Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (skripsi dan tesis)

Model perilaku konsumen memperlihatkan bahwa terdapat dua faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen. Faktor tersebut adalah faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam diri konsumen. Selain faktor internal, terdapat pula faktor eksternal. Yang berasal dari lingkungan dan pemasar. Adapun uraian masing-masing faktor adalah sebagai berikut : 1. Faktor Internal Faktor internal dapat dikemukakan dalam model perilaku konsumen Engel et al., 1995 (dalam Bagaskara, 2014) adalah adanya perbedaan individual. Terdapat lima komponen yang mendasari individu berbeda dalam proses pengambilan keputusan. Komponen tersebut antara lain : a. Sumber daya konsumen Setiap orang membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, (1) waktu, (2) uang, (3) perhatian (penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan). b. Motivasi dan keterlibatan Psikolog dan pemasar sama-sama selalu berkepentingan untuk menjelaskan apa yang terjadi bila perilaku yang diarahkan pada tujuan diberi energi dan diaktifkan. Bahwa keterlibatan paling baik dipahami sebagai pengaruh pemotivasi yang utama. c. Pengetahuan Konsumen. Pengetahuan konsumen mengambarkan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman. Ahli pengetahuan menyatakan bahwa pengetahuan seseorang diperoleh dari keterkaitan dan interaksi antara dorongan, stimuli, petunjuk, respon, dan penguatan. Pengetahuan konsumen menurut Engel 1994: 316 (dalam Bagaskara, 2014) didefinisikan sebagai himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan fungsi konsumen di dalam pasar. Pengetahuan konsumen dibagi menjadi tiga macam, yaitu : 1) Pengetahuan Produk Kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan produk mencakupi kesadaran akan kategori dan merek produk dalam kategori produk, teknologi produk, atribut atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik. 2) Pengetahuan Pembelian Pengetahuan tentang dimana membeli produk kapan membeli produk. Pengetahuan ini terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk dalam toko tersebut, dan penempatan produk yang sebenarnya dalam toko tersebut. 3) Pengetahuan Pemakaian Pengetahuan mengenai cara menggunakan atau mengkonsumsi produk dengan benar. Pengetahuan yang benar mengenai pemakaian dapat memberikan manfaat dan kepuasan yang tinggi pada konsumen. 4) Sikap Sikap merupakan evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Intensitas dukungan dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap. 5) Kepribadian, Gaya Hidup, dan Demografi Kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup adalah pola dimana orang hidup untuk menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup adalah jajaran total ekonomi budaya dan kekuatan kehidupan sosial yang menyongkong kualitas seorang manusia. Demografi merupakan karakteristik konsumen yang dibedakan atas usia, jenis kelamin, pendidikan, dan pekerjaan. Perbedaan individu terlihat dari demografi konsumen yang dapat digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar. 2. Faktor Eksternal Faktor eksternal dalam model perilaku Engel et al. 1995:141 (dalam Bagaskara, 2014) meliputi pengaruh lingkungan dan stimulus yang berasal dari pemasar. Pengaruh lingkungan meliputi : a. Budaya Budaya memberikan tiga pengaruh utama dalam proses keputusan pembelian, yaitu budaya mempengaruhi struktur konsumsi, budaya mempengaruhi Pengambilan keputusan individu, dan budaya adalah faktor utama dalam penciptaan dan konsumsi produk. b. Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial merupakan pengelompokan orang yang relatif permanen dan homogen didalam masyarakat yang memungkinkan kelompok tersebut dibandingkan dengan kelompok lain. c. Pengaruh Pribadi Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh mereka yang berhubungan erat dengan kita. Kita mungkin merespons terhadap tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. d. Keluarga Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat pelanggan berada yang paling penting. e. Situasi Jelas bahwa perilaku berubah ketika situasi berubah. Kadang perubahan ini tak menentu dan tidak dapat diramalkan. Pada kesempatan lain, perubahan tersebut dapat diramalkan melalui penelitian dan dimanfaatkan dalam strategi.