Tag: Konsultasi Skripsi Yogyakarta

Darmansyah et al. (2014) menyatakan agar suatu iklan menarik
perhatian konsumen maka diperlukan kreativitas dalam pembuatan suatu iklan,
untuk itu diperlukan suatu strategi yang kreatif, salah satu dengan
menggunakan seorang sosok yang memiliki charisma dan kemampuan dalam
mempengaruhi orang banyak, didalam dunia bisnis disebut dengan Celebrity
Endorser. Penggunaan selebriti yang tepat, memudahkan produsen untuk
membangun image produk dan membidik secara efektif konsumen dari produk
mereka, sekaligus dapat meningkatkan penjualan produk mereka yang akan
dijual dipasaran (Darmansyah,dkk, 2014).
Menurut Shimp, Celebrity Endorser adalah menggunakan artis sebagai
bintang iklan di media-media, mulai dari media cetak, media sosial, maupun
media televisi. Tidak hanya itu, selebriti digunakan karena berbagai atribut
yang melekat pada diri selebriti diantaranya daya Tarik, talenta, dan lain
sebagainya (Wahyuati,2016).
Kotler & Keller (2009:519) menjelaskan bahwa celebrity endorser
merupakan penggunaan narasumber (source) sebagai figure yang menarik atau
popular dalam iklan, hal tersebut merupakan cara yang cukup kreatif untuk
menyampaikan pesan agar pesan yang disampaikan dapat memperoleh
perhatian yang lebih tinggi serta dapat di ingat. Pada kegiatan pemasaran
penggunaan endorser sebuah produk dipercaya dapat mendongkrak penjualan
produk, endorser dapat menarik minat konsumen

Citra merek adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai
merek tertentu (Kotler dan Amstrong, 2001).
Citra merek adalah kumpulan persepsi tentang sebuah merek yang saling
berkaitan yang ada dalam pikiran manusia (Ouwersoot dan Tudorica,
2001).
“Brand image can be defined as a perception about brand as reflected by
the brand association held in consumer memory”. Hal ini berarti citra
merek adalah persepsi tentang merek yang digambarkan oleh asosiasi
merek yang ada dalam ingatan konsumen (Keller, 1998;93).
“Brand association is anything linked in memory to a brand”.
Pengertian ini menunjukan bahwa asosiasi merek adalah sesuatu yang
berhubungan dengan merek dalam ingatan konsumen (Aaker, 1991;109).

Menurut Ferdinand (2002;129),terdapat beberapa dimensi minat beli
konsumen, diantaranya yaitu:

1. Minat transaksional, yakni kecenderungan seseorang untuk membeli
   produk. Maksudnya, konsumen telah memiliki minat untuk melakukan
   pembelian suatu produk tertentu yang ia inginkan.
2. Minat preferensial, yakni minat yang menggambarkan perilaku
   seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut.
   Preferensi ini hanya bisa diganti apabila terjadi sesuatu dengan produk
   preferensinya.
3. Minat eksploratif, yakni menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
   mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
   informasi untuk mendukung sifat positif dari produk tersebut.
   Tahapan Minat Beli Konsumen
   Terdapat 4 (empat) tahapan produsen dalam menentukan minat beli atau
   menentukan dorongan konsumen dalam melakukan pembelian terhadap
   produk atau jasa yang ditawarkan (Kotler, 2008), diantaranya yaitu:
   a) Attention
   Ini merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasa sesuai
   dengan kebutuhan calon pelanggan, selain itu calon pelanggan juga
   mempelajari produk atau jasa yang ditawarkan.
   b) Interest
   Pada tahap ini, calon pelanggan mulai tertarik untuk membeli produk
   atau jasa yang ditawarkan, setelah mendapatkan informasi yang lebih
   rinci mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.
   c) Desire
   Calon pelanggan mulai memikirkan dan berdiskusi mengenai produk
   atau jasa yang ditawarkan, karena hasrat dan keinginan untuk
   membeli mulai muncul. Pada tahap ini, calon pelanggan sudah mulai
   berminat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Tahap ini
   ditandai dengan munculnya minat yang kuat dari calon pelanggan
   untuk membeli dan mencoba produk atau jasa yang ditawarkan.
   d) Action
   Pada tahap ini, calon pelanggan telah memiliki kemantapan yang
   tinggi untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa yang
   ditawarkan.

Menurut Kinnear dan Taylor (1995;306), Minat Beli adalah tahap
kecendrungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-
benar dilaksanakan. Menurut Assael (2001), Minat Beli adalah
kecendrungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil
tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur degan tingkat
kemungkinan konsumen melakukan pembelian.
Menurut Thamrin (2003;142), Minat Beli adalah bagian dari komponen
perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecendrungan responden
untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Menurut Abdullah (2003), Minat Beli adalah bagian dari komponen
perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden
untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Menurut Assael (2004) , Minat Beli adalah kecenderungan konsumen untuk
membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan
pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan
pembelian.
Menurut Kotler (2008) , Minat Beli adalah sesuatu yang timbul setelah
menerima rangsangan dari produk yang dilihatnya, dari sana timbul
ketertarikan untuk mencoba produk tersebut sampai pada akhirnya timbul
keinginan untuk membeli agar dapat memilikinya.
Aspek Minat Beli
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007;201), ada beberapa aspek minat beli
pada konsumen, diantaranya yaitu:

1. Tertarik untuk mencari informasi tentang produk,
   Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
   informasi yang lebih banyak. Ada 2 (dua) level rangsangan atau stimulan
   kebutuhan konsumen, yaitu level pencarian informasi yang lebih ringan
   atau penguatan perhatian dan level aktif mencari informasi yaitu dengan
   mencari bahan bacaan, bertanya pada teman atau mengunjungi toko untuk
   mempelajari produk tertentu.
2. Mempertimbangkan untuk membeli, Berdasarkan pengumpulan
   informasi, konsumen mempelajari merek yang bersaing dan juga fitur
   merek tersebut. Melakukan evaluasi terhadap pilihan dan mulai
   mempertimbangkan untuk membeli produk.
3. Tertarik untuk mencoba, Setelah konsumen berusaha memenuhi
   kebutuhan, mempelajari merek yang bersaing dan juga fitur merek
   tersebut, konsumen akan mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan
   melakukan evaluasi terhadap produk tersebut. Evaluasi ini dianggap
   sebagai proses yang berorientasi kognitif. Maksudnya, konsumen
   dianggap menilai suatu produk secara sangat sadar dan rasional hingga
   mengakibatkan ketertarikan untuk mencoba.
4. Ingin mengetahui produk, Setelah memiliki ketertarikan untuk mencoba
   suatu produk, konsumen akan memiliki keinginan untuk mengetahui
   produk. Konsumen akan memandang produk sebagai sekumpulan atribut
   dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang
   digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
5. Ingin memiliki produk, Para konsumen akan memberikan perhatian
   besar terhadap atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
   Kemudian akhirnya konsumen akan mengambil sikap (keputusan,
   preferensi) terhadap produk melalui evaluasi atribut dan membentuk niat
   untuk membeli atau memiliki produk yang disukai

Menurut Shimp (2003;460), endorser adalah pendukung iklan atau yang
dikenal juga sebagai bintang iklan untuk mendukung suatu produk. Menurut
Suryadi (2006), endorser adalah icon atau sering disebut juga sebagai direct
source (sumber langsung) untuk mengantarkan sebuah pesan dan atau
memperagakan sebuah produk atau jasa dalam kegiatan promosi yang bertujuan
untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan produk. Menurut Sonwalkar dkk
(2011), endorser adalah sebuah bentuk komunikasi dimana seorang selebriti
bertindak sebagai juru bicara dari sebuah produk atau merek tertentu. Menurut
Belch dan Belch (2004;12), endorser yaitu seorang pembicara yang mengantarkan
sebuah pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa. Menurut
Hardiman (2006;38), endorser diartikan sebagai orang yang dipilih mewakili
image sebuah produk (product image). Biasanya dari kalangan tokoh masyarakat
yang memiliki karakter menonjol dan daya tarik yang kuat. Menurut Shimp &
Andrews (2013;293), terdapat tiga aspek yang perlu diperhatikan dalam memilih
dan menggunakan seseorang sebagai endorser, yaitu : kredibilitas, daya tarik dan
kekuatan

1. Kredibilitas mengacu kepada kecenderungan untuk percaya atau
   mempercayai pendukung (endorser). Kredibilitas dari sumber atau
   penyampai informasi dapat mempengaruhi keyakinan, pendapat, sikap,
   dan perilaku terhadap proses internalisasi, dimana penerima pesan
   meyakini informasi yang diadposi dari pemberi pesan yang kredibel.
   Terdapat dua komponen kredibilitas yang perlu diperhatikan, yaitu:
   a) Keahlian (expertise). Keahlian mengacu pada pengetahuan,
   pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki oleh pendukung
   (endorser).
   b) Kepercayaaan (trustworthiness). Kepercayaan mengacu pada
   kejujuran yang dirasakan, integritas, dan dapat dipercaya oleh
   orang banyak.
2. Daya tarik terdiri dari tiga hal, yaitu kesamaan, keakraban dan disukai.
   Daya tarik tidak hanya fisik, tapi juga meliputi sejumlah karakteristik yang
   menjadi kelebihan pendukung, seperti keterampilan intelektual, sifat,
   kepribadian, karakteristik gaya hidup, dsb. Daya tarik seorang endorser
   tidak terlepas dari dua hal penting, yaitu tingkat kesukaan di depan
   penonton iklan (likability) dan tingkat kesamaan personalitas yang ingin
   dimiliki oleh pengguna produk (similarity).
3. Kekuatan merupakan karisma yang dipancarkan oleh narasumber sehingga
   dapat mempengaruhi pemikiran, sikap, atau tingkah laku konsumen karena
   pernyataan atau pesan pendukung tersebut.
   Bentuk dan Peran Endorser
   Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), terdapat beberapa peran endorser sebagai
   model iklan yang bisa digunakan perusahaan, yaitu:
4. Pernyataan (Testimonials). Jika secara personal selebriti menggunakan
   produk tersebut, maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang
   kualitas maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan tersebut.
5. Dukungan (Endorsement). Ada kalanya selebriti diminta untuk
   membintangi iklan produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam
   bidang tersebut.
6. Aktor (Actor). Selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau
   merek tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu
   program tayangan tertentu.
7. Juru bicara (Spokeperson). Selebriti yang mempromosikan produk, merek,
   atau suatu perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok
   peran spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek
   atau produk yang mereka wakili.
   Kelebihan dan Kekurangan Menggunakan Endorser
   Menurut Jewler dan Drewniany (2005;10), terdapat beberapa keuntungan atau
   kelebihan jika menggunakan selebriti sebagai endorsement, yaitu:
8. Mempunyai kekuatan menghentikan artinya selebriti sebagai endorser
   dapat diguakan untuk menarik perhatian dan membantu menyelesaikan
   kekacauan yang dibuat oleh iklan-iklan lainnya.
9. Merupakan figur yang disukai audiens diharapkan memiliki kekaguman
   terhadap selebriti sebagai endorser yang akan berpengaruh pula pada
   produk atau perusahaan yang diiklankan. Sebelum memutuskan memilih
   seorang selebriti sebagai endorser, perusahaan seharusnya memeriksa dan
   mengukur popularitas dan daya tarik selebriti tersebut sebagai orang
   terkenal.
10. Mempunyai keunikan karakteristik yang dapat membantu
    mengkomunikasikan pesan-pesan yang ingin disampaikan kepada audiens.
    Selebriti sebagai endorser yang memiliki kesesuaian karakteristik dengan
    produk yang akan diiklankan akan lebih membantu dalam menyampaikan
    pesan dalam sebuah cara yang dramatis.

Schifman dan Kanuk (2010, p.135) menyatakan bahwa beberapa peran
celebrity sebagai model iklan yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah
iklan adalah sebagai berikut:

1. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk tersebut
   maka pihak selebriti dapat memberikan kesaksian tentang kualitas
   maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan.
2. Endorsement, selebriti diminta untuk membintangi iklan produk dimana
   dia tidak ahli dalam bidang tersebut.
3. Actor, selebriti diminta untuk mempromisikan suatu produk atau merek
   tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu
   program tayangan tertentu
4. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk atau merek yang di
   usung perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok
   peran Spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan
   merek atau produk yang mereka wakili.

Dalam konsep pemasaran terdapat suatu hal yang harus diperhatikan oleh
pemasar yaitu komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran ini menjadi
penting karena dalam pemasaran, tidak hanya fokus kepada produk yang
akan dihasilkan, namun bagaimana cara kita mengkomunikasikannya secara
baik agar dapat diterima oleh konsumen. Salah satu media komunikasi
pemasaran yang sangat pupoler dan sering digunakan saat ini adalah iklan.
Iklan digunakan karena tergolong fleksibel, iklan bisa ditemui di televisi,
radio, koran, majalah, sampai situs internet. Namun iklan harus dirancang
sedemikian rupa untuk menarik perhatian konsumen. Sudah menjadi tugas
pemasar untuk merancang iklan ini sekreatif mungkin. Salah satu caranya
adalah dengan menggunakan brand endorser.
Brand endorser merupakan pihak yang digunakan perusahaan untuk
mengiklankan produknya. Brand endorser ini bisa berasal dari tokoh biasa
atau tokoh terkenal (selebriti). Brand endorser disini biasanya berperan
sebagai opinion leader dimana tugasnya adalah memberikan informasi
kepada orang lain dan berusaha mempengaruhinya. Celebrity Endorser
sendiri menurut Shimp (2010 .p,329) adalah seorang aktor atau artis,
entertainer atau atlet yang mana dikenal atau diketahui umum atas
keberhasilannya dibidangnya masing-masing untuk mendukung sebuah
produk yang diiklan. Menurut Sutisna (2009 .p,329) penggunaan opinion
leader cukup efektif dalam membangun perasaan kesamaan bagi konsumen.
Biasanya endorser yang sering digunakan perusahaan adalah berasal dari
selebriti. Karena pesan yang dihantarkan oleh sumber yang menarik atau
tokoh terkenal akan dapat menarik lebih banyak perhatian (Kotler & Keller,
2009 .p,132). Menurut Hansudoh (2012 .p,109), penggunaan komunikator
celebrity endorser yang memiliki karakteristik tertentu dapat mempengaruhi
sikap atau tanggapan konsumen yang positif terhadap produk tersebut

Endorser yang kredibel akan mempunyai kaitan yang lebih erat
dengan merek yang didukung dan diharapkan endorser yang
kredibilitasnya tinggi akan menghasilkan loyalitas merek yang lebih
tinggi pula (Spry et al., 2011). Variabel endorser credibility diketahui
mempunyai pengaruh langsung yang signifikan pada variabel brand
equity (Pangestika, 2015). Palentina dan Prasastyo (2017) menyatakan
bahwa celebrity endorser’s credibility memiliki pengaruh langsung
paling besar terhadap self-brand connection. Menurut Dwivedi et al.
(2015), peran self-brand connection memiliki dampak positif terhadap
brand equity.

Kemp dan Bui (2011) menyatakan bahwa ketika konsumen percaya
bahwa suatu merek dapat dipercaya, mereka akan melakukan
pembelian berulang dan mengembangkan komitmen terhadap merek
dan merek tersebut memberikan banyak makna kepada konsumen
sehingga konsumen menggunakan merek untuk menciptakan dan
mewakili citra diri atau konsep diri yang diinginkan. Dwivedi et al.
(2015) menyatakan bahwa peran self-brand connection memiliki
dampak positif terhadap brand equity.

Self-brand connection berpotensi meningkatkan identifikasi
konsumen dengan suatu merek karena konsumen sering menggunakan
merek sebagai alat untuk penciptaan dan pemeliharaan identitas diri
(Albert et al., 2013). Celebrity endorser bukan hanya sekedar untuk
melakukan promosi dan penyampaian pesan saja, tapi celebrity
endorser juga harus menggambarkan citra produk atau brand yang di
endorse (Hollensen, 2013) agar konsumen mampu melihat
endorsement tersebut, mengamati aspek yang terdapat di dalam
endorsement tersebut, dan menemukan identitas diri mereka yang
tercermin di dalam endorsement tersebut (Ilicic dan Webster, 2015).
Jika konsumen menilai bahwa pesan tersebut sesuai dengan kebutuhan
yang dimiliki, maka konsumen akan tertarik untuk melakukan
pembelian produk atau brand yang di endorse oleh celebrity endorser
tersebut (Braunstein et al., 2011).

Louth (2016), ekuitas yang tinggi menjadi idaman setiap merek
karena berarti bahwa merek-merek tersebut memiliki kedekatan
dengan pasar dan pelanggan. Salah satu tujuan penggunaan celebrity
endorser adalah terbentuknya sebuah citra merek yang positif di mata
konsumen, di mana sebuah citra merek yang baik pada akhirnya akan
menjadi salah satu pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian (Sabdosih, 2013). Sebuah merek yang diilhami
oleh kelompok referensi aspirasional akan berdampak pada evaluasi
konsumen secara global terhadap merek tersebut Dwivedi et al,
(2015). Sivesan (2013) menyatakan bahwa ada hubungan antara
endorser credibility dan brand equity.

Kotler dan Keller (2016) menyatakan bahwa merek adalah suatu
nama, istilah, tanda, lambang, desain atau kombinasi dari semuanya,
yang diharapkan mengidentifikasikan barang atau jasa dari
sekelompok penjual dan diharapkan akan membedakan barang atau
jasa tersebut dari produk-produk pesaing. Menurut Kotler dan Keller
(2016), ekuitas merek adalah nilai tambah yang diberikan pada produk
dan jasa. Louth (2016), ekuitas yang tinggi menjadi idaman setiap
merek karena berarti bahwa merek-merek tersebut memiliki kedekatan
dengan pasar dan pelanggan. Semakin kuat ekuitas merek suatu
produk, maka akan semakin kuat pula daya tariknya bagi konsumen
untuk membeli produk dan pada akhirnya akan memberikan
keuntungan yang terus meningkat kepada perusahaan (Lee dan Leh,
2011). Ekuitas merek juga menciptakan nilai bagi perusahaan yaitu
dapat meningkatkan efektivitas dan efisiensi dari program pemasaran,
adanya kesadaran merek, persepsi kualitas, dan asosiasi merek dapat
menguatkan loyalitas merek dengan meningkatkan kepuasan
konsumen dan merupakan alasan untuk membeli produk (Louth,
2016).
Menurut Aaker et al. (2004), ekuitas merek dapat dikelompokkan
ke dalam beberapa kategori:
a) Kesadaran Merek (Brand awareness)
Menunjukkan kesanggupan seorang calon pembeli untuk
mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan
bagian dari kategori produk tertentu.
b) Asosiasi Merek (Brand association)
Mencerminkan pencitraan suatu merek terhadap kesan tertentu
dalam kaitannya dengan kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut
produk, geografis, harga, pesaing, selebritis , dan lain-lain. Asosiasi
merek adalah segala hal yang berkaitan dengan ingatan mengenai
merek.
c) Persepsi Kualitas (Perceived Quality)
Mencerminkan persepsi pelanggan terhadap keseluruhan
kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan
dengan maksud yang diharapkan.
d) Loyalitas Merek (Brand Loyalty)
Mencerminkan tingkat keterikatan konsumen dengan suatu
merek produk. Loyalitas merek adalah ukuran kesetiaan konsumen
terhadap suatu merek.

Menurut Dwivedi et al. (2015), pembentukan ikatan yang
bermakna dan kuat antara merek dan identitas dari konsumen disebut
sebagai self-brand, sedangkan membentuk hubungan dengan merek
disebut sebagai personal brand. Dalam self-brand connection, pada
umumnya jika konsumen sudah merasa sudah sesuai dengan suatu
merek, maka merek tersebut akan menjadi identitas mereka (Dwivedi
et al., 2015). Self-brand connection terbentuk dari ikatan emosional
yang didapat dari pengalaman dalam menggunakan produk atau jasa
(Kurniawan et al., 2018). Dalam industri jasa layanan kesehatan, jika
konsumen mendapatkan pengalaman pelayanan yang baik maka akan
timbul self-brand connection yang kuat dalam diri konsumen dan
keinginan untuk advokasi mengenai brand tersebut (Liestyana dan
Risqiani, 2015). Menurut Ferraro et al. (2013), konsumen yang
memiliki self-brand connection yang tinggi akan menjaga pendapat
positif mengenai suatu brand terhadap informasi negatif mengenai
brand tersebut. Tautan yang kuat ini terjadi karena merek mewakili
identitas dari komunitas, atau dengan kata lain, adanya kecocokan
antara bagaimana individu memandang dirinya dengan merek yang
dibangun (Widyajayanti dan Kusuma, 2017)

Kredibilitas endorser merupakan kemampuan seorang tokoh atau
publik figur yang dikenal oleh masyarakat yang digunakan sebagai
media untuk menyampaikan suatu pesan kepada konsumen yang
nantinya penyampaian pesan tersebut diharapkan dapat menimbulkan
niat membeli (Widyajayanti dan Kusuma, 2017). Endorser diberikan
kepercayaan oleh pihak perusahaan untuk menjadi pembawa pesan
persuasif untuk mempengaruhi konsumen agar dapat menggunakan
suatu produk (Wijaya, 2015).
Menurut Shimp (2014), terdapat dua atribut penting dari
kredibilitas endorser, yaitu :
a) Keahlian (Expertise) : pengetahuan, pengalaman, dan keahlian
yang ditunjukkan endorser sesuai dengan brand yang di endorse.
b) Dapat dipercaya (Trustworthiness) : tidak terdapat manipulasi dan
bersikap objektif terhadap presentasinya. Menurut Shimp (2014),
kredibilitas selebriti adalah alasan utama untuk pemilihan selebriti
yang akan di endorse. Seseorang yang dapat dipercaya dan
dianggap berpengetahuan luas mengenai kategori produk mampu
meyakinkan orang lain untuk melakukan tindakan tertentu

Menurut Shimp (2014), celebrity endorser adalah menggunakan
artis sebagai bintang iklan di media-media, mulai dari media cetak,
media sosial, maupun media televisi. Sivesan (2013), dukungan
selebriti adalah jenis saluran dalam komunikasi merek di mana
seorang selebriti berperan sebagai juru bicara dan memberikan bukti
klaim dari merek dengan menggunakan kepribadian, popularitas, dan
status mereka di publik. Shimp (2014) menjelaskan bahwa atribut
umum endorser antara lain:
a. Kredibilitas (Credibility)
Kredibilitas mengarah pada kecenderungan untuk meyakini dan
mempercayai seseorang. Kredibilitas endorser mencakup dua hal
penting, yaitu:
1) Keahlian (Expertise)
Shimp (2014), keahlian mengacu pada pengetahuan,
pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser
yang dihubungkan oleh merek yang didukung. Keahlian
didefinisikan sebagai sejauh mana seorang endorser dianggap
sebagai sumber pernyataan yang valid dan mengacu pada
pengetahuan, pengalaman atau keterampilan dimiliki oleh
endorser (Thomas dan Johnson, 2017). Seorang endorser yang
diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang
didukungnya akan lebih persuasif dalam menarik audience
daripada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang
yang ahli.
2) Dapat dipercaya (Trustworthiness)
Shimp (2014), dapat dipercaya mengacu pada sejauh mana
sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat
dipercaya. Kepercayaan mengacu pada kejujuran dan integritas
serta derajat kepercayaan diri yang terkait dengan endorser
(Dwivedi et al., 2015). Jika sumber atau endorser tersebut
adalah selebriti maka dapat dipercaya lebih mengarah pada
kemampuan selebriti untuk memberi kepercayaan pada
konsumen tentang suatu produk (Sertoglu et al., 2014).
b. Daya Tarik (Attractiveness)
Shimp (2014), daya tarik mengacu pada diri yang dianggap
sebagai yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep
kelompok tertentu dengan daya tarik fisik. Daya tarik tidak hanya
berkaitan dengan menarik secara fisik saja, tetapi termasuk
karakteristik dalam diri brand endorser, seperti kemampuan
intelektual, kepribadian, gaya hidup, dan keahlian dalam bidangnya
(Kusuma, 2018).
Menurut Widodo dan Mawardi (2017) beauty vlogger adalah
seseorang yang membuat serta mengunggah video tentang kecantikan.
Beauty vlogger mengkhususkan dirinya untuk memberikan informasi
mengenai dunia kosmetik dan kecantikan serta mengunggah informasi
mereka pada platform media sosial yaitu YouTube (Hutapea, 2016).
Beauty vlogger merupakan influencer kecantikan yang berbagi
informasi yang mengajarkan keterampilan tertentu dan
menggambarkan bagaimana melakukan sesuatu dengan konten
melalui klip video yang kemudian di posting pada platform YouTube
(Choi dan Behm-Morawitz, 2017)

Citra Merek, kualitas produk dan Celebrity Endorser erat kaitannya
dengan keputusan pembelian. Citra Merek, kualitas produk dan Celebrity
Endorser merupakan penilaian menyeluruh atas suatu tingkat yang baik,
sedangkan keputusan pembelian adalah tingkat keputusan seseorang
setelah membandingkan hasil kinerja yang di rasakan di bandingkan.
Keputusan pembelian dapat tercipta dengan adanya citra merek yang
diberikan oleh perusahaan melebihi harapan konsumen, juga dipengaruhi
oleh kualitas produk yang baik yang di berikan oleh perusahaan dan
Celebrity Endorser yang diperankan oleh seseorang yang di sukai. Dengan
kata lain semakin baiknya Citra Merek, kualitas produk dan Celebrity
Endorser maka akan semakin besar pembelian yang dilakukan konsumen.
Hal ini menunjukkan bahwa Citra Merek, kualitas produk dan Celebrity
Endorser mempengaruhi keputusan pembelian

Menurut Tjiptono (2014: 25), kualitas produk merupakan
perpaduan antara sifat dan karakteristik yang menentukan sejauh mana
keluaran dapat memenuhi prasyarat kebutuhan pelanggan atau menilai
sampai seberapa jauh sifat dan karakteristik itu memenuhi kebutuhannya.
Konsumen akan membuat keputusan pembelian bila hasil evaluasi mereka
menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Dengan
demikian dapat disimpulkam bahwa terdapat hubungan antara kualitas
produk dengan keputusan pembelian.

Sunyoto (2007:81) menyebutkan Citra Merek merupakan jenis
asosiasi yang muncul dibenak konsumen ketika mengingat tentang sebuah
merek tertentu. Dengan sifatnya yang abstrak membuat citra merek itu
sulit untuk dilakukan identifikasi. Akan tetapi tak sedikit perusahaan yang
terus menerus berupaya untuk membangun brand image dan citra merek
dalam benak konsumen (top of mind). Dengan adanya merek akan
menunjukkan kepada pembeli mengenai mutu produk dan dapat membantu
konsumen dalam mendapatkan informasi tentang produk tersebut. Merek
yang bermutu tentu akan meningkatkan efisiensi pembeli dan sebaliknya
merek yang tidak bermutu tentu tidak akan meningkatkan efisiensi
pembeli

Dalam keputusan membeli suatu produk, menurut Swastha dan
Handoko (2012:3) memiliki struktur sebanyak 7 komponen, antara
lain keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, tentang merek,
tentang penjualnya, tentang jumlah produk, waktu pembelian dan cara
pembayaran (Swastha dan Handoko, 2012:118).
Indikator keputusan pembelian menurut Sweeney dan Soutar
(2001) Djatmiko dan Pradana (2016) sehingga indikator untuk
keputusan pembelian adalah:
a) Keyakinan membeli produk
b) Kecenderungan untuk membeli produk
c) Kemantapan pada produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2012:226), keputusan pembelian
adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana
konsumen benar-benar akan membeli. Keputusan pembelian merupakan
kegiatan individu, kelompok atau organisasi yang terlibat secara langsung
dalam pengambilan keputusan pembelian produk yang ditawarkan oleh
produsen kepada konsumen. Pelanggan juga membentuk niat untuk
membeli produk dengan melalui tahap–tahap dalam keputusan pembelian.
Menurut Kotler (2013:223), keputusan pembelian merupakan tahapan
yang dilakukan olelh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian
suatu produk. Menurut Schiffman & Kanuk (2013:547), keputusan
pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternative pilihan
keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan,
harus tersedia beberapa alternatif pilihan.
a) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli
konsumen secara amat rinci untuk menyatakan pertanyaan mengenai
apa yang dibelikonsumen, bagaimana dan berapa banyak mereka
membeli, serta mengapamereka membeli. Salah satu cara untuk
membentuk hal tersebut adalahdengan mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi pembelian. Menurut Kotler dan Keller (2016:262),
faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen itu sendiri
adalah budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Kotler & Amstrong (2012) antara lain:

1. Faktor Budaya
   a. Budaya (Culture) adalah kumpulan nilai dasar persepsi,
   keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh anggota
   masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.
   b. Subbudaya (Subculture) adalah kelompok masyarakat yang
   berbagi system nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi
   yang umum.
   c. Kelas Sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang
   relative permanen dan berjenjang dimana anggotannya berbagi
   nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor Sosial
   a. Kelompok (group) adalah dua atau lebih orang yang
   berinteraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan
   bersama.
   b. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
   penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara ekstensif.
   c. Peran dan status, posisi seseorang dalam masing – masing
   kelompok.
3. Faktor Pribadi
   a. Usia dan Tahap Siklus Hidup, orang mengubah barang dan
   jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Selera
   makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan
   dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup
   keluarga.
   b. Pekerjaan, pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
   yang mereka beli.
   c. Situasi Ekonomi, situasi ekonomi seseorang akan
   mempengaruhi pilihan produk.
   d. Gaya Hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang yang
   diekspresikan dalam keadaan psikografisnya.
   e. Kepribadian dan Konsep Diri, kepribadian (personality) adalah
   karakteristik psikolologi unik seseorang yang menyebabkan
   respons yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
   lingkungan oang itu sendiri. Gagasan dasar konsep diri adalah
   bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan
   mencerminkan identitas mereka.
4. Faktor Psikologis
   a. Motivasi, motif (atau dorongan), adalah kebutuhan dengan
   tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan.
   b. Persepsi (perception), adalah proses dimana orang memilih,
   mengatur dan menginterprestasikan informasi untuk
   membentuk gambaran dunia yang berarti.
   c. Pembelajaran (learning), menggambarkan perubahan dalam
   perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
   d. Keyakinan dan Sikap, keyakinan (belief) adalah pemikiran
   deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sikap
   (attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi
   yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek
   atau ide.

Menurut Shimp (2014:470) mengatakan lima atribut khusus
endorser dijelaskan dengan akronim TEARS, dimana TEARS
terserbut terdiri dari:
a. Truthworthiness (dapat dipercaya) Mengacu pada kejujuran,
integritas dan kepercayaan diri dari seorang sumber pesan.
b. Expertise (keahlian) Mengacu pada pengetahuan, pengalaman
atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang
dihubungkan dengan merek yang didukung seorang endorser
yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang
didukungnya akan lebih persuasif dalam menarik audience
daripada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang
yang ahli.
c. Attractiveness (daya tarik fisik) Mengacu pada diri yang dianggap
sebagai hal yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan
konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik.
d. Respect (kualitas dihargai) Kualitas yang dihargai atau digemari
sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal.
e. Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) Mengacu
pada kesamaan antara endorser dan audience dalam hal umur,
jenis kelamin, etnis, status sosial, dan sebagainya.
Menurut Royan (2004:14), indikator celebrity endorser terdiri
dari 4 unsur:
a. Visibility
Visibility memiliki dimensi seberapa jauh popularitas selebriti
b. Attraction
Attraction lebih menitik beratkan pada daya tarik sang bintang
c. Power
Power adalah kemampuan selebriti dalam menarik konsumen

Berikut ini adalah beberapa peran selebriti sebagai model iklan
yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah iklan (Schiffman dan
Kanuk, 2013:65-74):
a. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk
tersebut maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang
kualitas maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan
tersebut.
b. Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk membintangi
iklan produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam bidang
tersebut.
c. Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau
merek tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi
dalam suatu program tayangan tertentu.
d. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk, merek atau
suatu perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam
kelompok peran spokerperson. Penampilan mereka akan
diasosiasikan dengan merek atau produk yang mereka wakili.
Penggunaan selebriti sebagai bintang iklan diyakini memiliki
daya tarik tersendiri. Selain memiliki keuntungan publisitas dan
kekuatan memperoleh perhatian dari konsumen, selebriti juga
mempunyai kekuatan untuk dijadikan sebagai alat untuk membujuk,
merayu, serta mempengaruhi konsumen sasaran, yaitu dengan
ketenaran yang dimilikinya. Dengan memanfaatkan ketenaran tersebut
diharapkan dapat menarik minat konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap produk yang diiklankannya.

Menurut Shimp, (2014:459), endorser adalah pendukung iklan
atau yang dikenal juga sebagai bintang iklan untuk mendukung suatu
produk. Sedangkan selebriti adalah tokoh (aktor, penghibur atau atlet)
yang dikenal karena prestasinya di dalam bidang-bidang yang berbeda
dari produk yang đidukungnya (Shimp 2014:460). Selebriti dipandang
sebagai individu yang disenangi oleh masyarakat dan memiliki
keunggulan atraktif yang membedakannya dari individu lain.
Shimp (2014:460) berpendapat bahwa celebrity endorser adalah
menggunakan artis sebagai bintang iklan di media-media, mulai dari
media cetak, media sosial, maupun media telivisi. Selain itu selebriti
digunakan karena atribut kesohorannya termasuk ketampanan,
keberanian, talenta, keanggunan, kekuatan, dan daya tarik seksualnya
yang sering mewakili daya tarik yang diinginkan oleh merek yang
mereka iklankan. Penggunaan celebrity endorser diharapkan mampu
mewakili citra merk yang berdampak pada keputusan pembelian.
Kata-kata yang diucapkan dan bahkan terkadang hanya kharisma dari
seorang selebriti mampu memengaruhi seseorang untuk berhenti dan
mengarahkan perhatian kepadanya. Shimp menyatakan bahwa
sekarang ini banyak konsumen yang mudah mengidentifikasi diri
dengan para bintang ini, seringkali dengan memandang mereka
sebagai pahlawan atas prestasi, kepribadian, dan daya tarik fisik
mereka. Kemungkinan sebanyak 1/4 dari semua iklan menggunakan
selebriti . (Shimp, 2014:460)
Alasan yang menyebabkan selebriti sangat diminati oleh
produsen untuk mengiklankan produknya adalah karena pesan yang
disampaikan oleh sumber yang menarik (kaum selebriti yang sedang
populer) akan mendapat perhatian yang lebih besar disamping akan
sangat mudah diingat (Royan 2004:2). Menurut Sumarwan (2004:258)
pembelian produk dan jasa serta pemilihan merek, para selebriti bisa
memiliki pengaruh kuat kepada konsumen. Selebriti bisa menjadi alat
pemasaran suatu produk yang sangat penting, daya tariknya yang luar
biasa dan memiliki penggemar yang banyak bisa menjadi hal yang
tidak dimiliki orang lain. Selebriti memiliki inner beauty, kharisma
dan kredibilitas

Kotler (2013:332) mengatakan desain produk merupakan totalitas
keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu
produk dari segi kebutuhan konsumen. Produk hasil desain produk
kerajinan umumnya lebih menitikberatkan pada nilai–nilai keunikan
(uniqueness), keindahan (estetika), seni (art), adiluhung (bernilai
tinggi), berharkat tinggi (bermutu tinggi), ciri khusus atau khas, dan
kehalusan rasa sebagai unsur dasar. Sementara dalam pemenuhan
fungsinya lebih menekankan pada pemenuhan fungsi pakai yang lebih
bersifat fisik (fisiologis), misalnya : benda–benda pakai, perhiasan,
furniture ataupun sandang (Palgunadi, 2007:32)
Desain produk dalam kegiatan pemasaran merupakan salah satu
pembentuk daya tarik terhadap suatu produk. Desain dapat
membentuk atau memberikan atribut pada suatu produk. Sehingga
dapat menjadi ciri khas pada merek suatu produk. Ciri khas dari
produk tersebut pada akhirnya akan dapat membedakan dengan
produk–produk sejenis merek lain dari pesaing (Kotler dan Amstrong,
2012).
Desain produk merupakan totalitas keistimewaan yang
mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi
kebutuhan pelanggan. Semakin ketatnya persaingan, desain produk
menjadi salah satu cara yang ampuh untuk mendiferensiasikan dan
memposisikan produk dan jasa perusahaan. Perusahaan seharusnya
memahami apa yang harus dikembangkan melalui penampilan yang
meliputi keunikan, keindahan, seni, adiluhung, berharkat tinggi, ciri
khas, dan kehalusan rasa sebagai unsur dasar.
Dalam sudut pandang perusahaan, suatu produk yang didesain
dengan baik akan mudah didistribusikan. Sedangkan dalam sudut
pandang konsumen, produk yang menarik untuk dilihat, dipakai, dan
nyaman membuat konsumen akan meningkatkan keputusan
pembelian. Menurut Kotler (2013), desain produk yang baik dapat
menarik perhatian untuk melakukan pembelian, meningkatkan kinerja,
mengurangi biaya, dan menyesuaikan nilai terhadap pasar sasaran
yang diinginka

Kotler (2013:230) mengemukakan bahwa dimensi dari kualitas
produk dibagi menjadi dua bagian, yaitu:
a. Level (performance quality)
Kemampuan suatu produk untuk menampilkan fungsi-fungsinya.
Dalam hal ini fungsi-fungsi produk sangat terlihat dan berbeda
dibandingan dengan pesaing. Performance quality akan diukur
dengan:

1. Kenyamanan (confortable), kemampuan produk memberikan
   kemudahan dan kenyamanan terhadap pengguna
2. Ketahanan (durability), umur produk atau berapa lama produk
   akan bertahan sampai akhirnya akan diganti
3. Model atau design (design), produk mempunyai model dan nilai
   kesesuaian dengan selera konsumen
4. Kualitas bahan (material), produk terbuat dari bahan berkualitas
   dan mendukung fungsi produk tersebut
   b. Konsisten (conformance quality)
   Konsisten atau stabil dalam memberikan kualitas yang diharapkan
   konsumen, artinya produk tersebut memenuhi standar kualitas pada
   produk. Conformance quality diukur dengan:
   a. Bebas dari cacat dan kegagalan (freedom from defects), bebas
   dalam kesalahan-kesalahan proses produksi
   b. Konsisten (concistency) secara konsisten mempertahankan
   kinerja produk untuk memberikan kepada pelanggan, sesuai
   apa yang diharapkan
   Ada 8 dimensi kualitas produk yang dikembangkan Garvin dalam
   Tjiptono (2014:25). Dimensi tersebut adalah:
   a. Kinerja (Performance)
   Kinerja (performance) merupakan karakteristik operasi dan produk
   inti (core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan
   dan kenyamanan dalam penggunaan.
   b. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features)
   Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang
   melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau
   option bagi konsumen. Fitur bisa meningkatkan kualitas produk
   jika kompetitor tidak memiliki fitur tersebut.
   c. Keandalan (Reliability)
   Keandalan yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan
   atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar
   karakteristik operasional kesesuaian dengan spesifikasi.
   d. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesifications)
   Kesesuaian yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi
   memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya
   pengawasan kualitas dan desain, Standar karakteristik operasional
   adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan
   suatu produk, ini semacam “janji” yang harus dipenuhi oleh
   produk. Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti
   sesuai dengan standarnya.
   e. Daya Tahan (Durability)
   Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu
   produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama
   daya tahannya tentu semakin awet, produk yang awet akan
   dipersepsikan lebih berkualitas dibanding produk yang cepat habis
   atau cepat diganti.
   f. Kemampuan Diperbaiki (Serviceability)
   Kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki:
   mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu
   kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tidak
   atau sulit diperbaiki.
   g. Estetika (Aesthethic)
   Yaitu daya tarik produk terhadap panca indera, misalkan bentuk
   fisik, model atau desain yang artistik, warna dan sebagainya.
   h. Ketepatan Kualitas Yang Dipersepsikan (Perceived Quality)
   Merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau
   keunggulan suatu produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan
   pembeli akan atribut atau ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka
   pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama
   merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya

Kotler dan Amstrong (2012:354), mengatakan bahwa kualitas
produk ialah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan
fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan ketepatan, kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Menurut
Prawirosentono (2007:6) kualitas produk ialah keadaan fisik, fungsi
dan sifat produk yang dapat membuat konsumen merasa puas dan
sesuai keperluan berdasarkan harga yang sudah dibayar.
Usaha untuk menarik minat pelanggan potensial, maka
perusahaan harus memproduksi produk yang berkualitas, terutama
dalam memenuhi harapan konsumen agar merasa puas dan loyal pada
perusahaan. Secara umum, memiliki kualitas yang baik adalah salah
satu cara yang efektif perusahaan dalam menguasai pasar. Bagi
konsumen, kualitas produk adalah alat ukur dalam mencapai
kepuasan.
Kualitas produk tidak diragukan lagi, merupakan elemen yang
sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
Kualitas produk yang dapat diterima adalah faktor utama yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Apabila pelanggan
merasa puas dengan produk yang berkualitas maka pelanggan ingin
membeli kembali produk yang sudah dibeli dan akan memberitahu
kepada orang lain tentang rasa puas dengan produk tersebut
Salah satu elemen yang diutamakan dalam bersaing ialah
kualitas yang membuat konsumen merasa terpenuhi terhadap
kebutuhannya. Apabila tidak sesuai dengan kebutuhan konsumen
maka produk tersebut akan ditolak. Dengan demikian perusahan harus
memahami tentang kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga
perusahaan mampu menciptakan produk dengan kualitas yang sesuai
dengan harapan konsumen. Konsumen tentunya menginginkan produk
dengan kualitas yang baik, dengan demikian produk dengan kualitas
yang baik adalah kunci dalam pengembangan produktifitas
perusahaan.
Kotler (2013), mengemukakan bahwa perusahaan dalam
menciptakan kualitas produk yang baik maka dibutuhkan beberapa
faktor untuk merumuskan mengenai kualitas produk yaitu :

1. Fungsi barang.
   Mempengaruhi kepuasan konsumen, maka harus
   memproduksi barang yang mutunya harus sesuai dengan fungsi
   serta kegunaannya, daya tahannya, peralatannya dan
   kepercayaannya.
2. Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunannya
   Bila wujud luar dari barang tersebut tidak menarik meskipun
   kualitas barangnnya baik maka belum tentu konsumen tertarik.
3. Biaya barang.
   Pada umumnya biaya dan harga suatu barang akan dapat
   menentukan mutu suatu barang tersebut
   

Citra merek dapat membuat konsumen untuk mengenal produk,
mengevaluasi kualitas produk dari produk tersebut, serta dapat
membuat pembelian yang tinggi. Sebagian konsumen biasanya akan
memilih merek yang sudah dikenal meskipun harga produk tersebut
lebih mahal. Menurut Sciffman dan Kanuk (2013), terdapat beberapa
faktor pembentukan citra merek, yaitu:
a. Kualitas dan mutu, terkait dengan kualitas produk yang di pasarkan
perusahaan dengan merek tertentu
b. Dapat dipercaya atau diandalkan, terkait dengan persepsi
masyarakat dengan produk yang sudah dikonsumsi
c. Kegunaan, terkait dengan produk yang berfungsi dalam manfaat
yang dibutuhkan konsumen
d. Pelayanan, terkait dengan layanan yang diberikan oleh perusahaan
kepada konsumen
e. Resiko, terkait dengan keuntungan atau kerugian yang dialami
konsumen terhadap suatu produk
f. Harga, terkait dengan biaya yang dikeluarkan konsumen dalam
mendapatkan produk
g. Citra yang dimiliki oleh produk itu sendiri, terkait dengan persepsi
dan informasi apa yang di alami konsumen terhadap suatu produk

Menurut Kotler & Amstrong (2012:62) bauran pemasaran (marketing
mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis yang terkendali dipadukan
perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar
sasaran.
Bauran pemasaran menurut Tjiptono (2014) meliputi:

1. Product (Produk)
   Pengertian produk (product) menurut Laksana (2008:67) produk
   adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang
   dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi segala keinginan
   dan kebutuhannya. Kotler & Amstrong (2012:346) adalah segala
   sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
   dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan
   atau kebutuhan. Produk terdiri dari ragam produk, desain, kemasan,
   fitur, nama merek, kulitas, ukuran, layanan, jaminan, dan
   pengembalian. Produk yang disediakan oleh Klinik Kecantikan
   Natasha, Larissa dan Naava Green adalah produk jasa seperti
   perawatan wajah, perawatan tubuh, perawatan rambut dan perawatan
   kuku selain jasa produk barang yang disediakan adalah produk –
   produk kecantikan seperti produk cream wajah, produk pembersih
   wajah, sunblock, pelembap wajah, cream agni, produk lulur, produk
   handbody dan produk shampo. Penelitian ini juga mencoba
   melakukan yang lebih mendalam pada aspek produk dengan
   melakukan penelitian tentang citra merek, kualitas produk yang tentu
   saja hal tersebut tidak dapat terlepas dari produk yang disediakan oleh
   Klinik Kecantikan
2. Price (Harga)
   Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk
   memperoleh produk. Harga adalah kesepakatan nilai yang menjadi
   persyaratan bagi pertukaran dalam sebuah transaksi pembeli. Harga
   dapat juga diartikan dengan sesuatu yang harus dikeluarkan pembeli
   untuk menerima produk (Harjanto, 2009;260). Harga produk barang
   dan jasa yang disediakan oleh Klinik Kecantikan Larissa, Klinik
   Kecantikan Natasha dan Klinik Kecantikan Naava Green sangat
   bervariatif tergantung jenis jasa pelayanan perawatan dan jenis produk
   barangnya. Secara umum harga yang disediakan untuk harga termurah
   sekitar Rp. 50.000 dan harga tertinggi berkisar pada Rp. 1.000.000.
3. Promotion (Promosi)
   Kotler (2013:28) mendefinisikan promosi penjualan sebagai berbagai
   kegiatan yang dilakukan antar perusahaan untuk mengkomunikasikan
   manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran
   agar membelinya. Strategi promosi yang dilakukan oleh Klinik
   Kecantikan Larissa, Klinik Kecantikan Natasha dan Klinik Kecantikan
   NaavaGreen tergolong sama yakni melakukan promosi melalui media
   online seperti website, media iklan online, sosial media, surat kabar,
   brosur, panflet, radio, televisi dan lain lain. Aspek promosi juga
   menjadi aspek yang akan dikaji mendalam dalam penelitian ini
   dimana riset ini mencoba untuk menganalisis penggunaan celebrity
   endorser apakah memiliki peran yang signifikan dalam mempengaruhi
   keputusan pembelian konsumen.
4. Place (Tempat)
   Definisi lokasi menurut Kotler (2013:126) adalah berbagai kegiatan
   yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah
   diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Dalam penentuan
   lokasi, Klinik Kecantikan Larissa, Klinik Kecantikan Natasha dan
   Klinik Kecantikan NaavaGreen selalu memilih daerah pusat kota hal
   ini dilakukan sebab klinik – klinik tersebut memilih pasar sasaran dari
   kalangan menengah keatas yang memiliki perilaku atau kepedulian
   yang tinggi terhadap perawatan tubuh dan hal tersebut lebih
   didominasi oleh masyarakat perkotaan.

