Keputusan Pembelian

Dalam melakukan pemenuhan suatu kebutuhan, konsumen akan
melakukan suatu pembelian demi memenuhi kebutuhannya. Menurut
Schifman dan Kanuk (2008) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilhan alternatif harus tersedia bagi
seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan
antara melakukan pembelian atau tidak, orang itu berada dalam posisi
mengambil keputusan. Sedangkan Kotler dan Armstrong, (2010)
mengemukakan bahwa keputusan pembelian tentang merek mana yang
dibeli. Tetapi ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian
dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor
kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga. Dalam proses pembelian,
konsumen biasanya dihadapkan oleh dua atau lebih pihak yang terlibat dari
pertukaran atau pembelian tersebut.
Dalam melakukan proses pembelian, konsumen akan melalui lima
tahap dalam keputusan. Periset pemasaran telah mengembangkan “model
tingkat” proses keputusan pembelian. Beberapa tahap dalam proses
keputusan pembelian konsumen tersebut (Kotler dan Armstrong, 2010)
yakni sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan eksternal dan internal. Dengan
rangsaangan internal, salah satu dari kebutuhan normal naik ke tingkat
maksimum dan menjadi dorongan: atau kebutuhan bisa timbul akibat
rangsangan eksternal yang memicu pemikiran tentang kemungkinan
melakukan pembelian.
b. Pencarian informasi
Sumber informasi utama konsumen dibagi menjadi emapat kelompok,
yakni pribadi, komersial, publik dan eksperimental. Jumlah dan pengaruh
relatif dari sumber-sumber ini bervariasi dengan kategori produk dan
karakteristik pembeli. Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang
berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Evaluasi alternatif
Terdapat beberapa konsep dasar dalam proses evaluasi: Pertama,
konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat
masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai
kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan ini. Konsumen akan memberikan perhatian terbesar
pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi antar merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud
untuk membeli merk yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan, yakni: merek,
penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
e. Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konfliuk
dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal
menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok
keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan
membantunya merasa nyaman tentang merk tersebut. Karena itu tugas
pemasar tidak berakhir dengan pembelian, pemasar harus mengamati:
kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan dan
penyingkiran pasca pembelian.
Selain itu, Schiffman dan Kanuk (2008) merancang model keputusan
pembelian dengan tiga komponen utama yang di rancang pada model
keputusan pembelian tersebut yakni: masukan, proses dan keluaran. Model
keputusan pembelian tersebut dirancang untuk menghubungkan berbagai
gagasan pengambilan keputusan dan perilaku konsumsi konsumen