari beberapa faktor yang menentukan keputusan
pembelian seseorang, menunjukkan bahwa orang dapat mengambil jumlah review
sebagai indikator popularitas produk atau nilai dari suatu produk yang akan
mempengaruhi kemauan untuk membeli suatu produk, dan menurut Farki (2016),
ada 3 indikator Ulasan Online (Online Customer Review), antara lain :
Menurut Zhao et al (2015), terdapat 6 syarat Online Consumer Review agar
efektif, yaitu :
Konsumen biasanya mencari informasi yang berkualitas saat memutuskan
membeli produk. Dengan peningkatan popularitas dari internet, OCR menjadi
sumber penting yang dicari oleh konsumen untuk mengetahui kualitas suatu produk
(Zhu, 2010).
Menurut Khammash (2008:79) dalam Kanitra & Kusumawati (2018)
Ulasan Online (Online Customer Review) dapat dipahami sebagai salah satu media
konsumen melihat review dari konsumen lain terhadap suatu produk, layanan
perusahaan dan tentang bagaimana sebuah perusahaan produsen. Sedangkan
menurut peneitian (Mo & Fan, 2015) Ulasan Online (Online Customer Review)
adalah suatu ulasan yang diberikan konsumen yang berkaitan dengan informasi atas
evaluasi suatu produk tentang berbagai macam aspek. Dengan informasi tersebut,
konsumen bisa mendapatkan kualitas produk yang dicari dari ulasan dan
pengalaman yang ditulis oleh konsumen lain yang telah membeli produk dari
penjual Online sebelumnya.
(Filieri, 2014), menjelaskan Ulasan Online (Online Customer Review)
adalah salah satu bentuk word of mouth communication pada penjualan Online
dimana calon pembeli mendapatkan informasi tentang produk dari konsumen yang
telah mendapatkan manfaat dari produk tersebut. Dimana electronic Word of Mouth
(e WOM) didefinisikan sebagai pernyataan baik yang positif maupun yang kriteria
dilakukan oleh orang yang akan membeli produk, orang yang telah membeli
produk, atau siapapun yang ingin berkomentar terkait dengan sebuah produk.
Menurut penelitian Ichsan, dkk (2018) Consumer Review merupakan suatu opini
atau pengalaman yang diberikan oleh konsumen dari layanan yang didapatkan
maupun produk dari suatu bisnis. Consumer review biasanya ditemukan pada situs
web yang memiliki banyak pengecer, agen pemesanan dan skema perdagangan
yang terpercaya serta membantu konsumen mendapatkan kebutuhannya dari
produsen.
Merujuk pernyataan dari beberapa ahli diaatas , Ulasan Online (Online
Customer Review) adalah suatu ulasan yang diberikan oleh konsumen berkaitan
dengan produk yang telah dibeli dan dapat berisi ulasan negative maupun positif
yang dapat dijadikan acuan konsumen lain sebelum membeli sebuah produk
Promosi penjualan terdiri dari serangkaian insentif yang biasanya dalam
jangka waktu pendek dan digunakan mendorong konsumen untuk meningkatkan
pembelian dan peningkatan jumlah penjualan (Kotler dan Armstrong,
2010).Promosi penjualan saat ini telah menjadi bagian penting dari bauran
pemasaran dan alat bagi seorang pemasar bahkan sebagian besar anggaran
pemasaran saat ini dihabiskan oleh banyak perusahaan untuk melakukan
promosi.Beberapa penelitian pemasaran sebelumnya berfokus pada bagaimana
promosi penjualan dapat berdampak pada perilaku konsumen yaitu keputusan
untuk melakukan pembelian (Zhang, et al. 2000). Kebanyakan penelitian
menghasilkan kesimpulan bahwa promosi penjualan dapat berpengaruh signifikan
terhadap perilaku konsumen dan keputusan pembelian mereka walaupun pengaruh
bagi setiap konsumen dapat mungkin berbeda satu sama lainnya (Neslin, 2002).
Sama juga seperti metode promosi secara offline maka promosi secara online
dapat dilakukan melalui beberapa cara seperti logo, banner, pop-up messages,
email, dan link tertentu. Tipe-tipe promosi penjualan seperti tersebut dapat secara
positif berdampak pada sikap pembelian secara online (Thota, et al. 2010)
Persepsi manfaat atau perceived usefulness (PU) yang diperoleh didefinisikan
sebagai tingkat dimana seseorang percaya bahwa dengan menggunakan sistem
tertentu akan meningkatkan kinerjanya (Davis, 1989). Manfaat sistem bagi
pengguna berkaitan dengan produktifitas, kinerja tugas, efektifitas, dan kegunaan
tugas secara menyeluruh.
Persepsi kemudahan atau perceived ease of use (PEU) didefinisikan sebagai
tingkat dimana seseorang percaya bahwa dengan menggunakan sistem tertentu
tidak memerlukan usaha apapun (free of effort) (Davis, 1989). Pengertian persepsi
kemudahan di atas memberikan indikasi bahwa suatu sistem dirancang bukan
untuk menyulitkan pemakainya, akan tetapi penggunaan sistem justru
mempermudah seseorang dalam menyelesaikan pekerjaannya.
Didalam konteks mobile payment, sikap yang dimiliki konsumen terbentuk
dari berbagai faktor persepsi atas pengalaman penggunaan di masa lalu dimana
antara satu konsumen dengan konsumen lainnya bisa memiliki pengalaman yang
berbeda.Salah satu model yang sering digunakan untuk menggambarkan tingkat
penerimaan terhadap teknologi informasi tersebut adalah Technology Acceptance
Model (TAM) (Davis, 1989). Sesuai TAM, faktor persepsi terhadap manfaat yang
diperoleh (Perceived Usefulness) dan persepsi terhadap kemudahan penggunaan
(Perceived Ease of Use) diyakini menjadi dasar dalam menentukan penerimaan
teknologi informasi. Kedua faktor tersebut mempengaruhi positif sikap terhadap
penggunaan sebuah teknologi, sehingga tercipta niatan untuk menggunakan
teknologi informasi (intention to use) dan terjadi penggunaan secara aktual dalam
keseharian (actual usage) (Davis, 1989)
Menurut Katz (1960) (Dharmmesta, 1998) mengemukakan bahwa fungsi sikap
adalah sebagai berikut :
a). Fungsi pengetahuan
Sikap dapat bertindak sebagai standar untuk membantu memahami
dunianya. Untuk memberikan arti kepada dunia yang belum dikenalinya
seseorang akan terbantu dengan adanya sikap.
b). Fungsi instrumental atau fungsi manfaat
Fungsi ini meunjukkan konsep bahwa orang mengungkapkan perasaan
untuk memperoleh sesuatu tertentu dan menghindari sesuatu yang lain.
Sikap dapat memandu konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
c), Fungsi pertahanan diri
Fungsi pertahanan diri ini diturunkan dari pendekatan psikoanalitik
(pendekatan mengenai perilaku manusia). Sikap berfungsi sebagai
mekanisme pembelaan atau pertahanan.
d). Fungsi penggambaran diri
Fungsi penggambaran diri juga berakar dari pendekatan psikoanalitik.
Sikap juga merupakan konsep untuk mengekspresikan konsep diri dan
sistem nilai
Komponen-komponen dalam sikap menurut Simamora (2014) :
a).Komponen kognitif
Komponen kognitif adalah kepercayaan terhadap suatu produk, semakin
besar kepercayaan terhadap suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif
akan mendukung sikap secara keseluruhan. Kepercayaan kognitif dapat berupa
kepercayaan terhadap produk aplikasi OVO.
b). Komponen afektif
Komponen afektif adalah emosional yang merefleksikan perasaan terhadap
suatu objek. Komponen afektif dapat berupa evaluasi tentang suatu produk,
apakah produk tersebut disenangi atau tidak disenangi.
c). Komponen konatif
Komponen konatif adalah komponen yang merefleksikan kecenderungan dan
perilaku aktual terhadap suatu objek, komponen ini lebih cenderung untuk
melakukan tindakan.
Menurut Robbins dalam (Wahyuni, 2008) mengatakan bahwa sikap adalah
pernyataan-pernyataan atau penilaiann evaluatif berkaitan dengan objek, orang
atau suatu peristiwa. Sikap adalah salah satu bidang psikolog yang berhubungan
dengan persepsi dan tingkah laku. Dalam bahasa Inggris sikap disebut sebagai
attitude. Attitude adalah suatu cara bereaksi terhadap suatu perangsang.
Penelitian oleh Yayat, (2009) menyatakan bahwa sikap adalah suatu
kecenderungan untuk bereaksi terhadap suatu perangsang atau situasi yang sedang
dihadapi. Yayat (2009) mengemukakan bahwa sikap pada dasarnya merupakan
hasil dari proses sosialisasi dan interaksi seseorang dengan lingkungannya, yang
merupakan perwujudan dari pemikiran, perasaan seseorang serta penilaian
terhadap objek yang didasarkan pada pengetahuan, pemahaman, pendapatan dan
keyakinan gagasan-gagasan terhadap suatu objek sehingga menghasilkan suatu
kecenderungan untuk bertindak pada suatu obyek.
Sikap terhadap penggunaan atau attitude towards using (ATU) mobile
payment merupakan tanggapan atas suatu obyek yang disenangi atau tidak
disenangi secara konsisten. Terhadap obyek yang disenangi maka hal ini akan
menguatkan sikap positif konsumen, sedangkan terhadap obyek yang tidak
disenangi hal ini akan mendorong sikap negatif dari konsumen. Sikap positif dan
negatif inilah yang akan menetukan penggunaan suatu obyek dimasa yang akan
datang (Solomon, et al. 2006)
Ajzen dalam (Nelson et al., 2009) mengatakan bahwa keyakinan
seorang individu akan berpengaruh terhadap sikap ke banyak variasi
situasi. Sikap pengguna (attitude) menyatu dengan norma subjektif
(subjective norms) dan membentuk satu faktor yang berupa
behavioral intention setiap individu. Teori ini kemudian dinamakan
TPB yang merupakan kembangan dari model TRA. TPB sendiri
merupakan sebuah model perilaku general yang dapat digunakan
dalam mempelajari lebih luas tentang penerimaan situasi yang yang
sudah diaplikasikan di ranah sistem informasi. TPB terbukti efektif
dalam memprediksi penerimaan dan penggunaan dari banyak
teknologi (Harrison, 1997). Terdapat 3 faktor yang mempengaruhi
niat dalam model TPB ini yaitu attitude toward behavior, subjective
norm, perceived behavioral control.
Menurut Ajzen (1991) niat bertugas dalam menangkap faktor
motivasional untuk mempengaruhi perilaku.Mereka merupakan
indikasi betapa sulitnya seseorang berkehendak untuk mencoba hal
baru dengan seberapa banyak usaha yang telah direncanakan untuk
melakukan suatu perilaku.Sebagai aturan umum, jika semakin kuat
niat seseorang terlibat dalam perilaku maka semakin besar
kemungkinan terjadinya kinerja yang nyata dan semakin besar pula
menuju keberhasilan. Peeilaku berada dibawah kehendak ketika
seseorang mampu memutuskan kapan akan melakukan atau tidak
melakukan.
Teori perilaku terencana memiliki 3 variabel independen.Pertama
adalah sikap terhadap perilaku dimana seseorang melakukan
penilaian atas sesuatu yang menguntungkan dan tidak
menguntungkan. Kedua adalah faktor sosial disebut norma subyektif,
hal tersebut mengacu pada tekanan sosial yang dirasakan untuk
melakukan atau tidak melakukan suatu tindakan. Ketiga anteseden
niat adalah tingkat persepsi pengendalian perilaku, seperti yang kita
lihat sebelumnya pada persepsi kemudahan atau kesulitan melakukan
perilaku, dan mencerminkan pengalaman masa lalu sebagai
antisipasi hambatan dan rintangan (Ajzen, 1991).
Menurut Miniard & Cohen, (1981) menyatakan bahwa Teori
perilaku terencana membedakan antara tiga jenis kepercayaan
(belief) yaitu behavioral belief, normative belief, dan control belief,
dimana hal tersebut terkait dengan konstruksi sikap (attitude), norma
subyektif (subjective norm), dan kontrol perilaku yang dirasakan
(perceived behavior control). Perlunya perbedaan ini, terutama
perbedaan antara attitude dan normative beliefs (dan antara attitude
dan subjective norm) kadang-kadang dipertanyakan .
Hal tersebut cukup bisa dikatakan bahwa semua keyakinan
mengasosiasikan perilaku menarik dengan atribut dari beberapa
jenis, baik itu suatu hasil, harapan normatif, atau sumber daya yang
dibutuhkan untuk melakukan perilaku.Dengan demikian mungkin
untuk mengintegrasikan semua keyakinan tentang perilaku yang
diberikan untuk mendapatkan ukuran keseluruhan perilaku
disposisi.Keberatan utama untuk pendekatan seperti itu adalah
bahwa hal itu mengaburkan perbedaan yang menarik, baik dari teori
dan dari sudut pandang praktis.
Secara teoritis, evaluasi pribadi dari perilaku (attitude), perilaku
sosial yang diharapkan (norma subyektif), dan self-efficacy dengan
perilaku (perceived behavioral control) adalah konsep yang sangat
berbeda masing-masing memiliki tempat yang penting dalam
penelitian sosial dan perilaku. Selain itu, sebagian besar penelitian
tentang Theory of Reasoned Action (TRA) dan pada Theory of
Planned Behavior (TPB) telah jelas menetapkan utilitas dari
perbedaan dengan menunjukkan bahwa konstruksi yang berbeda
adalah hubungan antara niat dan behavior (Ajzen,1991).
Fishbein dalam(Mahyarni 2013 ) mengatakan bahwaTheory of
reasoned action lahir sebagai model yang mempelajari tentang
keinginan berprilaku secara sadar (conscious behavioral intention).
TRA sendiri merupakan salah satu model yang paling mendasar dan
berpengaruh dalam mempelajari teori perilaku manusia. TRA juga
merupakan sebuah model penerimaan teknologi yang bisa digunakan
utuk memprediksi perilaku dalam banyak variasi situasi, tidak hanya
dalam adopsi teknologi sistem informasi. Dalam TRA terdapat 2
konstruk intiyang dapat mengukur hal tersebut, yang pertama adalah
attitude toward behavior dan subjective norm.
a. Faktor internal
Faktor internal menyangkut faktor di dalam diri individu yang dapat
mempengaruhi seseorang dalam menampilkan suatu perilaku tertentu.
1) Informasi, keterampilan dan kemampuan
Seseorang yang memiliki intensi untuk melakukan sebuah
perilaku akan mencari informasi, keterampilan, dan kemampuan yang
dibutuhkan untuk melakukan perilaku tertentu. Sebagai contoh,
seseorang yang memiliki intensi untuk menjadi seorang politisi,
mengajarkan matematika kepada siswa atau memperbaiki radio akan
gagal jika tidak memiliki kemampuan sosial, pengetahuan matematika
dan tidak memiliki keterampilan mekanik.
2) Emosi dan kompulsi
Ketidakcukupan keterampilan, kemampuan dan informasi yang
dimiliki dapat menyebabkan masalah kontrol perilaku, tetapi dapat
diasumsikan bahwa masalah ini dapat diatasi. Namun sebaliknya,
beberapa tipe perilaku adalah subjek yang memaksa yang terlihat
berada jauh di luar kontrol. Sebagai contoh orang yang tidak dapat
berhenti mengulang apa yang dilakukannya (selalu mengunci tangan,
memeriksa kunci berkali-kali dan lain-lain) atau tidak dapat berhenti
memikirkan sesuatu. Perilaku kompulsif ini dilakukan meskipun
intensi dan usaha terpadu dilakukan untuk melakukan perilaku yang
sebaliknya.
Perilaku emosional terlihat memiliki kesamaan karakteristik.
Sebagai contoh, terkadang individu dapat bertanggung jawab atas apa
yang dilakukan dalam keadaan sadar, tetapi terkadang mereka tidak
dapat mempertanggung jawabkan apa yang mereka lakukan saat di
bawah pengaruh emosi yang kuat. Kesimpulannya, berbagai faktor
internal dapat mempengaruhi kesuksesan perwujudan perilaku yang
memiliki intensi atau pencapaian tujuan yang diinginkan. Terlihat dari
faktor seperti informasi, kemampuan, dan keterampilan. Sedangkan
faktor lain seperti emosi yang intens, stress, atau kompulsi, lebih sulit
untuk dinetralisir.
b. Faktor eksternal
Faktor eksternal ini menyangkut faktor di luar individu yang
mempengaruhi kontrol seseorang terhadap perilaku yang akan
dilakukannya. Faktor ini menentukan faktor apa yang memfasilitasi atau
mengintervensi perilaku.
1) Kesempatan
Perlu sedikit imajinasi untuk menghargai pentingnya faktor
kebetulan atau kesempatan untuk suksesnya eksekusi sebuah perilaku
yang berintensi. Seseorang yang berintensi untuk mengerjakan skripsi,
tidak dapat melakukannya jika tidak memiliki sarana yang memadai
untuk melakukan perilaku tersebut atau mungkin temannya yang
selalu mengganggu saat sedang mulai mengerjakan dapat membuat
seseorang tidak melakukan perilaku tersebut. Kurangnya kesempatan
seperti contoh di atas dapat mengurangi usaha untuk mewujudkan
suatu perilaku. Dalam keadaan seperti ini, seseorang berusaha untuk
mewujudkan intensi namun gagal karena keadaan lingkungan sekitar
menghalanginya. Walaupun intensi langsung akan terpengaruh,
keinginan dasar untuk melakukan sebuah perilaku tidak harus diubah.
Lingkungan menghambat perilaku untuk mewujudkan perilaku dan
akan memaksa untuk merubah rencana, namun tidak selalu dapat
merubah intensi seseorang.
2) Ketergantungan pada yang lain
Pada saat perwujudan perilaku tergantung pada tindakan orang
lain, ada potensi kontrol yang tidak sempurna terhadap perilaku atau
tujuan. Sebuah contoh yang baik mengenai ketergantungan perilaku
adalah kasus kerjasama. Seseorang akan bisa bekerja sama dengan
orang lain hanya jika orang tersebut juga berkeinginan untuk
bekerjasama. Sama seperti waktu dan kesempatan, ketidakmampuan
untuk berperilaku sesuai dengan intensi dikarenakan ketergantungan
pada kebutuhan seseorang tidak mempengaruhi intensi dan motivasi.
Seseorang yang menghadapi kesulitan yang berhubungan dengan
ketergantungan interpersonal dapat membentuk perilaku yang
diinginkan dalam kerjasama dengan rekan yang berbeda. Namun, hal
ini tidak dapat terus menerus menjadi penyebab sebuah tindakan.
Singkatnya, kekurangan kesempatan dan ketergantungan pada orang
lain hanya membawa pada perubahan yang sementara pada intensi.
Ketika lingkungan menolak terwujudnya sebuah perilaku, seseorang
akan menunggu untuk kesempatan yang lebih baik.
Ajzen dalam (Jazran, 2014) menjelaskan bahwa terdapat faktor
yang membuat seseorang dapat mencapai tujuan atau mewujudkan
sebuah perilaku. Faktor tersebut adalahsebagai berikut:
Dalam theory of reasoned action niatan dipengaruhi dua penentu
dasar, yang pertama berhubungan dengan sikap (attitude towards
behavior) dan yang lain berhubungan dengan pengaruh sosial yaitu
norma subjektif (subjectives norms). Sedangkan dalam theory of
planned behavior, telah ditambahkan konstruk persepsi kontrol
perilaku (perceived behavioural control) sebagai faktor yang dapat
mempengaruhi niatan
Menurut Fishben dan Ajzen dalam (Jazran, 2014) intensi memiliki empat aspek,
yaitu:
a. Perilaku (behavior), yaitu perilaku spesifik yang akan diwujudkan. Pada
konteks membeli produk fashion tiruan, perilaku khusus yang diwujudkan
merupakan bentuk perilaku membeli yaitu dengan membeli produk fashion
tiruan di toko yang jelas menjual produk fashion tiruan.
b. Sasaran (object), yaitu objek yang menjadi sasaran perilaku. Objek yang
menjadi sasaran dari perilaku spesifik dapat digolongkan menjadi tiga, yaitu
orang atau objek tertentu (particular object), sekelompok orang atau objek (a
class of object), dan orang atau objek pada umumnya (any object). Pada
konteks membeli produk fashion tiruan, objek yang menjadi sasaran
munculnya perilaku dapat berupa tersedianya uang dan model fashion yang
sedang menjadi tren.
c. Situasi (situation), yaitu situasi yang mendukung untuk dilakukannya suatu
perilaku (bagaimana dan dimana perilaku itu akan diwujudkan). Situasi dapat
pula diartikan sebagai lokasi terjadinya perilaku. Pada konteks membeli
produk fashion tiruan, perilaku tersebut dapat muncul jika individu merasa
membutuhkan produk fashion tiruan tersebut dengan harga yang lebih murah,
risiko kerugian yang lebih kecil dan kondisi lingkungan yang berdekatan
dengan pasar/toko.
d. Waktu (time), yaitu waktu terjadinya perilaku yang meliputi waktu tertentu,
dalam satu periode atau tidak terbatas misalnya waktu yang spesifik (hari
tertentu, tanggal tertentu, jam tertentu), periode tertentu (bulan tertentu), dan
waktu yang tidak terbatas
Ajzen (dalam Nina, 2018) mengatakan bahwa niatan penggunaan atau
intention to useadalah kecenderungan seseorang untuk memilih melakukan atau
tidak melakukan sesuatu pekerjaan. Dalam konteks mobile payment maka niatan
akan mempengaruhi keputusan konsumen apakah akan tetap terus menggunakan
aplikasi OVO atau memutuskan untuk tidak memakainya lagi.
Mowen dalam (Ariyanti, et al., 2014) mengatakan bahwa niat penggunaan
adalah penentu dari konsumen untuk melakukan suatu tindakan seperti membeli
suatu produk dan jasa. Niat itu sendiri merupakan gabungan dari kepercayaan dan
sikap konsumen terhadap produk dan jasa.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku
atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya.
Mowen dan Minor (2002) mendefinisikan intensi membeli merupakan intensi
perilaku yang berkaitan dengan keinginan konsumen dalam berperilaku guna
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa.
Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan keputusan bagi
konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang dirasakan oleh
individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau luar individu.
Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia seperti rasa
lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan, mengagumi suatu
produk dan tertarik pada suatu produk Setelah konsumen mulai merasakan adanya
suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan maka konsumen akan berusaha mencari
informasi yang lebih banyak lagi. Setelah informasi terkumpul, maka individu
akan menghadapi berbagai alternatif pilihan dan individu harus mengidentifikasi
dan mengevaluasi alternatif pilihanya(Kotler:2008).
Niat penggunaan (purchase intention) merupakan kecenderungan seseorang
untuk merasa tertarik pada objek tertentu, yang dimana merupakan perilaku
seseorang berkaitan dengan keputusan menuju arah pembelian dan di stimuli oleh
faktor-faktor tertentu
Perilaku konsumen adalah serangkaian proses yang dijalani oleh individu
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
penggunaan produk ataupun jasa dalam pemenuhan kebutuhannya (Ristiyanti,
2004). Menurut Kotler (2015) perilaku konsumen merupakan studi mengenai
seseorang, kelompok atau organisasi memilih, membeli, menggunakan, suatu
barang, jasa, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan diri
mereka.Sedangkan menurut American Marketing Association mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai sebuah dinamika interaksi antara pengaruh dan
kesadaran, lingkungan, perilaku, dimana terjadi pertukaran aspek-aspek oleh
manusia (Peter, 2014).
Perilaku konsumen bersifat dinamis. Akan berubah seiring dengan
perkembangan zaman, terlebih semenjak perkembangan teknologi yang sifatnya
eksponensial. Teknologi secara cepat merubah bagaimana perilaku dari pembelian
ataupun transaksi. Terbukti setelah berkembangnya internet, maka internet
berhasil mengubah cara konsumen dalam mencari sebuah informasi terkait produk
ataujasa yang akan dibeli (Peter, 2014). Perilaku konsumen menjadi sesuatu yang
menarik untuk diteliti, dikarenakan perubahan sifat manusia dan lingkungan yang
terkadang tidak dapat diperkirakan
Konsumen adalah seseorang yang menggunakan atau memakai produk atau
jasa yang disediakan (Fadila & Ridho, 2013).Konsumen adalah individu yang
membeli produk atau jasa untuk dirinya.Konsumen adalah seseorang pengambil
keputusan yang mana mempunyai kuasa penuh atas keputusan membeli atau tidak
membeli barang atau jasa. Menurut Kotler (2015) konsumen adalah individu yang
membeli dari orang lain. Jadi yang disebut konsumen adalah orang yang
memegang kendali atas keputusan pada suatu pembelian dan menggunakan
produk yang ia beli.
Menurut Schiffman (2019) Citra Merek adalah persepsi, di benak
konsumen, tentang produk dan merek yang berasal dari citra dan simbolis nilai
manfaat konsumen yang diklaim oleh produk ini mereka berikan. Merek terdiri dari
persepsi sadar dan bawah sadar dan itu hanya ada dibenak pelanggan, hal itu yang
mendorong perilaku konsumen. Citra Merek suatu produk adalah daya tarik bagi
konsumen dan sebagai alat meningkatkan daya saing. Apabila citra merek suatu
produk positif, maka konsumen akan tertarik atau memiliki niat pembelian terhadap
produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya
Menurut Kertamukti (2015) Duta merek adalah individu yang terkenal oleh
publik atas prestasinya selain daripada produk yang didukungnya. Menurut Kotler
dan Keller (2016:468) niat beli adalah seberapa besar kemungkinan pelanggan
membeli suatu merek dan jasa atau seberapa besar kemungkinan pelanggan akan
berpindah dari satu merek ke merek lain. Duta merek menjadi identitas atau ikon
budaya sebuah merek, yang digunakan sebagai alat pemasaran untuk mewakili
suatu produk. Jika perusahaan ingin memperoleh keuntungan dengan baik melalui
pemasarannya, maka wajib memperhatikan duta merek yang mereka pilih. Semakin
baik citra dan popularitas duta merek maka semakin meningkatkan pembelian.
Dapat disimpulkan bahwa daya tarik duta merek merupakan upaya yang dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dengan memanfaatkan popularitas
brand ambassador untuk menggambarkan dan menjelaskan kepada konsumen, dan
diharapkan dapat meningkatkan niat pembelian konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk (2010:470), indikator niat beli adalah
sebagai berikut :
1) Tertarik mencari informasi mengenai produk atau jasa.
Pelanggan yang merasa tertarik untuk membeli produk atau jasa akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak mengenai produk atau
jasa tersebut.
2) Mempertimbangkan untuk membeli.
Melalui pengumpulan informasi, pelanggan mempelajari merek yang
ada di pasar beserta fitur merek tersebut. Lalu pelanggan mulai
melakukan evaluasi terhadap pilihan yang tersedia dan
mempertimbangkan untuk membeli produk atau jasa.
3) Tertarik untuk mencoba.
Setelah memenuhi kedua indikator di atas, rasa ketertarikan untuk
mencoba akan timbul saat pelanggan selesai mengevaluasi produk atau
jasa yang ada. Evaluasi ini dinilai sebagai proses yang berorientasi
kognitif.
4) Ingin mengetahui produk atau jasa.
Setelah muncul keinginan untuk mencoba produk atau jasa, pelanggan
akan memiliki keinginan untuk mengetahui produk atau jasa. Pelanggan
akan memandang produk atau jasa sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda dengan manfaat yang berbeda pula untuk
memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan.
5) Ingin memiliki produk atau jasa.
Pelanggan akan memberikan perhatian yang besar pada produk atau jasa
dengan atribut yang dicarinya. Pada akhirnya, pelanggan akan
mengambil sikap atau keputusan preferensi terhadap suatu produk atau
jasa melalui evaluasi atribut dan menimbulkan niat untuk membeli atau
memiliki produk atau jasa yang disukainya
Menurut Ferdinand (2006:129) dalam Roisah, niat beli dapat diidentifikasi
melalui indikator-indikator sebagai berikut :
1) Niat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
2) Niat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain.
3) Niat preferensial, yaitu niat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini
hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
4) Niat eksploratif, niat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diniatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Niat pembelian adalah perilaku konsumen yang muncul sebagai respon
terhadap objek yang menunjukkan keinginan seseorang untuk melakukan
pembelian. Menurut Kotler dan Keller (2016:468) niat beli adalah seberapa besar
kemungkinan pelanggan membeli suatu merek dan jasa atau seberapa besar
kemungkinan pelanggan akan berpindah dari satu merek ke merek lain. Menurut
Schiffman dan kanuk dalam Rosdiana dan Haris (2018) niat beli konsumen
merupakan segi psikologis yang memberikan pengaruh lumayan signifikan pada
perilaku dalam bersikap, penilaian konsumen pada produknya yang bergantung
kepada wawasan terkait informasi perihal fungsi suatu produknya. Niat beli ini
menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu
keinginan yang sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen harus
memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya
itu
Menurut Wardhana (2022: 109) citra merek dapat diukur dengan:
1) Pengenalan (Recognition) yaitu proses, cara, perbuatan dalam mengenali
suatu merek oleh konsumen baik melalui logo,tagline, desain produk,
kemasan, dan hal lainnya sebagai identitas dari merek tersebut.
2) Reputasi (Reputation) yaitu status suatu merek yang cukup tinggi karena
lebih memiliki track record yang baik.
3) Daya Tarik (Affinity) yaitu hubungan emosional yang timbul antara sebuah
merek dengan konsumennya untuk menyukai suatu produk.
4) Domain yaitu diferensiasi produk yang menyangkut seberapa besar cakupan
dari produk dengan merek tertentu
Menurut Lea Greenwood dalam Chintia (2018), terdapat empat manfaat
utama dari penggunaan selebriti sebagai brand ambassador, yaitu :
1) Liputan pers yang positif
2) Mengubah persepsi konsumen tentang suatu merek
3) Menarik konsumen baru
4) Memperbaharui kampanye yang ada
Menurut Royan dalam buku Firmansyah (2019:140) penggunaan selebriti
sebagai duta merek memiliki peranan sebagai berikut :
1) Memberi kesaksian (Testimonial)
2) Memberi dorongan dan penguatan (Endorsement)
3) Menjadi pemeran dalam iklan yang diwakilinya
4) Menjadi sebagai juru bicara perusahaan
Menurut Kertamukti (2015:70) terdapat beberapa indikator duta merek yang
dikenal VisCAP, yaitu:
1) Kepopuleran (Visibility) adalah popularitas yang melekat pada selebriti
yang mewakili produk tersebut.
2) Kredibilitas (Credibility) adalah keahlian dan kepercayaan yang
diberikan kepada duta merek.
3) Daya tarik (Attraction) mencangkup tiga hal, similary (kesamaan),
familiarity (keakraban), liking (kesukaan).
4) Kekuatan (Power) adalah tingkat kekuatan selebriti tersebut untuk
membujuk para konsumen dalam membeli produk yang dilakukan.
Duta Merek merupakan alat yang digunakan perusahaan untuk berkomunikasi
dan berhubungan dengan masyarakat, tentang bagaimana mereka dapat meningkatkan
penjualan Lea Greenwood (2012) dalam Chukwu (2021). Menurut Kertamukti (2015)
duta merek adalah individu yang terkenal oleh publik atas prestasinya selain daripada
produk yang didukungnya. Penggunaan duta merek dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi atau mengajak konsumen untuk menggunakan produk, penggunaan
brand ambassador biasanya menggunakan celebrity yang terkenal. Duta merek dapat
digunakan sebagai acuan penilaian dan persepsi konsumen terhadap suatu merek secara
keseluruhan
Berikut yang dapat diringkas menjadi empat elemen stategi menurut Musfar (2020):
1) Product adalah barang yang dibuat atau diproduksi untuk memenuhi kebutuhan
sekelompok orang tertentu. Produk ini tidak berwujud atau berwujud karena
bisa dalam bentuk jasa atau barang. Pemasar harus menciptakan produk yang
tepat untuk meningkatkan kedalaman lini produk yaitu nama merek, desain
produk, kemasan produk, kualitas produk.
2) Price adalah jumlah yang harus dibayar pelanggan untuk menikmati produk.
Harga selalu membantu membentuk persepsi produk dimata konsumen.
Akibatnya harga yang terlalu tinggi akan membuat biaya lebih besar daripada
manfaat dimata pelanggan. Terdapat 3 strategi penetapan harga utama yaitu
harga penetrasi pasar, pasar menggelapkan harga, harga netral.
3) Place atau Distribution mencakup aktivitas bisnis yang membuat produk
tersedia bagi pelanggan sasaran. Perusahaan harus memposisikan dan
mendistribusikan produk ditempat yang mudah diakses oleh pembeli potensial.
Secara umum ada 3 strategi distribusi yaitu distribusi intensif, distribusi
eksklusif, distribusi selektif.
4) Promotion adalah kegiatan mempromosikan keunggulan suatu produk dan
meyakinkan pelanggan sasaran untuk membelinya. Promosi merupakan
komponen pemasaran yang dapat meningkatkan brand recognition dan
penjualan. Terdapat 6 elemen promosi yaitu periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, publisitas, acara sponsor, penjualan langsung.
Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan bagian strategi pemasaran
yang dilakukan perusahaan untuk menarik, mendorong dan mempengaruhi pelanggan.
Menurut Kotler & Armstrong (2018:29) marketing mix atau bauran pemasaran
adalah seperangkat alat pemasaran yang bekerja sama untuk melibatkan pelanggan,
memuaskan kebutuhan pelanggan, dan membangun hubungan pelanggan. Terdapat
komponen bauran pemasaran yang mencangkup 4 elemen yaitu product, price,
promotion dan place
Banyak sekali faktor yang mempengaruhi konsumen sebelum melakukan suatu
pembelian salah satunya kesadaran merek. Contohnya konsumen akan dihadapkan
dengan mengidentifikasi suatu merek baik itu mengenal atau mengingatnya dengan
detail tertentu mulai dari simbol, gambar, bentuk dan lain lain. (Kapferer, 2004 &
Keller, 2003) dalam Dabbous & Barakat, (2020) menganggap bahwa kesadaran
merek sebagai faktor penting yang dapat menentukan niat beli merek. Selain itu,
Dabbous & Barakat, (2020) menyatakan bahwa Kesadaran Merek berpengaruh
signifikan dan positif terhadap niat membeli. Hal ini terjadi karena dari hasil
penelitian berkontribusi pada literature yang ada dengan menunjukkan efek positif
dari kesadaran merek yang dibuat secara online pada niat pembelian offline dan
menetapkan peran kesadaran merek sebagai mediator antara konten yang
ditawarkan oleh merek, interaktivitas merek, dan niat pembelian offiline yang
sebenarnya
Ketika konsumen berkeinginan untuk memperoleh suatu produk berdasarkan
kegunaan fungsionalnya, maka konsumen harus mengenali produk tersebut terlebih
dahulu, apakah produk tersebut memang benar-benar sesuai yang diinginkannya
atau tidak, agar kegunaan dan fungsinya bisa maksimal. Dari hal tersebut,
konsumen akan mulai mempertimbangkan apakah konsumen akan memperoleh
suatu produk yang sesuai dengan fungsinya. Oleh karena itu, pelanggan yang
menggunakan nilai utilitarian untuk membangun niat membeli lebih cenderung
menekankan kemudahan saat meneliti sebuah produk. Dalam penelitian terdahulu
Hamed & El-Deeb, (2020) menyatakan bahwa Nilai Utilitarian berpengaruh positif
terhadap Nial Membeli secara online. Wu, et al. (2018) dalam Hamed & El-Deeb,
(2020) menyelidiki bahwa konsumen dengan pengalaman membeli online yang
lebih besar, lebih memungkinkan guna untuk menempatkan nilai yang lebih tinggi
pada nilai-nilai utilitarian untuk menghasilkan suatu niat pembelian. Oleh karena
itu, konsumen dengan lebih banyak pengalaman menggunakan internet akan lebih
mudah menekankan pada aspek fungsional belanja dari pada bersosialisasi. Selain
itu, Gan & Wang, (2017) juga mendefinisikan bahwa pengaruh nilai utitarian
terhadap niat membeli sangat kuat dan menguntungkan. Hal ini terjadi karena jika
konsumen telah menerima manfaat dan instrumental yang sudah diberikan, maka
akan terciptalah niat dalam benak konsumen untuk membeli barang tersebut
Febrina dan Isnalita 2019) menyatakan bahwa Nilai Hedonis berpengaruh positif
dan signifikan terhadap Niat membeli. Selaras dengan penelitian Moon dan Khalid
(2017), nilai Hedonis perpengaruh positif dan signifikan terhadap Niat membeli.
Ketika konsumen berkeinginan untuk membeli produk yang dapat dipengaruhi oleh
rasa senang atau kepuasaan diri serta kenikmatan dan kebahagiaan, terlepas dari
apakah mereka sangat membutuhkan barang yang akan dibeli atau tidaknya. Maka
terjadilah hubungan antara nilai hedonis dan niat beli. Dalam penelitian terdahulu
Hamed & El-Deeb, (2020) mendefinisikan bahwa Nilai Hedonis mampu
berpengaruh positif terhadap niat beli secara online. Wu, et al. (2018) dalam Hamed
& El-Deeb, (2020) menyelidiki bahwa konsumen dengan pengalaman yang kurang
menempatkan nilai yang lebih tinggi pada nilai-nilai hedonis. Selain itu Gan &
Wang, (2017) juga mengungkapkan bahwa Nilai Hedonis memiliki pengaruh yang
besar dan positif terhadap niat beli karena ketika pelanggan dapat memilih dan
menilai sesuatu menggunakan unsur hedonis, dan jika telah menemukan apa yang
sudah mereka cari, maka niat beli yang kuat akan muncul pada diri mereka
Menurut Kotler (2005) dalam Hamed & El-Deeb, (2020), niat membeli merupakan
suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap pelanggan. Niat adalah
kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku atau sesuatu yang segera
mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya.Menurut Martin et al., (2011)
dalam Hamed & El-Deeb, (2020) Dari persepsi risiko dan niat beli dapat
dipengaruhi dari variabel konsumen, budaya, pengalaman, dan demografi terhadap
niat pembelian. Selain itu, menurut C. M. Chiu et al., (2014) dan Martin et al.,
(2011) dalam Hamed & El-Deeb, (2020) mengatakan bahwa interaksi ini akan
berinteraksi dengan keuntungan dari pembelian online yang dimana dapat
mengukur kemampuan untuk mengunjungi dan melakukan pembelian ulang lagi.
Adapun indikator-indikator guna untuk mengukur suatu variabel dari Niat Membeli
dalam penelitian ini mengacu pada Jones & Kim, (2019) dalam Hamed & El-Deeb,
(2020) yaitu:
a. Menyanggupi untuk membeli
b. Mempertimbangan untuk membeli
c. Dapat menawarkan kepada orang lain
Di sisi lain C. M. Chiu et al., (2014) dalam Arruda Filho et al., (2020)
mengidentifikasi bahwa kenyamanan, keragaman produk, informasi produk, dan
harga dapat mempengaruhi perspektif logis konsumen pada niat beli. Niat
konsumen untuk melakukan suatu pembelian online dari vendor elektronik di situs
perdagangan sosial disebut sebagai niat beli dalam konteks perdagangan sosial.
Oleh karena itu, telah terbukti bahwa niat adalah prediktor yang andal dari perilaku
aktual (Liu et al., 2019). Menurut Chen, et al,.(2017) dan H. Liu, et al. (2016) dalam
(Liu et al., 2019) mengidentifikasi bahwa jika niat beli sebagai respons dalam model
SOR, karena dianggap mencerminkan hasil dan pilihan pada pelanggan. Akibatnya,
niat beli dalam perdagangan sosial akan ditangani sebagai suatu respon dalam
model penelitian kami dimana tercantum pada penelitian ini. Hal ini menunjukkan
bahwa keputusan akhir konsumen setelah beberapa kepercayaan yang sudah
dibangun.
Pada penelitian Ervina Fernandes, et al. (2020) terdapat beberapa pendapat para ahli
mengenai niat membeli yaitu sebagai berikut, menurut (Alford dan Biswas, 2002)
dari berbagai elemen dan kontinjensi dapat mempengaruhi niat pembelian,
termasuk harga produk, ketersediaan dan kualitas informasi, jenis produk, tingkat
diskonto, dan masih banyak lagi. Proses pemelian di sisi lain, dimulai ketika
pelanggan mencari suatu produk yang pada akhirnya dapat mengarah pada
pembelian barang tersebut. Akibatnya, sangat penting untuk memikirkan pembelian
sebagai serangkaian langkah dengan tindakan pertama dari aktivitas pembelian
yang di dahulukan (Mikalef et al., 2012)
Kesadaran merek adalah suatu kemampuan bagi konsumen untuk mengenali
produk kita melalui logo, image, warna, dan jenis lainnya.. Menurut Kapferer,
(2008) dalam Dabbous & Barakat, (2020), Kesadaran Merek adalah langkah
pertama dan paling penting dalam setiap pencarian suatu merek karena memiliki
dampak secara langsung pada keputusan pembelian konsumen. Sedangkan menurut
Evans (2018) dalam Dabbous & Barakat, (2020), Perusahaan yang menggunakan
platform media sosial dapat memasarkannya merek mereka dan meningkatkan
kesadaran tentang mereka sehingga mampu mengubah kesadaran itu menjadi
perilaku pembelian. Menurut (Foroudi et al., 2014; Mashur et al., 2020). Beberapa
faktor yang baisanya menyebabkan sebuah merek memperoleh kesadaran merek
yang tinggi yaitu, diiklankan secara terus menerus, dan terkait dengan keberadaan
dan distribusi produk yang menjangkau di berbagai kalangan.
Menurut (Keller, 2008; Macdonald & Sharp, 2000) niat membeli konsumen dapat
dipengaruhi ketika suatu produk atau merek memiliki tingkat pengenalan merek
yang tinggi di benak mereka. Oleh karena itu, kesadaran merek dapat diukur dengan
bagaimana pelanggan memandang keahlian dan atribut merek itu sendiri. (David
Aaker 1996; p. 330) dalam Dabbous & Barakat, (2020) Adapun indikator- indikator
guna untuk mengukur suatu variabel dari kesadaran merek dalam penelitian ini
menurut Keller (2008) dalam Hatane Semuel & Kelvin Yohanes Setiawan (2018)
yaitu:
a. Konsumen dapat mengenali seperti apa merek itu
b. Mampu mengenali berbagai merek dari suatu merek lainnya
c. Konsumen dapat mengetahui akan keberadaan merek
d. Mampu membayangkan ciri merek dengan cepat
e. Konsumen mampu mengenali logo atau simbol merek itu sendiri
Nilai utilitarian merupakan sebuah nilai yang memperlihatkan minat konsumen
dalam menggunakan suatu produk berdasarkan kegunaan, sifat, dan fungsi praktis
produk tersebut, karena adanya dorongan kebutuhan yang harus dipenuhi. Menurut
Hsu & Lin, (2016), Xu, et al. (2015) dalam Gan & Wang, (2017) mengungkapkan
jika nilai utilitarian mengacu pada sebuah manfaat yang fungsional dan
instrumental dimana diberikan dengnan menggunakan platform perdagangan sosial
seperti kenyamanan dan pengurangan biaya, dan berfokus pada pandangan
pengguna utilitas dan kinerja. Adapun indikator-indikator guna untuk mengukur
suatu variabel Nilai Utilitarian dalam penelitian ini mengacu pada (Sweeney and
Soutar, 2001) dalam Gan & Wang, (2017) diantaranya yaitu:
a. Produk mampu diandalkan
b. Harga penawaran terbaik
c. Produk yang sesuai dapat cepat diketahui
d. Nyaman untuk berbelanja
Menurut Forsythe, et al. (2006) dan Kumar & Kashyap, (2018) pada Hamed & El-
Deeb, (2020) mendefinisikan bahwa Nilai Utulitarian dapat memainkan sebagai
peran utama guna untuk mendorong belanja online melalui toko hanya klik yang
tidak tersedia secara offline. Menurut Hirschman & Holbrook, (1982) dan Thilina
Karunanayake & Bandara Wanninayake, (2015) dalam Arruda Filho et al., (2020)
mengungkapkan bahwa nilai utilitarian terkait dengan penilaian keseluruhan
manfaat fungsional. performa dan fungsionalitas produk dapat berdampak besar
pada tujuan utilitarian yang kita pilih. Pada penelitian Ervina Fernandes, et al.
(2020) berbagai pendapat dari para ahli mengenai nilai utilitarian yaitu sebagai
berikut, Bhatnagar & Ghosh (2004) mengungkapkan bahwa motif pembelian
utilitarian terdapat menemukan suatu kenyamanan, variasi, hingga mampu mencari
barang dagangan yang berkualitas, dan harga yang wajar.
Nilai hedonis didasari suatu motivasi pembelian dari dalam diri konsumen karena
konsumen menyukainya, didorong keinginan untuk mencapai suatu bentuk
kesenangan, kebebasan, khayalan, serta pelarian diri dari masalah. Konsumsi
hedonis menunjuk pada kebutuhan konsumen dalam menggunakan suatu produk
untuk menciptakan rasa fantasi, menghasilkan perasaan berdasarkan indera, dan
menghasilkan rangsangan emosional untuk memuaskan diri (Hamed & El-Deeb,
2020) Sedangkan hedonis menurut Boedeker (1995) dalam Hamed & El-Deeb,
(2020) lebih kepada tentang bersenang-senang seperti bermain game dari pada
menyelesaikan sesuatu, dan itu dapat mencerminkan suatu pengalaman berbelanja
yang hanya mencakup kesenangan, keingintahuan, fantasi, pelarian, dan
kesenangan yang pasti. Karena di persepsikan sebagai kesenangan dan kedamaian
semata dari tindakan yang harus dilakukan, nilai – nilai hedonis lebih subjektif dan
personal. Oleh karena itu, dengan belanja secara hedonis dapat mencerminkan jenis
hiburan yang juga memiliki makna emosional. Terdapat enam dimensi untuk
mengukur tingkat hedonis seorang konsumen, yaitu: adventure, social,
gratification, idea, role, dan value shopping: (Kim, 2006) dalam (Hamed & El-
Deeb, 2020).
a. Adventure shopping, konsumen. berbelanja karena adanya pengalaman dan
dengan berbelanja konsumen serasa memiliki dunianya sendiri.
b. Social shopping, konsumen beranggapan bahwa kenikmatan dalam
berbelanja akan tercipta ketika konsumen menghabiskan waktu bersama
dengan keluarga atau teman.
c. Gratification shopping, berbelanja merupakan salah satu alternatif untuk
mengurangi stres, mengatasi permasalahan yang buruk, dan sarana untuk
melupakan masalahmasalah yang sedang dihadapi.
d. Idea shopping, konsumen berbelanja untuk mengikuti tren fashion yang
baru dan untuk melihat produk atau sesuatu yang baru.
e. Role shopping, konsumen lebih suka berbelanja untuk orang lain daripada
untuk dirinya sendiri sehingga konsumen merasa bahwa berbelanja untuk
orang lain adalah hal yang menyenangkan untuk dilakukan.
f. Value shopping, konsumen menganggap bahwa berbelanja merupakan
suatu permainan saat terjadi tawar-menawar harga, atau saat konsumen
mencari tempat belanja yang menawarkan diskon, obralan, atau harga yang
murah
Hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Nursaedah (2013)
memperoleh hasil bahwa persepsi resiko berpengaruh negatif dan signifikan
antara persepsi resiko terhadap niat berperilaku. Resiko menjadi suatu hal yang
dihindari dan menjadi pertimbangan konsumen saat akan membeli suatu
produk, nilai dari persepsi resiko akan berdampak pada keputusan membeli
konsumen. Apabila suatu produk mempunyai resiko tinggi maka persepsi
konsumen terhadap produk tersebut akan buruk dan hal tersebut akan
mempengaruhi niat beli konsumen.
Hasil penelitian yang dilakukan Oleh Ulie (2012) diperoleh hasil bahwa
terdapat hubungan negatif dan signifikan antara persepsi resiko dan niat
berperilaku. Ketika persepsi resiko menjadi tinggi akan ada niat dari konsumen
untuk menghindari menggunakan produk yang dianggap akan merugikan
apabila digunakan. Konsumen akan mementingkan keamanan produk yang
akan digunakan dan memilih produk yang dianggap tidak berbahaya
Hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Mohammad dan Iva
(2016) yang diperoleh hasil bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan
terhadap behavior intention. Persepsi nilai tidak hanya menjadi penentu jangka
panjang dalam memepertahankan hubungan jangka panjang pelanggan, tetapi
juga memainkan peran kunci dalam memepengaruhi niat pembelian.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Ronald dan Grandee (2015)
diperoleh hasil bahwa terdapat persepsi nilai berpengaruh secara positif
terhadap behavior intention. Persepsi yang dibuat oleh konsumen akan
mempengaruhi konsumen dalam membeli produk tersebut. Hal tersebut
tergantung pada bagaimana konsumen memberikan penilaian terhadap produk
tersebut, apakah dianggap mempuunyai nilai yang baik atau mempunyai nilai
yang buruk apabila digunakan. Jika konsumen mempunyai persepsi yang baik
terhadap suatu produk, maka tingkat niat beli yang mereka miliki akan lebih
tinggi
Berdasarkan penelitian oleh Primasatria (2014) diperoleh hasil bahwa
terdapat hubungan positif dan signifikan antara kepercaan terhadap behavior
intention. Kamtrin (2012) disebutkan bahwa kepercayaan merupakan salah satu
faktor utama yang mempengaruhi pembelian. Dalam transaksi jual beli,
kepercayaan antara penjual dan pembeli mempunyai pengaruh yang positif
untuk menentukan pembelian, dengan adanya kepercayaan konsumen terhadap
suatu produk maka akan membuat konsumen yakin untuk membeli produk
tersebut.
Hasil dari penelitian terdahulu yang dilakukan Hsu (2007) dan Yap et
al (2012) yang menemukan bahwa kepercayaan akan berpengaruh secara
positif terhadap behavior intention. Antara kepercayaan dan niat berperilaku
mempunyai hubungan yang positif dan menjadi penentu niat beli konsumen
terhadap suatu produk. Jika pembeli memiliki pengalaman kepercayaan
terhadap penjual, mereka akan memiliki level niat berperilaku yang tinggi.
Konsumen yang sudah mempercayai suatu produk maka niat berperilaku
terhadap produk tersebut akan tinggi.
Dalam membeli suatu produk, konsumen pasti menghindari produk
yang dianggap berbahaya / mempunyai tingkat resiko yang tinggi. Berdasarkan
penelitian terdahulu oleh M. Azar Pratama (2014) persepsi resiko berpengaruh
negatif terhadap kepercayaan. Konsumen akan mempunyai kepercayaan
terhadap suatu produk apabila produk tersebut tidak mempunyai resiko saat
digunakan. Namun apabila konsumen menemukan atau mengatahui bahwa
produk yang dibeli mempunyai resiko yang tinggi apabila digunakan maka
konsumen tidak akan mempercayai produk tersebut. Konsumen akan
cenderung mempercayai produk yang mempunyai tingkat resiko yang redah
atau bahkan tidak mempunyai resiko sama sekali apabila digunakan.
Berdasarkan penelitian Chen and Chang (2012) terdapat hubungan negatif
antara persepsi resiko dan kepercayaan
Menurut Ni Luh dan Ni Wayan (2015) persepsi nilai berpengaruh positif
dan signifikan terhadap kepercayaan. Sebuah persepsi yang dibuat oleh
konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap kepercayaan
konsumen terhadap produk tersebut. Kwok (2015) menjelaskan bahwa ketika
persepsi nilai yang dimiliki produk tinggi, konsumen lebih memungkinkan
untuk mengandalkan dan percaya terhadap kelengkapan produk tersebut.
Untuk itu perceived value sangat penting demi menimbulkan kepercayaan
konsumen Kim et. al (2012).
Menurut M. Azar Pratama (2014) persepsi nilai berpengaruh positif
terhadap kepercayaan. Kim et. al (2012) Perceived Value sangat penting demi
menimbulkan kepercayaan konsumen, karena konsumen akan bergantung pada
suatu produk jika harapannya terhadap kualitas, kehandalan serta kebaikan
produk tersebut akan terpenuhi dan sesuai yang diinginkan. Dengan demikian
apabila konsumen sudah mempunyai persepsi yang baik pada suatu produk
maka konsumen akan mempunyai kepercayaan terhadap produk tersebut.
Berdasarkan penelitian terdahulu Chen and Chang (2012) mengungkapkan
bahwa terdapat hubungan positif antara persepsi nilai dan kepercaayaan.
Konsumen yang sudah merasakan nilai positif yang dia dapat dari suatu produk
maka akan timbul rasa percaya terhadap produk tersebut
Persepsi risiko (perceived risk) merupakan konsekuensi negatif yang
konsumen ingin hindari ketika membeli atau menggunakan produk.
Konsekuensi negatif atau risiko yang dapat terjadi bisa bermacam-macam.
Risiko fisik seperti kecelakaan akibat mesin dari produk yang dibeli ternyata
mengalami kerusakan adalah salah satu contoh. Konsekuensi lain yang ingin
dihindari adalah risiko finansial misalnya garansi perbaikan dari produk yang
dibeli tidak dapat mengembalikan produk seperti keadaan semula sehingga
konsumen merugi. Selain itu, beberapa konsumen juga memikirkan mengenai
risiko produk yang dibeli ternyata tidak dapat berfungsi dengan baik.
Sementara menurut Peter dan Olson (2005), persepsi risiko yang dialami
konsumen dipengaruhi oleh dua hal yaitu, seberapa besar hal tidak
menyenangkan yang disebabkan oleh konsekuensi negatif yang terjadi dan
konsekuensi negatif yang akan terjadi.
Schiffman dan Kanuk (2008) mendefinikan risiko sebagai suatu situasi
dimana pembuat keputusan memiliki pengetauan apriori konsekuensi yang
merugikan dan kemungkinan terjadinya. Sehingga , resiko yang terkait emosi
seperti kecemasan atau kekhawatiran negatif akan mempengaruhi kepercayaan.
Konsumen yang merasa khawatir dengan konsekuensi negatif yang akan
diterima akan membuat konsumen susah atau bahkan tidak sama sekali
mempunyai keinginan untuk membeli produk yang dianggapnya beresiko
merugikannya apabila dikonsumsi.
Persepsi risiko adalah manfaat negatif yang dirasakan oleh konsumen
sebagai risiko yang akan didapat oleh konsumen akibat mengkonsumsi atau
tidak mengkonsumsi suatu produk Sumarwan (2004). Konsumen cenderung
mengurungkan niat nya untuk membeli suatu produk apabila konsumen
mengetahui tingkat resiko yang akan dirasakan apabila konsumen membeli
produk tersebut. Menurut Sciffman dan Kanuk (2008) mendefinisikan persepsi
risiko sebagai ketidakpastian yang di hadapi oleh konsumen ketika mereka
tidak dapat meramalkan dampak dari keputusan pembelian mereka. Persepsi
risiko juga di artikan sebagai penilian subjektif oleh seseorang terhadap
kemungkinan dari sebuah kejadian kecelakaan dan seberapa khawatir individu
dengan konsekuensi atau dampak yang ditimbulkan kejadian tersebut.
Nilai merupakan pertimbangan manfaat dan pengorbanan. Pengertian
tentang nilai pelanggan sangat luas dan berbeda – beda tergantung dari sisi
mana kita melihatnya. Menurut Robbins (2003) yang mendeskripsikan bahwa
persepsi merupakan kesan yang di peroleh individu melalui pnca indra
kemudian di analisa (diorganisir), di intepretasi dan kemudian di evaluasi,
sehingga individu tersebut memperoleh makna. Makna yang diperoleh
konsumen akan mempengaruhi persepsi / penilaian konsumen terhadap suatu
produk. Persepsi nilai tidak bisa hanya menjadi penentu penting dalam
menjaga hubungan pelanggan dalam jangka panjang, tetapi juga memainkan
peran penting dalam mempengaruhi niat pembelian Zhuang et al (2010).
Menurut Kotler and Keller (2009) menyatakan persepsi nilai pelanggan
(Customer Perceived Value) ialah selisih antara penilaian pelanggan prospektif
atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap alternatif.
Konsumen akan membeli produk atau jasa dari siapa saja yang menawarkan
pemberian nilai yang dianggap paling tinggi Kotler and Keller (2009).
Pelanggan yang mempunyai sifat selektif dalam membeli suatu produk akan
lebih memilih produk yang mempunyai nilai tinggi dimata konsumen. Produk
yang mempunyai nilai tinggi merupakan penilaian dari masing – masing
konsumen yang dilakukan dengan cara yang konsumen lakukan, aspek – aspek
penilaian yang berbeda – beda membuat penilaian yang di berikan konsumen
juga berbeda – beda
Pemahaman terhadap perilaku konsumen akan memudahkan
manajemen dalam upaya untuk mengembangkan produk atau jasanya sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumen. Keinginan berperilaku konsumen
seringkali didasarkan pada kemungkinan tindakan yang akan dilakukan. Niat
berperilaku (behavioral intention) didefinisikan Mowen (2012) sebagai
keinginan konsumen untuk berperilaku menurut cara tertentu dalam rangka
memiliki, membuang dan menggunakan produk atau jasa. Jadi konsumen dapat
membentuk keinginan untuk mencari informasi, memberitahukan orang lain
tentang pengalamamannya dengan sebuah produk, membeli sebuah produk
atau jasa tertentu, atau membuang produk dengan cara tertentu.
Menurut Olson&Peter (2008) niat berperilaku (behavioral intention)
adalah suatu proporsisi yang menghubungkan diri dengan tindakan yang akan
datang. Tindakan yang dimaksud yaitu tindakan apakah konsumen akan
membeli produk atau jasa atau berperilaku untuk tidak membeli suatu produk
atau jasa. Tindakan tersebut merupakan bentuk dari proses persepsi konsumen
dari apa yang konsumen persepsikan terhadap produk tersebut.
Menurut Schiffman&Kanuk (2010) niat berperilaku (behavioral
intention) adalah frekuensi pembelian atau proporsi pembelian total dari
pembeli yang setia terhadap merek tertentu. Pemebeli dapat dikatakan setia
terhadap suatu produk dilihat dari bagaimana konsumen berperilaku terhadap
produk tersebut. Menurut Zeithaml (2003) Behavior intention (niat prilaku)
merupakan kemauan untuk merekomendasikan layanan kepada orang lain, dan
kemauan untuk melakukan pembelian ulang. Konsumen yang mempunyai
persepsi bahwa produk yang dikonsumsinya dianggap baik maka konsumen
akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain dan ada
kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut.
Loyalitas merek merupakan respon perilaku yang bersifat bias.
Dharmmesta (1999) mengungkapkan bahwa penelitian tentang
loyalitas merek selalu berkaitan dengan preferensi konsumen dan
pembelian actual.
Penelitian lain dilakukan oleh Setyawan (2010), untuk
mengukur asosiasi suatu merek telepon seluler Nokia digunakan tiga
indikator yang asosiasi merek yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian, indikator tersebut yaitu:
a. Kebiasaan memilih merek
b. Kepuasan terhadap merek
c. Kefanatikan terhadap merek
Hasil dari ketiga indikator tersebut menyatakan bahwa loyalitas
terhadap merek akan menciptakan keinginan untuk selalu
menggunakan merek tersebut yang akan berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian telepon seluler Nokia. Atas dasar
pemikiran diatas maka hipotesisnya: Penelitian oleh Hngau (2012)
bahwa bagian ekuitas merek yakni loyalitas merek dan persepsi
kualitas sangat berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen
Durianto,dkk (2004) menyatakan bahwa kesan kualitas harus
diikuti dengan peningkatan kualitas suatu produk. Fadli dan Inneke
Qamariah (2008) juga menyatakan: Kesan atau mutu yang dirasakan
konsumen secara menyeluruh mencerminkan perasaannya terhadap
suatu merek, yang kemudian akan sangat berperan teerhadap
keputusan konsumen untuk memilih merek yang akan dibeli dan yang
akhirnya sampai pada tahap evaluasi yang menuju rasa puas dan tidak
puas. Pada penelitiannya, kesan kualitas berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian. Dengan taraf signifikansi 95% yang diperoleh
dari ttabel 1,960. Dr. Hsin Kuang Chi,dkk (2009) menyatakan:
persepsi kualitas adalah konsep yang relatif yang memiliki situasional,
atribut komparatif, dan individu. Dalam penelitiannya, variabel
persepsi kualitas memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel niat
beli. Artinya, bahwa konsumen akan mengevaluasi persepsi kualitas
produk dari pengalaman pembelian mereka. Irwan (2009) juga
menyatakan: Persepsi atau kesan kualitas bersifat objektif, dimana hal
ini merupakan penilaian yang tidak selalu sama antara pelanggan satu
dengan pelanggan lainnya. Pada penelitiannya, hasil analisis regresi
menunjukkan bahwa variabel persepsi kualitas berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian.
Choy Johnn Yee dan Ng Cheng San (2010) menyatakan:
Konsumen sering menilai kualitas suatu produk atau layanan atas dasar
berbagai isyarat informasi yang mereka persekutukan dengan produk.
Dalam penelitiannya, variabel persepsi kualitas memiliki pengaruh
yang signifikan positif terhadap keputusan beli konsumen. Karena
Mayoritas pelanggan akan mempertimbangkan kualitas ketika mereka
berniat untuk membeli mobil. Hasil ini lebih didukung oleh Dae dan
Joon (2009); Tsiotsou (2006), Richardson et al. (1996); Hoch dan
Banerji (1993), yang menunjukkan bahwa kualitas yang dirasakan
memiliki hubungan positif dengan keputusan pembelian. Pantri
Heriyati (2011) menyatakan: Kualitas berkaitan erat dengan kepuasan,
yang merupakan kesenjangan antara harapan konsumen dan kinerja
produk yang dirasakan. Dalam penelitiannya, variabel persepsi kualitas
memiliki efek positif
Menurut Yasen et al., (2011) menyimpulkan bahwa kesadaran
merek memainkan peran positif pada intensitas pembelian. Dalam
penelitian Mariam Tahira et al. (2011) menunjukkan adanya hubungan
yang signifikan antara kesadaran merek terhadap niat konsumen untuk
membeli suatu produk. Grewal, Monroe & Krishnan (1998) dalam
Nazia Yasen et al., (2011) berpendapat “high brand awareness can
influence the retailer or reseller purchase decision” yang artinya
kesadaran merek yang tinggi akan memengaruhi pengecer atau penjual
ulang memutuskan untuk membeli. Peneliitian tersebut menguji
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.idketerkaitan hubungan antara kesadaran merek, persepsi kualitas dan
loyalitas terhadap Niat Beli. Hasil penelitian menunjukkan dampak
yang tidak signifikan antara kesadaran merek dengan loyalitas,
sedangkan dampak yang signifikan yaitu persepsi kualitas terhadap
profitabilitas. Kesadaran merek dalam penelitian terdahulu yang
dilakukan oleh Nazia Yaseen, et. al. (2011) menunjukkan adanya
hubungan yang signifikan terhadap niat konsumen untuk membeli
suatu produk. Grewal, Monroe & Krishnan, (1998) dalam Nazia
Yaseen et. al. (2011) berpendapat “high brand awareness can
influence the retailer or reseller purchase decision” yang memiliki arti
bahwa kesadaran merek yang tinggi akan memengaruhi pengecer atau
penjual kembali memutuskan untuk membeli.
Loyalitas merek merupakan suatu ukuran keterkaitan pelanggan
kepada sebuah merek. Ukuran ini mempu memberikan gambaran
mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih ke merek lain, terutama
pada merek tersebut didapati banyak perubahan, baik menyangkut
harga atau atribut lain.
Menurut Assel, Loyalitas merek didasarkan atas perilaku
konsisten dari pelanggan untuk membeli sebuah merek sebagai bentuk
proses pembelajaran pelanggan atas kemampuan merek dalam
memenuhi kebutuhannya. Selain sebagai bentuk perilaku pembelian
yang konsisten, loyalitas merek juga merupakan bentuk sikap positif
pelanggan dan komitmen pelanggan terhadap sebuah merek lainnya
(Astuti dan Cahyadi, 2007).
Konsumen dapat dikatakan puas dengan kualitas sebuah produk
handphone, apabila perusahaan tersebut berhasil mempertahankan
konsumennya agar tidak berpindah pada produk pesaing. Usaha yang
dijalankan yaitu dengan cara menciptakan loyalitas merek yang
didukung oleh berbagai asosisasi yang kuat (Humdiana, 2005).
Dalam kaitannya dengan brand loyalty suatu produk, didapati
adanya beberapa tingkatan brand loyalty, Darmadi hal 128 [6] yaitu:
Berbagai ahli mendefinisikan kualitas sebagai “kecocokan
untuk digunakan”,”pemenuhan kebutuhan”, dan seterusnya. Kita akan
menggunakan American Society for Quality Control : Kualitas adalah
totalitas fitur dan karateristik produk atau jasa yang bergantung pada
kemampuan untuk memuaskan produk atau jasa yang bergantung pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau
tersirat.
Persepsi kualitas (perceived quality) adalah persepsi pelanggan
terhadap keseluruhan kualitas suatu produk atau jasa layanan
berkenaan dengan maksud yang diharapkan (Durianto, 2001). Dia juga
menyatakan bahwa persepsi kualitas menjadi sangat berperan dalam
keputusan pelanggan yang terkait dengan keputusan niat beli.
Persepsi kualitas merupakan persepsi pelanggan atas atribut
yang dianggap penting baginya (Astuti dan Cahyadi, 2007). Terdapat
lima nilai yang dapat menggambarkan nilai-nilai dari persepsi kualitas
(durianto, dkk, 2004), yaitu sebagai berikut:
a. Alasan untuk membeli
Persepsi kualitas yang baik dapat membantu periklanan dan
promosi yang dilakukan perusahaan menjadi lebih efektif, yang akan
terkait dengan keputusan pembelian oleh konsumen.
b. Diferensiasi atau posisi
Persepsi kualitas suatu merek akan berpengaruh untuk
menentukan posisi merek tersebut dalam persaingan.
c. Harga optimum
Penentuan harga optimum yang tepat dapat membantu
perusahaan untuk meningkatkan persepsi kualitas merek tersebut.
Niat saluran distribusi
Pedagang akan lebih menyukai untuk memasarkan produk yang
disukai oleh konsumen, dan konsumen lebih menyukai produk yang
memiliki persepsi kualitas yang baik.
e. Perluasan merek
Persepsi kualitas yang kuat dapat dijadikan sebagai dasar oleh
perusahaan untuk melaksanakan kebijakan perluasan merek.
Persepsi kualitas mempunyai peranan yang penting dalam
membangun suatu merek yang akan dijadikan bahan pertimbangan
pelanggan kemudian akan berpengaruh dalam memutuskan merek
mana yang akan dibeli. Dengan persepsi kualitas yang positif akan
mendorong keputusan pembelian dan menciptakan loyalitas terhadap
produk tersebut. Hal itu karena konsumen akan lebih menyukai produk
yang memiliki persepsi kualitas yang baik.
Menurut David A. Garvin dimensi perceived quality dibagi
menjadi tujuh, Darmadi, hal 98, [8]), yaitu:
Kata “brand” dalam bahasa Inggris berasal dari kata “brandr”
dalam bahasa old nurse, yang berarti “to burn”, mengacu pada
pengidentifikasian merek. Pada waktu itu pemilik hewan ternak
menggunakan tanda “cap” khusus untuk menandai ternak miliknya dan
membedakannya dari ternak lain. Melalui “cap” tersebut, konsumen
lebih mudah mengidentifikasi ternak yang berkualitas dari perternak
yang bereputasi bagus (Tjiptono, 2005).
Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli
untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari
suatu kategori produk tertentu (Aaker, 2004 : 10). Peran kesadaran
merek dalam ekuitas merek tergantung pada tingkat akan pencapaian
kesadaran dibenak konsumen.
Fandy Tjiptono (2011 : 111) ukuran pada brand awareness yang
banyak dipakai adalah recall dan recognition, baik aided maupun
anaided. Yang penting disini bukanlah sekedar menjadi merek pertama
yang yang disebut atau yang diingat konsumen (name awareness),
namun terciptanya asosiasi khusus antara nama merek dengan produk
tertentu. Hanya saja, kelemahan utama brand awareness terletak pada
dampak ukuran merek dan skala aktivitas promosi yang sangat
dominan, sementara brand strength dalam konteks preferensi atau
sikap positif konsumen terhadap merek bersangkutan tidak banyak
terungkap. Ukuran awareness mengandung confounding effect, dimana
merek-merek besar cenderung selalu lebih diuntungkan
Menurut Erna Ferrinadewi (2008 : 174) merek yang sering
dibeli oleh keluarga biasanya akan membuat seluruh anggota keluarga
memiliki kesadaran yang tinggi akan keberadaan merek. Walaupun
merek tersebut merek yang tidak terpikirkan oleh konsumen, namun
nama merek akan menetap dalam ingatan konsumen karena tingginya
frekwensi anggota keluarga melihat terpapar oleh merek yang sama.
Semakin sering merek tersebut dilihat dan digunakan oleh seluruh
anggota keluarga maka ingatan pada konsumen semakin kuat. Pada
saat ini nanti, ketika generasi muda dalam keluarga mulai dihadapkan
pada situasi konsumsi yang baru misalkan karena mereka tinggal
dikota yang berbeda dengan orang tuanya.
Kesadaran terhadap merek direfleksikan dalam kemampuan
konsumen mengidentifikasi merek dalam berbagai situasi yang
berbeda. Kemampuan konsumen ditentukan juga oleh derajat
motivasinya. Ketika konsumen berada dalam situasi pembelian dengan
motivasi yang tinggi, maka konsumen akan membutuhkan lebih
banyak waktu dalam proses pengambilan keputusan agar mendapatkan
lebih banyak waktu untuk menjadi familiar pada merek. Misalkan pada
pembelian produk seperti mobil atau produk yang sifatnya tahan lama
(Erna Ferrinadewi, 2008 : 174)
Niat beli dapat didefinisikan sebagai niat seseorang untuk
membeli merek tertentu yang telah mereka pilih untuk diri mereka
sendiri setelah mengevaluasi. Kita dapat mengukur variable niat beli
misalnya mempertimbangkan merek untuk pembelian dan
mengharapkan untuk membeli produk tersebut dimasa yang akan
datang (Laroche dan Zhou, 1996) dalam Khan et al., (2012). Untuk
melakukan niat beli merek tertentu memerlukan penilaian dari semua
merek yang tersedia di pasar (Teng, Laroche dan Huihuang, 2007)
dalam Khan et al., (2012). Hal ini menunjukkan pendekatan terhadap
suatu merek tertentu memiliki efek yang besar pada niat beli (Brown
dan Stayman, 1992 ; Homer, 1990, MacKenzie, 1986) dalam Khan et
al., (2012). Dan sikap merek memiliki hubungan positif dengan niat
beli, hal ini juga menunjukkan bahwa niat seseorang ditentukan oleh
sikap terhadap merek yang sama dan lainnya. Niat beli menunjukkan
bahwa konsumen mengejar pengalaman, keinginan eksternal
lingkungan mereka untuk mengumpulkan informasi tentang produk
atau jasa (Zeithml 1988, Dodds et al, 1991, Schiffman dan Kanuk 2000
Yang 2009).
Beberapa faktor yang membentuk niat beli dan keputusan
pembelian konsumen (Kotler dan Keller, 2009 : 189) yaitu :
Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif
yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, sikap
negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan
motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat
mengubah pendirian konsumen. Hal tersebut tergantung dari pemikiran
konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam memutuskan akan
membeli suatu barang atau tidak.
Semenjak tahun 1970-an dan sampai awal tahun 1980-an, para
peneliti memandang konsumen sebagai pengambil keputusan. Dari
perspektif ini, pembelian merupakan hasil dari konsumen merasa
mengalami masalah dan kemudian melalui proses rasional
menyelesaikan masalah tersebut. Perspektif pengambilan keputusan
mengambarkan seorang konsumen sedang melakukan serangkaian
langkah langkah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah
langkah ini termasuk pengenalan masalah, mencari, evaluasi alternatif,
memilih, dan evaluasi pascaperolehan. Akar dari pendekatan ini adalah
pengalaman kognitif dan psikologi serta faktor faktor ekonomi lainnya
Konsep produk menurut Kotler dan Keller (2016:158)
bertujuan untuk mengusulkanagar konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, performa atau inovasi yang paling baik. Menurut
Kotler dan Keller (2016:159) ada 5 tingkatan produk :
Keterbukaan dan transparasi dapat mendukung dalam hal membangun
hubungan yang kuat antara influencer dan pengikut atau penonton karena dapat
meningkatkan kepercayaan. Keterbukaan dan transparansi seorang influencer pada
media sosial dapat dipengaruhi oleh konten dengan sponsor atau media berbayar.
(Dhanesh dan Duthler, 2019) Hal ini dapat menimbulkan permasalahan bagi para
influencer terkait etika dan kepercayaan, apabila influencer tidak mementingkan
keterbukaan dan transparansi dalam konten atau video yang diunggah di media
sosial. Interaksi yang dibangun oleh influencer dengan para penonton atau pihak
lain yang terlibat juga akan meningkatkan keyakinan.
Apabila interaksi yang dibangun itu positif maka akan menambah nilai
dalam hubungan antara influencer dengan penonton atau pengikut. Dengan begitu,
tingkat keterbukaan yang tinggi juga akan meningkatkan interaksi parasosial
sehingga tingkat kepercayaan mereka akan semakin kuat. Hal ini diperkuat oleh
hasil penelitian Kim et al. (2021) bahwa keterbukaan adalah salah satu faktor
penting untuk membangun interaksi parasosial. Untuk membangun interaksi
parasosial antara merek dan konsumen perlu dilakukan upaya atau strategi yang
berkaitan dengan keterbukaan. Keterbukaan yang tinggi dapat mengarah pada
loyalitas merek
Hasil penelitian Penttinen et al. (2022) menyatakan bahwa interaktivitas
adalah salah teknik komunikasi online yang dapat digunakan seorang reviewer
untuk mendorong adanya interaksi parasosial. Adanya interaktivitas antara
penonton video dengan reviewer tersebut, maka akan membuat penonton merasa
diyakinkan dengan informasi yang telah dibagikan. Penonton akan semakin yakin
terhadap ulasan tersebut ketika reviewer juga menjalin interaksi parasosial yang
kuat sehingga muncul keinginan penonton untuk melakukan pembelian.
Dari hasil penelitian tersebut menunjukan bahwa interaktivitas memiliki
peranan yang penting dalam memberikan informasi kepada penonton untuk
membentuk adanya interaksi parasosial dan interaksi parasosial juga memiliki
dampak positif yang kuat terhadap kredibilitas reviewer. Hal ini diperkuat juga oleh
penelitian Salehi et al. (2022) yaitu meningkatkan interaksi parasosial melalui
peningkatan interaktivitas dapat memberikan keuntungan bagi para pemasar dalam
membangun hubungan antara merek, influencer, dan konsumen.
Penelitian Sokolova dan Kefi (2020) menyatakan bahwa daya tarik sosial
memiliki hubungan positif dengan interaksi parasosial. Daya tarik sosial memiliki
dampak yang lebih tinggi dalam memengaruhi interaksi parasosial jika
dibandingkan dengan variabel lain. Hal ini dibuktikan dengan para pengikut atau
penonton yang melihat konten dari seorang influencer karena konten yang dibuat
menarik, menghibur, dan bermanfaaat. Oleh karena itu, interaksi parasosial antara
influencer dengan pengikut atau audiens membuat generasi muda merasa
kecanduan atau ketagihan untuk terus menonton konten yang dibuat. Daya tarik
sosial influencer dengan pengikut atau penonton menciptakan hubungan layaknya
persahabatan sehingga setelah interaksi parasosial ini terbentuk dapat
meningkatkan kualitas merek (Liu et al., 2019)
Berdaasarkan penelitian Zhang et al. (2021) mengenai hubungan persepsi
konsumen dengan selebriti menyatakan bahwa interaksi parasosial dipengaruhi
oleh 2 variabel yaitu homofili dan pengakuan. Hal ini dikarenakan daya tarik dari
seorang selebriti yang memiliki hubungan signifikan dengan homofili sehingga
akan membangun interaksi parasosial. Semakin tinggi homogenitas atau kesamaan
antara sumber (selebiti) dengan konsumen, maka akan semakin banyak interaksi.
Hubungan antara influencer dengan pengikut atau audiens akan terbentuk
apabila memiliki kesamaan. Semakin banyak kesamaan, maka akan semakin besar
kemungkinan untuk saling berinteraksi dan berkomunikasi antara influencer
dengan penonton atau audiens. Informasi atau pesan dari konten yang dibuat oleh
influencer juga akan tersampaikan dan dipahami dengan mudah karena adanya
kesamaan dalam beberapa hal (Purnamaningsih dan Rizkalla, 2020)
Hasil penelitian dari Kumar dan Singh (2022) menunjukkan bahwa daya
tarik fisik memiliki hubungan positif dengan interaksi parasosial. Jumlah influencer
tiap hari akan bertambah jumlah sehingga penting untuk mengetahui kepribadian
influencer pada hubungan parasosial. Hubungan yang unik dan menarik antara
influencer dengan penonton atau pengikut ini menjadi kontak parasosial atau
hubungan parasosial. Interaksi parasosial dapat dinilai ketika adanya interaksi
antara influencer dengan penonton atau pengikut. Selain itu, daya tarik fisik
menjadi faktor penting karena audiens akan menilai dari manfaat atau pengalaman
dari infleuncer ketika menggunakan produk yang dipromosikan. Ketika penampilan
fisik menarik, maka penonton atau audiens akan semakin sering untuk menonton
setiap konten yang dibuat (Purnamaningsih dan Rizkalla, 2020)
Seorang selebriti memiliki peranan penting dalam pembelian suatu produk
atau merek. Terdapat beberapa variabel yang memengaruhi pembelian, salah
satunya adalah daya tarik fisik dari selebriti tersebut. Selebriti yang terlihat menarik
secara fisik atau penampilan akan memudahkan dalam mempromosikan merek.
Semakin baik dan menarik seorang selebriti secara fisik, maka akan memudahkan
dalam membentuk sikap positif konsumen terhadap merek (Putri dan Roostika,
2022).
Dengan begitu secara tidak langsung juga akan membentuk kepercayaan
konsumen terhadap informasi yang diberikan sehingga kredibilitas juga akan
terbentuk pada konsumen. Dalam penelitian Soekmawati et al. (2022) juga
dijelaskan bahwa seorang pelatih kebugaran yang menarik secara fisik akan
dianggap ahli, dipercaya, dan disukai oleh para konsumen atau pengunjung tempat
gym. Daya tarik tersebut akan memengaruhi niat seseorang karena termotivasi dan
percaya pada informasi yang diberikan.
Dalam penelitian Rai et al. (2021) menyatakan bahwa kredibilitas menjadi
variabel penting dalam mengubah persepsi konsumen secara positif terhadap merek
menjadi niat beli. Kredibilitas dibangun melalui persepsi konsumen tentang
kesesuaian antara influencer dengan merek. Apabila sesuai dengan persepsi
konsumen, maka kredibilitas influencer akan terbentuk dan menciptakan citra
merek positif. Maka, penting untuk membangun persepsi konsumen dengan
membentuk kepribadian influencer yang positif dan sesuai dengan merek.
Seorang influencer akan memberikan informasi yang informatif dan dapat
dipercaya pada setiap konten. Selain itu, juga mampu untuk menciptakan hal yang
dapat menarik perhatian para pengikut. Hal ini dilakukan untuk membentuk
kredibilitas seorang influencer (Rani et al., 2022). Influencer juga perlu untuk
memberikan keterangan dalam posting-an yang dibuat mengenai hubungan
kerjasama berbayar atau tidak berbayar. Hal itu dapat memengaruhi kredibilitas
seorang influencer di mata audiens atau penonton. Dengan posting-an berbayar
tersebut, maka dapat memengaruhi pikiran konsumen mengenai pengenalan merek
dan kesadaran merek sehingga dapat memengaruhi niat beli konsumen (Sesar et al.,
2022)
Menurut penelitian Kanwar dan Huang (2022), menyatakan bahwa
influencer media sosial yang menarik, memiliki pengetahuan yang luas, dan mampu
menjalin keakraban dengan para pengikut dapat memperkuat interaksi parasosial
seorang influencer. Semakin kuat interaksi parasosial seorang influencer, maka bisa
dikatakan influencer tersebut memiliki pengaruh untuk membangun citra merek.
Citra merek menjadi faktor penting untuk memengaruhi keputusan pembelian
seseorang. Semakin kuat citra merek, maka semakin besar kemungkinan
munculnya niat beli seseorang pada suatu produk atau merek tersebut.
Dalam konteks microblog. interaksi parasosial telah terbukti menjadi satu-
satunya faktor yang memiliki pengaruh terhadap niat beli dan niat retweet atau
membagikan kembali suatu unggahan. Hal ini dikarenakan semakin banyak
pengguna yang membagikan kembali suatu unggahan, maka iklan/unggahan
promosi produk tersebut akan semakin luas pasarnya. Hal ini akan memperbesar
pengaruh niat beli seseorang (Gong, 2020). Selain itu, keahlian seorang selebriti
Youtube dalam menyampaikan informasi dan mengungkapkan perasaan atau
pendapat akan memengaruhi niat pembelian melalui keterikatan yang terbentuk
antara pengikut dengan selebriti tersebut (Chen et al., 2021).
Keterbukaan adalah bagian dari interaksi parasosial. Keterbukaan dan
interaktivitas masih menjadi bagian dari interaksi parasosial. Selebriti merasakan
audiens atau penonton lebih banyak terlibat dengan adanya keterbukaan ketika
mengunggah konten atau informasi di media sosial (Zhuang, 2018). Tingkat
keterbukaan di setiap platform media sosial juga tidak ada perbedaan. Hal ini
dikarenakan para audiens atau penonton mengetahui tren dan topik pembicaraan
yang sedang ramai dibicarakan di luar sana. Saat ini keterbukaan memiliki peranan
penting dalam pemasaran dan menjadi dasar kesuksesan bagi seorang influencer.
Kemajuan teknologi seperti metaverse akan menjadi tantangan baru seorang
influencer yang berkaitan dengan keterbukaan karena bisa menimbulkan
neurotisme yang tinggi (Khan et al., 2022)
Menurut hasil penelitian Ric dan Benazic (2022), interaktivitas adalah
inovasi dari platform dengan adanya tanggapan dalam bentuk fitur menyukai,
mengomentari, dan dapat membagikan konten yang telah diunggah. Inovasi fitur
dalam platform media sosial tersebut dapat memengaruhi perilaku belanja
konsumen karena tercipta adanya komunikasi antara pengguna dan platform media
sosial tersebut. Interaktivitas juga memiliki keterkaitan dengan motif hedonis dan
utilitarian. Interaktivitas bisa memiliki nilai tambah dengan mengidentifikasi dan
mempertimbangkan faktor budaya, seperti adanya pilihan bahasa (Jawad et al.,
2022).
Terdapat 3 jenis interaktivitas yang dapat meningkatkan nilai konsumen dan
menciptakan nilai merek (Cheung et al., 2020) yaitu:
Daya tarik sosial adalah bagian dari komunikasi interpersonal karena dinilai
dari hal yang disukai oleh seseorang. Seseorang dianggap sebagai influencer atau
tokoh yang inspiratif karena daya tarik sosial. Daya tarik sosial tersebut dinilai
ketika orang tersebut dapat menjadi teman dan memotivasi orang lain yang menjadi
audiens. Daya tarik sosial menjadi tanda bahwa seseorang memiliki keinginan
untuk berteman dengan orang lain dan bersosialisasi (Litsa dan Bekiari, 2022).
Daya tarik sosial mengacu pada kecenderungan seorang influencer dengan
pengikut untuk meningkatkan rasa suka atau emosional yang lebih dari sekedar fitur
like di media sosial. Daya tarik sosial juga dapat mendorong loyalitas pelanggan
(Masuda et al., 2022). Dalam hidup dalam masyarakat, orang dewasa yang berusia
muda juga sangat memperhatikan daya tarik sosial. Hal ini dikarenakan daya tarik
sosial menjadi bagian dari perkumpulan atau komunitas sebaya yang bisa
memberikan keuntungan bagi masing-masing individu (Gendall et al., 2018)
Homofili adalah salah satu ciri umum dalam kehidupan sosial, dimana
terdapat preferensi untuk orang lain yang serupa atau adanya kemiripan satu sama
lain. Homofili bisa dijadikan salah satu indikator persahabatan yang paling
menonjol dalam hubungan pertemanan. Seiring berjalannya waktu, homofili
menjadi faktor penentu perubahan dalam sikap sosial (Weisz dan Russell, 2022).
Sikap homofili akan muncul ketika antar individu saling berinteraksi pada
lingkungan yang heterogen (Arifovic dan Danese, 2018). Dalam jejaring sosial,
homofili menjadi salah satu karakteristik pada struktur komunitas. Sikap homofili
memiliki keterkaitan dengan perilaku seseorang karena adanya hubungan yang
dekat dengan orang lain (Huynh et al., 2022).
Homofili juga memberi keuntungan bagi sebagian orang karena dengan
memiliki pemikiran yang sama akan memudahkan dalam melakukan pekerjaan.
Selain itu, homofili juga bisa membantu untuk menjaga hubungan mayoritas
dengan minoritas. Homofili juga berfungsi untuk proses mengidentifikasi bakat
seseorang dengan mempertimbangkan keselarasannya. Orang-orang yang memiliki
latar belakang dan nilai yang sama akan cenderung memperhatikan topik atau pola
pikir yang sama (Golik dan Blanco, 2022).
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Sakib et al. (2020) menyatakan
bahwa karakteristik vlogger dinilai dari kredibilitas, homofili, dan daya tarik fisik.
Vlogger harus dipilih dengan hati-hati agar karakterisitik fisik tidak menimbulkan
masalah psikologi seperti anggapan bahwa kondisi fisik diyakini dapat
menggambarkan kepribadian asli seseorang. Daya tarik interpersonal dan fisik
memiliki manfaat yang nyata yang berdampak pada perilaku suportif sebagai
pengikut atau audiens. Selain itu, juga berdampak pada dukungan emosional seperti
simpati, dorongan, dan kepedulian (Wohn et al., 2018).
Fisik yang menarik dari seorang individu karena citra tubuh dan hubungan
interpersonal menjadi faktor dalam kesejahteraan sosial individu dan emosional.
Selain itu, daya tarik fisik bisa digunakan sebagai alasan dalam mengevaluasi
orang. Orang yang terihat cantik atau tampan secara fisik, akan telihat memiliki hati
yang hangat di mata orang lain (Kim dan Yang, 2021). Namun, dalam penelitian
Yeh et al. (2020) dikatakan bahwa daya tarik fisik didasarkan pada subjektivitas
masing-masing pribadi. Penilaian terhadap orang lain tidak hanya melalui fisik,
tetapi bisa berdasarkan ketrampilan atau kemampuan, selera humor, dan hal
lainnya.
Menurut penelitian Hussain et al. (2020) mengartikan kredibilitas dengan
beberapa istilah seperti akurat, peduli, kompeten, lengkap, meyakinkan, etis, jujur,
mengesankan, andal, dan terjamin. Kredibilitas didefinisikan sebagai informasi
yang terperinci dan tidak memasukkan informasi yang tidak benar atau tidak
mencerminkan arti sebenarnya dari suatu merek. Kredibilitas dalam penjualan
online juga memperhatikan beberapa faktor diantaranya yaitu (a) produk disajikan
dengan cara yang jelas, terperinci, dan tepat, (b) perusahaan menjawab dengan
cepat pertanyaan dukungan pelanggan, (c) mitra yang dipromosikan dapat
dipercaya, (d) perusahaan menyediakan informasi sebanyak mungkin tentang
perusahaan dan hal-hal yang berkaitan lainnya (Tugulea et al., 2017).
Kredibilitas memiliki hubungan dengan Word of Mouth dalam hal brand
attachment. Kredibilitas merek diartikan sebagai sebuah kepercayaan yang kuat
pada produk atau jasa yang ditawarkan melalui informasi yang diberikan.
Kepercayaan dari konsumen akan membentu keterikatan yang kuat antara merek
dengan konsumen (Rosli et al., 2019). Konsumen juga menilai kredibilitas dari
merek dan produk yang didukung oleh selebriti melalui ulasan (Falsarella et al.,
2017).
Menurut hasil penelitian Sheeraz et al. (2016) mengenai kredibilitas merek
pada sektor jasa atau layanan menyatakan bahwa model teoritis yang digunakan
dalam menciptakan kredibilitas adalah model teori sinyal. Merek disini berfungsi
sebagai sinyal atau simbol untuk mengkomunikasikan secara persuasif tentang
kualitas layanan kepada konsumen. Tanggapan dari konsumen akan positif apabila
sinyal merek tersebut menghasilkan kualitas dan informasi yang kredibel sehingga
merek juga akan dianggap kredibel. Kredibilitas dalam sektor jasa juga dapat
diartikan sebagai kepercayaan, keahlian, dan dinamisme yang nantinya akan
memengaruhi penilaian konsumen terhadap kualitas produk perusahaan (Chen et
al., 2019).
Interaksi parasosial adalah hubungan emosial antara selebriti dengan
pengikut. Seorang selebriti akan membagikan banyak hal atau informasi melalui
media sosialnya. Hal ini membuat para pengikut merasakan adanya komunikasi dan
kedekatan yang kemudian dapat meningkatkan hubungan interaksi parasosial
(Chen et al.,2021). Hubungan emosional tersebut yang nantinya akan menghasilkan
keuntungan moneter karena akan meningkatkan perilaku pembelian. Dukungan
merek dari selebriti Instagram berfokus pada tiga faktor diantaranya yaitu interaksi
parasosial, keaslian pesan iklan yang dirasakan, dan kecocokan antara merek dan
selebriti. Keefektifan suatu iklan ditentukan oleh kesesuaian jenis produk dengan
selebriti yang dipilih, dimana salah satu indikatornya adalah hubungan parasosial
selebriti dengan para pengikut selebriti tersebut (Um, 2022).
Dalam hal perilaku, pesan dalam media sosial dapat memberikan pengaruh
emosional dan suasana hati yang dapat berdampak pada tindakan konsumen baik
secara online maupun offline melalui interaksi parasosial dalam lingkungan media
sosial. Selain itu, interaksi parasosial membutuhkkan kekuatan merek serta
seeorang yang mampu memperkuat hubungan antara merek dengan konsumen,
seperti selebriti ataupun atlet (Yuksel dan Labrecque, 2016). Interaksi parasosial
juga memengaruhi seseorang dalam memberikan motivasi untuk menggunakan
aplikasi media sosial. Media sosial menjadi situs atau tempat yang dapat
membentuk hubungan parasosial dengan figur media jarak jauh sehingga audiens
bisa memilih aplikasi yang akan digunakan. Aplikasi media sosial tersebut yang
dapat memenuhi kebutuhan konsumen, seperti informasi, sosial, emosional atau
untuk tujuan hiburan (Shariffadeen dan Manaf, 2017)
Menurut hasil penelitian Zhu et al. (2020) menjelaskan bahwa niat beli
adalah salah satu bentuk faktor respon dari hasil ulasan online yang berguna bagi
calon konsumen. Hasil ulasan online tersebut yang menjadi referensi bagi calon
konsumen. Adanya media yang beragam saat ini, juga membantu dalam
meningkatkan kepercayaan online para calon konsumen karena banyaknya
informasi atau ulasan yang tersedia. Niat beli dipengaruhi oleh beberapa faktor,
salah satunya adalah iklan. Calon konsumen tidak akan membeli produk atau
layanan yang diiklankan apabila isi iklan tersebut tidak disukai atau tidak sesuai
minat konsumen (Fam et al., 2013).
Niat beli konsumen akan muncul ketika konsumen menilai bahwa produk
yang akan dibeli memiliki manfaat tambahan. Konsumen kerap kali
membandingkan produk yang akan dibeli berdasarkan manfaat dan harga dari
masing-masing alternatif produk (Bürgin dan Wilken, 2022). Niat beli juga
dipengaruhi oleh faktor informasi yaitu informasi rekomendasi yang persuasif dan
lengkap. Informasi rekomendasi tersebut yang akan memunculkan kepercayaan
konsumen dan menumbuhkan niat beli pada konsumen (Yang, 2020). Sebagian
konsumen memiliki niat beli yang tinggi terhadap produk yang ramah lingkungan.
Konsumen akan membeli produk tersebut apabila dengan membeli produk tersebut
dapat menghasilkan dampak yang besar bagi lingkungan, seperti produk yang dapat
mendukung kelestarian lingkungan (Akturan, 2018)
Untuk mendapat gambaran mengenai keputusan pembelian, berikut
ini akan dikemukakan definisi mengenai keputusan pembelian menurut para
ahli.Menurut Philip Kotler (2007; 223). Keputusan Pembelian yaitu: beberapa
tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan
produk.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan suatu
keputusan orang akan melalui suatu proses tertentu, demikian pula pada hal
keputusan memilih produk atau merekmereka akan melaksanakan proses
terlebih dahulu mungkin karena mereka tidak mau menanggung resiko
apabila membeli produk tersebut, sehingga mereka akan penuh dengan
pertimbangan – pertimbangan.
Seorang pemasar perlu mengetahui siapa yang berperan dalam
kegiatan pembelian, karena semua itu mengandung implikasi yang akan
digunakan untuk merancang produk yang akan diproduksi, penentu pesanan
dan penentu anggaran biaya produksi. Beberapa peranan dalam keputusan
pembelian menurut Philip Kotler (2007 :225)
Karena perilaku konsumen sangat heterogen maka mereka perlu
disegmentasikan yang relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
sama. Hal ini dimaksudkan untuk menghemat biaya, waktu dan energi.
Selanjutnya diharapkan program pemasaran yang dirancang akan mengenai
sasaran hingga tujuan pemasaran dapat tercapai berupa meningkatkan volume
penjualan pangsa pasar dan laba penjualan. Hingga segmentasi pasar dapat
didefinisikan sebagai berikut:
Segmentasi pasar membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar
tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan
marketing mix tertentu. (Swastha dan Handoko, 192; 118-119)
Jadi latarbelakang dan alasan dilakukannya segmentasi pasar adalah:
1) Konsumen selalu bersifat heterogen, perlu diketahui keinginan dan
kebutuhan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan dengan baik.
2) Pemilihan target seluruh pasar setelah akan diadakan segmentasi pasar
akan berpengaruh sangat kuat terdapat potensi penjualan dan laba penjuala
3) Pemilihan target pasar yang akan berpengaruh langsung terhadap berat
tidaknya pesaing yang harus dihadapi di dalam segmen yang terpilih.
4) Strategi perusahaan yang berusaha untuk memenuhi semua keinginan
dan kebutuhan masyarakat, justru akan berakibat kegagalan pemasaran.
Seorang pemasar harus mencoba membedakan variabel segmentasi
secara tunggal dan secara kombinasi dengan harapan untuk mendapatkan
cara yang bermanfaat guna melihat struktur pasar.
Pembagian pasar dalam segmen-segmen pasar sangat dipengaruhi
oleh tipe produk, sifat permintaan, cara penjualan dan motivasi pembelian
konsumen. Banyak variabel-variabel yangdapat dijadikan dasar untuk
segmentasi pasar.
Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar adalah,
Dalam buku Philip kotler (2009, hal 301)
1) Segmentasi geografis
Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi
unit-unit geografis, misalnya negara, propinsi, kabupaten, kota dan
sebagainya.
2) Segmentasi demografis
Segmentasi ini memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berdasarkan pada variabel demografis,seperti umur, jenis kelamin,
besarnya keluarga, siklus, pendapatan, pendidikan, agama, ras, dan lain-
lain.
3) Segmentasi psikologis
Pada jenis segmentasi psikologis, konsumen dibagi dalam beberapa
kelompok yang berlainan menurut kelas, gaya hidup atau berbagai cirri
kepribadian.
4) Segmentasi perilaku
Bilaperilaku dipakai sebagai variabel utama dalam segmentasi pasar
dalam konsumen, maka para konsumen dibagi menjadi beberapa
kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau
tanggapan terhadap produk tertentu.
Dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi pasar dimulai dengan
mengenal perilaku konsumen, untuk menentukan konsumen mana yang
dituju perusahaan sebagai sasaran penjualan dan menentukan kebutuhan serta
keinginan kelompok konsumen tersebut yang akan dipenuhi dan dipuaskan.
Dan dengan segmentasi pasar dapat mengarahkan atau memusatkan kegiatan
pemasarannya untuk mempengaruhi perilaku konsumen dari segmen pasar
yang dituju.
Memahami perilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas
dari manajemen pemasaran, berdasarkan konsep pemasaran. Konsumen sangat
beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola
perpindahan tempat dan selera. Sangat penting bagi pemasaran untuk
membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang berbeda dan
mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen itu.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului dan tindakan selanjutnya. Dalam buku Philip
Kotler (2008,hal 166), perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar dapat memahami secara penuh
teori dan realitas perilaku konsumen.
Harga adalah sesuatu diberikan atau dikorbankan untuk
memperoleh suatu produk.Harga merupakan salah satu variabel
penting dalam pemasaran, di mana harga dapat mempengaruhi
konsumen dalammengambil keputusan untuk membeli suatu produk,
karena berbagai alasan. Alasan ekonomis akan menunjukkan bahwa
harga yang rendah atau harga yang selalu berkompetisi merupakan
salah satu pemicu penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran,
tetapi alasan psikologis dapat menunjukkan bahwa harga justru
merupakan indicator kualitas dan karena itu dirancang sebagai salah
satu instrumen penjualan sekaligus sebagai instrument kompetisi yang
menentukan. Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang
positif antara harga dankualitas suatu produk, maka merekaakan
membandingkan antara produk yang satu dengan yang lainnya dan
barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.
Menurut William J. harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk
atau jasa yang lainnya ditetapkan oleh pembeli atau penjual untuk satu
harga yang sama terhadap semua pembeli. Sedangkan menurut kotler
dan amstrong (2008; 345) adalah sejumlah uang yang ditagihkan untuk
sebuah produk atau jasa jumlah dari nilai yang ditukarkan para
pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan
suatu produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah adalah jumlah
dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat
dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa.
Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran
yang paling fleksibel; harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti fitur
produk dan perjanjian distribusi mengatakan bahwa, harga memiliki dua
peranan utama dalam mempengaruhi keputusan beli, yaitu :
Produk yang mempunyai kualitas yang sama dengan produk lain
tetapi ditetapkan pada harga yang lebih murah akan memberikan nilai yang
lebih tinggi kepada pelanggannya.
Produk didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke
dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi
sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler, 2002).
Konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik (Simamora, 2004). Produk
yang berkualitas adalah produk yang mampu memberikan hasil yang
lebih dari yang diharapkan.
Fandy Tjiptono mengartikan produk sebagai: “segala sesuatu
yang ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan/dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan/keinginan
pasar yang bersangkutan” (1999:95). Produk yang ditawarkan tersebut
meliputi: barang fisik, jasa, orang/pribadi, organisasi, dan ide. Secara
lebih rinci, konsep produk meliputi: barang, kemasan, merk, warna,
label, harga, kualitas, pelayanan dan jaminan.
Konsep-konsep yang bersaing yang telah digunakan oleh
organisasi pada kegiatan pemasaran mencakup: konsep produksi,
konsep produk, dan kosnep penjualan. Dalam buku Philip Kotler
(2009, hal 18).
a. Konsep Produksi
Konsep produksi adalah salah satu dari konsep tertua dalam bisnis.
Konsep itu menegaskan bahwa konsumen akan memilih produk
yang tersedia dimana-mana dan murah.
b. Konsep Produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan lebih menyukai
produk-produk yang menawarkan fitur-fitur paling bermutu,
berprestasi, atau inovatif. Para manajer dalam organisasi ini
berfokus pada membuat produk yang superior dan meningkatkan
nya sepanjang waktu.
c. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika
ditinggalkan sendiri biasanya tidak akan membeli cukup banyak
produk-produk organisasi. Oleh karena itu, organisasi harus
melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif
Minat beli pelanggan dapatdilihat dari hasil (Outcome) yang
dirasakan atas penggunaan produk dan jasa, sama atau melebihi harapan yang
diinginkan. Hal ini dapat dilihat dari beberapa metode yang digunakan untuk
mengukur minat beli konsumen.
Kotler dalam Tjiptono dan Diana (2005: 104-105) mengemukakan
beberapa metode yang dapat digunakan untuk mengukur minat beli
konsumen, metode tersebut antara lain :
1) Sistem keluhan dan saran
2) Ghost Shopping
3) Lost CustomerAnalysis
Menurut (Christina Whidya Utami, 2006) faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan berbelanja. Keputusan belanja dipengaruhi oleh
kepercayaan, sikap dan nilai-nilai pelanggan, serta berbagai faktor dalam
lingkungan sosial pelanggan.
Minat merupakan suatu kecendrungan untuk melakukan tindakan
terhadap obyek. Minat terkait dengan sikap dan perilaku, minat dianggap
sebagai suatu penangkap atau perantara antara faktor-faktor motivasional
yang mempengaruhi perilaku, perilaku minat juga mengindinfikasikan
seberapa keras seseorang mempunyai kemauan untuk mencoba. Minat
menunjukkan seberapa banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk
melakukan sesuatu dan minat berhubungan dengan perilaku.
Galaksi (2009:1), Konsep AIDA+S terdiri atas lima komponen yaitu
sebagai berikut:
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting
bagi perusahaan dalam mempertahankan kontinuitas serta
meningkatkan kualitas penjualan, dan untuk meningkatkan kegiatan
pemasaran terhadap barang atau jasa dari suatu perusahaan. Menurut
Tjiptono (2010) Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas
tentang kegiatan-kegiatan yang secara efektif dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen menggunakan produk atau jasa yang
ditawarkan.Perusahaan yang mampu mempromosikan suatu produk
dengan baik maka akan meningkatkan minat beli. Hasil penelitian ini
didukung dengan adanya penelitian dari Martono dan Iriani (2014)
yang berhasil membuktikan bahwa promosi berpengaruh signifikan
terhadap minat beli
Kualitas produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi
yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung
tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan produknya pun cenderung
menurun. Menurut Kotler dan Amstrong dalam Nurdiansyah (2017),
menyatakan bahwa pemasar harus memperhatikan kualitas, bahkan
diperkuat dengan periklanan dengan harga yang wajar maka konsumen
tidak akan berfikir panjang untuk melakukan pembelian terhadap
produk. Minat beli konsumen adalah tahap dimana konsumen
membentuk pilihan mereka diantara beberapa merk yang tergabung
dalam perangkat pilihan, kemudian pada akhirnya melakukan suatu
pembelian pada suatu alternatif yang paling disukainya atau proses
yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang
didasari oleh bermacam pertimbangan. Hasil penelitian Martono dan
Iriani (2014) berhasil membuktikan bahwa kualitas produk berpengaruh
signifikan terhadap minat beli.
Harga sering kali dikaitkan dengan kualitas, konsumen cenderung
untuk menggunakan harga sebagai indikator kualitas atau kepuasan
potensial dari suatu produk. Menurut Umar dalam Widyaningrum
(2011), menyatakan bahwa produk dengan harga yang lebih murah,
fasilitas yang mudah didapatkan dan murah akan lebih diminati
masyarakat. Perusahaan yang mampu meluncurkan produk dengan
kualitas yang baik maka akan meningkatkan minat beli. Dalam
menentukan minat beli, informasi tentang harga sangatlah dibutuhkan
dimana informasi ini akan diperhatikan, dipahami dan makna yang
dihasilkan dari informasi harga ini dapat mempengaruhi perilaku
konsumen. Hasil penelitian Martono dan Iriani (2014) berhasil
membuktikan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap minat beli
Menurut Tjiptono (2015) Setiap perusahaan yang melakukan
kegiatan promosi tentu tujuan utamanya adalah untuk mencari laba
(keuntungan), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan
kepada tujuan sebagai berikut :
Menurut Kotler (2012) indikator promosi adalah sebagai berikut :
Kotler (2012:13) mengungkapkan faktor-faktor yang
mempengaruhi promosi, yaitu :
Promosi merupakan suatu kegiatan yang bertujuan
mengkomunikasikan produk kepada konsumennya, sehingga
konsumen tersebut ikut merasakan kegunaan produk yang
dihasilkan sertan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Oleh karena itu, betapa pun tingginya kualitas produk yang
dihasilkan bila tanpa produk promosi yang optimal atau proses
menginformasikan yang baik kepada konsumen maka aktivitas
pemasaran tidak akan pernah efektif dan efisien. Menurut Kotler
(2012:10) promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer,
berkomunikasi dengan calon audiens, komunikasi adalah proses
membagi ide, informasi atau perasaan audiens.
Menurut Alma (2014:179) promosi adalah suatu bentuk
komunikasipemasaran, yang merupakan aktivitas pemasaran yang
berusahamenyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan
atau mengingatkanpasar sasaran atas perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima,membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dalam usaha
menunjangpenjualan suatu produk dan memperkenalkannya kepada
orang lain ataukonsumen, serta menarik konsumen untuk membeli
produk maka diperlukansuatu usaha untuk mempromosikan produk
tersebut.Selain mempunyai mamfaat dalam memperkenalkan
produk baru, promosi juga penting sekali dalam hal
mempertahankan selera konsumen untuktetap mengkonsumsi
produk yang sudah ada. Namun betapun gencarannyakegiatan
promosi yang dilakukan perusahaan, perlu pula didukung oleh
hargadan kualitas dari produk yang dipromosikan.
Lalu Buchari Alma (2012) juga mengatakan promosi adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang menyakinkan
calon konsumen tentang barang dan jasa. Menurut Kotler dan
Keller (2016) promosi adalah aktifitas yang mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk
membelinya. Dari beberapa pengertian diatas dapat ditarik
kesimpulan bahwa promosi adalah suatu kegiatan komunikasi
antara pembeli dan penjual mengenai keberadaan produk dan jasa,
menyakinkan, membujuk, dan meningkatkan kembali akan produk
dan jasa tersebut sehingga mempengaruhi sikap perilaku yang
mendorong kepada pertukaran dalam pemasaran
Menurut Arif (2012), terdapat lima tingkatan didalam kualitas
produk, yaitu :
Menurut Kotler dan Keller (2012) kualitas produk memiliki
indikator sebagai berikut :
Menurut Menurut Kotler dan Keller (2012) faktor-faktor
kualitas produk adalah sebagai berikut :
Produk merupakan inti dari sebuah kegiatan pemasaran karena
produk merupakan output atau hasil dari salah satu kegiatan atau
aktivitas perusahaan yang dapat ditawarkan kepasar sasaran untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pada dasarnya
dalam membeli suatu produk, seorang konsumen tidak hanya
membeli produk, akan tetapi konsumen juga membeli manfaat atau
keunggulan yang dapat diperoleh dari produk yang dibelinya. Oleh
karna itu suatu produk harus harus memiliki keunggulan dari
produk-produk yang lain, salah satunya dari segi kualitas produk
yang ditawarkan. Menurut Kotler dan Keller (2012) kualitas
produk adalah kemampuan sebuah produk dalam mempergerakan
fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas,
ketepatan, kemudahan pengoperasian, dan reparasi produk juga
atribut produk lainnya. Sedangkan menurut Garvin (2010) kualitas
adalah keunggulan yang dimiliki produk tersebut. Kualitas dalam
pendangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup
tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen
saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal sebagai
kualitas sebenarnya.
