Posted on by Kresna

Proses Keputusan Pembelian (skripsi dan tesis)

Menurut Kotler dan Keller (2016:195), ada lima tahap yang dilalui
konsumen dalam mengambil suatu keputusan pembelian (gambar 2.1), yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level
rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan
penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka terhadap
informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke
pencarian informasi secara aktif: Mencari bahan bacaan, menelepon teman,
dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi Alternatif
Pasar harus tahu tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen
mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir. Tidak
ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen
atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Bagaimana cara
konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan
situasi pembelian tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merekmerek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua
faktor berikut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang. Faktor kedua adalah faktor
situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
5. Perilaku Pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan
pascapembelian. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan
akan kecewa; jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas; jika melebihi
harapan, pembeli akan sangat puas.