Proses Keputusan Pembelian (skripsi dan tesis)

Proses psikologi dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Menurut Kotler dan Keller (2009:184) yang diterjemahkan oleh Sabran, periset pemasaran telah mengembangkan ”model tingkat” proses keputusan pembelian. Konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Model lima tahap proses pembelian konsumen merupakan model yang paling sering digunakan dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen. Konsumen tidak selalu melalui lima tahap pembelian produk itu seluruhnya. Mereka mungkin melewatkan atau membalik beberapa tahap. Meskipun demikian, model ini  memberikan kerangka referensi yang baik, karena model itu menangkap kisaran penuh pertimbangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru yang memerlukan keterlibatan tinggi. Berikut ini merupakan rincian mengenai masing-masing tahap dari proses keputusan pembelian model lima tahap: 1. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan eksternal atau internal. Adanya rangsangan Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan, atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. 2. Pencarian informasi Konsumen sering mencari informasi dengan jumlah yang terbatas. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif, mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut 3. Evaluasi alternatif Pada tahap ini, konsumen mengevaluasi dan menilai berbagai alternatif dalam arti kepercayaan menonjol mengenai berbagai konsekuensi relevan dan menggabungkan pengetahuan tersebut untuk membuat pilihan. Beberapa konsep dasar yang akan membantu memahami proses evaluasi adalah konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, dan konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhannya. 4. Keputusan pembelian Dalam tahap sebelumnya yaitu evaluasi alternatif, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Pada tahap ini, konsumen mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih satu diantaranya. Hasil proses integrasi tersebut adalah suatu pilihan, secara kognitif menunjukkan intensi perilaku. Intensi perilaku merupakan suatu rencana (rencana keputusan) untuk menjalankan satu perilaku atau lebih. 5. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Pada tahap akhir ini, seorang konsumen menggunakan alternatif yang dipilih dan mengevaluasinya kembali untuk mengetahui hasil kerjanya. Hasil dari tahap ini biasanya berbentuk kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan atau penyingkiran pasca pembelian. Selain proses keputusan pembelian model lima tahap, terdapat juga model sederhana mengenai pengambilan keputusan konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:493) yang diterjemahkan oleh Kasip. Model pengambilan keputusan konsumen tersebut terdiri dari tiga tahap utama, yaitu masukan, proses, dan keluaran. Berikut ini merupakan uraian mengenai masing-masing tahap: 1. Masukan Komponen masukan dalam model pengambilan keputusan konsumen mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan memengaruhi nilai-nilai, sikap, dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Tahap masukan ini terdiri dari dua pengaruh eksternal di luar diri konsumen, yaitu masukan pemasaran dan masukan sosiobudaya. Masukan pemasaran merupakan usaha langsung untuk mencapai, memberikan informasi, dan membujuk konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Sedangkan masukan sosiobudaya terdiri dari berbagai macam pengaruh non komersial seperti komentar teman, editorial di surat kabar, pemakaian oleh anggota keluarga, atau pandangan para konsumen dalam diskusi di internet. Kedua bentuk masukan ini sama-sama berpengaruh terhadap konsumen, yaitu untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen. 2. Proses Komponen proses berhubungan erat dengan cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami proses ini, harus dipertimbangkan pengaruh berbagai konsep psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap. Tindakan pengambilan keputusan konsumen ini terdiri dari tiga tahap, yaitu:  Pengenalan Kebutuhan  Penelitian Sebelum Pembelian  Penilaian Alternatif 3. Keluaran Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat. Dua kegiatan ini adalah perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian, tujuan kedua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.