Indikator Keputusan Pembelian (skripsi dan tesis)

Keputusan pembelian konsumen dapat dirumuskan sebagai sikap yang
ditunjukkan oleh orang-orang dalam hal merencanakan, membeli dan
menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa-jasa (Kotler, 2013:146). Indikator
perilaku pembelian konsumen adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Kebutuhan
Pada tahap ini adalah proses pembelian dimulai, dengan pembeli mengenali
sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan
oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan
yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat terhadap suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memacu minat konsumen.
b. Pencarian Informasi
Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih
banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan. Pencarian
informasi merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan
dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. Sumber informasi
konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu:
1. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang perantara, pengemasan.
3. Sumber umum meliputi media massa, organisasi ranting konsumen.
4. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini berbeda-beda
tergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber
komersial, yaitu sumber yang didominasi pemasar.
Namun informasi paling efektif merupakan informasi yang berasal dari
sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi berbeda dalam mempengaruhi
keputusan pembelian. Informasi komersial biasanya menjalankan fungsi pemberi
informasi dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi dan/ atau evaluasi.
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan
disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Konsep dasar
dalam proses evaluasi konsumen terdiri atas empat macam:
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3. Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam dalam memuaskan kebutuhan.
4. Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang atributatribut yang dianggap relevan dan penting. Konsumen akan memberikan
perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
d. Pengambilan Keputusan
Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam pembelian
yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus
mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Konsumen mungkin juga akan
membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang
disukainya.
Namun, ada faktor-faktor lain yang ikut menentukan keputusan pembelian,
yaitu sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak terduga. Bila
konsumen menentukan keputusan untuk membeli, konsumen akan menjumpai
keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual,
kuantitas, waktu pelayanan, dan cara pembayarannya.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,melainkan berlanjut hingga
periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan
mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan
pembeli terhadap produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.
Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli
yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas
akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang
bersangkutan kepada orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan
pembelian tidak merasa puas dengan produk yang telah dibelinya, ada dua
kemungkinan yang akan dilakukan oleh konsumen. Pertama, dengan
meninggalkan atau konsumen tidak mau melakukan pembelian ulang. Kedua,
ia akan mencari informasi tambahan mengenai produk yang telah dibelinya
untuk menguatkan pendiriannya mengapa ia memilih produk itu sehingga
ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi.