Faktor – faktor pembentukan perilaku konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2015:151) menyatakan bahwa perilaku
konsumen dalam membeli suatu produk atau jasa dipengaruhi oleh tiga faktor
seperti budaya, sosial, dan faktor personal. Dari ketiga faktor tersebut, faktor
budaya adalah faktor yang menekankan pengaruh paling luas dan paling dalam.
(1) Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial adalah yang paling penting dalam
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah faktor
fundamental dari setiap keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya
terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi yang
lebih spesifik dan sosialisasi untuk anggotanya. Sub-budaya melingkupi
kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah geografis. Pada hakekatnya semua
masyarakat memamerkan stratifikasi sosial, paling sering dalam bentuk kelas
sosial, biasanya homogen dan divisi tetap dalam masyarakat, diperintahkan
secara hirarki dan dengan anggota yang memiliki nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Kelas sosial biasanya dibedakan dalam 7 tingkatan, seperti:
Lower lowers, upper lowers, working class, middle class, upper middles,
lower uppers, upper uppers.
(2) Faktor Sosial
Sebagai tambahan untuk faktor budaya, faktor sosial seperti grup
referensi, keluarga, dan peran sosial dan status mempengaruhi perilaku
pembelian kita.
a. Grup Referensi
Grup referensi adalah semua grup yang secara langsung maupun
tidak langsung mempengaruhi sikap atau perilaku. Grup yang memiliki
pengaruh langsung disebut grup keanggotaan. Beberapa dari grup utama
yang memiliki interaksi secara terus menerus dan secara tidak formal,
seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Orang-orang juga
menjadi bagian dari grup kedua, seperti beragama, professional, dan grup
serikat kerja, dimana cenderung lebih formal dan memerlukan lebih
sedikit interaksi secara lanjut.
b. Keluarga
Keluarga adalah kelompok pembeli yang sangat penting dalam
masyarakat, dan anggota keluarga merupakan grup referensi utama yang
paling dapat dipengaruhi. Orientasi keluarga terdiri dari orang tua dan
saudara kandung.
c. Peran dan Status
Setiap dari kita berpartisipasi dalam banyak grup seperti keluarga,
klub, organisasi. Grup biasanya merupakan sumber informasi yang
penting dan membantu untuk mengartikan norma dari perilaku. Kita bisa
mengartikan posisi seseorang dalam setiap grup didalam syarat peran dan
status.
(3) Faktor Personal
Karakteristik personal yang mempengaruhi keputusan pembeli terdiri
dari usia dan tingkat dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, dan gaya hidup dan nilai.
a. Usia dan Tingkat dalam Siklus Hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, perlengkapan rumah, dan
rekreasi sering dikaitkan dengan usia kita. Konsumsi juga merupakan
bentuk dari siklus hidup keluarga dan angka, usia, dan jenis kelamin dari
orang rumah dalam satu waktu yang sama.
b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar mencoba
untuk mengidentifikasi grup pekerjaan yang memiliki minat diatas ratarata dalam produk dan jasanya. Grup pekerjaan ini misalnya perusahaan
perangkat lunak computer, sebagai contoh, mendesain produk berbeda
untuk manajer merek, insinyur, pengacara, dan fisikawan.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki karakteristik pribadi yang dapat
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Dengan kepribadian, kita bisa
membedakan ciri psikologis manusia yang menuju konsistensi secara
relative dan respon stimulant lingkungan. Kita sering mendeskripsikan
kepribadian dalam syarat seperti rasa percaya diri, dominasi, autonomi,
rasa hormat, keramahan, membela diri, dan kemampuan adaptasi.