Konsep pemasaran menekankan bahwa konsumenlah yang menjadi
fokus utama perusahaan. Oleh karena itu diperlukan berbagai cara untuk
memahami apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen yang
sesungguhnya. Menurut (AMA) American Association pemasaran adalah
suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dengan cara
yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Menurut Kotler (2013:5) pemasaran merupakan sebuah proses
kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang
lain.
Menurut Sudaryono (2016 : 38), pemasaran (marketing) bersangkut
paut dengan kebutuhan hidup sehari-hari kebanyakan orang. Melalui
proses tersebut, produk atau jasa diciptakan, dikembangkan, dan
distribusikan kemasyarakat. Pada hakikatnya pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
melalui pertukaran. Konsep penting dalam studi pemasaran adalah
kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar.

Brand image tumbuh dari keyakinan konsumen karena adanya penilaian
positif yang dihasilkan dari interaksinya dengan suatu merek, sehingga nilai
tersebut yang akan mempengaruhi konsumen dalam menentukan keputusan
pembelian. Apabila konsumen meyakini bahwa suatu merek mampu memenuhi
nilai yang dijanjikan dan mengutamakan kepentingan konsumen, maka konsumen
tidak akan ragu untuk memutuskan pembelian pada produk atau layanan dengan
merek tersebut. Oleh karena itu, brand image yang baik dan kuat dari konsumen
akan menciptakan keputusan pembelian terhadap suatu merek.

Kualitas dari celebrity endorser merupakan salah satu faktor penting yang
dipertimbangkan oleh konsumen dalam menentukan keputusan pembelian, sebab
setiap konsumen akan merasa terdorong memiliki keinginan untuk mendapatkan
kualitas layanan yang baik yang tentunya sesuai dengan harapan atau bahkan
mampu melampaui harapan konsumen. Dengan celebrity endorser yang baik,
maka akan menciptakan kepuasan bagi konsumen yang pada akhirnya
mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian, bahkan akan
mempengaruhi mereka untuk melakukan pembelian secara berulang. Oleh karena
itu, celebrity endorser yang semakin baik akan berdampak pada keputusan
pembelian yang semakin meningkat

Menurut Kotler dan Keller (2016, p 198), yaitu:
1) Pilihan merek
Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan dibeli. Setiap
merek memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus
mengetahui bagaimana cara konsumen memilih sebuah merek, yaitu
berdasarkan ketertarikan, kebiasaan, dan kesesuaian harga.
a) Ketertarikan pada merek, yaitu ketertarikan pada citra merek yang telah
melekat pada produk yang dibutuhkannya.
b) Kebiasaan pada merek, yaitu konsumen memilih produk dengan merek
tertentu karena telah terbiasa menggunakan merek tersebut pada produk
yang diputuskan untuk dibelinya.
c) Kesesuaian harga, yaitu konsumen selalu mempertimbangkan harga yang
sesuai dengan kualitas dan manfaat produk.
2) Dealer
Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang
akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan
penyalur, misalnya berdasarkan faktor lokasi, harga, persediaan barang yang
lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat, dan lain sebagainya.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk memilih penyalur dengan
pertimbangan:
a) Pelayanan yang diberikan, yaitu dengan pelayanan yang baik serta
kenyamanan yang diberikan oleh distributor atau pengecer kepada
konsumen membuat mereka akan selalu memilih lokasi tersebut untuk
membeli produk yang dibutuhkannya.
b) Kemudahan untuk mendapatkan produk, yaitu konsumen akan merasa
lebih nyaman jika lokasi pendistribusian (pengecer, grosir, dan lain-lain)
mudah dijangkau dalam waktu singkat dan menyediakan produk yang
dibutuhkan.
c) Ketersediaan barang, yaitu kebutuhan dan keinginan konsumen akan
suatu produk tidak dapat dipastikan kapan terjadi, namun dengan
ketersediaan barang yang memadai pada penyalur akan membuat
konsumen memilih untuk melakukan pembelian di tempat tersebut.
3) Jumlah identitas pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda,
karena konsumen akan menentukan:
a) Keputusan jumlah pembelian, yaitu konsumen menentukan jumlah
produk yang akan dibelinya sesuai kebutuhan.
b) Keputusan pembelian untuk persediaan, yaitu konsumen melakukan
beberapa tindakan persiapan dengan sejumlah persediaan produk yang
mungkin dibutuhkannya pada saat mendatang.
4) Pilihan waktu
Keputusan konsumen dalam menentukan waktu pembelian bisa berbeda-
beda, misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua
minggu sekali, tiga minggu sekali, satu bulan sekali, dan sebagainya.
Konsumen menentukan waktu pembelian dengan pertimbangan:
a) Kesesuaian dengan kebutuhan, yaitu ketika merasa membutuhkan
sesuatu dan merasa perlu melakukan pembelian. Dengan kata lain,
konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk pada saat
membutuhkannya.
b) Keuntungan yang dirasakan, yaitu ketika konsumen memenuhi
kebutuhannya terhadap suatu produk pada saat tertentu, maka pada saat
itu konsumen merasakan keuntungan sesuai kebutuhannya melalui
produk yang dibeli.
c) Alasan pembelian, yaitu setiap produk memiliki alasan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen pada saat konsumen membutuhkannya.
5) Metode pembayaran
Pembayaran dalam hal transaksi seperti bayar tunai dan cicilan

Kotler & Armstrong (2018, p 177), keputusan pembelian adalah
keputusan konsumen dalam membeli merek yang paling disukai

Menurut Keller dalam jurnal Amalia, Fauziah, dan A’yuni(2021) bahwa
indikator brand image, yaitu :
1) Strenghness
Kekuatan yang dimiliki oleh suatu merek berupa keunggulan secara
fisik yang tidak dapat ditemukan pada merek lain. Keunggulan fisik tersebut
dapat berupa manfaat produk, harga serta penampilan pendukung lainnya.
2) Uniqueness
Ciri khusus yang memiliki fungsi sebagai pembeda dari merek
lainnya. Keunikan berasal dari atribut produk yaitu, diferensiasi yang
memberikan penjelasan mengapa suatu produk yang sama dapat dikatakan
memiliki perbedaan sehingga para konsumen dianjurkan untuk
menggunakan produk tersebut. Keunikan utama dari suatu produk adalah
perbedaan yang mendominasi produk yang dimiliki dengan produk
perusahaan lain seperti harga, kemasan, informasi serta keamanan.
3) Favorable
Berhubungan dengan kemampuan menciptakan merek yang mudah
diingat oleh para konsumen. Merek dapa dikategorikan favorable apabila
merek tersebut mudah untuk diucapkan, mudah diingat, mudah digunakan,
konsumen, merasa cocok dalam menggunakan produk tesebut, serta adanya
kesesuaian antara kesan yang diperoleh dengan citra yang diinginkan oleh
konsumen.

Menurut Priangani (2013) dalam jurnal Poha, Karundeng, dan Suyanto
(2022), yaitu :
1) Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk yang ditawarkan oleh
produsen dengan merek tertentu.
2) Dapat dipercaya atu diandalkan, berkaitan dengan pendapat dan kesepakatan
yang di bentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.
3) Kegunaan atau manfaat, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam
melayani konsumennya.
4) Resiko berkaitan dengan untung rugi yang dialami oleh konsumen.
5) Harga, dalam hal ini dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi suatu
produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
6) Image, yang dimiliki merek itu sendiri, yaitu berupa pelanggan, kesempatan
dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk tertentu.

Menurut Simarmata (2016) dalam jurnal Asalia, Nurhodayati, Hatneny
(2021), keseluruhan perspektif konsumen dari informasi yang didapat,
berkaitan dengan kepuasaan pada suatu merek. Brand image menurut
Surachman (2016) dalam jurnal Nurjaya, Erlangga, Oktarini, dan Jasmani
(2021) dapat didefinisikan sebagai efek diferensial positif yang ditimbulkan
oleh pengetahuan nama merek terhadap tanggapan pelanggan atas produk atau
jasa

Menurut Putra et al (2018) dalam Triputranto dan Nurdiansyah (2021)
indikator Celebrity Endorser yaitu :
1) Trustworthiness
Kepercayaan adalah sesuatu yang dipersesikan bukan merupakan
fenomena yang absolut layak dipercaya. Hal ini berhubungan dengan
kejujuran, integritas, dan kepercayaan atas diri endorser. Kelayakan dapat
dipercaya pada endorser tergantung kepada persepsi konsumen atas
motivasi sang endorser sehingga penggunaan artis sebagai endorser produk
dianggap memberikan dorongan didalam mendongkrak minat beli
konsumen menggunakan aplikasi. Indikator trustworthiness mengacu pada
sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat
dipercaya.
2) Expertise
Keahlian mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian yang
dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang
didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada
merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience
dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.
Beberapa indikator pada expertise seperti pengetahuan, pengalaman, dan
keahlian dalam hal ini penggunaan beberapa artis sebagai model endorser
pada aplikasi Instagram dianggap memberikan pengaruh positif terhadap
minat beli konsumennya. Indikator keahlian mengacu pada pengetahuan,
pengalaman atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang
dihubungkan dengan merek yang didukung.
3) Attractiveness
Daya tarik mengacu pada diri yang dianggap sebagai hal yang
menarik untuk dilihat. Ketertarikan tidak hanya berkaitan dengan daya tarik
fisik tetapi juga termasuk karakter yang luhur yang dipersepsikan oleh
konsumen dalam diri endorser, seperti : kemampuan intelektual,
kepribadian, karakteristik, dan keahlian dalam bidang bermusik.

Menurut Song dan Chaipoopiratana dalam Jurnal Suhardi dan Irmayanti (2019)
1) Risk
Terdiri dari biaya yang digunakan dalam perolehan layanan dari aktor
atau artis atau endorcement fee, citra risiko atau image change risk,
exclusive representation, overshadowing, dan efferentation.
2) Physical Actrativiness
Sifat individu yang dapat menumbuhkan ketertarikan terhadap dirinya.
3) Credibility
Sebuah sifat individu yang dapat menumbuhkan sebuah kepercayaan
dari orang lain terhadap individu tersebut.
4) Amiability
Kemampuan selebriti dalam bersikap dengan masyarakat sehingga
selebriti tersebut dapat disukai oleh masyarakat.
5) Celebrity Product Match
Perilaku para selebriti harus dapat menumbuhkan kesan yang sesuai
untuk produk yang mereka iklankan.
6) Proffesion
Orang akan menghormati profesi apapun seperti sebagai orang pekerja
keras dan seseorang yang betanggung jawab.
7) Celebrity Audience
Kecocokan atau kesesuaian serta kelayakan seorang aktor atau
artisyang dapat memberikan kesan yang positif

Jadi celebrity endorser menurut Rachbini dalam jurnal Adiba, Surosof,
dan Afif (2020) adalah orang terkenal yang menggunakan pengakuan publik
mereka untuk merekomendasikan atau mempresentasikan produk dalam iklan.
Bahkan menurut Clemente dalam jurnal Manggalania dan Soesanto (2021)
celebrity endorser merupakan penggunaan selebriti dalam iklan dengan tujuan
merekomendasikan penggunaan produk yang disponsori. Selebriti digunakan
karena atribut kesohorannya termasuk ketampanan, keberanian, talenta,
keanggunan, kekuatan, dan daya tarik fisiknya yang sering mewakili daya tarik
yang diinginkan oleh merek yang diiklankan

Pada akhirnya brand image atau citra merek yang menjadi pertimbangan dari
konsumen dalam melakukan pembelian. Brand image memiliki pengaruh positif
terhadap purchase intention (Jalal et al. 2013). Artinya semakin positif citra
merek akan semakin meningkatkan niat beli. Hal ini di dukung juga oleh
penelitian yang menyatakan bahwa variabel-variabel brand image berpengaruh
positif terhadap purchase intention (Ambarwati 2015)

Selebriti adalah seseorang yang memiliki prestasi dalam bidangnya, baik itu aktor,
atlet, maupun penghibur. Celebrity endorsement merupakan pemakaian selebriti
yang mempunyai daya tarik tersendiri dalam memasarkan produk yang akan
memuncurkan niat beli konsumen. Celebrity endorsement memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap purchase intention (Herjanto et al. 2020). Hal ini juga
didukung penelitian yang menyatakan bahwa variabel-variabel celebrity
endorsement pengaruh positif dan signifikan terhadap purchase intention
(Anggraeni and Asnawati 2017)

Celebrity endorsement merupakan dukungan dari seorang selebriti yang
dilakukan oleh pemasar, akan mampu meningkatkan brand image dari sebuah
produk yang diiklankan. Terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara
celebrity endorser terhadap brand image (Roshan and Sudiksa 2019). Penelitian
lain celebrity endorsement berpengaruh positif dan signifikan berpengaruh
terhadap brand image. Ini berarti bahwa semakin baik kredibilitas (credibility),
daya tarik (attractiveness), keahlian (expertise), dan dapat dipercaya
(trustworthiness) celebrity endorser maka akan meningkatkan brand image
produk sapatu Nike Kobe di Kota Denpasar (Putra and Sulistyawati 2015). Hal ini
juga didukung oleh penelitian variabel celebrity endorsment secara statistik
memiliki pengaruh signifikan terhadap brand image.

Berdasarkan Theory of Planned Behavior (TPB) menyatakan bahwa
terdapat tiga indikator yaitu attitude/sikap individu terhadap tindakan, norma
subjektif dan kontrol perilaku yang dirasakan (Putu Sayorini , 2020).
a. Sikap (Attitude)
Attitude individu terhadap tindakan bisa bersifat positif atau negatif yang
ditunjukkan oleh keyakinan individu terhadap manfaat dan mudarat tindakan
tersebut. Implementasi Theory of Planned Behavior dalam mengukur attitude
individu terhadap aspek meliputi manfaat, mudarat dan aktivitas serta sarana
pelayanan. Attitude menggambarkan hasil evaluasi terhadap objek maupun
perbuatan apakah dia suka atau tidak suka. Seseorang akan cenderung memiliki
niat untuk melakukan sesuatu jika kegiatan tersebut adalah hal yang disukai
(Putu Sayorini, 2020).
b. Norma Subjektif (Subjective norms)
Subjective norms didefinisikan sebagai persepsi tekanan sosial untuk
melakukan tindakan tertentu atau tidak melakukan tindakan tertentu. Subjective
norms dibentuk oleh Normative belieft yang berhubungan dengan Perceived
Behavioral Control. Behavioral Belieft dihubungkan dengan Real Behavior
berdasarkan aspek-aspek terkait behavioral outcome atau Behavioral cost.
Normative Belieft adalah persepsi individu terhadap kuat/lemahnya persetujuan
dari orang-orang penting/kelompok referensi dalam melaksanakan tindakan dan
kepatuhan individu pada kelompok referensi tersebut. Norma subjektif
direfleksikan oleh keyakinan normatif dan motivasi individu untuk mematuhi
norma tersebut (Putu Sayorini, 2020).
c. Kontrol Perilaku yang Dirasakan (Perceived Behavioral Control)
Perceived Behavioral Control diartikan sebagai persepsi kemudahan atau
kesulitan melakukan tindakan. Persepsi ini dibentuk oleh pengalaman masa lalu
dan antisipasi terhadap hambatan terkait tindakan tertentu. Dinyatakan bahwa
semakin positive attitude, semakin kuat tekanan sosial dan semakin besar
perceived behavioral control individu maka intensi bertindak individu cenderung
semakin kuat. Dihubungkan dengan tindakan/perilaku nyata, semakin kuat intensi
bertindak, semakin kuat daya prediksi perilaku nyata (Putu Sayorini, 2020).

Purchase intention diartikan sebagai rencana dari konsumen untuk
melakukan upaya dalam membeli. Niat beli ditentukan oleh manfaat dan nilai yang
dirasakan oleh konsumen (Wang and Tsai 2014). Seseorang akan cenderung
memiliki niat untuk melakukan sesuatu jika kegiatan tersebut adalah hal
yang disukai. Niat tersebut akan membuntuk perilaku seseorang yang
berhubungan dengan niat pembeliaan. Timbulnya niat beli terhadap calon
konsumen pada sebuah produk diakibatkan oleh pengaruh dari produk itu sendiri.
Theory of Planned Behaviour (TPB) merupakan teori umum yang digunakan
untuk menjelaskan bagaimana suatu perilaku dapat terbentuk. Teori TPB
menyatakan bahwa attitude/sikap individu terhadap tindakan, norma subjektif dan
kontrol perilaku yang dirasakan. Sikap, norma subjektif dan kontrol presepsi
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap niat konsumen dalam membeli
produk (Kadengkang and Linarti 2020).
Theory of Planned Behavior (TPB) adalah kerangka kerja untuk
memahami pengaruh sikap, norma subyektif, dan kontrol perilaku yang
dirasakan pada niat untuk terlibat dalam perilaku yang menarik. Dalam model
TPB, keyakinan perilaku diharapkan untuk mempengaruhi sikap, sehingga efek
keyakinan normatif pada norma subyektif sedangkan keyakinan kontrol
merupakan dasar dari kontrol perilaku (Chari 2020).

