Pengertian Motivasi Konsumen (skripsi tesis dan disertasi)

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh
konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan
dengan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan
tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi
kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan motivasi (Shinta,2011).
Menurut Robbins dalam Sangadji dan Sopiah (2013), motivasi adalah
kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi untuk tujuan
organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk
memenuhi beberapa kebutuhan individual.Dari pengertian tersebut dapat
disimpulkan bahwa motivasi konsumen adalah suatu tindakan atau upaya
yang mendorong seseorang dalam memenuhi kebutuhannya.
Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional
dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan
kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada
konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif
keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan
barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan
motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera
misalnyadenganmemilikisuatubarangtertentudapatmeningkatkan status
sosial, perananmerekmenjadikanpembelimenunjukkan status ekonominya
dan padaumumnyabersifatsubyektifdansimbolik.
Padasaatseseorangakanmengambilkeputusanuntukmembelisuatuprodukte
ntunyaakandipengaruhiolehkeduajenismotivasitersebutyaitumotivasirasio
naldanemosional (Wahyuni,2008).
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu
tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang
demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan
tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang
lain bersifat psikogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan
psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan
psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk
bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah
mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif atau dorongan adalah
kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang agar bertindak
(Abdullah dan Tantri,2012).