Hubungan Kepercayaan dengan Niat Beli pada Toko Online (skripsi dan tesis)

Kuan & Bock (2007) berpendapat, bahwa kepercayaan konsumen yang
tinggi, menghasilkan niat yang lebih besar untuk membeli produk di lingkungan
bisnis online. Kepercayaan konsumen dapat mempengaruhi niat beli, karena
mereka melihat, dan terkadang bertanya secara langsung (interaktif) kepada
konsumen pemberi rekomendasi, seperti bagaimana profil pedagang tersebut,
apakah pedagang tersebut jujur atau tidak, pelayanannya cepat atau tidak, pasti
mengirimkan barang atau tidak. Tidak hanya itu, konsumen potensial juga
berkomunikasi dengan pedagang toko online melalui media apapun (sms, telepon,
chatting, dan bertemu langsung jika daerah tempat tinggalnya berdekatan).
Pertanyaan yang diajukan konsumen potensial kepada pedagang toko online lebih
detil daripada pertanyaan yang diajukan kepada pemberi rekomendasi, seperti
bagaimana cara pemesanan, barang dikirim menggunakan jasa ekspedisi apa,
kapan barang sampai tempat tujuan.
Kemudian hasil komunikasi antara konsumen potensial dengan konsumen
innovator dan antara konsumen potensial dengan pedagang toko online
dibandingkan. Cara tersebut dilakukan konsumen potensial untuk memperkuat
keyakinannya dan membuktikan sendiri bahwa apa yang dikatakan kedua pihak (pedagang dan pemberi rekomendasi) itu benar atau tidak. Jika benar maka
dengan sendirinya kepercayaan konsumen potensial bertambah terhadap informasi
yang diberikan oleh kedua pihak tersebut, kemudian dapat menambah keyakinan
untuk membeli barang di pedagang toko online tersebut. Tidak jarang konsumen
potensial membatalkan niatnya untuk membeli barang pada toko online dan tidak
ada kepercayaan lagi terhadap pemberi rekomendasi dan toko online karena
ketidaksesuaian informasi awal yang di dapat dari pemberi rekomendasi dengan
kenyataan saat berkomunikasi langsung dengan pedagang toko online (Maister
dkk.: 2002, Hacker & Willard: 2002, Kuan & Bock: 2007).
Dengan kata lain niat beli muncul ketika konsumen potensial mempunyai
kepercayaan terhadap pedagang yang didukung dengan komunikasi antara
pembeli dan pedagang.