Penjualan Perorangan (Personal Selling) (skripsi dan tesis)

Menurut Kotler (2005:264), interaksi langsung dengan calon
pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab
langsung dan menerima pesanan, misalnya dengan melakukan
kunjungan ke sekolah-sekolah. Keuntungannya yaitu penjual
melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atu lebih sehingga
masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan karakteristik
orang lain serta membuat penilaian yang cepat. Adapun kerugiannya
yaitu wiraniaga memerlukan komitmen jangka yang lebih panjang
dari pada iklan dan juga merupakan sarana promosi perusahaan yang
paling mahal. Medianya berupa mengadakan presentasi atau
pertemuan penjualan di berbagai tempat seperti kantor atau komunitas
tertentu.
Sedangkan Menurut Nickels (1998:82), personal selling
didefinisikan sebagai interaksi antara individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain. Proses personal selling:
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan
dengan diberikan pengertian tentang barang yang dijual, pasar
yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang,
penjual dapat menentukan lokasinya.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua
masalah tentang individu atau perusahaan yang diharapkan
sebagai pembelinya.
d. Melakukan pembelian
Setelah melakukan pendekatan pendahuluan, langkah berikutnya
adalah melakukan pembelian, yaitu kegiatan untuk membeli
kebutuhan yang diinginkan.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah
penjualan, atas dasar macam pekerjaan yang dilakukan, tenaga
penjual dapat diklasifikasikan ke dalam tenaga penjualan yang:
1) Melayani pembeli ditempat penjualan
2) Mengunjungi calon pembeli untuk menawarkan barang
dan menerima pesanan
3) Berkeliling menjual produk seperti buku
4) Mengunjungi calon pembeli untuk memperkenalkan
produk beserta perusahaan
5) Mengantarkan produk ke tempat pembeli
6) Berkeliling menjual jasa
7) Memberi petunjuk teknis kepada pelanggan
Personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang
timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dengan pembeli,
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk
mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor
psikologis dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada
waktu pembuatan keputusan.
Personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atua pramuniaga dengan calon
pembeli dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan. Tujuan
seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan
penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan
kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang.
Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk
mencapai tujuan tersebut.