Berikut ini adalah proses keputusan pembelian konsumen
menurut Abdullah dan Tantri (2012), yaitu :
a. Peran dalam Pembelian
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang
dalam keputusan pembelian, yaitu :
1. Pencetus ide (initiator) : orang yang pertama kali mengusulkan
untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer) : orang yang pandangan atau
pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider) : orang yang memutuskan setiap
komponen dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang
dibeli, bagaimana membeli, atau dimana membeli.
4. Pembeli (buyer) : orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai (user) : orang yang mengonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa yang dibeli.
Perusahaan perlu mengidentifikasi peran-peran ini, karena
berimplikasi pada perancangan produk, penentuan pesan-pesan, dan
alokasi anggaran promosi.
b. Jenis-jenis Perilaku Pembelian
Assael dalam Abdullah dan Tantri (2012), membedakan
empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara berbagai merek,
yaitu :
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks jika
mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari
adanya perbedaan signifikan antara berbagai merek. Konsumen
sangat terlibat bila suatu merek mahal, jarang dibeli, berisiko, dan
mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi. Biasanya konsumen tidak
mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak
belajar.
2. Perilaku pembelian mengurangi ketidaksesuaian (disonansi)
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu
pembelian, tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek.
Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan
bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dilakukan, dan
berisiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk
mempelajari apa saja yang tersedia, tetapi akan melakukan
pembelian dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak
nyata. Pembeli mungkin menanggapi hanya berdasarkan harga
yang cocok atau berdasarkan kemudahan dalam membeli.
3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen
yang rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan.
4. Perilaku pembelian mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan
konsumen yang rendah, tetapi perbedaan mereknya signifikan.
Dalam hal ini, konsumen kerapkali melakukan peralihan merek
(brand switching). Peralihan merek terjadi karena alasan untuk
variasi dan bukan karena ketidakpuasan.
c. Meneliti Proses Keputusan Pembelian
Perusahaan yang bijak akan meneliti proses keputusan
pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Mereka akan
menanyakan konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori
produk dan merek mereka, apa keyakinan merek mereka, seberapa
besar keterlibatan mereka dengan produknya, bagaimana mereka
membuat pilihan merek, dan seberapa puas mereka setelah pembelian.
d. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Gambar 2.3 memperlihatkan bahwa proses keputusan
pembeli terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pascapembelian. Jelas, proses pembelian dimulai jauh sebelum
pembelian sesungguhnya dan berlanjut dalam waktu yang lama
setelah pembelian. Pemasar harus memusatkan perhatian pada
keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada keputusan
pembelian (Kotler dan Armstrong,2008).
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah