Tag: konsultasi tesis yogyakarta

Terdapat empat dasar komponen mini teori yang merupakan bagian determinasi diri dan terkoordinasi dengan semua domain jenis perilaku manusia dalam memenuhi basic needs. Berikut empat mini teori dari determinasi diri (Deci dan Ryan, 2002): 1. Cognitive evalution theory Cognitive evaluation theory adalah motivasi instrinsik yang terdapat dalam aktivitas determinasi diri. Dalam melakukan tindakan, individu dapat bertindak secara bebas, berkelanjutan dan mendapatkan pengalaman yang menarik dan menyenangkan. Terdapat 2 tipe motivasi didalamnya: a. motivasi ekstrinsik yang berasal dari luar diri individu. b. motivasi instrinsik yang berasal dari diri sendiri individu. Fokus utama dalam hal ini adalah penghargaan eksternal yang dapat merusak motivasi instrinsik. Penelitian yang sudah dilakukan, penghargaan dalam bentuk barang atau benda berwujud dapat merusak motivasi instrinsik seseorang, sedangkan penghargaan secara verbal cenderung meningkatkan motivasi instrinsik seseorang. Dua hal utama yang mempengaruhi proses kognitif dari motivasi intrinsik seseorang adalah a. Perceived causality, merupakan hubungan individu dengan kebutuhan akan kebebasan; ketika individu cenderung menggunakan lokus eksternal dan tidak diberikan pilihan, maka akan merusak motivasi instrinsik. Sedangkan ketika individu fokus terhadap lokus internal dan bertindak sesuai pilihannya, maka itu dapat meningkatkan motivasi intrinsiknya. b. Perceived competence, merupakan hubungan individu dengan kebutuhan akan kompetensi, dimana ketika seseorang meningkatkan kebutuhan akan kompetensi nya maka kompetensi seseorang itu akan dapat ditingkatkan, sedangkan ketika seseorang mengurangi kebutuhan akan kompetensi nya maka motivasi intrinsiknya pun akan berkurang. Dua konteks dari CET dapat bersifat kontrol dan informasional. Bila sebuah kejadian bersifat controlling, maka kejadian itu akan menekan siswa untuk bertindak dengan cara tertentu, maka siswa akan merasa memiliki kontrol dan motivasi instrinsik mereka akan hilang. Bila di pihak lain, kejadian itu memberikan informasi yang meningkatkan sense of competence, maka motivasi instrinsik akan meningkat, tetapi sebaliknya bila informasi yang diberikan membuat siswa merasa kurang kompeten, maka kemungkinan besar motivasi akan menurun. Terdapat 2 hal penting di dalam konteks ini yaitu: 1. Positive feedback sebenarnya bersifat informational tetapi jika diberikan dalam tekanan, seperti “should do well” maka positive feedback menjadi bersifat mengontrol , sedangkan Ryan, Mims, Koester (dalam Deci & Ryan, 2002) mengatakan “meskipun penghargaan bersifat mengontrol, tetapi jika diberikan dengan tidak mengevaluasi, maka dapat mendukung kebebasan. 2. Tindakan yang berasal dari dalam diri dan tidak dipengaruhi dari faktor eksternal, itu akan membuat individu lebih mempunyai harga diri sehingga akan meningkatkan competence nya. Salah satu bagian dari cognitive evaluation theory yaitu relatedness yang merupakan keinginan untuk membangun pertalian emosional dengan orang lain. Bila guru dan orang tua bersikap responsive dan menunjukkan bahwa mereka peduli terhadap kesejahteraan anak mereka, maka anak tersebut dapat menunjukkan motivasi instrinsik, begitu juga sebaliknya. 2. Organismic integration theory Untuk menangani berbagai perilaku yang termotivasi secara ekstrinsik. Deci & Ryan (2002) mengonsepkan motivasi, dimulai dari tidak termotivasi, motivasi ekstrinsik, lalu motivasi instrinsik. Mereka melabelkan jenis-jenis motivasi yang berbeda sebagai gaya pengaturan diri. Motivasi instrinsik menyangkut aktifitas yang bersifat autotelic, dimana aktifitas tersebut merupakan tujuan akhir dan kesenangan individu yang telah secara bebas memilih aktivitas tersebut. Motivasi ekstrinsik menyangkut empat jenis perilaku yang termotivasi, yang dimulai dari perilaku yang awalnya sepenuhnya termotivasi secara ekstrinsik, namun kemudian dihayati dan akhirnya merasakan determinasi diri. Pada saat yang bersamaan juga, tidak semua aktivitas atau perilaku termotivasi secara instrinsik. Di sekolah terdapat struktur, kontrol, dan juga penghargaan yang sifatnya ekstrinsik, yang mungkin tidak cocok dengan determinasi diri dan motivasi instrinsik, namun dapat membantu menghasilkan perilaku yang baik dan fungsi sosial yang diinginkan. Para motivator ekstrinsik kemudian menjadikannya sebagai bagian dari proses pengaturan diri dan mengembangkan sebuah subteori yang termasuk di dalam teori determinasi diri yang lebih besar, yang dilabelkan sebagai teori integrasi organisme. Dalam teori organisme ini mengonsepkan motivasi, yang dimulai dari yang tidak termotivasi, lalu motivasi ekstrinsik, kemudian motivasi instrinsik (determinasi diri) yang merupakan sebagai dari proses pengaturan diri. penjelasan mengenai empat proses pengaturan diri di dalam
organismic integration theory:
1. Pengaturan eksternal
Pengaturan eksternal adalah perilaku yang ditunjukkan hanya untuk
menghindari hukuman dan mendapatkan penghargaan. Ketika para murid
awalnya tidak ingin mengerjakan sebuah tugas yang diberikan, namun siswa
itu akan mengerjakannya untuk mendapatkan penghargan dan menghindari
hukuman. Para murid ini sangat bereaksi terhadap ancaman hukuman dan
penghargaan ekstrinsik, dan cenderung memenuhi perintah. Mereka tidak
termotivasi secara instrinsik, dan tidak menunjukkan minat yang tinggi,
namun mereka cenderung bertingkah laku dan berusaha untuk mengerjakan
tugasnya agar dapat memperoleh penghargaan eksternal dan juga menghindari
hukuman. Dalam hal ini, kontrol bersifat eksternal dan tidak ada determinasi
diri dalam diri siswa (dalam Schonk et al, 2002, hal 381). Pengaturan eksternal
merupakan teori sentral dari operant, dimana seseorang melakukan sesuatu
karena permintaan rewards dan untuk menghindari hukuman (Skinner &
deCharms dalam Deci & Ryan, 2002).
Eksternal Introjeksi Identifikasi Integrasi
2. Pengaturan introjeksi
Pengaturan introjeksi adalah perilaku yang ditunjukkan untuk
menyenangkan orang lain dan adanya keterpaksaan dalam melakukan suatu
aktifitas. Para murid mengerjakan sebuah tugas karena mereka merasa bahwa
harus melakukannya dan mungkin merasa bersalah apabila mereka tidak
melakukannya (misalnya: belajar untuk menghadapi ujian). Dalam pengaturan
introjeksi ini terdapat perasaan tepat, wajib, dan bersalah, sehingga tidak ada
determinasi diri dalam diri siswa. Dimana siswa ini hanya mengerjakan tugas
karena perasaan “harus” sesungguhnya bersifat internal bagi individu tersebut,
namun sumbernya agak eksternal, karena mereka mungkin mengerjakan tugas
untuk menyenangkan individu lain (orang tua, guru) (dalam Schonk et al,
2002, hal 381). Jika ego terlibat sebagai salah satu hasil, itu dapat
menghilangkan motivasi instrinik dan tujuan aktifitas mereka, sehingga dapat
mengindikasikan bahwa pengaturan introjeksi ini bersifat kontrol (Deci &
Ryan, 2002).
3. Pengaturan identifikasi
Pengaturan identifikasi adalah perilaku yang didasarkan pada
kepentingan personal. Para murid melakukan sebuah aktivitas atau
mengerjakan sebuah aktivitas karena aktivitas itu secara personal penting bagi
diri mereka. Sebagai contoh, seorang murid belajar berjam-jam untuk
mendapatkan nilai akademis yang bagus dan dapat mengikuti suatu tes agar
dapat diterima di perguruan tinggi. Perilaku ini menggambarkan tujuan murid
ini sendiri dan secara sadar dipilih oleh individu, sehingga lokus
kausalitasnnya lebih bersifat internal bagi murid ini, karena ia secara personal
merasa bahwa tujuan tersebut sangat penting bagi diri sendiri bukan hanya
penting bagi orang lain (orang tua, guru) (Wigfield & Eccles dalam Schonk et
al, 2002)
4. Pengaturan integrasi
Pengaturan intergrasi adalah perilaku yang menunjukkan bentuk paling
bebas dari motivasi ekstrinsik, dimana kebutuhan, nilai, dan tujuan didukung
dari diri sendiri. Individu mengintegrasikan berbagai sumber informasi baik
yang internal maupun eksternal ke dalam skema diri mereka sendiri, serta
menjalankan pemahaman tentang diri mereka sendiri. Pengaturan integrasi ini
merupakan suatu bentuk determinasi diri dan bersifat otonomi. Dengan
demikian, motivasi instrinsik dan pengaturan integrasi menyebabkan lebih
banyak keterlibatan kognitif dan pembelajaran dibandingkan dengan
pengaturan eksternal dan juga introjeksi (Ryan & Deci dalam Schonk et al,
2002)

Faktor-faktor basic needs yang mempengaruhi determinasi diri adalah (Deci & Ryan, 2002): 1. Autonomy Autonomy adalah kebebasan yang dimiliki individu dalam melakukan sesuatu berdasarkan pilihannya sendiri yang mengacu pada hal yang dirasakan dan bersumber dari dirinya sendiri. 2. Relatedness Relatedness adalah hubungan sosial atau relasi sosial individu dalam berinteraksi dengan individu lain dalam satu komunitas serta memiliki rasa saling bergantung satu dengan yang lain. 3. Competence Competence adalah kemampuan individu untuk menunjukkan apa yang dia bisa serta memberikan dampak bagi lingkungan

Menurut Kotler dan Keller (2009:188) yang diterjemahkan oleh Sabran, keputusan pembelian adalah suatu tahap evaluasi di mana para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Menurut Peter dan Olson (2013:163) yang diterjemahkan oleh Dwiandani, proses inti dalam pengambilan keputusan konsumen adalah proses integrasi yang digunakan untuk mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih satu diantaranya. Hasil proses integrasi tersebut adalah suatu pilihan, secara kognitif menunjukkan intensi perilaku. Intensi perilaku merupakan suatu rencana (rencana keputusan) untuk menjalankan satu perilaku atau lebih. Adapun menurut Kotler dan Armstrong (2008:181) yang diterjemahkan oleh Sabran, keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan membeli tentang merek mana yang dibeli. Berdasarkan beberapa pengertian keputusan pembelian tersebut, dapat disimpulkan bahwa pada tahap keputusan pembelian ini seorang konsumen mengevaluasi beberapa alternatif merek produk dan hasil dari tahap ini adalah sebuah pilihan salah satu merek yang disukai diantara merek-merek produk yang tersedia. Menurut Griffin dan Ebert (2006:290) yang diterjemahkan oleh Wardhani, keputusan membeli oleh konsumen didasarkan pada tiga motif, yaitu motif rasional, motif emosional, dan motif gabungan dari keduanya. Motif rasional merupakan alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas 32 sejumlah atribut produk, atribut produk ini contohnya seperti biaya, kualitas, atau kegunaannya. Sedangkan motif kedua adalah motif emosional. Motif emosional adalah alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada faktor-faktor nonobyektif, seperti kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, atau estetika. Dan terakhir adalah motif gabungan dari motif rasional dan emosional, yang mana alasan membeli produk didasarkan pada evaluasi logis atas atribut produk namun tidak lepas dari pengaruh faktor non-obyektif seperti kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, dan estetika. Jadi, setiap keputusan pembelian seseorang memiliki motif yang berbeda-beda, ada yang melakukan pembelian berdasarkan alasan logis terkait produk, atau terdapat juga individu yang melakukan pembelian karena alasan untuk meniru orang lain, dan terakhir keputusan pembelian yang dilakukan atas dasar kedua motif tersebut. Keputusan pembelian ini dapat dibagi ke dalam beberapa sub-keputusan, menurut Kotler dan Keller (2009:188) yang diterjemahkan oleh Sabran, dalam melaksanakan maksud pembelian, seorang konsumen membentuk lima subkeputusan. Kelima sub-keputusan menurut Kotler dan Keller (2009:188) yang diterjemahkan oleh Sabran antara lain sebagai berikut:  Pilihan merek  Pilihan penyalur  Jumlah pembelian  Waktu pembelian  Metode pembayaran Tidak berbeda jauh dengan pendapat Kotler dan Keller, menurut Sunyoto (2012:278) keputusan pembelian memiliki beberapa struktur di dalamnya, namun menurutnya struktur keputusan ini terbagi ke dalam tujuh sub-keputusan. Struktur dari keputusan pembelian tersebut antara lain adalah:  Keputusan tentang jenis produk  Keputusan tentang bentuk produk  Keputusan tentang merek  Keputusan tentang penjualnya  Keputusan tentang jumlah produk  Keputusan tentang waktu pembelian  Keputusan tentang cara pembayaran Berdasarkan dua pendapat tersebut, pada intinya struktur dari keputusan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen melibatkan beberapa hal mendetail mengenai produk, seperti keputusan akan jenis produk, bentuk produk, merek, dan jumlah produk yang akan dibeli. Detail hal lainnya yaitu berhubungan dengan siapa yang menjualnya atau siapa penyalur produk tersebut. Dan terakhir, diperlukan keputusan mendetail terkait cara pembeliannya, yaitu kapan akan membeli produk tersebut dan bagaimana cara pembayaran untuk mendapatkan produk yang ingin dibeli.

