Keputusan Pembelian Konsumen (skripsi dan tesis)

Keputusan pembelian konsumen berkaitan erat dalam proses pembelian
suatu produk. Dalam aktivitas pemasaran, keputusan pembelian konsumen
merupakan merupakan unsur penting yang perlu diketahui oleh perusahaan,
karena pada dasarnya perusahaan tidak mengetahui apa yang ada dalam benak
seorang konsumen sebelum, sedang, dan setelah membeli produk tersebut.
Kecenderungan beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
seperti pengaruh kualitas, harga dan promosi, memberi isyarat bahwa manajemen
perusahaan harus mempertimbangkan aspek perilaku konsumen, terutama proses
pengambilan keputusan pembeliannya. Dalam keputusan pembelian, umumnya
ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang.
Hal ini sebagaimana dikemukan Kotler (2013:223), bahwa terdapat
beberapa peran dari diri seorang konsumen dalam mengambil keputusan, yaitu:
1. Inisiator, yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu
barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh, yaitu orang yang memberi pandangan, nasihat, atau
pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan, yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian,
apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana
membelinya.
4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5. Pemakai, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa
yang telah dibeli.
Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada
kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan
dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian
informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah
laku setelah pembelian (Basu Swastha dan T Hani Handoko, 2010:148).
Sedangkan menurut Kotler (2013:147), mengatakan bahwa yang dimaksud
dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang
terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian
informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan
suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan
konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah
pembelian.
Secara garis besarnya, ada dua aspek yang mempengaruhi keputusan
pembelian sebagaimana dikemukakan Raemon (2016:35) berikut ini.
a. Seberapa jauh pembuatan keputusan
Dimensi pertama ini menggambarkan rangkaian dari pengambilan
keputusan untuk yang bersifat habit/kebiasaan. Konsumen dapat mendasarkan
keputusannya pada proses kognitif (berfikir) dari pencarian informasi dan evaluasi
alternatif-alternatif merek. Pada sisi ini konsumen hanya akan melakukan
pembelian pada satu merek saja atau selalu terjadi pembelian yang konsisten.
b. Keterlibatan di dalam pembelian
Pada dimensi kedua ini menggambarkan rangkaian keterlibatan pembelian
dari tinggi ke rendah. Pembelian dengan keterlibatan tinggi sangat penting bagi
konsumen. Seperti beberapa pembelian yang didasarkan pada ego dari image
sendiri. Dalam pembelian demikian konsumen akan melibatkan beberapa resiko,
seperti financial risk yaitu pada produk-produk yang tergolong mahal, social risk
yaitu pada produk-produk yang dianggap penting dalam kelompoknya, atau
psychological risk yaitu pengambilan keputusan yang salah pada konsumen
berakibat fatal atau lebih serius. Sedangkan produk-produk dengan keterlibatan
rendah kurang begitu penting bagi konsumen, karena resiko financial, social, dan
psychological tidaklah cukup besar.
Kedua dimensi yang telah disebutkan di atas nantinya akan
menggolongkan keputusan membeli dalam empat tipe pengambilan keputusan.
Keempat tipe tersebut adalah, pengambilan keputusan yang komplek, pembuatan
keputusan terbatas, loyalitas merek dan inersia. Keempat tipe ini merupakan
perpaduan tinggirendahnya dua dimensi di atas.
Pada tipe pertama, yaitu pengambilan keputusan komplek dicirikan dengan
perpaduan adanya keterlibatan yang tinggi dan adanya pembuatan keputusan.
Pada pembuatan keputusan rendah, konsumen hanya memiliki keterlibatan
rendahnamun ada pengambilan keputusan. Pada tipe loyalitas merek, konsumen
memiliki keterlibatan yang tinggi namun seberapa jauh ia membuat keputusan
hanya bersifat kebiasaan. Pada tipe terakhir inersia konsumen memiliki
keterlibatan yang rendah dan pembuatan keputusan sebatas kebiasaan. Pembuatan
keputusan terlihat dari adanya proses pencarian informasi yang banyak dan
adanya evaluasi terhadap merek. Dan pada pengambilan keputusan yang berdasar
kebiasaan, konsumen tidak terlalu memikirkan proses pencarian informasi dan
evaluasi terhadap merek