Menurut Tika (2006) mengemukakan bahwa ada 4 (empat) unsur-unsur yang terdapat dalam kinerja yaitu:
- Hasil-hasil fungsi pekerjaan
- Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap prestasi karyawan
- Pencapaian tujuan organisasi
- Periode waktu tertentu
Menurut Rivai dan Basri (2005) kinerja pada dasarnya ditentukan oleh tiga hal, yaitu :
- Kemampuan
- Keinginan
- Lingkungan
Rivai dan Basri (2005) juga menyebutkan empat aspek kinerja:
- Kemampuan
- Penerimaan tujuan perusahaan
- Tingkat tujuan yang dicapa
- Interaksi antara tujuan dan kemampuan para karyawan dalam perusahaan
Yuwalliatin (2006) mengatakan bahwa kinerja diukur dengan instrumen yang dikembangkan dalam studi yang tergabung dalam ukuran kinerja secara umum kemudian diterjemahkan kedalam penilaian perilaku secara mendasar, meliputi:
- kuantitas kerja
- kualitas kerja
- pengetahuan tentang pekerjaan
- pendapat atau pernyataan yang disampaikan
- perencanaan kegiatan
Kinerja tenaga penjualan merupakan sebuah prestasi dari segala bentuk upaya yang dilakukan oleh tenaga penjual dalam menentukan pilihan dan arah strategi yang tepat. Pilihan dan arah strategi yang tepat merupakan kunci pencapaian kinerja yang diharapkan. Pengukuran dan pengaturan kinerja tenaga penjual merupakan aspek yang penting dalam setiap perusahaan, yang berhubungan secara signifikan dengan kesuksesan maupun kegagalan organisasi (Muczy dan Gable, 1987 dalam Plank dan Reid, 1994).
Kinerja tenaga penjual memberikan pengaruh positif terhadap efektifitas organisasi penjualan, disamping faktor lainnya yang dapat mempengaruhi efektifitas keseluruhan serta faktor-faktor lain yang berbeda diluar kendali tenaga penjualan (seperti pesaing, potensi pasar dan perubahan pasar). Kemampuan tenaga penjualan dalam mencapai target yang ditetapkan dan memberikan kontribusi merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan dalam efektifitas organisasi penjualan.
Penelitian mengenai adaptivitas tenaga penjualan yang dilakukan oleh Sujan et al. (1998) menunjukkan adanya hubungan yang positif antara adaptivitas tenaga penjualan dengan peningkatan kinerja tenaga penjual. Hal ini dikarenakan penerapan adaptivitas tenaga penjualan oleh tenaga penjual menunjukan kemampuan dan kecakapan tenaga penjual dalam melakukan teknik dan pendekatan tertentu secara tepat dengan memperhatikan kondisi situasi yang ada. Tenaga penjual akan memberikan suatu teknik pemuasan kebutuhan pada pelanggan karena mampu untuk mengenali setiap kebutuhan dan keinginan pelanggan yang berbeda-beda dan memberikan suatu alternatif pendekatan penjualan yang tepat untuk masing-masing situasi tersebut. Kemampuan untuk mengenali dan memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut akan berdampak kepada kinerja tenaga penjualan.
Barker (1999) dalam Bensi (2004) menyatakan bahwa kinerja tenaga penjualan diukur menggunakan faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjual itu sendiri yaitu berdasar pada perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga penjualan. Kinerja tenaga penjualan dapat diukur dari pencapaian target yang dibebankan oleh perusahaan kepada tenaga penjualan, dan penjualan dengan profit margin yang tinggi serta dapat meningkatkan dan merespon produk-produk baru.