Menurut Kotler dan Armstrong(2008), pembelian konsumen
sangat dipengaruhi oleh karakterstik budaya, sosial, pribadi dan
psikologi. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor
semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya. Berikut adalah
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Abdullah
dan Tantri (2012) terdiri dari :
1. Faktorbudaya.
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas
dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas
peranan yang dimainkan oleh kultur, subkultur, dan kelas sosial
pembeli.
a) Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling
fundamental dari keinginan dan perilaku seorang. Anak
memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi dan
perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya.
Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai berikut
: hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan (trust),
respek pada orang-orang yang lebih tua, dan kesalehan.
b) Subkultur
Setiap kultur terdiri dari sub-subkultur yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur membentuk
segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
c) Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif
homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan
perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga,
serta peran dan status sosial.
a) Kelompok acuan (kelompok referensi)
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompokkelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang
disebut kelompok keanggotaan (membership group). Ini
merupakan kelompok dimana orang tersebut ikut serta dan
berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang
tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka.
Kelompok primer cenderung bersifat informal.Seseorang juga
termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius,
kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang
cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang
tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
dimana mereka bukan anggotanya. Kelompok seseorang yang ingin
masuk disebut kelompok aspirasional. Dan kelompok disokiatif
adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang
individu. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh
kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok
acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya
hidup baru. Mereka juga memengaruhi sikap dan konsep diri (self
concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk
menyesuaikan diri dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan
menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin
memengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
b) Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga
dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of
orientation) terdiri dari orang tua seseorang,. Dari orang tua,
seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan
ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan
pribadi dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku
pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of
procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan
anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti
secara ekstensif.
c) Peran dan status
Seseorang berpatisipasi dalam banyak kelompok
sepanjang hidupnya-keluarga, klub, organiasai. Posisi orang
tersebut dalam setiap kelompok dapat ditenrtukan berdasarkan
peran dan status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.
a) Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya. Konsumsi juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam
siklus hidup keluarga. Para pemasar sering memilih kelompok
siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Beberapa penelitian
baru-baru ini telah mengidentifikasikan tahap-tahap dalam siklus
hidup psikologis. Orang dewasa mengalami peralihan atau
transformasi tertentu sepanjang hidupnya.
b) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juiga memengaruhi pola
konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk
dan jasa mereka.
c) Kondisi ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi
seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa
dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya),
tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang,
kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus
menabung.
d) Gaya hidup
Orang-orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda.
e) Kepribadian dan konsep diri
Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan
dengan kepribadian-konsep diri (atau citra diri/self image)
seseorang. Kepribadian dan konsep diri seseorang berbeda-beda
dan mempengaruhi perilaku pembeliannya.
4. Faktor Psikologis.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat
faktor psikologis utama- motivasi, persepsi, pengetahuan (learning),
serta keyakinan (kepercayaan) dan sikap.
a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu
tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang
demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan
tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan
yang lain bersifat psikogenik. Kebutuhan yang demikian berasal
dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan
akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian
besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi
orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan
menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai.
Motif (atau dorongan) adalah kebutuhan yang cukup untuk
mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut
akan mengurangi rasa ketegangan.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak.
Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar
bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.
c) Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh
keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinanadalah pikiran deskriptif
yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sikap menjelaskan
evaluasi kognitif, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan
seseorang yang suka atau tidak suka terhadap objek atau ide
tertentu. Sikap mendorong orang untuk berperilaku secara
konsisten terhadap objek yang sejenis.
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah