Penjualan Personal (skripsi dan tesis)

Penjualan personal adalah kegiatan pemasaran dengan kunjungan penjualan lapangan dengan melaksanakan penjualan langsung. Penjualan personal sangat penting dalam komunikasi pemasaran dan tidak dapat digantikan oleh elemen yang lainnya. Perusahaan dapat menjual produk langsung kepada konsumen melalui sales person yang berada dibawah naungan sales manager yang mempromosikan produknya secara langsung kepada target market (Soemanagara, 2006;43). Merancang tenaga penjualan dilakukan dengan cara sebagai berikut : a. Tujuan dan strategi tenaga penjualan : 1) Mencari calon pelanggan : mencari sesuai petunjuk 2) Menentukan sasaran : mengalokasikan waktu pelanggan 3) Mengkomunikasikan : informasi produk dan jasa perusahaan 4) Menjual : pendekatan,presentasi, dan pertanyaan 5) Melayani : konsultasi,bantuan teknis,pembiayaan 6) Pengumpulan informasi : riset pasar dan intelijen 7) Mengalokasikan : alokasi produk langka b. Struktur tenaga penjualan : perusahaan yang menjual satu lini produk industri pengguna akhir dengan pelanggan dibanyak lokasi yang menggunakan struktur teritorial, perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan menggunakan struktur produk atau pasar c. Ukuran tenaga penjualan : perusahaan menggunakan pendekatan beban kerja dengan tahap sebagai berikut : 1) Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan 2) Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan untuk setiap kelas pelanggan 3) Mengalikan jumlah pelanggan dengan frekuensi kunjungan untuk mendapatkan total beban kerja 4) Menentukan rata-rata jumlah kunjungan tenaga penjual 5) Membagi total kunjungan dengan rata-rata total kunjungan wiraniaga untuk mendapatkan jumlah tenaga penjual yang diperlukan d. Kompensasi tenaga penjual Untuk mendapatkan tenaga penjual berkualitas, perusahaan harus mengembangkan paket kompensasi yang menarik. Tenaga penjual ingin kompensasi yang teratur, penghargaan kinerja dan sistem pembayaran yang adil.Perusahaan harus menghitung komponen kompensasi yaitu : jumlah tetap, jumlah variabel, tunjangan pengeluaran dan manfaat. Prinsip penjualan personal dan negosiasi sebagian besar berorientasi pada transaksi karena tujuannya adalah penjualan. Kebanyakan perusahaan tidak mencari penjualan melainkan mencari hubungan dengan pelanggan dalam jangka panjang. Ketika program manajemen hubungan pelanggan dilakukan dengan benar, organisasi akan fokus pada pengelolaan pelanggan bukan produk. Pada saat yang sama perusahaan menyadari hubungan tidak efektif dalam semua situasi, maka perusahaan harus menilai segmen dari pelanggan yang memberi respon paling menguntungkan (Kotler dan Keller, 2009;274).