Faktor – Faktor yang mempengaruhi Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2008:166-187), pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya
pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka
harus memperhitungkannya.
1. Faktor Budaya
Faktor budaya berpengaruh luas dan mendalam pada perilaku konsumen.
Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan
kelas sosial pembeli. Faktor budaya terdiri dari:
a. Budaya
Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar. Perilaku manusia dipelajari secara luas.tumbuh didalam suatu
masyarakat, seseorang mempelajari nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan,
dan perilaku dari keluarga dan isntitusi penting lainnya. Setiap kelompok
atau masyarakat mempunyai budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku
pembelian bisa sangat bervariasi dari satu Negara ke Negara lain. Pemasar
perlu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk
baru yang mungkin diinginkan orang.
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih
kecil, atau kelompok orang yang berbagai sistem nilai berdasarkan
pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subbudaya lebih
menampakkan identifikasi dan sosaialisasi khusus bagi bagi para
anggotanya. Sub-budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang
penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran
yang dibuat untuk kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Hampir semua masyarakat mempunyai beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang
relatif permanen. Dan berjenjang dimana anggotanya nilai, minat dan
perilaku yang sama. Berikut beberapa ciri dari kelas sosial: pertama,
orang-orang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam dari pada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua,
orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior dikelas
sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel,
seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi
dan bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu
tangga ke tangga lainnya pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang didalam kelas sosial
tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama. Kelas
sosial yang berbeda memperlihatkan selera produk dan merek yang
berbeda.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen. Faktorfaktor tersebut yaitu:
a. Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang
menjadi anggotanya. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Pemasar mencoba
mengidentifikasi kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran mereka.
Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada
seseorang, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, dan menciptakan
tekanan untuk menegaskan apa yang mungkin memepengaruhi pilihan produk
dan merek seseorang. Arti penting kelompok mempengaruhi berbagai produk
dan merek. Pengaruh ini berdampak paling kuat ketika produk itu dapat
dilihat oleh orang lain yang dihormati pembeli.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran
dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa
yang berbeda. Keterlibatan suami-istri dalam kategori produk dan tahap
proses pembelian sangat beragam. Peran pembelian berubah sesuai dengan
gaya hidup konsumen yang berubah.
c. Peran dan status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok-keluarga, klub, dan
organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat
didefinisikan dalam peran dan status.peran terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang
disekitarnya.masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai
umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang biasanya memilih
produk sesuai dengan peran dan status mereka.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep diri. Faktor-faktor tersebut dapat dijelaskan
sebagai berikut:
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang menngubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang
hidup mereka.pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan
berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka
dengan tahap siklus dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran
yang sesuai untuk setiap tahap itu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka
beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat diatas rata-rata pada produk dan jasa mereka.perusahaan
bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh
kelompokpekerjaan tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi ppiliihan
produk.pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan
mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga. Jika
indicator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan
herga kembali untuk produk mereka secara seksama. Beberapa pemasar
menargetkan konsumen yang memiliki banyak uang dan sumber daya,
menetapkan harga yang sesuai.
d. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi
perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) mengacu pada
karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.
Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti
kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara
mempertahankan diri, kemempuan beradaptasi, dan sifat agresif. Banyak
pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadiankonsep diri seseorang (disebut juga citra diri). Gagasan dasar konsep diri
adalah bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan mencerminkan
identitas mereka. Kepribadian dapat digunakan untuk produk atau pilihan
merek tertentu.
4. Faktor Psikologis
Selanjutnya pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan
sikap.
a) Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya
adalah kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar,
haus, dan ketidak nyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis,
timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki.
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas
yang kuat. Motif (motive atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan
kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Kebanyakan orang
tidak sadar akan psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka.
b) Persepsi
Orang yang termotivasi siap beraksi. Cara orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Persepsi
(perception) adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan
mengintepretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang
berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang
sama karena tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan
sensorik): atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif. Atensi selektif
merupakan kecendrungan orang untuk menyaring sebagian besar informasi
yang mereka dapatkan. Distorsi selektif merupakan kecendrungan orang
untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang mendukung apa yang telah
mereka percayai. Retensi selektif adalah keadaan dimana konsumen
mengingat hal-hal baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan halhal baik tentang merek pesaing.
c) Pembelajaran
Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalamannya. Pembelajaran terjadi melalui
interaksi dorongan (drives), rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan
(reinforcement). Arti penting teori pembelajaran yang praktis bagi pemasar
adalah bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk
melalui pengasosiasian dengan mendorong yang kuat, menggunakan pertanda
motivasi, dan memberikan penguatan yang positif.
d) Keyakinan dan sikap
Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada
pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan bisa membawa muatan emosi
maupun tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diformulasikan
seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini membentuk
citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Sikap
n(attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang relative
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide