Faktor Psikologis (skripsi dan tesis)

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta
keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu.
Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal
dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti lapar,
haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan
yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi
seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan.
Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk
memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu
kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang
memadai. Motif dan dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk
mendorong untuk mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan
kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa ketegangan.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang
termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya
mengenai situasi tertentu.
c. Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan
perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan
sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Tentu saja, perusahaan-perusahaan sangat tertarik pada
keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa mereka.
Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek, dan orang bertindak
atas dasar citra ini. Bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan
menghambat pembelian produsen akan meluncurkan kampanye untuk
mengkoreksi keyakinan ini.