Dalam penelitian ini akan menggunakan pengukuran kompetensi tenaga penjualan yang digunakan oleh Rentz, et al. (2002) yaitu Interpersonal skill (keahlian inerpersonal), Salesmanship Skill (keahlian dalam strategi penjualan) dan Technical Skill (keahlian teknik). Untuk selanjutnya akan diuraikan dimensi beserta indikator dalam blue print sebagai berikut :
| Variabel | Dimensi | Indikator |
| Pengalaman tenaga penjual
Kompetensi Tenaga Penjual |
Interpersonal skill (keahlian interpersonal) |
Masa kerja
Jumlah transaksi atau kunjungan Menangani konflik |
| Menangani masalah | ||
| Bernegoisasi dengan pembeli | ||
| Salesmanship Skill (keahlian dalam strategi penjualan) | Melakukan strategi menjual
yang dipakai |
|
| Menunjukkan emphaty tentang pengalaman yang kurang memuaskan terhadap produk | ||
| Menyediakan informasi-informasi yang menolong customer | ||
| Melakukan closing (menutup penjualan) | ||
| Melakukan presentasi | ||
| Technical Skill (keahlian teknik) | pengetahuan mengenai desain dan keistimewaan produk | |
| pengetahuan tentang pemakaian dan fungsi produk | ||
| pengetahuan tentang teknis (keahlian engineering) | ||
| prosedur yang diberlakukan oleh kebijakan perusahaan |