Pasar sasaran atau target audiens dari kegiatan telemarketing harus
dirumuskan dengan jelas yang mencakup mutu dan jumlah hasil yang
perlu dicapai oleh perusahaan. Pasar sasaran dari kegiatan telemarketing
adalah pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan yang dibagi kedalam dua
kelompok yaitu pelanggan potensial atau pelanggan baru dan pelanggan
yang telah ada atau pelanggan lama (De Weaver, 1997:83).
Keberhasilan seorang telemarketing sangat bergantung pada
kemampuan personal telemarketing itu sendiri. Menurut Keith Davis,
secara psikologis, kemampuan (ability) terdiri dari kemampuan potensi
(IQ) dan kemampuan reality (knowledge+skill), artinya karyawan yang
memiliki IQ diatas rata-rata dengan pendidikan yang memadai untuk
jabatannya dan terampil dalam mengerjakan pekerjaan sehari-hari, maka
akan lebih mudah mencapai kinerja maksimal.
Menurut Mangkunegara, berikut adalah hal-hal yang diperlukan
telemarketing executive agar dapat menyentuh targetnya :
- Pastikan list yang dipunyai sesuai dengan target market dan update
- Gunakan telemarketer yang berpengalaman
- Pastikan mempunyai sales script plus PSM (penawaran yang
sangat menarik dan bisa dipercaya) - Buat suasana kerja menyenangkan bila telemarketing berhasil close
the sales boleh pukul gong - Ada papan monitor setiap hari, setiap close, harus langsung dicatat
dipapan sehingga telemarketer lain bisa menyaksikan - Pelajari, rekam, buat sales script telemarketer yang sukses.
Telemarketer yang menggunakan sales script yang terbukti
menghasilkan, penjualannya tiga kali lipat lebih banyak di banding
telemarketer bagus tanpa script yang terbukti. - Kombinasikan dengan direct mail penjualan Anda bisa meningkat
8 kali lipat dibanding telemarketing saja atau direct mail saja.
(Waringin, 2008:86)