Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen (skripsi, tesis, disertasi)

Perilaku konsumen dalam melakukan pembelian sangat dipengaruhi oleh
beberapa faktor. Terdapat 3 (tiga) faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam pembelian suatu produk. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup
signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk. Menurut Kotler dan Keller
(2016:179-184) faktor-faktor ini terdiri dari faktor budaya (cultural factor), faktor
sosial (social factor), dan faktor pribadi (personal factor).
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan
Keller (2016:179-184) adalah sebagai berikut :
1. Cultural Factor (Faktor Budaya)
a. Culture (Budaya)
Culture is the fundamental determinant of a person’s wants and
behavior. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Karena budaya
merupakan suatu tatanan kehidupan manusia yang menjadi dasar segala
aktivitas yang dilakukan. Oleh karena itu seorang pemasar harus benarbenar memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap negara untuk
memahami bagaimana cara terbaik untuk memasarkan produk mereka
yang sudah ada dan mencari peluang untuk produk baru.
b. Subcultures (Sub-Budaya)
Each culture consists of smaller subcultures that provide more specific
identification and socialization for their members. Ungkapan tersebut
menjelaskan bahwa sub-budaya merupakan bagian kecil dari budaya
dan cirinya dapat terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok, ras dan
daerah georgrafis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar
penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasar
yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, sehingga akan dengan
mudah diterima oleh pasar.
c. Social Classes (Kelas Sosial)
Virtually all human societies exhibit social stratification, most often in
the form of social classes, relatively homogeneous and enduring
divisions in a society, hierarchically ordered and with members who
share similar values, interests, and behavior. Ungkapan tersebut
menjelaskan bahwa kelas sosial merupakan pembagian masyarakat
yang yang relatif homogen dan permanen, tersusun secara hirarkis dan
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang sama.
2. Social Factor (Faktor Sosial)
Faktor Sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian, seperti:
a. Reference Group (Kelompok Referensi)
A person’s reference groups are all the groups that have a direct (face
to-face) or indirect influence on their attitudes or behavior.Ungkapan
tersebut menjelaskan bahwa kelompok referensi seseorang adalah
semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
b. Familly (Keluarga)
The family is the most important consumer buying organization in
society, and family members constitute the most influential primary
reference group. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok acuan
utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yaitu: keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara
kandung, dan keluarga prokreasi yaitu terdiri dari pasangan dan anak.
c. Roles and Status (Peran Sosial dan Status)
We each participate in many groups family, clubs, organizations.
Groups often are an important source of information and help to define
norms for behavior. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa setiap
orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, seperti halnya keluarga,
klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi
penting dalam membantu mendefinikasikan norma perilaku. Kita dapat
mendefinisikan posisi seseorang dalam setiap kelompok dimana dia
menjadi anggota bedasarkan peran dan statusnya.
3. Personal Factor (Faktor Pribadi)
Personal characteristics that influence a buyer’s decision include age and
stage in the life cycle, occupation and economic circumstances, personality
and self-concept, and lifestyle and values.Ungkapan tersebut menjelaskan
bahwa faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.