Model Motivasi

a. Kebutuhan
Sumarwan, (2011:23) menyatakan Kebutuhan akan
dirasakan konsumen (felt need) bisa dimunculkan oleh faktor
diri konsumen sendiri (fisiologis) misalnya rasa lapar dan haus.
Kebutuhan bisa dari faktor konsumen misalnya aroma makanan
yang datang dari restoran sehingga konsumen terangsang ingin
makan. Iklan dan komunikasi pemasaran lainnya bisa
mengakibatkan kebutuahan yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan dapat dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang
diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk.
1) Kebutuhan Utilitarian sebagai rasional
Yang mendorong konsumen membeli produk
karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari
produk tersebut. Pembeli utilitarianinisiasi proses belanja
yang mempunyai keuntungan yang dirasakan dan efisiensi
kelengkapan proses.
2) Kebutuhan ekspresive atau hedonik
Yaitu motivasi pembelian yang didasari dari
dalam diri konsumen kebutuhan yang bersifat psikologis
seperti rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan subjektif
lainnya. Kebutuhan ini sering kali muncul untuk
memenuhi tuntutan sosial dan estetika.
b. Tujuan (goals)
Untuk memenuhi kebutuhan, seseorang konsumen
harus memiliki tujuan akan tindakannya. Tujuan dalah suatu
cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya
kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik (generik
goals), yaitu kategori umum dari tujua yang dipandang sebagai
cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua tujuan-produk khusus
yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh
konsumen sebagai tujuannya. Sementara proses motivasi
menurut Setiadi, (2017:29) terdiri dari :
1) Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih
dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian
termotivasi ke arah itu.
2) Mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dan kepentingan perusahaan
atau semata.
3) Komunikasi Efektif
Komunikasi harus dilakukan dengan baik
terhadap konsumen agar konsuemn dapat mengetahui apa
yang harus mereka lakukan dan dapatkan.
4) Integrasi Tujuan
Proses motivasi perlu menyatukan tujua
perusahaan dan kepentingan konsumen. Tujuan
perusahaan memperoleh laba, sedangkan konsumen untuk
pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Keduanya harus
disatukan untuk kepentingan bersama.
5) Fasilitas
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen
mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan
perusahaan