Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkannya. Dengan mempelajari perilaku membeli, manajer akan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan; dan kemudian mengidentifikasikannya untuk mengadakan segmentasi pasar.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah berbeda-beda untuk masing-masing orang, disamping jenis produk dan saat pembeliannya pun berbeda. Faktor-faktor tersebut adalah (Swastha, 1997) :
- Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
- Kelas Sosial
Fakor sosio kultural yang mempengaruhi keputusan membeli adalah kelas sosial dalam masyarakat. Golongan atas cenderung untuk membeli barang-barang kelas atas juga.
- Kelompok Referensi Kecil
Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasai kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya. Termasuk kelompok referensi kecil adalah: tetangga, teman kerja dan lain-lain.
- Keluarga
Pengambil keputusan dalam keluarga dalam membeli suatu barang berganti-ganti atau berbeda tergantung peruntukkan jenis barangnya. Anak-anak seringkali tidak mau menerima apa yang dipilhkan oleh orang tuanya.
- Pengalaman
Pengalaman dapat mempengaruhi pengatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat mendapatkan pengalaman.
- Kepribadian
Kepribadian merupakan polas sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Variabel-variabel yang dapat mencerminkan kepribadian seseorang adalah: aktivitas, minat, dan opini
- Sikap dan kepercayaan
Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap.
- Konsep Diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, pada saat yang sama dia mempunyai gambaran tentang diri orang lain. Misalnya orang yang mengkonsepkan dirinya sebagai pria macho akan sangat mudah dibujuk untuk membeli produk-produk yang berbau macho.
Di sisi lain tujuan komunikasi pemasaran, respon khalayak, dan tahap-tahap dalam proses pembelian memiliki keterkaitan tersendiri. Hal tersebut dapat dilihat sebagai berikut:
Tujuan Komunikasi, Respon Khalayak, dan Proses Pembelian
TUJUAN RESPON PROSES
|
|
KOMUNIKASI KHALAYAK PEMBELIAN
|
|||
Sumber : Fandy Tjiptono (1997:219), Strategi Pemasaran, ANDI, Yogyakarta
Dari gambar di atas dapat dijelaskan bahwa komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi reminding).
Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi:
- Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.
- Efek afeksi, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu, yang diharapkan adalah realisasi pembelian.
- Efek konatif atau perilaku, yakni membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya, yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Dengan mempelajari perilaku konsumen khususnya dalam hal bagaimana mereka menerima informasi, dari mana mereka mencari informasi, dan bagaimana mereka memprosesnya maka pihak komunikan yang dalam hal ini pemilik produk akan dengan mudah mengarahkan perilaku konsumen itu sendiri agar sesuai dengan tujuannya. Strategi komunikasi yang baik akan mampu membangkitkan minat beli, dan menariknya untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.