Menurut Keller dan Kotler (2012) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor :
- Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya mencakup
kebanggaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Dan ketika
sub kultur menjadi cukup besardan cukup makmur, maka perusahaan
sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani
konsumen. faktor budaya dibagi menjadi 2, yaitu :
a. Sub budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok yang lebih kecil
atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama, yang
meliputi : kewarganegaraan, agama, ras dan daerah geografis.
b. Kelas sosial
Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif
permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki
nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama. Kelas sosial
menunjukkan beberapa pilihan-pilihan produk dan merk dari
seperti pakaian, perabotan rumah tangga, mobil dan aktivitas waktu
senggang, kelas sosial seseorang dapat dinyatakan dalam beberapa
variabel seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan
variabel lainnya. - Faktor Sosial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku sosial, seperti kelompok
acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga
menjadi kelompok acuan yang paling primer yang paling
berpengaruh.
c. Peran dan status terlihat pada kedudukan orang itu di masing-
masing kelompok. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran
menghasilkan status. - Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi, usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri,serta nilai dan gaya
hidup .
a. Dalam usia dan tahap siklus hidup, jenis kebutuhan akan
produk akan nampak perbedaan yng disesuaikan dengan umur
seseorang dalam memenuhi suatu kebutuhan.
b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi membuat seseorang
mempunyai pola konsumsi yang berbeda.
c. Kepribadian dan Konsep diri membuat seseorang mempunyai
ciri bawaan psikologis manusia yang mampu menpengaruhi
perilaku pembelian.
d. Gaya hidup dan nilai merupakan pola hidup seseorang di dunia
yang terungkap pada aktifitas, minat, dan opini. - Faktor Psikologis
Sigmund Freud mengansumsikan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku manusia tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat sepenuhnya memenuhi motivasi dirinya. Empat proses
psikologis antara lain, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.
a. Motivasi mampu membuat seseorang untuk bertindak
melakukan pembelian.Persepsi merupakan proses yang
digunakan untuk menginterpretasikan suatu informasi guna
untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
b. Persepsi itu bisa mempengaruhi perilaku konsumen secara
aktual.
c. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
d. Proses memori merupakan tindakan mendapatkan kembali
ingatan yang merujuk pada bagaimana informasi
membangkitkan ingatan kita