Istilah kompetensi menjadi populer ketika Boyatzis (1982) mendefinisikan artis sebagai “manajer yang kompeten”. Spencer dan Spencer (1993) dalam Kim (2005) mendefinisikan kompetensi sebagai karakteristik internal yang efektif dan menghasilkan kinerja yang unggul. Arthey & Orth (1999) dalam Kim (2005) memberikan definisi yang lebih mendekati pemikiran terkini, mengatakan bahwa kompetensi adalah seperangkat dimensi kerja diamati, termasuk pengetahuan individu, ketrampilan, sikap dan perilaku, serta team work, proses dan kemampuan organisasi yang berkaitan dengan kinerja tinggi dan menyediakan perusahaan dengan keunggulan kompetitif berkelanjutan.
Kompetensi tenaga penjual merupakan suatu hal yang penting untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual. Tenaga penjual yang kompeten mampu menyakinkan pelanggan dan memiliki pengetahuan yang luas (Rentz, 2002). Weilbaker (1990) menyatakan bahwa kompetensi adalah kemampuan potensial tenaga penjual dalam melakukan interaksi penjualan dengan baik sehingga dapat meningkatkan kinerjanya.
Model gunung es Spencer dan Spencer menunjukan hubungan antara kompetensi dan kinerja. Permukaan kompetensi yang terdiri dari ketrampilan dan pengetahuan dapat dikembangkan lebih lanjut dengan pengelolaan yang tepat. Potensi kompetensi terdiri dari motif dan sifat-sifat dan konsep diri dapat dikembangkan agar memiliki kontribusi para manajer di masa depan dalam perencanaan perencanaan dan pengembangan sumber daya manusia. (Kook Kim & Sook Hong, 2010).
Kemampuan tenaga penjual dalam melakukan pendekatan dan melakukan presentasi penjualan yang baik akan cukup mempengaruhi keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian (Boorom et al, 2008). Keahlian tenaga penjualan merupakan pengetahuan khusus yang terkait dengan hubungan bisnis yang dimiliki (French & Raven, 1959 dalam Liu & Leach,2001). Berbeda dengan kualitas layanan yang lebih menekankan pada perilaku dari tenaga penjualan, keahlian seorang tenaga penjualan dapat diketahui dari luasnya pengetahuan yang dimilikinya. Kemampuan seorang tenaga penjualan untuk memberikan solusi pada pelanggannya juga dapat menunjukkan tingkat keahlian tenaga penjualan tersebut.
Kemampuan atau keahlian adalah bagian tujuan dari implementasi berbagai strategi penjualan yang dilakukan antara perusahaan terhadap tenaga penjualan secara berkesinambungan untuk mencapai kinerja yang diharapkan (Ferdinand, 2002). Kemampuan tenaga penjualan adalah kesanggupan atau keterampilan seorang tenaga penjualan dalam memasarkan atau mempresentasikan produknya kepada pembeli, sehingga terjadi transaksi penjualan. Menurut Baldauf, et al., (2001), kemampuan tenaga penjual merupakan ketrampilan yang diperlukan dalam melakukan presentasi penjualan, selanjutnya dijelaskan bahwa kemampuan tenaga penjualan dalam menjalankan pekerjaannya dipengaruhi oleh tingkah laku tenaga penjualan, pelatihan, dan pengalaman yang dimilikinya.