Proses psikologi dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Menurut Kotler dan Keller (2009:184) yang diterjemahkan oleh Sabran, periset pemasaran telah mengembangkan ”model tingkat” proses keputusan pembelian. Konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Model lima tahap proses pembelian konsumen merupakan model yang paling sering digunakan dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen. Konsumen tidak selalu melalui lima tahap pembelian produk itu seluruhnya. Mereka mungkin melewatkan atau membalik beberapa tahap. Meskipun demikian, model ini  memberikan kerangka referensi yang baik, karena model itu menangkap kisaran penuh pertimbangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru yang memerlukan keterlibatan tinggi. Berikut ini merupakan rincian mengenai masing-masing tahap dari proses keputusan pembelian model lima tahap: 1. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan eksternal atau internal. Adanya rangsangan Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan, atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. 2. Pencarian informasi Konsumen sering mencari informasi dengan jumlah yang terbatas. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif, mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut 3. Evaluasi alternatif Pada tahap ini, konsumen mengevaluasi dan menilai berbagai alternatif dalam arti kepercayaan menonjol mengenai berbagai konsekuensi relevan dan menggabungkan pengetahuan tersebut untuk membuat pilihan. Beberapa konsep dasar yang akan membantu memahami proses evaluasi adalah konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, dan konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhannya. 4. Keputusan pembelian Dalam tahap sebelumnya yaitu evaluasi alternatif, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Pada tahap ini, konsumen mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih satu diantaranya. Hasil proses integrasi tersebut adalah suatu pilihan, secara kognitif menunjukkan intensi perilaku. Intensi perilaku merupakan suatu rencana (rencana keputusan) untuk menjalankan satu perilaku atau lebih. 5. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Pada tahap akhir ini, seorang konsumen menggunakan alternatif yang dipilih dan mengevaluasinya kembali untuk mengetahui hasil kerjanya. Hasil dari tahap ini biasanya berbentuk kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan atau penyingkiran pasca pembelian. Selain proses keputusan pembelian model lima tahap, terdapat juga model sederhana mengenai pengambilan keputusan konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:493) yang diterjemahkan oleh Kasip. Model pengambilan keputusan konsumen tersebut terdiri dari tiga tahap utama, yaitu masukan, proses, dan keluaran. Berikut ini merupakan uraian mengenai masing-masing tahap: 1. Masukan Komponen masukan dalam model pengambilan keputusan konsumen mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan memengaruhi nilai-nilai, sikap, dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Tahap masukan ini terdiri dari dua pengaruh eksternal di luar diri konsumen, yaitu masukan pemasaran dan masukan sosiobudaya. Masukan pemasaran merupakan usaha langsung untuk mencapai, memberikan informasi, dan membujuk konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Sedangkan masukan sosiobudaya terdiri dari berbagai macam pengaruh non komersial seperti komentar teman, editorial di surat kabar, pemakaian oleh anggota keluarga, atau pandangan para konsumen dalam diskusi di internet. Kedua bentuk masukan ini sama-sama berpengaruh terhadap konsumen, yaitu untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen. 2. Proses Komponen proses berhubungan erat dengan cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami proses ini, harus dipertimbangkan pengaruh berbagai konsep psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap. Tindakan pengambilan keputusan konsumen ini terdiri dari tiga tahap, yaitu:  Pengenalan Kebutuhan  Penelitian Sebelum Pembelian  Penilaian Alternatif 3. Keluaran Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat. Dua kegiatan ini adalah perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian, tujuan kedua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

Menurut American Marketing Association/AMA dalam Peter dan Olson (2013:6) yang siterjemahkan oleh Dwiandani, perilaku konsumen (consumer behaviour) adalah dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan di mana manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan. Dengan kata lain, perilaku konsumen melibatkan pemikiran dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam proses konsumsi. Hal itu juga mencakup segala hal pada lingkungan yang memengaruhi pemikiran, perasaan, dan tindakan tersebut. Perilaku konsumen yang bersifat dinamis, dan melibatkan interaksi dan pertukaran sangat penting untuk dikenali. Menurut Kotler dan Keller (2009:166) yang diterjemahkan oleh Sabran, perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Menurut Griffin dan Ebert (2006:289) yang diterjemahkan oleh Wardhani, perilaku konsumen adalah studi mengenai proses keputusan konsumen yang mendorong mereka membeli dan mengkonsumsi berbagai produk. Adapun menurut Sunyoto (2012:251) perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut.

Bauran ritel (retail mix) menurut Utami (2010:86) adalah strategi pemasaran yang mengacu pada beberapa variabel, dimana peritel dapat mengkombinasikan variabel-variabel tersebut menjadi jalan alternatif dalam menarik konsumen. Variabel tersebut pada umumnya meliputi faktor-faktor seperti variasi barang, harga, iklan, promosi dan tata ruang, desain toko, lokasi toko, dan pengelolaan barang dagangan. Menurut Ma’ruf (2005:13) bauran ritel adalah kombinasi elemen-elemen merchandise, price, location, atmosphere, retail service, dan promotion mix. Kedua pengertian tersebut sama-sama menjelaskan bahwa bauran ritel merupakan perpaduan atau penggabungan dari beberapa variabel atau unsur, di mana jika variabel-variabel tersebut digabungkan atau dikombinasikan satu dengan lainnya maka akan menghasilkan sebuah alternatif untuk menarik konsumen melakukan pembelian. Menurut Lamb, Hair, Mc Daniel dalam Utami (2010: 90), unsur-unsur bauran ritel ini meliputi produk, harga, promosi, pelayanan, fasilitas fisik, dan lokasi. 1. Produk Produk adalah keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal oleh perusahaan kepada konsumen dalam memberikan pelayanan, letak toko, dan nama barang dagangannya. Konsumen akan memberikan kesan yang baik terhadap suatu  toko apabila toko tersebut dapat menyediakan barang yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh suatu toko dalam memilih produk yang dijualnya, yaitu:  Variety Kelengkapan produk yang dijual dapat memengaruhi pertimbangan konsumen dalam memilih suatu toko.  Width or Breath Tersedianya produk-produk pelengkap dari produk utama yang ditawarkan. Contohnya pada toko roti, selain menyediakan roti juga menyediakan berbagai macam minuman.  Depth Merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk, misalnya baju yang dijual di department store tidak hanya dari satu merek saja tetapi juga tersedia merek-merek lainnya.  Consistency Produk yang sudah sesuai dengan keinginan konsumen harus tetap dijaga keberadaannya dengan cara menjaga kelengkapan, kualitas, dan harga dari produk yang dijual.  Balance Berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuaikan jenis dan macam-macam produk yang dijual dengan pasar sasarannya. 2. Harga Harga sangat berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen berdasarkan dari keseluruhan unsur bauran ritel dalam menciptakan suatu gambaran dan pengalaman bertransaksi. Tingkat harga suatu toko dapat memengaruhi cara berpikir konsumen terhadap unsur-unsur lain dari bauran ritel. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga adalah pasar sasaran, persaingan, biaya produk yang dijual, aturan harga dalam bauran ritel, karakteristik barang dagangan, dan pertimbangan-pertimbangan hukum. Dalam menetapkan harga, terdapat tiga macam strategi harga yang pada umumnya digunakan sebagai dasar oleh para peritel yaitu:  Penetapan harga dibawah harga pasar  Penetapan harga sesuai dengan harga pasar  Penetapan harga di atas harga pasar 3. Promosi Promosi merupakan kegiatan yang memengaruhi persepsi, sikap, dan perilaku konsumen terhadap suatu toko ritel dengan segala penawarannya (Utami, 2010:88). Selain itu, promosi juga merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan pihak peritel dengan konsumen untuk memberitahu, membujuk, dan mengingatkan konsumen agar mau membeli produk yang dijual dari keuntungan dan manfaat yang diperolehnya. Para peritel harus dapat mendukung dan memperkuat posisi badan usahanya di pasar.  Ada tiga macam alat promosi yang sering digunakan oleh peritel, yaitu:  Iklan  Penjualan langsung  Promosi penjualan 4. Pelayanan Pelayanan merupakan suatu keinginan konsumen untuk dilayani, dan pelayanan tersebut tentunya berhubungan dengan penjualan produk yang akan dibeli konsumen, misalnya pemberian fasilitas alternatif pembayaran, pemasangan perlengkapan, merubah model untuk pakaian dan sebagainya. Pelayanan didefinisikan sebagai aktivitas, manfaat, kepuasan dari sesuatu yang ditawarkan dalam penjualan. Para pengusaha ritel harus dapat menyesuaikan jenis layanan yang ditawarkan dengan unsur-unsur lainnya dalam bauran ritel. Misalnya, toko yang menetapkan harga jual di atas harga pasar harus memberikan pelayanan yang benar-benar sesuai harga yang dibayar konsumen. Adapun jenis-jenis pelayanan dalam bauran ritel antara lain:  Waktu pelayanan toko (jam operasional toko).  Pengiriman barang.  Penanganan terhadap keluhan dari konsumen.  Penerimaan pesanan melalui telepon dan pos.  Penyediaan fasilitas parkir. Berbagai jenis pelayanan yang ditawarkan tersebut dapat membedakan pelayanan antara toko satu dengan yang lainnya, sehingga dapat disimpulkan bahwa semakin lengkap dan memuaskan pelayanan yang diberikan oleh sebuah toko, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan tertarik untuk memilih berbelanja di toko tersebut. 5. Fasilitas Fisik Fasilitas fisik merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa pasar yang diinginkan oleh perusahaan, karena penguasaan pasar dapat dicapai apabila perusahaan mendapat kedudukan yang baik, sehingga dapat menciptakan citra perusahaan bagi para konsumennya. Beberapa elemen penting yang dapat lebih menonjolkan citra dari suatu toko yaitu berupa arsitektur yang baik, desain eksterior dan interior yang menarik, sumber daya manusia yang memadai, penyediaan barang yang baik, lambang dan logo, penempatan lokasi toko, dan nama toko yang menarik perhatian. Nama toko berperan penting karena sebagian besar dari elemen tersebut berkaitan dengan peritel (pengelolanya) yang ditampilkan secara fisik. Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan, yaitu kestrategisan, apakah daerah tersebut dapat dijadikan pusat bisnis atau bukan dan bagaimana arus lalu lintasnya. Arus lalu lintas memengaruhi penempatan lokasi toko ritel karena dapat menarik minat konsumen untuk mengunjungi toko tersebut, bahkan berbelanja. Fasilitas fisik dibagi menjadi tiga bagian, yaitu:  Lokasi toko  Tata letak toko  Desain toko, desain dari sebuah toko dibagi ke dalam dua bagian, yaitu: a. Desain eksterior Merupakan penampilan luar dari sebuah toko yang harus dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor desain eksterior meliputi: penempatan pintu masuk, penerangan pada bagian luar toko, penempatan papan reklame serta pengaturan jendela dan dinding. b. Desain interior Merupakan penampilan bagian di dalam suatu toko yang tidak kalah pentingnya untuk menarik konsumen. Faktor-faktor desain interior ini meliputi ketinggian langit-langit, penerangan dalam toko, warna, dan temperatur dalam ruangan. 6. Lokasi Lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah toko yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam bentuk kesan sebuah toko yang dilakukan peritel dalam melakukan penempatan tokonya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Lokasi juga merupakan faktor utama dalam pemilihan toko oleh seorang konsumen, hal ini juga menjadikannya sebagai keuntungan bersaing yang tidak mudah ditiru oleh pesaing. Melalui pemilihan lokasi yang tepat mempunyai keuntungan, yaitu pertama merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri. Apakah ritel menyewa atau membeli, keputusan tentang lokasi mempunyai implikasi yang permanen. Kedua, lokasi akan memengaruhi pertumbuhan ritel di masa depan, area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi hingga dapat mempertahankan keberlangsungan toko. Lokasi dimulai dengan menentukan komunitas. Keputusan ini sangat bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomi dan stabilitas maupun persaingan serta iklim politik. Setelah menempatkan ritel pada sebuah komunitas pilihan baik secara demografis maupun geografis, ritel harus menentukan sebuah lokasi yang spesifik. Sebagai karakteristik spesifik adalah kondisi sosio-ekonimi sekitarnya, seperti arus lalu lintas, biaya tanah, peraturan kawasan, transportasi publik. Ritel juga harus mempertimbangkan dimana pesaing-pesaing berada di sekitar toko-toko tersebut.

Manajemen pemasaran terjadi ketika setidaknya satu pihak dalam sebuah pertukaran potensial berpikir tentang cara-cara untuk mencapai respons yang diinginkan pihak lain. Menurut Kotler dan Keller (2009:5) yang diterjemahkan oleh Sabran, manajemen pemasaran (marketing management) dipandang sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Adapun pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008:10) yang diterjemahkan oleh Sabran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu. Berdasarkan pengertian-pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan sebuah usaha yang dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi yaitu menimbulkan pertukaran dengan konsumen atau pasar sasaran dengan menggunakan fungsi-fungsi manajemen. Tidak hanya menimbulkan pertukaran saja, melainkan mempertahankan hubungan dengan konsumen atau pasar sasaran tersebut. Jadi, untuk menimbulkan sebuah pertukaran nilai, dan mempertahankan hubungan dengan konsumen atau pasar yang merupakan tujuan organisasi haruslah melalui tahap-tahap dari fungsi manajemen, yaitu planning, organizing dan staffing, coordinating, dan controlling.

Kesuksesan finansial sebuah perusahaan bergantung pada kemampuan pemasaran yang dilakukan. Finansial, operasi, akuntansi, dan fungsi bisnis lainnya tidak akan berarti jika tidak ada cukup permintaan akan produk dan jasa sehingga perusahaan bisa menghasilkan keuntungan. Harus ada pendapatan agar laba didapatkan perusahaan, dan laba bersumber dari penjualan yang merupakan ujung dari rangkaian aktivitas pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2009:5) yang diterjemahkan oleh Sabran, inti dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Adapun definisi sosialnya bahwa pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan nilai dari produk dan jasa dengan orang lain. Menurut American Marketing Association/AMA dalam Kotler dan Keller (2009:5) yang diterjemahkan oleh Sabran, pemasaran merupakan suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan. Adapun definisi sosial mengenai pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:5) yang diterjemahkan oleh Sabran, pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Pengertian lain menurut Griffin dan Ebert (2006:276) yang diterjemahkan oleh Wardhani, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Berdasarkan beberapa pengertian pemasaran tersebut, dapat disimpulkan bahwa dalam aktivitas pemasaran terdapat serangkaian usaha yang merupakan sebuah proses menciptakan terjadinya pertukaran barang atau jasa diantara individu-individu yang memiliki tujuan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan dengan mendapatkan keuntungan dari pertukaran tersebut. Pemasaran yang baik tidak hanya sekedar kegiatan menjual produk belaka, tetapi bagaimana kita harus dapat menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada konsumen dan tetap mengelola hubungan dengan konsumen tersebut dan juga dapat menghasilkan keuntungan bagi organisasi dan para pemangku kepentingan.  Sebuah pemasaran yang cerdas dapat mengubah kebutuhan pribadi menjadi peluang bisnis yang menguntungkan. Namun, untuk membuat sebuah keputusan pemasaran yang benar tidaklah mudah. Para pemasar harus memutuskan fitur apa yang ada pada produk, berapa harga yang ditawarkan kepada konsumen, dimana mereka harus menjual, dan berapa anggaran yang harus dikeluarkan untuk promosi.

Menurut Ujang Sumarwan (2011:147) pengetahuan konsumen
merupakan semua informasi yang dimiliki oleh konsumen mengenai berbagai
macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk
dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai
konsumen . Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan
pembelian. Para ahli psikologi kognitif membagi pengetahuan kedalam
pengetahuan deklaratif (declarative knowledge) dan pengetahuan prosedur
(procedural knowledge). Pengetahuan deklaratif adalah fakta subjektif yang
diketahui oleh seseorang, arti subjektif adalah pengetahuan seseorang tersebut
mungkin tidak selalu harus sesuai dengan realitas yang sebenarnya.
Pengetahuan prosedur adalah pengetahuan mengenai bagaimana fakta-fakta
tersebut digunakan.
Pengetahuan yang dicakup dalam dominan kognitif mempunyai 6
tingkatan (Notoatmodjo,2003:128) yaitu :
a. Tahu (Know)
Tahu diartikan sebagai mengingat suatu materi yang telah dipelajari
sebelumnya. Yang termasuk dalam pengetahuan tingkat ini adalah mengingat
kembali (recall) terhadap suatu yang spesifik dari seluruh bahan yang
dipelajari atau rangsangan yang tekah diterima. Kata kerja untuk mengukur
bahwa tahu tentang apa yang dipelajari antara lain menyebut, menguraikan,
mendefinisikan, menyatakan dan lain-lain.
b. Memahami (Comprehension)
Memahami diartikan sebagai suatu kemampuan menjelaskan secara
benar tentang obyek yang diketahui dan dapat menginterprestasi materi secara
benar. Orang yang telah paham tentang suatu obyek atau sebuah materi maka
dia harus dapat menjelaskan dan menyebutkannya.
c. Aplikasi (Application)
Aplikasi dapat diartikan sebagai kemampuan untuk menggunakan
materi yang telah dipelajari pada situasi dan kondisi rill (sebenarnya). Aplikasi
disini dapat pula diartikan dapat penggunaan rumus, metode, prinsip dan
sebagainya dalam konteks atau situasi yang lainnya.
d. Analisis (Analysis)
Analisis adalah suatu kemampuan untuk menjabarkan suatu materi
atau obyek kedalam komponen-komponen, tetapi masih didalam suatu struktur
organisasi tersebut. Kemampuan ini dapat dilihat dari penggunaan kata-kata
kerja : dapat mengambarkan, membedakan, memisahkan, mengelompokkan
dan lain-lainya.
e. Sintesis (Synthesis)
Sintesis ini menunjuk pada kemampuan untuk meletakkan atau
menghubungkan bagian-bagian kedalam bentuk keseluruhan yang baru. Atau
dapat diartikan sebagai kemampuan untuk menyusun formulasi baru dari
formulasi-formulasi yang ada.
f. Evaluasi (Evaluation)
Evaluasi disini berkaitan dengan kemampuan untuk melakukan
penilaian terhadap suatu materi atau obyek.
Menurut Mowen dan Minor (1998) membagi pengetahuan konsumen
menjadi tiga kategori yaitu (1) pengetahuan objektif, (2) pengetahuan
subjektif, dan (3) informasi pengetahuan lainnya. Pengetahuan objektif adalah
informasi yang benar mengenai kelas produk yang disimpan didalam memori
jangka panjang konsumen. Pengetahuan subjektif adalah persepsi konsumen
mengenai apa dan berapa banyak yang dia ketahui mengenai kelas produk.
Konsumen mungkin juga memiliki informasi mengenai pengetahuan berbagai
hal lainnya.

