Proses Keputusan Pembelian (skripsi, tesis, dan disertasi)

Menurut PhilipKotler dan Gery Armstrong (2006) terdapat lima tahap proses dalam keputusan pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternaif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. 1)Pengenalan Masalah Proses pembelian timbul ketika pembeli menyadari adanya suatu masalah atau kebutuhan yang disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal menjadi salah satu dari kebutuhan normal seperti rasa lapar, haus, seks yang mengalami peningkatan dan menjadi sebuah dorongan. Selain itu kebutuhan yang timbul dapat berasal dari rangsangan eksernal yang memungkinkan seseorang berfikir membeli suatu produk karena terpicu adanyarasa kekaguman atau melihat iklan pada media masa.Dengan adanya masalah atau kebutuhan pemasar harus dapat mengidentifikasi suatu keadaan yang dapat memenuhi kebutuhan tertentu dengan mencari dan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Dari pengumpulan informasi mengenai apa yang menjadi kebutuhankonsumen tentu pemasar dapat mengembangkan strategi pemasarann yang dapat menarik minat konsumen. 2)Pencarian InformasiKonsumen sering dihadapkan dengan berbagai macam informasi, bahkan ada beberapa informasi yang masih sulit di dapatkan oleh konsumen. Hal ini menjadi keterbatasan konsumen dalam mendapatkan pilihan alternatif. Situasi pencariaan yang lebih sedikit disebut sebagai perhatian tajam. Pada tahap ini seseorang menjadi lebih dapat menerima apa adanya informasi mengenai sebuat produk. Tahapan berikutnya seseorang akan mencapi informasi aktif seperti bahan bacaan, bertanya pada teman, melakukan aktivitas online, dan mengunjungi toko untuk mencari tahu lebih banyak dan mempelajari terkait dengan produk yang di inginkan. Ada berbagai jenis sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok yaitu, pribadi, komersial, publik dan eksperimental.3)Evaluasi AlternativeTerdapat beberapa konsep dasar yang dapat membantu konsumen untuk memahami proses evaluasi, yaitu yang pertama konsumen berusaha untuk memuaskan apa yang menjadi sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen akan mencari manfaat dan jalan keluar terhadap produk. Ketiga, konsumen akan selektif dalam melihat masing-masing produk sebagai golongan atribut dengan berbagai sisi agar mendapatkanmanfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan. Konsumen akan terfokus pada atribut yang memberikan manfaat terhadap pemenuhan kebutuhannya. 4)Keputusan PembelianPada tahap evaluasi, konsumen membuat prioritas antarmerek menjadi sebuah kumpulan pilihan. Kemungkinan konsumen membentuk alasan untuk membeli merek yang sangat disukai. Konsumen dapat membuat lima subkeputusan diantaranya merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu produk), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit). Konsumen sering mengambil jalan pintas untuk menentukan sebuah keputusan. Mengevaluasi atribut dengan cara mengeliminasi beberapa produk mempermudah konsumen dalam mengambil keputusan. Namun juga meningkatkan kemungkinan konsumen akan mengambil pilihan yangberbeda jika dia berpikir lebih detail. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi seseorang dalam memutuskan untuk melakukan sebuah pembelian. Pertama faktor sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain dapat mempengaruhi alternatifpilihan seseorang. Faktor yang kedua yaitu faktor situasi yang tidak terduga atau tidak diharapkan seperti faktor harga, pendapatan, dan manfaat produk yang diharapkan.5)Perilaku Pascapembelian Kemungkinan terjadinya konflik yang dialami konsumen dikarenakan asumsi-asumsi atau informasi terhadap merek lain yang dapat membuat dirinya harus waspada terhadap keputusannya. Komunikasi pemasaran tentu harus dapat membangun keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman dengan produk yang akan menjadi pilihannya. Terdapat tiga perilaku konsumen pascapembelian yaitu kepuasan pasca pembelian, dimana konsumen akan merasa puas jika memenuhi harapannya sedangkan jika kinerja tidak memenuhi keinginannya maka konsumen kecewa. Tindakan pascapembelian akan menentukan tindakan yang postif atau negatif terhadap merek tersebut. Selain itu penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian dalam hal ini pemasar juga harus mengamati konsumen bagaimana konsumen sebagai pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk, artinya pendorong intensitas penjualan adalah tingkat konsumsi produk. Semakin cepat konsumen mengonsumsi sebuah produk, semakin cepat mereka akan kembali untuk membelinya lagi