Pengertian Orientasi Pasar (skripsi, tesis dan disertasi)

Narver dan Slater (1990) mendefinisikan orientasi pasar
sebagai budaya organisasi yang paling efektif dalam menciptakan
perilaku penting untuk penciptaan nilai unggul bagi pembeli serta
kinerja dalam bisnis. Uncles (2005) mengartikan orientasi pasar
sebagai suatu proses dan aktivitas yang berhubungan dengan
penciptaan dan pemuasan pelanggan dengan cara terus menilai
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Penerepan orientasi pasar akan
membawa peningkatan kinerja bagi perusahaan tersebut. Narver dan
slater (1990) menyatakan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga
komponen yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi
interfungsional. Orientasi pelanggan dan orientasi pesaing termasuk
semua aktivitasnya dilibatkan dalam memperoleh informasi tentang
pembeli dan pesaing pada pasar yang dituju dan menyebarkan melalui
bisnis, sedangkan koordinasi interfungsional didasarkan pada
informasi pelanggan serta pesaing dan terdiri dari usaha bisnis yang
terkoordinasi. Jadi dapat dipahami bahwa penerapan orientasi pasar
memerlukan kemampuan perusahaan dalam mencari berbagai
informasi pasar sehingga dapat dijadikan dasar bagi perusahaan untuk
melakukan langkah atau strategi selanjutnya.
Konsep orientasi pelanggan juga dapat diartikan sebagai
pemahaman yang memadai tentang pelanggan dengan tujuan agar dapat
menciptakan nilai unggul bagi pelanggan secara terus menerus.
Pemahaman disini mencakup pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan,
baik pada saat terkini maupun pada saat perkembangannya dimasa yang
akan datang, oleh karena itu upaya ini dapat dicapai melalui proses
pencarian informasi tentang pelanggan. Dengan adanya informasi tersebut
maka perusahaan akan memahami siapa saja pelanggan potensialnya,
baik pada saat ini maupun pada masa yang akan dating dan apa yang
mereka inginkan untuk saat ini dan saat mendatang.
Orientasi pesaing berarti bahwa perusahaan memahami
kekuatan jangka pendek, kelemahan, kemampuan jangka panjang dan
strategi dari para pesaing potensialnya (Never dan Slater, 1990).
Perusahaan yang berorientasi pesaing sering dilihat sebagai perusahaan
yang mempunyai strategi dan memahami bagaimana cara memperoleh
dan membagikan informasi mengenai pesaing, bagaimana merespon
tindakan pesaing dan juga bagaimana manajemen puncak menanggapi
strategi pesaing (Jaworski dan Kohli, 1993).
Orientasi pada pesaing dapat dimisalkan bahwa tenaga
penjualan akan berupaya untuk mengumpulkan informasi mengenai
pesaing dan membagi informasi itu kepada fungsi – fungsi lain dalam
perusahaan misalnya kepada divisi riset dan pengembangan produk atau
mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan bagaimana kekuatan pesaing
dan strategi – strategi yang dikembangkan (Ferdinand, 2000).
Nerver dan Slater (1990) menyatakan bahwa koordinasi
interfungsional merupakan kegunaan dari sumber daya perusahaan yang
terkoordinasi dalam menciptakan nilai unggul bag ipelanggan yang
ditargetkan. Koordinasi interfungsional menunjuk pada komunikasi antar
fungsi organisasi yang berbeda. Koordinasi interfungsional didasarkan
pada informasi pelanggan dan pesaing untuk menciptakan nilai unggul
bagi pelanggan.
Koordinasi interfungsional dapat mempertinggi komunikasi
dan pertukaran antara semua fungsi organisasi yang memperhatikan
pelanggan dan pesaing, serta menginformasikan trendpasar yang terkini.
Koordinasi interfungsional membantu perkembangan baik kepercayaan
maupun kemandirian diantara unit fungsional yang terpisah, yang pada
akhirnya menimbulkan lingkungan perusahaan yang lebih mau menerima
suatu produk yang benar–benar baru yang didasarkan dari kebutuhan
pelanggan.