Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. Pelajaran mengenai perilaku konsumen juga menyangkut analisa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Ketika membeli produk secara umum konsumen mengikuti proses pengambilan keputusan seperi pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Minat membeli didefinisikan sebagai pembeli yang berniat untuk membeli sebuah produk (Chapmann, 1995:53). Minat pembeli untuk membeli secara positif berhubungan dengan nilai pendapatan dan nilai transaksi. Para konsumen membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar. Perilaku pembelian mereka sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial pribadi dan psikologi (Kotler, 2006:214).
- Faktor Budaya
Faktor budaya yang memiliki pengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku budaya ini terdiri dari beberapa komponen:
- Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
- Sub budaya: setiap budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
- Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status.
- Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
- Keluarga merupakan organisasi pembelian yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
- Peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran memiliki status.
- Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang meliputi :
- Usia dan tahapan siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Konsumsi ini juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga.
- Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok pekerjaan tertentu.
- Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat berpengaruh oleh keadaan ekonomi sekarang.
- Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
- Kepribadian dan konsep diri. Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelinya.
- Faktor Psikologis
Pilihan seseorang untuk membeli dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu :
- Motivasi, merupakan alasan yang mendasari seseorang untuk melakukan suatu tindakan.
- Persepsi adalah proses bagaimana individu memilih, mengorganisasikan, dan menginterprestasikan masukan serta informasi untuk menciptakan ganbaran dunia yang memiliki arti. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Sementara itu, bagaimana seseorang itu bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya atas satu situasi tertentu. Persepsi ini tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
- Pembelajaran. Pada saat seseorang bertindak, mereka belajar. pembelajaran merupakan perubahan perilaku seorang individu-perubahan yang bersumber dari pengalaman.
Penilaian konsumen terhadap suatu barang tergantung pada harapan dan manfaat produk. Kalau konsumen mendapatkan manfaat yang diterima oleh suatu produk lebih besar dibandingkan harapannya, konsumen itu akan merasa puas setelah melakukan pembelian. Akan tetapi sebaliknya, kalau manfaat yang diterima lebih rendah dari harapannya akan suatu produk, konsumen tersebut akan menjadi tidak puas dan berakhir dengan ketidakpuasan. Konsumen yang merasa puas, akan memungkinkan untuk melakukan pembelian lagi akan tetapi konsumen yang tidak puas kemungkinan akan mengurangi aktivitas pembelian produk itu dan bisa jadi beralih ke produk lain.
Pada kasus yang sama terjadi manakala seorang konsumen belum melakukan pembelian barang. Penilaian akan suatu barang didasarkan pada informasi yang dia dapatkan terhadap suatu barang. Informasi itu bisa berupa informasi merek, harga, manfaat barang, jenis barang dll. Informasi yang ada itu akan menciptakan penilaian konsumen terhadap barang. Kalau konsumen melihat suatu barang dengan nilai sangat tinggi, kemungkinan dia akan membeli barang tersebut pada saat dibutuhkan. Sebaliknya kalau penilaian suatu barang menjadi sangat rendah, konsumen akan cenderung menghindari produk itu. Perceived value konsumen inilah yang bisa menciptakan keinginan membeli atau niat beli konsumen. Sebagaimana penelitian yang telah membuktikan adanya pengaruh antara perceived value terhadap keinginan untuk membeli (Chapman, 1999:58), maka peneliti juga berupaya untuk membuktikan jika nilai produk yaitu barang itu tinggi maka, minat membeli konsumen juga akan tinggi.