Menurut Fishbein, sikap dan norma masyarakat tidak secara langsung mempengaruhi tingkah laku, melainkan menentukan intensi terlebih dahulu yang akhirnya akan merubah menjadi suatu perilaku membeli (Engel, Blackwell, Minniard, 1995). Selanjutnya, menurut Kotler (1998) bahwa intensi membeli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan membeli sehingga faktorfaktor yang mempengaruhi intensi membeli kurang lebih sama dengan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli. Ada lima faktor yang memegang peranan penting dalam mempengaruhi intensi membeli yaitu: 1. Motivasi Proses dorongan atau pengejaran kepuasan kebutuhan yang menyebabkan perilaku. 2. Persepsi Proses individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi dari panca indera untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Persepsi juga merupakan interpretasi dari sensasi dan proses pemilihan informasi akan hal-hal tertentu yang berarti bagi konsumen. 3. Belajar Menurut Mc Carthy dan Perreault (1993), belajar adalah perubahan yang terjadi dalamm proses pemikiran seseorang yang disebabkan oleh pengalamansebelumnya. Belajar memegang peranan penting dari tingkah laku, terutama bagi mereka yang baru pertama kali membeli suatu barang. 4. Kepercayaan Suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan itu mungkin didasarkan akan pengetahuan, pendapat, dan keyakinan nyata. Keyakinan ini membentuk citra terhadap merek dan produk dan ini menyebabkan seseorang akan bertindak sesuai dengan kepercayaannya. 5. Sikap Sudut pandang seseorang terhadap sesuatu. Para produsen pada umumnya berusaha memahami sikap pelanggan potensial mereka dan berfungsi atas dasar tersebut akan lebih efisien bagi mereka untuk menggunakan sikap pelanggan sebagai landasan bergerak daripada berusaha mengubahnya karena sikap cenderung menetap dan sulit untuk diubah.
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah