Tag: Akutansi

Menurut Rangkuti dalam (Prawesti, 2016) manfaat citra merek adalah
sebagai berikut:

1. Brand Image dapat dibuat sebagai dasar untuk bersaing di dalam
   strategi perusahaan.
2. Brand Image dapat dipakai sebagai dasar untuk bersaing dengan
   brand – brand lain dari produk yang sejenis.
3. Brand Image dapat membantu memperbaharui penjualan suatu
   produk.
4. Brand Image dapat dipergunakan untuk mengevaluasi efek kualitas
   dari strategi pemasaran.
5. Brand Image dapat dihasilkan dari faktor – faktor lain di luar usaha
   – usaha strategi perusahaan.
   

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam (Prawesti, 2016) faktor yang
membentuk citra merek, yaitu :

1. Kualitas atau mutu : Berkaitan dengan Kualitas produk barang
   yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau
   kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk
   yang dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat : yang terkait dengan fungsi dari suatu
   produk barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani
   konsumennya.
5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan
   rugi yang mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau
   banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk
   mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra
   jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,
   kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari
   produk tertentu.

Komponen Citra Merek (Sangadji & Sopiah, 2013:328) :

1. Asosiasi merek (brand association)
2. Menurut Aake dalam Simamora (2004) dalam (Sangadji & Sopiah,
   2013:329) asosiasi merek adalah sekumpulan entitas yang bisa
   dihubungkan dengan suatu merek.
   Durianto (2004) dalam (Sangadji & Sopiah, 2013:329) berpendapat bahwa
   asosiasi terhadap merek dibentuk oleh tiga hal, yaitu nilai yang dirasakan,
   kepribadian merek, dan asosiasi organisasi.
3. Dukungan asosiasi merek
   Dukungan asosiasi merek merupakan respons konsumen terhadap atribut,
   manfaat serta keyakinan dari suatu produk berdasarkan penilaian mereka
   atas produk. Atribut di sini tidak berkaitan dengan fungsi produk, tetapi
   berkaitan dengan citra merek. Dukungan asosiasi merek tersebut
   ditunjukkan dengan persepsi konsumen terhadap produk yangg
   menganggap bahwa produk yang dikonsumsi itu baik dan bermanfaat bagi
   konsumen.
4. Kekuatan asosiasi merek
   Setelah mengonsumsi sebuah produk, konsumen akan mengingat kesan
   yang ditangkap dari produk tersebut. Jika konsumen telah merasakan
   manfaatnya, ingatan konsumen terhadap produk tersebut akan lebih besar
   lagi daripada ketika konsumen belum menggunakannya. Itulah yang
   membuat ingatan konsumen semakin kuat terhadap asosiasi sebuah merek.
   Kekuatan asosiasi merek ditunjukkan dengan reputasi baik yang dimiliki
   produk tersebut di mata konsumen, produk tersebut dirasa memiliki
   manfaat ekspresi diri dan menambah rasa percaya diri konsumen.
5. Keunikan asosiasi merek
   Jika sebuah produk mempunyai cirri khas yang membedakannya dari
   produk lain, produk tersebut akan diingat oleh konsumen. Ingatan
   konsumen itu akan semakin kuat jika konsumen sudah merasakan manfaat
   dari sebuah produk dan merasa bahwa merek lain tidak akan bisa
   memuaskan keinginannya tersebut.
   Citra merek mempunyai tiga pendukung menurut Simamora dalam
   (Prawesti, 2016) yaitu:
6. Citra Pembuat / Perusahaan (Corporate Image) merupakan sekumpulan
   asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap perusahaan yang
   membuat suatu produk atau jasa.
7. Citra Pemakai (User Image) merupakan sekumpulan asosiasi yang
   dipersepsikan konsumen terhadap pemakai yang menggunakan suatu
   barang atau jasa.
8. Citra Produk (Product Image) merupakan sekumpulan asosiasi yang
   dipersepsikan konsumen terhadap suatu produk

Citra merek adalah apa yang konsumen pikir atau rasakan ketika mereka
mendengar atau melihat nama suatu merek atau pada intinya apa yang konsumen
telah pelajari tentang merek (Supranto & Limakrisna, 2007:128). Menurut
Surachman (2008:275) citra merek adalah suatu pandangan masyarakat terhadap
merek suatu produk.
Menurut kotler (2005) dalam (Sangadji & Sopiah, 2013:323) merek dapat
memiliki enam level pengertian, yaitu:
a. Atribut
Merek mengingatkan pada atribut – atribut tertentu, misalnya
Mercedes member kesan sebagai mobil yang mahal, dibuat dengan baik,
tahan lama, dan bergengsi tinggi.
b. Manfaat
Atribut perlu diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan emosional.
Atribut “tahan lama” dapat diterjemahkan menjadi manfaat fungsional.
c. Nilai
Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen, misalnya Mercedes
berarti kinerja tinggi, keamanan, dgengsi.
d. Budaya
Merek juga mewakili budaya tertentu, misalnya Mercedes mewakili budaya
Jerman yang terorganisasi, efisien, dan bermutu tinggi.
e. Kepribadian
Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu, misalnya Mercedes
mencerminkan pemimpin yang masuk akal (orang), singa yang memerintah
(binatang), atau istana yang agung (objek).
f. Pemakai
Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan
produk

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar harus
mengetahui jenis proses pemecahan masalah yang digunakan konsumennya untuk
membuat keputusan pembelian. Pemasar yang menargetkan beberapa segmen
pasar segmen pasar sekaligus, masing – masing dengan proses pemecahan
masalah yang berbeda. Multi strategi tersebut adalah perilaku pilihan yang rutin,
pengambilan keputusan yang terbatas, dan pengambilan keputusan yang intensif.

• Perilaku pilihan yang rutin
  Pemasar yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar yang besar
  harus terus memelihara merek mereka agar tetap pada set yang
  dibangkitkan dalam benak segmen pasar yang paling menjanjikan.
  Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan banyak upaya
  pencarian, pemasar pesaing hanya memiliki kesempatan minimal
  untuk dapat menyisipkan merek mereka ke dalam set yang
  dipertimbangkan konsumen pada set pemecahan masalah. Secara
  umum, semakin otomatis suatu perilaku pilihan, semakin sulit bagi
  pemasar untuk menyela dan memengaruhi pilihan.
  Pemasar merek baru atau merek yang pangsa pasarnya rendah harus
  berupaya menyela proses pemecahanmasalah otomatis konsumen.
  Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ketingkat pengambilan
  keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan disadari, yang
  memasukkan merek barutersebut ke dalam set yang dipertimbangkan.
• Pengambilan keputusan yang terbatas
  Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahan
  masalah yang terbatas karena sebagian besar konsumen telah memilki
  sejumlah besar informasi produk yang berasal dari pengalaman masa
  lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasarannya adalh menyiapkan
  informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen kapanpun mereka
  membutuhkannya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran utama untuk
  membantu membawa suatu merek ke dalam set yang dibangkitkan dari
  alternative pilihan pada awal proses pengambilan keputusan. Hal ini
  penting karena sebagian besar konsumen cenderung tidak melakukan
  pencarian alternative lainnya secara ekstensif.
• Pengambilan keputusan yang ekstensif
  Dalam situasi pengambilan keputusan yang ekstensif di mana
  pengetahuan sangat rendah, konsumen membutuhkan informasi
  tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir mana yang penting,
  alternative pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan mana yang tepat,
  dan sebagainya. Konsumen yang berada dalam situasi pemecahan
  masalah yang ekstensif akan memperhatikan informasi yang relevan,
  dan termotivasi untuk memahaminya. Pemasar dapat mengambil
  manfaat dari daya serap informasi konsumen dengan menyajikan
  contoh gratis, kupon potongan harga, atau pencobaan gratis untuk
  membantu konsumen mendapatkan pengetahuan tentang merek yang
  ditawarkan

Hasan (2008:138) faktor pendorong yang sangat kuat dalam pengambil
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah orang memiliki
keterlibatan dalam pengambilan keputusan pembelian. Dan orang yang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
a. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kaliadanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan untuk membeli
produk tertentu.
b. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi
pengaruh yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya
mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Decider adalah orang beperan sebagai pengambil keputusan dalam
menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
d. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian actual.
e. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk
yang dibeli

Menurut Pride dan Ferrell (1995) dalam (Sangadji, Sopiah, 2013:335)
membagi faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ke dalam tiga kelompok,
yaitu:

1. Faktor pribadi
   Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Berbagai
   faktor pribadi dapat memengaruhi keputusan pembelian. Faktor pribadi
   digolongkan menjadi tiga, yaitu:
   a. Faktor demografi
   Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam
   pengambilan keputusan pembelian. Faktor ini meliputi cirri – cirri
   individual seperti jenis kelamin, usia, ras, suku bangsa, pendapatan,
   siklus, kehidupan keluarga, dan pekerjaan.
   b. Faktor situasional
   Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada
   ketika konsumen membuat keputusan pembelian.
   c. Faktor tingkat keterlibatan
   Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana
   konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu keputusannya sebelum
   membeli suatu produk.
2. Faktor psikologis
   Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan
   perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya sebagai
   konsumen. Faktor – faktor psikologis meliputi:
   a. Motif
   Motif adalah kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan
   seseorang ke arah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran.
   b. Persepsi
   Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan
   pengeinterpretasian masukan informasi untuk menghasilkan makna.
   c. Kemampuan dan pengetahuan
   Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan tugas
   – tugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh para pemasar adalah
   kemampuan seorang individu untuk belajar di mana proses
   pembelajaran tersebut merupakan perubahan perilaku seseorang yang
   disebabkan oleh informasi dan pengalaman
   d. Sikap
   Sikap merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negative
   terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
   e. Kepribadian
   Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang membuat
   seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari keturunan dan
   pengalaman pribadi.
3. Faktor sosial
   Manusia hidup di tengah – tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan
   dipengaruhi oleh masyarakat di mana dia hidup. Dengan demikian,
   perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor
   sosial yang melingkarinya. Faktor social tersebut meliputi:
   a. Peran dan pengaruh keluarga
   Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, keluarga mempunyai
   pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap
   anggota keluarga mempunyai kebutuhan, keinginan, dan selera yang
   berbeda – beda.
   b. Kelompok referensi
   Kelompok referensi dapat berfungsi sebagai perbandingan dan sumber
   informasi bagi seseorang sehingga perilaku para anggota kelompok
   referensi ketika membeli suatu produk bermerek tertentu akan dapat
   dipengaruhi oleh kelompok referensi.
   c. Kelas social
   Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang terbuka untuk para individu
   yang memiliki tingkat sosial yang serupa. Dalam kelas sosial terjadi
   pembedaan masyarakat ke dalam kelas – kelas secara bertingkat, ada
   kelas yang tinggi, ada yang rendah.
   d. Budaya dan subbudaya
   Budaya memengaruhi bagaimana seseorang membeli dan
   menggunakan produk, serta kepuasan konsumen terhadap produk
   tersebut sebab budaya juga menentukan produk – produk yang dibeli
   dan digunakan.
   Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dalam (Sangadji, Sopiah, 2013:121)
   mengemukakan empat macam pespektif model manusia (model of man). Model
   manusia yang dimaksud adalah suatu model tingkah laku keputusan dari
   seseorang individu berdasarkan empat perspektif, yaitu:
4. Manusia ekonomi
   Manusia dipandang sebagai seorang individu yang memutuskan secara
   rasional. Agar dapat berfikir secara rasional, seorang individu harus
   menyadari berbagai alternative produk yang tersedia. Dia juga harus
   mampu memeringkatkan alternative tersebut berdasarkan kebaikan dan
   keburukannya, dan mampu memilih yang terbaik dari alternative yang
   tersedia.
5. Manusia pasif
   Model ini menggambarkan manusia sebagai individu yang mementingkan
   diri sendiri dan menerima berbagai macam promosi yang ditawarkan
   pemasar. Konsumen digambarkan sebagai pembeli yang irasional dan
   komplusif, yang siap menyerah pada usaha dan tujuan pemasar. Konsumen
   sering kali dianggap sebagai objek yang bisa dimanipulasi.
6. Manusia kognitif
   Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai individu yang
   berpikir untuk memecahkan masalah. Konsumen sering kali bisa pasif
   untuk menerima produk dan jasa apa adanya, tetapi sering kali juga sangat
   aktif untuk mencari alternative produk yang dapat memenuhi kebutuhan
   dan kepuasannya.
7. Manusia emosional
   Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang memiliki
   perasaan mendalam dan emosi yang memengaruhi pembelian atau
   kepemilikan barang – barang tertentu. Perasaan seperti rasa senang, takut,
   cinta, khawatir, fantasi, atau kenangan sangat memengaruhi konsumen.
   Manusia emosional kurang berupaya mencari informasi sebelum membeli.
   Konsumen lebih banyak mempertimbangkan suasana hati dan perasaan saat
   itu sehingga “melakukannya saja”. Namun, hal tersebut bukan berarti
   bahwa manusia emosional melakukan keputusan yang tidak rasional.
   Pembelian produk yang memenuhi kebutuhan emosional adalah keputusan
   konsumen yang rasional.

Setiap keputusan pembelian tersebut memiliki struktur komponen yang
berbeda diantaranya ( Sudaryono, 2016:119) :
a. Kebutuhan tentang jenis produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatian kepada orang – orang yang berminat
membeli radio seperti alternative lain yang mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli radio tertentu.
Keputusan tersebut juga menyangkut ukuran, mutu suara, corak, dan
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk tersebut agar
dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
c. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki kekhususan sendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen meilih merek.
d. Keputusan tentang penjual.
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat – alat listrik, toko khusus radio,
atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer
harus mengetahui bagaimana konsumen memiloh penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai keinginan yang berbeda – beda
dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang
untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui
faktor – faktor yang memengaruhi keputusan konsumen dalam
penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat
mengatur waktu produksi dan kegiatam pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayaran.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau mengangsur.
Keputusan tersebut akan memengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya.

Ada 4 Perilaku Pembelian (Kotler,1995:224) yaitu :

• Perilaku pembelian kompleks
  Para konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika
  mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya
  perbedaan nyata antara berbagai merek. Biasanya konsumen tidak
  mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak
  belajar.
  Pembeli ini akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai
  dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut,
  kemudian pendirian, dan kemudian membuat pilihan pembelian
  dengan bijaksana.
• Perilaku pembelian yang mengurangi ketidak sesuaian ( disonansi)
  Kadang – kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian
  tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan
  yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian
  tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini,
  pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi
  akan membeli dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak
  nyata. Pembeli mungkin menanggapi hanya menurut harga yang
  baik atau menurut kemudahan dalam membeli.
• Perilaku dalam pembelian
  Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang
  rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan. Contoh
  pembelian garam. Para konsumen mempunyai keterlibatan yang
  rendah dalam kategori produk ini. Mereka pergi ke toko dan mencari
  merek tersebut. Jika mereka terus – menerus mencari merek yang
  sama, hal ini dalah di luar kebiasaan, tidak ada kesetiaan merek yang
  kuat. Terdapat bukti yang baik bahwa para konsumen mempuntai
  keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang yang murah dan
  sering dibeli

Keputusan dalam arti umum adalah suatu keputusan seseorang di mana dia
memilih salah satu dari beberapa alternative pilihan yang ada. Menurut Setiadi
(2003) dalam (Sangadji & sopiah, 2013:121) keputusan pembelian adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Berdasarkan
pendapat ahli di atas maka dapat disampaikan bahwa keputusan pembelian adalah
suatu keputusan seseorang di mana dia memilih salah satu dari beberapa
alternative pilihan yang ada dan proses integrasi yang mengkombinasi sikap
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative dan memilih
salah satu diantaranya

Menurut (Keller, 2008) kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang
dipikirkan terhadap kinerja yang diharapkan (ekspektasi). Konsumen membentuk
ekspektasi mereka dari pengalaman sebelumnya, seperti mempertanyakan kepada
rekan atau teman yang sudah membeli atau menggunakan produk yang sudah
ditawarkan, serta informasi penawaran dari perusahaan tersebut. Apabila perusahaan
berekspektasi terlalu tinggi, maka konsumen akan kecewa, dan sebaliknya apabila
ekspektasi yang ditawarkan oleh perusahaan terlalu rendah, maka konsumen tidak akan
tertarik dengan produk yang ditawarkan. Penulis melihat dalam pandangan nya,
kepuasan konsumen juga berdampak pada sektor pemerintah, kalangan pebisnis dan
juga konsumen itu sendiri, dimana dalam realisasi nya pada sektor pemerintah berimbas
kepada bagaimana tindakan atas suatu produk yang dilakukan demi meningkatkan
kenyamanan masyarakat, kemudian di kalangan pebisnis peningkatan kepuasan
pelanggan berpotensi mengarah pada pertumbuhan penjualan jangka panjang dan
jangka pendek dimana hal ini tentunya sangat mempengaruhi gaya dan taktik dari
penjualan pebisnis tersebut kemudian untuk kalangan konsumen konsep kepuasan
pelanggan dapat bermanfaat dalam memberikan informasi lebih jelas tentang seberapa
puas atau tidak puas konsumen lain terhadap suatu produk atau jasa tertentu (Fandy
Tjiptono, 2008). Kotler menyatakan terdapat 4 metode dalam mengukur kepuasan
pelanggan yaitu

1. Complaint and Suggestion System (sistem keluhan dan saran)
   Setiap perusahaan yang berorientasi pada pelanggan (costumer oriented)
   perlu memberikan kesempatan seluas-luasnya bagi para pelanggannya untuk
   menyampaikan saran, pendapat, dan keluhan mereka. Media yang digunakan
   biasanya meliputi kotak saran yang diletakkan ditempat strategis, menyediakan
   kartu komentar (yang bisa di isi langsung ataupun yang bisa dikirimkan via pos
   kepada perusahaan), menyediakan saluran telepon khusus (customer hotline),
   dan lain-lain. Hal ini dilakukan oleh perusahaan yang berorientasi pada
   kenyamanan pelanggan dengan harapan bahwa pelanggan tersebut akan merasa
   puas setelah mendapat treat terkait.
2. Customer Satisfaction Survey (survey kepuasan pelanggan)
   Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan pelanggan yang dilakukan
   dengan menggunakan metode survey, baik melalui pos ataupun telepon maupun
   wawancara pribadi. Melalui survey, perusahaan akan memperoleh tanggapan
   dan umpan balik secara langsung dari pelanggan dan sekaligus juga
   memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian
   terhadap para pelanggannya.
3. Ghost Shopping (pembeli bayangan/ hantu)
   Metode ini dilaksanakan dengan cara memperkerjakan beberapa orang
   (ghost shopper) untuk berperan atau bersikap sebagai pelanggan atau pembeli
   potensial produk perusahaan pesaing. Lalu ghost shopper tersebut menyampaikan
   temuan-temuannya mengenai kekuatan maupun kelebihan dari perusahaan pesaing
   berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian mereka dalam produk- produk
   tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati atau menilai cara dan
   pesaingnya menjawab pertanyaan pelanggan dan menangani setiap keluhan.
4. Lost Customer Analysis (analisis pelanggan yang lari)
   Metode ini sedikit unik. Perusahaan berusaha menghubungi para
   pelanggannya yang telah berhenti membeli atau yang telah beralih pemasok.
   Yang diharapkan adalah akan diperolehnya informasi penyebab terjadinya hal
   tersebut dan dikemudian hari perusahan tidak menutup kemungkinan dapat
   menawarkan produk secara terus menerus sebagai cara untuk mendapatkan
   kepuasan pelanggan

“Kualitas pelayanan adalah suatu aktivitas atau serangkaian aktivitas yang
bersifat tidak kasat mata (tidak dapat diraba) yang terjadi sebagai akibat adanya
interaksi antara konsumen dengan karyawan atau hal-hal yang disediakan oleh
perusahaan pemberian pelayanan yang dimaksudkan untuk memecahkan permasalahan
konsumen atau pelanggan” (Setyabudi, 2014) .
Pengertian pelayanan adalah “Pelayanan adalah setiap tindakan atau kegiatan
yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud
dan mengakibatkan kepemilikan apapun”. Dalam bisnis ritel terdapat beberapa jenis
pelayanan (Amstrong, 2002).
a. Customer service

1. Personal Keeper, yaitu bagian karyawan dari perusahaan yang bertugas
   melayani dan menyiapkan barang yang dipesan dari pelanggan yang
   nantinya akan diambil.
2. Pramuniaga, seperti kasir, sales promotion girl (SPG) yang tentunya
   sudah dilatih dan siap dengan sigap melayani pelanggan.
   b. Terkait fasilitas dari gerai perusahaan
3. Fasilitas memilih cara pembayaran menggunakan debit maupun credit
   card.
4. Fasilitas akses dan keselamatan maupun keamanan berupa tangga
   darurat atau perlatan P3K.
5. Jasa delivery (pengantaran).
   c. Terkait jam pelayanan gerai dimana jam operasional bisa jadi 24 jam kerja
   ataupun hanya 8 jam kerja saja.
   Terdapat 5 dimensi pelayanan untuk menjadi tonggak keberhasilan dari suatu
   perusahaan yaitu (Rambat, 2001: 148)
6. Bukti Fisik (Tangibles)
   Hal ini mengacu pada kemampuan perusahaan dalam memberikan bukti
   nyata kepada pelanggan yang menggunakan jasa perusahaan, yang
   meliputi bukti fisik seperti perlengkapan yang dipakai dalam
   menjalankan usaha, gedung kantor perusahaan, gudang barang,
   peralatan yang dipakai seperti teknologi yang digunakan oleh pegawai
   serta penampilan atau pakaian seragam dari pegawai perusahaan.
7. Keandalan (Reliability)
   Kemampuan perusahaan dimana perusahaan memberikan jasa mereka
   dengan secara akurat dan terpercaya, perusahaan juga di tuntut untuk
   selalu andal dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen dimana
   di harapkan tanpa kendala dalam memberikan pelayanan nya.
8. Ketanggapan (Responsiveness)
   Yaitu kemampuan perusahaan dalam memberikan pelayanan seperti
   informasi yang mengalir dengan jelas Ketika dibutuhkan oleh konsumen
   dimana kemampuan ini ada untuk meminimalisir konsumen yang tidak
   mendapatkan perhatian, dan menjauhkan citra negative terhadap
   perusahaan dimana perusahaan yang bersangkutan dianggap lalai dalam
   memberikan respon yang tanggap dan cepat ketika dibutuhkan.
9. Jaminan dan Kepastian (Assurance)
   Pengetahuan atas dasar sopan santun yang dilakukan oleh para pegawai
   dari perusahaan untuk menambahkan rasa aman dan menumbuhkan
   kepercayaan terhadap perusahaan yang terdiri dari faktor keamanan,
   kompetensi, kredibilitas, dan nilai sopan santun yang di terapkan dalam
   lingkungan perusahaan.
10. Rasa Empati (Empathy)
    Jenis perhatian tulus dan di tanamkan oleh perusahaan pada setiap
    pegawai untuk selalu memberikan kesan selalu berupaya memahami apa
    yang di inginkan oleh pelanggan

Dalam perusahaan terdapat strategi harga yang dapat digunakan dalam mempengaruhi
konsumen dalam meningkatkan volume penjualan, terdapat tiga orientasi dalam strategi
harga (Ma’ruf, 2005 :155 – 165).
a. Orientasi Demand (Permintaan)
Penetapan harga berdasarkan permintaan oleh konsumen, merujuk dengan melihat
kondisi harga yang berbeda beda yang di tawarkan pada konsumen, kemudian
dipilihlah harga yang disesuaikan dengan tingkat belanja yang ingin dicapai oleh
perusahaan.
b. Orientasi Biaya
Orientasi jenis ini dipakai dalam mayoritas perusahaan dimana dalam penetapan
harga dengan cara menambah dari harga pokok penjualan per unit dengan semua
biaya operasional dan nilai besaran laba yang diinginkan oleh perusahaan.
c. Orientasi pesaing
Penetapan harga yang dilakukan dengan pelaku ritel atau perusahaan menngikuti
harga yang di tetapkan oleh pesaing atau kompetitor yang bergerak pada bidang
yang sama.
Penetapan harga haruslah sesuai atau memadai dan sesuai dengan kualitas produk yang
di tawarkan. Perusahaan harus menetapkan harga yang tepat dan akurat sehingga
konsumen tidak akan kecewa pada saat melakukan pembelian atas produk yang di
perolehnya dalam melaksanakan kegiatan berbelanja

Harga merupakan jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih
luas lagi, harga adalah jumlah nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau menggunkan suatu produk atau jasa. Sedangkan
menurut Sudaryono “Harga (price) adalah suatu nilai tukar yang bisa di samakan
dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang di peroleh dari suatu barang atau jasa
bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu” (Sudaryono,
2006). Dalam hal ini perusahaan diharuskan menentukan tujuan dan arah dari pasar
yang dituju oleh perusahaan, semakin jelas tujuan yang diinginkan maka akan semakin
cepat dan mudah pula dalam proses penetapan harga (Zainurossalamia, 2020).
Pendefinisian harga juga dapat di artikan sebagai, satu unsur bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan sedangkan yang lainnya menghasilkan biaya (Phillip &
Keller, 2007). Adapun pendapat lain menyatakan bahwa harga adalah segala bentuk
biaya moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki
sejumlah kombinasi dari barang serta pelayanan dari suatu produk. Perusahaan harus
menetapkan harga jual untuk yang pertama kalinya, terutama pada saat
mengembangkan produk baru. Penetapan harga jual berpotensi menjadi suatu masalah
karena keputusan penetapan harga jual cukup kompleks dan harus memperhatikan
berbagai aspek yang mempengaruhinya (Hasan, 2008).

Tedapat tiga faktor yang mempengaruhu konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian, diantaranya (Etta Mamang Sangadji & Sopiah, 2013) : Faktor
psikologis, faktor situasional dan Faktor sosial.

1. Faktor psikologis, mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan
   kepribadian. Sikap dan kepercayaan merupakan faktor psikologis yang
   memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sikap adalah suatu kecenderungan
   yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam situasi dan
   kondisi tertentu secara konsisten. Sikap memengaruhi kepercayaan, dan
   kepercayaan memengaruhi sikap. Kepribadian merupakan faktor psikologis yang
   memengaruhi perilaku konsumen, kepribadian adalah pola individu untuk
   merespons stimulus yang muncul dari lingkungannya. Termasuk didalam
   kepribadian adalah opini, minat, dan prakasa. Pembelajaran berdampak pada
   adanya perubahan. seorang individu/konsumen dikatakan belajar jika ada
   perubahan kearah yang lebih baik dalam tiga aspek (kognitif, afektif, dan
   psikomotor) yang bersifat relative permanen. Konsumen akan belajar setelah
   mendapat pengalaman, baik pengalaman sendiri maupun pengalaman orang lain.
   Setelah membeli dan mengkonsumsi produk, konsumen akan melakukan pembelian
   ulang dilain waktu. Sebalikanya, jika tidak puas, konsumen tidak akan melakukan
   pembelian dilain waktu.
2. Faktor situasional, mencakup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu
   belanja pengguanaan produk, dan kondisi saat pembelian. Keadaan sarana dan
   prasarana tempat belanja mencakup tempat parkir, gedung, eksterior dan interior
   toko, pendingin udara, penerangan/pencahayaan, tempat ibadah, dan sebagainya.
   Waktu berbelanja bisa pagi, siang, sore atau malam hari. Waktu yang tepat
   berbelanja bagi setiap orang tentu berbeda. Orang yang sibuk bekerja pada malam
   hari akan memilih waktu belanja pada sore atau malah hari. Kondisi konsumen saat
   melakukan pembelian akan memengaruhi pembuatan keputusan konsumen.
3. Faktor sosial, mencakup undang-undang/peraturan, keluarga, kelompok referensi,
   kelas sosial, dan budaya.
   1) Sebelum memutuskan untuk membeli produk, konsumen akan
   mempertimbangkan apakah pembelian produk tersebut di perbolehkan atau tidak
   oleh aturan/undang-undang yang berlaku. Jika di perbolehkan, konsumen akan
   melakukan pembelian. Namun, jika dilarang oleh undang-undang konsumen tidak
   akan membeli.
   2) Keluarga terdiri atas ayah, ibu, dan anak. Anak yang baik tentunya akan
   melakukan pembelian produk jiakan ayah atau ibunya menyetujui.
   3) Untuk kelompok referensi, contohya kelompok referensi untuk ibu-ibu
   (kelompok pengajian, pkk, dan arisan), remaja (tim sepakbola, girl band,tim basket
   dll) untuk bapak-bapak (kelompok penggemar motor besar dll).
   4) Untuk kelas sosial yang ada di masayarakat, contohnya kelas atas, menengah dan
   bawah
   5) Untuk budaya dan subbudaya, contohnya suku sunda, jawa, batak Madura. Tiap
   suku mempunyai budaya/subbudaya yang berbed

Keputusan pemebelian adalah suatu kegiatan atau aksi yang dilakukan oleh
konsumen dimana pada tahap ini konsumen benar – benar membeli produk yang
dibutuhkan atau diinginkan. Proses pengambilan keputusan ini secara langsung
melibatkan konsumen dalam melakukan pembelian dan memperdayagunakan barang
yang ditawarkan dan dibeli sebelumnya. Proses pengambilan keputusan diawali dengan
adanya suatu kebutuhan oleh konsumen yang berusaha untuk dipenuhi, pada tahap ini
konsumen tentunya akan dihadrikan oleh beberapa alternatif yang tersedia, oleh karena
nya di dalam proses ini terdapat banyak informasi yang terdapat utnuk mengarahkan
konsumen pada suatu proses seleksi yang dilakukan oleh konsumen yang berdampak
pada terpilihnya satu atau lebih alternatif yang terbaik bagi konsumen.
Dalam sebuah pembelian, konsumen akan melewati lima tahapan yaitu:
Pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,
perilaku pasca pembelian.
1) Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Sebuah perusahaan perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,
perusahaan dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering
membangkitkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2) Pencarian informasi
Seorang konsumen yang tergerak oleh stimulus akan berusaha untuk mencari
informasi lebih banyak tentang hal yang dikenalinya sebagai kebutuhannya.
Konsumen dapat mendapatkan informasi dari sumber pribadi seperti keluarga
dekat, secara komersial dengan iklan, dalam bungkus produk atau wadah, secara
publik melewati media massa.
3) Evaluasi alternatif
Dalam tahap evaluasi, konsumen akan memproses informasi produk yang
bersaing dan membuat penilaian.
4) Keputusan Pembelian
Keputusan konsumen untuk menunda atau menghindari suatu keputusan
pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan (perceived risk).
Besarnya resiko yang didapatkan oleh pelanggan tentunya berbeda dari tiap
individu yang melaksanakannya tergantung dari seberapa besar uang yang di
pertaruhkan, besaran atribut, dan tingkat percaya diri dari konsumen itu sendiri.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tahap berikutnya yaitu
kepuasan pasca pembelian, dimana ketika pelanggan sudah memasuki tahap ini
pelanggan yang merasa tidak puas ketika sudah membeli produk yang dibeli
akan menginformasikan kepada khalayak umum dan berhenti membeli produk
ini, sedangkan bagi para pelanggan yang merasa puas setelah membeli produk
akan terus melakukan re-purchasing dan menyebarkan berita positif atas
pengalaman nya membeli produk tersebu

Pengertian Motivasi Konsumen
Menurut Setiadi (2003), motivasi adalah kesediaan untuk mengeluarkan
tingkat upaya yang tinggi kearah tujuan-tujuan yang hendak dicapai, yang
dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan
individual.
Motivasi konsumen adalah keadaan didalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Adanya motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk
mencapai sasaran kepuasan. Jadi, motivasi adalah proses untuk
mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang kita inginkan (Setiadi,
2008).
Sangadji dan Sopiah (2013) juga menjelaskan bahwa motivasi adalah
dorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan) yang
menjadi faktor penggerak kearah tujuan yang ingin dicapai. Terkait dengan
konsumen, motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang
menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak kearah pencapaian
tujuan, yaaitu memenuhi berbagai macam kebutuhan dan keinginan.
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang
mengarahkan seseorang mencari kepuasan (Kotler dan Armstrong, 2008),
sedangkan menurut Mowen dan Minor (2002), motivasi adalah keadaan yang
diaktivasi atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku
19
berdasarkan tujuan. Hal ini termasuk dorongan, keinginan dan hasrat.
Motivasi dimulai dengan timbulnya rangsangan yang memacu pengenalan
kebutuhan yang berasal dari dalam dan luar diri konsumen

