Pengaruh Grup Referensi (skripsi dan tesis)

1. Pengaruh Normatif
Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap
seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh
normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok
acuan, jika ada (1) tekanan kuat untuk memenuhi norma-norma yang ada, (2)
Penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, (3) produk dan jasa akan terlihat
sebagai simbol dari norma sosial.
Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau
disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk mengikuti normanorma
yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sangsi sosial bagi konsumen
yang tidak mengikuti saran dari kelompok acuan. Seorang konsumen mungkin
memiliki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya, karena
ada keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan tersebut (Sumarwan, 2011:
307).
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Kelompok referensi akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya
sebagai pembawa ekspresi nilai. Kelompok acuan dapat melaksanakan nilai
ekspresif, dimana suatu kebutuhan akan hubungan akan psikologis dengan suatu
kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok
tersebut dan respon penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk
menjadi seorang anggota. Satu hasil yang dikehendaki adalah menaikkan citra di
mata orang lain. Hasil yang lain adalah identifikasi dengan orang yang dikagumi
dan dihormati.
3. Pengaruh Informasi
Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari
seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya
karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Konsumen kerap
menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan
dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk
menilai karakter merek atau produk observasi