Konsep dari The Commitment Trust Theory (skripsi dan tesis)

Menurut Rangkuti (2007 ; 77) sejumlah riset menunjukkan bahwa dua pilar utama
pemasaran relasional (relationship marketing) adalah kepercayaan (trust) dan
komitmen (commitment) (Utami, 2006 ; 31). Dengan kata lain pelanggan harus
mempercayai perusahaan dan selanjutnya berkomitmen pada perusahaan sebelum
bisa terjalin hubungan yang saling menguntungkan dalam jangka panjang. Trust
merupakan faktor yang paling penting dalam setiap hubungan, pada umumnya
kepercayaan akan terbentuk lebih dahulu sebelum komitmen tersebut muncul.
Model yang akan digunakan merupakan penyesuaian dari model “The
Commitment Trust Theory of Relationship Marketing” (Morgan dan Hunt,
1994;22) dan “Model of Retailer and Vendor’s Long-Term Orientation” (Ganesan
1992 dalam Morgan dan Hunt 1994:24), yang diterapkan pada kegiatan bisnis.
Beberapa variabel dalam model “The Commitment Trust Theory of Relationship
Marketing “ yaitu relationship termination cost, relationship benefit, shared
values yang merupakan antecedent dari variabel relationship commitment dan
trust serta variabel acquiescence, propensity to leave, cooperation, functional
conflict dan uncertainty yang merupakan variabel outcome tidak digunakan dalam
model ini dengan alasan berbagai variabel itu lebih tepat menjelaskan paradigma
relationship marketing dalam pemasaran industri.