a. Pengertian perilaku konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2008:166), perilaku konsumen
adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Engel et al (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 7), perilaku
konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam pemerolehan,
pengonsumsian, dan penghabisan produk/jasa, termasuk proses yang
mendahului dan menyusul tindakan. Menurut Mowen dan Minor
(Sangadji dan Sopiah, 2013 : 7), perilaku konsumen adalah studi unitunit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan,
penggunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide
b. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Kotler (2008:166-187) Perilaku pembelian kosumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling
dalam. Berikut penjelasan tentang beberapa faktor yang mempengarhi
prilaku konsumen, yaitu: Faktor Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial
merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku pembelian.Marketing Stimul (Pemasaran Stimul)Produk DanLayanan Distribusi Harga Komunikasi Other Stimuli (Stimuli Lainnya )EkonomiTeknologi, Polotik Budaya Consumer Psychology (Psikologi Konsumen) Motivasi
Memori, Persepsi Belajar Buying Decision Process Proses (Keputusan Pembelian)
Masalah Pengakuan Pencarian Informasi Evaluasi Perilaku Membeli Purchase
Decision (Keputusan Pembelian)Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Agen JumlahPembelian Waktu Pembelian Metode Pembelian
1) Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anakanak yang dibesarkan di Amerika Serikat mendapatkan nilai-nilai
berikut: prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan
kepraktisan, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme,
kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan berjiwa muda.
2) Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi
anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang
membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka.
3) Kelas sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta dimana anggota kasta
yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat
mengubah keanggotaaan kasta mereka.
4) Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran
dan status sosial.
a) Kelompok acuan
Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung
terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek
penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh.
c) Peran dan status
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang
hidupnya keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu
masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkaan peran
dan status.
5) Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh krakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup,
1
perkerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.
a) Usia dan tahap hidup sikslus
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal
hidupnya, banyak ragam makanan sealama tahun-tahun
pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahuntahun berikutnya. Selera orang-orang terhadap pakaian, perabot
dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan seorang juga dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Disini pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang
memiliki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.
c) Gaya hidup
Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang didunia yang
diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi
dengan lingkungannya.
d) Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri
seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan,
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan
beradaptasi.
e) Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologi utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan pendirian.
1) Motivasi
Suatu kebutuhanakan menjadi motif jika ia didorong hingga
mencapai tingkat intensitas yang memadai.
2) Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan seorang individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukanmasukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti.
3) Pembelajaran
Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan
melalui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan
petunjuk bertindak, tanggapan, dan penguatan.
4) Keyakinan dan sikap
Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang suatu hal. Sikap adalah evaluasi, perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan, yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama
dari seseorang terhadap objek atau gagasan.