Proses Personal Selling (skripsi dan tesis)

Menurut Kotler dan Keller (2008;316) dalam pelaksanaan personal selling
membaginya ke dalam enam tahap yaitu sebaagai berikut:
1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi lebih banyak perusahaan
mengambil tanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasi calon
pelanggan sehingga wiraniaga tersebut dapat menggunakan waktu mereka yang
mahal itu melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan paling baik.
2. Pendekatan pendahuluan wiraniaga sekarang perlu belajar sebanyak mungkin
tentang perusahaan calon pelanggan (apa yang dibutuhkannya, siapa yang
terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan
gaya pembelian mereka).
3. Presentasi dan Peragaan Wiraniaga sekarang menyampaikan “cerita” produkproduk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA untuk
memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat (interest),
membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action).
Wiraniaga tersebut menggunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan
(advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) atau FABV.
4. Mengatasi keberatan pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan
selama presentasi atau ketika melakukan pemesanan. Untuk menangani
keberatan-keberatan ini, wiraniaga menggunakan pendekatan yang positif,
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada pembeli
dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatankeberatannya, menyangkal kebenaran tersebut, atau mengubah keberatan
menjadi alasan untuk membeli.
5. Menutup penjualan wiraniaga perlu mengetahui bagaimana mengenali tandatanda penutupan dari pembeli, termasuk tindakan-tindakan fisik, pernyataan
atau komentar, dan pertanyaan.
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan wiraniaga tersebut seharusnya menjadwalkan
kunjungan berikutnya setelah pesanan pertama sudah diterima untuk
memastikan telah dilakukan pemasangan, instruksi, dan pelayan yang tepat.
Wiraniaga tersebut seharusnya juga menyusun rencana pemeliharaan dan
pertumbuhan untuk pelanggan tersebut