Promosi (skripsi dan tesis)

Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk pada konsumen saja. Akan tetapi harus dilakukan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang kemudian membeli produknya. Menurut Gitosudarmono (2000: 237) “Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk memengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”. Adapun alat – alat yang dapat digunakan untuk mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu : a. Iklan Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi konsumennya. Iklan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat – tempat yang strategis. Dalam membaca atau melihat iklan ini diharapkan konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan. b. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Bentuk yang termasuk dalam sales promotion adalah memberikan contoh gratis kepada konsumen, dengan mengadakan demonstrasi penggunaan barang. c. Publisitas Publikasi merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tertentu di media massa. Misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio atau televisi, maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk “menyosialisasikan” atau “memasyarakatkan” suatu produk. d. Personal Selling Personal Selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan, yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah : 1) Door to door selling 2) Mail order 3) Telephone selling 4) Direct selling Keempat bentuk promosi tersebut di atas yaitu iklan, promosi penjualan, publisitas, dan personal selling, oleh pengusaha haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk memengaruhi konsumen agar menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Berdasarkan kenyataan inilah maka diperlukan suatu strategi promosi yang efektif dan efisien sehingga produk akan cepat dikenal dan disenangi konsumen secara cepat dan murah. Tujuan utama perusahaan mengadakan promosi adalah untuk memberikan informasi, untuk mempengaruhi (persuasi), dan untuk mengingatkan kembali konsumen terhadap produk perusahaan. Promosi penjualan merupakan bagian dari promotional mix. Menurut Basu Swastha (1999: 238), pengertian promotional mix adalah sebagai berikut : “promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”. Promotional mix ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya. a. Definisi promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publikasi yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat – alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya. b. Tujuan promosi penjualan 1) Tujuan promosi penjualan intern yaitu mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. 2) Tujuan promosi penjualan ekstern yaitu untuk memperlancar atau menyoroti perubahan – perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi atau untuk memeroleh tempat serta ruang gerak yang baik. c. Metode – metode promosi penjualan Metode – metode promosi penjualan menurut Basu Swastha (1999: 281) ada tujuh yaitu : 1) Pemberian contoh barang, yaitu dengan memberikan contoh barang secara cuma – cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi juga paling efektif, pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk mengenalkan produk baru dan produk baru tersebut sering disertakan dalam penjualan produk lain. 2) Kupon/nota, yaitu dengan menyarankan pada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon – kupon pembeliannya agar dapat mendapatkan barang seharga tertentu secara cuma – cuma atau barang lainnya. penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli yang lebih banyak. 3) Hadiah, yaitu suatu metode yang pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota, hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan – keuntungan dan akhirnya menjadi pelanggan. 4) Kupon hadiah, yaitu dengan cara setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau mambeli satu unit barang akan memeroleh satu kupon yang akan diundi suatu hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah atau dengan variasi yang lain. Dengan hadiah yang menarik akan membuat orang tertarik. 5) Undian dan kontes, yaitu merupakan alat promosi yang hanya dilakukan di tempat – tempat tertentu dan hanya dilakukan oleh penjual tertentu saja. 6) Rabat (cost refund), merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tertinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat dilakukan dengan presentase atau dengan satuan rupiah.  7) Peragaan, yaitu salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualnya. Pengecer dapat memberikan kesempatan kepada produsen untuk menggunakan sebagian ruang atau etalase guna mengadakan peragaan atau dapat juga ditempat lain.