Citra Merek terdiri dari tiga konponen yaitu Citra Perusahaan, Citra
Konsumen, dan Citra Produk, menurut Biels dalam (Ambarwati 2015).
a. Citra Pembuat/ Perusahaan (Corporate Image)
Citra Perusahaan adalah asosiasi yang berkaitan dengan organisasi dengan
atribut dari suatu perusahaan, semakin baik citra suatu perusahaan maka produk-
produk dari perusahaan tersebut akan lebih mudah diterima oleh konsumen
(Ambarwati 2015).
b. Citra Pemakai (User Image)
Citra Konsumen menunjuk kepada persepsi dari jenis seseorang yang
menggunakan produk, Citra Konsumen dapat mencerminkan status sosial dan
gaya hidup seseorang dalam membeli suatu produk (Ambarwati 2015).
c. Citra Produk (Product Image)
Citra Produk adalah kesan atau keyakinan yang dimiliki seseorang
terhadap suatu objek, semakin baik citra dari suatu produk maka konsumen akan
tertarik dan memiliki minat untuk membeli produk tersebut (Ambarwati 2015).

Suatu produk yang memiliki citra merek yang baik merupakan salah satu
cara yang penting di dalam menjaring suatu konsumen, karena konsumen
dengan atau tidak sadar akan memilih suatu produk yang memiliki citra yang
positif (Utami and Seminari 2018). Citra terhadap merek berhubungan dengan
sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen
yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan
untuk melakukan pembelian.
Konsumen beranggapan bahwa merek dapat memberikan nilai tambah
bagi mereka. Hal tersebut dikarenakan adanya persepsi yang menimbulkan
konsumen tertarik untuk membelinya, dengan begitu konsumen akan rela
membayar mahal agar memperoleh produk yang diinginkan. Perusahaan yang
baik adalah yang mampu memberikan citra produk yang positif bagi konsumen
atau pelanggannya (Ambarwati 2015). Brand image merupakan salah satu asset
bagi perusahaan karena dengan brand image tersebut akan memberikan dampak
kepada persepsi konsumen. Untuk menanamkan sebuah sebuah citra merek atau
brand image bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah, walaupun beberapa merek
dapat meledakan penjualan dalam waktu singkat, sering kali tidak menjamin
produk tersebut dapat bertahan lama diminati oleh pasar hal itu bisa di golongkan
sebagai suatu kegagalan membangun serta mempertahankan brand image atau
citra merek (Wenas, Tumbel, and Parengkuan 2014)

Berdasarkan teori Source Credibility Scale, terdapat tiga variabel celebrity
endorsement yaitu Trustworthiness, Expertise dan Attractiveness (Gilal et al.
2020).
a. Kepercayaan (Trustworthiness)
Kepercayaan adalah kesan konsumen tentang presenter atau model yang
berkaitan dengan wataknya. Trustworthiness (kepercayaan) mengacu pada
kejujuran, integritas, dan kepercayaan dari sumber. Tingkat kejujuran atau
kepercayaan dari endorser bergantung pada persepsi audiens terhadap maksud
endorser tersebut. Apabila konsumen percaya bahwa seorang selebriti
memotivasi murni karena kepentingan pribadi, maka endorser tersebut kurang
persuasif, begitupun sebaliknya (Gilal et al. 2020). Oleh karena itu, kepercayaan
merupakan indikator yang sangat penting untuk mempengaruhi minat konsumen.
b. Keahlian (Expertise)
Keahlian adalah kesan yang dibentuk oleh konsumen tentang kemampuan
dan pengetahuan selebriti atau model dalam hubunganya dengan produk. Jika
konsumen menganggap bahwa selebriti atau model memiliki kecerdasan,
pengetahuan dan pemahaman yang baik maka konsumen cenderung untuk
menerimanya. Selain factor kharisma juga berperan dalam menilai seseorang ahli
atau bukan. Contoh: iklan sensodine (produk pasta gigi), model atau presenter
bukanlah seorang selebriti atau tokoh terkenal tetapi membuat iklan menaruh
sosok seorang dokter untuk lebih meyakinkan konsumennya. Expertise (keahlian)
mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki oleh
selebriti. Seorang selebriti yang dianggap sebagai ahli pada subjek tertentu lebih
persuasif dalam mengubah pendapat audiens yang berkaitan dengan bidang
keahliannya daripada seorang endorser yang dianggap tidak ahli (Gilal et al.
2020).
c. Daya Tarik (Attractiveness)
Pada umumnya individu cenderung menyukai orang-orang yang mereka
senangi, cantik atau tampan dan yang banyak memiliki kesamaan. Attractiveness
(daya tarik) terdiri dari tiga dimensi, yaitu kesamaan, keakraban, dan rasa suka,
yang artinya selebriti dianggap menarik bagi penerima jika mereka memiliki
kesamaan atau keakraban dengan selebriti atau mereka menyukai selebriti terlepas
dari apakah keduanya memiliki kesamaan dan keakraban atau tidak (Gilal et al.
2020). Selebriti yang menarik secara konsisten akan disukai dan memiliki dampak
positif pada produk yang mereka iklankan

Celebrity endorsement digunakan sebagai semua individu yang menikmati
pengenalan publik dan menggunakan pengenalan ini untuk kepentingan produk
konsumen dengan tampil bersama produk tersebut dalam suatu iklan.
Keberhasilan sebuah iklan tidak terlepas dari pesan bintang iklan dalam
mempromosikan sebuah merek produk, terutama bila iklan tersebut ditayangkan
melalui media televisi. Penggunaan bintang iklan dalam sebuah iklan ditelevisi
merupakan strategi yang tepat untuk memperkenalkan produk kepada konsumen.
Celebrity endorsement memoderasi hubungan antara citra merek dan kepercayaan
merek, dan anatara citra merek dan niat membeli kembali suatu produk (Herjanto
et al. 2020). Penggunaan selebriti dalam mengiklankan produk harus terkenal agar
dapat dengan mudah dikenali dan pesan iklan yang disampaikan dengan baik
diterima oleh konsumen.
Celebrity endorsement berpengaruh terhadap niat beli pelanggan pria dan
wanita. Penggunaan selebriti menyoroti pengaruh kesukaan, kepribadian, daya
tarik, dan pengalaman endorser terhadap niat beli pelanggan (Abbas, Afshan, and
Khan 2018). Pemilihan selebriti sebagai bentuk promosi dikarenakan selebriti
tersebut mempunyai pengikut dalam jumlah banyak. Sehingga diharapkan
pengikut sang selebriti tertarik dan memiliki niat beli, lalu menjadi pelanggan.

Attraction (daya tarik) adalah elemen-elemen yang terdapat
pada diri selebriti yang meliputi sejumlah karakteristik individual
selebriti tersebut. Daya tarik merupakan sikap yang dimiliki oleh
seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan terhadap dirinya,
yang nantinya diharapkan dapat mempengaruhi konsumen. Hubungan
antara daya tarik dengan keputuasan pembelian yaitu semakin tinggi
daya tarik bintang iklan yang dalam suatu produk, maka akan semakin
tinggi pula bagi konsumen memberikan keputusan pembelian
(Indrayani, 2015: 4). Berdasarkan hasil penelitian Sabri (2015: 19),
Hasil pengujian menunjukkan bahwa daya tarik endorser mempunyai
pengaruh signifikan dan bersifat positif terhadap keputusan pembelian

Credibility adalah presepsi audien mengenai keahlian selebriti
atau seberapa banyak selebriti tersebut mengenai produk. (Schiffman,
2007:301). Hubungan kredibiltas dengan keputusan pembelian yaitu
bahwa dengan semakin bagus kredibilitas yang dimiliki bintang iklan,
maka akan semakin tinggi pula bagi konsumen dalam memberikan
keputusan pembelian (Indrayani 2015: 6). Hasil penelitian Sabri
(2015: 19) menunjukkan bahwa daya tarik endorser mempunyai
pengaruh signifikan dan bersifat positif terhadap keputusan pembelian

Celebrity endorser yaitu pemanfaatan menggunakan artis
sebagai bintang iklan di media-media, mulai dari media cetak, media
sosial, maupun media telivisi. Selain itu selebriti digunakan karena
atribut kesohorannya termasuk ketampanan, keberanian, talenta,
keanggunan, kekuatan, dan daya tarik fisiknya yang sering mewakili
daya tarik yang diinginkan oleh merek yang mereka iklankan (Nuraini,
2015: 172). Hubungan antara Celebrity endorser juga dengan
keputusan pembelian yaitu suatu iklan yang menggunakan selebritis
sebagai penyampaian pesan mengenai produk terutama merek untuk
lebih mengkomunikasikan produk tersebut ke pada konsumen
(Kurniawan, 2014: 2)

Keputusan pembelian adalah dimana setiap saat konsumen
dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli,
tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan melalui beberapa
tahapan. (Yuniarti, 2015: 174 ). Kotler (2009: 188), Keputusan pembelian
dalam tahap evaluasi. Konsumen membentuk preferensi antar merek
dalam kumpulan pilihan konsumen mungkin juga membentuk maksud
untuk membeli merek yang paling disukai. Scheffman (2007:226)
mendefinisikan bahwa pengambilan keputusan dalam suatu pembelian
dikarenakan pembelian yang dilakukan seseorang merupakan suatu respon
terhadap permasalahan yang ia hadapi untuk memenuhi kebutuhannya.
Proses pengambilan keputusan, para konsumen mengambil keputusan
membeli barang atau jasa melalui beberapa tahap berikut :
1) Pengenalan kebutuhan (Needs Recognition)
Proses pengambilan keputusan konsumen untuk membeli
produk tertentu, buatan perusahaan tertentu, atau dengan merek dagang
tertentu dimulai sejak konsumen meraskan kebutuhan tertentu. Rasa
membutuhkan tersebut dapat terangsang menjadi dorongan membeli
produk apabila mendapat pengaruh dari dalam atau dari luar
2) Pencarian alternatif informasi (Alternative Search for Information)
Intensitas konsumen untuk mencari informasi tentang produk
yang mereka butuhkan ditentukan oleh berbagai macam sebab, antara
lain mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan, yaitu :
a. Informasi internal terdiri dari keluarga, teman, tetangga, sahabat,
teman sekolah, atau teman sejawat.
b. Informasi komersial atau pemasaran (commercial or marketing
info) diperoleh dari iklan, penjelasan sales executif, sales
promotion perusahaan, pedagang eceran, dan pameran atau
ekshibisi produk.
c. Informasi publik (publik information) yaitu berupa brosur yang
diterbitkan produsen dan berisi penjelasan teknik produk, standar
mutu, manfaat, dan kegunaan.
d. Informasi dari pengalaman (exsperiental info) informasi yang
dikumpulkan sendiri dari pedagang eceran atau karena telah
mencoba beberapa jenis produk yang berlainan.
3) Penilaian berbagai macam informasi yang terkumpul (alternatif
evaluation)
Konsumen menggunakan produk yang mereka kumpulkan
sebagai bahan pertimbangan memilih. Konsumen menilai keunggulan
atribut suatu produk yang datanya telah mereka kumpulkan, dari
beberapa merek produk yang masih di minati, konsumen menentukan
atributnya paling cocok dengan keinginan mereka.
4) Keputusan membeli (purchase decision)
Apabila tidak ada faktor lain yang mempengaruhi konsumen
membeli produk maka pembeli akan menjumpai serangkaian
keputusan yang menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian, dan
cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar-benar membeli produk
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan (Kotler, 2009: 186 ).
5) Pasca pembelian
Pengalaman konsumen mengkonsumsi produk (positif atau
negatif) berpengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi
produk yang sama saat mereka membutuhkan lagi. Kesediaan
konsumen membeli kembali produk merupakan salah satu sarana yang
di perlukan perusahaan untuk mempertahankan kegiatan bisnisnya
(Yuniari, 2015: 217- 219).

Credibility ( Kredibilitas ) adalah presepsi audien mengenai
keahlian selebriti atau seberapa banyak selebriti tersebut mengetahui
mengenai produk. (Scheffman, 2007:301). Kredibilitas celebrity endorser
dapat diartikan sebagai sumber yang mempengaruhi perumusan pesan.
Kredibilitas merupakan sumber penting dalam daya persuasif pesan sering
didasarkan pada maksud yang diharapkan (Yuniarti, 2015: 174).
Berdasarkan hasil studi Kurniawan (2014: 5) dkk, Kredibilitas adalah
seperangkat persepsi tentang kelebihan-kelebihan yang dimiliki sumber
sehingga diterima atau diikuti oleh khalayak. Kredibilitas yang dimiliki
seorang endorser sangat berperan besar. Karakter diri yang dimilikinya
dapat menentukan tinggi rendahnya kredibilitas yang dimiliki. Dua faktor
yang berperan dalam menentukan kredibilitas endorser antara lain :
1) Keahlian (expertise)
Karakter keahlian dapat menunjukan seberapa luas
pengetahuan yang dimiliki endorser. Seorang yang memiliki nilai yang
tinggi cerdas, mampu, ahli, tahu banyak, berpengalaman atau terlatih.
Keahlian adalah kesan yang dibentuk komunikan tentang kemampuan
komunikator dalam hubungannya dengan topik yang dibicarakan.
2) Kepercayaan (trustworthiness)
Karakter ini memperhatikan bagaimana endorser dipandang
dengan pertimbangan seberapa jujur dalam membawakan sebuah iklan.

Selebritis merupakan seseorang yang cukup dikenal masyarakat
dan mempengaruhi pembelian suatu produk atau jasa. Selebriti dapat
berasal dari kalangan artis, politikus, atau ahli dalam bidangnya. Selebriti
berfungsi memberikan kesaksian memberikan dorongan, penguatan,
bertindak sebagai aktor dalam iklan, dan bertindak sebagai juru bicara
perusahaan (Kotler, 2009: 210). Celebrity endorser yaitu pemanfaatan
menggunakan artis sebagai bintang iklan di media-media, mulai dari
media cetak, media sosial, maupun media telivisi. Selain itu selebriti
digunakan karena atribut kesohorannya termasuk ketampanan, keberanian,
talenta, keanggunan, kekuatan, dan daya tarik fisiknya yang sering
mewakili daya tarik yang diinginkan oleh merek yang mereka iklankan
(Nuraini, 2015: 172 ). Menurut Kurniawan, (2014:2) faktor yang ada
dalam celebrity endorser sehingga mereka dapat dipercaya oleh sebuah
perusahaan yaitu;
1) Selebriti terkenal.
2) Selebriti yang dikenal luas.
3) Selebriti yang sering muncul di layar kaca dan media lainnya.
4) Selebriti yang memiliki banyak prestasi atau penghargaan

Keputusan pembelian tidak terpisahkan dari bagaimana sifat seorang
konsumen (consumer behavior) sehingga masing-masing konsumen
memiliki kebiasaan yang berbeda dalam melakukan pembelian, Kotler dan
Amstrong (2018:191) mengemukakan keputusan pembelian memiliki
dimensi sebagai berikut :
(1) Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah
produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang- orang
yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka
pertimbangkan.
(2) Pilihan merek
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
sebuah merek.
(3) Pilihan penyalur
Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan
dikunjungi. Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-
beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi
yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap dan
lain-lain.
(4) Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa
berbeda-beda, misalnya ada yang membeli sebulan sekali, tiga bulan
sekali, enam bulan sekali atau satu tahun sekali.
(5) Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang
dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
(6) Metode Pembayaran
Konsumen dalam membeli produk pasti harus melakukan suatu
pembayaran. Pada saat pembayaran inilah biasanya konsumen ada
yang melakukan pembayaran secara tunai maupun menggunakan
kartu kredit. Hal ini tergantung dari kesanggupan tamu dalam
melakukan suatu pembayaran

Menurut Kotler and Keller (2016:184), keputusan pembelian adalah
suatu tahap dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap untuk
melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji untuk membayar
dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Menurut
Tjiptono (2016:22) keputusan pembelian merupakan salah satu bagian dari
perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan tindakan yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menentukan produk dan jasa,
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan tersebut

Menurut Wiludjeng dalam Silvia Ananda (2019) indikator viral
marketing sebagai berikut ini :
(1) Pengetahuan produk
Pengetahuan tentang produk merupakan tujuan dari perusahaan
dalam menyajikan informasi tentang suatu produk melalui iklan dan
deskripsi produk yang biasanya berisikan cara penggunaan, bahan
baku hingga cara menyimpan yang di harapkan mampu di pahami
oleh konsumennya.
(2) Kejelasan informasi produk
Kejelasan Informasi produk merupakan upaya pemasar untuk
memberikan pengetahuan yang rinci tentang produk yang akan dibeli
dan dinikmati oleh calon pelanggan sehingga pelanggan tidak merasa
kecewa ketika mendapatkan dan menggunakan barang yag telah
dibeli
(3) Membicarakan produk
Ketika pengguna membicarakan suatu produk hal itu dapat membantu
menciptakan suatu kredibilitas produk atau jasa yang di pasarkan.Hal
pertama yang dicari seseorang saat memutuskan untuk membeli
produk adalah testimoni atau ulasan singkat konsumen mengenai
kepuasaan mereka saat menggunakan suatu produk, hal ini dapat
berpengaruh besar pada meningkatkan membentukan opini dan
kepercayaan calon konsumen terhadap produk.

