Menurut Sunyoto (2018:261) menyatakan untuk memahami perilaku
pembeli (buying behavior) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari
manajemen pemasaran. Untuk memahami hal ini, perlu diketahui faktor-faktor
apakah yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian. Faktor-
Faktor tersebut terdiri dari faktor eksternal dan faktor internal.
Untuk mengetahui dan memahami serta dapat mengarahkan perilaku
konsumen dalam melakukan kegiaatan, perlu dipelajari teori-teori perilaku
konsumen antara lain:
Teori ekonomo mikro
Teori ini meliputi keputusan untuk membeli merupakan hasil perhitungan
ekonomis, rasional yang sadar. Pembeli individu berusaha menggunakan
barang-barang yang memberikan kegunaan (kepuasan) paling banyak,
sesuai dengan selera dan harga yang relatif.
Teori sosiologis
Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-
individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Teori sosiologis
mengarah analisis perilaku pada keinginan-keinginan kegiatan kelompok
seperti : keluarga, teman-teman. Perusahaan bisa menentukan mana
diantara lapisan-lapisan sosial yang mempunyai pengaruh paling besar
terhadap permintaan suatu produk yang dihasilkan.
Teori antropologis
Meliputi perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnnya sangat luas seperti kebudayaan, subbudaya dan kelas sosial.
Dengan mempelajari teori ini manajemen akibat-akibat yang ditimbulkan
oleh faktor-faktor tersebut terhadap perilaku konsumen. faktor-faktor
tersebut sangat penting dakam pembentukan sikap dan merupakan
petunjuk penting mengenai nilai-nilai yang akan dianut oleh seseorang
konsumen.
Teori Psikologi
Meliputi pengalaman belajar individu tentang kejadian di masa
lalu, serta pengaruh sikap dan keyakinan individu. Pengalaman belajar
dapat didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat pengalaman
sebelumnya. Timbulnya minat konsumen untuk melakukan pembelian
ulang sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajar individu dan
pengalaman belajar konsumen yang akan menentukan tindakan dan
pengambilan keputusan membeli. Hal ini dapat dipelajari dari beberapa
teori berkut ini:
faktor Stimulus Respon
Berdasarkan teori stimulus respon dari B.F Skinner, dapat
disimpulkan bahwa konsumen akan merasa puas jika mendapatkan
produk, merek, pelayanan yang menyenangkan. Dan sebaliknya jika
produk, merek dan layanan diperoleh konsumen dengan tidak
menyenangkan, akan menjadikan konsumen merasa tidak puas.
30
Teori Kognitif
Berdasarkan teori kognitif dari Heider & Festinger, perilaku
kebiasaan merupakan akibat dari proses berpikir dan orientasi dalam
mencapai suatu tujuan. Berdasarkan teori ini dapat disimpulkan bahwa
keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh memorinya terhadap sesuatu
yang terjadi pada masa lampau, masa sekarang dan masa yang akan
datang.
Teori Gestalt dan Teori Lapangan
Berdasarkan teori Gestalt dan teori lapangan, dapat disimpulkan bahwa
faktor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh pada
minat konsumen untuk mengadakan suatu pembelian. Penggunan objek
secara keseluruhan akan lebih baik daripada hanya bagian- bagiannya saja.
Misalnya, melayani pembeli secara “sempurna”, dari awal konsumen
masuk pada suatu rumah makan sampai pada saat ia meninggalkan rumah
makan tersebut, akan meninggalkan penilaian positif dimata konsumen.
Dalam hubungan dengan minat beli ulang, sikap dan keyakinan individu
akan pelayanan sebelumnya sangat berpengaruh dalam menentukan
apakah individu tersebut suka dengan apa yang ditampilkan sebelumnya,
atau sebaliknya, individu memilih untuk mencari tempat makan lain
yang dapat memenuhi seleranya.
- Faktor Pribadi
Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan
pengambilan keputusan dalam membeli. Oleh karena itu, peranan
pramuniaga toko penting dalam memberikan pelayanan yang baik kepada
konsumen. Faktor pribadi ini termaswuk di dalamnya konsep diri. Konsep
diri dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam
waktu tertentu sebagai gambaran tentang upah yang kita pikirkan.
Dalam hubungan dengan minat beli ulang, produsen perlu menciptakan
situasi yang diharapkan konsumen. Begitu pula menyediakan dan
melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan konsumen. - Faktor Sosial
Mencakup faktor kelompok panutan (small reference group).
Kelompok panutan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Kelompok
anutan ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok atau orang tertentu.
Dalam menganalisis minat beli ulang, faktor keluarga berperan sebagai
pengambil keputusan, pengambil inisiatif, pemberi pengaruh dalam
keputusan pembelian, penentu apa yang dibeli, siapa yang melakukan
pembelian dan siapa yang menjadi pengguna. Menurut Kotler (2007,
p158) mengatakan “anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh”. Pengaruh kelompok acuan terhadap minat beli
ulang anatara lain dalam menentukan produk dan merek yang mereka
gunakan yang sesuai dengan aspirasi kelompoknya. Keefektifan pengaruh
minat beli ulang dari kelompok anutan sangat tergantung pada kualitas
produksi dan informasi yang tersedia pada konsumen