Menurut Fandy Tjiptono (2015:231), dari sudut pandang
pemasar, kualitas produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan, dan dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan
atau keinginan pasar bersangkutan. Dan jika dari perspektif
konsumen, produk adalah segala sesuatu yang diterima konsumen
dari sebuah pertukaran dengan pemasar. Sedangkan menurut
Mowen (2012) kualitas produk adalah proses evaluasi secara
keseluruhan kepada pelanggan atas perbaikan kinerja suatu produk.
Kualitas produk memiliki suatu ketertarikan bagi konsumen dalam
mengelola hubungan yang baik dengan perusahaan penyedia
produk. Berdasrkan beberapa definisi diatas dapat disimpukan
bahwa kualitas produk adalah kemampuan suatu produk dalam
memenuhi keinginan konsumen. Keinginan konsumen tersebut
diantaranya daya tahan produk, keandalan produk, kemudahan
pemakaian, serta atribut bernilai lainnya yang bebas dari
kekurangan dan kerusakan.
Menurut Fandy Tjiptono dalam Hadiyuda (2014) menyatakan
bahwa terdapat empat (4) macam tujuan dalam menetapkan harga,
yaitu:
Menurut Kotler dan Amstrong (2012) indikator yang dimiliki
harga adalah sebagai berikut:
1) Keterjangkauan harga, konsumen bisa menjangkau harga yang
telah ditetapkan oleh perusahaan. Produk biasanya ada beberapa
jenis dalam satu merk dan harganya juga berbeda dari termurah
sampai termahal.
2) Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga, konsumen
sering membandingkan harga suatu produk dengan produk
lainnya. Dalam hal ini mahal murahnya harga suatu produk
sangat dipertimbangkan oleh konsumen pada saat membeli
produk tersebut.
3) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, harga sering kali
dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen orang sering
memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena
mereka melihat adanya perbedaan kualitas.
4) Kesesuaian harga dengan manfaat, konsumen memutuskan
membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar
atau sama dengan yag telah dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012) didalam variabel harga
ada beberapa unsur kegiatan utama yaitu, meliputi imbalan, diskon,
dan bonus. Teori nilai ini kemudian berkembang melahirkan teori
imbalan yang dikemukakan oleh Lorenzo (2016:37) bahwa setiap
aktivitas transaksi produk dan jasa selalu menyertakan harga
imbalan sebagai kesepakatan. Imbalan adalah balas jasa atas
kegiatan transaksi produk yang saling menguntungkan oleh pihak
produsen dan konsumen atau dengan kata lain provider dan
pelanggan. Pada berbagai kegiatan pemasaran produk dan jasa,
aktivitas penentuan harga menjadi penting dan krusial. Umumnya
pelanggan atau konsumen menghendaki harga yang lebih murah.
Teori potong harga atau diskon merupakan konsepsi tentang
penghargaan dan kejadian transaksi. Muller (2013:25)
mengemukakan bahwa teori potong harga (discount) merupakan
sebuah tindakan dan perilaku yang mengapresiasikan pentingnya
harga untuk menarik keuntungan. Artinya, pemberian diskon
merupakan sebuah daya tarik untuk mendapatkan keuntungan
dengan memberikan penghargaan dan manfaat atas produk dan jasa
yang dibeli. Pemberian bonus menjadi nilai keuntungan yang
dirasakan oleh pelanggan dan menjadi keuntungan bagi pemberi
bonus. Bonus merupakan dua sisiyang saling menguntungkan baik
dari pihak produsen dan konsumen atau dari provider dan
pelanggan
Menurut Kotler dan Amstrong (2012) penetapan harga yaitu
merupakan keputusan tentang harga yang akan diikuti dalam
jangkawaktu tertentu untuk membuat konsumen agar menjadi
tertarik melakukan pembelian. Harga ditetapkan dengan
mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut :
Perusahaan mampu bertahan ditengah persaingan yang ketat
apabila perusahaan tersebut berhasil dalam memadukan keempat
varial bauran pemasaran, yaitu harga, produk, promosi, dan saluran
distribusi dengan tepat. Harga memiliki peranan yang sangat
penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
produk atau jasa, sehingga sangat menentukan keberhasilan
pemasaran suatu produk dan jasa. Disamping itu harga merupakan
unsur dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, yang artinya
dapat diubah dengan cepat. Definisi harga menurut Kotler dan
Amstrong (2012) dalam artian sempit harga dapat didefiniskan
sebagai jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa,
atau dapat didefiniskan secara luas harga adalah sebagai jumlah
nilai yang ditukarkan konsumen untuk keuntungan memiliki dan
menggunakan produk atau jasa yang memungkinkan perusahaan
mendapatkan laba yang wajar dengan cara dibayar untuk nilai
pelanggan yang diciptakannya.
Definisi harga menurut Buchari Alma (2015) harga adalah
nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk lain. Nilai ini
dapat dilihat dalam situasi barter yaitu pertukaran barang dengan
barang. Sekarang ini ekonomi kita tidak melakukan barter lagi,
akan tetapi menggunakan uang sebagai ukuran yang disebut harga.
Lalu Kotler (2014) juga menjelaskan bahwa harga adalah
penetapan balas jasa sesuai dengan nilai produk.Harga sangat
penting dalam menentukan nilai suatu produk nilai produk
tergantung pada harganya, nilai produk ditentukan berdasarkan
harganya. Pernyataan ini biasa dikenal dengan teori nilai. Semakin
mahal harga produk, maka semakin tinggi nilainya.
Menurut Philip Kotler (2012) harga adalah jumlah uang yang
harus dibayar pelanggan untuk produk yang akan dibelinya.
Menurut kebijakan mengenai harga sifat hanya sementara, itu
berarti produsen harus mengikuti perkembangan harga dipasar dan
harus mengetahui posisi perusahaan dalam situasi pasar secara
keseluruhan. Dari beberapa definisi menurut para ahli diatas dapat
disimpulkan harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh
konsumen kepada penjual atas barang atau jasa yang dibelinya,
dengan kata lain harga adalah nilai suatu barang yang ditentukan
oleh penjual
Menurut Lucas dan Britt dalam Wisnu (2016) aspek-aspek
yang terdapat dalam minat beli adalah :
1) Aspek ketertarikan adalah perilaku konsumen yang
menunjukkan adanya pemusatan perhatian yang disertai rasa
senang terhadap suatu produk.
2) Aspek keinginan adalah perilaku konsumen yang menunjukkan
adanya dorongan untuk berkeinginan memiliki suatu produk.
3) Aspek keyakinan, adalah perilaku konsumen yang menunjukkan
adanya rasa percaya diri terhadap kualitas, daya guna dan
manfaat dari membeli suatu produk
Menurut Kotler dalam Abzari, et al (2014) ada beberapa
indikator yang menentukan minat beli, yaitu :
a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang dalam
membeli produk.
b) Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang
mereferensikan produk kepada orang lain.
c) Minat preferensial, yaitu menunjukkan perilaku seseorang yang
memiliki preferensial utama pada produk tersebut.
d) Minat eksploratif, yaitu menunjukkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminati dan
mencari produk lain yang akan mendukung sifat-sifat positif
dari produk tersebut
Faktor-faktor yang membentuk minat beli menurut Kotler
dalam Abzari, et al (2014), yaitu :
a) Faktor kualitas produk, merupakan atribut produk yang
dipertimbangkan dari segi manfaat fisiknya.
b) Faktor brand / merek, merupakan atribut yang memberikan
manfaat non material, yaitu kepuasan emosional.
c) Faktor kemasan, atribut produk berupa pembungkus dari pada
produk utamanya.
d) Faktor harga, pengorbanan riel dan material yang diberikan oleh
konsumen untuk memproleh atau memiliki produk.
e) Faktor ketersediaan barang, merupakan sejauh mana sikap
konsumen terhadap ketersediaan produk yang ada.
f) Faktor promosi, merupakan pengaruh dari luar yang ikut
memberikan rangsangan bagi konsumen dalam memilih produk
Banyak pakar yang mendefinisikan tentang minat beli
berdasarkan perspektifnya masing-masing meskipun tidak terdapat
satu definisi tunggal yang menjadi rujukan bersama mengenai
minat beli, namun pada intinya mereka menyatakan subtansi yang
sama tentang minat beli. Salah satu bentuk dari perilaku konsumen
yaitu minart atau keinginan membeli suatu produk atau layanan
jasa. Bentuk dari konsumen minat beli adalah konsumen potensial
yaitu konsumen yang belum melakukan tindakan pembelian pada
masa sekarang dan kemungkinan akan melakukan tindakan
pembelian pada masa yang akan datang atau bisa disebut sebagai
calon pembeli.Menurut Kotler dalam Abzari, et al (2014) minat
beli adalah perilaku konsumen dimana konsumen memiliki
keinginan dalam memilih dan mengkonsumsi suatu produk. Minat
beli akan timbul apabila seseorang konsumen sudah berpengaruh
terhadap mutu dan kualitas dari suatu produk dan informasi suatu
produk. Menurut Engel dalam Nih Luh Julianti (2014) berpendapat
bahwa minat beli sebagai kekuatan pendorong atau sebagai motif
yang bersifat instristik yang mampu mendorong seseorang untuk
menaruh perhatian secara spontan, wajar, mudah, tanpa paksaan
dan selektif pada suatu produk untuk kemudian mengambil
keputusan membeli. Hal ini dimungkinkan oleh adanya kesesuaian
dengan kepentingan individu yang bersangkutan serta memberi
kesenangan dan kepuasan pada dirinya. Jadi sangatlah jelas bahwa
minat beli diartikan sebagai suatu sikap menyukai yang ditunjukan
dengan kecenderungan untuk selalu membeli yang sesuai dengan
kesenangan dan kepentingannya. Sedangkan Menurut Durianto
(2013) minat beli adalah keinginan untuk membeli produk.
Menurut Assael Sukmawati dan Suyono dalam Pramono
(2012) minat beli adalah tahap dimana konsumen membentuk
pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam
perangkat pilihan. Kemudian pada akhirnya melakukan suatu
pembelian pada suatu alternatif yang paling disukainya atau proses
yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang
didasari oleh bermacam pertimbangan. Kemudian Kotler, Bowen,
dan Makens (2014) menyatakan bahwa minat beli timbul setelah
adanya proses evaluasi alternatif. Dalam proses evaluasi seseorang
akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk yang
hendak dibeli atas dasar merek maupun niat. Menurut Ferdinand
(2016) minat beli konsumen dapat diartikan sebagai minat beli
yang mencerminkan hasrat dan keinginan konsumen untuk
membeli suatu produk. Berdasarkan dari beberapa definisi diatas
dapat ditarik kesimpulan bahwa minat beli adalah perilaku
konsumen dimana konsumen memiliki keinginan dalam memilih
dan mengkonsumsi suatu produk dengan merk yang berbeda,
kemudian melakukan suatu pilihan yang disukainya dengan cara
membayar uang atau dengan pengorbanan.
Menurut Buchari Alma (2014:139). Mendefinisikan kualitas
produk sebagai berikut: “The characteristics of a product or service
that bear on its ability to satisfy stated or implied customer needs”.
Menurut pendapat ini kualitas produk adalah karateristik suatu produk
atau jasa yang menunjang kemampuannya untuk memuaskan
kebutuhan pelanggan.
Berbeda dengan definisi American Society dalam Kotler dan
Keller (2016:156) mendefinisikan sebagai berikut Quality is the
totality of features and characteristics of a product orservice that bear
on its ability to satisfy stated or implied needs, Ungkapan ini dapat
artikan bahwa kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik dari
produk atau layanan yang menanggung pada kemampuannya untuk
memuaskan atau memenuhi kebutuhan. Definisi konvensional dari
kualitas adalah sebagai gambaran langsung dari suatu produk seperti
kinerja, keandalan, mudah dalam penggunaan, estetika dan sebagainya.
Dalam definisi strategis, kualitas adalah segala sesuatu yang mampu
memenuhi keinginan atau kebutuhan pelanggan (meeting the needs of
consumer). Dari beberapa definisi di atas penulis dapat mengartikan
bahwa kualitas produk merupakan upaya suatu produk dalam
memperagakan fungsi-fungsinya dengan tujuan untuk memenuhi
kebutuhan dan harapan pelanggan.
Menurut Tjiptono dan Anastasia yang dikutip oleh Rusdiana
(2014:37) menyebutkan bahwa manajemen operasi kualitas secara
harfiah merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan
produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau
melebihi harapan.
Menurut Corsby yang dikutip oleh Nasution, (2015:15)
menyebutkan bahwa kualitas adalah conformance to requirement yaitu
sesuai dengan yang disyaratkanatau di standarkan, suatu produk
memiliki kualitas apabila sesuai dengan standar kualitas yang telah
ditentukan seperti kualitas layanan, bahan baku, proses produksi dan
produk jadi.
Kualitasadalah bagaimana produk itu merupakan faktor-faktor
yang terdapat dalam suatu barang atau hasil yang menyebabkan barang
atau hasil tersebut sesuai dengan yang diinginkan (Setiawan, 2011:44).
Menurut Gazpers dalam Rusdiana (2014:29) manajemen kualitas
dapat dikatakan sebagai semua aktivitas dari fungsi manajemen secara
keseluruhan yang menentukan kebijaksanaan kualitas, tujuan, dan
tanggung jawab serta mengimplementasikannya melalui alat-alat
manajemen kualitas, seperti perencanaan kualitas, pengendalian
kualitas, penjamin kualitas, dan peningkatan kualitas
Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapaitujuan dari perusahaan, melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Para ahli mendefinisikan produk sebagai berikut:
Menurut Kotler dan Keller (2012:84) menyatakan
bahwa“Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan”, sedangkan definisi
produk menurut Saladin (2011:71) “Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
dipergunakan, atau dikonsumsi, dan yang dapat memuaskan keinginan
dan kebutuhan”.
Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa
adanya produk, perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari
usahanya. Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok, karena
itu produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan
pembeli agar pemasaran produk berhasil. Menurut American Society
for Quality dikutip oleh Kotler dan Keller (2016:41), kualitas adalah
keseluruhan fitur dan karakteristik suatu produk atau layanan yang
sesuai kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan tersirat.
Menurut Daryanto (2013:62) produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Kualitas produk merupakan karakteristik produk atau
layanan yang sesuai dengan kemampuannya untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau tersirat (Kotler dan
Armstrong, 2012:83).
Produk adalah alat bauran pemasaran yang paling mendasar, di
mana konsumen memiliki harapan akan pemenuhan kebutuhan dan
keinginan melalui suatu produk. Sehingga pemenuhan kebutuhan dan
keinginan ini erat kaitannya dengan kualitas produk. Kualitas dalam
pandangan konsumen memiliki karakteristik yang berbeda-beda antara
satu konsumen dengan konsumen lainnya