a. Teori Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tahap sikap selanjutnya setelah adanya
niat atau keinginan untuk membeli. Dalam keputusan pembelian konsumen
kadang masih harus mempertimbangkan beberapa hal yaitu: Kapan membeli,
dimana membeli serta berapa banyak uang yang harus dikeluarkan.
Keputusan pembelian menurut Phillip Kotler and Amstrong (2001:226)
adalah tahapan dalam proses pengambilan keputusan dimana konsumen benarbenar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu
yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan. Menurut Kotler and Keller (2009:181) bahwa keputusan
pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa
berbeda antara niat membeli dan keputusan pembelian, yaitu sikap dari orang
lain dan faktor situasional yang tidak diharapkan. Dari beberapa definisi para
ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan
yang dilakukan oleh konsumen untuk dapat memilih merek yang disukai dari
beberapa alternative yang ada dalam rangka memenuhi kebutuhan dan
keingian.
1) Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyelesaian masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu sebagai berikut
(Kotler, 2008:179) :
(a) Pengenalan Masalah.
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi dan belum
terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera
memahami adanya kebutuhan yang belum segera terpenuhi atau masih bisa
ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus dipenuhi.
(b) Pencarian Informasi.
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak mengenai produk atau jasa yang ia butuhkan.
Pencarian informasi dapat bersifat aktif maupun pasif. Informasi yang bersifat
aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat
perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif,
dengan membaca suatu pengiklanan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus dalam perkiraanya tentang gambaran produk yang
diinginkan. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber.
Sumber tersebut meliputi :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan kerja.
2. Sumber komersial : iklan, penjualan, pengecer, bungkus, situs, website.
3. Sumber publik : media masa, organisasi penilaian konsumen
4. Sumber Pengalaman : berdasarkan pengalaman memegang, meneliti,
menggunakan produk.
(c) Evaluasi Alternatif.
Tahap ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan
menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan
tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak
selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Ada konsumen
yang mempunyai tujuan pembelian untuk meningkatkan prestasi, ada yang
sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka pendeknya dan sebagainya.
(d) Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian
yang nyata. Jadi, setelah tahap diatas dilakukan, maka konsumen harus
mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen
memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian
keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merk, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya.
(e) Perilaku Pasca pembelian.
Dengan asumsi bahwa pengambilan keputusan juga sekaligus
merupakan pemakai maka persoalan kepuasan dari pembelian atau
ketidakpuasan dari pembelian tetap akan ada. Sikap puas atau tidak puas
hanya terjadi setelah produk yang dibeli dikonsumsi. Perasaan tidak pasti
tentang konsumsi pasca-pembelian dapat dianalisis dengan bantuan teori
tentang disonansi kognitif (CF.L. Festinger,1957, dikutip Winardi, 1991).
Disonansi kognitif merupakan sebuah perasaan pasca-pembelian yang timbul
dalam diri seorang pembeli setelah keputusan pembelian dibuat olehnya.
b. Teori Pasca-Pembelian
1) Pasca-Konsumsi
Di dalam proses suatu keputusan, konsumen tidak akan berhenti hanya
sampai proses konsumsi. Konsumen akan melakukan proses evaluasi terhadap
konsumsi yang telah dilakukannya, inilah yang disebut evaluasi alternatif
pasca-pembelian atau pasca-konsumsi. Dari hasil proses evaluasi pascakonsumsi adalah konsumen puas atau tidak puas terhadap konsumsi produk
atau mereka yang telah dilakukannya. Kepuasan akan mendorong konsumen
membeli dan mengonsumsi produk tersebut, sebaliknya perasaan tidak puas
akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian kembali
produk tersebut (Ujang Sumarwan, 2011).
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah