Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Diantara
nya ialah faktor budaya, sosial, pribadi. Berikut penjelasan nya menurut Kotler &
Keller (2009:166):
1. Faktor Budaya
Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya (sub-culture)
yang memberikan identifikasi sosialisasi yang lebih spesifik untuk
anggota mereka. Sub-budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis. Ketika sub-budaya tumbuh besar dan cukup
kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran untuk melayani
mereka. Hampir seluruh manusia mengalami stratifikasi sosial, sering
kali dalam bentuk kelas sosial. Salah satu gambaran klasik tentang kelas
sosial di Amerika Serikat mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke
atas, sebagai berikut: (1) bawah rendah, (2) bawah tinggi, (3) kelas
pekerja, (4) kelas menengah, (5) menengah atas, (6) atas rendah, (7)
atas tinggi.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial terdiri dari kelompok referensi, keluarga, serta peran
sosial dan status. Kelompok referensi (reference group) seseorang
adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tata
muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok
keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini
merupaka kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang
berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi,
seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja. Masyarakat juga menjadi
kelompok sekunder (secondary group), seperti agama, profesi, dan
kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan
interaksi yang diperlukan tidak berkelanjutan. Seseorang juga
dipengaruhi oleh kelompok di luar kelompok nya, seperti kelompok
aspirasional (aspirational group) yang merupakan kelompok yang ingin
dia ikuti, kelompok disosiatif (dissoviative) yang merupakan kelompok
yang nilai dan perilakunya ditolak oleh seseorang tersebut. Keluarga
adalah organisasi pembelian yang paling penting di masyarakat, dan
anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang
paling berpengaruh. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri
dari orang tua dan saudara kandung. Keluarga prokreasi (family of
procreation) terdiri dari pasangan dan anak-anak. Selain itu, peran dan
status juga berpengaruh terhadap keputusan pembelian, peran (role)
terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan oleh seseorang.
Setiap peran menyandang status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli,
pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya
hidup dan nilai. Karena banyaknya karakteristik yang mempunyai
dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting
bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama. Selera dalam
makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan
usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,
usia, serta jenis kelamin seseorang dalam rumah tangga pada satu waktu
tertentu. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar harus
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas
rata-rata terhadap produk mereka dan bahkan menghantarkan produk
khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk juga sangat
dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat
dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset
(termasuk presentasi aset likuid), utang, kekuatan pinjaman, dan sikap
terhadap pengeluaran dan tabungan. Setiap orang memiliki karakteristik
pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian nya. Yang dimaksud
dengan kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan
lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).
Orang-orang dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama,
mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup atau
lifestyle adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, serta pendapat.
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah