Proses Motivasi Konsumen (skripsi tesis dan disertasi)

Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya
kebutuhan terhadap suatu hal atau barang, dan berharap akan
memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut. Dua jenis
manfaat yang mungkin dapat diperoleh dengan adanya pemenuhan
kebutuhan adalah manfaat utilitarian dan manfaat hedonis (pengalaman)
(Sangadji dan Sopiah,2013). Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah
(2013), manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang
objektif, sedangkan manfaat hedonis mencakup respons emosional,
kesenangan pancaindra, mimpi, dan pertimbangan estetis. Manfaat
utilitarian dan hedonis biasanya berjalan serentak dalam sebuah
keputusan pembelian.
Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013), proses
motivasi terdiri atas tujuan, pemahaman kepentingan, komunikasi efektif,
integrasi tujuan, dan fasilitas.
a. Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan
yang ingin dicapai, baru kemudian memotivasi konsumen ke arah itu.
Begitu juga dari sudut konsumen. Konsumen memiliki kebutuhan,
misalnya rasa lapar. Maka, produsen atau penjual memotivasi
konsumen untuk membeli produknya.
b. Pemahaman kepentingan
Perusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak
hanya melihatnya dari kepentingan perusahaan semata. Tugas
produsen atau penjual adalah memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen.
c. Komunikasi efektif
Komunikasi efektif berarti melakukan komunikasi dengan
baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang
harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
d. Integrasi tujuan
Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan
adalah pencarian laba serta perluasan pasar, sedangkan tujuan individu
konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua
kepentingan diatas harus disatukan dan untuk itu, penting adanya
penyesuaian motivasi. Dengan begitu, terjadi hubungan yang saling
menguntungkan. Produsen menjadi pemberi solusi bagi permasalahan
konsumen, yaitu dengan adanya bermacam-macam kebutuhan dan
keinginan.
e. Fasilitas
Perusahaan harus memberi fasilitas agar konsumen mudah
mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.