Menurut Kotler dan Armstrong (2008) keputusan membeli konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor diantaranya faktor budaya, faktor sosial, faktor
pribadi dan faktor psikologis.
a. Faktor Budaya
1) Budaya
Penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar.
Tumbuh di dalam suatu masyarakat seorang anak mempelajari
nilai-niali dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Setiap kelompok dan masyarakat
mempunyai budaya dan pengaruh budaya, pada perilaku pembelian
bisa sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain. Kegagalan
menyesuaikan diri dengan perbedaan ini dapat menghasilkan
pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan.
2) Subbudaya
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah
geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang
penting, dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.
3) Kelas Sosial
Pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang
dimana anggotanya berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama.
Kelas sosial ditentukan hanya oleh satu faktor seperti pendapatan.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana
seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.
Sebaliknya kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Tetapi orang
sering kali dipengaruhi oleh kelompok referensi dimana mereka
tidak menjadi anggotanya.
2) Keluarga
Keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku membeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada
peran suami, istri dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa
yang berbeda.
3) Peran dan status
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat
didefinisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat.
c. Faktor Pribadi
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang
hidup mereka. Selera makan, pakaian, perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap
siklus hidup keluarga (tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika
mereka menjadi matang dnegan berjalannya waktu). Pemasar
sering mendefenisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus
hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang
sesuai untuk setiap tahap itu.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka
beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kolompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
3) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Jika indikator ekonimi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi
dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara
seksama.
4) Gaya Hidup
Adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan oleh kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan
seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan.
Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas sosial
seseorang.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respon yang relative konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.
Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku
seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan
sifat agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis
perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
d. Faktor Psikologis
1) Motivasi
Setiap orang memiliki banyak kebutuhan salah satunya kebutuhan
biologis. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis yang
timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai
tingkat intensitas yang kuat. Motif (dorongan) adalah kebutuhan
dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari
kepuasan. Teori Freud (dalam kotler & armstrong, 2008)
menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh
motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh
pembeli.
2) Persepsi
Orang yang termotivasi akan beraksi. Cara orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Persepsi
adalah proses dimana orang memilih, mengatur dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti.
3) Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa
perilaku manusia yang paling utama adalah belajar. Pembelajaran
terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons
dan penguatan. Dorongan menjadi motif ketika dorongan itu
diarahkan menuju objek rangsangan tertentu.
4) Keyakinan dan Sikap
Keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan
adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau
iman dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak.
Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang relative
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap
menempatkan orang kedalam suatu kerangka pikiran untuk
menyukai atau tidak menyukai sesuatu, untuk bergerak menuju atau
meninggalkan sesuatu.