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) keputusan membeli konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor diantaranya faktor budaya, faktor sosial, faktor
pribadi dan faktor psikologis.
a. Faktor Budaya
1) Budaya
Penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar.
Tumbuh di dalam suatu masyarakat seorang anak mempelajari
nilai-niali dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Setiap kelompok dan masyarakat
mempunyai budaya dan pengaruh budaya, pada perilaku pembelian
bisa sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain. Kegagalan
menyesuaikan diri dengan perbedaan ini dapat menghasilkan
pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan.
2) Subbudaya
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah
geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang
penting, dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.
3) Kelas Sosial
Pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang
dimana anggotanya berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama.
Kelas sosial ditentukan hanya oleh satu faktor seperti pendapatan.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana
seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.
Sebaliknya kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Tetapi orang
sering kali dipengaruhi oleh kelompok referensi dimana mereka
tidak menjadi anggotanya.
2) Keluarga
Keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku membeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada
peran suami, istri dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa
yang berbeda.
3) Peran dan status
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat
didefinisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat.
c. Faktor Pribadi
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang
hidup mereka. Selera makan, pakaian, perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap
siklus hidup keluarga (tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika
mereka menjadi matang dnegan berjalannya waktu). Pemasar
sering mendefenisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus
hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang
sesuai untuk setiap tahap itu.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka
beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kolompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
3) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Jika indikator ekonimi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi
dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara
seksama.
4) Gaya Hidup
Adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan oleh kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan
seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan.
Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas sosial
seseorang.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respon yang relative konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.
Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku
seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan
sifat agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis
perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
d. Faktor Psikologis
1) Motivasi
Setiap orang memiliki banyak kebutuhan salah satunya kebutuhan
biologis. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis yang
timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai
tingkat intensitas yang kuat. Motif (dorongan) adalah kebutuhan
dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari
kepuasan. Teori Freud (dalam kotler & armstrong, 2008)
menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh
motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh
pembeli.
2) Persepsi
Orang yang termotivasi akan beraksi. Cara orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Persepsi
adalah proses dimana orang memilih, mengatur dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti.
3) Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa
perilaku manusia yang paling utama adalah belajar. Pembelajaran
terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons
dan penguatan. Dorongan menjadi motif ketika dorongan itu
diarahkan menuju objek rangsangan tertentu.
4) Keyakinan dan Sikap
Keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan
adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau
iman dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak.
Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang relative
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap
menempatkan orang kedalam suatu kerangka pikiran untuk
menyukai atau tidak menyukai sesuatu, untuk bergerak menuju atau
meninggalkan sesuatu.

Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan
berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian. Konsumen melewati 5
tahap untuk semua pembelian yang dilakukannya, tetapi dalam pembelian
yang lebih rutin konsumen sering menghilangkan atau membalik urutan
beberapa tahap ini (Kotler & Armstrong, 2008).
Tahap-tahap pengambilan keputusan menurut Kotler dan Amstrong
(2008) ;
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal ketika salah satu kebutuhan normal
seseorang timbul pada tingkat yang lebih tinggi sehingga menjadi
dorongan.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik mungkin akan mencari lebih banyak informasi
atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang
memuaskan ada didekat konsumen itu, kemungkinan konsumen akan
membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan
itu dalam ingatannya dan melakukan penarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhannya. Konsumen dapat memperoleh
informasi dari beberapa sumber meliputi sumber pribadi, sumber
komersial, sumber publik dan sumber pengalaman.
c. Evaluasi Alternatif
Yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada
pilihan merek. Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang
berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen
mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi
pembelian tertentu. Konsumen yang sama hanya sedikit melakukan
evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, sebagai gantinya mereka
membeli berdasarkan dororngan dan bergantung pada intuisi. Kadang-
kadang konsumen membuat keputusan pembelian sendiri, kadang mereka
meminta nasihat pembelian kepada teman, pemandu konsumen atau
wiraniaga.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai, tetapi terdapat 2 faktor yang bisa berada di antara niat pembelian
dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan
faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Setiadi
(2003) mengatakan sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi
alternatif pilihan seseorang. Pada saat konsumen bertindak, faktor-faktor
keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan
pembelian.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas
dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian. Hal yang menentukan
kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian terletak
pada hubungan ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika
produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen akan kecewa sebaliknya
jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas dan jika produk
melebihi kespektasi, konsumen sangat puas.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa proses
keputusan membeli adalah tahap-tahap yang menuntun seseorang untuk
menentukan pilihannya dalam membeli suatu produk

Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari
konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Berbagai macam
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu
produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas,
harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013) proses pengambilan keputusan
pembelian sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut
sebenarnya merupakan proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi
keinginan atau kebutuhan konsumen.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008) keputusan pembelian adalah
proses pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian,
artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia
beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada
bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Menurut Sumarwan (dalam maharani, 2017) keputusan pembelian adalah
proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan
pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pemasar perlu
mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang
dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk,cukup mudah untuk
mengenali siapa yang mengambil keputusan.
Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan
memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah
suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat yang
lainnya. Gaya hidup merupakan tindakan yang dilakukan seseorang untuk
mendapatkan dan memakai suatu barang atau jasa dan termasuk proses keputusan
yang mendahului serta menentukan tindakan yang dilakukannya.
Dalam penelitian yang dilakukan Abdilla dan Agus (2020) gaya hidup yang
diekspresikan dengan aktivitas, minat dan opini seseorang menyatakan gaya hidup
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
smartphone. Serta penelitian yang dilakukan Badjamal (2019) menyimpulkan
dalam penelitiannya bahwa gaya hidup memiliki hubangan dan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian handphone merek Samsung

Terdapat hubungan yang saling berkaitan antara motivasi dengan faktor-
faktor kebudayaann, sosial dan pribadi. Faktor-faktor tersebut mempengaruhi
motivasi pembeli dalam melakukan suatu tindakan untuk mencapai kepuasan.
Tiap tindakan yang dilakukan seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam diri
orang tersebut.
Motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan konsumen. Dan
kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang
dirasakannya dengan apa yang seharusnya terjadi. Maka konsumen terdorong
untuk melakukan suatu tindakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Menurut
hasil dari suatu penelitian, terdapat pengaruh yang sangat nyata antara motivasi
konsumen terhadap keputusan pembelian handphone Android (Syahril, 2017)

Gaya hidup pada dasarnya merupakan suatu perilaku yang mencerminkan
masalah apa yang sebenarnya yang ada di dalam alam pikir pelanggan yang
cenderung berbair dengan berbagai hal yan terkait dengan masalah emosi dan
psikologis konsumen.
Menurut Setiadi (2015:81) gaya hidup akan berkembang pada masing-
masing dimensi AIO (Activities, Interest, and Opinion), dan didefinisikan sebagai
berikut:

1. Aktivitas (Activities), adalah tindakan nyata. Aktivitas ini dapat berupa
   kerja, hobi, kegiatan sosial, hiburan, anggota klub, masyarakat, belanja dan
   olahraga. Aktivitas (kegiatan) konsumen merupakan karakteristik konsumen
   dalam kehidupan sehari-harinya. Dengan adanya aktivitas konsumen,
   perusahaan dapat mengetahui kegiatan apa saja yang dapat dilakukan oleh
   pasar sasarannya, sehingga mempermudah perusahaan untuk menciptakan
   strategi-strategi dari informasi yang didapatkan tesebut. Dengan kata lain,
   perusahaan dapat menghasilkan produk yang dapat menunjang aktivitas
   keseharian serta gaya hidup yang dimiliki konsumen.
2. Ketertarikan (Interest), adalah tindakan kegairahan yang menyertai
   perhatian khusus maupun terus menerus. Minat atau ketertarikan setiap
   manusia berbeda-beda. Adakalanya manusia tertarik pada makanan,
   adakalanya manusia tertarik pada mode pakaian, dan sebagainya. Minat
   merupakan faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses
   pengambilan keputusan. Setiap perusahaan dituntut untuk selalu memahami
   minat dan hasrat para pelanggannya. Dengan memahami minat
   pelanggannya, dapat memudahkan perusahaan untuk menciptakan konsep
   pemasar guna mempengaruhi proses pembelian pada pasar sasarannya.
   Sehingga konsumen akan menyukai produk yang ditawarkan.
3. Pendapat (Opinion), adalah jawaban lisan atau tertulis yang akan orang
   berikan sebagai respon terhadap suatu situasi. Opini digunakan untuk
   mendeskripsikan penafsiran, harapan dan evaluasi seperti kepercayaan
   mengenai maksud orang lain, antisipasi sehubungan dengan peristiwa masa
   datang. Seperti konsumen memiliki pendapat bahwa produk yang digunakan
   dapat memberikan manfaat untuknya di jaman sekarang ini.

VALS (Value and Lifestyle) merupakan suatu program yang dikembangkan
untuk mengukur gaya hidup, dan mengidentifikasikan delapan kelompok
konsumen pada suatu masyarakat (Setiadi, 2015:86):

1. Actualizer: seseorang yang mempunyai pendapatan tinggi dan harga diri
   yang tinggi. Mereka mempunyai rentang minat yang luas pada berbagai
   bidang dan terbuka pada perubahan. Mereka membeli produk untuk
   mencapai yang terbaik dalam hidup.
2. Fulfilleds: seseorang yang berpendapatan tinggi , dewasa, bertanggung
   jawab, berpendidikan tinggi dalam bidang profesional. Termasuk dalam
   konsumen yang praktis dan berorientasi pada nilai.
3. Believers: agak kurang kaya, dan lebih tradisonal disbanding fulfilleds.
   Kehidupan mereka terpusat pada keluarga, agama, masyarakat dan bangsa.
4. Achiever: banyak kerja kurang rekreasi, fokus karier dan keluarga,
   menghindari perubahan, dan konservatif dalam politik.
5. Striver: seseorang dengan nilai-nilai yang serupa dengan achiever namun
   sumber daya ekonomi, sosial dan psikologinya lebih sedikit.
6. Struggeler: orang yang berpenghasilan paling rendah dan terlalu sedikit
   sumber dayanya untuk dimasukkan ke dalam orientasi konsumen manapun
   dengan keterbatasannnya, mereka cenderung menjadi konsumen yang loyal
   pada merek.
7. Experiencer: konsumen yang berkeinginan besar dalam menyukai hal-hal
   baru.
8. Maker: orang yang suka mempengaruhi lingkungan mereka dengan cara
   yang praktis

Menurut Rossanty (2018:100) proses motivasi: perusahaan harus bisa
menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen
dimotivasi kearah itu. Mengetahui kepentingan, perusahaan harus bisa mengetahui
keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
Komunikasi efektif, melakukan komunikasi dengan baik terhadap
konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan
apa yang bisa mereka dapatkan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk
mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan
kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu
penting adanya penyesuaian motivasi. Perusahaan memberikan fasilitas agar
konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Menurut Kayode (2014:52) the reason behind purchases made on particular
goods or services is reffered to as buying motive. It is the driving force behind
buying behavior; it may be based on physiological wants or psychological wants.
Yang berarti alasan dibalik pembelian yang dilakukan pada barang atau jasa
tertentu disebut sebagai motif pembelian. Ini adalah kekuatan pendorong dibalik
perilaku pembelian; mungkin didasarkan pada keinginan fisiologis atau keinginan
psikologis.
Dalam Kamugisha (2017:57) motivations: customers have ‘drives’ that
make them buy certain product. Artinya motivasi: konsumen memiliki ‘dorongan’
yang membuat mereka membeli produk tertentu. Motivasi dapat digambarkan
sebagai kekuatan pendorong dalam individu yang mendorong mereka untuk
mengambil tindakan. Kekuatan pendorong dihasilkan oleh tegangan. Ketegangan
muncul karena kebutuhan yang tidak terpenuhi. Manusia sebagai individu
berusaha (baik secara sadar maupun tidak sadar) untuk mengurangi tegangan ini
melalui perilaku pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dan
membebaskan mereka dari tekanan yang dirasakan.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, motivasi adalah kecenderungan
yang timbul pada diri seseorang secara sadar atau tidak sadar melakukan tindakan
dengan tujuan tertentu; usaha-usaha yang menyebabkan seseorang atau kelompok
yang tergerak melakukan sesuatu karena ingin mencapai tujuan yang dikehendaki.
Menurut Setiadi (2015:27) motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan
guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai
sasaran kepuasan. Maka dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena
kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena
ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dengan yang sebenarnya
dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk
melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

Kotler dan Keller (2012:9) menyatakan terdapat enam dimensi yang perlu
diperhatikan dalam persepsi kualitas suatu produk, yaitu:

1. Mutu kinerja (performance), dimensi yang paling basic dan berhubungan
   dengan fungsi utama dari suatu produk. Seperti konsumen dapat
   menemukan kemudahan dalam pengoperasian suatu produk.
2. Keandalan (reliability), adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak
   akan rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu. Seperti konsumen
   menganggap produk yang dipilihnya mempunyai kualitas yang membuatnya
   lebih handal dari produk lain.
3. Keistimewaan (feature), sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan
   berbagai keistimewaan, yakni karakteristik yang melengkapi fungsi dasar
   produk. Dengan kata lain, produk memiliki karakteristik yang membuatnya
   istimewa dari produk lain.
4. Daya tahan (durability), daya tahan atau keawetan menunjukkan suatu
   pengukuran terhadap siklus produk dalam kondisi normal dan/ atau berat
   baik secara teknis maupun waktu. Produk memiliki daya tahan yang lama
   sehingga dipilih oleh konsumen.
5. Mutu kesesuaian (conformance quality), dimensi ini menunjukkan seberapa
   jauh suatu produk dapat menyamai standar atau spesifikasi tertentu.
6. Gaya (style), dimensi ini banyak menawarkan aspek emosional dalam
   mempengaruhi kepuasan pelanggan. Dan juga dapat menggambarkan
   penampilaan serta perasaan yang ditimbulkan oleh produk bagi konsumen.

Menurut Kartajaya (2010:73)) persepsi kualitas merupakan dimensi ekuitas
merek. Konsumen akan memiliki persepsi baik atau buruk terhadap kualitas suatu
produk, dan akan cenderung memberikan respon positif ataupun negatif terhadap
produk. Semakin positif persepsi konsumen terhadap suatu produk maka akan
semakin baik pula persepsinya pada merek produk itu sendiri.
Menurut Tjiptono (2011:97) persepsi kualitas merupakan penilaian
konsumen terhadap keunnggulan atau superioritas produk secara keseluruhan.
Oleh karena itu, persepsi kualitas didasarkan pada evaluasi subyektif konsumen
terhadap kualitas produk.
Seorang konsumen dalam memilih suatu produk akan sangat dipengaruhi
oleh penilaian kualitas produk tersebut. Persepsi kualitas menjadi hal yang hampir
selalu dipertimbangkan oleh konsumen dalam membuat suatu keputusan
pembelian. Karena untuk mendapatkan manfaat yang diinginkin dari suatu
produk, persepsi kualitas merupakan salah satu hal yang penting untuk
dipertimbangkan

1. Seleksi Perseptual, terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih
   stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki. Psychological
   set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum
   seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian
   dari konsumen. Oleh karena itu, dua proses yang termasuk ke dalam definisi
   seleksi adalah:
   a. Perhatian (attention)
   b. Persepsi selektif (selectif perception)
2. Organisasi Persepsi, berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi
   dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk
   memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari
   organisasi persepsi ialah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus
   akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh.
   Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses informasi dan
   memberikan pengertian yang terintegrasi terhadap stimulus.
3. Interpretasi Persepstual
   Proses terakhir pada persepsi ialah memberikan interpretasi atas stimulus
   yang diterima oleh konsumen. Setiap stimulus yang menarik perhatian
   konsumen baik disadari atau tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh
   konsumen. Dalam proses interpretasi konsumen membuka kembali berbagai
   informasi dalam memori yang telah tersimpan dalam waktu yang lama (long
   term memory) yang berhubungan dengan stimulus yang diterima. Informasi
   dalam long term memory akan membentuk konsumen untuk
   menginterpretasikan stimulus. Interpretasi ini didasarkan pengalaman
   penggunaan pada masa lalu, dan pengalaman itu tersimpan dalam memori
   jangka panjang konsumen.