Manfaat penerapan viral marketing menurut Chaffey dalam Silvia
Ananda (2019) ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh lewat
pemanfaatan internet dalam berbisnis, yakni:
(1) Pemasaran lebih luas
(2) Menekan biaya operasional
(3) Pencarian dan pendistribusian informasi menjadi lebih mudah
(4) Mendukung layanan pelanggan tanpa ada batasan geografi dan waktu
(5) Memudahkan untuk mengontrolnya
(6) Menghadirkan brand image yang lebih baik

Menurut Hamdani dan Mawardi (2018), viral marketing adalah suatu
teknik pemasaran dengan memanfaatkan jaringan sosial untuk mencapai
suatu tujuan pemasaran tertentu yang dilakukan melalui proses komunikasi
yang secara berantai memperbanyak diri. Sedangkan menurut Turban (2018),
viral marketing adalah strategi pemasaran dari mulut ke mulut menggunakan
media elektronik dimana konsumen atau perusahaan menyebarkan informasi
dan opini kepada orang lain mengenai suatu produk atau jasa

Menurut Sertoglu, et al dalam Andini Oktavya (2019), terdapat tiga
atribut yang dimiliki oleh celebrity endorser terdiri dari kepercayaan
(trustworthiness), keahlian (expertise), dan daya tarik (attractive).
(1) Kepercayaan (trustworthiness)
Sebuah kepercayaan mengacu pada kejujuran dan dapat
dipercayainya seseorang, serta dapat menyakinkan orang lain untuk
memiliki niat pembelian.
(2) Keahlian (expertise)
Keahlian merupakan pengetahuan, ketrampilan, dan pengalaman
yang dimiliki oleh seorang endorser yang berhubungan dengan topik
yang diiklankan atau dipromosikan.
(3) Daya Tarik (attractive)
Faktor penting dalam menciptakan dan menyampaikan pesan yang
efektif adalah sebuah daya tarik. Hal ini dilakukan agar mampu
menarik perhatian konsumen

Penggunaan selebriti dalam iklan suatu produk dinilai dapat
meyakinkan, membujuk, merayu, dan mempengaruhi konsumen untuk
melakukan keputusan pembelian dari produk yang diiklankan dengan
memanfaatkan popularitas dan ketenarannya. Adapun peran celebrity
endorser menurut Schiffman dan Kanuk dalam Ika Pratiwiningsih (2018)
adalah sebagai berikut :
(1) Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk
tersebut maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang kualitas
maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan tersebut.
(2) Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk membintangi iklan
produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam bidang tersebut.
(3) Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau
merek tertentu terkait dengan peran yang sedang di bintangi dalam
suatu program tayangan tertentu.
(4) Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk atau merek
suatu perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok
peran spokerperson

Menurut Terence A. Shimp 2003:329 yang diterjemahkan oleh Revyani
Sahrial dan Dyah Anikasari mendefinisikan endorser adalah pendukung iklan
atau dikenal juga sebagai bintang iklan dalam mendukung iklan pro
dukungan. Ada dua tipe dari seorang endorser yaitu Typical Person Endorser
yang merupakan suatu iklan yang menggunakan orang awam atau bukan
orang terkenal sebagai penyampai pesan iklan untuk suatu produk. Dan yang
kedua Celebrity Endorser merupakan suatu iklan yang menggunakan tokoh
terkenal atau public figure sebagai penyampai pesan iklannya yang kelak
mungkin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena prestasi
sang bintang tersebut atau rasa suka dari konsumen. Kedua jenis endorser
diatas memiliki atribut dan karakteristik yang sama tetapi dibedakan hanya
dalam penggunaan orang sebagai pendukungnya, apakah tokoh yang
digunakan terkenal atau tidak (Terence A. Shimp 2003:329).
b. Pengertian Celebrity Endorser
Menurut Suryadi (2016), endorser adalah icon atau sering disebut
juga sebagai direct source (sumber langsung) untuk mengantarkan sebuah
pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa dalam kegiatan
promosi yang bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan
produk. Sedangkan menurut Shimp dalam Febriyanti dan Wahyuati (2016),
celebrity endorser adalah menggunakan artis sebagai bintang iklan di media-
media, mulai dari media cetak, media sosial, maupun media televisi. Tidak
hanya itu, selebriti digunakan karena berbagai atribut yang melekat pada
dirinya diantaranya daya tarik, talenta, dan lain sebagainya.

Menurut Alma (2010), tahap pengambilan keputusan ada empat, yaitu:
1) Tahap menaruh perhatian (Attention)
2) Tahap ketertarikan (Interest)
3) Tahap berniat (Desire)
4) Tahap memutuskan untuk membeli (Action)
Menurut Kotler (2009), tahap pengambilan keputusan ada lima, yaitu :
1) Pengenalan kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembelian, yaitu ketika konsumen
mengenali adanya masalah atau kebutuhan dimana pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rasangan internal, rangsangan internal
adalah kebutuhan normal seseorang yang muncul ketingkat yang
cukup tinggi untuk menjadi dorongan.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal, yaitu pada
tahap ini pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui
kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik mereka,
dan bagaimana hal menarik itu membawa konsumen pada produk
tertentu.
2) Pencarian informasi
Tahap dari proses keputusan pembelian, yang merangsang konsumen
untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya
meningkatkan perhatian atau semakin aktif mencari informasi.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu:
a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b) Sumber komersial : periklanan atau pameran.
c) Sumber publik : media massa.
d) Sumber eksperimental : pengujian atau penggunaan produk.
Konsumen dengan kelas ekonomi menengah ke atas cenderung
memerlukan pencarian informasi yang lebih banyak sebelum
pembelian dilakukan.
3) Evaluasi alternatif
Tahap dari proses keputusan pembelian, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam
peringkat pilihan. Dengan bantuan informasi-informasi yang tersedia
maka akan memudahkan konsumen untuk melakukan pengamatan
alternatif yang dikumpulkan melalui berbagai informasi. Dengan
demikian, konsumen sudah mempunyai fungsi utility untuk setiap
sifat-sifat produk yang sangat bervariasi dengan berbagai tingkat dari
sifat-sifat produk. Pemasar harus mengetahui mengenai evaluasi
alternatif, artinya bagaimana konsumen mengolah informasi sampai
pada pemilihan merek.
Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi
konsumen, yaitu :
a) Menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atibut produk.
b) Konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap
atribut yang berbeda pula, menurut kebutuhan dan keinginan
masing-masing.
c) Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek tertentu
yang dikenal sebagai citra merek.
d) Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada
tingkat atribut yang berbeda.
e) Konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat
beberapa prosedur evaluasi.
4) Keputusan membeli
Tahap dari proses keputusan pembelian, yaitu ketika konsumen benar-
benar membeli produk. Setelah mencari dan mengevaluasi alternatif-
alternatif yang ada maka konsumen harus memutuskan akan membeli
atau tidak membeli produk tertentu. Bila keputusan yang diambil
adalah membeli maka konsumen harus mengambil keputusan
mengenai merek, harga, penjual, keasliannya, waktu pembelian, dan
cara pembayarannya. Dalam tahap evaluasi konsumen membuat
peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli.
Menurut Alma (2010), terdapat tiga aktivitas yang berlangsung dalam
proses keputusan pembelian, yaitu :
a) Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
b) Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
c) Komitmen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa membeli
produk pesaing.
d) Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli
merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli.
5) Evaluasi pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada
rasa puas atau tidak puas, hal ini akan mempengaruhi tindakan pasca
pembelian. Tugas pemasar tidak berhenti pada saat telah terjadi
penjualan, melainkan terus berlanjut sampai periode setelah pembelian.
Penentu seorang konsumen merasa puas atau tidak puas terletak pada
hubungan antara harapan konsumen dengan hasil yang telah dirasakan
terhadap suatu produk. Jika produk tidak sesuai dengan harapannya
maka konsumen tidak merasakan kepuasan. Maka yang perlu
diperhatikan oleh pemasar agar mereka membuat pernyataan mengenai
produknya dengan jujur sesuai prestasi produk agar konsumen
memperoleh kepuasan.

Menurut Alma (2010), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah:
1) Celebrity Endorser
Penggunaan narasumber (source) sebagai figur yang menarik atau
populer dalam iklan, sehingga dapat memperkuat citra dari suatu
merek dalam pikiran pelanggan.
2) Sosial Media
Penerbitan online dan alat-alat komunikasi, situs, dan tujuan dari Web
yang berakar pada percakapan, keterlibatan, dan partisipasi.

Menurut Schiffman (2007), proses keputusan pembelian adalah suatu
tahapan keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada. Menurut Peter (2007), Proses keputusan pembelian
adalah tahap pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya. Menurut Kotler (2009), proses keputusan pembelian merupakan
suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Cutcheon (2009), proses keputusan pembelian adalah proses
merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah
satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pemasar perlu mengetahui
siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh
setiap orang untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang
mengambil keputusan

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual. Keputusan pembelian, menurut Kotler
(2009), adalah pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli.
Menurut Alma (2010), aktivitas yang berlangsung dalam keputusan
pembelian terbagi tiga yaitu :
1) Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2) Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3) Komitemen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan
produk pesaing.
Menurut Cutcheon (2009), pembelian produk atau jasa yang dilakukan
oleh konsumen bisa digolongkan ke dalam tiga jenis pembelian, yaitu sebagai
berikut :
1) Pembelian yang terencana sepenuhnya
Jika konsumen telah menentukan pilihan produk dan merek jauh
sebelum pembelian dilakukan, maka ini termasuk pembelian yang
terencana sepenuhnya.
2) Pembelian yang separuh terencana
Konsumen biasanya sudah mengetahui ingin membeli suatu produk
sebelum ke toko, namun mungkin ia tidak tahu merek yang akan
dibelinya sampai ia bisa memperoleh informasi yang lengkap dari
pramuniaga toko. Ketika ia sudah mengetahui produk yang ingin dibeli
sebelumnya dan memutuskan merek dari produk tersebut di toko,
maka ini termasuk pembelian yang separuh terencana.
3) Pembelian yang tidak terencana.
Konsumen sering membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih
dahulu. Keinginan untuk membeli sering muncul di toko ketika ada
faktor yang menyebabkan konsumen membeli suatu produk, maka ini
termasuk pembelian yang tidak terencana

Perkembangan media sosial berdampak pada cara berkomunikasi organisasi.
Munculnya web memungkinkan orang membangun hubungan bisnis dan sosial
serta berbagi informasi. Pemasaran melalui media sosial biasanya berpusat pada
upaya membuat konten yang menarik perhatian dan mendorong pembaca untuk
berbagi dengan jaringan sosial mereka. media sosial menjadi platform yang
mudah diakses oleh siapapun, maka peluang perusahaan untuk meningkatkan
kesadaran merek mereka dan memfasilitasi percakapan dengan pelanggan.
Teknologi-teknologi web baru memudahkan semua orang untuk membuat
dan yang terpenting menyebarluaskan konten mereka sendiri. Post di blog,
tweet, atau video di YouTube dapat direproduksi dan dilihat oleh jutaan orang
secara gratis. Pemasang iklan tidak harus membayar banyak uang kepada
penerbit atau distributor untuk memasang iklannya. Sekarang pemasang iklan
dapat membuat konten sendiri yang menarik dan dilihat banyak orang
(Zimmerer, 2010: 2).
Social media atau dalam bahasa indonesia disebut media sosial adalah media
yang didesain untuk memudahkan interaksi sosial yang bersifat interaktif atau
dua arah. Media sosial berbasis pada teknologi internet yang mengubah pola
penyebaran informasi dari yang sebelumnya bersifat satu ke banyak audiens
(Setiawati, 2011:42).

Kotler (2009) mengatakan bahwa lima indikator khusus celebrity endorser
untuk memfasilitasi efektivitas komunikasi dijelaskan dengan akronim TEARS.
TEARS tersebut terdiri dari Trustworthiness (dapat dipercaya) dan Expertise
(keahlian) yang merupakan dua dimensi dari credibility, physical attractiveness,
respect (kualitas dihargai) dan similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)
merupakan komponen dari konsep umum attractiveness (daya tarik fisik).
Menurut Kotler (2009) TEARS dijelaskan sebagai berikut:
1) Trustworthiness (Dapat Dipercaya)
Truthworthiness mengacu pada kejujuran, integritas, dan
kepercayaan diri dari seorang sumber pesan. Artinya kemampuan
celebrity endorser dalam menyampaikan pesan dari suatu produk
bergantung pada kepercayaan diri, integritas, dan persepsi penerima
pesan atas motivasi atau dorongan dari dalam diri celebrity endorser
tersebut untuk tampil secara obyektif.
2) Expertise (Keahlian)
Expertise mengacu pada pengetahuan, pengalaman ataukeahlian
yang dimiliki endorser yang dihubungkan dengan merek yang
didukung. Seorang endorser dapat lebih diterima jika menguasai atau
ahli mengenai produk yang akan didukungnya. Sehingga endorser
tersebut akan lebih persuasif menyampaikan pesan.
3) Attractiveness (Daya Tarik Fisik)
Attractiveness mengacu pada diri yang dianggap sebagaihal yang
menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok
tertentu dengan daya tarik fisik. Daya tarik fisik merupakan hal
pertama yang ditangkap oleh audience ketika endorser melakukan
tugasnya. Kemudian audience akan mengidentifikasi untuk
menentukan perilaku atau keputusan pemilihan produk.
4) Respect (Kualitas Dihargai)
Respect adalah kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat
dari kualitas pencapaian personal. Endorser dipilih karena mampu
mewakili dari suatu produk yang didukungnya. Sehingga akan
cenderung mempengaruhi minat konsumen terhadap suatu produk.
5) Similarity (Kesamaan dengan Audience yang Dituju)
Similarity mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience
dalam hal umur, jenis kelamin, etnis, status sosial, dan sebagainya.