Konsumen berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang
berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera
yang berbeda-beda. Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:71) mendefinisikan
faktor Eksternal adalah faktor yang terdapat diluar diri individu konsumen.
Setiadi Nugroho (2003: 11-15) mendefinisikan faktor Internal adalah faktor
yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri.
1) Faktor Eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas
sosial, kebudayaan dan kelompok referensi :
(a) Faktor Budaya
Schiffman dan Kanuk (2000:322) mendefinisikan budaya sebagai
“culture as the sum total 0f learned beliefs, values, and customs that
serve to direct the consumer behavior of members particular society”
yang berarti budaya didefiniskan sebagai sejumlah nilai, kepercayaan
dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen
langsung dari kelompok masyarakat tertentu. Kebudayaan terdiri dari
segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif,
yaitu mencakup segala cara-cara atau pola berpikir, merasakan dan
bertindak. Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari
perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh
kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi
dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa.
Kebudayaan khusus merupakan bagian yang integral sebab kebudayaan
ini timbul karena faktor ras, kebangsaan, agama, lokasi, geografis,
distribusi dan sebagainya.
Kebudayaan khusus ini memainkan peranan penting dalam
pembentukan sikap konsumen dan merupakan petunjuk penting
mengenai nilai-nilai yang akan dianut oleh konsumen.
(b) Kelas Sosial
Kelas sosial menurut Ujang Sumarwan (2004: 219) adalah pembagian
masyarakat ke dalam kelas-kelas yang berbeda. Perbedaan kelas atau
strata akan menggambarkan perbedaan pendidikan, pendapatan,
pemilikan harta benda, gaya hidup, dan nilai-nilai yang dianut. Kelas
sosial akan mempengaruhi jenis produk, jenis jasa, dan merek yang
dikonsumsi konsumen. Konsumen juga sering memiliki persepsi
mengenai kaitan antara satu jenis produk atau sebuah merek dengan
kelas sosial konsumen. Pengaruh dari adanya kelas sosial terhadap
perilaku konsumen begitu tampak dari pembelian akan kebutuhan
sehari-hari, bagaimana seseorang dalam membeli akan barang
kebutuhan dan keinginan.
(c) Faktor Sosial
Selain dipengaruhi oleh faktor budaya, perilaku konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial, yang meliputi:
(1) Kelompok Referensi
Menurut Kotler dan Keller (2016:170), kelompok referensi seseorang
adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Menurut Kotler dan
Armstrong, (2008: 164) kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Kelompok referensi dapat
memiliki dampak positif atau negatif pada konsumen, jika apa yang
direferensikan oleh kelompok itu sesuai dengan yang diharapkan, maka akan
tercipta dampak positif begitu juga sebaliknya. Konsep kelompok referensi
telah digunakan oleh para pengiklan dalam upaya mereka untuk
mempengaruhi konsumen agar membeli produk mereka, menggambarkan
produk yang sedang dikonsumsi dan penggunaan orang terkenal/ menarik
untuk menawarkan produk adalah bukti bahwa pemasar dan pengiklan banyak
menggunakan potensi pengaruh kelompok referensi.
(2) Keluarga
Keluarga adalah lingkungan mikro, yaitu lingkungan yang paling dekat
dengan konsumen. Alasan utama mempelajari keluarga dalam pengambilan
keputusan adalah berbagai macam produk dan jasa dibeli oleh beberapa orang
konsumen yang mengatasnamakan sebuah keluarga. Selain itu, pengambilan
keputusan suatu produk dan jasa dipengaruhi oleh anggota keluarga lain atau
diputuskan oleh beberapa anggota keluarga atau diputuskan bersama oleh
semua anggota keluarga (Sumarwan, 2004).
2) Faktor Internal
Selain faktor-faktor lingkungan eksternal, faktor-faktor psikologis yang
berasal dari proses intern individu, sangat berpengaruh terhadap perilaku
pembelian konsumen. Teori-teori psikologis akan banyak membantu dalam
memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan
menyangkut perilaku konsumen. Faktor-faktor lingkungan internal yang
menjadi faktor dasar dalam perilaku konsumen adalah :
a. Motivasi
Secara definisi motivasi adalah The Driving force with in individual
that impels then to action, kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak (Schiffman dan Kanuk, 2000: 69). Tanpa
motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk mencari kepuasan terhadap
dirinya. Para ahli psikologis telah mengembangkan teori-teori motivasi
manusia.
Dalam motivasi pembelian terbagi dua jenis motivasi menurut Sigit
(dalam Wahyuni, 2008:31) yaitu :
1) Motivasi rasional
Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataankenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan
atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya, misalnya :
kualitas produk, harga produk dan ketersediaan barang.
2) Motivasi emosional
Motivasi emosional adalah pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindra, misalnya dengan
memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan
merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada
umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
b. Persepsi
Persepsi menurut Kotler dan Armstrong (2010:218) mengemukakan
bahwa persepsi adalah proses menyeleksi, mengorganisasi/mengatur, dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi. Persepsi dapat melibatkan
penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa
lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen
agar pesan yang disampaikan dapat mengenai pada sasaran. Orang dapat
membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam
proses penerimaan indera (Kotler, 2001: 196) yaitu :
1) Perhatian selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar
informasi yang konsumen hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup
keras untuk menarik perhatian konsumen.
2) Penyimpangan selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan
informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah konsumen yakini.
3) Ingatan selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari.
Konsumen cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang
mendukung sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
c. Pengalaman Belajar
Belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman (Philip Kotler, 1993:241). Perubahan-perubahan perilaku
tersebut bersifat tetap dan fleksibel. Hasil belajar ini akan memberi tanggapan
tertentu. Perilaku yang dipelajari tidak hanya menyangkut perilaku yang
tampak tetapi juga menyangkut sikap, emosi, kepribadian, kriteria penilaian
dan banyak faktor lain yang tidak dapat ditunjukkan dengan kegiatan-kegiatan
yang tampak.
Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang
dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Perubahan
perilaku seseorang terjual melalui keadaan saling memengaruhi antara
dorongan, rangsangan, petunjuk-petunjuk penting jawaban, faktor penguat dan
tanggapan. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen
ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak
terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian dan konsep diri merupakan karakteristik psikologis
pembeda diri yang memperlihatkan tanggapan yang relatif bersifat individual,
konsisten dan abadi terhadap lingkungannya (Kotler dan Armstrong,
2010:200). Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian mencakup
kebiasaan-kebiasaan, sikap dan ciri-ciri sifat dan watak yang khusus yang
menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang berkembang
apabila orang tadi berhubungan dengan orang lain.
Konsep diri memengaruhi perilaku konsumen didalam pembelian.
Konsep diri merupakan pendekatan yang dikenal luas untuk menggambarkan
hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image merek dan image
penjual. Konsep diri merupakan implikasi yang sangat luas dalam proses
pembelian konsumen, maka dapat digunakan dalam menentukan segmentasi
pasar, periklanan, pembungkusan, personal selling, pengembangan produk dan
distribusi.
e. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan dan sikap, melalui tindakan dan proses belajar, orang
akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi
perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran yang dimiliki
seseorang tentang sesuatu, sedangkan sikap adalah organisasi dan motivasi,
perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek (Bilson
Simamora, 2008:7). Orang bertindak menghambat pembelian, kepercayaan
didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan
dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak. Pemasaran tertarik pada
kepercayaan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa
spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merk yang
mempengaruhi tingkah laku membeli.
Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Sikap merupakan merek dalam suatu kerangka berpikir, menyukai atau tidak menyukai terhadap suatu objek.

Perilaku adalah suatu kegiatan atau aktivitas organisme (makhluk hidup) yang bersangkutan. Perilaku atau aktivitas yang ada pada individu atau organisme itu tidak timbul dengan sendirinya, tetapi sebagai akibat dari adanya stimulus atau rangsangan mengenai individu atau organisme itu. Menurut Andi Mappiere (2002:40) menjelaskan perilaku adalah cerminan dari segala tindakan untuk mencapai tujuan tertentu setelah melalui proses pengamatan, penilaian dan pengambilan keputusan. Berdasarkan definisi perilaku adalah respon individu terhadap suatu stimulus atau suatu tindakan yang dapat diamati dan mempunyai frekuensi spesifik, durasi dan tujuan baik disadari ataupun tidak. Menurut Sciffman dan Kanuk (dalam Prasetijo dan Ihalauw, 2005:9) Perilaku Konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Berdasarkan tiga pengertian perilaku konsumen diatas, maka perilaku konsumen diartikan sebagai proses pengambilan keputusan dalam menilai, membeli, dan menggunakan barang dan jasa.

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut sebenarnya merupakan proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. Menurut Engel er al dalam Sangadji dan Sopiah (2011:332), “perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan orang-orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk”. Adapun pendapat dari Peter dalam Sangadji (2011:332) menyebutkan bahwa, “pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran”.

Menurut Simamora dalam Mahmudah (2015:13), faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi adalah sebagai berikut: 1. Kinerja, dapat dikarakteristikan sebagai berikut: a. Kemampuan produk untuk melaksanakan fungsi utama. b. Karakteristik produk c. Kesesuaian dengan spesifikasi, mengenai seberapa dekat produk dengan spesifikasi yang dijanjikan. 2. Keandalan Merupakan konsistensi kinerja dari satu pembelian hingga ke pembelian berikutnya, dan persen waktu yang dimiliki untuk berfungsi dengan baik. 3. Ketahanan Kehidupan ekonomis akan suatu produk yang digunakan konsumen. 4. Pelayanan Suatu hal yang berhubungan dengan kemampuan memberikan layanan kepada pelanggan. 5. Hasil akhir Hasil yang menunjukkan pada munculnya atau dirasakannya suatu kualitas.

Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Menurut Kotler (2002:198), orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu: 1. Perhatian Selektif Orang terlibat kontak dengan rangsangan yang sangat banyak setiap hari. Secara rata-rata orang mungkin dibanjiri oleh lebih dari 1.500 iklan perhari. Karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, sebagian besar rangsangan yang akan disaring. Proses ini yang dinamakan perhatian selektif. 2. Distorsi Selektif Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan infomasi itu dengan cara yang mendukung pra-konsepsi mereka, sayangnya, tidak banyak dapat dilakukan oleh pemasar terhadap distorsi selektif itu. 3. Ingatan Selektif Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun cenderung akan mengingat informasi yang menyokong pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal yang baik disebutkan tentang produk yang bersaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirim pesan ke pasar sasaran mereka.

Menurut Garvin dalam Rahmatullah (2014:13-14), ada delapan dimensi persepsi seseorang terhadap produk, yaitu: 1. Dimensi Kinerja Produk (Perfomance) Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Hal ini merupakan manfaat atau khasiat utama produk yang kita beli, biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita membeli produk. 2. Dimensi Keterandalan Produk (Reliability) Dimensi kedua adalah keterandalan, yaitu peluang suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya. 3. Dimensi Fitur Produk (Feature) Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau opinion bagi konsumen. Kalau manfaat utama sudah standar, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau persaingan tidak memiliki. 4. Dimensi Daya Tahan (Durability) Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakai suatu produk, yaitu jumlah pemakai suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. 5. Dimensi Kesesuaian (Conformance) Adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk. Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya. 6. Dimensi Kemampuan Diperbaiki (Serviceability) Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentuk kualitasnya lebih tinggi dibandingkan produk yang tidak atau sulit diperbaiki.  7. Dimensi Keindahan Tampilan Produk (Aesthetic) Aesthetic atau keindahan menyangkut keindahan tampilan produk yang membuat konsumen suka. Ini sering kali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa merek memperbaharui wajahnya supaya lebih cantik dimata konsumen. 8. Dimensi Kualitas yang Dirasakan (Preceived Quality) Dimensi terakhir adalah kualitas yang dirasakan. Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produkproduk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas dibanding merek-merek yang tidak terdengar. Itulah sebabnya produk selalu berupaya membangun mereknya sehingga memiliki brand equity yang tinggi. Tentu saja ini tidak dapat dibangun dalam semalam karena menyangkut banyak aspek termasuk dimensi kualitas dari kinerja, fitur, daya tahan, dan sebagainya.

Menurut Kotler dalam Mahmudah (2015:11) menyatakan, “persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran yang memiliki arti”. Sedangkan menurut schiffman & Kanuk (2008:137) dalam Permatasi (2013:20), “persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akan mengenai dunia”. Persepsi menurut Pride dan Ferrell dalam Fadila dan Lestari (2013:45), persepsi adalah sebagai proses pemilihan, pengoranisasian dan 11 penginterpretasian masukan informasi, sensasi yang diterima melalui penglihatan, perasaan, pendengaran, penciuman dan sentuhan untuk menghasilkan makna. Menuru Kotler dan Keller dalam Fadila (2013:45), persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan dalam bentuk fisik, tetapi juga tergantung pada rangsangan yang ada disekitarnya dan kondisi yang ada pada seseorang dan persepsi lebih penting dibandingkan realitas dalam pemasaran, karena persepsi yang dapat mempengaruhi konsumen dalam berperilaku, selain itu orang bisa mempunyai persepsi yang berbeda atas objek yang sama.

Menurut Pater dan Olson (2013:6), perilaku konsumen sebagai dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan. Menurut Engel dalam Fadila dan Ridho (2013:2), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam memperoleh, pengkonsumsi dan penghabisan produk/jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul tindakan ini. Menurut Mowon dan Minor (2002:6), perilaku konsumen adalah sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide. Dari pengertian perilaku konsumen diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik untuk menggunakan, mengkonsumsi, maupun menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul.

a. Pengertian Keputusan Konsumen Pemasar perlu fokus pada seluruh proses pengambilan keputusan bukan hanya proses pembelianya saja. Oleh karena itu kita perlu mengetahui definisi keputusan pembelian menurut beberapa ahli yaitu: Menurut Kotler dan Keller proses keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen melewati lima tahap yaitu tahap pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, pasca pembelian dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan tahap pemilihan yang dilakukan konsumen dalam pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk.

Secara operasional indikator dari perilaku konsumtif adalah : a) Pola konsumsi yang bersifat berlebihan Kecendrungan manusia untuk mengkonsumsi barang tanpa batas (berfoya-foya) dan lebih mementingkan faktor keinginan. b) Pemborosan Kecendrungan manusia yang bersifat materialistik dan hasrat yang besar untuk memilik benda-benda tanpa memperhatikan kebutuhanya. Jika seseorang menghabiskan banyak waktu dan uang untuk halhal yang tidask berguna, berlebihan atau tidak sesuai dengan kebutuhan maka dapat di katagorikan sebagai perilaku konsumtif. Sikap konsumtif akan menyebabkan seseorang selaalu merasa tidak puas dan mengakibatkan adanya sikap untuk bersaing dalam berpenampilan. Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa indikator perilaku konsumtif melipputi pola konsumsi yang bersifat berlebihan dan pemborosan.

Perilaku konsumtif memiliki beberapa dimensi yaitu: a. Pemenuhan keinginan Rasa puas pada manusia tidak berhenti pada satu titik saja melainkan cenderung meningkat. Oleh karena itu dalam pengkonsumsian suatu barang mausia selalu ingin lebih untuk memenuhi rasa puasnya, meskipun sebenarya tidak ada kebutuhan akan barang tersebut sehingga individu akan memilikli keinginan untuk membelanjakan uangnya dengan mengkonsumsi barang dan jasa secara terus menerus untuk memenuhi rasa kepuasanya. b. Barang di luar jangkauan Jika manusia menjadi konsumtif tindakan konsumsinya menjadi kompulsif dan tidak rasional. Individu tersebut selalu merasa “ belum lengkap” dan mencari-cari kepuasan akhir dengan mendapatkan barang-barang baru. Dengan demikian individu tersebut tidak lagi mencari kebutuhan dirinya dan kegunaan barang itu bagi dirinya. c. Barang tidak produktif Jika pengkonsumsian barang menjadi berlebihan maka kegunaan konsumsi menjadi tidak jelas, sehingga mengakibatkan barang atau produk tersebut menjadi tidak produktif. d. Status Perilaku individu bisa digolongkan sebagai konsumtif jika ia memiliki barang-barang yang lebih karena pertimbangan status. Manusia mendapatkan barang-barang untuk memilikinya. Konsumtif berkaitan dengan aspek selera. Selera merupakan media pengikat, masing-masing kelompok berkompetisi dalam penggunaan barang secara simbolik.

Budaya merupakan cara menjalani hidup dari suatu masyarakat yang ditransmisikan pada anggota masyarakatnya dari generasi kegenerasi berikutnya. Sedangkan menurut Kamus Besar bahasa Indonesia, kata Konsumtif diartikan sebagai 1) bersifat konsumsi (hanya memakai tidak menghasilkan sendiri) 2) bergantung pada hasil produksi lain. Sedangkan perilaku konsumtif adalah perilaku mengkonsumsi barang-barang yang sebenarnya kurang atau tidak diperlukan khususnya yang berkaitan dengan respon terhadap konsumsi barang-barang sekunder yaitu barang yang tidak terlalu dibutuhkan. Perilaku konsumtif sebaiknya diwaspadai karena dapat mengakibatkan dampak-dampak negatif seperti dapat menghabiskan seseorang untuk memiliki pola hidup boros, dapat membuat orang menjadi tidak lagi membedakan antara kebutuhan akan tetapi mengutamakan keinginan. Sedangkan menurut Lina perilaku konsumtif adalah suatu peilaku yang tidak lagi didasarkan pada pertimbangan yang rasional, melainkan karena adanya keinginan yang sudah mencapai taraf yang tidak rasional lagi. Pengertian ini sejalan dengan pandangan Lina dan Rosyid yang menyatakan bahwa perilaku konsumtif melekat pada seseorang apabila orang tersebut membeli sesuatu diluar kebutuhan yang rasional, pembelian tidak lagi didasarkan pada faktor kebutuhan, tetapi sudah pada taraf keinginan yang berlebihan

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa faktor di antaranya: pendapatan , selera konsumen, dan harga barang, di saat kondisi yang lain tidak berubah (cateris paribus) perilaku konsumen ini didasarkan pada teori perilaku konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkan.4 Sedangkan menurut Philip Kotler perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya : a. Faktor budaya Faktor budaya merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku pembelian yng mana faktor budaya ini terdiri dari budaya dan kelas sosial. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Kelas sosial adalah pembagian dalam masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. b. Faktor sosial Faktor sosial dipengaruhi oleh: kelompok acuan, keluarga, dan status sosial.6 1) Kelompok acuan: seseorang terdiri dari semua kelompok yeng memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut 2) Keluarga: merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota para keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh 3) Peran dan tatus sosial: peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran menghasilkan status c. Faktor Pribadi Karakteristik tersebut meliputi : 1. Usia dan tahap siklus hidup: orang membeli barang dan jasa berbeda-beda sepanjang hidupnya. 2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi 3. Gaya hidup: pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat dan opininya. 4. Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia yang terbedakan yang manghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Konsep diri ada 3 yaitu konsep diri aktual (memandang dirinya seperti apa), konsep diri ideal (memandang dirinya ingin seperti apa), konsep diri orang lain (manganngap orang lain memandang dirinya seperti apa). d. Faktor Psikologis Pilihan membeli seserang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu : 1. Motivasi Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sndiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya diasakan. Kebuuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Artinya, motivasi adalah daya dorong yang muncul dari seorang konsumen yang akan mempengaruhi proses keputusan konsumen dalam membeli dan menggunakan barang dan jasa. 2. Persepsi Konsumen Persepsi konsumen adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik,

Menurut Mangkunegara perilaku konsumen merupakan suatu tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, dan menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan 1 . Sedangkan menurut Kotler dan Keller Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.2 Peter J. Paul dan Jerry C Olson menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara pengaruh dan kondisi perilaku dan kejadian di sekitar lingkungan dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam kehidupan mereka.3 Dari beberapa definisi di atas dapat di lihat ada dua hal penting dari perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa secara ekonomis. Dengan kata lain perilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam arti tindakantindakan yang dilakukan untuk membeli suatu barang dan jasa.

Menurut Averill (dalam Ghufron dan Rini, 2010) menyebut kontrol diri dengan sebutan kontrol personal, 5 aspek antara lain: a. Kemampuan mengontrol perilaku. Kesiapan atau tersedianya suatu respon yang dapat secara langsung mempengaruhi atau memodifikasi suatu keadaan yang tidak menyenangkan. b. Kemampuan mengontrol stimulus. Kemampuan untuk mengetahui bagaimana dan kapan suatu stimulus yang tidak dikehendaki dihadapi. Ada beberapa cara yang dapat digunakan yaitu mencegah atau menjauhi stimulus, menghentikan stimulus sebelum waktu berakhir dan membatasi intensitasnya. c. Kemampuan mengantisipasi suatu peristiwa atau kejadian. Kemampuan untuk mengantisipasi keadaan dengan informasi yang dimiliki melalui berbagai pertimbangan secara objektif. d. Kemampuan menafsirkan peristiwa atau kejadian. Kemampuan individu untuk menilai dan menafsirkan suatu keadaan atau peristiwa dengan cara memperhatikan segi-segi positif secara objektif.  e. Kemampuan mengambil keputusan. Kemampuan seseorang untuk memilih hasil atau suatu tindakan berdasarkan pada sesuatu yang diyakini atau disetujuinya. Kemampuan mengkontrol keputusan akan berfungsi baik apabila ada kesempatan dan kebebasan serta kemungkinan didalam diri individu untuk memilih berbagai tindakan yang akan dilakukan. Menurut Calhoun & Acocella (1990) terdapat tiga aspek mendasar yang mempengaruhi kontrol diri seseorang yaitu: a. Membuat pertimbangan terhadap pilihan. Setiap individu dapat membuat pertimbangan terhadap suatu pilihan. Individu dihadapkan dalam dua pilihan dimana individu harus memilih salah satu dari piihannya tersebut yang dianggapnya baik atau positif. Dan tidak membuat suatu pilihan yang tidak baik atau negatif. b. Memilih salah satu dari dua perilaku. Individu memilih salah satu dari dua perilaku yang menyebabkan konflik, yang satu menawarkan ganjaran tapi dalam jangka waktu yang lama dan yang lain menawarkan kepuasan segera. Pada saat dihadapakan pada pemilihan satu dari dua perilaku tersebut melibatkan sikap tidak impulsif. Impulsif yaitu satu keadaan yang mempengaruhi atau memberikan kecenderungan kepada seseorang untuk berbuat. Dengan melakukan meditasi menyebabkan seseorang tidak impulsif. Karena dalam meditasi dibutuhkan konsentrasi, kesabaran, dan ketenangan. c. Memanipulasi stimulus untuk membuat suatu perilaku menjadi lebih mungkin dilakukan dan perilaku lain kurang mungkin dilakukan. Berdasarkan aspek-aspek yang telah dijelaskan diatas, dapat dikatakan bahwa aspek dalam kontrol diri diantaranya adalah kontrol perilaku yang merupakan respon yang langsung mempengaruhi keadaan yang tidak menyenangkan, kontrol kognitif yang merupakan memampuan untuk mengolah informasi, dan kontrol keputusan yang merupakan kemampuan seseorang untuk memilih hasil berdasarkan sesuatu yang diyakini. Peneliti lebih memilih aspekaspek yang dikemukakan oleh Averiil (dalam Ghufron dan Rini, 2010) terdapat beberapa jenis kemampuan mengontrol diri yang meliputi 5 aspek, yaitu kemampuan mengontrol perilaku, kemampuan mengontrol stimulus, kemampuan mengantisipasi suatu peristiwa atau kejadian, kemampuan menafsirkan peristiwa atau kejadian, kemampuan mengambil keputusan. Dimana aspek-aspek tersebut akan dijadikan sebagai penyusunan skala penelitian. Komponen ini digunakan karena aspek-aspek yang dikemukan oleh Averill lebih jelas dan rinci dalam menjabarkan tentang kontrol diri sesuai dengan penelitian yang akan diukur oleh peneliti, dan sehingga harapannya penelitian yang dilakukan dapat menghasilkan data yang akurat.

atau self control merupakan suatu kemampuan untuk mengendalikan diri sendiri dengan cara menghambat hasrat-hasrat jangka pendek yang muncul secara spontan untuk menekan perilaku impulsif (Reber & Reber, 2010). Menurut Chaplin (2011) kontrol diri adalah kemampuan untuk membimbing tingkah lakunya sendiri, kemampuan untuk menekan atau merintangi impuls-impuls atau tingkah laku yang impulsif. Kontrol diri didefinisikan Roberts (dalam Ghufron dan Rini, 2010) sebagai suatu jalinan yang secara utuh atau terintegrasi antara individu dengan lingkungannya. Individu yang memiliki kontrol diri tinggi berusaha menemukan dan menerapkan cara yang tepat untuk berperilaku dalam situasi yang bervariasi. Kontrol diri mempengaruhi individu untuk mengubah perilakunya sesuai dengan situasi sosial sehingga dapat mengatur kesan lebih responsif terhadap petunjuk situasional, fleksibel, dan bersikap hangat serta terbuka. Ghufron dan Rini (2010) kontrol diri merupakan suatu kecakapan individu dalam kepekaan membaca situasi diri dan lingkungannya. Selain itu, juga kemampuan untuk mengontrol dan mengelola faktor-faktor perilaku sesuai dengan situasi dan kondisi untuk menampilkan diri dalam melakukan sosialisasi kemampuan untuk mengendalikan perilaku, kecenderungan menarik perhatian, keinginan mengubah perilaku agar sesuai untuk orang lain, menyenangkan orang lain, selalu konform dengan orang lain, dan menutupi perasaannya. Marvin R. Goldfried dan Michael Merbaum (dalam Ghufron dan Rini, 2010) berpendapat kontrol diri secara fungsional didefinisikan sebagai konsep dimana ada atau tidak adanya seseorang memiliki kemampuan untuk mengontrol tingkah lakunya yang tidak hanya ditentukan cara dan teknik yang digunakan melainkan berdasarkan konsekuensi dari apa yang mereka lakukan. Menurut Berk (dalam Gunarsa & Yulia, 2004), kontrol diri adalah kemampuan individu utuk menahan keinginan atau dorongan sesaat yang bertentangan dengan tingkah laku yang tidak sesuai dengan norma sosial. Hurlock (2004) mengatakan kontrol diri berkaitan dengan bagaimana individu mengendalikan emosi serta dorongan-dorongan dalam dirinya. Menurut Syamsul (2010) kontrol diri merupakan kemampuan individu untuk mengendalikan dorongan-dorongan, baik dari dalam diri maupun dari luar diri individu. Individu yang memiliki kemampuan kontrol diri akan membuat keputusan dan mengambil langkah tindakan yang efektif sehingga menghasilkan sesuatu yang diinginkan dan menghindari akibat yang tidak diinginkan. Wallston (dalam Sarafino, 2006) menyatakan bahwa kontrol diri adalah perasaan individu bahwa ia mampu untuk membuat keputusan dan mengambil tindakan yang efektif untuk mendapatkan hasil yang diinginkan dan menghindari hasil yang tidak diinginkan. Kontrol diri diartikan Papalia (2004) sebagai kemampuan individu untuk menyesuaikan tingkah laku dengan apa yang dianggap diterima secara sosial oleh masyarakat. Ketika berinteraksi dengan orang lain, individu akan berusaha menampilkan perilaku yang dianggap paling tepat bagi diri individu. Calhoun dan Acocella (1990) mendefinisikan kontrol diri sebagai pengaruh seseorang terhadap, mengemukakan dua alasan yang mengharuskan individu untuk mengontrol diri secara kontinyu. Pertama, individu hidup dalam kelompok sehingga dalam memuaskan keinginannya individu harus mengontrol perilakunya agar tidak menggangu kenyamanan orang lain. Kedua, masyarakat mendorong individu untuk secara konstan menyusun standar yang lebih baik bagi dirinya. Sehingga dalam rangka memenuhi tuntutan tersebut dibutuhkan pengontrolan diri agar dalam proses pencapaian standar tersebut individu tidak melakukan hal-hal yang menyimpang. Menurut Averill (dalam Gufron dan Rini, 2010) kontrol diri sebagai variabel psikologis yang mencakup kemampuan individu untuk memodifikasi perilaku, kemampuan mengelola informasi yang tidak diinginkan, dan kemampuan untuk memilih suatu tindakan berdasarkan sesuatu yang diyakini. Kontrol diri memiliki peranan penting dalam progres pembelian suatu barang, karena mampu mengarahkan dan mengatur individu atau konsumen untuk melakukan hal positif termasuk dalam membelanjakan sesuatu (Antonides dalam Fitriana & Koenjoro, 2009). Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa kontrol diri adalah kemampuan individu dalam menyusun, membimbing, mengatur dan mengarahkan bentuk perilaku untuk menahan keinginan dan mengendalikan tingkah lakunya sendiri, mampu mengendalikan emosi serta dorongandorongan dari dalam dirinya yang berhubungan dengan orang lain, lingkungan, pengalaman dalam bentuk fisik maupun psikologis untuk 26 memperoleh tujuan dimasa depan dan dinilai secara sosial melalui pertimbangan kognitif sehingga dapat membuat keputusan yang diinginkan dan diterima oleh masyarakat.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif menurut Thai (dalam Shofwan, 2010) adalah: a. Kondisi mood dan emosi konsumen. Keadaan mood konsumen dapat mempengaruhi perilaku konsumen, misalnya kondisi mood konsumen yang sedang senang atau sedih. Pada konsumen yang memiliki mood negatif, pembelian impulsif lebih tinggi dilakukan dengan tujuan untuk mengurangi kondisi mood yang negatif (Verplanken & Herabadi, 2002). b. Pengaruh lingkungan. Orang-orang yang berada dalam kelompok yang memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi akan cenderung terpengaruh untuk melakukan pembelian impulsif juga. c. Kategori produk dan pengaruh toko. Produk-produk yang cenderung dibeli secara impulsif adalah poduk yang memiliki tampilan menarik (bau yang menyenangkan, warna yang menarik), cara memasarkannya, tempat dimana produk itu dijual. Tampilan toko yang menarik akan lebih menimbulkan dorongan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi, 2001). d. Variabel demografis seperti kondisi tempat tinggal dan status sosial. Konsumen yang tinggal di kota memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang lebih tinggi daripada konsumen yang tinggal di daerah pinggiran kota. e. Variabel kepribadian individu. Kepribadian individu memiliki pengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi, 2001). Kepribadian yaitu karakteristik individu yang telah terbentuk sejak kecil dan mempengaruhi perilaku individu secara konsisten dalam waktu yang relatif lama, yang di dalamnya terdapat kontrol diri (Atiqah, 2016). Hal ini sejalan dengan Diba (2014) yang menyatakan karakteristik kepribadian individu yang mempengaruhi pembelian impulsif salah satunya yaitu kontrol diri. Menurut Chaplin (2011) kontrol diri adalah kemampuan untuk membimbing tingkah lakunya sendiri; kemampuan untuk menekan atau merintangi impulsimpuls atau tingkah laku yang impulsif. Loudon dan Bitta (dalam Anin dkk, 2006) mengungkapkan faktor‐ faktor yang mempengaruhi impulsive buying, yaitu : a. Produk dengan karakteristik harga murah yaitu dapat terjangkau berbagai kalangan, kebutuhan kecil atau marginal, produk jangka pendek yaitu produk habis pakai, ukuran kecil yang berupa barang, dan toko yang mudah dijangkau. b. Pemasaran dan marketing yang meliputi distribusi dalam jumlah banyak outlet yang self service, iklan melalui media massa yang sangat sugestibel dan terus menerus, iklan dititik penjualan, posisi display dan lokasi toko yang menonjol. c. Karakteristik konsumen seperti kepribadian, jenis kelamin, sosial demografi atau karakteristik sosial ekonomi, yang merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang. Kepribadian didalamnya mencangkup kontrol diri, yakni pengaturan proses-proses fisik, psikologis, dan perilaku seseorang (Calhoun & Acocella,1990). Berdasarkan faktor-faktor yang telah dijelaskan diatas, dapat dikatakan bahwa banyak faktor orang melakukan pembelian impulsif adalah pengaruh lingkungan seperti karakteristik produk yang mana tidak sedikit orang melakukan pembelian secara tiba-tiba dan spontanitas karena melihat kondisi penjualan yang ditawarkan oleh produsen. Pemasaran produk misalnya promo, diskon besar-besaran, distribusi masal, kupon berhadiah, harga khusus, potongan harga dan lain-lainnya. Demografi, karakteristik sosial ekonomi dan perbedaan individu yang ada didalamnya mencakup motivasi, pengetahuan, sikap, serta kepribadian yang terdiri dari kontrol diri. Adapun faktor perilaku pembelian impulsif yang dipilih penulis menurut Thai (dalam Shofwan,2010) yaitu kepribadian individu, dalam penelitian ini yaitu kontrol diri, karena kontrol diri merupakan salah satu faktor internal yang cukup besar mempengaruhi inividu dalam pembelian impulsif

Menurut penelitian Rook & Fisher (dalam Mowen & Minor, 2002) aspek-aspek dalam perilaku pembelian impulsif adalah sebagai berikut: a. Membeli produk atau barang secara mendadak dan tiba-tiba. Pembelian impulsif merupakan pembelian yang dilakukan secara spontan dan tiba-tiba. Individu dikatakan melakukan pembelian secara tiba-tiba atau mendadak, tidak dapat dikekan atau ditahan. b. Membeli produk atau barang tanpa direncanakan terlebih dahulu. Individu dikatakan berprilaku pembelian impulsif jika melakukan pembelian secara tidak terencana. Pembelian yang dilakukan tanpa direncanakan terlebih dahulu. c. Membeli barang atau produk tanpa berpikir panjang. Perilaku membeli impulsif merupakan kegiatan untuk terlibat dalam pembelian pembelian tanpa refleksi atau berpikir secukupnya. Individu membeli barang tanpa berpikir “apakah barang tersebut benar-benar saya butuhkan atau tidak”. Selain itu menurut Rook (dalam Djudijah,2002) menambahkan aspekaspek dalam perilaku membeli impulsif yaitu sebagai berikut: a. Spontan Perilaku impulsif merupakan pembelian yang tidak diharapkan dan mendorong konsumen segera membeli serta seringkali merupakan respon langsung dari stimulasi visual dititik penjualan. b. Tidak memiliki kontrol diri ketika melakukan pembelian Perilaku membeli impulsif dapat dimotivasi oleh adanya informasi yang tersimpan dalam ingatan seseorang ataupun stimulus apa saja secara keseluruhan sehingga membentuk kekuatan untuk bertindak segera. c. Membeli barang atau produk secara tiba-tiba Keinginan membeli datang secara tiba-tiba dan sering kali disertai dengan karakteristik emosi seperti bergairah, getaran hati atau keributan. d. Tidak memperdulikan konsekuensi setelah melakukan pembelian Individu mempunyai keinginan membeli yang sangat menarik sehinggan secara potensial mengabaikan konsekuensi negatif akibat dari pembelian yang dilakukannya. Menurut Engel dkk (1995) mengatakan bahwa pembelian impulsif memiliki beberapa karakteristik sebagai berikut: a. Spontanitas (spontaneity). Pembelian ini terjadi secara tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, seringkali dianggap sebagai respon terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan.  b. Kekuatan, kompulsi dan intensitas (power, compulsion and intensity). Kemungkinan adanya motivasi untuk mengesampingkan semua hal lain sehingga perilaku yang muncul menjadi berulang. c. Kegairahan dan stimulasi (excitement and stimulation). Desakan mendadak untuk membeli sering disertai dengan adanya emosi yang di karakteristikan dengan perasaan bergairah, menggetarkan, dan tidak terkendali. d. Ketidakpedulian akan akibat (disregard for consequences). Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak, sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan. Dari beberapa aspek diatas maka peneliti memilih aspek perilaku pembelian impulsif menurut Engel dkk (1995), yaitu spontanitas, kekuatan kompulsi dan intensitas, kegairahan dan stimulasi, serta ketidakpedulian akan akibat. Aspek inilah yang akan menjadi titik ukur penyusunan aitem perilaku pembelian impulsif. Dimana aspek-aspek tersebut akan dijadikan sebagai penyusunan skala penelitian. Komponen ini digunakan karena aspek-aspek tersebut sesuai dengan penelitian yang akan diukur oleh peneliti, sehingga harapannya penelitian yang dilakukan dapat menghasilkan data yang akurat.

Pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana konsumen tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, sehingga terjadi pembelian tanpa rencana atau pembelian seketika (Rahmasari, 2010). Chaplin (2011) Pembelian impulsif merupakan suatu tindakan membeli yang bersifat langsung, tanpa refleksi (tanpa pikir) secukupnya, tidak dapat ditahantahan dan tidak dapat ditekan. Engel dkk (1995) mendefinisikan perilaku membeli sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Menurut Murray (dalam Dholakia, 2000) impulse buying adalah kecenderungan individu untuk membeli secara spontan, reflektif, atau kurang melibatkan pikiran, segera, dan kinetik. Pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana konsumen tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, sehingga terjadi pembelian tanpa rencana atau pembelian seketika (Rahmasari, 2010). Solomon (2002) berpendapat pembelian impulsif adalah pembelian yang terjadi secara spontan karena munculnya dorongan yang kuat untuk membeli dengan segera. Individu yang sangat impulsif lebih mungkin terus mudah terstimulus oleh faktor eksternal sehingga melakukan pembelian secara spontan, serta dapat mengambil keputusan untuk membeli saat itu juga tanpa direncanakan (dalam Anin dkk, 2006). Bayley & Nancarrow (dalam Muruganantham & Bhakat, 2013) pembelian impulsif adalah perilaku belanja yang terjadi secara tidak terencana, tertarik secara emosional, dimana proses pembuatan keputusan dilakukan dengan cepat tanpa berfikir secara bijak dan pertimbangan terhadap keseluruhan informasi yang ada. Verplanken & Herabadi (2001) pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan pembelian yang cepat dan tidak direncanakan, diikuti adanya konflik fikiran dan dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut terkait dengan adanya perasaan yang intens yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli suatu produk dengan segera, mengabaikan konsukensi negatif dan merasakan kepuasan (Shofwan, 2010). Menurut Schiffman dan Kanuk (2008) pembelian impulsif merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadangkala berlaku sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan. Hirschman & Stern (dalam Setyawan, 2007) menambahkan bahwa perilaku membeli impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak refleksi, secara terburu-buru dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk dan tergoda oleh persuasi pasar. Rook (dalam Herabadi, 2003) mendefinisikan perilaku membeli impulsif sebagai perilaku membeli yang muncul secara tiba-tiba dan sering kali sulit untuk ditahan yang dipicu secara spontan pada saat berhadapan dengan produk yang diiringi oleh prasaan menyenangkan serta penuh gairah. Lebih lanjut Rook (dalam Herabadi, 2003) menambahkan bahwa perilaku membeli impulsif adalah perilaku membeli yang tidak dilakukan secara sengaja, dan kemungkinan besar melibatkan pula berbagai macam motif yang tidak disadari, serta dibarengi oleh respon emosional. Andrew (dalam Siwi, 2010) menyebutkan bahwa internet pada masa ini telah menjadi one-stop shopping, dimana ketika kosumen mendapatkan koneksi internet mereka akan dengan mudah menetapkan barang yang dirasa penting dari depan sebuah komputer. Menurut Podoshen dan Andrzejewski (2012) perilaku pembelian impulsif menjadi salah satu perilaku konsumen yang sangat ingin dimanfaatkan oleh pemasar. Ismu (2011) mengatakan kelebihan online shop adalah selain pembeli bisa melihat desain produk yang sudah ada konsumen juga bisa merequest desain hingga pembayaran secara online. Serta produk yang berhubungan dengan gambar diri seperti make-up dan fashion (pakaian, sepatu, dan tas) (Antasari, 2007). Kategori fashion adalah kategori yang paling banyak dibeli dengan 78%, kemudian mobilephone (46%), consumer electronic (43%), books and magazine (39%), dan groceries (24%) (Startup Bisnis, 2014). Adapun karakteristik menurut Jarvis Store (2014) yang paling sering ditemukan dan sedikit sulit dihindari dalam jual beli di internet, yaitu egosentris, tidak sabar, impulsif, teredukasi, informatif, hemat (thrifty), penuh privasi, curiga, bimbang (indecisive), dan digerakan kesenangan (pleasure driven). Hirschman dan Holbork (dalam Utami & Sumaryono 2008) Bahwa pembelian impulsif ini kebanyakan disertai oleh faktor emosi karena aktivitas belanjanya bersifat hedonik. Fashion merupakan salah satu hal penting yang dapat mendukung aktivitas (Kim dalam & Sugihanto, 2011). Produk-produk ini dapat berupa pakaian, aksesoris, make up, sepatu, tas, dan lainnya yang dapat menunjang penampilan dan gambar diri pemakainya. Hal ini juga di dukung oleh Movementi (2014) bahwa produk pakaian, yang terdiri dari baju, sepatu dan aksesoris, rupanya menjadi barang paling diminati di toko online. Bagi masyarakat Indonesia, berpenampilan sesuai tren terbaru sudah menjadi gaya hidup sehari-hari, terutama bagi kaum perempuan. Lewat fashion, seseorang dapat menunjukkan status sosialnya pada orang lain, tidak peduli kenal atau tidak (Pasaribu & Citra, 2015). Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku pembelian impulsif pada produk fashion adalah prilaku membeli yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk jasa, yang bersifat spontan dan tiba-tiba tanpa perencanaan yang matang karena dorongan-dorongan yag kuat dan mendesak, terutama pada produk tertentu seperti pakaian, sepatu, tas, aksesoris, dan make up. Biasanya tahapan-tahapan tersebut cenderung dilewati karena terstimulus oleh lingkungan misalnya teman, tampilan, hadiah, diskon, dan lain-lain. Serta pembelian ini dilakukan tanpa mempertimbangkan konsekuensi yang akan terjadi dimasa depan.

Para ulama telah sepakat bahwa transaksi yang telah disyaratkan tunai serah terima barang dan uang tidak dibenarkan dalam Islam untuk dilakukan lewat internet (online) ataupun telepon, untuk jenis barang yang tidak disyaratkan serah terima tunai dalam jual belinya yaitu semua jenis barang, kecuali jual beli perak dan emas hal ini termasuk riba nasi’ah. Kecuali objek yang akan di jualbelikan dapat diserah terima pada saat itu juga maka, jual beli nya dapat ditakhrij dengan jual beli melalui surat menyurat. Adapun jual beli melalui internet (online) ataupun telepon merupakan jual beli langsung dalam akad ijab dan qabul (Salim, 2017: 378). Seperti yang telah diputuskan oleh Majma‟ Al Fiqh Al Islami (Divisi Fiqih OKI) keputusan no. 52 (3/6) tahun 1990, yang berbunyi “Apabila akad terjadi antara dua orang yang berjauhan tidak berada dalam satu majlis dan pelaku transaksi, satu dengan lainnya tidak saling melihat, tidak saling mendengar rekan transaksinya, dan media antara mereka adalah tulisan atau surat atau orang suruhan, hal ini dapat diterapkan pada faksimili, teleks, dan layar komputer (internet). Maka akad berlangsung dengan sampainya ijab dan qabul kepada masing-masing pihak yang bertransaksi. Bila transaksi berlangsung dalam satu waktu sedangkan kedua belah pihak berada di tempat yang berjauhan, hal ini dapat diterapkan pada transaksi melalui telepon ataupun telepon seluler, maka ijab dan qabul yang terjadi adalah langsung seolah-olah keduanya berada dalam satu tempat.” (Salim, 2017: 378).  Dalam melakukan transaksi menggunakan internet (online), penyedia aplikasi permohonan suatu barang oleh penjual di situs website disebut ijab dan pengisian data serta pengiriman yang telah diisi oleh konsumen disebut qabul. Barang – barang yang dijual di online shop dapat dilihat melalui gambar dan video serta telah dijelaskan secara detail dan lengkap dengan penjelasan yang bisa mempengaruhi harga jual barang (Salim, 2017: 379). Setelah melakukan ijab dan qabul penjual meminta konsumen untuk melakukan transfer sejumlah uang ke nomer rekening bank penjual tersebut. Setelah uang nya diterima, penjual mengirim barangnya melalui jasa kurir pengiriman barang (Salim, 2017: 379). Jadi, transaksi jual beli online seperti ini mayoritas Ulama menghalalkannya selama tidak ada unsur gharar di dalamnya, dengan memberikan penjelasan secara detail baik berupa foto, bentuk, warna, model, jenis, dan hal – hal yang mempengaruhi harga barang. a) Pemilik Situs Merupakan Wakil (Agen) Dari Pemilik Barang Jika pemilik website yaitu orang yang bukan pemilik barang tersebut namun telah membuat persetujuan dengan pemilik barang sehingga dia diberi kepercayaan untuk memperjualbelikan barang dagangannya dengan mendapatkan komisi (fee) yang telah disepakati bersama – sama, maka ini perbolehkan dikarenakan hakikatnya wakil hukumnya sama dengan pemilik barang tersebut. Seperti yang telah diriwayatkan oleh Jabir Bin Abdullah r.a. ia berkata, “Aku hendak pergi menuju Khaibar, lalu aku mendatangi Rasulullah SAW, aku mengucapkan salam kepadanya sambil menyampaikan bahwa aku akan pergi ke Khaibar, maka Nabi Muhammad SAW bersabda, “Bila engkau mendataangi wakilku di Khaibar ambillah darinya 15 wasq Kurma, Bila dia meminta bukti (bahwa engkau adalah wakilku) maka letakkanlah tanganmu ti atas tulang bawah lehernya” (HR Abu Daud. Menurut Ibnu Hajar sanad hadits ini Hasan). b) Pemilik Situs Bukan Pemilik Barang Apabila konsumen menghubungi penjual barang tanpa melakukan akad jual beli, hanya menanyakan keberadaan barang tersebut, setelah meyakini adanya barang tersebut, lalu penjual meminta konsumen mentransfer uang ke nomer rekeningnya. Setelah uang ia terima barulah membeli barang dan mengirimkannya kepada konsumen. Jika pemilik situs menampilkan barang tetapi bukan pemilik barang tersebut, maka para Ulama sepakat bahwa tidak sah hukum jual belinya dikarenakan mengandung unsur ketidakjelasan (gharar) hal ini disebabkan karena pada saat akad berlangsung penjual belum dapat memastikan apakah barang tersebut dikirimkan atau tidak. Seperti sabda Nabi shallallahu „alaihi wa sallam yang diriwayatkan oleh Hakim bin Hizam, ia berkata, “Wahai Rasulullah, seseorang datang kepadaku untuk membeli suatu barang, kebetulan barang tersebut sedang tidak kumiliki, apakah boleh aku menjualnya kemudian aku membeli barang yang diinginkannya dari pasar? Maka Nabi SAW menjawab, “Jangan engkau jual barang yang belum engkau miliki.” (HR. Abu Daud) (Salim, 2017: 379). Solusi Syar’i Agar jual beli online seperti ini menjadi sah, maka pemilik situs dapat mengikuti langkah – langkah sebagai berikut: 1. Memberitahu bahwa setiap calon konsumen bahwa penyediaan aplikasi permohonan barang bukan berarti ijab dari penjual (pemilik situs). 2. Setelah calon konsumen mengisi aplikasi dan mengirimkannya, pemilik situs/website tidak boleh langsung akad jual beli melainkan terlebih dahulu harus membeli barang dari pemilik barang yang sesungguhnya lalu ia terima barangnya. Kemudian baru ia menjawab permohonan pembeli dan memintanya mentransfer uang ke rekening miliknya lalu barang dikirim kepada pembeli dengan jaminan barang sesuai dengan gambar dan spesifikasinya. Guna menghindari kerugian akibat konsumen jual beli online membatalkan jual belinya atau menarik kembali pembeliaannya, maka pemilik situs/website membuat perjanjian selama kurun waktu tunggu 3 hari ia berhak mengembalikan barang kepada pemilik barang yang sesungguhnya (Salim, 2017: 380).

Belanja online merupakan suatu proses transaksi yang dilakukan lewat suatu perantara media online seperti situs jual beli online yang menyediakan barang, jasa dan lain – lain yang didagangkan di situs tersebut. Saat ini belanja online bukan hal yang awam bagi masyarakat, melainkan, belanja online telah menjadi suatu kebiasaan ( habbit ) bagi beberapa orang. Belanja online merupakan pembelian suatu barang atau jasa lewat jaringan internet. Saat ini belanja online sudah semakin popular terutama dikalangan kaum millenial dikarenakan mereka merasa nyaman dan lebih mudah untuk bertransaksi dimanapun dan kapanpun. Salah satu keunggulan dari belanja online yaitu dapat menghindari antrian panjang saat berbelanja dan dapat mengefektifkan waktu. Harga di toko online biasanya lebih murah dibandingkan denga harga di toko (Hidayat, 2015: 3). Hal ini dikarenakan akses kemudahan yang diberikan bagi beberapa orang mereka beranggapan bahwa belanja online merupakan proses pembelian barang atau jasa dari penjual yang menjual barang dagangannya via internet tanpa harus bertatap muka antara penjual dengan pembeli dan ini merupakan salah satu sarana untuk mencari sesuatu barang yang diinginkan seperti kebutuhan sehari–hari dan lainnya. Pada online shop konsumen bisa melihat barang berupa foto–foto atau video (Sari, 2015: 208).

Berikut ini adalah proses keputusan pembelian konsumen menurut Abdullah dan Tantri (2012), yaitu : a. Peran dalam Pembelian Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian, yaitu : 1. Pencetus ide (initiator) : orang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh (influencer) : orang yang pandangan atau pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian. 3. Pengambil keputusan (decider) : orang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana membeli. 4. Pembeli (buyer) : orang yang melakukan pembelian aktual. 5. Pemakai (user) : orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang dibeli. Perusahaan perlu mengidentifikasi peran-peran ini, karena berimplikasi pada perancangan produk, penentuan pesan-pesan, dan alokasi anggaran promosi. b. Jenis-jenis Perilaku Pembelian Assael dalam Abdullah dan Tantri (2012), membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara berbagai merek, yaitu : 1. Perilaku pembelian kompleks Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks jika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan antara berbagai merek. Konsumen sangat terlibat bila suatu merek mahal, jarang dibeli, berisiko, dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi. Biasanya konsumen tidak mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak belajar. 2. Perilaku pembelian mengurangi ketidaksesuaian (disonansi) Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian, tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dilakukan, dan berisiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa saja yang tersedia, tetapi akan melakukan pembelian dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak nyata. Pembeli mungkin menanggapi hanya berdasarkan harga yang cocok atau berdasarkan kemudahan dalam membeli. 3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan. 4. Perilaku pembelian mencari variasi Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan mereknya signifikan. Dalam hal ini, konsumen kerapkali melakukan peralihan merek (brand switching). Peralihan merek terjadi karena alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan. c. Meneliti Proses Keputusan Pembelian Perusahaan yang bijak akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Mereka akan menanyakan konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merek mereka, apa keyakinan merek mereka, seberapa besar keterlibatan mereka dengan produknya, bagaimana mereka membuat pilihan merek, dan seberapa puas mereka setelah pembelian. 1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need recognition). Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang; rasa lapar, haus, seks timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Pada tahap ini, pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa yang menyebabkannya, dan bagaimana masalah itu bisa mengarahkan konsumen pada produk tertentu ini. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi (information search) yang berhubungan dengan kebutuhan. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber-sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, keluarga, rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk). Pengaruh relatif sumber-sumber informasi ini bervariasi sesuai produk dan pembelinya. 3. Evaluasi Alternatif Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif (alternative evaluation) yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal dalam semua situasi pembelian. Sebagai gantinya, beberapa proses evaluasi dilaksanakan. Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi; sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen membuat keputusan pembelian sendiri; kadang-kadang mereka meminta nasihat pembelian dari teman, pemandu konsumen, atau wiraniaga. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek dan membuat niat pembelian. Pada umumnya, keputusan pembelian (purchase decison) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian yang aktual. 5. Perilaku Pascapembelian Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pascapembelian (postpurchase behaviour) yang harus diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian? Jawabannya terletak pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Sedangkan menurut Sangadji dan Sopiah (2013), keputusan pembelian adalah semua perilaku sengaja dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar memilih salah satu diantara tindakan alternatif yang ada. Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya.

Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen (Kotler dalam Nulufi,2015) : a) Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. b) Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak. Menurut Joel dkk(2014) dalam tahap-tahap minat beli konsumen terdapat suatu konsep yaitu konsep AIDA diantaranya : 1) Perhatian (attention) Merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasanya yang dibutuhkan calon pelanggan, dimana dalam tahap ini calon pelanggan nilai mempelajari produk/jasa yang ditawarkan. 2) Ketertarikan (interest) Minat calon pelanggan timbul setelah mendapatkan informasi yang lebih terperinci mengamati produk/jasa. 3) Keinginan (desire) Calon pelanggan memikirkan serta berdiskusi yang menyebabkan keinginan dan hasrat untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan. Dalam tahapan ini calon pelanggan harus maju serta tingkat dari sekedar tertarik akan produk. Tahap ini ditandai dengan hasrat yang kuat dari calon pelanggan untuk membeli dan mencoba produk. 4) Tindakan (action) Melakukan pengambilan keputusan yang pasif atas penawaran. Pada tahap ini calon pelanggan yang telah mengunjungi perusahaan akan mempunyai tingkat kemantapan akan membeli atau menggunakan suatu produk yang ditawarkan.

Minat beli muncul karena adanya proses belajar yang menciptakan suatu motivasi pada diri konsumen untuk memenuhi kebutuhannya dan merupakan aspek psikologis yang berpengaruh terhadap sikap dan perilaku konsumen untuk membeli suatu produk yang dipengaruhi oleh informasi yang diterimanya (Nulufi,2015). Menurut Tuu dan Olsen dalam Nugraheni dan Dwiyanto (2016), menjelaskan bahwa minat beli merupakan konsep penting dalam literatur pemasaran. Manajer pemasaran tertarik pada minat beli konsumen dalam rangka untuk meramalkan penjualan dari barang atau jasa yang baru dan/atau yang sudah ada sebelumnya, serta untuk membantu keputusan pemasaran yang terkait dengan permintaan produk yang baru dan/atau yang sudah ada sebelumnya, segmentasi pasar, dan strategi promosi. Pembentukan minat beli konsumen harus sangat dinamis, terutama untuk penawaran produk baru di pasar.

Daniel Kazt dalam Sangadji dan Sopiah (2013)mengidentifikasikan empat fungsi sikap, yaitu : 1. Fungsi Utilitarian Dalam fungsi utilitarian, seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat (reward) atau menghindari risiko (punishment) dari produk. Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan positif 40 (positive reinforcement) atau untuk menghindari risiko. Manfaat produk bagi konsumenlah yang menyebabkan seseorang menyukai produk tersebut. 2. Fungsi Mempertahankan Ego Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra diri atau self image) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap akan menimbulkan kepercayaan diri yang lebih baik untuk meningkatkan citra diri dan mengatasi ancaman dari luar. 3. Fungsi Ekspresi Nilai Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang konsumen. 4. Fungsi Pengetahuan Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen yang penting. Pada fungsi ini, konsumen selalu ingin mengetahui banyak hal, merupakan kebutuhan konsumen. Sering kali konsumen perlu mengetahui suatu produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan kemudian membelinya. Pengetahuan yang baik mengenai suatu produk sering kali mendorong seseorang untuk menyukai produk 41 tersebut. Oleh karena itu, sikap positif terhadap suatu produk mencerminkan pengetahuan konsumen terhadap produk tersebut.

Menurut Sangadji dan Sopiah (2013) ada beberapa karakteristik sikap yang akan kita bahas di bagian ini yaitu : a. Sikap memiliki objek Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek karena objek tersebut bisa terhubung dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti poduk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan media dan sebagainya. b. Konsisten sikap Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya karena sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. c. Sikap positif, negatif, dan netral Sikap positif merupakan sikap yang mungkin dapat menerima atau menyukai suatu hal, sedangkan sikap negatif merupakan sikap yang tidak menyukai suatu hal. Bersikap netral berarti tidak memiliki sikap atas suatu hal. d. Intensitas sikap Intensitas sikap adalah ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaannya terhadap suatu produk. e. Resistensi sikap   Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Pemasar perlu memahami resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi pemasaran yang tepat. f. Persistensi sikap Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu. g. Keyakinan sikap Keyakin adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya. h. Sikap dan situasi Sikap seseorang terhadap suatu objek sering kali muncul dalam konteks situasi. Artinya, situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.

Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak (Shinta,2011). Sementara menurut Dharmmesta dan Handoko (2013), sikap berarti suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir (neural) yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu obyek, yang diorganisir melalui pengalaman serta mempengaruhi secara langsung dan atau secara dinamis pada perilaku. Menurut Sangadji dan Sopiah (2013), ada tiga komponen sikap, yaitu kognitif, afektif dan konatif (psikomotor) : a) Kognitif berkaitan dengan pikiran (otak) seseorang, apa yang dipikirkan konsumen. Kognitif bersifat rasional, masuk akal. b) Afektif berkaitan dengan perasaan, jadi sifatnya emosional. Wujudnya bisa berupa perasaan senang, sedih, ceria, gembira, dan sebagainya. c) Konatif (psikomotor) berkaitan dengan tindakan. Wujudnya adalah keterampilan seseorang, misalnya terampil menyetir, olahraga, memasak, dan lain-lain.

Kepercayaan yang dipunyai konsumen terhadap merek, korporasi, dan objek lainnya dalam lingkungan konsumen memiliki beberapa implikasi manajerial yang penting. Pertama-tama para manajer perlu menyadari bahwa kepercayaan konsumen terhadap atribut produk mungkin tidak sesuai dengan kenyataan. Selain itu, manajer harus menyadari bahwa strategi pemosisian, diferensiasi, dan segmentasi dapat didasarkan atas atribut sebuah merek. Studi tentang atribut dan manfaatnya diterapkan juga pada strategi segmentasi. Dalam pasar bisnis terdapat banyak kelompok konsumen yang mencari manfaat produk secara spesifik. Setiap kelompok ini dapat menjadi segmen yang penting bagi perusahaan untuk menargetkannya melalui segmentasi manfaat. Analisis atribut dan manfaat juga dapat memengaruhi strategi promosi. Segmen konsumen yang berbeda memiliki pengetahuan yang bervariasi tentang atribut dan manfaat produk. Dengan demikian, para manajer harus berhati-hati ketika menentukan keahlian dari pasar target sebelum mereka memutuskan apakah akan mengiklankan sebuah merek dengan menyajikan informasi atribut, informasi manfaat, atau kombinasi dari keduanya (Sangadji dan Sopiah,2013).

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), keyakinan (beliefs) adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Sedangkan menurut Sumarwan dalam Sangadji dan Sopiah (2013), kepercayaan adalah kekuatan bahwa suatu produk memiliki atribut tertentu. Kepercayaan itu sering disebut perkaitan objek-atribut (object-attribute linkage), yaitu kepercayaan konsumen tentang kemungkinan adanya hubungan antara sebuah objek dengan atributnya yang relevan. Menurut Mowen dan Minor dalam Sangadji dan Sopiah (2013), kepercayaan konsumen sebagai semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen, dan semua kesimpulan yang dibuat oleh konsumen tentang objek, atribut dan manfaatnya. Berdasarkan pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa kepercayaan adalah suatu keyakinan yang dimiliki oleh seseorang untuk mendeskripsikan sesuatu berdasarkan pengetahuan, pendapat atau imannya. Kepercayaan konsumen juga berhubungan dengan objek, atribut dan manfaat suatu produk. Menurut Sangadji dan Sopiah (2013) seseorang membentuk tiga jenis kepercayaan, antara lain :  1. Kepercayaan Objek-Atribut (Object-Attribute Belief) Pengetahuan bahwa sebuah objek memiliki atribut khusus disebut kepercayaan objek-atribut. Kepercayaan objek-atribut menghubungkan objek, seperti seseorang, barang atau jasa dengan atribut. 2. Kepercayaan Atribut-Manfaat (Benefit-Attribut Belief) Kepercayaan ini merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu. Dengan kata lain, memiliki atribut yang akan memberikan manfaat yang dapat dikenal. 3. Kepercayaan Objek-Manfaat (Object-Benefit Belief) Kepercayaan objek-manfaat merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu akan memberikan manfaat tertentu. Menurut Barnes dalam Fian dan Yuniati (2016), menyatakan bahwa ada beberapa elemen penting dari kepercayaan, yaitu : a. Kepercayaan merupakan perkembangan dan pengalaman dan tindakan masa lalu. b. Watak yang diharapkan dari partner, seperti dapat dipercaya dan dapat diandalkan. c. Kepercayaan melibatkan kesediaan untuk menempatkan diri dalam resiko. d. Kepercayaan melibatkan perasaan aman dan yakin pada diri partner

Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan terhadap suatu hal atau barang, dan berharap akan  memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut. Dua jenis manfaat yang mungkin dapat diperoleh dengan adanya pemenuhan kebutuhan adalah manfaat utilitarian dan manfaat hedonis (pengalaman) (Sangadji dan Sopiah,2013). Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013), manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif, sedangkan manfaat hedonis mencakup respons emosional, kesenangan pancaindra, mimpi, dan pertimbangan estetis. Manfaat utilitarian dan hedonis biasanya berjalan serentak dalam sebuah keputusan pembelian. Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013), proses motivasi terdiri atas tujuan, pemahaman kepentingan, komunikasi efektif, integrasi tujuan, dan fasilitas. a. Tujuan Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian memotivasi konsumen ke arah itu. Begitu juga dari sudut konsumen. Konsumen memiliki kebutuhan, misalnya rasa lapar. Maka, produsen atau penjual memotivasi konsumen untuk membeli produknya. b. Pemahaman kepentingan Perusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak hanya melihatnya dari kepentingan perusahaan semata. Tugas produsen atau penjual adalah memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.  c. Komunikasi efektif Komunikasi efektif berarti melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan. d. Integrasi tujuan Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah pencarian laba serta perluasan pasar, sedangkan tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan diatas harus disatukan dan untuk itu, penting adanya penyesuaian motivasi. Dengan begitu, terjadi hubungan yang saling menguntungkan. Produsen menjadi pemberi solusi bagi permasalahan konsumen, yaitu dengan adanya bermacam-macam kebutuhan dan keinginan. e. Fasilitas Perusahaan harus memberi fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dengan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan motivasi (Shinta,2011). Menurut Robbins dalam Sangadji dan Sopiah (2013), motivasi adalah kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual.Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi konsumen adalah suatu tindakan atau upaya yang mendorong seseorang dalam memenuhi kebutuhannya. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan   motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan padaumumnyabersifatsubyektifdansimbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Wahyuni,2008). Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif atau dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang agar bertindak (Abdullah dan Tantri,2012).

Menurut Kotler dan Armstrong(2008), pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakterstik budaya, sosial, pribadi dan psikologi. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya. Berikut adalah  faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Abdullah dan Tantri (2012) terdiri dari : 1. Faktorbudaya. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kultur, subkultur, dan kelas sosial pembeli. a) Kultur Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai berikut : hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan (trust), respek pada orang-orang yang lebih tua, dan kesalehan. b) Subkultur Setiap kultur terdiri dari sub-subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.  c) Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. 2. Faktor Sosial Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial. a) Kelompok acuan (kelompok referensi) Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompokkelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership group). Ini merupakan kelompok dimana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal.Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang  cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin. Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka bukan anggotanya. Kelompok seseorang yang ingin masuk disebut kelompok aspirasional. Dan kelompok disokiatif adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidup baru. Mereka juga memengaruhi sikap dan konsep diri (self concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk menyesuaikan diri dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin memengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. b) Keluarga Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang,. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of  procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. c) Peran dan status Seseorang berpatisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya-keluarga, klub, organiasai. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat ditenrtukan berdasarkan peran dan status. 3. Faktor Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. a) Usia dan tahap siklus hidup Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup keluarga. Para pemasar sering memilih kelompok siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Beberapa penelitian baru-baru ini telah mengidentifikasikan tahap-tahap dalam siklus hidup psikologis. Orang dewasa mengalami peralihan atau transformasi tertentu sepanjang hidupnya. 24 b) Pekerjaan Pekerjaan seseorang juiga memengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka. c) Kondisi ekonomi Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung. d) Gaya hidup Orang-orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. e) Kepribadian dan konsep diri Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian-konsep diri (atau citra diri/self image) seseorang. Kepribadian dan konsep diri seseorang berbeda-beda dan mempengaruhi perilaku pembeliannya.  4. Faktor Psikologis. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama- motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan (kepercayaan) dan sikap. a) Motivasi Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif (atau dorongan) adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa ketegangan. b) Persepsi Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.   c) Keyakinan dan sikap Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinanadalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sikap menjelaskan evaluasi kognitif, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan seseorang yang suka atau tidak suka terhadap objek atau ide tertentu. Sikap mendorong orang untuk berperilaku secara konsisten terhadap objek yang sejenis.

Istilah perilaku konsumen mengacu pada dua perspektif utama, yaitu (1) pikiran dan tindakan manusia dalam rangka mencari solusi atas kebutuhan dan keinginannya; serta (2) bidang studi atau disiplin ilmu yang berfokus pada proses konsumsi yang dialami konsumen dalam 19 rangka memenuhi kebutuhan dan keinginannya (Tjiptono dan Diana,2016). Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatankegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut (Dharmmesta dan Handoko,2013). Menurut Mowen dan Minordalam Sangadji dan Sopiah (2013), perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide. Sedangkan menurut Tjiptono dan Diana (2016), perilaku konsumen adalah aktivitas-aktivitas individu dalam pencarian, pengevaluasian, pemerolehan, pengkonsumsian, dan penghentian pemakaian barang dan jasa. Berdasarkan uraian yang telah disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah aktivitas-aktivitas individu dalam pencarian, pengevaluasian, pembelian, dan mempergunakan suatu barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran.Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang disebut “empat P”: produk(product), harga(price), tempat(place), dan promosi(promotion). Adapun pengertian dari masing-masing bauran pemasaran adalahsebagaiberikut : a. Produk(product) Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. b. Harga (price) Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. c. Tempat(place) Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran . d. Promosi(promotion) Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya

Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkain proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Sedangkan menurut Shinta (2011), pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah serangkain proses untuk menciptakan dan membangun suatu   hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan cara yangmenguntungkan dan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Saat ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno sebagai membuat penjualan, “bercerita dan menjual”, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar memahami kebutuhan pelanggan; mengembangkan produk dan jasa yang menyediakan nilai yang unggul bagi pelanggan; menetapkan harga, mendistribusikan, dan mempromosikan produk dan jasa itu secara efektif, produk dan jasa itu akan mudah dijual (Kotler dan Armstrong,2008). Peran pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan (Shinta,2011).

Kepuasan (satisfaction) adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang timbul karena membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk (atau hasil) terhadap ekspektasi mereka (Nissa, 2013). The expectancy disconfirmation model dinyatakan bahwa kepuasan dan ketidakpuasan konsumen merupakan dampak dari perbandingan antara harapan konsumen sebelum pembelian dengan sesungguhnya diperoleh konsumen dari produk yang dibeli tersebut Sumarwan (2004). Menurut Engel et al. (1994), kepuasan konsumen merupakan evaluasi pasca konsumsi, dimana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya sama atau melampuai harapankonsumen, sedangkan ketidakpuasan konsumen muncul apabila hasil tidak memenuhi harapan. Ada beberapa metode yang dapat digunakan setiap perusahaan untuk mengukur dan memantau keputusan konsumennya (termasuk konsumen perusahaan pesaing). Kotler (2005) mengemukakan 4 metode untuk mengukur kepuasan konsumen, yaitu sebagai berikut. a. Sistem keluhan dan saran Setiap organisasi yang berorientasi pada konsumen (customer-oriented) perlu memberikan kesempatan yang luas kepada para konsumennya untuk menyampaikan saran, pendapat, dan keluhan mereka. Metode ini bersifat pasif maka sulit mendapatkan gambaran lengkap mengenai kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. b. Survei kepuasan konsumen Melalui survei perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik (feedback) secara langsung dari konsumen dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap konsumennya. c. Ghost Shopping Dengan mempekerjakan beberapa orang (ghost shopper) untuk berperan atau bersikap sebagai konsumen/pembeli potensial produk perusahaan dan pesaing. Kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. d. Lost Customer Analysis Perusahaan menghubungi kembali para konsumen yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan/penyempurnaan selanjutnya. Berdasarkan definisi kepuasan konsumen tersebut dapat disimpulkan bahwa kepuasan konsumen merupakan membandingkan kinerja yang dirasakan dengan harapan yang menghasilkan kesan perasaan senang atau kecewa terhadap atribut produk.

adalah sesuatu yang dipengaruhi oleh keadaan dimana perusahaan harus memilih, strategi menarik atau strategi mendorong untuk menciptakan penjualan”. Kotler (2000 : 567) Menurut (Darmesta,1996) Dalam (Mei, 2012) Promosi merupakan komponen yang dipakai perusahaan untuk memberitahukan dan mengingatkan serta mempengaruhi pasar bagi produknya. Adapun kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah : periklanan, personal selling dan sales promotion. Promosi adalah arus informasi atau persuasif satu arah yang dibuat untuk mengarah seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Tujuan dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen terhadap suatu produk. Iklan dan promosi penjualan merupakan suatu bentuk dari suatu promosi yang dapat mempengaruhi loyalitas konsumen, selain kualitas periklanan juga menjadi faktor kunci untuk menciptakan loyalitas merek jangka panjang jika pemasar sangat memperhatikan kualitas bahkan diperkuat dengan periklanan yang intensif. Loyalitas konsumen pada suatu merek tertentu yang ditawarkan akan lebih mudah diperoleh.

Menurut Nurjanah dalam Schiffman & Kanuk (2007) Sebelum konsumen membeli barang, konsumen akan memperhatikan harga terlebih dahulu. Harga yang diberikan harus sesuai dengan kualitas produk yang akan dibelinya. persepsi adalah suatu proses seorang individu dalam menyeleksi, mengorganisasikan dan menterjemahkan stimulus stimulus informasi yang datang menjadi suatu gambaran yang menyeluruh. Menurut (Darmesta 1990) Dalam (Mei,2012) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah konbinasi dengan beserta pelayanannya. Dengan demikian setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, kualitas pelayanan terhadap harga adalah kebijaksanaan perusahaan yang diberikan kepada konsumen dan retailer dalam hal harga. Menurut (Kotler,1996) Dalam (Mei,2012) Beberapa penelitian menunjukkan bahwa konsumen akan menjadi loyal pada beberapa merek berkualitas tinggi jika produk-produk itu ditawarkan dengan harga yang wajar, selain itu kepekaan pembeli terhadap harga akan berkurang jika produk lebih bermutu, lebih bergengsi dan lebih ekslusif

Kualitas produk yaitu segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan yang ditawarkan suatu perusahaan yang berbeda untuk orang yang berbeda dan tergantung pada waktu dan tempat atau sering dikatakan sesuai dengan tujuan untuk menentukan dimensi kualitas produk dapat melalui delapan dimensi seperti yang dipaparkan berikut (Umar, 2003) : 1. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan konsumen dalam membeli barang tersebut 2. Features, yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar, 9 berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya. 3. Reliability, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu produk berhasil menjalankan fungsi-fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu. 4. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikfikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keingginan konsumen. 5. Konfirmasi merefleksikan derajat ketepatan antara desain produk dengan kulifikasi standar yang telah ditetapkan 6. Durability, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pakai suatu produk. Dengan adanya kualitas produk yang semakin baik, maka produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan tentunya akan semakin disukai oleh konsumen, sehingga akan meningkatkan rasa puas dalam pembelian dan pemakaian. Sebaliknya jika kualitas produk semakin buruk, maka akan menurunkan kepuasan pada konsumen.

Bauran pemasaran meliputi produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion) yang perlu dilakukan dan dipahami dengan baik oleh perusahaan agar tetap bisa berkembang didalam persaingan yang sangat ketat. Marketing Mix digunakan oleh pemasar agar produknya dapat memasuki pasar sasaran atau target market. Item bauran pemasaran meliputi: a. Produk yaitu terdiri atas keragaman produk, kualitas, desain, fitur, merek, kemasan, ukuran, dan garansi. b. Harga yaitu terdiri atas daftar harga, diskon, promo, jangka pembayaran dan syarat kredit c. Lokasi yaitu terdiri atas saluran distribusi, cangkupan, pengelompokan, lokasi, penyimpanan, dan transportasi. d. Promosi yaitu terdiri atas promosi penjualan, iklan, tenaga penjual, public relation, penjualan langsung.

Menurut Mei dalam Swastha dan Handoko (2015) Perilaku konsumen merupakan sejumlah aktivitas konsumen dalam usahanya memenuhi kebutuhan dengan mengkonsumsi suatu produk. Faktor internal konsumen akan mempengaruhi terhadap kepuasan dan loyalitas konsumen, tetapi kondisi ini merupakan kondisi faktor yang tidak bisa dikontrol langsung oleh produsen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor ekstern dan intern yang akan diuaraikan sebagai berikut: Faktor Internal Konsumen a) Faktor Kepribadian 1. Usia dan tahap siklus hidup Usia adalah satuan waktu yang mengukur waktu keberadaan suatu benda atau makhluk. Baik yang hidup maupun yang mati. Pola konsumsi seseorang tentang kepuasan suatu produk akan didasarkan pada usia dan siklus hidup mereka. 2. Tingkat pendapatan Tingkat pendapatan adalah tingkat dimana pendapatan atau jumlah uang yang diterima oleh seseorang dari suatu aktifitas yang dilakukannya. Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh tingat pendapatan dari pekerjaannya. Hal ini berhubungan dengan siapa, apa yang dikerjakannya dan bagaimana status sosial pekerjaannya. 3. Gaya Hidup atau tingkat kosmopolitan Gaya hidup seseorang dapat ditangkap dari kegiatan yang diikuti, selera, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup mencerminkan keseluruhan orang tersebut yang berinteraksi dengan lingkungannya. Pola konsumsi seseorang tentang kepuasan suatu produk akan didasarkan pada selera dan siklus hidup mereka. b) Faktor Psikologis Faktor psikologis masing-masing individu berbeda-beda. Faktor psikologis dipengaruhi oleh beberapa faktor juga, antara lain : 1. Motivasi Motivasi adalah keadaan yang ada pada diri sesorang yang mendorong orang tersebut untuk bertindak. Tindakan orang ini adalah untuk mencapai sasaran kepuasan. 2. Persepsi Persepsi merupakan pandangan seseorang akan sesuatu. Masing-masing individu tentunya memiliki persepsi terhadap suatu jenis produk. Kotler dalam bukunya (Kotler2000:164) menyatakan bahwa persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna. Proses pembelian seseorang dipengaruhi oleh informasi yang didapat yang akan ia olah menjadi keinginan untuk membeli. 3. Pengetahuan Pengetahuan merupakan sikap konsumen yang didapatkan dari pengalaman atas suatu produk. Pengalaman seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling memengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan. 4. Keyakinan dan sikap kepribadian Faktor ini susah untuk dipelajari oleh perusahaan karena keyakinan seseorang akan menentukan sikapnya terhadap suatu produk dari perusahaan. Suka atau tidaknya konsumen akan produk snagat dipengaruhi oleh keyakinan yang dimilikinya.

Perilaku Konsumen merupakan respon psikologis yang kompleks, yang muncul dalam bentuk tindakan yang khas secara perseorangan yang langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan produk, serta menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian produk, termasuk dalam melakukan pembelian ulang (Hasan, 2009). Masing-masing konsumen memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya (Kotler, 2003). Perilaku konsumen yang tidak dapat secara langsung dikendalikan oleh perusahaan perlu dicarikan informasinya semaksimal mungkin (Umar, 2002). Ada empat hal yang harus diperhatikan perusahaan dalam perilaku konsumen (Engel dkk, 2000), antara lain: konsumen adalah raja, motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian, perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif, bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial. Studi tentang perilaku konsumen akan menghasilkan tiga informasi penting (Nugroho, 2003), yaitu: 1. Orientasi konsumen (A consumer orientation). 2. Berbagai fakta tentang perilaku berbelanja (Facts about buyingbehavior). 3. Konsep atau teori yang memberi acuan pada proses berpikirnya manusia dalam berkeputusan (Theories to guide the thinking process). Menurut Kotler (2003) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah: 1. Faktor-faktor kebudayaan, meliputi kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial. 2. Faktor-faktor sosial, meliputi kelompok referensi, keluarga, peran dan status. 3. Faktor pribadi, meliputi umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. 4. Faktor-faktor psikologis, meliputi motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. 6 Konsep perilaku konsumen menurut menurut Hasan (2009), yaitu: 1. Menjelaskan perilaku konsumen dengan menghubungkan pengetahuan terhadap alternatif pilihan perilaku dengan pengetahuan tentang diri sendiri. 2. Menciptakan arah konstruksi perilaku konsumen. 3. Memahami perilaku beli merupakan komponen utama dari intelejen pemasaran dan kemampuan untuk meresponnya. 4. Menjelaskan nilai yang dipersepsikan konsumen. 5. Menjelaskan keputusan pembelian konsumen, setelah mereka mengemukakan persepsinya tentang nilai.  Aplikasi perilaku pembelian dan pengambilan keputusan manajerial. Menurut Hasan (2009) konsep perilaku konsumen dalam kegiatan pemasaran banyak digunakan pemasar bila mereka ingin mengetahui: 1. Seberapa besar harapan konsumen terhadap kualitas atau manfaat suatu produk, digunakan untuk rancangan kualitas. 2. Pengaruh karakteristik konsumen terhadap respon beli konsumen, digunakan untuk strategi segmentasi 3. Sikap konsumen terhadap atribut produk, digunakan untuk strategi posisioning dan pengembangan produk. 4. Kebutuhan dan motivasi konsumen terhadap atribut produk, digunakan untuk menyusun pengembangan produk 5. Kepuasan konsumen terhadap pelayanan distributor, dapat digunakan untuk pengembangan distribusi. 6. Tanggapan terhadap iklan, dapat digunakan untuk pengembangan strategi periklanan 7. Persepsi konsumen terhadap nilai dapat digunakan untuk memperbaiki posisi pasar, harga, dan pengembalian atas investasi. Terkait dengan perilaku konsumen dapat dibagi menjadi dua kelompok besar : a. Perilaku konsumen terhadap produk barang (Fisik) dan b. Perilaku konsumen terhadap produk jasa. Pada penelitian ini perilaku konsumen terkait pada produk jasa, dibidang agrowisata dimana produk jasa tersebut merupakan produk intangible (non fisik) tetapi memiliki kesan fisik yang mendalam dan jangka penjang, karena itu hal-hal yang terkait dengan persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran yang dilakukan oleh produsen menjadi hal yang menonjol dalam penelitian ini.

Menurut Lhalauw dan Prasetijo ( 2005: 39 ) macam-macam motivasi adalah motif rasional dan motif emosional. a. Motif rasional, manusia berperilaku rasional pada waktu mereka mempertimbangkan alternatif-alternatif dan memilih alternatif yang memiliki paling banyak kegunaan. b. Motif emosional, pemilihan tujuan berdasarkan kriteria yang subyektif dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan, maupun status. Menurut Assauri ( 1992 : 118 ) motif pembelian barang konsumsi dapat dirinci sebagai berikut: a. Motif pembelian emotional (emotional buying motives) yang terdiri dari: 1) Pembeli ingin nampak berbeda dari yang lain ( distinctiveness) 2) Kebanggaan karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance) 3) Pencapaian status sosial (social achievement) 4) Untuk terhindar dari keadaan bahaya (security from danger) b. Motif pembelian rasional (rational buying motives), terdiri dari: 1) Kemudahan dan efisiensi dalam penggunaannya (handiness and efficiency in operation use) 2) Tahan lama (durability) 3) Dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement of earnings) 4) Hemat dalam pemakaian (economy in use) 5) Murah harga pembeliannya (economy in purchase) Menurut Wuryandari ( 2014 : 5 ) dibedakan antara rational motives dan emotional motives. a. Rational Motives, menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada kriteria yang obyektif, artinya konsumen secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan manfaat terbesar, seperti ukuran, berat, harga, dsb. b. Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif. contoh, kebanggan, ketakuran, kasih sayang, dsb. Jadi dapat disimpulkan bahwa macam-macam motivasi konsumen adalah motif rasional dan motif emosional.

Menurt Purwanto ( 2006 : 71 ) motivasi “pendorongan”, suatu usaha yang disadari untuk mempengaruhi tingkah laku seseorang agar ia tergerak hatinya untuk bertindak melakukan sesuatu sehingga mencapai hasil untuk tujuan tertentu. Menurut Widayatun (2009 : 112) motivasi mempunyai arti dorongan berasal dari bahasa latin Movere yang berarti mendorong / menggerakkan. Motivasi inilah yang mendorong seseorang untuk berperilaku beraktifitas dalam pencapaian tujuan. Menurut Sangadji dan Sopiah (2013 : 155) motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak ke arah pencapaian tujuan, yaitu memenuhi berbagai kebutuhan dan keinginan. Menurut Setiadi dalam ( Nugroho 2013 : 19) motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan Menurut Yuniarti ( 2015 : 46 ) konsumen adalah pengguna barang / jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain. Jadi dapat disimpulkan motivasi kosumen adalah dorongan yang muncul pada konsumen tersebut, yang menggerakkan pengguna barang atau jasa untuk melakukan aktivitas memperoleh atau membeli suatu produk.

Menurut Assael ( dalam Kotler 1985 : 206 ), membedakan empat tipe perilaku membeli konsumtif berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dalam membeli dan derajat perbedaan di antara beberapa merk. a. Perilaku membeli yang kompleks Para konsumen menjalani suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merek produk yang ada. b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Dalam kasus ini, pembeli akan memilih-milih sambil memperlajari apa yang tersedia, tetapi dia akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak ditekankan. Pembeli mungkin menjawab terutama terhadap harga yang pantas atau kemudahan pembelian ditinjau dari waktu atau tempat. c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Perilaku konsumen dalam kasus semacam itu tidak melalui keprcayaan / sikap atau rangkaian perilaku biasa. Para konsumen tidak melakukan pencaharian informasi yang luas tentang berbagai merek, menilai ciri-cirinya, dan menimbangnimbang keputusan guna menentukan yang mana akan dibeli. d. Perilaku membeli yang mencari-keragaman Dalam beberapa situasi-membeli keterlibatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.dalam situasi demikian sering kita melihat konsumen banyak melakukan pergantian merek. Menurut Kotler (dalam Simamora 2004 : 22 ) membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumtif berdasarkan pada tingkat keerlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek: a. Perilaku membeli yang rumit (Complex Buying Behavior) Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas di antara merek-merek yang ada. b. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan (Dissonance Reducing Buying Behavior) Perilaku membeli semacam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan diantara berbagai merek. c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior) Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek prodeuk, tetapi karena sudah mengenal produk tersebut. d. Perilaku pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior) Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah, dan konsumen sering mencoba merek-merek baru. Menurut Assael ( dalam Kotler, 1996 : 206 ) membedakan empat tipe perilaku membeli konsumen berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dalam membeli. a. Perilaku membeli yang kompleks Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merek produk yang ada. b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen. Kurang terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merk d. Perilaku membeli yang mencari-keragaman Dalam beberapa situasi membeli keterlibatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata. Jadi dapa disimpulkan bahwa tipe-tipe perilaku konsumtif adalah perilaku membeli yang rumit, perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, perilaku membeli karena kebiasaan, perilaku membeli yang mencari variasi.

Menurut Marliani ( 2015 ; 293 ) konsumtif adalah perilaku boros dalam mengonsumsi barang atau jasa secara berlebihan, mendahulukan keinginan daripada kebutuhan. Konsumtif menjelaskan keinginan untuk mengonsumsi barang-barang yang sebenarnya kurang diperlukan secara berlebihan untuk mencapai kepuasan yang maksimal. Konsumtif digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen yang memanfaatkan nilai uang kebih besar dari nilai produksinya untuk barang dan jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok. Menurut Kotler ( 2006 : 158 ) perilaku konsumtif mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir – perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Menurut Engel dkk ( 1994 : 3 ) yang mendefinisikan perilaku konsumtif sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Menurut Rosandi dalam ( Yuniarti 2015 : 35 ) perilaku konsumtif adalah suatu perilaku membeli yang tidak didasarkan pada pertimbangan yang rasional, tetapi karena adanya keinginan yang sudah mencapai taraf yang sudah tak rasional lagi. Menurut Sabirin dalam ( Yuniarti 2015 : 35 ) perilaku konsumtif didefinisikan sebagai suatu keinginan dalam mengonsumsi barang-barang yang sebenarnya kurang dibutuhkan secara berlebihan untuk mencapai kepuasan maksimal. Menurut Adityo ( 2011 : 16 ) belanja online adalah bentuk perdagangan elektronik yang digunakan pada transaksi business-to-business (B2B) dan business-to-consumer (B2C). Menurut Wikipedia belanja daring ( online ) adalah kegiatan pembelian barang dan jasa melalui media internet Menurut Perangin-angin ( 2013 : 11 ) Jam kerja adalah waktu yang ditentukan untuk melakukan pekerjaan. Jam kerja bagi para pekerja di sektor swasta diatur dalam Undang-undang No. 13 Tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan, khususnya pasal 77 sampai dengan pasal 85. Pasal 77 ayat 1, mewajibkan setiap pengusaha untuk melaksanakan ketentuan jam kerja. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia ( 2005 : 226 ) karyawan wanita adalah pekerja wanita; karyawati; orang yang bekerja pada suatu lembaga (kantor, perusahaan, dan sebagainya) dengan mendapat gaji. Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumtif belanja online di jam kerja pada karyawan wanita adalah perilaku membeli atau menghabiskan produk dan jasa yang sebenarnya kurang dibutuhkan melalui media internet yang dilakukan disaat jam kerja pada wanita yang bekerja pada suatu lembaga.

Dalam Berbelanja Produk Secara Online Menurut jurnal yang menjadi acuan peneliti dari Croome, et al. (2010) ada 6 dimensi kunci pembelian online yang potensial. Keenam dimesi tersebut menjadi salah satu karasteristik konsumen online yang akan diteliti, di antaranya adalah bukti fisik atau tangibles, kepercayaan atau trust, kenyamanan atau enjoyment, keberagaman atau differentiation, harga atau price, dan konten atau content. • Tangibles Tangibles lebih mengacu pada desain website dan kegunaan dari website tersebut (Song & Zhang 2004; Tan, Xie & Li, 2003). Internet kini sudah memasuki pasarglobal, di mana konsumen dapat mengumpulkan dan membandingkan informasi seperti informasi yang ada pada website online vendor. Informasi, kegunaan, dan desain dari website dapat memudahkan para konsumen untuk membandingkan dan memilih online vendor mana yang akan mereka hubungi. • Trust Trust, dalam kaitannya dengan belanja online yang terpenting adalah keterkaitannya dengan keyakinan bahwa internet dapat dipercaya dalam hal informasi dan transaksi (George 2004). Sebagaimana dicatat oleh Horppu, et al. (2008) kepercayaan diidentifikasi sebagai penggerak utama loyalitas. Monsuwe, et al. (2004) menyimpulkan bahwa internet merupakan cara berbelanja yang relatif baru, hal tersebut dirasa konsumen sebagai hal yang sangat beresiko. Selanjutnya Monsuwe, et al. juga meneliti lebih lanjut bahwa penjual merupakan sumber kepercayaan bagi konsumen, dan kepercayaan konsumen tergantung pada keahlian tenaga penjual. Jika tingkat keamanan dan komunikasi dapat dikomunikasikan kepada konsumen dengan baik, maka konsumen akan memberi efek positif terhadap kepercayaan konsumen dan niat untuk membeli secara online. • Enjoyment Enjoyment diidentifikasikan sebagai rasa nyaman dan menyenangkan ketika konsumen sedang berjelajah di website dan memotivasi pelanggan untuk berbelanja (Croome, et al. 2010). Enjoyment sangat berpengaruh pada kepercayaan, kepercayaan konsumen terhadap online vendor yang telah terbentuk akan menimbulkan kenyamanan dalam berbelanja secara online. • Differentiation Menurut Peterson, et al. (1997) perbedaan yang tinggi dalam produk dapat meningkatkan penjualan di internet. Perbedaan ini mencerminkan sejauh mana penjual dapat menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan melalui perbedaan produk dan layanan dari penjual yang lain. Kedatangan produk baru di dalam suatu toko online juga merupakan keberagaman yang ada dalam suatu toko online. • Price Dimensi price ini juga menentukan konsumen. Figueiredo (2000) mencatat bahwa harga tidak menentukan semua retail barang di internet, kecuali barang unik dan yang sangat tidak biasa, harga akan menjadi faktor yang sangat mempengaruhi perilaku pelanggan untuk berbelanja secara online. Menurut Kotler dan Keller (2006) harga akan terbentuk karena ada negosiasi setelah memeriksa suatu barang. Selanjutnya, dalam pembelian online terdapat biaya tambahan seperti biaya pengiriman, bea cukai, atau waktu pengiriman yang sangat lama akan mempengaruhi keputusan dalam melakukan transaksi secara online. • Content Dimensi content yaitu dimensi yang mengacu pada kekayaan informasi dalam situs web yang relevan, dan terkini, serta kedalaman informasi yang memudahkan konsumen untuk membandingkan toko online satu dengan toko online yang lain. Bagi pelanggan, konten yang baik adalah konten yang menarik, mudah dicari, dan memiliki barang yang lengkap, serta keamanan yang sangat baik.

Smith dan Rupp (2003) mengidentifikasikan psychological online characteristics sebagai pertanyaan konsumen online yang bertanya pada diri mereka sendiri sebelum melakukan pembelian secara online. Motivasi – Konsumen biasanya termotivasi untuk melakukan sesuatu dikarenakan adanya intensif tertentu. Mereka akan bertanya pada diri mereka sendiri seperti: Haruskah saya membeli barang tersebut dengan harga terbaik? Jika online shopping menghemat waktu saya, haruskah saya melakukan pembelian online lebih sering? Persepsi – Konsumen sering menafsirkan informasi yang diperoleh lalu mengklasifikasikannya. Konsumen cenderung bertanya seperti: Saya merasa situs ini aman. Sepertinya situs ini memiliki produk yang bagus tetapi bagaimana saya bisa yakin? Kepribadian – Konsumen dapat beradaptasi melalui pengaruh dari kognisinya. Konsumen mungkin akan bertanya seperti: Website mana saja yang cocok untuk melakukan pembelian secara online? Sikap – Konsumen mengusahakan apa yang mereka suka dan tidak suka sesuai dengan situasinya. Mereka akan menanyakan kepada diri mereka sendiri seperti: Saya ragu tentang biaya tambahan, haruskah saya harus membelinya secara online? Jika tidak membeli secara online, dari mana lagi saya dapat membeli barang tersebut? Emosi – Konsumen tanpa usahanya untuk curiga dapat mendeteksi bagaimana pilihan mereka dapat mempengaruhi mereka. Mereka mungkin bertanya seperti: Terakhir saya membeli barang melalui internet saya mengalami pengalaman yang buruk. Haruskah saya mencoba membeli barang melalui internet lagi? Jika website semakin baik, haruskah saya menginvestasikan waktu saya lebih banyak untuk berbelanja online?

Monsuwe, et al. (2004) mengekplorasikan Personal Online Consumer Characteristic dan menyimpulkan bahwa pendapatan konsumen memiliki peran penting bagi perilaku pembelian online. Lohse, et al. (2000) juga menunjukkan bahwa konsumen dengan pendapatan yang lebih tinggi akan memiliki sikap yang lebih positif terhadap belanja secara online. Kesimpulan ini dijelaskan oleh fakta yang mengatakan bahwa pendapatan yang lebih tinggi akan memiliki korelasi positif dengan kepemilikan komputer, akses internet, dan berpendidikan. Smith dan Rupp (2003) juga mengidentifikasi faktor usia sebagai penentu niat pembelian secara online. Mereka berpendapat bahwa orang tua yang tidak memiliki interaksi yang sering terhadap internet dan komputer, cenderung tidak akan melakukan pembelian melalui media internet. Sedangkan konsumen dewasa muda kini sudah sering berinteraksi dengan internet pasti akan melakukan pembelian secara online. Menurut Monsuwe, et al. (2004), konsumen dewasa muda biasanya memiliki kepentingan yang lebih besar dalam menggunakan teknologi baru untuk mencari informasi dan mengevaluasi alternatif yang terbaik.