Hampir semua kejadian di dunia saat ini penuh dengan rangsangan. Suatu
rangsangan (stimulus) adalah sebuah unit input yang merangsang satu atau lebih
dari (lima) pancaindra: penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan dan pendengaran.
Oleh karena itu mereka menggunakan keterbukaan yang selektif (selectif
exposure) untuk menentukan mana rangsangan yang harus diperhatikan dan mana
yang harus diabaikan (Setiadi, 2015:91).
Dalam Rossanty et al (2018:84) dijelaskan persepsi merupakan suatu proses
yang timbul akibat adanya sensasi, di mana sensasi adalah aktivitas merasakan
atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan. Sensasi juga dapat
didefinisikan sebagai tanggap yang cepat dari indra penerima terhadap stimuli
dasar seperti cahaya, warna, dan suara. Dengan adanya itu semua, persepsi akan
timbul.
Persepsi merupakan salah satu faktor psikologis yang mempengaruhi
bagaimana seseorang memutuskan untuk membeli dan menggunakan suatu
produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Persepsi yang dibentuk seseorang
dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya (Setiadi, 2015:92).
Maka dapat dikatakan persepsi merupakan sebagai cara seseorang
memandang dunia di sekitarnya. Persepsi adalah semua yang berhubungan dengan
pemahaman subjektif konsumen. Dan konsumen akan bertindak dan bereaksi atas
dasar persepsi yang dimilikinya.

Kotler dan Keller (2013:23), membedakan 4 (empat) tipe perilaku
pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat
perbedaan diantara merek, yaitu:

1. Perilaku pembelian yang rumit
   Perilaku konsumen yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi
   dalam pembelian, dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang
   jelas diantara merek-merek yang ada.
2. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
   Dalam tahap ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan
   bukan berdasarkan kesetiaan terhadap suatu merek. Konsumen memilih
   produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka
   sudah mengenal produk tersebut.
3. Perilaku pembelian yang mencari keragaman
   Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, tetapi masih terdapat
   perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari
   keragaman bukan kepuasan terhadap produk.
4. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
   Terkadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian, namun mereka hanya
   melihat sedikit perbedaan antar merek. Dalam perilaku ini, setelah
   pembelian konsumen mungkin akan mengalami ketidaknyamanan karena
   merasakan adanya fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar
   yang membuatnya tertarik mengenai merek lain dan akan siaga terhadap
   informasi yang mendukung keputusannya.

Menurut Setiadi (2015:10) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi pembeli.
Faktor Kebudayaan

1. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
   dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak
   berdasarkan naluri,maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
2. Subbudaya. Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih
   kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
   para anggotanya.
3. Kelas sosial adalah kelompok yang relative homogeny dan bertahan lama
   dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
   keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
   Faktor Sosial
4. Kelompok refernsi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
   mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
   perilaku seseorang.
5. Keluarga. Keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dan
   keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga
   merupakan organisasi pembeli konsumen yang paling penting dalam suatu
   masyarakat.
6. Peran dan status. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
   selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
   kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
   Faktor Pribadi
7. Umur dan tahapan dalam siklus hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk
   oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya
   mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
   hidupnya.
8. Pekerjaan. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok
   pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
   tertentu.
9. Keadaan ekonomi. Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang
   adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya,
   stabilitasnya dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk
   meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
10. Gaya hidup. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan”
    yan berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan
    sesuatu di balik kelas sosial seseorang.
11. Kepribadian dan konsep diri. Yang dimaksud dengan kepribadian adalah
    karakteristik psikologis yang berbeda dan setiap orang yang memandang
    responsnya terhadap lingkungan yang relative konsisten.
    Faktor Psikologis
12. Motivasi. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari
    suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak
    nyaman. Adapun kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang
    timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
    kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
13. Persepsi, didefinisikan sebagai proses di mana seseorang memilih,
    mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
    suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
14. Proses belajar, menjelaskan perubahan dalam perilau seseorang yang timbul
    dari pengalaman.
15. Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang
    dimiliki seseorang terhadap sesuatu

Kotler dan Amstrong (2016:188) menyebutkan terdapat enam dimensi
keputusan pembelian, yaitu:

1. Pemilihan Produk (Product Choice)
   Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk atau
   menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini, perusahaan
   harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli
   suatu produk serta alternatif yang akan mereka pertimbangkan. Misalnya:
   kebutuhan suatu produk.
2. Pemilihan Merek (Brand Choice)
   Konsumen harus menentukan merek mana yang akan dibeli, setiap merek
   memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
   mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Sehingga
   konsumen dalam memilih produk menyatakan mereknyalah yang akan
   dipilih. Misalnya: kepercayaan dan popularitas merek.
3. Pemilihan Saluran Pembelian (Dealer Choice)
   Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan
   dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur,
   dapat dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan
   barang yang lengkap. Kenyamanan berbelanja, dan keleluasaan tempat.
   Seperti misalnya konsumen akan memilih tempat yang mudah ia jangkau.
4. Penentuan Waktu Pembelian (Purchase Timing)
   Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian dapat berbeda-
   beda. Konsumen akan mempertimbangkan kapan dia akan membeli suatu
   produk. Dan konsumen akan memilih waktu yang tepat untuk membeli
   produk yang dipilihnya.
5. Jumlah Pembelian (Purchase Amount)
   Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
   yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
   lebih dari satu jenis produk. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
   banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para
   pembeli. Konsumen akan menetapkan membeli dan menggunakan satu atau
   lebih produk yang dipilihnya

Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2015:357) mendefinisikan suatu
keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih alternatif. Seorang
konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan
alternatif. Setiadi (2015:342) menyatakan pengambilan keputusan (consumer
decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih
salah satu diantaranya.
Semua aspek pengaruh dan kognisi terlibat dalam pengambilan keputusan
konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan
serta perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penerjemahan baru di
lingkungan. Akan tetapi, inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu di antaranya. Hasil dari
proses pengintegrasian ini ialah suatu pilihan, yang disajikan secara kognitif
sebagai keinginan berperilaku.
Setiadi (2015:343) memandang pengambilan keputusan konsumen sebagai
suatu pemecahan masalah dan mengasumsikan bahwa konsumen memiliki sasaran
yang ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu ialah
“masalah” karena konsekuensi yang diinginkannya belum dapat tercapai.
Konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat
mencapai sasaran mereka, dan dengan demikian memecahkan masalahnya

Menurut Firmansyah (2018:2) perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan
yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Perilaku
konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2015:2).
Dan The American Marketing Association dalam Kotler (2000) yang dialih
bahaskan oleh Setiadi (2015:2) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya di mana
manusia melakukan kegatan pertukaran dalam hidup mereka.
Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting, yaitu : (1) perilaku
konsumen adalah dinamis; (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan
kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar; dan (3) hal tersebut melibatkan
pertukaran.
Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen.
Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa
generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu,
produk, dan individu atau grup tertentu.
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang
ditekankan dalam definisi perilaku konsumen, yaitu pertukaran di antara individu.
Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi
pemasaran sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran
pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui
formulasi dan penerapan strategi pemasaran

Terdapat tiga indikator Word of Mouth, yang pertama adalah berbicara
mengenai pengalaman positif dan kualitas produk. Indikator kedua melibatkan
merekomendasikan kepada teman dan keluarga. Sedangkan indikator ketiga
terkait dengan usaha untuk membujuk teman dan mengajak keluarga untuk
melakukan sesuatu (Fakhrudin et al., 2021)

Word of Mouth merupakan komunikasi yang terjadi melalui perkataan atau
saran dari orang ke orang mengenai pandangan atau penilaian terhadap suatu
produk atau layanan. Komunikasi ini dapat terjadi baik secara personal maupun
dalam kelompok, dengan tujuan memberikan informasi secara pribadi mengenai
suatu produk atau layanan (Fakhrudin et al., 2021). Word of Mouth merupakan
bentuk komunikasi antara individu, di mana informasi mengenai suatu produk,
layanan, atau merek disampaikan dari satu orang ke orang lain. Dalam proses ini,
pesan yang disampaikan penerima pesan bersifat non-komersil (Suarmaja et al.,
2023). Word of Mouth adalah suatu aktivitas pemasaran yang memiliki potensi
untuk mendorong individu konsumen agar berbicara, mempromosikan,
merekomendasikan, dan bahkan menjual produk atau merek perusahaan kepada
calon pelanggan lainnya (Wibowo et al., 2022)

Indikator brand image melibatkan tiga aspek utama. Pertama, citra
perusahaan mencakup pandangan konsumen terhadap perusahaan, termasuk
popularitas, kredibilitas, jaringan perusahaan, dan pemakai produk (Syahrazad
and Hanifa, 2019). Kedua, citra produk mengevaluasi persepsi konsumen terhadap
barang atau jasa, melibatkan atribut produk, manfaat bagi konsumen, dan jaminan
produk (Arianty and Andira, 2021). Ketiga, citra pemakai mencakup persepsi
yang dihasilkan oleh konsumen terhadap pemakaian barang atau jasa, melibatkan
identitas pemakai dan status sosialnya (Liyono, 2022). Ketiga aspek ini menjadi
indikator penting dalam membentuk citra merek dan memengaruhi persepsi
konsumen terhadap produk atau layanan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan
(Dairina and Sanjaya, 2022)

Brand image atau citra merek merupakan persepsi dan pandangan
konsumen terhadap suatu merek (Dairina and Sanjaya, 2022). Pengertian brand
image yang disampaikan oleh Nurhalim (2020) mencerminkan ide bahwa brand
image atau citra merek adalah representasi dari semua persepsi yang dimiliki
konsumen terhadap suatu merek (Nurhalim, 2020). Prastiwi (2016) menyatakan
bahwa, brand image atau citra merek diartikan sebagai pandangan dan
kepercayaan yang dimiliki oleh konsumen terhadap suatu merek barang atau jasa.
Citra merek ini memiliki peran penting dalam memperkuat loyalitas merek dan
mampu meningkatkan kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian ulang
(Prastiwi, 2016).

Indikator yang digunakan untuk menilai variabel brand ambassador
mencakup transference, congruence, kredibilitas, daya tarik, dan power (Amalia
and Riva’i, 2022). Transference (keterbukaan) adalah saat seorang selebriti
mendukung merek yang terkait dengan profesi mereka, dan produk yang
dipromosikan dapat diterima oleh konsumen (Muthia and Kusumahadi, 2023).
Congruence (kesesuaian) merupakan konsep kunci dalam peran brand
ambassador yang memastikan keselarasan antara merek dan selebriti, sehingga
produk yang diiklankan dapat meningkatkan kepercayaan dan ketergantungan
konsumen (Wardani and Istiyanto, 2022). Kredibilitas menunjukkan sejauh mana
konsumen melihat bahwa selebriti tersebut memiliki pengetahuan, keterampilan,
atau pengalaman yang relevan, sehingga dianggap dapat dipercaya untuk
memberikan informasi objektif (Siahaan et al., 2022). Daya Tarik merupakan
aspek nonfisik penampilan selebriti yang mendukung citra produk melalui
kecerdasan, sifat kepribadian, gaya hidup, atau kebugaran tubuh (Rusli et al.,
2020). Power (pengaruh) adalah daya tarik kharismatik yang dipancarkan oleh
selebriti untuk mempengaruhi konsumen, mendorong mereka untuk membeli atau
menggunakan produk yang dipromosikan (Muthia and Kusumahadi, 2023)

Brand ambassador adalah seseorang yang dipilih oleh suatu merek atau
perusahaan untuk mewakili dan mempromosikan produk atau layanan mereka
(Iswanto, 2021). Brand ambassador adalah individu yang memberikan dukungan
kepada suatu merek dan seringkali berasal dari kalangan tokoh masyarakat yang
terkenal (Rani and Widyasari, 2022). Brand ambassador sering kali dapat
dianggap sebagai bintang iklan atau pendukung iklan yang aktif mendukung dan
mempromosikan produk atau layanan suatu merek (Probosini et al., 2021).
Seorang selebriti atau influencer media sosial yang menjadi brand ambassador
dapat memberikan pengaruh positif terhadap persepsi konsumen terhadap suatu
produk atau merek (Lailiya, 2020).

Indikator keputusan pembelian adalah faktor-faktor atau tanda-tanda yang
memberikan petunjuk atau informasi terkait dengan pengambilan keputusan
pembelian oleh konsumen (Anim and Indiani, 2020). Ada 4 indikator yang dapat
memengaruhi keputusan pembelian. Pertama, kemantapan produk menjadi faktor
kunci, di mana keputusan pembelian dipengaruhi oleh tingkat keyakinan dan
kepercayaan konsumen terhadap stabilitas dan kualitas produk (Maryati and
Khoiri, 2022). Kedua, kebiasaan pembelian konsumen dapat menjadi indikator
yang signifikan, karena konsumen cenderung memilih produk atau merek tertentu
secara teratur berdasarkan pengalaman positif sebelumnya (Camelia and Hartono,
2021). Ketiga, pengaruh dari rekomendasi orang lain, termasuk teman, keluarga,
atau ulasan online, sering menjadi faktor kuat dalam pengambilan keputusan
pembelian (Romadon et al., 2023). Terakhir, tindakan pembelian ulang oleh
konsumen dapat mencerminkan tingkat kepuasan dan kepercayaan terhadap
produk, menjadi indikator bahwa konsumen memilih kembali produk yang sama
berdasarkan pengalaman positif sebelumnya (Misnawati and Sumarni, 2020).
Pemahaman terhadap indikator-indikator ini dapat membantu perusahaan dalam
merancang strategi pemasaran yang lebih efektif untuk memenuhi harapan dan
kebutuhan konsumen.

Keputusan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yang
meliputi:
a. Brand Ambassador
Brand ambassador adalah individu yang ditunjuk oleh perusahaan untuk
mempromosikan produknya. Iklan yang disampaikan oleh sumber yang menarik,
seperti selebriti yang populer, akan mendapatkan perhatian besar dan mudah
diingat oleh masyarakat. Personality seorang brand ambassador dapat
mempengaruhi personality dari sebuah brand. Dengan demikian, citra positif dari
brand ambassador dapat meningkatkan citra merek dan menarik konsumen untuk
membeli produk tersebut (Liya et al., 2021).
b. Brand Image
Brand image adalah persepsi konsumen terhadap suatu merek, yang dapat
memengaruhi keputusan pembelian mereka. Konsumen dengan citra positif
terhadap suatu merek lebih cenderung melakukan pembelian pada produk
tersebut. Citra merek yang baik memberikan kepercayaan kepada konsumen
mengenai kualitas produk dan layanan yang ditawarkan (Liya et al., 2021).
c. Word of Mouth
Word of mouth adalah komunikasi informal yang terjadi antara konsumen
mengenai pengalaman mereka dengan suatu produk. Strategi promosi yang
menggunakan konsumen yang puas untuk meningkatkan kesadaran produk
dikenal sebagai Word of Mouth. Word of Mouth dianggap lebih terpercaya
dibandingkan informasi dari iklan, karena informasi tersebut berasal dari orang
yang dikenal dan dipercaya, seperti teman atau keluarga. Kemudahan dalam
melakukan WOM tanpa disadari dapat meningkatkan nilai suatu produk di mata
konsumen lainnya, sehingga mempengaruhi keputusan pembelian mereka (Liya et
al., 2021).

Keputusan pembelian merupakan proses di mana konsumen memilih dan
membeli produk atau layanan tertentu dari berbagai pilihan yang tersedia (Sari,
2020). Menurut Kotler and Armstrong (2018), keputusan pembelian merupakan
keputusan konsumen tentang merek mana yang akan dibeli dari berbagai pilihan
yang tersedia di pasaran. Proses pengambilan keputusan konsumen yang rumit
seringkali melibatkan beberapa tahap dan keputusan yang saling terkait (Kotler
and Armstrong, 2018). Menurut Firmansyah (2019), keputusan pembelian adalah
langkah-langkah pemecahan masalah yang diambil oleh individu saat memilih
tindakan yang paling sesuai dari dua atau lebih alternatif perilaku. Proses ini
dianggap sebagai langkah yang paling tepat dalam melakukan pembelian,
melibatkan tahapan proses pengambilan keputusan sebelumnya (Firmansyah,
2019). Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh bagaimana suatu proses
pengambilan keputusan pembelian tersebut dilaksanakan (Tanady and Fuad,
2020). Sementara menurut Yusuf (2021), keputusan pembelian merupakan
evaluasi pilihan-pilihan yang dilakukan individu untuk memilih produk tertentu
dari berbagai opsi (Yusuf, 2021)

Konsumen mengklasifikasikan untuk apa barang, jasa, ide, dan pengalaman
tersebut apakah akan di gunakan kembali atau tidak digunakan lagi sesuai
keinginan (Kotler dan Keller, 2016). Penelitian Didin dan Zainul (2013)
menyatakan bahwa perilaku berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian. Setiap konsumen memiliki perilakunya masing-masing berdasarkan
keinginan mereka sebelum mereka memutuskan untuk membeli dan
menggunakan produk atau jasa yang akan mereka gunakan, karna keputusan
pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen. Konsumen akan mencari
informasi tentang apa yang akan mereka beli atau gunakan produk atau jasa yang
sesuai dengan harapan mereka

Gaya hidup dapat diukur dengan dilakukannya psikografik (psyocographic).
Psikografik adalah identifikasi karakteristik kepribadian dan sikap yang akan
mempengaruhi gaya hidup seseorang dan perilaku pembelian. Psikografik titik
data mencakup pendapat, sikap, dan keyakinan tentang berbagai askpek yang
berkaitan dengan gaya hidup dan perilaku pembelian. Psikografik sering
diantrikan sebagai pengukuran AIO (activity, interest, opinion) atau pernyataan
untuk menggambarkan aktifitas, minat, dan opini konsumen

Menurut Kotler dan Amstronge (2012) gaya hidup seseorang dapat
dilihat dari perilaku yang dilakukan oleh individu seperti kegiatan-kegiatan
untuk mendapatkan atau mempergunakan barang-barang dan jasa, termaksud
didalamnya proses pengambilan keputusan pada penentuan kegiatan-kegiatan
tersebut. Adapun 2 faktor yang mempengaruhi gaya hidup menurut Kotler dan
Amstronge (2012) yaitu faktor yang berasal dari dalam diri individu (internal)
dan faktor yang berasal dari luar (eksternal). Faktor interrnal meliputi :
1) Sikap
Sikap berati suatu keadaan jiwa dan keadaan pikir yang disiapkan untuk
memerikan tanggapan suatu objek yang diorganisasi melalui pengalaman
dan mempengaruhi secara langsung pada perilaku. Keadaan jiwa tersebut
dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan, dan lingkungan sosial.
2) Pengalaman dan pengamatan
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan sosial dalam tingkah laku,
pengalaman dapat diperoleh dari semua tindakannya dimasa lalu dan dapat
dipelajari, melalui belajar orang akan mendapatkan pengalaman. Hasil dari
pengalaman sosial akan dapat membentuk pandangan terhadap suatu objek.
3) Kepribadian
Kepribadian adalah konfigurasi karakteristik individu dan cara perilaku
yang menentukan perbedaan perilaku dari setiap individu.
4) Konsep diri
Faktor lain yang dapat menentukan kepribadian individu adalah konsep diri.
Konsep diri sudah menjadi pendekatan yang sangat luas untuk
menggambarkan antar konsep diri konsumen dengan image merk.
Bagaimana individu memandang dirinya akan mempengaruhi minat
terhadap suatu objek. Konsep diri sudah menjadi pola kepribadianakan
menentukan pola perilaku individu dalam menghadapi permasalahan
hidupnya., karena konsep diri merupakan frame of reference yang menjadi
awal perilaku.
5) Motif
Perilaku individu muncul karena adanya motif kebutuhan untuk merasa
aman dan kebutuhan terhadap prestise merupakan berberpa contoh tentang
motif. Jika motif seseorang terhadap kebutuhan akan prestise itu besar maka
akan membentuk gaya hidup yang cenderung mengarah kepada gaya hidup
hedonis.
6) Presepsi
Presepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambar yang berarti
mengenai dunia

Gaya hidup identik dengan kelas sosial dalam masyarakat. Kelas sosial
adalah pembagian suatu kelompok yang membedakan antara masyarakat yang
memiliki kedudukan yang seimbang. Menurut Anwar Prabu Mangkunegara
(2009) yang juga berhubungan dengan perilaku konsumen, maka gaya hidup
dapat dikategorikan sebagai berikut :
1) Kelas sosial atas cenderung membeli barang-barang yang mahal,
membeli pada toko yang berkualitas dan lengkap (toko serba ada,
supermarket), konservatif dalam konsumsinya, barang-barang yang
dibeli cenderung untuk dapat menjadi warisan bagi keluarganya.
2) Kelas sosial menengah kecenderungan membeli barang untuk
menampakkan kekayaanya, membeli barang dengan jumlah banyak
dengan kualitas memadai. Berkeinginan dengan barang yang mahal
dengan sistem kredit, seperti kendaraan, rumah mewah, dan kebutuhan-
kebutuhan lainnya yang memiliki harga lebih mahal dari pendapatannya.
3) Kelas sosial rendah cenderung membeli barang dengan mementingkan
kuantitas dari pada kualitas. Pada umumnya mereka membeli barang
untuk kebutuhan sehari-hari, memanfaatkan penjualan barang-barang
yang didiskon atau penjualan dengan harga rendah.

Gaya hidup atau sering disebut dengan lifestyle adalah gambaran atau
tingkah laku, pola dan cara hidup yang menunjukan bagaimana aktivitas
seseorang. Minat dan ketertarikan serta pemikiran mereka sendiri merupakan
cara membedakan status diri dengan orang lain dan lingkungan melalui ciri
khas sosial yang mereka miliki. Menurut Kotler dan Keller (2012), Gaya hidup
adalah pola hidup seseorang yang di ekspresikan dalam aktivitas, minat, dan
opininya.
Setiap konsumen memilih, menggunakan apa yang mereka ingin gunakan
sesuai dengan minat, opini, dan aktivitas mereka. Gaya hidup konsumen saat
ini bergantung pada teknologi yang ada. Masyarakat kini menjadikan digital
sebagai alat yang sering digunakan sehari-hari.
Menurut Kotler dalam Pakpahan M (2016), Gaya hidup menggambarkan
keseluruhan diri seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya
hidup menggambarkan seluruh pola seseorang dalam beraksi dan berinteraksi
di dunia. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin mendapatkan
bahwa sebagian besar pembeli komputer berorientasi pada pencapaian prestasi.
Dengan demikian, para pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan merknya
ke gaya hidup orang berprestasi.
Sedangkan gaya hidup menurut Solomon (2011) merupakan sebuah
prespektif pemasaran gaya hidup bahwa orang seperti mereka ke kelompok
atas dasar hal-hal yang mereka lakukan, bagaimana mereka menghabiskan
waktu luang mereka dan bagaimana meeka memilih untuk menghabiskan
pendapatan lebih mereka.

Perilaku konsumen harus dipahami oleh suatu perusahaan agar dapat
memasarkan dengan baik produknya, karena konsumen sendiri banyak
memiliki perbedaan, disisi lain konsumen sendiri memiliki kesamaan itu
sebabnya sebagai produsen kita harus mengerti tentang pemasaran. Sebagai
pemasar penting memahami mengapa dan bagaimana seorang konsumen
melakukan keputusan pembelian sehingga dengan begitu pemasar dapat
merancang strateginya dengan tepat. Berikut adalah model perilaku
konsumen menurut Kotler dan Keller (2016)

Menurut Kotller dan Keller (2016) menyatakan bahwa keputusan
pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen, maka faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian :
1) Faktor Budaya (cultural factors)
a) Budaya (culture), adalah kumpulan nilai dasar, presepsi, keinginan,
dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga
dan intusi penting lainnya. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku mendasar.
b) Sub-budaya (subculture), adalah kelompok masyarakat yang berbagai
sistem nilai bersadarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan
daerah geografis.
c) Kelas sosial (sosial classess), merupakan pembagian masyarakat yang
relatif homogen dan permanen, dan tersusun secara hirarki dan
anggotanya menganut nilai-nilai minat dan perilaku yang sama.
2) Faktor Sosial (sosial classes)
a) Kelompok referensi (reference groups), adalah dua atau lebih orang
yang berinteraksi yang mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.
Sebuah kelompok mempunyai pengaruh langusung (tatap muka) atau
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
b) Keluarga (familiy), adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga
mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu:
keluarga oreintasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan
saudara kandung, keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu
pasangan dan anak-anak.
c) Peran sosial dan status (roles and status), peran terdiri dari aktivitas
yang di harapkan di lakukan seseorang yang ada di sekitarnya. Setiap
perna membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Seseorang beradaptasi dalam banyak
kelompok, keluarga, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi
sumber informasi penting dalam membantu mendefenisikan norma
perilaku.
3) Faktor Sosial (personal factors)
Faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi meliputi usia
dan tahap dalam siklus pembeli (age and stage in life cycle), pekerjaan
dan keadaan ekonomi (occupation and self concept), seperti gaya hidup
dan nilai (life style and value)

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa konsumen
melakukan dan apa yang mereka lakukan Menurut Griffin dalam Sopiah dan
Sangadji (2013), perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta
proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli,
ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah
melakukan hal-hal kegiatan mengevaluasi. Dimana konsumen akan
mengevaluasi sebelum melakukan kegiatan membeli ataupun menggunakan
produk atau jasa karna adanya proses kemauan diri sendiri. Sebagai contoh
konsumen akan mencari informasi untuk mendapatkan produk atau jasa yang
sesuai dengan keinginan mereka sebelum memutuskan akan menggunakan atau
membeli barang atau jasa tersebut.
Menurut Engel et all (2010) perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termaksud mendahului dan menyusul dari tindakan ini. Definisi
ini juga mengatakan bahwa konsumen adalah proses yang diawali dengan
penerimaan, konsumsi dan diakhir dengan penentuan (disposion). Artinya
konsumen akan melakukan tindakan dengan menggunakan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk atau jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2016) perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli dan
menggunakan dan membuang atau tidak menggunakan barang, jasa, ide, dan
pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka

Dimensi dan indikator keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller
yang dialih bahasakan oleh Tjiptono (2012) menjelaskannya bahwa keputusan
konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk meliputi enam sub
keputusan sebagai berikut:
1) Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan. Misalnya:
kebutuhan suatu produk, keberagaman varian produk dan kualitas produk.
2) Pilihan merek
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.
Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Misalnya:
kepercayaan dan popularitas merek.
3) Pilihan penyalur
Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi.
Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-beda dalam hal
menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang
murah, persediaan barang yang lengkap dan lain-lain. Misalnya: kemudahan
mendapatkan produk dan ketersediaan produk.
4) Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda,
misalnya : ada yang membeli sebulan sekali, tiga bulan sekali, enam bulan
sekali atau satu tahun sekali.
5) Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu. Misalnya: kebutuhan akan produk

Pada proses pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih
atau pengganti untuk mereka melakukan pembelian. Konsumen mengalami
proses pembelian tertentu maka dari itu konsumen memiliki perbedaan yang
menarik dari satu dan yang lainnnya. Konsumen sangat bervariasi dari segi
demografi, psikografis, psikologis, dan lain sebagainya. Sehingga keputusan
pembelian dan penggunaan sebuah produk, maupun jasa. Konsumen relatif
bervariasi pula sesuai dengan selera masing-masing dalam pembelian

Adapula faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku keputusan pembelian
menurut Kotler dan Keller (2016) :
1) Faktor Budaya (cultural factors)
a) Budaya (culture), adalah kumpulan nilai dasar, presepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan
intusi penting lainnya. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku mendasar.
b) Sub-budaya (subculture), adalah perilaku konsumen berupa kelompok
masyarakat yang berbagai sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup
dan situasi yang umum. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama,
c) kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang
membentu segment pasar penting, dan pemasar sering merancang
produk dan program pemasar yang sesuai dengan kebuthan mereka.
d) Kelas sosial (sosial classes) mencerminkan gaya hidup seorang
konsumen berupa pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen, dan tersusun secara hirarki dan anggotanya menganut nilai-
nilai minat dan perilaku yang sama.
2) Faktor Sosial (sosial factors)
a) Kelompok referensi (reference groups), adalah dua atau lebih orang
yang berinteraksi yang mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.
Sebuah kelompok mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
b) Keluarga (family),adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga
dalam kehidupan pembeli, yaitu: keluarga orientasi (family of
orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung, keluarga
prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan dan anak-anak.
c) Peran sosial dan status (roles and status), peran terdiri dari aktivitas
yang diharapkan dilakukan seseorang yang ada disekitarnya. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Seseorang beradaptasi dalam banyak
kelompok, keluarg, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi
sumber informasi penting dalam membantu mendefenisikan norma
perilaku. Kita dapat mendefenisikan seserang dalama tiap kelompok
dimana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status yang
dimilikinya.
3) Faktor Personal ( personal factors)
Faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi meliputi usia
dan tahap dalam siklus pembeli (age and stage in life cycle), pekerjaan dan
keadaan ekonomi (occupacion and economic circumstances), kepribadian
dan konsep diri (personality and self concept), seperti gaya hidup dan nilai
(life style and value).

Keputusan pembelian adalah salah satu tahapan dalam proses keputusan
pembelian sebelum pasca perilaku pembelian. Dalam memasuki tahap
keputusan pembelian sebelumnya konsumen sudah dihadapkan pada beberapa
alternatif sehingga pada tahap ini konsumen akan melakukan aksi untuk
memutuskan membeli produk berdasarkan pilihan yang sudah ditentukan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2016) keputusan pembelian merupakan
bagian dari perilaku konsumen, perilaku konsumen yaitu tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.
Menurut Pakpahan M (2016) mengatakan bahwa keputusan pembelian
adalah keputusan seorang pembeli juga di pengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termaksud usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku
konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan
pembelian.
Sedangkan menurut Buchari Alma (2013) mengemukakan bahwa
keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh
ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk, harga, lokasi, promosi,
physical evidence,people, dan proses. Sehingga membentuk suatu sikap pada
konsumen untuk mengolah segala informasi dan mengambil kesimpulan berupa
respons yang munvul untuk produk yang akan dibeli.
Bersadarkan defenisi-defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah bagaimana konsumen memutuskan membeli atau
menggunakan suatu barang/jasa dengan mengenali dan memproses sebelum
menentukan keputusan pembelian. Setiap konsumen ataupun pelanggan harus
mengenali kebutuhannya sesuai dengan apa yang mereka inginkan, lalu mencari
informasi bagaimana tentang produk tersebut dan mempertimbangkan serta
menetukan produk mana yang akan diputuskan untuk dibeli ataupun digunakan.
Keputusan pembelian tidak dapat dipisahkan dari berbagai sifat
konsumennya (consumer behavior) sehingga setiap konsumen memiliki
kebiasaan yang berbeda dalam melakukan pembelian

Tjiptono (2012:184) menjelaskan bahwa terdapat enam indikator dalam
keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut:

1. Pemilihan produk
   Konsumen memiliki keputusan untuk melakukan pembelian produk
   atau menghabiskan uangnya untuk tujuan tertentu. Sehingga dalam hal ini,
   penjual perlu memfokuskan perhatiannya ke calon pembeli yang berminat
   unuk melakukan pembelian produk juga alternatif pertimbangan yang sudah
   ada. Contoh: kebutuhan terhadap produk tertentu, adanya keragaman variasi
   produk dan kualitas produk.
2. Pemilihan merek
   Konsumen perlu mengambil keputusan kepada merek yang akan mereka
   beli. Setiap merek mempunyai ciri khas tersendiri dari merek lainnya.
   Sehingga dalam hal ini penjual perlu mengetahui bagaimana konsumen
   akan memilih sebuah produk. Contoh: kepercayaan dan kepopuleran merek.
3. Pemilihan penyalur
   Konsumen perlu mengambil keputusan penyalur mana yang akan
   dipilih. Setiap konsumen memiliki pertimbangan yang berbeda untuk
   memilih penyalur, hal ini dikarenakan adanya beberapa faktor seperti, lokasi
   yang tidak jauh dari tempat konsumen, harga murah, persediaan barang
   yang cukup dan lainnya. Contoh: kemudahan untuk mendapatkan produk
   dan persediaan produk yang memadai.
4. Waktu pembelian
   Keputusan konsumen memilih waktu untuk melakukan pembelian bisa
   berbeda-beda. Contohnya ada konsumen yang melakukan pembelian tiap
   sebulan sekali atau dua bulan sekali.
5. Jumlah pembelian
   Konsumen bisa memberikan keputusan pembelian tentang seberapa
   banyak produk yang akan dibeli pada waktu tertentu. Pembelian yang
   dilakukan bisa jadi lebih dari satu produk. Sehingga dalam hal ini penjual
   perlu mempersiapkan stok produk sesuai permintaan yang berbeda dari tiap
   pembeli. Contoh: kebutuhan akan produk

Sebelum melakukan pembelian konsumen akan melalui beberapa tahapan,
seperti yang diungkapkan oleh Alma (2020:104) yaitu:

1. Pengenalan masalah atau kebutuhan
   Seseorang akan merasakan adanya rangsangan dari dalam (internal),
   contohnya karena seseorang merasakan haus, ia akan membeli minum,
   maupun dari luar (eksternal) contohnya karena seseorang melihat suatu
   iklan, sehingga ada dorongan untuk membeli produk di dalam iklan
   tersebut. Dalam hal ini pihak pemasar perlu menggali informasi dari
   beberapa konsumen sehingga akan memperoleh data yang diperlukan pihak
   pemasar untuk menarik minat beli konsumen dari rangsangan yang paling
   sering terjadi.
2. Mencari informasi
   Seseorang akan mencari tau terlebih dahulu informasi mengenai
   produknya, seperti ingin membeli produk apa, produk yang bagaimana, dimana
   tempat membelinya, dsb. Untuk mencari informasi tersebut seseorang bisa
   menemukannya dari beberapa sumber, yaitu sumber pribadi, yang meliputi
   sumber yang berasal dari lingkungan sekitar seperti keluarga, teman dan
   tetangga, sumber komersial, mencangkup iklan, tenaga penjual dan melihat
   display, sumber public meliputi media masas atau pers, Tv dan radio. Dan juga
   pengalaman masa lalu, atau produk tersebut sudah digunakan sebelumnya.
3. Evaluasi alternatif
   Dalam tahap ini, evaluasi tiap konsumen akan berbeda-beda tergantung
   pada pemilihan atribut produk, akahkah cocok atau tidak dengan harapan
   konsumen. Serta tiap konsumen berbeda tingkat kebutuhannya, ada konsumen
   yang memiliki kebutuhan yang sangat mendesak, adapula yang tidak terlalu
   mendesak, dengan kata lain masih dapat ditunda dilain hari. Lalu ada juga faktor
   merek yang dapat membuat konsumen memutuskan alternatif, ada konsumen
   yang fanatic kepada sebuah merek, hal ini akan membuat konsumen tersebut
   sulit untuk berpindah ke merek lainnya. Hasilnya pertimbangan dari konsumen
   adalah kepuasan penuh akan alternatif yang diambil, seperti, iklan di Sosial
   media yang dinilai ialah gambar, warna dan harga. Sedangkan restoran yang
   dinilai kebersihan, makanan, lokasi, kenyamanan dan harga, dsb.
4. Keputusan pembelian
   Pada tahap ini, konsumen harus mengambil keputusan setelah beberapa
   tahapan sebelumnya. Bila terjadi keputusan pembelian, maka kumpulan
   keputusan termasuk jenis produk, kualitas, waktu, harga, cara membayar, dan
   sebagainya. Terkadang dalam pengambilan keputusan ada pihak-pihak yang
   memberi dorongan terakhir, hal ini akan membuat adanya pertimbangan lagi
   dan dapat mengubah keputusan awal secara singkat.
5. Perilaku pasca pembelian
   Postpurchase behavior atau perilaku pasca pembelian adalah
   pengalaman konsumen setelah pembelian atau mengkonsumsi produk. Hal ini
   akan mencangkup, akahkah konsumen senang atau kecewa, hal ini tergantung
   dari ekspetasi konsumen terhadap produk dengan kenyataan yang ditemui. Jika
   ekspetsai jauh dari kenyataan, maka konsumen akan kecewa, jika sesuai dengan
   ekspetasi, berarti konsumen puas dan jika lebih baik dari ekspetasi yang
   dipikirkan maka konsumen akan sangat senang. Pada umunya, ekspetasi
   konsumen akan meningkat bila mengetahui ulasan produk ataupun cerita
   pengalaman teman tentang produk itu sangatlah bagus dan jika hal ini tidak
   dirasakan konsumen, maka akan sangat kecewa. Sehingga penjual tidak perlu
   melebih-lebihkan kelebihan produknya, supaya jarak antara kenyataan dan
   ekspetasi konsumen tidaklah jauh. Hal ini akan menjalin hubungan yang baik
   antara penjual dan konsumen

Chaniago (2021:49) menjelaskan beberapa faktor yang mempengaruhi
konsumen ketika melakukan pembelian, diantaranya:

1. Faktor internal terdiri dari beberapa hal seperti:
   a. Budaya, jika dilihat dari lingkungan bisnis maka faktor budaya ialah
   berkaitan dengan sifat dan kepribadian seseorang, contohnya: sikap,
   pola berfikir, Bahasa, tata krama, hedonism, dan lain-lainnya.
   b. Agama, seseorang dengan tingkat agama tertentu akan menentukan
   sikap dalam membeli sesuatu. Contohnya: seseorang yang sangat
   taat agama cenderung akan lebih sabar dan memaklumi suatu produk
   c. Pengalaman masa lalu, tiap pengalaman konsumen baik itu positif
   maupun negative dari pembelian sebelumnya, pengalaman orang
   lain atau dari sumber lainnya akan membuat sikap dan kepribadian
   dalam membeli sebuah barang. Konsumen yang sudah memiliki
   pengalaman akan lebih berhati-hati dengan promosi penjual.
2. Sedangkan faktor eksternal pada seseorang yang akan memicu
   konsumen melakukan pembelian sebuah produk dijelaskan seperti
   berikut:
   a. Strata sosial, seseorang konsumen akan memiliki stratanya masing-
   masing tiap di lingkungan tertentu, contohnya: konsumen kelas atas,
   konsumen kelas menengah dan juga konsumen kelas bawah. Strata
   ini bisa didasari dengan latar belakang ekonomi, Pendidikan, profesi
   atau pekerjaan dan lainya.
   b. Keluarga, cara seseorang tumbuh dan berkembang di dalam sebuah
   keluarga akan mempengaruhi perilaku konsumen. Contoh:
   seseorang tumbuh dan berkembang di dalam keluarga yang kritis
   akan cenderung memiliki perilaku yang lebih selektif ketika
   membeli sesuatu.
   c. Atribut produk, hal yang mempengaruhi seseorang untuk
   menentukan minat dan perilaku konsumen dalam pembelian ialah
   seperti spesifikasi barang, kemasan, harga, kualitas dan manfaat
   produk tersebut, seringkalo atrinut produk ini menjadi pesona bagi
   konsumen

Menurut Sudaryono (2016:99) keputusan pembelian adalah memilih dari
beberapa alternatif pilihan, bisa antara dua atau lebih dari dua pilihan. Ketika
mengambil suatu keputusan, seseorang harus dapat menetapkan satu dari alternatif
lainnya. Jika seseorang memutuskan untuk membeli karena berhadapan dengan
pilihan antara membeli atau tidak membeli maka hal ini disebut posisi membuat
keputusan.
Kotler and Amstrong (2019:181) mendefinisikan bahwa keputusan
pembelian (purchase decision) konsumen merupakan sebuah tindakan membeli
merek yang konsumen paling suka, tetapi dua faktor bisa saja berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian

Menurut Kotler and Keller (2016:582) indikator promosi adalah sebagai
berikut:

1. Periklanan (advertising),
   Segala bentuk aktivitas yang dibayarkan secara non personal dan
   promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang diidentifikasikan melalui
   sarana media cetak (koran dan majalah), media penyiaran (radio dan
   televisi), media jaringan (telepon, kabel, satelit dan wireless), media
   elektronik (audio, video, videodisk, compact disk, halaman web), dan media
   tampilan (papan iklan, tanda dan poster).
2. Promosi penjualan (sales promotion)
   Stimulus jangka pendek untuk memicu percobaan pembelian suatu
   produk atau jasa, termasuk promosi konsumen (sampel, kupon dan premi),
   promosi dagang (seperti iklan dan display), dan promosi tenaga penjualan
   (kompetisi untuk tenaga penjualan).
3. Hubungan masyarakat (public relations and publicity)
   Segala bentuk program yang ditujukan secara personal atau internal
   kepada karyawan perusahaan ataupun secara eksternal ke konsumen,
   perusahaan lain, pemerintah dan media yang memiliki tujuan untuk
   mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau mengkomunikasikan
   produk pribadinya. Public relations memberikan secara detail perihal
   informasi perusahaan atau suatu produk.
4. Pemasaran online dan media sosial (online and social media marketing)
   Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan
   konsumen atau calon konsumen secara langsung atau tidak langsung akan
   meningkatkan kesadaran, citra dan mendapatkan penjualan produk dan jasa.
5. Pemasaran langsung dan basis data (direct and database marketing)
   Pemanfaatan surat, telepon, fax, email atau internet untuk
   berkomunikasi secara langsung dengan meminta respon dan menjalin
   hubungan dengan konsumen.
6. Penjualan pribadi (personal selling)
   Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli yang
   memiliki fokus untuk menyampaikan presentasi, menjawab pertanyaan dan
   mendapatkan penjualan. Selain untuk menghasilkan penjualan, hal ini
   dilakukan agar menumbuhkan hubungan dengan konsumen

Kenneth (1990) dalam Setiyaningrum et al. (2015:223) mengungkapkan
bahwa “promosi memiliki peran untuk menginformasikan (to inform), membujuk
(to persuade) dan mengingatkan (to remind) konsumen agar memberikan
tanggapan (respond) terhadap sebuah produk atau jasa yang ditawarkan. Tanggapan
tersebut dapat dalam berbagai bentuk seperti, dari kesadaran (awareness) akan
keberadaan sebuah produk atau jasa sampai dengan pembelian”.
Adapun menurut Kotler and Amstrong (2019:63) promosi ialah kegiatan
untuk memberitahukan tentang manfaat produk dan mengajak konsumen untuk
melakukan pembelian. Definisi lainnya dikemukakan oleh Tjiptono and Gregorius
(2017:431) promosi penjualan (sales promotion) adalah segala sesuatu penawaran
atau insentif jangka pendek yang difokuskan bagi pembeli, pengecer atau pedagang
grosir dan dirancang untuk mendapatkan respon yang spesifik dan secepatnya.
Secara garis besar ada tiga klasifikasi utama dari promosi penjualan yaitu:
a. Promosi konsumen (consumer promotion), mencangkup: kupon, produk
gratis (sampel), member premium, hadiah, undian dan lainnya
b. Promosi dagang (trade promotion), mencangkup: diskon kas, barang
dagangan (merchandise), bantuan peralatan, specialty advertising, atau
insentif lain untuk pengecer atau pedagang grosir
c. Promosi wiraniaga (salesforce promotions), mencangkup kontes
penjualan

Utami (2015) dalam Hidayat dan Sujud (2019) menjelaskan bahwa dalam
keragaman produk memiliki pertimbangan sebagai berikut:

1. Variasi merek produk
   Variasi merek produk menjelaskan beragamnya jenis merek produk
   yang ditawarkan atau dapat dijelaskan sebagai persentase permintaan untuk
   beberapa standart kualitas umum yang memberikan kepuasan.
2. Variasi kelengkapan produk
   Variasi kelengkapan produk ialah beberapa kategori produk barang
   berbeda yang ada disebuah toko. Toko yang memiliki banyak jenis dan tipe
   barang yang dijual atau memiliki banyak ragam kategori barang yang
   ditawarkan.
3. Variasi ukuran produk
   Variasi ukuran produk atau keragaman (assortmen) ialah sejumlah
   standar kualitas umum disebuah kategori toko dengan begitu toko tersebut
   memiliki kedalaman (depth) yang baik.
4. Variasi kualitas produk
   Variasi kualitas produk ialah standar kualitas disebuah kategori
   barang yang memiliki kaitannya dengan packaging, label, ketahanan
   produk, jaminan dan manfaat.

Menurut Setiyaningrum et al. (2015:87) produk adalah suatu kumpulan
atribut fisik, psikis, jasa dan simbolik yang dibentuk untuk memberikan kepuasan
akan kebutuhan dan keinginan konsumen. Suatu produk terdiri dari atribut-atribut,
baik yang berwujud (tangible) juga yang tidak berwujud (intangible), termasuk
packaging, warna, harga, kualitas dan merek berserta jasa layanan dari penjual dan
reputasi.
Adapun Kotler and Amstrong (2019:62) menjelaskan bahwa “produk
berarti gabungan barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran”. Definisi lainnya Tjiptono and Gregorius (2017:370) mengatakan bahwa
“produk ialah sesuatu (barang, jasa, orang, tempat, ide, informasi, dan/atau
organisasi) yang bisa diajukan untuk memberikan kepuasan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Definisi keragaman produk menurut Simamora (2014:441) adalah
seperangkat (lini produk (product line) dan unsur yang diajukan oleh penjual pada
para konsumen. Definisi lainnya dijelaskan oleh Kotler and Keller (2012:25)
keragaman produk adalah adanya segala jenis produk dari mulai kuantitas,
kesesuaian dengan selera dan keinginan juga adanya produk yang ditawarkan untuk
konsumen agar dapat dimiliki, digunakan atau dikonsumsi.

Stanton (2012:13) menjelaskan terdapat empat ukuran yang
mendeskripsikan harga, seperti:

1. Keterjangkauan harga
   Konsumen mendapatkan harga yang lebihh terjangkau yang sudah
   ditetapkan oleh penjual. Suatu produk biasanya memiliki beberapa jenis dan
   memiliki harga yang juga bervariasi dari yang murah hingga yang mahal.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
   Harga terkadang dijadikan sebagai indikator untuk menilai kualitas
   bagi konsumen. Terkadang konsumen lebih memilih harga yang lebih
   mahal dibandingkan barang yang lebih murah. Konsumen akan cenderung
   memiliki anggapan bahwa harga mahal berarti kualitasnya lebih baik.
3. Kesesuaian harga dengan manfaat
   Konsumen memilih untuk membeli sebuah produk karena
   bermanfaat bagi meraka. Sehingga manfaat yang dirasakan konsumen setara
   dengan jumlah uang yang mereka keluarkan.
4. Memiliki daya saing harga
   Konsumen biasanya membandingkan harga suatu produk dengan
   produk yang lain. Barang dengan harga yang mahal atau murah dapat
   menjadi pertimbangan dari konsumen saat membeli produk

Kotler dan Armstrong (2011) dalam Setiyaningrum, dkk (2015:128)
mengungkapkan bahwa “harga adalah sejumlah uang yang diminta untuk
mendapatkan produk atau suatu jasa atau jika dijabarkan lebih mendetail bahwa
harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang dibagikan oleh konsumen untuk
memperoleh sebuah keuntungan (benefit)”.
Definisi lainnya dikemukakan Tjiptono and Gregorius (2017:370) bahwa
“secara sederhana, istilah harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan/atau
aspek lain (non-moneter) yang berisi utilitas/kegunaan tertentu yang dibutuhkan
untuk mendapatkan sebuah produk”. Sedangkan Kotler dan Amstrong (2019:63)
menjelaskan bahwa harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh
konsumen untuk memperoleh produk

Adapun pemaparan empat unsur strategi Maketing Mix adalah
sebagai berikut :

1. Product (produk)
   Produk adalah semua yang bisa ditawarkan dipasar untuk
   mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang
   dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.
2. Price (harga)
   Harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu
   produk atau jasa.
3. Place (tempat)
   Tempat meliputi berbagai kegiatan yang dilakukan
   perusahaan agar produk/jasa dapat diperoleh dan tersedia bagi pasar
   sasaran.
4. Promotion (promosi)
   Promosi berarti aktivitas pemasaran yang berusaha
   menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk atau
   mengingatkan pasar sasarn atau perusahaan dan produknya
   agarbersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
   ditawarkan perusahaan yang bersangkutan

Pemasaran merupakan suatu bidang profesi yang menarik,
dinamis, dan kontemporer. Pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial yang digunakan oleh individu dan kelompok untuk
mendapatkan sesuatu yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
Menurut Buchari Alma, pemasaran adalah penekanan pada analisis
struktur pasar, orientasi dan dukungan pelanggan, serta memposisikan
perusahaan dalam mengawasi rantai nilai. Terdapat banyak cara yang
dapat dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan dalam menjual produk-
produknya di pasar dapat diketahui dari perkembangan penjualan yang
dinyatakan dalam barang yang terjual. Maka dari itu, para pengusaha
harus menggunakan strategi-strategi jitu untuk menarik minat konsumen
strategi yang digunakan yaitu strategi bauran pemasaran Menurut Ratih Hurriyati menyatakan bahwa bauran
pemasaran merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait,
dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan
dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif, sekaligus memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat
meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan
perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swasta
sebagai berikut:
1) Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa
masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah
dan sifat dari tenaga penjual adalah:
a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
b) Harga produk atau jasa
c) Syarat penjualan seperti pembayaran dan pengiriman
2) Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik
sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi
oleh beberapa faktor yakni jenis pasar, kelompok pembeli, daya
beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk
mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk
memperbesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini
adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai
target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam
menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan
penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk
menjual, usaha promosi, dan sebagainya

Menurut Schiffan volume penjualan adalah tingkat penjualan yang
diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit atau
rupiah. Menurut Basu Swasta penjualan adalah interaksi antara
individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Istilah volume penjualan
telah mengalami telah mengalami perubahan-perubahan selama
beberapa tahun.
Pada mulanya, para pengusaha menggunakan istilah tersebut untuk
menunjukkan pengarahan tenaga penjualan atau disebut juga
manajemen penjualan, kemudian istilah tersebut diartikan secara lebih
luas lagi dengan penjualan dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi
fisik, penetapan harga jual dan perencanaan produk, tetapi sekarang
istilah tersebut sudah dibedakan dengan menunjukkan kegiatan
pemasaran menjual produknya

Handi Handoko menyebutkan faktor-faktor yang secara
umum perlu dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi
peusahaan diantaranya:

1. Lingkungan Masyarakat
   Perusahaan perlu memperhatikan nilai-nilai
   lingkungan dan ekologi dimana perusahan akan berlokasi,
   karena pabrik-pabrik sering memproduksi limbah dalam
   berbagai bentuk air, udara, atau limbah zat padat yang telah
   tercemar, dan sering menimbulkan suara bising.
   Lingkungan masyarakat yang menyenangkan bagi
   kehidupan karyawan dan eksekutif juga memungkinkan
   mereka melakukan pekerjaan dengan lebih baik.
2. Kedekatan Pasar
   Dekat dengan pasar akan membuat perusahaan
   dapat memberikan pelayanan yang lebih baik kepada para
   langganan, dan sering mengurangi biaya distribusi. Perlu
   dipertimbangkan juga apakah pasar perusahaan tersebut
   luas ataukah hanya melayani sebagian kecil masyarakat,
   produk mudah rusak atau tidak, berat produk, dan biaya
   distribusi barang jadi pada total biaya.
3. Tenaga Kerja
   Dimanapun lokasi perusahaan, hal yang paling
   mendasar adalah haruslah mempunyai tenaga kerja. Bagi
   banyak perusahaan sekarang kebiasaan dan sikap calon
   pekerja suatu daerah lebih penting daripada keterampilan
   dan pendidikan karena perusahaan jarang menemukan
   tenaga kerja baru yang telah siap pakai untuk pekerjaan
   yang sangat bervariasi dan tingkat spesialisasi yang sangat
   tinggi, sehingga perusahaan harus menyelenggarakan
   program latihan khusus bagi tenaga kerja yang baru.
4. Kedekatan dengan Bahan Mentah dan Supplier
   Apabila bahan mentah berat dan susut cukup besar
   dalam proses produksi maka perusahaan lebih baik
   berlokasi dekat dengan bahan mentah, misalnya pabrik
   semen, kayu, kertas, dan baja. Tetapi bila produk jadi lebih
   berat, besar, dan bernilai rendah maka lokasi dipilih
   sebaliknya.
5. Fasilitas dan Biaya Transportasi
   Tersedianya fasilitas transportasi baik lewat darat,
   air, dan udara pastinya akan memudahkan pengadaan
   faktor-faktor produksi dan penyaluran produk perusahaan.
   Pentingnya pertimbangan biaya transportasi tergantung
   terhadap total biaya. Untuk banyak perusahaan perbedaan
   biaya transportasi tidak sepenting perbedaan upah tenaga
   kerja tetapi bagaimanapun juga biaya transportasi tidak
   dapat dihilangkan dimanapun perusahaan berlokasi.

Menurut Kotler tempat merupakan aktivitas organisasi agar
produk mudah didapatkan konsumen sasarannya, sehingga
unsur ini mencakup keputusan-keputusan mengenai proses
perjalanan produk dari tangan organisasi sampai kepada
konsumen.
Pemilihan tempat yang tepat berarti mendapatkan lokasi
yang memungkinkan paling banyak efek positifnya bagi
organisasi dan menghindari sebanyak mungkin efek negatif
yang mungkin timbul. Jika organisasi telah menentukan
biaya yang ditimbulkan dan sulit untuk menimalkannya.
Keputusan pemilihan lokasi sering tergantung dengan jenis
usaha. Untuk keputusan lokasi industri, strategi yang
digunakan biasanya adalah strategi untuk menimalkan biaya,
sedangkan untuk bisnis perdagangan barang atau jasa, strategi
yang digunakan terfokus pada mendekati pasar sasaran.
Secara umum, tujuan dari strategi pemilihan lokasi adalah
untuk memaksimalkan keuntungan yang diperoleh oleh
organisasi dan meminimalisir biaya yang timbul dari kegiatan
usahanya. Pemilihan lokasi yang salah akan mempengaruhi
pemaksimalan keuntungan organisasi. Kesalahan suatu
organisasi yang berdiri tanpa mempertimbangkan pemilihan
lokasi yang tepat maka beberapa waktu setelah menjalakan
usahanya akan menghadapi beberapa masalah seperti masalah
tenaga kerja, biaya produksi dan pasar sasaran. Kesalahan
seperti ini dapat mengakibatkan organisasi beroperasi tidak
efektif dan efisien.

Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun strategi
yang sering disebut bauran promosi atau promotion-mix yang
terdiri atas 4 komponen utama, yaitu:
a) Personal Selling
Kegiatan promosi dilakukan secara lisan dalam
perusahaan atau lebih calon pembeli.
b) Periklanan
Kegiatan promosi yang menggunakan media yang
dibayar oleh seorang penjual untuk mengkomunikasikan
informasi mengenai produknya. Pengambilan keputusan
periklanan, menciptakan pesan periklanan, memilih media
periklanan, mengevaluasi program periklanan.
c) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah intensif jangka pendek untuk
meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk atau
jasa dengan pembelian diharapkan terjadi sekarang juga.
d) Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat bertujuan membangun hubungan
baik dengan publik melalui publisitas yang menyenangkan,
menumbuhkembangkan citra perusahaan yang baik,
menangani atau melenyapkan desas-desus, dan peristiwa
yang tidak menyenangkan

Promosi merupakan salah satu fungsi pemasaran dengan
memfokuskan pengkomunikasian komponen program pemasaran
secara persuasive terhadap sasaran dalam menunjang pertukaran
dengan kosumen dan membantu dalam pencapaian tujuan dari
kedua belah pihak. Peran promosi sebagai koordinasi dari upaya
komunikasi pemasaran dalam memberikan pengaruh terhadap
sikap atau perilaku

Adapun tujuan dari penetapan harga yaitu:

1. Berorientasi terhadap laba
   Pada tujuan ini untuk memaksimalkan laba dan
   target laba. Dalam hal memaksimalkan laba perusahaan
   berusaha dalam pemilihan harga yang bia menghasilkan
   keuntungan yang tinggi dalam persaingan usaha.
   Sedangkan target laba ada dua yaitu margin laba yang
   menunjukkan target laba pada produk dalam presentase
   laba penjualan. dan yang kedua target ROI yaitu target
   laba yang di nyatakan dalam rasio laba pada invetasi total
   yang dilakukan dalam produksi beserta aset produk.
2. Orientasi pada citra
   Citra pada perusahan di bentuk melalui strategi
   untuk menetapkan harga. Menetapkan harga rendah atau
   harga tinggi dapat membangun persepsi konumen
   terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
3. Stabilitas harga
   Stabilisasi di lakukan untuk menetapkan harga
   dalam mempertahankann kestabilan harga peruahaan
   dengan harga pemimpin industri.

Harga bisa diartikan sebagai nilai jual atau beli akan barang
maupun jasa. Dalam menetapkan harga tidak bisa terlalu
rendah maupun terlalu tinggi, karena harga menjadi
pertimbangan bagi konsumen dalam menentukan pembelian.
Jika harga barang atau jasa itu tinggi maka otomatis
konsumen akan beralih pada pesaing.
Harga menurut Kotler dan Amstrong merupakan jumlah
semua nilai konsumen yang ditukarkan dalam rangka
mendapatkan manfaat dan memiliki atau menggunakan suatu
barang atau jasa.

Untuk merencanakan penawaran produk, pemasar perlu
memahami tingkatan produk sebagai berikut

1. Produk utama, yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan
   dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
2. Produk genetik, yaitu produk dasar yang mampu
   memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan
   produk minimal agar dapat berfungsi).
3. Produk harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan
   dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal
   diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
4. Produk pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang
   dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan,
   sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan
   dapat dibedakan dengan produk pesaing.
5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan
   perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu
   produk dimasa mendatang

Adapun atribut produk menurut Tjiptono meliputi merek,
jaminan (garansi), pelayanan, dan sebagainya.
1) Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol,
lambang, desain, atau kombinasi atribut-atribut produk
lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan
diferensiasi terhadap produk pesaing. Pada dasarnya
suatu merek juga merupkan janji penjual untuk secara
konsisten menyampaikan serangkaian ciri-ciri, mafaat,
dan jasa tertentu kepada pembeli. Dan merek juga
digunakan untuk beberapa tujuan yaitu:15
a) Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam
diferensiasi atau membedakan produk suatu
perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini
memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat
berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang.
b) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.
c) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan
keyakinan, jaminan kualitas kepada konsumen.
d) Untuk mengendalikan pasar

Produk merupakan segala hal yang ditawarkan pada pasar
untuk dimilik, diperhatikan, digunakan serta dikonsumsi guna
memberikan kepuasan terhadap kebutuhan maupun keinginan
konsumen. Menurut Kotler produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kepasar, untuk memutuskan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas
barang, jasa, pengalaman, orang, tempat, kepemilikan,
organisasi informasi dan ide.

Sesuai pembahasan sebelumnya bahwa yang dimaksud dengan
marketing mix atau bauran pemasaran merupakan salah satu kombinasi
dari beberapa variabel yang digunakan sebagai sarana oleh perusahaan
untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.
Sehingga dari kebutuhan dan keinginan konsumen, hendaknya
manajemen yang ada dalam sebuah perusahaan mampu memadukan
komponen-komponen yang ada di dalam marketing mix atau bauran
pemasaran. Dengan kata lain, dari adanya komponen-komponen
tersebut sebuah perusahaan diharapkan mampu menentukan tingkat
keberhasilannya sebagai upaya untuk mencapai tujuan yakni dalam
memasarkan produknya.

Pemasaran dalam islam adalah bentuk muamalah yang dibenarkan
dalam islam, sepanjang dalam segala proses transaksinya terpelihara
dari hal-hal yang terlarang oleh ketentuan syariah. Sedangkan menurut
Kertajaya dan Sula Syariah Marketing sebuah disiplin bisnis strategi
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value
dari suatu inisiator kepada stakeholdernya , yang dalam keseluruhan
prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam
islam.
Secara sederhana, penentuan makerting mix syariah ditujukan agar
setiap kegiatan pemasaran dapat berlangsung dengan sukses,
produknya dikembangkan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen, diberi harga uang terjangkau oleh konsumen lalu
didistribusikan

Secara umum, pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok
yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk
mempertahankan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan
laba. Pemasaran mencakup kegiatan yang dapat berguna dalam
menciptakan, mengembangkan, mendistribusikan, barang yang
dihasilkan sesuai dengan permintaan calon pembeli berdasarkan
kemampuan dalam menghasilkan suatu barang

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang
merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan atau meningatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Tjiptono, 2007)

Definisi harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk
dan pelayanannya. Dari definisi di atas dapat diketahui bahwa harga
yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan
oleh penjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan terhadap
penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun
tujuan tersebut dapat berupa meningkatkan penjualan,
mempertahankan market share, mempertahankan stabilitas harga,
mencapai laba maksimum dan sebagainya (Engel, J; Blackwell R,
2004).

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi
pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif
dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan, sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar (Tjiptono, 2002). Intensitas kompetisi
di pasar memaksa perusahaan untuk mengupayakan adaptasi produk
yang tinggi guna meraih keunggulan yang kompetitif atas pesaing,
karena adaptasi produk dapat memperluas basis pasar lokal dan
ditingkatkan untuk preferensi lokal tertentu. Konsumen semakin
banyak memiliki alternatif dan sangat hati-hati dalam menentukan
keputusan untuk melakukan pembelian dengan mempertimbangkan
faktor-faktor kebutuhan, keunggulan produk, pelayanan dan
perbandingan harga sebelum memutuskan untuk membeli. Dari
faktor-faktor tersebut, keunggulan produk termasuk ke dalam
pertimbangan utama sebelum membeli. Keunggulan kompetitif suatu
produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk
baru, dimana kesuksesan produk tersebut diukur dengan parameter
jumlah penjualan produk (Tjiptono, 2008)

Konsep marketing mix merupakan salah satu konsep marketing yang
sedang tren pada saat ini, dan konsep ini juga merupakan penentu
keberhasilan dari seorang marketer untuk mencapai keuntungan. Berkaitan
dengan bauran pemasaran konvensional, maka penerapan dalam syariah
akan merujuk pada konsep dasar kaidah fiqih yakni ”Al-ashlu fil-
muamalah al-ibahah illa ayyadulla dalilun ’ala tahrimiha” yang berarti
bahwa pada dasarnya semua bentuk muamalah boleh dilakukan kecuali
ada dalil yang mengharamkannya (Kartajaya dan Sula, 2008)
Islam mengatur bagaimana manusia yang ada di muka bumi ini
melakukan paktek bisnis atau mencari nafkah dengan mengambil
keuntungan dari orang lain. Dan ada aturan yang dibuat dalam Islam yang
sesuai dengan hal ini yaitu manusia secara tegas dilarang mengambil atau
memakan keuntungan dan harta orang lain dengan cara yang bathil.
Larangan ini berlaku meskipun praktek bisnis yang dilakukan dalam
bentuk kerja sama, jual beli, maupun yang lainnya.
Manusia dalam kegiatan bermuamalah diberikan kebebasan untuk
memenuhi kebutuhannya. Namun kebebasan yang diberikan dalam Islam
ini juga tetap diatur batasannya agar tidak menyakiti salah satu pihak
dalam kegiatan bermuamalah. Maka dari itu hal yang perlu kita perhatikan
dalam kegiatan bermuamalah ini adalah batasan apa saja yang tidak boleh
dlakukan sesuai dengan ajaran syariat Islam dalam hal bermuamalah

Istilah marketing mix atau bauran pemasaran pertama kali digunakan
oleh Neil Borden (1964), yang terinspirasi dari konsep dan gagasan yang
dikemukakan oleh James Cullington (1948) yang menurutnya bahwa
seorang eksekutif bisnis berperan sebagai ‘mixer of ingredients’. Borden
mengemukakan bauran pemasaran terdiri dari 12 aspek dalam artikelnya
yang berjudul “The Concept of the Marketing Mix” yang dipublikasikan
pada tahun 1964, yaitu sebagai berikut;

1. Product Planning
2. Pricing
3. Branding
4. Channels or Distribution
5. Personal Selling
6. Adverstising
7. Promotions
8. Packaging
9. Display
10. Servicing
11. Physical Handing
12. Fact Finding and Analysis
    Aspek-aspek yang dikemukakan oleh Borden kemudian
    disederhanakan dan dipopulerkan oleh Jarome McCarthy (1968) menjadi 4
    aspek pokok, yang terdiri dari Product, Price, Place, dan Promotion. Pada
    umumnya sering disebut dengan 4P. Sejatinya, proses pemasaran dengan
    4P kurang efektif dan banyak pihak yang mengkritik serta menilai bahwa
    4P merupakan konsep yang belum sempurna. Kritikan dan nilai yang
    kurang efektif terhadap konsep 4P menjadi dorongan untuk beberapa pakar
    untuk mengemukakan konsep atau model pemasaran yang baru. Salah
    satunya adalah model 7P Service Marketing Mix yang dikemukakan oleh
    Booms dan Bitner (1981) serta model bauran pemasaran holistic marketing
    yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2006). Pada konteks pemasaran
    jasa, Booms dan Bitner (1981) menambah,kan tiga aspek pada konsep 4P
    sehingga menjadi konsep 7P, yang terdiri dari;
13. Product
14. Price
15. Place
16. Promotion
17. People
18. Process
19. Physical Evidence
    Pengertian bauran pemasaran adalah sebagai berikut : “Bauran
    pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
    untuk mengejar tujuan perusahaannya.” Maka, dapat disimpulkan bahwa
    bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri dari produk,
    harga, promosi dan distribusi, yang di dalamnya akan menentukan tingkat
    keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk mendapatkan
    respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Kotler dan Keller, 2007).
    Angipora (2002) yang mengemukakan bahwa pengertian dari bauran
    pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat
    dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
    tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran.
    Bauran Pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau
    kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yakni: produk,
    struktur harga,kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Jadi, kegiatan-
    kegiatan marketing mix terdiri dari empat unsur, di mana unsur-unsur
    tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain
    (Swastha dan Irawan, 2006)

1. Kotler (2014)
   Menurut Kotler dalam Abzari, et al (2014) minat beli
   adalah perilaku konsumen dimana konsumen memiliki
   keinginan dalam memilih dan mengkonsumsi suatu produk.
   Minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen sudah
   berpengaruh terhadap mutu dan kualitas dari suatu produk
   dan informasi suatu produk. Untuk menarik atau
   menumbuhkan minat beli konsumen terlebih dahulu
   pemasar harus memahami bagaimana konsumen
   berkeputusan. Menurut kotler dalam buku manjemen
   pemasaran, minat beli adalah tahapan yang dilakukan oleh
   konsumen sebelum memebli, pengenalan masalah,
   pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
   pemebelian, dan perilaku pasca pembelian. Menurut Kotler dalam Abzari, et al (2014) ada beberapa
   indikator yang menentukan minat beli, yaitu :
   a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang
   dalam membeli produk.
   b. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang
   mereferensikan produk kepada orang lain.
   c. Minat preferensial, yaitu menunjukkan perilaku
   seseorang yang memiliki preferensial utama pada
   produk tersebut.
   d. Minat eksploratif, yaitu menunjukkan perilaku
   seseorang yang selalu mencari informasi mengenai
   produk yang diminati dan mencari produk lain yang
   akan mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
2. Ferdinand (2016)
   Minat beli dapat diartikan sebagai suatu sikap senang
   terhadap suatu objek yang membuat individu berusaha
   untuk mendapatkan objek tersebut dengan cara
   membayarnya dengan uang atau pengorbanan.
   Adapun indikator minat beli menurut Ferdinand (dalam
   Veronika, 2016:24), yaitu:
   a. Minat transaksional, yaitu kecenderugan seseorang
   untuk membeli produk
   b. Minat referensial, yaitu kecenderugan seseorang untuk
   mereferensikan produk kepada orang lian
   c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan
   perilaku seseorang yang memeliki preferensi utama pada
   produk tersebut, preferensi ini hanya dapat digantikan
   jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
   d. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku
   seseorang yang selalu mencari informasi mengenai
   produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk
   mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
3. Wibowo (2015)
   Menurut Ashari (2012:246) d alam Wibowo (2015),
   minat beli merupakan rasa ketertarikan yang dialami oleh
   konsumen terhadap suatu produk (barang atau jasa) yang
   dipengaruhi oleh sikap diluar konsumen dan di dalamnya
   konsumen itu sendiri.
   Adapun indikator-indikator minat beli menurut
   (Wibowo, 2015) sebagai berikut:
   1) Ketertarikan merupakan suatu keadaan atau peristiwan
   tertarik pada suatu barang yang ada dalam suatu toko.
   2) Perhatian merupakan pemusatan atau konsetrasi dari
   seluruh aktifitas individu yang ditujukan kepada sesuatu
   atau sekumpulan objek.
   3) Pencarian informasi merupakan suatu keinginan untuk
   mengetahui lebih banyak tentang suatu barang

Harga Menurut Kuncoro (2021), harga adalah nilai tukar
suatu barang atau jasa dalam satuan uang pada suatu waktu
dan tempat tertentu.
Indikator harga menurut Kuncoro yang dapat dilihat dari
perubahan nilai tukar atau fluktuasi harga pada pasar, antara
lain:
a. Indeks Harga Saham: Indeks yang mengukur kenaikan
atau penurunan nilai saham di pasar saham. Naiknya
indeks ini menunjukkan bahwa harga saham-saham di
pasar sedang naik dan investor optimis terhadap kondisi
pasar.
b. Indeks Harga Konsumen: Indeks yang mengukur
perubahan rata-rata harga barang dan jasa yang
dikonsumsi oleh rumah tangga. Naiknya indeks ini
menunjukkan bahwa harga barang dan jasa konsumsi
meningkat, yang berdampak pada daya beli masyarakat.
c. Tingkat Inflasi: Tingkat kenaikan harga-harga umum
dalam suatu periode tertentu, misalnya setahun. Naiknya
tingkat inflasi menunjukkan bahwa harga-harga barang
dan jasa meningkat secara umum.
d. Tingkat Suku Bunga: Tingkat pengembalian yang harus
dibayar oleh peminjam atas pinjaman uang dari bank
atau lembaga keuangan. Naiknya tingkat suku bunga
dapat berdampak pada kenaikan harga barang dan jasa
karena biaya produksi yang meningkat.
e. Kurs Mata Uang: Harga tukar suatu mata uang dengan
mata uang lain. Naiknya kurs mata uang dapat impor
dan ekspor suatu negara.
Sumbernya dapat ditemukan di buku “Ekonomi
Mikro: Teori, Konsep, dan Aplikasi” karya Suyanto dan
Kuncoro.

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau
jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan
promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Harga mempengaruhi keputusan pembelian karena nasabah
biasanya akan membandingkan harga terlebih dahulu dan
mencari yang paling sesuai dengan kondisi finansial, selain itu
nasabah akan menilai terlebih dahulu apakah harga yang
ditawarkan sesuai dengan manfaat yang didapatkan
(Romadhoni, 2019).

1. Menurut Kotler dalam sunyoto (2019:131)
   Menurut Kotler dalam sunyoto (2019:131), harga adalah
   sejumlah uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu,
   perusahaan menetapkan harga dalam berbagai cara. Di
   dalam perusahaan kecil, harga seringkali di tetapkan oleh
   manajemen puncak.
   Harga juga mempunyai beberapa indikator sebagai
   berikut :
   a. Daftar harga produk (list price)
   b. Harga produk sendiri adalah jumlah yang harus
   dibayarkan oleh pelanggan untuk memperoleh suatu
   produk dimana harga suatu produk memberikan
   pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan atas
   penjualan.
   c. Rabat/diskon (discount) Diskon atau potongan harga
   merupakan salah satu strategi pemasaran produk dalam
   bisnis yang terbukti masih efektif hingga saat ini.
   Banyak pelaku bisnis menggunakan strategi ini.
   Konsumen sebenarnya tidak terlalu membutuhkan
   barang tersebut, tetapi kenyataanya karena ada label
   diskon membuat konsumen tersebut menjadi lupa diri.
   Memang dengan strategi memberikan diskon membuat
   konsumen lebih konsumtif.
   d. Potongan harga khusus (allowance) Potongan harga
   khusus merupakan pengurangan dari apa yang tercantum
   dalam daftar harga dan diberikan kepada pelanggan
   yang bersedia melakukan suatu pembelian produk yang
   sudah disepakati oleh penjual. Pemberian potongan
   harga khusus bisa berwujud uang atau tambahan barang
   pada event tertentu.
   e. Periode pembayaran (payment period) Periode
   pembayaran adalah kemudahan pembayaran yang
   diberikan penjual terhadap konsumennya berupa
   kelongaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan
   konsumen dalam transaksi pembelian.
   f. Syarat kredit (credit term) Syarat kredit adalah sistem
   pembayaran secara kredit yang diberikan
   produsen/penjual terhadap konsumen dalam jangka
   waktu yang telah ditentukan derngan tambahan
   pembayaran berupa bunga/pajak yang harus dibayarkan.

Marketing mix adalah strategi kombinasi kegiatan inti
pemasaran dalam kegiatan dapat dikendalikan oleh organisasi dalam
menyajikan penawaran produk pada segmen pasar sebagai sasaran
pasar. Kombinasi elemen yang tergabung dalam strategi marketing mix
sekolah harus dikoordinasikan seefektif mungkin, diantaranya strategi
produk, harga, lokasi dan promosi. Hal tersebut saling mempengaruhi
dan menjadi satu kesatuan dalam strategi pemasaran untuk mencapai
tujuan lembaga pendidikan. (Candra A, 2018). Keempat unsur tersebut
dirasa kurang mencukupi sehingga menambahkan tiga unsur lagi yaitu
orang (SDM), bukti fisik, dan proses, sifat dari unsur tersebut operasi
atau konsumsi yang merupakan rangkaian yang tidak dapat dipisahkan
dan mengikut sertakan pelanggan dan pemberian layanan secara
langsung hingga terjadinya interaksi langsung (Zulkifli Z. , 2021).
Pemilihan strategi pemasaran jasa pendidikan yang tepat
mempertimbangan sumber daya dan kemampuan yang tersedia serta
memperoleh keterampilan baru untuk mengembangkan dan menerapkan
startegi secara efektif dan efisien. Strategi pemasaran yang dipilih
menentukan target strategi pemasaran melalui segmentasi, target,
positioning di realisasikan menggunakan marketing mix di realisasikan
pengelolaan pemasaran jasa pendidikan (M Fauzan & dkk, 2022).
Penerapan marketing mix sebagai strategi pemasaran jasa
sebagai tujuan untuk mencapai target keberhasilan sekolah. Penawaran
produk seperti program pendidikan, proses pelayanan pendidikan, dan
hasil lulusan dari pendidikan. Dengan melaksanakan berbagai upaya
sekolah untuk tetap berkembang dan mampu bersaing secara unggul.
Sekolah dikatakan sukses jika sanggup menghasilkan input, proses,
output, income dan juga semakin bertambahnya jumlah pelanggan.

Pemasaran memiliki tiga unsur penting yaitu strategi
pemasaran, taktik pemasaran, dan nilai pemasaran. Untuk memasarkan
produk jasa agar tepat sasaran, adapun unsur-unsur strategi pemasaran
jasa pendidikan, yaitu (Rusdiana & kodir, 2022) :
1) Identifikasi pasar, yaitu tahapan pertama untuk mengetahui
kapasitas dan potensi lembaga pendidikan dalm pemasaran dengan
melakukan riset pasar pendidikan untuk mengetahui keadaan dan
ekspetasi pasar yang menjadi kepentingan pelanggan.
2) Segmentasi pasar, yaitu tindakan mengidentifikasi dan membentuk
kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Setiap konsumen
dibedakan menurut karakteristik kebutuhan produk dan bauran
pemasaran sendiri (Nina, 2021).
3) Targeting, yaitu proses memilih salah satu atau lebih segmen yang
akan dijadikan pasar sasaran atau target pasar.
4) Positioning, yaitu rancangan tindakan dan citra dari lembaga
pendidikan untuk mencapai sebuah posisi diantara para pesaing
yang diterapkan dalam pencapaian sasaran, sehingga diperlukan
kreatifitas yang dilakukan terhadap produk (Nina, 2021).
5) Deferensiasi, yaitu suatu proses dalam memberikan penawaran yang
berbeda dari pesaing, dengan mengisyaratkan lembaga pendidikan
mempunyai jasa yang berkualitas, menciptakan persepsi terhadap
nilai tertentu kepada pelanggan.
6) Komunikasi pemasaran, yaitu proses menyampaikan informasi
produk atau ide yang efektif yang ada di lembaga pendidikan kepada
target sasaran.
7) Pelayanan lembaga pendidikan, kemampuan sumber daya manusia
dengan mengoptimalkan fasilitas lembaga pendidikan untuk
memberikan kepuasan kepada pelanggan

Manajemen Pemasaran menggunakan informasi yang
dihasilkan oleh analisis situasi sebagai pedoman untuk menentukan
sebuah strategi baru atau mengubah strategi yang sudah ada. Penentuan
penggunaan strategi terlebih dahulu menganalisis situasi secara teratur,
sehingga dapat mengetahui hasil pencapaian melalui identifikasi
kebutuhan. Strategi digunakan untuk mengetahui situasi yang
mempengaruhi lembaga pendidikan dengan cara menganalisis situasi
secara internal maupun eksternal, sebagai berikut (Sunaengsih C. ,
2017):
1) Faktor internal lembaga pendidikan yang harus dianalisis adalah
perkembangan hasil pencapaian penjualan produk setiap sektor dan
kategori pelanggan perkembangan pangsa pasar proses dan hasil
pelaksanaan program-program marketing mix sumber-sumber daya
produksi keuangan manusia serta manajemen sekolah.
2) Secara eksternal yang harus dianalisis meliputi pasar pesaing
pemasok, perekonomian, sosial budaya, situasi politik, beserta
produk-produknya misalnya kebijakan fisikal dan moneter, serta
hukum perundang-undangan serta peraturan yang berlaku.
Strategi pemasaran adalah suatu mindset yang rinci mengenai
pasar sasaran, penetapan posisi, marketing mix, dan biaya untuk
pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pasar (grace,
2021). Lembaga pendidikan juga membutuhkan strategi pemasaran jasa
pendidikan sebagai sektor jasa yang membutuhkan orientasi pemasaran
khusus

Strategi adalah cara untuk mencapai sebuah sasaran, strategi
dapat didefinisikan sebagai keputusan dan tindakan yang menentukan
kinerja jangka panjang sebuah organisasi, dengan menggambarkan
pentingnya strategi bagi manajer pemasaran melalui pemasaran strategi
dalam menetapkan rencana organisasi melakukan bisnis Bagaimana
organisasi akan berhasil dalam persaingan dan bagaimana organisasi
menarik dan memuaskan pelanggannya (Sunaengsih C. , 2017).
Pemasaran itu sendiri adalah proses, cara, atau perbuatan
memasarkan barang dagangan (Azan & dkk, 2021). Pemasaran adalah
proses perencanan dan penerapan konsep, penetapan harga, promosi,
distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan komunikasi tujuan
pribadi dan organisasi (Mardia & dkk, 2021). Konsep pemasaran
merupakan suatu kerangka pemikiran yang menjadi dasar pengambilan
keputusan di dalam suatu perusahaan untuk mengelola semua sumber
daya yang ada pada perusahaan yang bersangkutan berjalan secara
efektif dan efisien. Dengan begitu dalam mencapai tujuan pasar harus
melakukan beberapa pendekatan melalui proses manajemen pemasaran
diantaranya, analisis, rencana, implementasi, dan evaluasi. Hal tersebut
berguna bagi manajer pemasaran dalam membuat perencanaan dan
mengambil keputusan, sehingga manajer perlu memperhatikan aspek
yang meliputi; analisi situasi, prioritas tujuan organisasi, sasaran pasar
(target market), marketing mix.
Strategi pemasaran jasa pendidikan merupakan salah satu alat
bagi lembaga pendidikan untuk menghadapi daya saing yang dinamis.
Strategi pemasaran memiliki tujuan yaitu mendapat keuntungan dan
mencapai tujuan secara efektif dan efisien sebagai pertimbangan untuk
menjalankan lembaga pendidikan dengan menekankan pada biaya
promosi, operasional, dan proses pemasaran jasa pendidikan (Syarifah
N & dkk, 2022). Pemanfaatan menentukan strategi pemasaran jasa
pendidikan harus inovatif dan tepat sasaran dengan analisis lingkungan
dalam menghadapi persaingan untuk mempertahankan positioning
lembaga pendidikan.