Celebrity endorser merupakan pendukung dari suatu produkyang berperan
sebagai penyampai pesan untuk memperkuat citra sebuah merek. Belch
(2009:178), mendefinisikan endorser sebagai pendukung iklan yang ditampilkan
untuk menyampaikan pesan. Endorser sering juga disebut sebagai sumber
langsung (direct source), yaitu seorang pembicara yang mengantarkan sebuah
pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa. Selain itu, endorser juga
diartikan sebagai orang yang dipilih mewakili citra sebuah produk (product
image), karena biasanya kalangan tokoh masyarakat memiliki karakter yang
menonjol dan daya tarik yangkuat.
Menurut Kotler (2009) celebrity endorser merupakan penggunaan
narasumber (source) sebagai figur yang menarik atau populer dalam iklan,
sehingga dapat memperkuat citra dari suatu merek dalam pikiran pelanggan

Menurut Kotler dan Keller (2009) menemukakan proses
pembelian melalui beberapa tahapan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian, yaitu:
1) Tahapan pengenalan: Proses pembelian diawal dengan adanya
masalah atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang
diinginkan diantara situasi guna membangkitkan dan
menghidupkan proses keputusan.
2) Pencarian informasi: Setelah konsumen merasakan adanya
kebutuhan suatu barang atau jasa, konsumen mencari
informasi yang disimpan dalam ingatan (internal) maupun
informasi yang dari lingkungan (eksternal).
3) Evaluasi alternative: Setelah informasi diperoleh konsumen
mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi
kebutuhan tersebut.
Menurut Kotler dan Keller (2009) indikator keputuan
pembelian, antara lain :
a) Tahapan Pengenalan
b) Pencarian Informai
c) Evaluai Alternative

Menurut Kanuk (2008) dalam Maharani (2014) keputusan
pembelian adalah proses penyelesaian terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih yang menghasilkan keputusan untuk membeli
atau tidak membeli. Pilihan alternatif harus tersedia ketika
konsumen akan mengambil keputusan.
Keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen
memutuskan mana yang akan dibeli. Dimana adan dua faktor
yang berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu
sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Niat pembelian
dapat berubah jika situasi yang dihadapi konsumen menghambat
atau memaksa untuk membatalkan pembelian maupun beralih
kepada alternative pihak yang lain, Kotler (2008).

Menurut Hawkins (2007) motivasi adalah kekuatan yang
menggerakkan seseorang untuk melakukan suatu aktivitas atau
kegiatan yang berpengaruh pada perilaku yang diinginkan oleh
seseorang tersebut. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi dua
yaitu:
1) Motivasi rasional adalah pembeli yang didasarkan kepada
kenyataan yang ditunjukkan produk kepada konsumen dan
merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif
keadaanya.
2) Motivasi emosional adalah berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat di tangkap oleh pancaindra misalnya
dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan
status sosial, serta kepuasan tersendiri bagi konsumen dengan
peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status
keputusan untuk membeli suatu produk.
Menurut Hawkins (2007) mengemukakan indikator motivasi,
antara lain :
1) Motivasi Rational
2) Motivasi Emoional

Menurut penelitian yang di lakukan Dwi Mariana Masruroh (2019:996)
bahwa ekuitas merek berpengaruh langsung terhadap respon konsumen. Kesan
ekuitas merek yang diciptakan seperti mewah, elegan, berkualitas, berkelas, mahal
dan sebagainya berdampak pada pola pikir dan persepsi konsumen menilai produk
tersebut berdasarkan merek ekuitas yang diciptakan. Perilaku ekonomi tersebut
merupakan bagian dari respon konsumen yang berkaitan dengan pembelian pada
merek yang menjadi kesukaan konsumen tersebut, dimana disebabkan pengaruh
ekuitas merek maka konsumen cenderung memilih berbagai produk dari brand
tersebut dibandinsgkan produk dari brand lain

Menurut penelitian yang dilakukan Dwi Mariana Masruroh et al (2019:996)
pemasaran media sosial berpengaruh langsung terhadap respon konsumen.
Kemudahan menggunakan sosial media dan intensitas promosi melalui social
media marketing yang disediakan dari mulai informasi produk, harga, pilihan
produk yang dijual, ketersediaan produk hingga cara bertransaksi menimbulkan
respon konsumen yang positif sebab pembelian dapat dengan mudah dan cepat
dilakukan melalui media teknologi, proses delivery yang nyaman dan cepat

Menurut penelitian yang dilakukan Rudi Yanto Batara Silalahi (2019:7)
bahwa pemasaran media sosial berpengaruh signifikan terhadap ekuitas merek.
Disebabkan pemasaran melalui media sosial dapat memberikan informasi lebih
cepat dan mudah kepada konsumen mengenai produk yang dijual sehingga dapat
memberikan citra merek yang positif dengan meningkatkan ekuitas merek.

Menurut Kotler (2010:90) dalam respon konsumen terdapat tiga faktor
dalam proses keputusan konsumen dalam melakukan pembelian :

1. Stimuli yang menunjukkan penerimaan informasi yang terjadi saat
   konsumen dan pemrosesan informasi mengevaluasi informasi dari
   periklanan – periklanan, teman atau pengalaman sendiri.
2. Karakteristik pribadi konsumen meliputi persepsi, sikap, manfaat serta
   karakteristik konsumen (demografi, kepribadian dan gaya hidup).
3. Respon konsumen merupakan hasil akhir dari proses keputusan konsumen
   dan suatu pertimbangan yang menyeluruh dari semua faktor di ata

Menurut David A. Aaker dalam Rudi Yanto Batara Silalahi (2019:1-2) ada
beberapa indikator ekuitas merek, yaitu :

1. Brand awareness: Kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali
   atau mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori
   produk tertentu.
2. Brand associations: Segala hal yang memiliki keterkaitan dengan
   ingatan/memori mengenai suatu merek tertentu baik secara rasional dan
   emosional.
3. Brand loyalty: Suatu ukuran yang menunjukan sejauh mana keterkaitan
   antara konsumen dengan suatu merek tertentu yang mempengaruhi
   kemungkinan konsumen akan beralih atau tidak ke merek produk atau jasa
   lainnya.
4. Perceived quality: Penilaian dan evaluasi yang bersifat subjektif dari
   pelanggan mengenai kualitas dan keunggulan dari suatu produk atau jasa
   secara keseluruhan

Menurut David A. Aaker dalam Rudi Yanto Batara Silalahi (2019:1-2)
menyatakan bahwa ekuitas merek adalah seperangkat aset dan
liabilitas merek dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau
mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan
atau para pelanggan perusahaan.
Sedangkan ekuitas merek menurut penelitian Rudi Yanto Batara Silalahi
(2019:1-2) mengatakan nilai tambah yang diberikan oleh produk atau jasa. Nilai ini
bisa dicerminkan dalam cara konsumen berpikir, merasa dan bertindak terhadap
brand, harga, pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan. Sehingga dapat
disimpulkan ekuitas merek merupakan nilai tambah dari sebuah produk atau jasa
tehadap merek yang mempengaruhi merek tersebut dimata pelanggan maupun
perusahaan.
Menurut penelitian (Jalal Hanaysha 2016:47) yang telah diterjemahkan
dari bahasa inggris mengusulkan definisi komprehensif tentang ekuitas merek
sebagai “Seperangkat aset dan kewajiban yang terkait dengan merek, nama dan
simbolnya yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan kepada
perusahaan dan atau kepada pelanggan perusahaan tersebut.”
Menurut David A. Aker dalam Rudi (2019:2) ekuitas merek yang di
dimensi-dimensi utamanya adalah kesadaran, asosiasi, dan loyalitas pelanggan.
 Kesadaran brand (Brand awareness), suatu aset yang sering diremehkan,
telah di tunjuk dapat mempengaruhi persepsi, rasa suka,dan bahkan tingkah
laku. Orang-orang menyukai hal yang familier bagi mereka dan cenderung
menganggap positif hal-hal yang sudah mereka kenal dengan baik. Lebih
jauh lagi kesadaran brand dapat menjadi isyarat keberhasilan, komitmen,
dan subtansi, atribut-atribut yang penting bagi para pembeli barang-barang
berharga mahal dan barang-barang yang tahan lama. Logikanya adalah bila
satu brand itu diingat kembali pada satu momen kunci dalam proses
pembelian dan apakah brand itu berada di antara merek-merek yang
dipertibangkan pelanggan
 Asosiasi brand (Brand associations) meliputi atribut-atribut produk (Crest,
desain (Calvin Klein, Apple), program sosial (Avon, Patagonia), kualitas
(Lexus, Southwest Airlines), pencitraan si pengguna (Mercedes, Nike),
keberagaman produk (Amazon, Marriott), menjadi global (VISA, Ford),
inovasi (3M, Virgin), solusi-solusi sistem (IBM, Salesforce.com),
kepribadian brand ( MetLife, Singapore AirLines), dan simbol-simbil
(kotak biru Tiffany, Golden Arches)… segala macam hal yang dapat
dikaitkan pelanggan pada suatu brand. Asosiasi-asosiasi ini dapat menjadi
landasan bagi hubungan pelanggan , keputusan pembelian, pengalaman
pengguna, dan loyalitas brand. Suatu bagian penting dalam pengelolaan
brand sebagai sebagai aset melibat penentuan asosiasi apa yang harus
dikembangkan, penciptaan program-program yang dapat meningkatkan
asosiasi tersebut dan menautkannya dengan brand yang dimaksud.
 Loyalitas Brand (Brand loyalty) adalah inti dari setiap nilai brand karena
begitu inti ini didapatkan, loyalitas itu akan bertahan. Keengganan
pelanggan untuk berpindah brand akan memberi keuntungan bagi brand
yang sudah memperoleh loyalitas. Akan sulit dan mahal bagi pesaing untuk
bisa mematahkan loyalitas tersebut. Pada hakikatnya, tujuan brand –
building adalah memperkuat ukuran dan intensitas dari setiap segmen
loyalitas dengan membuat landasan hubungan pelanggan itu konsisten dari
waktu ke waktu dan apabila memungkinkan, tetap kaya, mendalam dan
penuh arti.

Menurut Kim & Ko (2012) dalam Godey, dkk (2016) social media
marketing diukur melalui 4 (empat) dimensi, yaitu:

1. Entertainment
   Indikator untuk dimensi entertainment ada 2 (dua) yaitu:
   1) Penggunaan social media brand tersebut menyenangkan.
   2) Konten dari social media brand tersebut terlihat menarik.
2. Interaction
   Indikator dari dimensi interaction adalah sebagai berikut:
   1) Social media brand tersebut memungkinkan untuk berbagi informasi
   dengan pengguna yang lain.
   2) Social media brand tersebut memungkinkan percakapan dan pertukaran
   dengan pengguna lain.
   3) Kemudahan untuk memberikan pendapat melalui social media brand
   tersebut.
3. Trendiness
   Terdapat 2 (dua) indikator untuk mengukur dimensi trendiness, yaitu:
   1) Konten media sosial brand tersebut adalah informasi terbaru.
   2) Penggunaan media sosial brand tersebut sangat kekinian.
4. Customization
   Sedangkan indikator untuk dimensi customization adalah sebagai berikut:
   1) Media sosial brand tersebut menawarkan pencarian informasi yang
   disesuaikan.
   2) Media sosial brand tersebut menyediakan layanan yang disesuaikan

Peran pemasaran media sosial menurut penelitian Rudi Yanto Batara
Silalahi (2019:1-2) adalah :

1. Memberikan identitas perusahaan, produk atau jasa yang ditawarkan,
2. Membantu menciptakan hubungan dengan orang yang tidak mengenal
   produk dan jasa perusahaan,
3. Untuk berkomunikasi dan berinteraksi apa yang dicari konsumen. Dengan
   begitu pentingnya peranan media sosial dalam pemasaran diharapkan dapat
   memerkenalkan produk atau jasa yang dipromosikan serta mempengaruhi
   konsumen untuk mengunakan produk atau jasa yang ditawarkan lewat
   media tersebut.
   Perkembangan pemasaran media sosial saat ini sangat memungkinkan
   perusahaan atau pemilik bisnis memasarkan produk/jasanya dengan pendekatan
   baru yaitu dengan pemasaran media sosial, dalam penelitian (Rudi Yanto Batara
   Silalahi 2019:1-2)

Menurut penelitian Primabda Syafrizal Helmi et al (2018:19)
menjelaskan penggunaan media sosial pada UKM memberikan manfaat di
antaranya sebagai sarana kontak personal dengan konsumen, bermanfaat sebagai
sarana promosi/advetising, mendata kebutuhan konsumen, menyampaikan respon
ke konsumen dan sebagai dasar pengambilan keputusan bisnis. Di samping itu,
media sosial juga bermanfaat sebagai forum diskusi online, memantau pelanggan
secara online, survei pelanggan, mendata kebutuhan penyalur, mendata kebutuhan
pemasok serta untuk menampilkan galeri produk

Menurut penelitian Nunik et al (2019:3) pemasaran media sosial adalah
kegiatan komunikasi pemasaran interaktif antara perusahaan dengan pelanggan
begitupun sebaliknya untuk menciptakan penjualan produk maupun jasa dari
perusahaan tersebut.
Menurut As’ad dan Alhadid dalam Alif Ryan Zulfikar (2017:281)
mendefinisikan pemasaran media sosial adalah strategi pemasaran yang digunakan
orang-orang dalam bentuk jaringan secara online. Pemasaran media sosial
merupakan praktek marketing yang menggunakan saluran distribusi digital untuk
mencapai konsumen dengan cara yang relevan, pribadi dan efektivitas biaya.
Menurut Kim dan Ko (2012:1480) mendefinisikan pemasaran media sosial
adalah pemasaran yang menggunakan media sosial yang diterapkan perusahaan
untuk membangun kesadaran merek-merek mereka.
Menurut penelitian Alif Ryan Zulfikar dan Mikhriani (2017:281)
pemasaran media sosial adalah salah satu bentuk pemasaran menggunakan media
sosial untuk memasarkan suatu produk, jasa, brand atau isu dengan
memanfaatkan publik yang berpartisipasi di media sosial tersebut.
Menurut penelitian Alif Ryan Zulfikar dan Mikhriani (2017:281)
mengatakan pemasaran media sosial adalah sistem yang memungkinkan pemasar
untuk terlibat, berkolaborasi, berinteraksi dan memanfaatkan kecerdasan orang-
orang yang berpartisipasi didalamnya untuk tujuan pemasaran

Keputusan pembelian (purchase decision) memiliki dimensi pengukuran,
menurut Shareef (2008), dalam Alamsyah dan Ria (2015) menyampaikan dimensi
keputusan pembelian dalam penelitiannya diantaranya adalah purchase intention,
purchase frequency, recommend dan overall satisfaction. Dimensi tersebut
dipergunakan untuk penelitian kepada electronic commerce (e-commerce), yang
didalamnya dijual berbagai macam produk.
a. Purchase Intention
Minat beli adalah keadaan dimana konsumen akan membeli produk tertentu
dalam kondisi tertentu yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Kemantapan pada sebuah produk, merupakan keputusan yang dilakukan
konsumen, setelah mempertimbangkan berbagai informasi yang
mendukung pengambilan keputusan.
b. Purchase Frequency
Kebiasaan dalam membeli produk atau frekuensi pembelian produk adalah
seberapa sering konsumen melakukan pembelian dalam periode tertentu.
c. Recommend
Memberikan rekomendasi kepada orang lain merupakan penyampaian
informasi yang positif kepada orang lain agar tertarik untuk melakukan
pembelian.
d. Overall Satisfaction
Kepuasan merupakan rasa puas yang dialami konsumen akibat produk yang
dibeli. Melakukan pembelian ulang merupakan tahap pembelian yang
berkesinambungan, setelah konsumen merasakan kenyamanan atas produk
atau jasa yang diterima.

Perusahaan melakukan kegiatan pemasaran ketika ingin memenuhi
kebutuhan konsumen melalui suatu transaksi. Pemasaran juga merupakan kegiatan
yang harus dilakukan setiap perusahaan sebagai pelaku usaha untuk memimpin dan
menjaga kelangsungan usaha. Pemasaran adalah proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggannya dan membangun hubungan pelanggan yang
kuat dengan imbalan menerima nilai dari mereka (Armstrong dan Kotler, 2009).
Menurut Sastradipoera (2003) pemasaran sekarang tidak hanya mengacu pada
pelanggan yang sudah ada tetapi juga prospek potensial yang akan datang dan yang
sedang berlangsung.
Philip Kotler (2004) menjelaskan pemasaran sebagai proses sosial dan
administratif. Hal ini memungkinkan individu dan kelompok untuk mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
bertukar produk yang berharga. Sedangkan menurut Stanton (2012) pemasaran
adalah keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memenuhi kebutuhan pembeli dan calon pembeli.

Menurut Kotler dan Armstrong (2012:157), perilaku keputusan pembelian
mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun
rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice”. Jadi, keputusan pembelian
adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
Keputusan pembelian Menurut Peter Jerry C. Olson (2013), suatu keputusan
(decision) mencakup suatu pilihan diantara dua atau lebih tindakan atau perilaku
alternatif. Pemasar secarakhusus tertarik pada perilaku pembeli, terutama pilihan
konsumen mengenai merek-merek yang akan di beli. Proses inti dalam pengambilan
keputusan konsumen adalah proses integrasi yang digunakan untuk
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih satu diantaranya. Hasil proses integrasi tersebut adalah suatu
pilihan (choice), serta kognitif menunjukkan intensi perilaku

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Peran pemasar adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan
strategi pemasaran. Perilaku konsumen melibatkan orang-orang dalam
pengeluaran mereka untuk memperoleh produk dan jasa. (Olson dan Peter, 2010).
Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik daripada para pesaing.
Pemasar selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjukkan peluang
pemasaran baru (Kotler, 2009).
Maka dari itu, Kotler (2009) mengemukakan ada beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, yaitu :
a. Faktor Budaya meliputi kelas budaya, subbudaya, dan kelas sosial.
b. Faktor Sosial meliputi kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan
status.
c. Faktor Pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan
dan keadaan ekonomi, konsep diri, dan gaya hidup.
d. Faktor psikologis, meliputi motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan,
dan sikap.

Menurut David A. Aaker (2015:8) ekuitas merek ditentukan oleh tiga dimensi
atau elemen utama yaitu brand awareness, brand associations, brand loyalty.
a. Kesadaran merek
Kesadaran merek (Brand Awareness) adalah kemampuan pelanggan
untuk mengenali dan mengingat kembali sebuah merek dan mengaitkannya
dengan suatu produk tertentu. Kesadaran merek melibatkan pengakuan
merek dan ingatan tentang merek. Pengakuan merek melibatkan orang-orang
yang akan mampu mengenali merek tersebut sebagai sesuatu yang berbeda
dengan merek-merek lain, dengan mendengarnya, setelah mereka
diperkenalkan dengan merek tersebut. Logo, slogan, nama dan kemasan
yaitu identitas visual umum yang akan memfasilitasi. Sedangkan ingatan
tentang merek merupakan suatu istilah yang digunakan untuk menjelaskan
seberapa baikkah orang-orang bisa mengingat nama kategori atau situasi
penggunaan. Ini penting ketika para konsumen merencanakan pembelian
kategori di muka.
b. Asosiasi merek
Asosiasi Merek (Brand associations) berkenaan dengan segala sesuatu
yang berkaitan dengan memory pelanggan terhadap sebuah merek. Karena
itu dalam asosiasi merek menurut Aaker (2015:44) “Agar benar-benar bisa
menonjol diantara merek-merek lainnya suatu merek harus mempunyai
hubungan emosional yang unik”.
Pada umumnya asosiasi merek yang membentuk brand image menjadi
pijakan konsumen dalam keputusan pembelian dan loyalitasnya pada merek
tersebut. Dalam prakteknya banyak sekali asosiasi dan variasi dari brand
association yang dapat memberikan nilai bagi suatu merek, dipandang bagi
sisi perusahaan maupun dari sisi pengguna berbagai fungsi asosiasi.
c. Loyalitas Merek
Loyalitas Merek (Brand Loyalty) adalah komitmen kuat dalam
berlangganan atau membeli kembali suatu merek secara konsisten di masa
mendatang. Konsumen yang loyal berarti konsumen yang melakukan
pembelian secara berulang-ulang terhadap merek tersebut dan tidak mudah
terpengaruhi oleh karakteristik produk, harga dan kenyamanan para
pemakainya ataupun berbagai atribut lain yang ditawarkan oleh produk
merek alternatif. Dengan pengelolaan dan pemanfaatan yang benar, loyalitas
merek menjadi aset strategis bagi perusahaan.
Secara umum, langkah-langkah untuk memelihara dan meningkatkan
brand loyalty adalah dengan melakukan pemasaran hubungan (relationship
marketing), pemasaran frekuensi (frequency marketing), pemasaran
keanggotaan (membership marketing) dan memberikan hadiah (reward)
(Aaker, 2013:206)

Menurut David A.Aaker yang dialih bahasakan oleh Ananda (2018 : 22) ekuitas
merek adalah seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu
merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan
oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan perusahaan.
Tingginya ekuitas merek dari suatu produk menandakan kuatnya merek tersebut
dibenak konsumen. Ketika melakukan pembelian, konsumen tidak akan
mempertimbangkan harga, melainkan mereka akan melihat merek produk terlebih
dahulu karena merek Yakult sudah dikenal. Harga menjadi faktor terakhir yang
dipertimbangkan konsumen saat mereka harus memilih antara merek, harga, serta
atribut dari suatu produk, maka nama mereklah yang akan dipilih pertama kali
(Rangkuti, 2018: 21). Sebagai contoh, ekuitas merek cenderung lebih tinggi jika
banyak konsumen yang puas berkeras membeli suatu merek dan jika peritel sangat
ingin menyimpan stok produk tersebut,.Hal tersebut hampir pasti menjamin profit
yang berkelanjutan

Aaker (2016:8) mengembangkan 5 dimensi brand personality yang terdiri dari
Sincerity, Excitement, Competence, Sophistication dan Rugedness.Dimensi
ketulusan merek terdiridari beberapa item yaitu rendah hati, jujur, sederhana, dan
ceria. Dimensi Excitement terdiri dari berani, semangat imaginative dan
modern.Dimensi competence terdiri dari dapat diandalkan, pandai dan
sukses.Dimensi sophistication terdiri dari glamor dan pesona. Dimensi ruggedness
terdiri dari gagah dan kuat.
a. Pertama adalah Sincerity (family-oriented, small town, honest, sincere,
realistic, wholesome, original, cheerful, sentimental and friendly). Dimensi
ini menunjukkan sifat manusia yang tulus. Jika diaplikasikan pada brand
dimensi sincerity atau kesungguhan hati ini mencerminkan bagaimana brand
benar-benar menunjukkan konsistensinya dalam memenuhi need (kebutuhan),
want (keinginan), dan expectation (harapan) dari konsumen.
b. Kedua adalah excitement (Contemporary, independent, up-to- date, unique,
imaginative, young, cool, sprited, exciting, trendy and daring) Excitement
artinya kegembiraan, bagaimana sebuah brand mampu memberikan
kesenangan pada pemakainya.
c. Ketiga adalah dimensi Competence (Reliable, hardworking, sincere,
intelligent, technical, corporate, successful, leader and confident). Dimensi
Competence ini menunjukkan bahwa suatu brand punya kemampuan untuk
menunjukkan keberadaanya di pasar.
d. Keempat adalah dimensi sophisticating (Upper class,glamor, good-looking,
charming, feminine and smooth) Dimensi ini lebih mengacu pada bagaimana
suatu brand memberikan nilai bagi konsumennya. Ada dua elemen yaitu upper
class dan charming.
e. Dimensi yang kelima adalah rugedness (Outdoorsy, masculine, western,
tough, and rugged) Dimensi ini menunjukkan bagaimana sebuah brand
mampu bertahan di tengah persingan brand-brand lain. Elemen
outdoorsy mengacu pada sifat kokoh dan maskulin, sedangkan tough
menunjukkan elemen yang kuat

Brand personality merupakan salah satu faktor yang mendorong seseorang
untuk membeli suatu produk. Seperti manusia, brand/ merek juga memiliki
karakteristik yang berbeda – beda, seperti: elegan, natural, sederhana, mewah, unik,
lucu, dll, kemudian karakteristik brand tersebut dicocokan dengan karakteristik
konsumen sehingga hal inilah yang membuat brand personality menjadi salah satu
faktor yang mendorong minat beli konsumen. Pengertian dari brand personality
sendiri adalah bagian dari brand image yang dipegang oleh konsumen dan mengacu
pada antropomorfisasi brand, dimana atribut manusia melekat pada objek brand,
yang diperlakukan seperti orang dengan siapa mereka mungkin suka membentuk
suatu hubungan (Rutter et al., 2019)
Brand personality juga digunakan sebagai alat bagi perusahaan untuk
membedakan produk mereka dan mendapatkan peluang kompetitif. Walaupun
berada di pasar kompetitif brand personality dapat memberikan nilai tambah pada
merek yang sulit untuk diimitasi oleh kompetitor. Oleh karena itu, penting bagi
perusahaan untuk membuat brand personality, khususnya yang pada dasarnya
sudah disesuaikan dengan profil dan kepribadian target konsumen perusahaan
(Tsordia et al., 2018). Brand personality yang dikelola secara efektif dapat
meningkatkan keterikatan dan keterlibatan stakeholders (Cho & Auger, 2017).
Ketika brand personality berhasil membangun suatu hubungan dengan konsumen
berdasarkan kecocokan kepribadian mereka maka secara sistematis akan terbentuk
asosiasi merek, brand attachment, kepercayaan merek, dan loyalitas terhadap
merek tersebut (Garanti & Kissi, 2019)

Kotler dan Armstrong (2018:250) yang mendefenisikan merek yaitu “A brand
is a name, term, sign, symbol, or design or a combination of these that identifies the
maker or seller of a product or service”. Merek-merek yang kuat akan memberikan
jaminan kualitas dan nilai yang tinggi kepada pelanggan, yang akhirnya juga akan
berdampak luas terhadap perusahaan. Menurut Aaker (2018:9) Brand (Merek)
adalah nama dan/atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap,
atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang
penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu, dengan demikian dapat lebih mudah
membedakan barang dan jasa yang dihasilkan oleh para kompetitor. Merek-merek
tersebut bersaing dalam benak konsumen untuk menjadi yang terbaik

Menurut Kaplan dan Haenlein (2010) terdapat dua elemen di dalam social
media yang dapat dikembangkan menjadi empat dimensi yaitu media research.
(social presence, media richness) dan social processes (self presentation, self
disclosure).
a. Social presence didefinisikan oleh Short. Et. Al. (1976) dalam Kaplan dan
Hanlein (2010) sebagai kontak suara, visual maupun fisik yang terjadi ketika
terjadi proses komunikasi, menurut Kaplan dan Haenlein (2010) social
presence dipengaruhi oleh intimacy dan immediacy.
b. Media richness menurut Daft dan Lengel (1986) dalam Kaplan dan Haenlein
(2010) didasarkan pada tujuan komunikasi yaitu untuk mengurangi
ketidakjelasan dan ketidakyakinan pada saat sebuah informasi disampaikan
c. Self presentation menurut Goffman (1959) yang dikutip oleh Kaplan dan
Haenlein (2010) merupakan keinginan untuk mengendalikan kesan kepada
orang lain, pada satu sisi mempunyai tujuan untuk mempengaruhi orang lain
untuk mendapatkan keuntungan seperti menciptakan kesan positif kepada
mertua, menciptakan pencitraan yang konsisten pada satu identitas
kepribadian seperti mengenakan pakaian yang bergaya agar dipersepsikan
muda dan trendi.
d. Self disclosure menurut Kaplan dan Haenlein (2010) merupakan sebuah
langkah kritis yang penting dalam pengembangan hubungan dekat (seperti
selama pacaran) tetapi dapat terjadi antara orang asing, sebagai contoh
berbicara mengenai masalah pribadi dengan seseorang yang duduk di
sebelahnya di dalam pesawat. Self disclosure dilakukan melalui
pengungkapan diri baik sadar atau tidak sadar pembukaan informasi pribadi
(misalnya, pikiran, perasaan, suka, tidak suka) yang konsisten dengan satu
gambaran pribadi yang ingin ditampilkan

Social Media Marketing terdiri dari upaya untuk menggunakan media sosial
guna membujuk konsumen suatu perusahaan, untuk menggunakan produk
dan/atau layanan yang berharga (Ward, 2010), Rognerud (2008) menyatakan
bahwa social media marketing merupakan bentuk perpasaran internet yang
berupaya mencapai tujuan pemasaran merek dan komunikasi melalui partisipasi di
berbagai jaringan media sosial. Menurut Neti (2011) social media marketing terdiri
dari upaya untuk menggunakan media sosial untuk membujuk konsumen yang satu
perusahaan, produk dan/atau jasa yang berarti, social media marketing merupakan
pemasaran yang menggunakan komunitas- komunitas online, jejaring sosial, blog
pemasaran dan yang lainnya.

Sebelum melakukan pembelian, seseorang biasanya akan melakukan
pengambilan keputusan terlebih dahulu terhadap suatu produk. Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha
untuk dipenuhi. Keputusan pembelian diartikan suatu proses
pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan
akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi,
mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek (Wangarry et al.,
2018). Menurut Azany dalam (Handayani et al., 2020) Keputusan
pembelian merupakan suatu tahapan atau proses ketika pembeli benar –
benar mengambil keputusan untuk membeli suatu produk atau jasa.
Indikator terkait proses keputusan pembelian terdapat 5 tahap yaitu:

1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evalusi alternative
4. Keputusan pembelian.
5. Perilaku pasca pembelian
   Keputusan pembelian merupakan suatu proses psikologis yang
   dilalui oleh konsumen yang diawali dari tahap perhatian terhadap
   barang atau jasa yang ditawarkan. Kepuasan konsumen terhadap
   produk yang terbentuk akan terjadi ketika konsumen telah melakukan
   keputusan pembelian. Kepuasan yang dirasakan oleh konsumen akan
   memberikan manfaat kepada perusahaan dalam jangka waktu yang
   panjang (Putra et al., 2017). Perilaku pembelian konsumen adalah
   tindakan pelanggan mengenai pembelian dan penggunaan produk dalam
   proses pengambilan keputusan mereka. Menurut ( Wulandari & Iskandar,
   2018) indikator variabel Keputusan Pembelian sebagai berikut:
6. Kepuasan membeli;
7. Kemasan produk menarik;
8. Rekomendasi membeli;
9. Merek yang terkenal

Citra merek merupakan persepsi tentang merek terhadap suatu
produk atau jasa yang ada didalam benak konsumen termasuk gambaran
mengenai kemampuan suatu produk atau jasa dalam memenuhi
kebutuhan konsumen (Studi et al., 2021). Brand image itu sendiri
memiliki arti kepada suatu pencitraan sebuah produk dibenak konsumen
secara massal (Cempena & Febryono, 2016). Citra merek merupakan
suatu hal yang dipercayai konsumen terhadap merek yang digambarkan
melalui pikiran, perasaan dan harapan mereka (Selebriti & Dan, 2022).
Citra merek merupakan suatu gambaran atau kesan tentang suatu merek
yang muncul dalam benak konsumen. Dalam memposisikan produknya
dibenak konsumen, seorang pemasar juga harus berupaya untuk membuat
mereknya dapat dinilai positif oleh konsumen yang dimana memiliki
perbedaan dengan produk pesaingnya (Rosandi et al., 2014). Informasi
ini didapat dari dua cara, yang pertama melalui pengalaman konsumen
secara langsung, yang terdiri dari kepuasan fungsional dan kepuasan
emosional. Merek tersebut tidak cuma dapat bekerja maksimal dan
memberikan performansi yang dijanjikan tapi juga harus dapat
memahami kebutuhan konsumen, mengusung nilai- nilai yang diinginkan
oleh konsumen dan juga memenuhi kebutuhan individual konsumen yang
akan memberi kontribusi atas hubungan dengan merek tersebut. Kedua,
persepsi yang dibentuk oleh perusahaan dari merek tersebut melalui
berbagai macam bentuk komunikasi, seperti iklan, promosi, hubungan
masyarakat (public relations), logo, dan lain sebagainya.